über 25 Fragen zur Verkaufsermittlung, um mehr Geschäfte abzuschließen

Helfen Sie Ihren Kunden, das zu sehen, was sie selbst nicht sehen können. Darum geht es bei der Entdeckung.

Ein Geschäftsabschluss beginnt lange vor dem Verkaufsgespräch. Er beginnt mit Fragen zur Verkaufsermittlung, die die wahren Bedürfnisse eines potenziellen Kunden aufdecken. Die richtigen Fragen helfen Vertriebsmitarbeitern, Leads zu qualifizieren, Schwachstellen aufzudecken und die Unterhaltung auf ein erfolgreiches Ergebnis auszurichten.

In diesem Blogbeitrag geben wir über 25 der besten Fragen zur Verkaufsermittlung frei, die Ihnen dabei helfen, Unterhaltungen in Verkäufe umzuwandeln. Lesen Sie weiter!

Was sind Fragen zur Verkaufsermittlung?

Anstatt direkt mit einem Verkaufsgespräch zu beginnen, liefern diese Fragen Schlüsselinformationen:

Bei guter Strukturierung positionieren Sie sich mit Fragen zur Verkaufsermittlung als vertrauenswürdiger Berater, was es einfacher macht, Geschäfte mit Zuversicht voranzutreiben.

Vorteile der Verwendung von Fragen zur Verkaufsermittlung

Wenn Sie die richtigen Fragen zur Verkaufsermittlung stellen, können Sie mehr als nur oberflächliche Unterhaltungen führen. Sie erhalten die nötigen Einblicke, um das Geschäft eines potenziellen Kunden zu verstehen, Ihren Ansatz anzupassen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Hier erfahren Sie, warum diese Fragen wichtig sind:

Mit dem richtigen Ansatz ist ein Verkaufsgespräch mehr als nur eine Sitzung zur Faktenermittlung. Es wird zu einer Unterhaltung, die echte Bedürfnisse aufdeckt, Engagement schafft und das Geschäft vorantreibt.

Schlüsselprinzipien für großartige Fragen bei der Verkaufsermittlung

Nicht alle Fragen zur Verkaufsermittlung führen zu sinnvollen Unterhaltungen. Die besten Fragen sind mehr als nur das Sammeln grundlegender Informationen. Sie decken Schwachstellen auf, schaffen Engagement und führen zu wertvollen Erkenntnissen. So stellen Top-Verkäufer Fragen, die echte Antworten liefern:

Bei der Erstellung guter Fragen zur Verkaufsermittlung geht es darum, die Unterhaltung zu lenken, nicht zu kontrollieren. Wenn sie richtig gemacht werden, schaffen sie Vertrauen, decken echte Bedürfnisse auf und führen zu besseren Verkaufsergebnissen.

Die besten Fragen zur Verkaufsermittlung

Die richtigen Fragen zur Verkaufsermittlung bringen Erkenntnisse ans Licht, die Geschäfte vorantreiben. Anstatt allgemeine Fragen zu stellen, sollten Sie sich auf Schlüsselbereiche konzentrieren, die die Ziele, Schmerzpunkte, den Entscheidungsprozess und die aktuellen Lösungen eines potenziellen Kunden aufzeigen.

Hier sind fünf wesentliche Kategorien von Fragen für den Vertrieb, die dabei helfen, sinnvolle Unterhaltungen zu führen:

Fragen zur Identifizierung von Schmerzpunkten 🛠

Die Schmerzpunkte eines potenziellen Kunden zu ignorieren, ist einer der schnellsten Wege, einen Deal zu verlieren. Ohne die Herausforderungen des Kunden vollständig zu verstehen, riskieren Sie, ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, die nicht seinen tatsächlichen Bedürfnissen entspricht. Ein vager Ansatz führt zu schwachen Wertversprechen, Einwänden, die Sie nicht entkräften können, und letztlich zu ins Stocken geratenen Geschäften.

Hier sind einige Fragen, die Ihnen zeigen, was Ihre potenziellen Kunden zurückhält – und warum sie funktionieren:

1. Was ist die größte Herausforderung, die Ihr Team daran hindert, seine Einzelziele zu erreichen?

Viele potenzielle Kunden konzentrieren sich auf oberflächliche Frustrationen und nicht auf die eigentlichen Ursachen. Diese Frage lenkt ihre Aufmerksamkeit von den Symptomen auf die zugrunde liegenden Schmerzpunkte, die es zu lösen gilt. Sie hilft Ihnen auch einzuschätzen, wie dringend ihr Problem ist und ob sie aktiv nach einer neuen Lösung suchen.

2. Welche alltäglichen Herausforderungen bremsen Ihr Team am meisten aus?

Anstatt davon auszugehen, dass ein potenzieller Kunde unzufrieden ist, ermutigt diese Frage dazu, über Ineffizienzen nachzudenken. Dadurch konzentriert sich die Unterhaltung auf Engpässe im Workflow und nicht auf die aktuelle Lösung, sodass Sie tiefere Frustrationen aufdecken können.

3. Gibt es ein wiederkehrendes Problem, das Ihr Team schon einmal lösen wollte, aber nicht lösen konnte?

Wenn eine Herausforderung trotz mehrerer Versuche, sie zu beheben, weiterhin besteht, ist es wahrscheinlich, dass ein neuer Ansatz erforderlich ist. Diese Frage bringt potenzielle Kunden dazu, über ihren aktuellen Prozess nachzudenken und darüber, warum er nicht die erwarteten Ergebnisse liefert. Sie hilft auch dabei, versteckte Einwände aufzudecken, die später in der Unterhaltung auftauchen könnten.

4. Was passiert, wenn dieses Problem in den nächsten sechs Monaten nicht gelöst wird?

Dringlichkeit zu erzeugen, ohne aufdringlich zu sein, ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Beratungsgespräch. Diese Frage lässt potenzielle Kunden die Auswirkungen von Untätigkeit visualisieren, sei es verpasste Umsatzziele, sinkende Kundenzufriedenheit oder betriebliche Ineffizienzen. Wenn sie die Risiken erkennen, ist es wahrscheinlicher, dass sie im Entscheidungsprozess vorankommen.

5. Welcher Teil Ihres Workflows ist am zeitaufwändigsten oder frustrierendsten?

Engpässe und Ineffizienzen bleiben oft unbemerkt, weil sie sich anfühlen, als wären sie "einfach Teil des Ganzen". Indem Sie diese Frage stellen, helfen Sie potenziellen Kunden zu erkennen, wo sie Zeit und Ressourcen verlieren, und machen es einfacher, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als beste Lösung zu positionieren. Sobald sie das Problem anerkennen, können Sie Ihr Wertversprechen auf ihre geschäftlichen Herausforderungen abstimmen.

Sobald Sie die Schlüsselherausforderungen aufgedeckt haben, besteht der nächste Schritt darin, zu verstehen, wie sie diese derzeit lösen (oder nicht lösen). Indem Sie Lücken in ihren bestehenden Lösungen identifizieren, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als klare Verbesserung und nicht nur als Alternative positionieren.

Fragen zu aktuellen Lösungen 👨‍🔧

Die aktuelle Lösung eines potenziellen Kunden ist nicht nur das, was er verwendet, sondern auch das, dem er vertraut. Selbst wenn sie veraltet oder ineffizient ist, erfordert eine Änderung Aufwand.

Die richtigen Fragen zur Verkaufsermittlung helfen dabei, Lücken, Frustrationen und verpasste Gelegenheiten aufzudecken, und erleichtern so die Positionierung einer besseren Lösung.

6. Auf welches Problem stieß Ihr Team zuletzt bei Ihrer aktuellen Lösung?

Viele Unternehmen erleben täglich Frustrationen, betrachten diese aber als "normal". Wenn man nach einem aktuellen Problem fragt, wird der Schmerz realer und greifbarer, sodass sie offener für die Erkundung von Alternativen sind.

7. Wie viel manuellen Aufwand muss Ihr Team für die Behebung von Problemen aufwenden, die Ihr aktuelles System automatisch lösen sollte?

Unternehmen gleichen Systemmängel oft durch sich wiederholende Arbeiten aus. Wenn sie sich auf Tabellenkalkulationen, doppelte Aufgaben oder übermäßige Genehmigungen verlassen, werden Ineffizienzen deutlich, die durch eine bessere Lösung beseitigt werden könnten.

8. Wann haben Sie das letzte Mal andere Optionen in Betracht gezogen?

Wenn sie seit Jahren keine Alternativen mehr geprüft haben, ist ihnen möglicherweise nicht bewusst, dass es bessere tools gibt. Wenn sie sich kürzlich umgesehen, aber nicht gewechselt haben, können Sie herausfinden, was sie davon abgehalten hat, und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entsprechend neu positionieren.

9. Gibt es Features, von denen Sie angenommen haben, dass Ihre aktuelle Lösung sie hat, aber später festgestellt haben, dass dies nicht der Fall ist?

Viele Käufer erleben nach der Implementierung eines Tools, das hinter den Erwartungen zurückbleibt, "Käuferreue". Diese Frage hilft potenziellen Kunden, über diese Lücken nachzudenken, wodurch sie eher eine neue Lösung in Betracht ziehen.

10. Was ist die größte Verbesserung, die Ihr aktueller Anbieter im vergangenen Jahr vorgenommen hat?

Wenn sie Schwierigkeiten haben, Fragen zu beantworten, deutet dies darauf hin, dass ihr Anbieter nicht innovativ ist oder sich nicht an ihre Bedürfnisse anpasst. Dies ermöglicht es Ihnen, eine zukunftsorientiertere Lösung vorzustellen, die sich an die Herausforderungen ihres Geschäfts anpasst.

Das Erkennen eines Änderungsbedarfs ist nur ein Teil der Gleichung. Um das Geschäft voranzutreiben, müssen Sie auch die Budgetbeschränkungen, den Entscheidungsprozess und mögliche Hindernisse verstehen, die die Genehmigung verzögern könnten.

Fragen zu Budget und Entscheidungsfindung 💰

Selbst wenn ein potenzieller Kunde den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erkennt, kann ein Geschäft ins Stocken geraten, wenn Sie die Budgetflexibilität, die internen Genehmigungen und die finanziellen Bedenken des Kunden nicht verstehen.

Diese Fragen zur Verkaufsermittlung zeigen nicht nur, ob sie kaufen können, sondern auch, wie und wann sie diese Entscheidung treffen.

11. Hat Ihr Team ein bestimmtes Budget für die Lösung dieses Problems vorgesehen oder ist es flexibel?

Budgetdiskussionen können knifflig sein, aber diese Frage erleichtert es potenziellen Kunden, sich zu öffnen. Wenn sie bereits Mittel zugewiesen haben, deutet dies darauf hin, dass sie im Entscheidungsprozess bereits weiter fortgeschritten sind. Wenn nicht, können Sie die Unterhaltung auf die Rechtfertigung der Kosten und den ROI lenken, um die interne Zustimmung zu sichern.

12. Haben Sie schon einmal Budget für ein solches Projekt verloren? Wenn ja, was ist passiert?

Beim Budget geht es nicht nur um Nummern – es geht um Timing und Risiko. Wenn ihnen in der Vergangenheit Gelder entzogen wurden, werden sie vorsichtiger sein. Wenn Sie das wissen, können Sie Ihren Ansatz anpassen, indem Sie beispielsweise eine schrittweise Einführung anbieten oder den ROI im Voraus betonen.

13. Welche Abteilung ist für das Budget dieser Investition zuständig?

Nicht jeder Kauf wird aus einem einzigen Budget getätigt. Manchmal werden die Mittel zwischen den Bereichen Betrieb, IT oder einer anderen Abteilung aufgeteilt. Wenn Sie mehrere Eigentümer von Budgets ausfindig machen, können Sie ihnen helfen, sich intern abzustimmen, anstatt auf Genehmigungen zu warten, die nie erteilt werden.

14. Welche anderen Prioritäten könnten um dieses Budget konkurrieren?

Ein potenzieller Kunde sagt vielleicht, dass er über das Budget verfügt – aber wenn eine andere dringende Initiative (wie eine Neueinstellung oder eine Expansion) Priorität hat, könnte Ihr Geschäft trotzdem scheitern. Wenn Sie wissen, wo Sie im Vergleich zu konkurrierenden Investitionen stehen, können Sie Ihre Lösung effektiver positionieren.

15. Wer wäre die erste Person, die diesen Kauf ablehnt?

So können Sie versteckte Entscheidungsträger identifizieren, bevor sie in letzter Minute auftauchen. Wenn sie zögern, zu antworten, ist das ein Zeichen dafür, dass sie den Kaufprozess selbst noch nicht vollständig durchdacht haben, was zu Verzögerungen führen könnte.

Wenn Sie finanzielle und entscheidungsbezogene Hindernisse frühzeitig erkennen, vermeiden Sie Zeitverschwendung und Überraschungen in letzter Minute. Wenn Sie wissen, wer das Budget kontrolliert, wie es zugewiesen wird und welche Risiken den Deal zum Scheitern bringen könnten, können Sie Einwänden zuvorkommen, bevor sie auftreten.

Fragen zum Verständnis interner Prozesse und Workflows 📜

Die internen Abläufe eines potenziellen Kunden bestimmen, ob er mit Ineffizienzen zu kämpfen hat oder sein volles Potenzial ausschöpfen kann. Viele Teams passen sich fehlerhaften Workflows an, ohne sich der langfristigen Auswirkungen bewusst zu sein.

Diese Fragen helfen dabei, Prozesslücken, Herausforderungen bei der Zusammenarbeit und Möglichkeiten zur Automatisierung aufzudecken, ohne dass sich die Unterhaltung wie ein Verhör anfühlt.

16. In welchem Teil Ihres Workflows sind die meisten Genehmigungen erforderlich und wie oft kommt es zu Verzögerungen?

Viele Geschäfte haben mit Engpässen bei der Genehmigung zu kämpfen, sei es durch langsame Entscheidungsfindung oder unnötige Überprüfungsebenen. Wenn ein potenzieller Kunde zugibt, dass es häufig zu Verzögerungen kommt, ist das ein Zeichen dafür, dass er ein besseres System für Genehmigungen und Verantwortlichkeiten benötigt.

17. Wie oft werden Aufgaben aufgrund von Missverständnissen erneut bearbeitet oder wiederholt?

Redundante Arbeit ist ein versteckter Produktivitätskiller. Wenn sie erwähnen, dass Projekte neu gestartet werden, die Eigentümerschaft unklar ist oder widersprüchliche Anweisungen vorliegen, deutet dies auf eine mangelhafte Zusammenarbeit und Dokumentation hin, die behoben werden muss.

18. Auf welche provisorischen Lösungen verlässt sich Ihr Team, die nicht notwendig sein sollten?

Umgehungslösungen weisen oft auf verborgene Ineffizienzen hin. Wenn Teams mehrere Tools manuell aktualisieren, Daten zwischen Systemen kopieren oder Limits von Systemen umgehen müssen, ist ihr Prozess nicht optimiert. Dies hilft dabei, Bereiche zu identifizieren, in denen Automatisierung oder bessere Tools die Effizienz steigern könnten.

19. Wenn Sie Ihren aktuellen Workflow auf das Doppelte des Workloads skalieren müssten, was würde zuerst kaputtgehen?

Diese Frage lenkt die Unterhaltung von aktuellen Problemen auf zukünftige Risiken. Wenn sie erkennen, dass ihr System das Wachstum nicht unterstützen wird, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie jetzt nach einer skalierbaren Lösung suchen, anstatt auf eine Krise zu warten.

20. Wie geht Ihr Team mit dringenden Anfragen um und was bremst den Prozess normalerweise aus?

Dringende Arbeit kann Schwachstellen im Workflow aufdecken. Wenn sie Aufgaben in letzter Minute als chaotisch, unstrukturiert oder unvorhersehbar beschreiben, deutet dies auf einen Bedarf an besserer Nachverfolgung von Aufgaben, Prioritätenverwaltung und Automatisierung hin.

Manchmal sollten Sie auch einige der Antworten auf diese Fragen parat haben. So können Sie Ihre Clients besser überzeugen.

Hier ist ein Video zur Priorisierung von Aufgaben, das Ihnen helfen könnte, das Problem besser zu verstehen 👇

21. Was war der größte Prozessfehler, den Ihr Team in den letzten sechs Monaten erlebt hat?

Anstatt allgemein zu fragen, was falsch ist, zwingt diese Frage den potenziellen Kunden, über ein bestimmtes Ereignis nachzudenken. Wenn er mit einer verpassten Frist, einer Fehlkommunikation oder einer größeren Ineffizienz zu kämpfen hatte, ist dies eine Gelegenheit, darüber zu sprechen, wie Ihre Lösung dies hätte verhindern können.

22. Wenn Ihre Konkurrenten mit höchster Effizienz arbeiten, was machen sie dann anders?

Dadurch verschiebt sich ihre Denkweise von der internen Reflexion hin zum Wettbewerbsbewusstsein. Wenn sie Schwierigkeiten haben, eine Antwort zu finden, ist das ein Zeichen dafür, dass sie Prozessverbesserungen nicht ernsthaft in Betracht gezogen haben. Das ist der perfekte Zeitpunkt, um einen fortschrittlicheren Ansatz einzuführen.

Wenn potenzielle Kunden selbst Ineffizienzen im Prozess erkennen, sind sie eher bereit, Veränderungen anzunehmen und neue Lösungen zu erkunden. Diese Fragen dienen nicht nur dazu, Informationen zu sammeln – sie helfen potenziellen Kunden auch zu erkennen, was sie zurückhält.

Fragen zum Verständnis der Ziele des Geschäfts 🎯

Die Ziele eines potenziellen Kunden in Bezug auf sein Geschäft formen seine Kaufentscheidungen, Prioritäten und langfristigen Metriken für den Erfolg. Wenn Sie nicht verstehen, was er wirklich erreichen möchte, riskieren Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf eine Weise zu positionieren, die keine Verbindung herstellt.

Die besten Fragen zur Verkaufsermittlung decken verborgene Motivationen auf, helfen bei der Priorisierung von Schlüsselinitiativen und positionieren Ihre Lösung als Wegbereiter für Erfolg.

23. Welche wichtige Geschäftsinitiative hat für Ihr Team derzeit Priorität?

Unternehmen jonglieren oft mit mehreren Prioritäten, aber nur eine oder zwei davon sind wirklich entscheidend für die Entscheidungsfindung. Diese Frage deckt auf, was ganz oben auf ihrer Agenda steht, sodass Sie Ihre Lösung darauf ausrichten können, ihre dringendsten Initiativen zu unterstützen.

24. Welche internen Veränderungen (Einstellungen, Umstrukturierungen, technologische Veränderungen) finden statt, die sich auf Ihre Ziele auswirken könnten?

Die Ziele eines Unternehmens entwickeln sich auf der Grundlage interner Dynamiken. Wenn es um Skalierung, Umstrukturierung oder die Einführung neuer Technologien geht, könnten diese Veränderungen neue Bedürfnisse schaffen, die Ihre Lösung erfüllen kann.

25. Wie definiert Ihr Führungsteam den Erfolg dieser Initiative?

Dies geht über die persönlichen Ziele des potenziellen Kunden hinaus und befasst sich mit dem, was den Schlüsselentscheidungsträgern tatsächlich wichtig ist. Wenn ihre Führungskräfte Kosteneinsparungen, Effizienz oder Umsatzwachstum priorisieren, können Sie Ihr Wertversprechen so anpassen, dass es den Erwartungen der Geschäftsführung entspricht.

26. Wo haben Ihrer Meinung nach Ihre Konkurrenten die Nase vorn und wie wirkt sich das auf Ihre Strategie aus?

Herausforderungen durch Wettbewerber beschleunigen oft Kaufentscheidungen. Wenn diese das Gefühl haben, in Bezug auf Effizienz, Kundenerfahrung oder Skalierbarkeit ins Hintertreffen zu geraten, können Sie Ihre Lösung als strategischen Vorteil positionieren, um mithalten zu können.

27. Wenn Sie Ihr Ziel doppelt so schnell erreichen müssten, was müsste sich ändern?

Dies zwingt den Interessenten, seine aktuelle Strategie in Frage zu stellen und Prozessengpässe zu identifizieren. Wenn er zugibt, dass ineffiziente Workflows, Budgetbeschränkungen oder veraltete tools ihn ausbremsen, können Sie Ihre Lösung als Katalysator für schnellere Ergebnisse positionieren.

Indem Sie die wahren Triebkräfte hinter den Zielen Ihres Geschäfts aufdecken, können Sie über die oberflächlichen Bedürfnisse hinausgehen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als wesentlich für den Erfolg positionieren. Wenn ein potenzieller Kunde sieht, wie Ihre Lösung ihm bei der Umsetzung seiner höchsten Prioritäten hilft, verschiebt sich die Unterhaltung vom "nice to have" zum "must-have"

Der Prozess der Verkaufsermittlung

Bei einem guten Verkaufsprozess geht es darum, die Unterhaltung auf natürliche Weise so zu steuern, dass potenzielle Kunden über ihre wahren Herausforderungen sprechen. Richtig erledigt, hilft es Ihnen, Leads schneller zu qualifizieren, Vertrauen aufzubauen und stärkere Geschäfte abzuschließen – ohne dass sich die Unterhaltung wie ein Verhör anfühlt.

So führen Sie ein Verkaufsgespräch, das den Abschluss vorantreibt:

Schritt 1: Vorbereitung vor dem Anruf, um Ihren potenziellen Kunden kennenzulernen

Die besten Vertriebsmitarbeiter tauchen nicht bei einem Anruf auf und fragen Dinge, die sie auch bei Google hätten finden können. Die Informationsbeschaffung beginnt vor dem Anruf, und eine gute Recherche kann den Unterschied zwischen einer reibungslosen Unterhaltung und einer Sackgasse ausmachen.

Wie bereitet man sich effektiv vor?

Warum es wichtig ist: Wenn Sie vorbereitet sind, wirken Sie kompetent und können oberflächliche Fragen überspringen, sodass Sie direkt zu wertvollen Erkenntnissen gelangen können

Schritt 2: Die Phase vor dem produktiven Anruf

Ein Informationsgespräch sollte sich nicht wie ein Verhör anfühlen – es sollte sich wie eine natürliche, wechselseitige Unterhaltung anfühlen. Die ersten Minuten entscheiden darüber, ob der Interessent engagiert ist oder nur darauf wartet, dass das Gespräch zu Ende geht.

Wie findet man den richtigen Ton?

Warum es wichtig ist: Durch eine starke Eröffnung fühlen sich potenzielle Kunden gehört, was sie dazu ermutigt, sich mehr über ihre Herausforderungen zu öffnen

Schritt 3: Ermitteln Sie die Schmerzpunkte des potenziellen Kunden

Hier findet die eigentliche Arbeit statt. Ein guter Ermittlungsprozess sammelt nicht nur oberflächliche Antworten. Er geht dem "Warum" hinter dem Problem auf den Grund.

Schlüsselstrategien zur Aufdeckung echter Schmerzpunkte

Warum es wichtig ist: Die meisten potenziellen Kunden haben noch nicht vollständig durchdacht, wie tiefgreifend ihre Herausforderungen sind. Wenn man ihnen hilft, die größere Tragweite zu erkennen, entsteht ein dringender Bedarf nach Veränderung

Schritt 4: Verstehen Sie die aktuellen Lösungen und Lücken

Selbst wenn ein potenzieller Kunde mit etwas zu kämpfen hat, nutzt er bereits etwas, um das Problem zu bewältigen. Ihre Aufgabe ist es, herauszufinden, wo diese Lösung versagt.

Fragen zur Bewertung des aktuellen Setups

Warum es wichtig ist: Wenn sie erkennen, dass ihr aktuelles System nicht funktioniert, sind sie eher bereit, eine Alternative in Betracht zu ziehen

Schritt 5: Qualifizieren Sie das Geschäft und ermitteln Sie die Entscheidungsfaktoren

Bei der Ermittlung geht es nicht nur darum, die Herausforderungen zu verstehen, sondern auch darum, herauszufinden, ob es sich um ein echtes Geschäft handelt. Bevor Sie Zeit in ein Angebot investieren, stellen Sie sicher, dass die Gelegenheit solide ist.

Schlüsselqualifikationsfragen

Warum es wichtig ist: Wenn ein Geschäft nicht real ist, müssen Sie es eher früher als später wissen, um Zeitverschwendung zu vermeiden

Schritt 6: Vereinbaren Sie die nächsten Schritte und legen Sie ein Follow-up fest

Der größte Fehler, den Vertriebsmitarbeiter machen? Ein Informationsgespräch ohne klare nächste Schritte zu beenden. Wenn Sie nicht festlegen, was als Nächstes passiert, kommen Geschäfte ins Stocken.

Wie man wie ein Profi abschließt?

Warum es wichtig ist: Ein strukturierter Abschluss sorgt dafür, dass die Dynamik anhält, anstatt die Dinge offen zu lassen

Ein starker Verkaufserkundungsprozess fühlt sich nicht wie ein Skript an, sondern wie eine natürliche, wertorientierte Unterhaltung. Wenn Sie diese Schritte befolgen, werden Sie nicht nur die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden aufdecken, sondern sich auch als die beste Lösung positionieren, lange bevor Sie überhaupt Ihr Angebot unterbreiten.

Nutzen Sie ClickUp für die Verwaltung von Discovery-Anrufen

Ein großartiges Verkaufsgespräch ist kein Zufall. Es erfordert eine strukturierte Vorbereitung, Anpassungsfähigkeit in Echtzeit und eine konsequente Umsetzung, um Erkenntnisse in die Tat umzusetzen. Wenn Sie immer noch mit Tabellenkalkulationen, verstreuten Notizen und manuellen Nachfassaktionen jonglieren, verschwenden Sie nicht nur Zeit, sondern verlieren auch Geschäfte.

Mit dem All-in-One-Workspace von ClickUp können Sie jede Phase Ihres Discovery Calls optimieren, von der Vorbereitung über die Durchführung bis hin zur Analyse nach dem Call, sodass Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können: den Aufbau von Beziehungen und den Abschluss von Geschäften.

Zentralisieren Sie die Informationen über potenzielle Kunden vor dem Anruf

Ein Gespräch ohne Kontext zu beginnen, ist ein Garant für eine Katastrophe. ClickUp CRM stellt sicher, dass Ihre Erkundungsgespräche mit vollständiger Sichtbarkeit beginnen, sodass Rätselraten der Vergangenheit angehört. Es hilft Ihnen, alle relevanten Interessentendaten an einem Ort zu speichern und darauf zuzugreifen, sodass Sie nie nach Informationen suchen müssen.

Mit KI-gestützten ClickUp-Dokumenten besser vorbereitet sein

Jedes großartige Telefonat zur Kundenakquise beginnt mit einer sorgfältigen Vorbereitung. Anstatt sich durch mehrere tools zu kämpfen, können Sie mit ClickUp Docs strukturierte Listen mit Fragen erstellen, verfeinern und freigeben.

So können Sie jedes Kundengespräch bestens vorbereitet und ohne Überraschungen, sondern mit einer klaren Strategie, führen.

Bleiben Sie mit Aufgaben und Checklisten organisiert

Bei Discovery Calls geht es nicht nur darum, Fragen zu stellen, sondern sie erfordern eine organisierte Durchführung. ClickUp Aufgaben und ClickUp Checklisten stellen sicher, dass jeder Schritt von der Recherche vor dem Anruf bis zur Nachbereitung nach dem Anruf berücksichtigt wird.

Mit klarer Eigentümerschaft von Aufgaben und wiederholbaren Workflows bleibt Ihr Team immer auf Kurs.

Arbeiten Sie in Echtzeit mit Team-Kommunikation und KI-Notizfunktion zusammen

Discovery Calls gehen schnell. Erkenntnisse werden freigegeben, Entscheidungen entwickelt und die nächsten Schritte müssen festgelegt werden. Mit ClickUp Chat kann Ihr Team sofort zusammenarbeiten und den Schwung beibehalten.

Mit dem ClickUp AI Notetaker können Sie Erkenntnisse aus Informationsgesprächen automatisch erfassen, zusammenfassen und daraus ableiten, um sicherzustellen, dass keine Schlüsselinformationen übersehen werden. Verwandeln Sie Live-Unterhaltungen in umsetzbare Erkenntnisse, ohne alles manuell dokumentieren zu müssen.

Analysieren Sie Anrufdaten für eine bessere Entscheidungsfindung

Discovery Calls generieren wertvolle Erkenntnisse. Wenn Sie jedoch keine Nachverfolgung von Trends durchführen, verpassen Sie die Möglichkeit, Ihren Ansatz zu verfeinern. ClickUp Dashboards helfen dabei, Anrufdaten in eine Verkaufsstrategie umzuwandeln.

Mit datengestützten Erkenntnissen verbessern Sie jedes Verkaufsgespräch und steigern mit der Zeit die Konversionsraten.

Die besten Vertriebsmitarbeiter stellen nicht nur gute Fragen. Sie bleiben organisiert, verfolgen Erkenntnisse und kümmern sich um eine nahtlose Nachverfolgung. Mit ClickUp wird Ihr gesamter Verkaufsprozess intelligenter, strukturierter und hochwirksam.

Best Practices für Verkaufsgespräche

Selbst der am besten strukturierte Verkaufsprozess kann zu kurz greifen, wenn er nicht kontinuierlich optimiert wird. Leistungsstarke Teams verfolgen die Leistung, verfeinern ihren Verkaufsansatz und passen sich auf der Grundlage wertvoller Erkenntnisse aus früheren Gesprächen an.

Hier erfahren Sie, wie Sie Ihren Entdeckungsprozess verfeinern können, um die Konversionsrate zu erhöhen und jede Verkaufschance zu maximieren.

1. Richten Sie Ihre Fragen an den Entscheidungsprozess des Käufers aus

Nicht alle potenziellen Kunden sind sofort bereit zu kaufen. Einige befinden sich in einer frühen Phase ihres Kaufprozesses, während andere aktiv nach einer neuen Lösung suchen. Um sie effektiv zu qualifizieren, müssen Sie Ihre Fragen zur Verkaufsermittlung auf ihren Kaufprozess zuschneiden.

*warum es wichtig ist: Wenn Sie Ihre Verkaufsunterhaltung auf die Bereitschaft des potenziellen Kunden abstimmen, können Sie Einwände vorhersehen und vorzeitiges Pitchen vermeiden

2. Nutzen Sie datengestützte Erkenntnisse, um die Leistung Ihres Teams zu verbessern

Ein einziges großartiges Gespräch zur Kundenerkundung kann nützliche Erkenntnisse liefern, aber eine echte Optimierung ergibt sich erst aus der Analyse von Mustern über mehrere Verkaufsgespräche hinweg. Die besten Vertriebsleiter nutzen Verkaufsprognosen und Pipeline-Analysen, um die Vertriebsstrategie ihres Teams zu verfeinern.

*warum es wichtig ist: Die Nachverfolgung der Schlüsselherausforderungen im Geschäft über mehrere potenzielle Kunden hinweg hilft Ihrem Team, seine Strategie für die Verkaufsinteraktion zu optimieren

3. Verbessern Sie die Schulung von Vertriebsmitarbeitern durch echte Anrufbewertungen

Selbst erfahrene Vertriebsprofis können ihren Verkaufserkundungsprozess verbessern, indem sie vergangene Anrufe überprüfen. Führende Vertriebsleiter nutzen die Anrufanalyse, um ihre Sondierungsfragen zu verfeinern und ihre Fähigkeiten im aktiven Zuhören zu verbessern.

Warum es wichtig ist: Die effektive Durchführung von Erkundungsgesprächen ist eine Fähigkeit, die durch ständige Verbesserung und Feedback verbessert wird

4. Verbessern Sie die Nachverfolgung von Verkäufen, um den Fortschritt von Geschäften zu verbessern

Ein gutes Erstgespräch ist nutzlos, wenn es keine strukturierte Nachfassstrategie gibt. Mehr Geschäfte kommen zum Stillstand, wenn die Vertriebsmitarbeiter keinen klaren nächsten Schritt angeben.

Warum es wichtig ist: Effektive Best Practices für die Nachbereitung von Anrufen helfen dabei, die Verkaufschance voranzutreiben, anstatt Geschäfte in der Schwebe zu lassen

Die besten Fragen zur Verkaufsermittlung sind nur ein Teil der Gleichung. Um Ihren Verkaufsprozess wirklich zu verfeinern, müssen Sie die Art und Weise, wie Sie potenzielle Kunden ansprechen, kontinuierlich analysieren, anpassen und verbessern.

Durch die Nutzung datengestützter Erkenntnisse, die Verfeinerung von Erkundungsfragen und die Stärkung Ihres Vertriebsansatzes können Sie den Erfolg steigern und den Fortschritt des Vertriebszyklus beschleunigen. Ein gut optimierter Verkaufserkundungsprozess führt zu mehr Geschäften, höheren Konversionsraten und langfristigen erfolgreichen Partnerschaften.

Meistern Sie die Verkaufsermittlung, um mehr Geschäfte abzuschließen

Ein gut durchgeführter Verkaufsprozess hilft Vertriebsmitarbeitern, die wahren Bedürfnisse eines potenziellen Kunden aufzudecken, ihren Verkaufsansatz darauf abzustimmen und den Erfolg zu fördern. Durch die richtigen Fragen, die Nutzung von Sondierungsfragen und das Zeigen aufrichtiger Zinsen positionieren Sie sich als vertrauenswürdiger Berater und nicht nur als ein weiterer Verkäufer.

Verbessern Sie noch heute Ihren Entdeckungsprozess. Melden Sie sich bei ClickUp an und verwandeln Sie wertvolle Erkenntnisse in echte Ergebnisse!