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Der Abschluss eines Geschäfts beginnt lange vor dem Verkaufsgespräch. Er beginnt mit Fragen zur Verkaufserkundung, die die wahren Bedürfnisse eines potenziellen Kunden aufdecken. Die richtigen Fragen helfen Vertriebsmitarbeitern dabei, Leads zu qualifizieren, Schwachstellen aufzudecken und die Unterhaltung zu einem Erfolg zu führen.
In diesem Blogbeitrag geben wir Ihnen über 25 der besten Fragen zur Verkaufserkundung frei, mit denen Sie Unterhaltungen in Abschlüsse verwandeln können. Lesen Sie weiter!
Was sind Fragen zur Verkaufserkundung?
Fragen zur Verkaufserkundung decken die wahren Gründe für die Bedürfnisse eines potenziellen Clients auf, nicht nur die oberflächlichen Details. Sie leiten die Unterhaltung und helfen Ihnen, die Schwachstellen, den Entscheidungsprozess und die aktuellen Lösungen des Clients zu verstehen, ohne dass sich die Unterhaltung gezwungen anfühlt.
Anstatt direkt mit dem Verkaufsgespräch zu beginnen, liefern diese Fragen Schlüssel-Erkenntnisse:
- Ein Unternehmen, das mit Umsatzwachstum zu kämpfen hat, könnte Lücken in seiner Strategie erkennen, wenn es gefragt wird: „Wie messen Sie den Erfolg Ihres aktuellen Ansatzes?“
- Ein potenzieller Kunde, der zögert, zu wechseln, könnte es sich noch einmal überlegen, wenn Sie ihn fragen: „Welche Herausforderungen nehmen Sie in Kauf, wenn Sie alles beim Alten belassen?“
- Ein schnell wachsendes Geschäft könnte mit folgenden Fragen Ineffizienzen aufdecken: „Wie passt sich Ihr bestehendes System an neue Anforderungen an?“
Gut strukturierte Fragen zur Verkaufserkundung positionieren Sie als vertrauenswürdigen Berater und erleichtern es Ihnen, Geschäfte mit Zuversicht voranzutreiben.
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Vorteile der Verwendung von Fragen zur Verkaufserkundung
Mit den richtigen Fragen zur Verkaufserkundung gehen Sie über oberflächliche Unterhaltungen hinaus. Sie erhalten die notwendigen Einblicke, um das Business eines potenziellen Kunden zu verstehen, Ihren Ansatz anzupassen und mehr Geschäfte abzuschließen.
Hier sind die Gründe, warum diese Fragen so wichtig sind:
- Identifizieren Sie echte Schwachstellen: Potenzielle Kunden erkennen nicht immer die eigentliche Ursache ihrer Herausforderungen. Eine gut platzierte Frage wie „Was hindert Ihr Team daran, seine Einzelziele zu erreichen?“ deckt tiefere Probleme im Geschäft auf, die sie möglicherweise übersehen haben.
- Verkürzen Sie den Verkaufszyklus: Ein strukturierter Prozess hilft Ihnen, sich auf vielversprechende Verkaufschancen zu konzentrieren, anstatt Leads zu verfolgen, die nicht zu Abschlüssen führen.
- Personalisieren Sie Ihren Vertriebsansatz: Fragen wie „Was bedeutet Erfolg für Sie persönlich?“ zeigen, was am wichtigsten ist, und erleichtern es Ihnen, die beste Lösung zu finden.
- Qualifizieren Sie potenzielle Kunden frühzeitig: Nicht jeder Lead ist es wert, weiterverfolgt zu werden. Die Frage „Wie dringend ist dieses Problem für Sie?“ hilft dabei, einzuschätzen, ob sie bereit sind, eine Entscheidung zu treffen.
- Bauen Sie stärkere Beziehungen auf: Käufer möchten sich verstanden fühlen und nicht unter Druck gesetzt werden. Durch gut formulierte Fragen zeigen Sie echtes Interesse und schaffen so Vertrauen und Glaubwürdigkeit.
Mit dem richtigen Ansatz wird ein Verkaufsgespräch zu mehr als nur einer Sitzung. Es wird zu einer Unterhaltung, die echte Bedürfnisse aufdeckt, Engagement schafft und das Geschäft vorantreibt.
Schlüsselprinzipien für erfolgreiche Fragen im Verkaufsgespräch
Nicht alle Fragen zur Verkaufserkundung führen zu sinnvollen Unterhaltungen. Die besten Fragen dienen nicht nur dazu, grundlegende Informationen zu sammeln, sondern decken auch Schwachstellen auf, schaffen Engagement und führen zu wertvollen Erkenntnissen. So formulieren Top-Vertriebsmitarbeiter Fragen, die echte Antworten liefern:
- Beginnen Sie breit gefächert und grenzen Sie dann ein: Die besten Fragen zur Verkaufserkennung beginnen offen: „Was ist Ihre größte Herausforderung bei [X]?“ Sobald der potenzielle Kunde freigibt, hakt ein guter Vertriebsmitarbeiter nach: „Wie hat sich das auf die Produktivität Ihres Teams ausgewirkt?“ Dieser mehrschichtige Ansatz bringt das eigentliche Problem zum Vorschein.
- Führen Sie eine Unterhaltung, statt ein Verhör: Schnell hintereinander gestellte Fragen wirken eher wie ein Interview als wie eine Unterhaltung. Anstatt zu fragen: „Wie hoch ist Ihr Budget?“, versuchen Sie es mit: „Welche Faktoren sind Ihnen bei der Planung dieser Investition am wichtigsten?“ So bleiben potenzielle Kunden interessiert und denken weiter mit.
- Fördern Sie die Selbstreflexion: Gute Fragen zur Verkaufserkundung regen potenzielle Kunden dazu an, über ihre unmittelbaren Herausforderungen hinauszudenken. Die Frage „Was würde passieren, wenn dieses Problem in den nächsten sechs Monaten nicht gelöst wird?“ schafft Dringlichkeit, ohne aufdringlich zu wirken.
- Lücken in ihrer aktuellen Lösung aufdecken: Viele potenzielle Kunden sind sich besserer Optionen nicht bewusst, bis ihnen die richtige Frage gestellt wird. „Was ist eine Sache, die Ihr aktueller Prozess nicht leisten kann, die Sie sich aber wünschen würden?“ hilft ihnen, Schwachstellen zu erkennen, die sie bisher nicht berücksichtigt hatten.
- Vermeiden Sie Ja/Nein-Fragen: Die besten Fragen für Verkaufsgespräche regen zu detaillierten Antworten an. Anstatt zu fragen: „Sind Sie mit Ihrer aktuellen Lösung zufrieden?“, versuchen Sie es mit: „Was gefällt Ihnen an Ihrem aktuellen Setup und was gefällt Ihnen nicht?“ Dies lädt zu einer tiefergehenden Diskussion ein.
Bei der Formulierung guter Fragen zur Verkaufserkundung geht es darum, die Unterhaltung zu lenken, nicht zu kontrollieren. Wenn sie richtig eingesetzt werden, schaffen sie Vertrauen, decken echte Bedürfnisse auf und führen zu besseren Verkaufsergebnissen.
Die besten Fragen zur Verkaufserkundung
Die richtigen Fragen zur Verkaufserkundung liefern Erkenntnisse, die Geschäfte voranbringen. Anstatt allgemeine Fragen zu stellen, konzentrieren Sie sich auf Schlüsselbereiche, die Aufschluss über die Business-Ziele, Probleme, Entscheidungsprozesse und aktuellen Lösungen eines potenziellen Kunden geben.
Hier sind fünf wichtige Kategorien von Fragen zur Verkaufserkundung, die zu sinnvollen Unterhaltungen beitragen:
Fragen zur Identifizierung von Schwachstellen 🛠
Die Schwachstellen eines potenziellen Kunden zu ignorieren, ist einer der schnellsten Wege, einen Abschluss zu verlieren. Ohne ein umfassendes Verständnis ihrer Herausforderungen riskieren Sie, ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, die nicht ihren tatsächlichen Bedürfnissen entspricht. Eine vage Herangehensweise führt zu schwachen Wertversprechen, Einwänden, denen Sie nichts entgegensetzen können, und letztendlich zu ins Stocken geratenen Abschlüssen.
Hier sind einige Fragen, mit denen Sie herausfinden können, was Ihre potenziellen Kunden zurückhält – und warum sie funktionieren:
1. Was ist die größte Herausforderung, die Ihr Team daran hindert, seine Einzelziele zu erreichen?
Viele potenzielle Kunden konzentrieren sich eher auf oberflächliche Frustrationen als auf die eigentlichen Ursachen. Diese Frage lenkt ihre Aufmerksamkeit von den Symptomen auf die zugrunde liegenden Probleme, die gelöst werden müssen. Außerdem können Sie damit einschätzen, wie dringend ihr Problem ist und ob sie aktiv nach einer neuen Lösung suchen.
2. Welche täglichen Herausforderungen bremsen Ihr Team am meisten?
Anstatt davon auszugehen, dass ein potenzieller Kunde unzufrieden ist, regt diese Frage ihn dazu an, über Ineffizienzen nachzudenken. So bleibt die Unterhaltung auf Workflow-Engpässe fokussiert und nicht auf die aktuelle Lösung, sodass Sie tiefere Frustrationen aufdecken können.
3. Was ist ein wiederkehrendes Problem, das Ihr Team zu lösen versucht hat, aber nicht lösen konnte?
Wenn ein Problem trotz mehrfacher Versuche, es zu beheben, weiterhin besteht, besteht eine gute Chance, dass ein neuer Ansatz erforderlich ist. Diese Frage veranlasst potenzielle Kunden, über ihren aktuellen Prozess nachzudenken und darüber, warum er nicht die erwarteten Ergebnisse liefert. Außerdem hilft sie dabei, versteckte Einwände aufzudecken, die später in der Unterhaltung mit dem Verkäufer aufkommen könnten.
4. Was passiert, wenn dieses Problem in den nächsten sechs Monaten ungelöst bleibt?
Das Schaffen von Dringlichkeit, ohne aufdringlich zu sein, ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch. Diese Frage lässt potenzielle Kunden die Auswirkungen von Untätigkeit visualisieren, sei es verfehlte Einzelziele, sinkende Kundenzufriedenheit oder betriebliche Ineffizienzen. Wenn sie die Risiken erkennen, sind sie eher bereit, den Entscheidungsprozess voranzutreiben.
5. Welcher Teil Ihres Workflows ist am zeitaufwändigsten oder frustrierendsten?
Engpässe und Ineffizienzen bleiben oft unbemerkt, weil sie als „ganz normal“ empfunden werden. Mit dieser Frage helfen Sie potenziellen Kunden zu erkennen, wo sie Zeit und Ressourcen verlieren, und können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leichter als beste Lösung positionieren. Sobald sie das Problem erkannt haben, können Sie Ihr Wertversprechen auf ihre geschäftlichen Herausforderungen abstimmen.
📮ClickUp Insight: Wissensarbeiter versenden täglich durchschnittlich 25 Nachrichten, um Informationen und Kontext zu suchen. Das bedeutet, dass viel Zeit mit Scrollen, Suchen und Entschlüsseln fragmentierter Unterhaltungen in E-Mails und Chats verschwendet wird. 😱 Wenn Sie nur eine intelligente Plattform hätten, die Aufgaben, Projekte, Chats und E-Mails (plus KI!) an einem Ort vereint.
Aber das tun Sie doch: Probieren Sie ClickUp, die Allround-App für die Arbeit. Für Vertriebsteams bietet ClickUp erstklassige CRM-Lösungen, Lead-Management, Chat, Automatisierungen und vieles mehr.
Sobald Sie die wichtigsten Herausforderungen ermittelt haben, besteht der nächste Schritt darin, zu verstehen, wie diese derzeit gelöst werden (oder nicht gelöst werden). Indem Sie Lücken in den bestehenden Lösungen identifizieren, können Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als klare Verbesserung und nicht nur als Alternative positionieren.
Fragen zu aktuellen Lösungen 👨🔧
Die aktuelle Lösung eines potenziellen Kunden ist nicht nur das, was er verwendet, sondern auch das, worauf er vertraut. Selbst wenn sie veraltet oder ineffizient ist, erfordert eine Änderung Aufwand.
Die richtigen Fragen zur Verkaufserkundung helfen dabei, Lücken, Frustrationen und verpasste Chancen aufzudecken, wodurch es einfacher wird, eine bessere Lösung zu positionieren.
6. Was war das letzte Problem, auf das Ihr Team mit Ihrer aktuellen Lösung gestoßen ist?
Viele Unternehmen erleben täglich Frustrationen, betrachten diese jedoch als „normal“. Wenn Sie nach einem aktuellen Problem fragen, wird der Schmerz realer und greifbarer, sodass die Kunden offener für Alternativen sind.
7. Wie viel manuellen Aufwand betreibt Ihr Team, um Probleme zu beheben, die Ihr aktuelles System automatisch lösen sollte?
Geschäftsleute kompensieren Systemmängel oft durch repetitive Arbeit. Wenn sie sich auf Tabellenkalkulationen, doppelte Aufgaben oder übermäßige Genehmigungen verlassen, wird dies zu Ineffizienzen, die durch eine bessere Lösung beseitigt werden könnten.
8. Wann haben Sie das letzte Mal andere Optionen geprüft?
Wenn sie seit Jahren keine Alternativen geprüft haben, wissen sie möglicherweise nicht, dass es bessere tools gibt. Wenn sie sich kürzlich umgesehen haben, aber nicht gewechselt haben, können Sie herausfinden, was sie davon abgehalten hat, und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entsprechend neu positionieren.
9. Gibt es Features, von denen Sie angenommen haben, dass Ihre aktuelle Lösung sie bietet, die Sie aber später vermisst haben?
Viele Käufer erleben „Kaufreue“, nachdem sie ein tool implementiert haben, das hinter den Erwartungen zurückblieb. Diese Frage hilft potenziellen Kunden, über diese Lücken nachzudenken, sodass sie eher bereit sind, eine neue Lösung in Betracht zu ziehen.
10. Was ist die größte Verbesserung, die Ihr aktueller Anbieter im letzten Jahr erzielt hat?
Wenn sie Schwierigkeiten haben, diese Fragen zu beantworten, deutet dies darauf hin, dass ihr Anbieter nicht innovativ ist oder sich nicht an ihre Bedürfnisse anpasst. So können Sie eine zukunftsorientierte Lösung vorstellen, die sich an ihre geschäftlichen Herausforderungen anpassen lässt.
Das Erkennen der Notwendigkeit einer Veränderung ist nur ein Teil der Gleichung. Um das Geschäft voranzubringen, müssen Sie auch die Budgetbeschränkungen, den Entscheidungsprozess und mögliche Hindernisse verstehen, die die Genehmigung verzögern könnten.
Fragen zum Budget und zur Entscheidungsfindung 💰
Selbst wenn ein potenzieller Kunde den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erkennt, kann ein Geschäft ins Stocken geraten, wenn Sie dessen Budgetflexibilität, interne Genehmigungsprozesse und finanzielle Bedenken nicht verstehen.
Diese Fragen zur Verkaufserkundung zeigen nicht nur, ob sie kaufen können, sondern auch, wie und wann sie diese Entscheidung treffen.
11. Hat Ihr Team ein bestimmtes Budget für die Lösung dieses Problems vorgesehen oder ist es flexibel?
Budgetgespräche können schwierig sein, aber diese Frage erleichtert es potenziellen Kunden, sich zu öffnen. Wenn sie bereits Mittel zugewiesen haben, deutet dies darauf hin, dass sie im Entscheidungsprozess bereits weiter fortgeschritten sind. Wenn nicht, können Sie die Unterhaltung auf die Kostenrechtfertigung und den ROI lenken, um Sicherheit für die interne Zustimmung zu gewinnen.
12. Haben Sie schon einmal das Budget für ein solches Projekt verloren? Wenn ja, was ist passiert?
Beim Budget geht es nicht nur um Zahlen, sondern auch um Timing und Risiko. Wenn Kunden in der Vergangenheit bereits Mittel abgezogen haben, werden sie vorsichtiger sein. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Herangehensweise anpassen, indem Sie beispielsweise eine schrittweise Einführung anbieten oder den ROI im Voraus hervorheben.
13. Welche Abteilung ist für das Budget dieser Investition zuständig?
Nicht jeder Kauf wird aus einem einzigen Budget finanziert. Manchmal werden die Mittel zwischen dem operativen Bereich, der IT oder einer anderen Abteilung aufgeteilt. Wenn Sie mehrere Eigentümer ausfindig machen, können Sie ihnen helfen, sich intern abzustimmen, anstatt auf Genehmigungen zu warten, die niemals kommen.
14. Welche anderen Prioritäten könnten um dieses Budget konkurrieren?
Ein potenzieller Kunde mag zwar sagen, dass er über das nötige Budget verfügt – wenn jedoch eine andere dringende Initiative (wie Einstellungen oder Expansion) Priorität hat, könnte Ihr Geschäft dennoch scheitern. Wenn Sie wissen, wo Sie im Vergleich zu konkurrierenden Investitionen stehen, können Sie Ihre Lösung effektiver positionieren.
15. Wer wäre die erste Person, die sich gegen diesen Kauf aussprechen würde?
Dies hilft dabei, versteckte Entscheidungsträger zu identifizieren, bevor sie in letzter Minute auftauchen. Wenn sie zögern, zu antworten, ist dies ein Zeichen dafür, dass sie den Kaufprozess selbst noch nicht vollständig durchdacht haben, was zu Verzögerungen führen könnte.
Indem Sie finanzielle und entscheidungsrelevante Hindernisse frühzeitig aufdecken, vermeiden Sie Zeitverschwendung und Überraschungen in letzter Minute. Wenn Sie wissen, wer das Budget kontrolliert, wie es verteilt wird und welche Risiken den Abschluss gefährden könnten, können Sie Einwände ausräumen, bevor sie aufkommen.
Fragen zum Verständnis interner Prozesse und Workflows 📜
Die internen Abläufe eines potenziellen Kunden entscheiden darüber, ob er mit Ineffizienzen zu kämpfen hat oder sein volles Potenzial ausschöpft. Viele Teams passen sich fehlerhaften Workflows an, ohne sich der langfristigen Auswirkungen bewusst zu sein.
Diese Fragen helfen dabei, Prozesslücken, Herausforderungen bei der Zusammenarbeit und Möglichkeiten der Automatisierung aufzudecken, ohne dass sich die Unterhaltung wie ein Verhör anfühlt.
16. Welcher Teil Ihres Workflows erfordert die meisten Genehmigungen und wie oft kommt es zu Verzögerungen?
Viele Geschäfte haben mit Genehmigungsengpässen zu kämpfen, sei es aufgrund langsamer Entscheidungsprozesse oder unnötiger Überprüfungsschritte. Wenn ein potenzieller Kunde häufige Verzögerungen zugibt, ist dies ein Zeichen dafür, dass er ein besseres System für Genehmigungen und Verantwortlichkeiten benötigt.
17. Wie oft müssen Aufgaben aufgrund von Missverständnissen erneut überprüft oder wiederholt werden?
Redundante Arbeit ist ein versteckter Killer der Produktivität. Wenn sie erwähnen, dass Projekte neu gestartet werden, die Eigentümerschaft unklar ist oder widersprüchliche Anweisungen gegeben werden, deutet dies auf eine Störung in der Zusammenarbeit und Dokumentation hin, die behoben werden muss.
18. Auf welche Workarounds verlässt sich Ihr Team, die eigentlich nicht notwendig sein sollten?
Workarounds deuten oft auf versteckte Ineffizienzen hin. Wenn Teams mehrere Tools manuell aktualisieren, Daten zwischen Systemen kopieren oder Systembeschränkungen umgehen müssen, ist ihr Prozess nicht optimiert. Dies hilft dabei, Bereiche aufzuzeigen, in denen Automatisierung oder bessere Tools die Effizienz steigern könnten.
19. Wenn Sie Ihren aktuellen Workflow auf das Doppelte der Workload skalieren müssten, was würde als Erstes zusammenbrechen?
Diese Frage lenkt die Unterhaltung von aktuellen Problemen auf zukünftige Risiken. Wenn sie erkennen, dass ihr System kein Wachstum unterstützt, werden sie eher jetzt nach einer skalierbaren Lösung suchen, anstatt auf eine Krise zu warten.
20. Wie geht Ihr Team mit dringenden Anfragen um und was verlangsamt den Prozess in der Regel?
Dringende Arbeiten können Schwachstellen im Workflow aufdecken. Wenn sie Last-Minute-Aufgaben als chaotisch, unstrukturiert oder unvorhersehbar beschreiben, deutet dies auf einen Bedarf an besserer Nachverfolgung der Aufgaben, Prioritätenmanagement und Automatisierung hin.
Manchmal sollten Sie auch einige Antworten auf diese Fragen parat haben. So können Sie Ihre Clients besser überzeugen.
Hier ist ein Video zum Thema Priorisierung von Aufgaben, das Ihnen helfen könnte, das Problem besser zu verstehen 👇
21. Was war der größte Prozessfehler, den Ihr Team in den letzten sechs Monaten erlebt hat?
Anstatt allgemein zu fragen, was falsch läuft, zwingt diese Frage den potenziellen Kunden dazu, über ein bestimmtes Ereignis nachzudenken. Wenn er mit einer verpassten Frist, Missverständnissen oder großer Ineffizienz zu kämpfen hatte, ist dies eine Gelegenheit, um zu diskutieren, wie Ihre Lösung dies hätte verhindern können.
22. Wenn Ihre Mitbewerber mit maximaler Effizienz arbeiten, was machen sie dann anders?
Dadurch verschiebt sich ihre Denkweise von der internen Reflexion hin zum Wettbewerbsbewusstsein. Wenn sie Schwierigkeiten haben, diese Frage zu beantworten, ist das ein Zeichen dafür, dass sie Prozessverbesserungen nicht ernsthaft evaluiert haben. Das macht diesen Zeitpunkt perfekt, um einen fortgeschritteneren Ansatz einzuführen.
Wenn potenzielle Kunden selbst Ineffizienzen in ihren Prozessen erkennen, sind sie eher bereit, Veränderungen anzunehmen und neue Lösungen zu erkunden. Diese Fragen dienen nicht nur der Informationsbeschaffung, sondern helfen potenziellen Kunden auch dabei, zu erkennen, was sie zurückhält.
Fragen zum Verständnis der Geschäftsziele 🎯
Die Geschäftsziele eines potenziellen Kunden beeinflussen dessen Kaufentscheidungen, Prioritäten und langfristige Metriken für den Erfolg. Wenn Sie nicht verstehen, was dieser wirklich erreichen möchte, laufen Sie Gefahr, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf eine Weise zu positionieren, die keine Verbindung zu den Erwartungen herstellt.
Die besten Fragen zur Verkaufserkundung decken verborgene Motivationen auf, helfen bei der Priorisierung wichtiger Initiativen und positionieren Ihre Lösung als Wegbereiter für den Erfolg.
23. Welche wichtige Geschäftsinitiative hat für Ihr Team derzeit Priorität?
Unternehmen jonglieren oft mit mehreren Prioritäten, aber nur eine oder zwei davon treiben die Entscheidungsfindung wirklich voran. Diese Frage deckt auf, was ganz oben auf ihrer Agenda steht, sodass Sie Ihre Lösung darauf abstimmen können, um ihre dringendsten Initiativen zu unterstützen.
24. Welche internen Veränderungen (Einstellungen, Umstrukturierungen, technologische Veränderungen) finden derzeit statt, die sich auf Ihre Ziele auswirken könnten?
Geschäftsziele entwickeln sich aufgrund interner Dynamiken weiter. Wenn Unternehmen expandieren, umstrukturieren oder neue Technologien einführen, können diese Veränderungen neue Anforderungen mit sich bringen, die Ihre Lösung erfüllen kann.
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25. Wie definiert Ihr Führungsteam den Erfolg dieser Initiative?
Dies geht über die persönlichen Ziele des potenziellen Kunden hinaus und befasst sich mit den tatsächlichen Anliegen der wichtigsten Entscheidungsträger. Wenn deren Führungskräfte Kosteneinsparungen, Effizienz oder Umsatzwachstum priorisieren, können Sie Ihr Wertversprechen auf die Erwartungen der Unternehmensleitung zuschneiden.
26. Wo sehen Sie Ihre Konkurrenten im Vorteil und wie wirkt sich das auf Ihre Strategie aus?
Von Wettbewerbern ausgelöste Herausforderungen beschleunigen oft Kaufentscheidungen. Wenn Kunden das Gefühl haben, in Sachen Effizienz, Kundenerfahrung oder Skalierbarkeit ins Hintertreffen zu geraten, können Sie Ihre Lösung als strategischen Vorteil positionieren, um Schritt zu halten.
27. Wenn Sie Ihr Ziel doppelt so schnell erreichen müssten, was müsste sich ändern?
Dies zwingt den potenziellen Kunden dazu, seine aktuelle Strategie zu hinterfragen und Prozessengpässe zu identifizieren. Wenn er einräumt, dass ineffiziente Workflows, Budgetbeschränkungen oder veraltete Tools ihn ausbremsen, können Sie Ihre Lösung als Katalysator für schnellere Ergebnisse positionieren.
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Indem Sie die wahren Triebkräfte hinter den Geschäftszielen aufdecken, können Sie über oberflächliche Bedürfnisse hinausgehen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als unverzichtbar für den Erfolg Ihrer Kunden positionieren. Wenn ein potenzieller Kunde erkennt, wie Ihre Lösung ihm dabei hilft, seine wichtigsten Prioritäten umzusetzen, wandelt sich die Unterhaltung von „nice to have“ zu „must-have“.
Der Prozess der Verkaufserkundung
Ein guter Prozess zur Verkaufserkundung besteht darin, die Unterhaltung so zu lenken, dass potenzielle Kunden sich ganz natürlich über ihre tatsächlichen Herausforderungen öffnen. Wenn Sie dies richtig machen, können Sie Leads schneller qualifizieren, Vertrauen aufbauen und stärkere Geschäfte abschließen – ohne dass sich die Unterhaltung wie ein Verhör anfühlt.
So führen Sie ein Verkaufsgespräch, das den Abschluss voranbringt:
Schritt 1: Vorbereitung vor dem Anruf, um Ihren potenziellen Kunden kennenzulernen
Die besten Vertriebsmitarbeiter stellen bei einem Anruf keine Fragen, die sie auch über Google hätten recherchieren können. Die Recherche beginnt bereits vor dem Anruf, und eine gute Vorbereitung kann den Unterschied zwischen einer reibungslosen Unterhaltung und einer Sackgasse ausmachen.
Wie bereitet man sich effektiv vor?
- Recherchieren Sie das Unternehmen: Sehen Sie sich die Website, Pressemitteilungen, LinkedIn und aktuelle Nachrichten an, um den Schwerpunkt des Geschäfts und die Herausforderungen des Unternehmens zu verstehen.
- Überprüfen Sie ihre Rolle: Ein CFO hat andere Prioritäten als ein Vertriebsleiter – wissen Sie, was für sie wichtig ist.
- Überprüfen Sie frühere Interaktionen: Wenn sie sich mit Marketinginhalten beschäftigt haben oder bereits Unterhaltungen geführt haben, nutzen Sie diesen Kontext.
Warum das wichtig ist: Wenn Sie gut vorbereitet sind, wirken Sie kompetent und können oberflächliche Fragen überspringen, sodass Sie direkt zu wertvollen Erkenntnissen kommen.
👀 Wussten Sie schon? Wenn Sie ein Verkaufsgespräch mit „Wie geht es Ihnen?“ statt mit dem üblichen „Wie geht es Ihnen?“ beginnen, können Sie Ihre Erfolgsquote um 660 % steigern.
Dieser freundliche Einstieg bricht das übliche Schema und lässt potenzielle Kunden innehalten und sich auf Sie einlassen, da sie sich vielleicht fragen, ob sie ein Meeting mit Ihnen schon einmal gehabt haben.
Schritt 2: Schaffen Sie die Voraussetzungen für ein produktives Gespräch
Ein Verkaufsgespräch sollte sich nicht wie ein Verhör anfühlen, sondern wie eine natürliche, gegenseitige Unterhaltung. Die ersten paar Minuten entscheiden darüber, ob der potenzielle Kunde interessiert ist oder nur darauf wartet, dass das Gespräch endet.
Wie finden Sie den richtigen Ton?
- Brechen Sie das Eis auf natürliche Weise: Anstatt allgemeine Smalltalk-Themen anzusprechen, erwähnen Sie etwas Relevantes – „Ich habe gesehen, dass Ihr Team kürzlich erweitert wurde. Wie verlief diese Umstellung?“
- Erwartungen abstimmen: „Ich würde gerne folgende Themen besprechen: Ihre Ziele, Herausforderungen und wie wir Ihnen helfen können. Ist das in Ordnung für Sie?“
- Machen Sie deutlich, dass es um sie geht: Zeigen Sie, dass Sie sich auf ihr Geschäft konzentrieren, nicht auf Ihr Verkaufsgespräch.
Warum das wichtig ist: Ein starker Einstieg gibt potenziellen Kunden das Gefühl, gehört zu werden, was sie dazu ermutigt, sich offener über ihre Herausforderungen zu äußern.
Schritt 3: Entdecken Sie die Schwachstellen des potenziellen Kunden
Hier findet die eigentliche Arbeit statt. Ein guter Verkaufsprozess beschränkt sich nicht darauf, oberflächliche Antworten zu sammeln. Er geht dem „Warum“ hinter dem Problem auf den Grund.
Schlüsseltaktiken, um echte Schwachstellen aufzudecken
- Beginnen Sie breit gefächert und grenzen Sie dann ein: „Was ist derzeit Ihre größte Herausforderung in Bezug auf [X]?“ „Wie wirkt sich das auf die Effizienz Ihrer Teams aus?“
- „Was ist derzeit Ihre größte Herausforderung in Bezug auf [X]?“
- „Wie wirkt sich das auf die Effizienz Ihres Teams aus?“
- Fragen Sie nach den Auswirkungen: „Was kostet es, dieses Problem ungelöst zu lassen?“ „Wie wirkt sich das auf Ihre Kunden oder internen Teams aus?“
- „Was kostet es, dieses Problem ungelöst zu lassen?“
- „Wie wirkt sich das auf Ihre Kunden oder internen Teams aus?“
- Identifizieren Sie frühere Hindernisse: „Haben Sie schon einmal versucht, dieses Problem zu lösen? Was ist dabei herausgekommen?“
- „Was ist derzeit Ihre größte Herausforderung in Bezug auf [X]?“
- „Wie wirkt sich das auf die Effizienz Ihres Teams aus?“
- „Was kostet es, dieses Problem ungelöst zu lassen?“
- „Wie wirkt sich das auf Ihre Kunden oder internen Teams aus?“
Warum das wichtig ist: Die meisten potenziellen Kunden haben sich noch keine genauen Gedanken darüber gemacht, wie groß ihre Herausforderungen tatsächlich sind. Indem Sie ihnen helfen, die größeren Auswirkungen zu erkennen, schaffen Sie eine Dringlichkeit für Veränderungen.
Schritt 4: Verstehen Sie ihre aktuellen Lösungen und Lücken
Selbst wenn ein potenzieller Kunde Probleme hat, nutzt er bereits etwas, um das Problem zu bewältigen. Ihre Aufgabe ist es, herauszufinden, wo diese Lösung unzureichend ist.
Fragen zur Bewertung des aktuellen Setups
- „Was gefällt Ihnen an Ihrem aktuellen System und was frustriert Sie daran?“
- „Wie viel Zeit verbringt Ihr Team mit Workarounds?“
- „Wann haben Sie das letzte Mal andere Optionen in Betracht gezogen?“
Warum das wichtig ist: Wenn sie erkennen, dass ihr aktuelles System nicht funktioniert, sind sie eher bereit, eine Alternative in Betracht zu ziehen.
Schritt 5: Qualifizieren Sie das Geschäft und identifizieren Sie Entscheidungsfaktoren
Bei der Verkaufsvorbereitung geht es nicht nur darum, die Herausforderungen des Kunden zu verstehen, sondern auch darum, herauszufinden, ob dieser Deal realistisch ist. Bevor Sie Zeit in ein Angebot investieren, sollten Sie sicherstellen, dass die Verkaufschancen gut stehen.
Schlüssel-Qualifizierungsfragen
- Budget: „Gibt es ein genehmigtes Budget für die Lösung dieses Problems oder wäre eine zusätzliche Genehmigung erforderlich?“
- Zeitleiste: „Ist dies derzeit eine Priorität oder etwas, das Sie für später in Betracht ziehen?“
- Entscheidungsprozess: „Wer ist noch an dieser Entscheidung beteiligt?“
Warum das wichtig ist: Wenn ein Geschäft nicht zustande kommt, sollten Sie das lieber früher als später wissen, um keine Zeit zu verschwenden.
Schritt 6: Stimmen Sie die nächsten Schritte ab und vereinbaren Sie ein Follow-up-Gespräch.
Der größte Fehler, den Vertriebsmitarbeiter machen? Ein Verkaufsgespräch zu beenden, ohne klare nächste Schritte zu definieren. Wenn Sie nicht festlegen, wie es weitergeht, kommen die Geschäfte zum Stillstand.
Wie schließt man wie ein Profi ab?
- Fassen Sie das Gelernte zusammen: „Es klingt, als würde [Schwachstelle] Sie ausbremsen und Sie suchen nach [Lösung]. Habe ich das richtig verstanden?“
- Definieren Sie den nächsten Schritt: „Der nächste logische Schritt wäre [eine Demo, ein Angebot, eine interne Überprüfung]. Ist das sinnvoll?“
- Vereinbaren Sie sofort einen Folgetermin: „Lassen Sie uns gleich etwas im Kalender eintragen, solange wir beide hier sind – wie wäre es mit [konkretes Datum/Uhrzeit]?“
Warum das wichtig ist: Ein strukturierter Abschluss sorgt dafür, dass die Dynamik erhalten bleibt, anstatt Dinge offen zu lassen.
Ein starker Verkaufsprozess fühlt sich nicht wie ein Skript an, sondern wie eine natürliche, wertorientierte Unterhaltung. Wenn Sie diese Schritte befolgen, finden Sie nicht nur heraus, was Ihr potenzieller Kunde braucht, sondern positionieren sich auch als die beste Lösung, lange bevor Sie überhaupt Ihr Verkaufsgespräch beginnen.
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ClickUp für das Management von Discovery Calls nutzen
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch kommt nicht von ungefähr. Es erfordert eine strukturierte Vorbereitung, Anpassungsfähigkeit in Echtzeit und konsequentes Nachfassen, um Erkenntnisse in Maßnahmen umzusetzen. Wenn Sie immer noch mit Tabellenkalkulationen, verstreuten Notizen und manuellen Nachfassaktionen jonglieren, verschwenden Sie nicht nur Zeit, sondern verlieren auch Geschäfte.
Mit dem All-in-One-Workspace von ClickUp können Sie jede Phase Ihres Verkaufsgesprächs optimieren, von der Vorbereitung über die Durchführung bis hin zur Analyse nach dem Gespräch, sodass Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können: den Aufbau von Beziehungen und den Abschluss von Geschäften.
Zentralisieren Sie Informationen zu potenziellen Kunden vor dem Anruf
Ein Anruf ohne Kontext ist ein Rezept für eine Katastrophe. ClickUp CRM sorgt dafür, dass Ihre Verkaufsgespräche mit vollständiger Sichtbarkeit beginnen und Spekulationen vermieden werden. Es hilft Ihnen, alle relevanten Daten zu potenziellen Kunden an einem Ort zu speichern und abzurufen, sodass Sie nie nach Informationen suchen müssen.
- Behalten Sie den Überblick über den Status von Geschäften, vergangene Unterhaltungen und wichtige Schwachstellen mit den benutzerdefinierten Feldern von ClickUp.
- Speichern und organisieren Sie Angebote, Anrufaufzeichnungen und Notizen zur Verkaufserkennung.
- Richten Sie automatische Erinnerungen ein, damit keine Nachfassaktionen unter den Tisch fallen.
📖 Lesen Sie auch: Wie erstellen Sie CRM-Berichte für Ihr Vertriebsteam?
Bereiten Sie sich mit KI-gestützten ClickUp-Dokumenten smarter vor
Jedes erfolgreiche Verkaufsgespräch beginnt mit einer sorgfältigen Vorbereitung. Anstatt mehrere Tools zu durchforsten, können Sie mit ClickUp Docs strukturierte Fragenlisten erstellen, verfeinern und freigeben.
- Erstellen Sie kategoriebasierte Fragenvorlagen, die Schwachstellen, Entscheidungsfindung und Budget abdecken.
- Freigeben Sie Dokumente an Ihre Teams, um Echtzeit-Feedback und gemeinsame Beiträge zu erhalten.
- Verwenden Sie ClickUp Brain, um Folgefragen basierend auf Branchentrends zu generieren.
So können Sie jedes Verkaufsgespräch gut vorbereitet angehen, ohne Überraschungen, nur mit Strategie.
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Bleiben Sie mit Aufgaben und Checklisten organisiert
Bei Discovery-Anrufen geht es nicht nur darum, Fragen zu stellen, sondern auch um eine organisierte Durchführung. ClickUp Aufgaben und ClickUp Checklisten sorgen dafür, dass jeder Schritt von der Recherche vor dem Anruf bis zur Nachbereitung nach dem Anruf berücksichtigt wird.
- Weisen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Discovery-Anrufe mit Fälligkeitsdaten und Stufen der Priorität zu.
- Verwenden Sie Checklisten, um sicherzustellen, dass keine wichtige Frage übersehen wird.
- Richten Sie wiederverwendbare Vorlagen für Verkaufsgespräche ein, um einen standardisierten, skalierbaren Prozess zu schaffen.
Dank klarer Aufgabenverteilung und wiederholbaren Workflows bleibt Ihr Team jederzeit auf Kurs.
Arbeiten Sie in Echtzeit mit Teamkommunikation und KI-Notizfunktion zusammen.
Verkaufsgespräche verlaufen schnell. Erkenntnisse werden freigegeben, Entscheidungen getroffen und die nächsten Schritte müssen festgelegt werden. Mit ClickUp Chat kann Ihr Team sofort zusammenarbeiten und so die Dynamik aufrechterhalten.
- Veröffentlichen Sie kurze Zusammenfassungen von Telefonaten und taggen Sie Teamkollegen, um deren Meinung einzuholen.
- Erhalten Sie in Echtzeit Feedback von Managern zum Fortschritt von Geschäften.
- Führen Sie Unterhaltungen an einem Ort, statt in verstreuten Slack-Threads oder verlorenen E-Mails.
Mit dem ClickUp AI Notetaker können Sie Erkenntnisse aus Verkaufsgesprächen automatisch erfassen, zusammenfassen und daraus Schlussfolgerungen ziehen, sodass keine Schlüssel-Details übersehen werden. Verwandeln Sie Live-Unterhaltungen in umsetzbare Erkenntnisse, ohne alles manuell dokumentieren zu müssen.
📖 Lesen Sie auch: Wie macht man sich Notizen in Meetings?
Analysieren Sie Anrufdaten für eine bessere Entscheidungsfindung
Discovery-Anrufe liefern wertvolle Erkenntnisse, aber wenn Sie keine Nachverfolgung der Trends durchführen, verpassen Sie Chancen, Ihren Ansatz zu verfeinern. ClickUp-Dashboards helfen Ihnen dabei, Anrufdaten in Vertriebsstrategien umzuwandeln.
- Überwachen Sie die Call-to-Close-Ratios, häufige Einwände und den Fortschritt von Geschäften.
- Identifizieren Sie Muster in Gesprächen mit Erfolg, um Ihren Erfassungsprozess zu verfeinern.
- Verfolgen Sie die Leistung Ihres Teams und optimieren Sie das Vertriebscoaching.
Mit datengestützten Erkenntnissen verbessern Sie jede Unterhaltung und steigern im Laufe der Zeit Ihre Konversionsraten.
Die besten Vertriebsmitarbeiter stellen nicht nur gute Fragen. Sie sind gut organisiert, verfolgen Erkenntnisse und sorgen für eine nahtlose Nachverfolgung. Mit ClickUp wird Ihr gesamter Vertriebsprozess intelligenter, strukturierter und hochgradig effektiv.
Best Practices für Verkaufsgespräche
Selbst der beststrukturierte Vertriebsprozess kann zu kurz greifen, wenn er nicht kontinuierlich optimiert wird. Leistungsstarke Vertriebsteams führen die Nachverfolgung ihrer Performance durch, verfeinern ihren Vertriebsansatz und passen sich auf der Grundlage wertvoller Erkenntnisse aus früheren Gesprächen an.
So optimieren Sie Ihren Verkaufsprozess, um die Konversionsrate zu steigern und jede Verkaufschance zu maximieren.
1. Passen Sie Ihre Fragen zur Verkaufsförderung an den Entscheidungsprozess des Käufers an.
Nicht alle potenziellen Kunden sind sofort kaufbereit. Einige befinden sich noch in einer frühen Phase ihres Kaufprozesses, während andere aktiv nach einer neuen Lösung suchen. Um sie effektiv zu qualifizieren, müssen Sie Ihre Fragen zur Verkaufserkundung auf ihren Kaufprozess zuschneiden.
- Verwenden Sie offene Fragen, um den Dringlichkeitsgrad zu ermitteln: „Was veranlasst Sie, sich jetzt nach Lösungen umzusehen?“
- Finden Sie heraus, wo sich Ihre Kunden in ihrer Kaufentscheidung befinden: „Vergleichen Sie verschiedene Anbieter oder haben Sie Ihre Auswahl bereits eingegrenzt?“
- Verstehen Sie interne Entscheidungsprozesse: „Wer muss noch an dieser Kaufentscheidung beteiligt werden?“
Warum das wichtig ist: Wenn Sie Ihre Verkaufsunterhaltung auf die Bereitschaft des potenziellen Kunden abstimmen, können Sie Einwände vorhersehen und voreilige Verkaufsunterhaltungen vermeiden.
2. Nutzen Sie datengestützte Erkenntnisse, um die Leistung des Teams für Sales zu verbessern
Ein einziger guter Verkaufsgespräch kann nützliche Erkenntnisse liefern, aber eine echte Optimierung ergibt sich aus der Analyse von Mustern über mehrere Verkaufsgespräche hinweg. Die besten Vertriebsleiter nutzen Umsatzprognosen und Pipeline-Analysen, um die Vertriebsstrategie ihrer Teams zu verfeinern.
- Nachverfolgung der Gründe für Gewinne und Verluste: Identifizieren Sie wiederkehrende Einwände und verfeinern Sie Ihr Wertversprechen entsprechend.
- Beobachten Sie Trends in den Daten Ihrer Vertriebspipeline: Reagieren bestimmte Branchen oder Größen von Unternehmen besser auf bestimmte Fragen im Rahmen von Verkaufsgesprächen?
- Nutzen Sie KI für bessere Verkaufsgespräche: KI-gestützte Erkenntnisse können Lücken in Unterhaltungen identifizieren und auf der Grundlage der Antworten des potenziellen Kunden Folgefragen vorschlagen.
Warum das wichtig ist: Die Nachverfolgung wichtiger geschäftlicher Herausforderungen bei mehreren potenziellen Kunden hilft Ihrem Team, seine Vertriebsstrategie zu optimieren.
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3. Verbessern Sie die Schulung Ihrer Vertriebsmitarbeiter durch die Auswertung realer Verkaufsgespräche
Selbst erfahrene Vertriebsprofis können ihren Verkaufsprozess verbessern, indem sie vergangene Gespräche auswerten. Führende Vertriebsleiter nutzen die Gesprächsanalyse, um ihre Fragen zu verfeinern und ihre Fähigkeiten zum aktiven Zuhören zu verbessern.
- Ermutigen Sie zur Selbstbewertung: Vertriebsmitarbeiter sollten sich ihre Anrufe anhören und beurteilen, ob sie ein überzeugendes Versprechen für den Wert aufgebaut haben.
- Bieten Sie Feedback-Sitzungen für Ihr Team an: Durch die gemeinsame Auswertung von Telefonaten lassen sich verpasste Chancen in Unterhaltungen mit potenziellen Kunden aufdecken.
- Konzentrieren Sie sich auf aktives Zuhören: Hat der Vertriebsmitarbeiter die Unterhaltung effektiv geleitet oder hat er Schlüssel-Erwartungen des potenziellen Kunden übersehen?
Warum das wichtig ist: Die effektive Durchführung von Discovery Calls ist eine Fähigkeit, die sich durch kontinuierliche Weiterentwicklung und Feedback verbessern lässt.
4. Verbessern Sie die Nachverfolgung von Verkäufen für einen besseren Geschäftsfortschritt
Ein überzeugendes Erstgespräch ist wertlos, wenn keine strukturierte Follow-up-Strategie vorhanden ist. Viele Geschäfte scheitern, weil Vertriebsmitarbeiter keine klaren nächsten Schritte vorgeben können.
- Personalisieren Sie Ihre Nachfassaktionen: Beziehen Sie sich auf die geschäftlichen Herausforderungen des potenziellen Kunden und dessen aktuellen Prozess.
- Senden Sie relevante Einblicke: Freigeben Sie Inhalte oder Fallstudien, die auf die geschäftlichen Herausforderungen Ihrer Kunden abgestimmt sind.
- Klären Sie den nächsten Schritt in der Verkaufsreise: Anstelle einer allgemeinen Nachverfolgung bieten Sie eine klare Antwort darauf, wie es weitergehen soll.
Warum das wichtig ist: Effektive Best Practices für die Nachverfolgung von Anrufen helfen dabei, Verkaufschancen voranzutreiben, anstatt Geschäfte in der Schwebe zu lassen.
Die besten Fragen zur Verkaufserkundung sind nur ein Teil der Gleichung. Um Ihren Verkaufsprozess wirklich zu optimieren, müssen Sie kontinuierlich analysieren, anpassen und verbessern, wie Sie potenzielle Kunden ansprechen.
Durch die Nutzung datengestützter Erkenntnisse, die Verfeinerung Ihrer Fragen zur Verkaufserkennung und die Stärkung Ihres Vertriebsansatzes können Sie erfolgreiche Ergebnisse erzielen und den Verkaufszyklus beschleunigen. Ein gut optimierter Prozess zur Verkaufserkennung führt zu mehr Abschlüssen, höheren Konversionsraten und langfristig erfolgreichen Partnerschaften.
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Meistern Sie die Verkaufserkundung, um mehr Geschäfte abzuschließen
Ein gut durchgeführter Verkaufsprozess hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, die tatsächlichen Bedürfnisse potenzieller Kunden aufzudecken, ihren Vertriebsansatz anzupassen und einen Erfolg zu erzielen. Indem Sie die richtigen Fragen stellen, gezielte Fragen nutzen und echtes Interesse zeigen, positionieren Sie sich als vertrauenswürdiger Berater und nicht nur als weiterer Verkäufer.
Verbessern Sie noch heute Ihren Entdeckungsprozess. Melden Sie sich bei ClickUp an und verwandeln Sie wertvolle Erkenntnisse in echte Ergebnisse!