Bạn đã dành nhiều tháng để tạo ra sản phẩm hoàn hảo, tinh chỉnh dịch vụ hoặc xác định thị trường mới đầy tiềm năng. Nhưng khi đến lúc bán hàng, thực tế lại ập đến: khách hàng tiềm năng không quan tâm và các giao dịch mãi không thể chốt.
Kế hoạch bán hàng chiến lược giúp duy trì lượng khách hàng tiềm năng, rút ngắn chu kỳ bán hàng và giúp nhóm của bạn đạt được mục tiêu doanh thu một cách ổn định.
Hướng dẫn này sẽ giới thiệu các ví dụ về kế hoạch bán hàng trong thế giới thực, các mẫu có thể áp dụng và các chiến lược của chuyên gia để giúp bạn xây dựng một kế hoạch mang lại kết quả.
🔎 Bạn có biết? Chu kỳ bán hàng B2B trung bình đã tăng 24% trong hai năm qua, hiện mất hơn 75 ngày để chốt một giao dịch. Với chu kỳ bán hàng dài hơn, các doanh nghiệp cần một kế hoạch bán hàng chiến lược, rõ ràng để duy trì sự quan tâm của khách hàng tiềm năng và đẩy nhanh quá trình ra quyết định.
⏰ Tóm tắt 60 giây
- Kế hoạch bán hàng là một lộ trình có cấu trúc giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh thu
- Nó bao gồm cài đặt mục tiêu, chiến lược bán hàng, quy trình làm việc và các chỉ số chính để theo dõi tiến độ
- Các doanh nghiệp sử dụng các loại kế hoạch bán hàng khác nhau, chẳng hạn như chiến lược tiếp cận khách hàng, tiếp cận khách hàng tiềm năng và chiến lược dựa trên tài khoản, tùy thuộc vào phương pháp bán hàng của họ
- Tận dụng phần mềm CRM, công cụ phân tích và ứng dụng tự động hóa có thể tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả
- ClickUp cung cấp các mẫu bán hàng, Tự động hóa và Bảng điều khiển để giúp các nhóm bán hàng lập kế hoạch, theo dõi và thực hiện các chiến lược một cách liền mạch
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng là một bản thiết kế có cấu trúc, phác thảo cách tiếp cận của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu bán hàng. Kế hoạch này xác định khách hàng của bạn là ai, mục tiêu bán hàng bạn muốn đạt được, cũng như các chiến lược và công cụ cụ thể bạn sẽ sử dụng để chốt giao dịch.
Hãy coi đây là cẩm nang của nhóm bán hàng của bạn — một hướng dẫn từng bước giúp mọi người thống nhất và tập trung vào tăng trưởng doanh thu.
Không giống như kế hoạch kinh doanh bao gồm các hoạt động của công ty, kế hoạch bán hàng tập trung vào chiến lược bán hàng. Kế hoạch này bao gồm các quy trình, chiến thuật và nguồn lực chi tiết để đảm bảo thực hiện nhất quán.
Tại sao kế hoạch bán hàng lại quan trọng đối với thành công trong kinh doanh
Một kế hoạch bán hàng được xác định rõ ràng không chỉ hữu ích mà còn cần thiết. Nếu không có kế hoạch, nhóm bán hàng của bạn sẽ phải tự đoán cách tiếp cận tốt nhất, dẫn đến hiệu quả thấp và bỏ lỡ cơ hội.
Đây là lý do tại sao kế hoạch bán hàng lại quan trọng:
- Hướng đi rõ ràng: Nhóm của bạn biết chính xác việc cần làm, mục tiêu cần hướng tới và cách chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự ✅
- Quy trình xác định rõ ràng: Một kế hoạch có cấu trúc rõ ràng giúp loại bỏ sự nhầm lẫn, giữ cho các nỗ lực bán hàng nhất quán và có thể mở rộng ✅
- Chiến lược bán hàng mạnh mẽ hơn: Từ chiến thuật tiếp cận đến kỹ thuật chốt đơn hàng, kế hoạch bán hàng bao gồm các phương pháp đã được chứng minh hiệu quả ✅
- Phân bổ tài nguyên hiệu quả hơn: Biết được công cụ và chiến lược nào hiệu quả giúp tối ưu hóa thời gian và ngân sách ✅
➡️ Đọc thêm: Mẫu báo cáo bán hàng miễn phí (hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng)
Các thành phần chính của kế hoạch bán hàng
Một kế hoạch bán hàng mạnh mẽ bao gồm các thành phần thiết yếu cung cấp cấu trúc, định hướng và kết quả có thể đo lường được.
Dưới đây là những gì bạn cần bao gồm và lý do tại sao mỗi phần lại quan trọng:
- Đối tượng mục tiêu: Xác định rõ khách hàng lý tưởng của bạn dựa trên nhân khẩu học, điểm yếu và hành vi mua hàng. Đối tượng được xác định rõ ràng sẽ giúp nhóm bán hàng của bạn xây dựng các bài thuyết trình cá nhân hóa và tăng tỷ lệ chuyển đổi
- Mục tiêu và mục đích bán hàng: Đặt ra các mục tiêu có thể đo lường được, chẳng hạn như mục tiêu doanh thu, số lượng giao dịch thành công hoặc tỷ lệ giữ chân khách hàng. Những mục tiêu này giúp nhóm của bạn tập trung, có động lực và thống nhất với các mục tiêu tăng trưởng kinh doanh
- Chiến lược và chiến thuật bán hàng: Phác thảo các chiến lược khả thi để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tạo khách hàng tiềm năng, định giá và tương tác với khách hàng. Cách tiếp cận rõ ràng đảm bảo tính nhất quán trong các nỗ lực bán hàng và giúp nhân viên bán hàng chuyển khách hàng tiềm năng qua các giai đoạn của kênh bán hàng một cách hiệu quả
- Quy trình bán hàng & quy trình công việc: Thiết lập quy trình lập kế hoạch và vận hành bán hàng có cấu trúc, từ đánh giá khách hàng tiềm năng đến chốt giao dịch. Quy trình công việc được xác định rõ ràng giúp giảm thiểu sự không chắc chắn, nâng cao hiệu quả và đảm bảo mọi nhân viên bán hàng tuân thủ các phương pháp hay nhất
- Công cụ và tài nguyên bán hàng: Trang bị cho nhóm của bạn những công cụ phù hợp, chẳng hạn như phần mềm CRM, nền tảng tự động hóa và kịch bản bán hàng. Có tài nguyên phù hợp sẽ giúp nâng cao năng suất và cải thiện trải nghiệm khách hàng tổng thể
- Phân tích cạnh tranh: Phân tích điểm mạnh, điểm yếu và vị trí thị trường của đối thủ cạnh tranh. Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh sẽ giúp bạn tinh chỉnh đề xuất giá trị và truyền đạt rõ hơn lý do giải pháp của bạn nổi bật hơn so với đối thủ
- Chỉ số và theo dõi hiệu suất: Đo lường thành công bằng các chỉ số hiệu suất chính (KPI) như tỷ lệ chuyển đổi, kích thước giao dịch trung bình và độ dài chu kỳ bán hàng. Theo dõi hiệu suất giúp xác định các lĩnh vực cần cải thiện và tối ưu hóa chiến lược bán hàng theo thời gian
🧠 Thực tế thú vị: 42% nhân viên bán hàng cho rằng tìm kiếm khách hàng tiềm năng là phần khó nhất trong công việc của họ, nhưng 80% giao dịch bán hàng cần năm lần theo dõi trở lên để chốt đơn hàng. Một quy trình bán hàng hiệu quả đảm bảo nhân viên bán hàng kiên trì theo dõi theo cấu trúc, tăng khả năng chốt đơn hàng.
Các loại kế hoạch bán hàng chiến lược
Mỗi doanh nghiệp có những thách thức bán hàng, hành vi khách hàng và nhu cầu ngành khác nhau. Kế hoạch bán hàng chiến lược phù hợp phụ thuộc vào đối tượng bạn bán hàng và cách họ đưa ra quyết định mua hàng. Dưới đây là phân tích chi tiết về các chiến lược bán hàng khác nhau và thời điểm sử dụng chúng:
1. Kế hoạch bán hàng tập trung vào thị trường mục tiêu
Nếu doanh nghiệp của bạn phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể, chiến lược bán hàng của bạn nên được xây dựng dựa trên hành vi, điểm khó khăn và động lực của họ. Điều này có nghĩa là tiến hành nghiên cứu thị trường chi tiết, phân khúc đối tượng và soạn thảo thông điệp bán hàng trực tiếp đáp ứng nhu cầu của họ.
Ví dụ: nếu khách hàng lý tưởng của bạn là những giám đốc điều hành bận rộn, họ có thể thích những bài giới thiệu sản phẩm nhanh chóng, dựa trên dữ liệu hơn là những bài thuyết trình dài. Ngược lại, cách tiếp cận xây dựng mối quan hệ có thể hiệu quả hơn nếu bạn bán hàng cho các chủ doanh nghiệp nhỏ.
Lý tưởng cho: Các doanh nghiệp có mục tiêu nhân khẩu học rõ ràng và yêu cầu sự tương tác cá nhân hóa.
2. Kế hoạch chiến lược bán hàng ra ngoài
Nếu doanh nghiệp của bạn phụ thuộc vào tiếp cận trực tiếp, kế hoạch bán hàng ra ngoài sẽ đảm bảo nhóm của bạn được trang bị các chiến thuật phù hợp để bắt đầu liên hệ và xây dựng lòng tin. Điều này có thể bao gồm gọi điện thoại cho khách hàng tiềm năng, gửi email theo chuỗi hoặc kết nối trên LinkedIn để thu hút khách hàng tiềm năng.
Ví dụ: giả sử khách hàng của bạn là những người ra quyết định trong các tập đoàn lớn. Trong trường hợp đó, bạn sẽ cần một kế hoạch tiếp cận đa kênh bao gồm email được cá nhân hóa, cuộc gọi theo dõi và bản demo theo lịch trình để nổi bật.
Lý tưởng cho: Các công ty trong lĩnh vực B2B hoặc các ngành có chu kỳ bán hàng dài, yêu cầu tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng.
3. Kế hoạch bán hàng dựa trên tài khoản
Cách tiếp cận dựa trên tài khoản phù hợp nhất với các doanh nghiệp có mục tiêu là khách hàng có giá trị cao. Thay vì theo đuổi mọi khách hàng tiềm năng, bạn nuôi dưỡng một vài tài khoản khóa bằng các chiêu thức tiếp thị cá nhân hóa, ưu đãi độc quyền và các bản trình bày phù hợp.
Nếu doanh nghiệp của bạn bán phần mềm doanh nghiệp, bạn phải tùy chỉnh đề xuất cho từng khách hàng. Thay vì đưa ra một bản giới thiệu chung chung, bạn nên nêu bật cách giải pháp của bạn giải quyết các vấn đề cụ thể của họ.
Lý tưởng cho: Các công ty B2B nhắm mục tiêu khách hàng lớn với chu kỳ bán hàng phức tạp.
4. Kế hoạch chiến lược bán hàng nội bộ
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn thích nghiên cứu trước khi đưa ra quyết định, kế hoạch bán hàng nội bộ sẽ thu hút họ thông qua SEO, chiến lược tiếp thị nội dung và các tài nguyên giáo dục. Điều này đảm bảo họ sẽ tìm đến bạn khi họ sẵn sàng mua hàng.
Khi bán dịch vụ tiếp thị kỹ thuật số, hãy tạo các bài đăng blog chuyên sâu về xu hướng SEO hoặc tổ chức hội thảo trực tuyến về chiến lược quảng cáo để định vị bản thân là chuyên gia trong ngành và thu hút khách hàng tiềm năng mà không cần tiếp cận lạnh.
Phù hợp cho: Các công ty hoạt động trong các ngành có xu hướng mua hàng dựa trên nghiên cứu, như phần mềm, tiếp thị và thương mại điện tử.
5. Kế hoạch bán hàng tư vấn
Nếu kinh doanh của bạn phụ thuộc vào việc xây dựng lòng tin với khách hàng, phương pháp bán hàng tư vấn sẽ giúp bạn thiết lập uy tín. Phương pháp này tập trung vào việc hiểu nhu cầu của khách hàng và cung cấp các giải pháp phù hợp thay vì đẩy mạnh bán sản phẩm.
Ví dụ: nếu bạn là một nhà tư vấn B2B, kế hoạch bán hàng của bạn nên nhấn mạnh vào các cuộc gọi khám phá, các phiên chiến lược tiếp thị và bán hàng được cá nhân hóa, cũng như các cuộc hội thoại sâu sắc thay vì các bài thuyết trình bán hàng theo kịch bản.
Lý tưởng cho: Các ngành công nghiệp nơi niềm tin và chuyên môn là các yếu tố khóa trong quá trình ra quyết định, như dịch vụ tài chính hoặc tư vấn cao cấp.
6. Kế hoạch bán hàng giải pháp
Khách hàng không chỉ mua sản phẩm, họ mua giải pháp cho vấn đề của họ. Kế hoạch bán hàng dựa trên giải pháp chuyển trọng tâm từ tính năng sản phẩm sang cách sản phẩm của bạn giải quyết trực tiếp vấn đề của khách hàng.
Một ví dụ là khi bạn bán phần mềm an ninh mạng. Thay vì thảo luận về các thuật toán mã hóa, bạn nên chứng minh phần mềm của bạn ngăn chặn vi phạm dữ liệu tốn kém và bảo vệ thông tin khách hàng như thế nào.
Lý tưởng cho: Các doanh nghiệp bán các giải pháp phức tạp hoặc có thể tùy chỉnh, chẳng hạn như phần mềm, chăm sóc sức khỏe hoặc dịch vụ chuyên nghiệp.
7. Kế hoạch bán hàng giao dịch
Kế hoạch bán hàng giao dịch là lựa chọn phù hợp nếu kinh doanh của bạn tập trung vào bán hàng nhanh, số lượng lớn. Phương pháp này tập trung vào hiệu quả, chiến lược giá cả và chiến thuật chuyển đổi hơn là xây dựng mối quan hệ.
Giả sử bạn điều hành một cửa hàng thương mại điện tử cung cấp giảm giá trong thời gian giới hạn, quy trình thanh toán dễ dàng và theo dõi tự động. Những tính năng này hầu như luôn giúp bạn nhanh chóng chốt giao dịch mà không cần tương tác dài dòng.
Lý tưởng cho: Bán lẻ, thương mại điện tử và bất kỳ hoạt động kinh doanh nào mà giá cả là yếu tố chính trong quyết định mua hàng.
8. Kế hoạch bán hàng trên mạng xã hội
Đối với các doanh nghiệp có đối tượng khách hàng tham gia mạng xã hội, bán hàng qua mạng xã hội tận dụng các nền tảng như LinkedIn, Twitter và Instagram để xây dựng mối quan hệ và thúc đẩy bán hàng. Khóa học này tập trung vào việc tạo ra nội dung có giá trị, tương tác với khách hàng tiềm năng và thiết lập uy tín trong ngành của bạn.
Ví dụ: bạn có thể tạo khách hàng tiềm năng đến từ nguồn nội bộ mà không cần tiếp thị trực tiếp nếu bạn bán các khóa học phát triển cá nhân và liên tục chia sẻ câu chuyện thành công, kiến thức chuyên môn và lời chứng thực của khách hàng trên LinkedIn.
Lý tưởng cho: Các doanh nghiệp phát triển nhờ xây dựng thương hiệu cá nhân và bán hàng dựa trên mối quan hệ, chẳng hạn như tư vấn, huấn luyện và dịch vụ B2B.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: 80% các tương tác bán hàng B2B hiện được thực hiện ảo, khiến các chiến lược bán hàng kỹ thuật số trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Vì hầu hết các tương tác bán hàng diễn ra trực tuyến, các doanh nghiệp nên ưu tiên tiếp thị nội dung, tự động hóa và các chiến lược tương tác kỹ thuật số trong kế hoạch bán hàng của mình.
Ví dụ về kế hoạch bán hàng chiến lược
Một kế hoạch bán hàng chiến lược được xây dựng tốt không chỉ là cài đặt mục tiêu, mà còn là thực hiện các chiến thuật phù hợp để đạt được mục tiêu đó. Dưới đây là X chiến lược bán hàng hiệu quả mà các doanh nghiệp sử dụng để tạo khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và chốt giao dịch hiệu quả.
1. Chiến dịch tiếp thị giọt nước
Chiến dịch nhỏ giọt là một chuỗi email tự động được thiết kế để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng theo thời gian bằng cách cung cấp nội dung có giá trị và phù hợp. Thay vì thúc đẩy bán hàng ngay lập tức, phương pháp này xây dựng lòng tin và sự tương tác bằng cách cung cấp thông tin theo từng phần nhỏ, dễ hiểu.
⭐ Tại sao điều này quan trọng:
Các chiến dịch nhỏ giọt giúp thương hiệu của bạn luôn được khách hàng tiềm năng nhớ đến mà không gây quá tải. Chúng giúp giáo dục khách hàng tiềm năng, trả lời các phản đối phổ biến và dần dần hướng họ đến việc mua hàng.
Cách tiếp cận này đặc biệt hữu ích trong các ngành có chu kỳ bán hàng dài, chẳng hạn như B2B SaaS, bất động sản và tư vấn.
🚀 Lợi ích:
- Tự động hóa việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, giảm thiểu việc theo dõi thủ công
- Phân khúc đối tượng dựa trên hành vi, đảm bảo giao tiếp cá nhân hóa
- Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi bằng cách giải quyết các vấn đề khó khăn ở các giai đoạn khác nhau
🎁 Phần thưởng: Sử dụng các kích hoạt dựa trên hành vi trong các chiến dịch nhỏ giọt của bạn. Nếu một khách hàng tiềm năng nhấp vào trang giá cả nhưng không đăng ký, hãy gửi email theo dõi giải đáp các thắc mắc phổ biến về giá cả hoặc đề nghị tư vấn miễn phí.
2. Chiến dịch gọi điện tiếp thị lạnh
Bất chấp sự gia tăng của các chiến thuật bán hàng kỹ thuật số, gọi điện lạnh vẫn là một công cụ mạnh mẽ — khi được thực hiện đúng cách. Thay vì các bài thuyết trình bán hàng theo kịch bản, một chiến dịch gọi điện lạnh có cấu trúc tập trung vào cá nhân hóa, sự kiên trì và các cuộc hội thoại hướng đến giá trị.
⭐ Tại sao điều này quan trọng:
Gọi điện lạnh giúp các doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp những người ra quyết định và thu thập phản hồi theo thời gian thực. Phương pháp này hiệu quả trong các ngành công nghiệp nơi tương tác cá nhân là khóa, chẳng hạn như phần mềm doanh nghiệp, dịch vụ B2B và tư vấn tài chính.
🚀 Lợi ích:
- Tiếp cận trực tiếp khách hàng tiềm năng, tránh email lộn xộn
- Cho phép xử lý phản đối ngay lập tức và giới thiệu sản phẩm được cá nhân hóa
- Xây dựng kết nối mạnh mẽ hơn thông qua các cuộc hội thoại thời gian thực
🎁 Bonus: Sử dụng phương pháp '2 cuộc gọi'. Cuộc gọi đầu tiên hoàn toàn dựa trên nghiên cứu, nơi bạn tìm hiểu về thách thức của họ mà không đề cập đến sản phẩm. Trong cuộc gọi thứ hai, bạn điều chỉnh bài thuyết trình dựa trên những thông tin thu thập được, khiến nó trở nên cực kỳ phù hợp và khó có thể bỏ qua.
3. Cuộc họp và trình diễn trực tiếp hoặc qua video
Một số hoạt động bán hàng cần tương tác trực tiếp để xây dựng lòng tin và chốt giao dịch. Dù là cuộc họp trực tiếp hay cuộc gọi video, việc trình diễn sản phẩm trực tiếp cho phép tương tác và tùy chỉnh theo thời gian thực.
⭐ Tại sao điều này quan trọng:
Các buổi trình diễn trực tiếp và video giúp giải quyết ngay lập tức các phản đối, giới thiệu giá trị sản phẩm và tạo mối quan hệ bền chặt hơn. Chúng rất quan trọng đối với các ngành như SaaS giá cao, bất động sản và tư vấn, nơi khách hàng cần giải thích chi tiết trước khi mua.
🚀 Lợi ích:
- Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ và uy tín hơn
- Cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm của bạn hoạt động
- Cung cấp câu trả lời ngay lập tức cho các mối quan tâm, đẩy nhanh chu kỳ bán hàng
🎁 Phần thưởng: Sử dụng kỹ thuật "Demo ngược". Thay vì giới thiệu từng tính năng, hãy hỏi khách hàng tiềm năng về thách thức lớn nhất của họ. Sau đó, điều chỉnh bản demo cho phù hợp với điểm khó khăn đó, đảm bảo bản demo ngắn gọn và ấn tượng.
Kế hoạch 30-60-90 ngày
Kế hoạch bán hàng 30-60-90 ngày là một khung cấu trúc phác thảo các mục tiêu và hoạt động chính trong ba tháng đầu tiên trong vai trò hoặc sáng kiến bán hàng.
30 ngày đầu tiên tập trung vào việc học hỏi, 30 ngày tiếp theo vào việc triển khai, và 30 ngày cuối cùng vào tối ưu hóa và cải thiện hiệu suất.
⭐ Tại sao điều này quan trọng:
Kế hoạch này rất quan trọng cho việc tuyển dụng nhân viên bán hàng mới, thâm nhập thị trường mới hoặc tái cấu trúc chiến lược bán hàng. Kế hoạch này cung cấp lộ trình rõ ràng để tăng năng suất, đo lường tiến độ và đảm bảo trách nhiệm giải trình, đồng thời giảm rủi ro thích ứng chậm.
🚀 Lợi ích:
- Giúp nhân viên bán hàng nhanh chóng tự tin bằng cách chia nhỏ quá trình học tập và thực hiện thành các giai đoạn dễ quản lý
- Phát triển các cột mốc có thể đo lường được, đảm bảo cải tiến liên tục
- Điều chỉnh nhân viên bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh ngay từ ngày đầu tiên, cải thiện hiệu suất lâu dài
🎁 Phần thưởng: Sử dụng phương pháp kỹ thuật đảo ngược — xác định thành công là gì sau 90 ngày và làm việc ngược lại để xây dựng kế hoạch.
5. Kế hoạch bán hàng dựa trên lãnh thổ
Kế hoạch bán hàng dựa trên lãnh thổ tập trung vào phân khúc địa lý hoặc ngành, đảm bảo rằng các nhóm bán hàng và tiếp thị điều chỉnh cách tiếp cận của mình để nhắm mục tiêu đúng khu vực hoặc phân khúc khách hàng. Các tổ chức tăng cường mức độ tương tác và tỷ lệ chuyển đổi bằng cách hiểu các đặc điểm và nhu cầu riêng của từng khu vực hoặc ngành.
Cách tiếp cận này được áp dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực, bao gồm bán hàng B2B, môi trường bán lẻ và các nhóm bán hàng tại trường, nơi kiến thức địa phương có thể ảnh hưởng đáng kể đến kết quả.
⭐ Tại sao điều này quan trọng:
Nếu không có kế hoạch phân vùng có cấu trúc, nhân viên bán hàng có thể lãng phí thời gian vào các khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện hoặc trùng lặp công việc với đồng nghiệp. Cấu trúc rõ ràng cho phép phân bổ nguồn lực tốt hơn, tiếp cận khách hàng theo cách cá nhân hóa và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
🚀 Lợi ích:
- Ưu tiên các khu vực hoặc ngành có tiềm năng cao để tăng doanh thu
- Giảm sự cạnh tranh trong các nhóm bán hàng bằng cách xác định rõ quyền sở hữu đối với các lãnh thổ
- Giúp nhân viên bán hàng điều chỉnh cách tiếp cận dựa trên nhân khẩu học thị trường và hành vi của khách hàng
📚 Đọc thêm: Khám phá một ngày trong cuộc sống của một giám đốc bán hàng: Nhiệm vụ, thách thức và nguồn lực để thành công
6. Kế hoạch quản lý tài khoản khóa
Kế hoạch này được thiết kế cho các doanh nghiệp tập trung vào khách hàng có giá trị cao, lâu dài hơn là giao dịch một lần. Kế hoạch này bao gồm xây dựng mối quan hệ sâu sắc, giải pháp cá nhân hóa và sự tham gia liên tục để tối đa hóa giá trị trọn đời của khách hàng.
⭐ Tại sao điều này quan trọng:
Mất một tài khoản lớn sẽ ảnh hưởng đáng kể đến doanh thu. Kế hoạch quản lý tài khoản khóa đảm bảo khách hàng hàng đầu nhận được hỗ trợ ưu tiên, chiến lược cá nhân hóa và sự tương tác nhất quán, giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ và tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng.
🚀 Lợi ích:
- Tăng cường mối quan hệ với khách hàng có giá trị cao, dẫn đến sự trung thành và cơ hội bán thêm sản phẩm
- Đảm bảo một chiến lược dành riêng cho các tài khoản quan trọng thay vì một cách tiếp cận chung chung cho tất cả mọi người
- Giúp các nhóm bán hàng dự đoán nhu cầu của khách hàng và chủ động giải quyết các thách thức
🎁 Phần thưởng: Áp dụng chỉ số "điểm sức khỏe khách hàng" để xác định và chủ động tương tác lại với các tài khoản khóa có nguy cơ mất trước khi xảy ra tình trạng khách hàng rời bỏ.
Cách tạo kế hoạch bán hàng từng bước
Một kế hoạch bán hàng mạnh mẽ cung cấp lộ trình rõ ràng để đạt được mục tiêu bán hàng của bạn. Kế hoạch này phác thảo thị trường mục tiêu, chiến lược bán hàng và các bước hành động để chốt được nhiều giao dịch hơn. Dưới đây là hướng dẫn từng bước để tạo kế hoạch bán hàng có tác động mạnh mẽ, mang lại kết quả:
1. Xác định mục tiêu bán hàng
Đặt mục tiêu cụ thể, có thể đo lường, có thể đạt được, phù hợp và có thời hạn (SMART). Mục tiêu của bạn phải phù hợp với mục tiêu tăng trưởng kinh doanh tổng thể và được chia thành các mục tiêu bán hàng ngắn hạn và dài hạn.
▶️ Ví dụ: Thay vì đặt mục tiêu mơ hồ như "tăng doanh thu", hãy xác định mục tiêu SMART: Tăng doanh số hàng tháng lên 15% trong sáu tháng tới bằng cách cải thiện tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
2. Xác định thị trường mục tiêu
Kế hoạch bán hàng của bạn phải xác định rõ khách hàng lý tưởng. Tạo hồ sơ người mua chi tiết dựa trên các yếu tố sau:
- Ngành công nghiệp và kích thước công ty (đối với B2B) hoặc nhân khẩu học (đối với B2C)
- Những vấn đề thường gặp và thách thức
- Hành vi mua hàng và quy trình ra quyết định
▶️ Ví dụ: Một công ty B2B SaaS có thể nhắm mục tiêu các công ty tiếp thị quy mô vừa đang gặp khó khăn trong việc tự động hóa quy trình báo cáo.
3. Phát triển chiến lược bán hàng
Chiến lược bán hàng của bạn nên bao gồm các bước thu hút, tương tác và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng chi tiết. Chọn cách tiếp cận phù hợp với đối tượng của bạn, chẳng hạn như:
- Bán hàng nội bộ: Tiếp thị nội dung, SEO, hội thảo trực tuyến
- Bán hàng ra ngoài: Email lạnh, tiếp cận qua LinkedIn và gọi điện trực tiếp
- Phương pháp kết hợp: Sự kết hợp giữa các phương pháp tiếp thị inbound và outbound
▶️ Ví dụ: Nếu đối tượng của bạn thích nghiên cứu trước khi tham gia, hãy tập trung vào việc tạo nội dung giáo dục và sử dụng chuỗi email nuôi dưỡng để hướng dẫn họ qua các bước của kênh bán hàng.
4. Phác thảo toàn bộ quy trình bán hàng
Lập bản đồ các bước của nhóm bán hàng để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Quy trình bán hàng rõ ràng đảm bảo tính nhất quán và hiệu quả.
Dưới đây là các giai đoạn chính của quy trình bán hàng:
- Tạo khách hàng tiềm năng
- Xác định khách hàng tiềm năng
- Thu hút khách hàng tiềm năng
- Trình diễn sản phẩm hoặc tư vấn
- Đề xuất và đàm phán
- Kết thúc giao dịch
- Theo dõi sau bán hàng
▶️ Ví dụ: Một nhân viên bán hàng tại một công ty an ninh mạng B2B có thể tiến hành kiểm tra bảo mật miễn phí trước tiên, sau đó trình bày kế hoạch giảm thiểu rủi ro phù hợp trước khi chốt giao dịch.
5. Đặt chỉ số hiệu suất và phương pháp theo dõi
Kế hoạch bán hàng của bạn nên xác định các chỉ số hiệu suất chính (KPI) để đo lường thành công và theo dõi tiến độ.
Dưới đây là một số chỉ số KPI phổ biến, bao gồm:
| KPI | Đo lường những gì | Tại sao điều này quan trọng? | Cách cải thiện |
|---|---|---|---|
| Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng | Tỷ lệ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trả tiền | Cho biết hiệu quả của việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và nỗ lực bán hàng | Tối ưu hóa quá trình đánh giá khách hàng tiềm năng, cải thiện việc theo dõi và hoàn thiện bài thuyết trình bán hàng |
| Kích thước giao dịch trung bình | Doanh thu trung bình từ mỗi giao dịch đã đóng | Giúp dự báo doanh thu và xác định chiến lược định giá | Bán thêm, bán chéo và nhắm mục tiêu khách hàng có giá trị cao |
| Độ dài chu kỳ bán hàng | Thời gian trung bình để chuyển đổi một khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự | Cho thấy quy trình bán hàng di chuyển khách hàng tiềm năng qua phễu một cách hiệu quả như thế nào | Tự động hóa các công việc lặp đi lặp lại, cải thiện cách xử lý phản đối và hợp lý hóa các quy trình |
| Chi phí thu hút khách hàng (CAC) | Tổng chi phí để thu hút một khách hàng mới | Đảm bảo lợi nhuận bằng cách cân bằng chi phí marketing và bán hàng | Tăng cường mục tiêu, giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ và cải thiện hiệu quả bán hàng |
| Tỷ lệ giữ chân khách hàng | Tỷ lệ khách hàng tiếp tục việc cần làm | Đo lường mức độ trung thành của khách hàng và tiềm năng doanh thu dài hạn | Cải thiện trải nghiệm khách hàng, tăng cường lòng trung thành |
▶️ Ví dụ: Để xác định nhu cầu đào tạo, giám đốc bán hàng có thể theo dõi tăng trưởng doanh số hàng tháng và hiệu suất của từng nhân viên bán hàng.
6. Lập kế hoạch hành động và dòng thời gian
Kế hoạch bán hàng của bạn nên bao gồm một kế hoạch hành động rõ ràng với dòng thời gian và trách nhiệm. Chia nhỏ mục tiêu thành các công việc hàng tuần hoặc hàng tháng để nhóm bán hàng biết chính xác những gì cần tập trung.
▶️ Ví dụ: Nếu mục tiêu của bạn là tăng 30% lượng khách hàng tiềm năng trong quý 2, dòng thời gian của bạn có thể bao gồm:
- Tuần 1: Đăng ba bài viết blog mới và một tài liệu thu hút khách hàng tiềm năng
- Tuần 2: Khởi động chiến dịch email nhỏ giọt
- Tuần 3: Tiếp cận các giám đốc điều hành cấp cao trên LinkedIn
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Sử dụng hệ thống CRM để theo dõi tiến độ của từng khách hàng tiềm năng trong quy trình bán hàng và thiết lập các hoạt động theo dõi tự động để tránh mất giao dịch.
Tận dụng công nghệ và công cụ để hỗ trợ quá trình lập kế hoạch chiến lược bán hàng
Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình bán hàng, nâng cao hiệu quả và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.
Dưới đây là danh sách đầy đủ các công nghệ bán hàng mà bạn phải có và cách mỗi công nghệ giúp cải thiện kế hoạch và thực hiện sức chứa bán hàng:
- Phần mềm CRM: Hệ thống Quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) là trung tâm để theo dõi khách hàng tiềm năng, quản lý tương tác với khách hàng và giám sát tiến độ giao dịch. Hệ thống này tự động hóa việc nhập dữ liệu, phân công công việc theo dõi và giúp phân khúc khách hàng để tương tác cá nhân hóa
- Công cụ phân tích bán hàng: Các công cụ quản lý dự án bán hàng này biến dữ liệu bán hàng thô thành thông tin chi tiết có thể hành động, theo dõi các chỉ số quan trọng như tỷ lệ chuyển đổi, độ dài chu kỳ bán hàng và chi phí thu hút khách hàng. Chúng giúp các doanh nghiệp xác định xu hướng, dự báo doanh số và tối ưu hóa chiến lược giá cả
- Nền tảng hỗ trợ bán hàng: Các nền tảng này lưu trữ các bản trình bày, nghiên cứu điển hình, hướng dẫn xử lý phản đối và mẫu đề xuất tại một nơi, đảm bảo nhân viên bán hàng có thể nhanh chóng truy cập vào các tài liệu họ cần. Chúng cũng hỗ trợ đào tạo và giới thiệu liên tục
- Công cụ tự động hóa quy trình công việc: Công cụ tự động hóa bán hàng loại bỏ các quy trình thủ công bằng cách tự động hóa việc theo dõi khách hàng tiềm năng, phân công công việc và cập nhật trạng thái. Chúng giúp nhóm bán hàng tập trung vào công việc bán hàng thay vì công việc hành chính
- Công cụ năng suất và cộng tác: Các công cụ này cải thiện giao tiếp, quản lý công việc và theo dõi dự án giữa các nhóm bán hàng. Các tính năng như lịch chia sẻ, cộng tác tài liệu và tích hợp trò chuyện giúp mọi người luôn đồng bộ và làm việc hiệu quả
➡️ Đọc thêm: Các công cụ không thể thiếu trong bộ công cụ công nghệ bán hàng của bạn
ClickUp: Công cụ năng suất tất cả trong một cho các nhóm bán hàng
ClickUp, ứng dụng công việc hàng ngày, giúp các nhóm tổ chức quy trình bán hàng, theo dõi khách hàng tiềm năng, tự động hóa quy trình làm việc và cộng tác liền mạch.
Cho dù bạn cần CRM tùy chỉnh, tự động hóa quy trình làm việc hay bảng điều khiển báo cáo thời gian thực, ClickUp Sales cung cấp giải pháp tất cả trong một để quản lý toàn bộ kênh bán hàng của bạn, từ tạo khách hàng tiềm năng đến tiếp nhận khách hàng.
Ngoài ra, ClickUp Sales cho phép tích hợp và tối ưu hóa hệ thống theo dõi khách hàng tiềm năng, cải thiện quy trình tiếp nhận khách hàng và cho phép hợp tác liền mạch trong các giao dịch trên một nền tảng tập trung.
Tự động hóa ClickUps
Hơn nữa, ClickUp Automations loại bỏ các công việc thủ công lặp đi lặp lại bằng cách tự động hóa việc phân công khách hàng tiềm năng, nhắc nhở theo dõi và cập nhật trạng thái giao dịch. Nó tích hợp với các công cụ bán hàng quan trọng như HubSpot, Gmail, Slack và Zapier, đảm bảo tất cả dữ liệu luôn được kết nối giữa các nền tảng.
Với bảng điều khiển năng suất, các nhóm bán hàng có thể theo dõi tình trạng đường ống, tiến độ giao dịch và hiệu suất của nhóm tại một nơi. ClickUp cũng cho phép tự động hóa quy trình làm việc, đảm bảo các khách hàng tiềm năng di chuyển liền mạch qua đường ống bán hàng. Theo dõi thời gian thực giúp các nhóm cập nhật trạng thái và ưu tiên của giao dịch.
Nhiệm vụ ClickUp
ClickUp Task giúp nhân viên bán hàng sắp xếp công việc và theo dõi các hoạt động hàng ngày. Danh sách công việc, danh sách kiểm tra và nhắc nhở tùy chỉnh giúp bạn dễ dàng phân công công việc tiếp theo, theo dõi tiến độ giao dịch và cài đặt ưu tiên.
Các tính năng trò chuyện, chia sẻ tài liệu và bình luận tích hợp sẵn giúp thúc đẩy sự hợp tác liền mạch giữa nhân viên bán hàng, quản lý và các nhóm đa chức năng.
📮 ClickUp Insight: 92% nhân viên tri thức có nguy cơ mất các quyết định quan trọng bị phân tán trong các cuộc trò chuyện, email và bảng tính. Những thông tin kinh doanh quan trọng bị mất trong môi trường kỹ thuật số nếu không có hệ thống thống nhất để thu thập và theo dõi các quyết định.
Với các tính năng Quản lý nhiệm vụ của ClickUp, bạn không bao giờ phải lo lắng về điều này. Tạo nhiệm vụ từ trò chuyện, bình luận nhiệm vụ, tài liệu và email chỉ với một cú nhấp chuột!
Mục tiêu ClickUp
Tính năng Mục tiêu của ClickUp cho phép các nhóm thiết lập và theo dõi mục tiêu bán hàng, đảm bảo mọi người đều thống nhất và tập trung vào việc đạt được các cột mốc doanh thu quan trọng.
Tự động hóa xử lý các công việc lặp đi lặp lại như cập nhật trạng thái giao dịch, chấm điểm khách hàng tiềm năng và phân công công việc, giúp nhân viên bán hàng có thời gian tập trung vào việc chốt giao dịch.
Với ClickUp cho nhóm bán hàng, bạn sẽ:
- Sử dụng tự động hóa quy trình làm việc để chuyển các giao dịch qua các giai đoạn một cách liền mạch
- Theo dõi hiệu suất bán hàng theo thời gian thực với bảng điều khiển năng suất bán hàng
- Tùy chỉnh quy trình bán hàng với các chế độ xem CRM linh hoạt (Kanban, Danh sách hoặc Bảng)
- Cộng tác với nhóm của bạn thông qua tính năng trò chuyện, tài liệu và bình luận tích hợp sẵn
- Sử dụng mẫu kế hoạch bán hàng có sẵn để thực hiện nhanh hơn và nhất quán hơn
- Đặt và theo dõi mục tiêu doanh thu bằng ClickUp Goals
- Đồng bộ với các công cụ bán hàng phổ biến như HubSpot, Slack và Gmail
Mẫu kế hoạch bán hàng ClickUp
Mẫu Kế hoạch Bán hàng của ClickUp cung cấp một khung sẵn sàng sử dụng để giúp các nhóm bán hàng đặt mục tiêu SMART, tạo kế hoạch hành động và theo dõi tiến độ một cách hiệu quả. Mẫu này giúp các doanh nghiệp:
- Thiết lập mục tiêu bán hàng rõ ràng với kết quả có thể đo lường được
- Xác định chiến lược và chiến thuật để thu hút và giữ chân khách hàng
- Tổ chức các hoạt động bán hàng quan trọng và phân công trách nhiệm
- Theo dõi tiến độ giao dịch và đảm bảo sự thống nhất trong toàn nhóm
ClickUp cung cấp các mẫu chuyên dụng được thiết kế để hợp lý hóa quy trình bán hàng và nâng cao năng suất của nhóm. Mẫu Ứng dụng bán hàng ClickUp giúp các nhóm hình dung và theo dõi các giao dịch ở mọi giai đoạn, đảm bảo họ theo dõi tiến độ và xác định các điểm nghẽn trong thời gian thực.
Mẫu Quy trình bán hàng của ClickUp chuẩn hóa các quy trình làm việc, giúp các nhóm dễ dàng hơn trong việc tuân theo phương pháp có cấu trúc để quản lý khách hàng tiềm năng và chốt giao dịch. Các mẫu này giúp các nhóm bán hàng duy trì sự tổ chức, giảm thiểu sự kém hiệu quả và đảm bảo tính nhất quán trong phương pháp bán hàng của họ.
Dưới đây là ý kiến của Blaine Labron, Phó chủ tịch bộ phận Thương mại và Công nghệ kỹ thuật số tại Pressed Juicery, về ClickUp trong lĩnh vực bán hàng:
ClickUp là công cụ đã thực sự giúp chúng tôi mang lại sự đổi mới cho lĩnh vực kinh doanh này, giúp chúng tôi tăng trưởng từ 2% doanh số bán hàng kỹ thuật số lên hơn 65% sau đại dịch.
ClickUp là công cụ đã thực sự giúp chúng tôi mang lại sự đổi mới cho lĩnh vực kinh doanh này, giúp chúng tôi tăng trưởng từ 2% doanh số bán hàng kỹ thuật số lên hơn 65% sau đại dịch.
➡️ Đọc thêm: Mẫu kế hoạch bán hàng miễn phí trong Word, Excel và ClickUp
Xây dựng kế hoạch bán hàng thúc đẩy tăng trưởng và kết quả với ClickUp
Kế hoạch bán hàng được cấu trúc tốt là nền tảng của một nhóm bán hàng hiệu quả. Kế hoạch này cung cấp hướng đi rõ ràng, mục tiêu có thể đo lường và chiến lược có thể thực hiện để đảm bảo tính nhất quán và hiệu quả trong việc đạt được mục tiêu doanh thu.
Cho dù tận dụng các chiến dịch tiếp thị ra ngoài có mục tiêu, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong nước hay bán hàng dựa trên tài khoản, việc có một lộ trình rõ ràng sẽ giúp hợp lý hóa các quy trình, tối đa hóa chuyển đổi và cải thiện hiệu quả bán hàng tổng thể.
Bằng cách tích hợp các giải pháp dựa trên công nghệ như CRM, phân tích bán hàng và tự động hóa quy trình làm việc, các nhóm bán hàng giảm thiểu sự kém hiệu quả và chốt giao dịch nhanh hơn. Đây là nơi ClickUp đưa quá trình lập kế hoạch bán hàng lên một tầm cao mới bằng cách tập trung quản lý nhiệm vụ, tự động hóa các quy trình lặp đi lặp lại và cung cấp theo dõi hiệu suất thời gian thực.
Nếu bạn đã sẵn sàng tối ưu hóa chiến lược bán hàng, theo dõi tiến độ và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu, hãy bắt đầu với ClickUp ngay hôm nay.