Överlämning från marknadsföring till försäljning: definition, process och bästa praxis

Ditt marknadsföringsteam genererade 100 potentiella leads, men tre veckor senare har säljteamet bara kontaktat 5 av dem. Vad hände med de andra 95?

Troligtvis har de fallit mellan stolarna i "överlämningsgapet" – det utrymme där kvalificerade leads försvinner mellan marknadsföring och försäljning, vilket ofta resulterar i förlorade intäktsmöjligheter.

Detta är inte bara ett problem för stora företag. Företag av alla storlekar kämpar med det. Marknadsföringen gör sitt jobb och lockar potentiella köpare, men utan en tydlig överlämningsprocess blir dessa leads antingen försenade eller försvinner helt.

Lösningen? En välstrukturerad process för överlämning från marknadsföring till försäljning.

I den här guiden går jag igenom vad som gör överlämningar framgångsrika, vilka fallgropar du bör se upp för och praktiska steg för att skapa en process som faktiskt driver intäkter.

Vi tittar också på hur verktyg som ClickUp kan hjälpa till att effektivisera överlämningen och hålla båda teamen samordnade.

Vad är en överlämning från marknadsföring till försäljning?

I grund och botten innebär överlämningen från marknadsföring till försäljning att ditt marknadsföringsteam överlämnar kvalificerade leads till försäljningen. Detta sker när en lead visar tillräckligt intresse eller engagemang, till exempel om de har laddat ner din e-bok eller spenderat tid på att kolla in din prissida.

Hela poängen med denna marknadsförings- och försäljningsstrategi är att se till att bra leads når ditt säljteam vid rätt tillfälle, med all den bakgrundsinformation de behöver. På så sätt kan dina säljare ta upp konversationen på ett naturligt sätt, utan pinsamma pauser eller behöva ställa frågor som leadet redan har svarat på någon annanstans.

I det större perspektivet av din kundresa ligger denna överlämning precis mellan leadgenerering och direkta försäljningssamtal.

Marknadsavdelningen arbetar för att attrahera och vårda potentiella kunder, medan försäljningsavdelningen tar emot dessa uppvärmda leads och guidar dem mot att bli betalande kunder.

En solid överlämningsprocess måste omfatta:

Varför är överlämningsprocessen från marknadsföring till försäljning viktig?

En smidig överlämning från marknadsföring till försäljning påverkar direkt ditt resultat och hur väl dina team samarbetar. När marknadsföring och försäljning är synkroniserade kommer det att återspeglas i din försäljningspipeline.

Denna överlämningsprocess berör flera viktiga områden i din verksamhet:

Så här ser skillnaden ut i praktiken:

Dålig överlämningsprocess

Optimerad överlämningsprocess

Svarstid för leads

Försenad (24+ timmar)

Omedelbart (inom några timmar)

Leadkontext

Minimal datadelning

Komplett profil och engagemangshistorik

Konverteringsfrekvenser

Under branschgenomsnittet

Uppfyller eller överträffar riktmärken

Teamets samordning

Silos, ofta motstridiga

Samarbetsinriktade, gemensamma mål

Viktiga roller i överlämningsprocessen

En framgångsrik överlämning från marknadsföring till försäljning kräver att flera team arbetar tillsammans. Varje team har en specifik roll i att föra leads genom kundresan.

Marknadsföringsteamets ansvar

Marknadsföringsteamets uppgift är att generera och vårda leads tills de är mogna för försäljning ( lead management-programvara kan vara till stor hjälp här). Deras huvudsakliga ansvarsområden är:

💡 Proffstips:

Skapa en ClickUp-instrumentpanel som samlar in lead-poäng, kampanjprestanda och engagemangsaktivitet i en och samma vy. På så sätt vet ditt marknadsföringsteam alltid vilka leads som är hetast och när det är dags att koppla in försäljningen.

Du kan också använda ClickUp Custom Fields för att berika leadprofiler med viktiga detaljer som företagsstorlek eller innehåll som berörts. Det håller din överlämning ren och dina konverteringar höga.

Utforska hur ClickUp hjälper marknadsföringsteam

Säljteamets ansvar

När leads har överlämnats tar ditt säljteam över. Deras viktigaste uppgifter är:

💡 Proffstips:

Skapa en gemensam pipeline i ClickUp CRM där säljavdelningen kan spåra leadstatus, lämna feedback till marknadsföringsavdelningen och få automatiska påminnelser om uppföljningar.

Få en gratis mall

Använd ClickUp Custom Fields för att kvalificera leads, tilldela dem till säljare och markera allt som behöver granskas en extra gång. Det är som ett smidigt CRM-system som håller ditt team snabbt, fokuserat och synkroniserat.

Utforska hur ClickUp hjälper säljteam

Ansvar för intäktsverksamhet (RevOps)

Ditt RevOps-team är ryggraden i hela verksamheten. De hanterar de system och arbetsflöden som möjliggör överlämningar – de utformar processer, konfigurerar verktyg, håller data ren och skapar rapporter som hjälper alla att förbättras.

Hur definierar man en bra överlämning mellan marknadsföring och försäljning?

Att veta när en lead är redo att flyttas från marknadsföring till säljteamet är inte gissningar. Det är ett beslut som baseras på deras beteende, egenskaper och hur intresserade de verkar vara.

Kvalificeringsstadier

De flesta företag använder en stegvis metod för att kvalificera leads:

Modeller för leadscoring

Lead scoring är ett sätt att tilldela poäng till leads baserat på vad de gör och vilka de är. Fler poäng betyder vanligtvis att de är närmare ett köp. Till exempel:

När någon når din tröskel (till exempel 50 poäng) är de redo att överlämnas till försäljningen.

Viktiga kvalificeringssignaler

Flera typer av signaler hjälper dig att identifiera kvalificerade leads:

💡 Proffstips:

En vanlig orsak till att överlämningen från marknadsföring till försäljning misslyckas är att processen inte är tydligt dokumenterad eller att teamen använder olika versioner av den.

För att undvika förvirring kan du prova att använda en mall för dokumentation av företagets processer för överlämningen från försäljning till marknadsföring. 👇🏼

Få en gratis mall

Det ger dig ett strukturerat utrymme för att:

• Beskriv varje steg i överlämningen
• Definiera vilken information marknadsföringen ska vidarebefordra till försäljningen
• Klargör teamets roller och förväntningar
• Länka till riktlinjer för lead scoring, CRM-fält eller kontaktägare.

Att ha allt på ett ställe gör det lättare för båda teamen att hålla sig samordnade och hänvisa tillbaka till processen när det behövs, särskilt när saker och ting utvecklas.

Hur kan du förbättra överlämningen från marknadsföring till försäljning?

Att skapa en effektiv överlämning från marknadsföring till försäljning är inte raketforskning, men det kräver ett genomtänkt tillvägagångssätt. Här är de viktigaste stegen för att bygga ett system som fungerar.

1. Definiera tydliga MQL- och SAL-kriterier

Det första du måste göra är att precisera exakt vad som gör en lead kvalificerad. För marknadsföringskvalificerade leads måste du vara specifik om de kriterier för engagemang och lämplighet som marknadsföringen kommer att använda. Till exempel:

För SAL:er, definiera vad säljarna kommer att leta efter när de beslutar om de ska acceptera leads. Detta kan inkludera:

✅ Hur ClickUp hjälper:

Med hjälp av anpassade fält i ClickUp List View kan du tagga leads med deras kvalificeringsstatus och skapa anpassade statusar för att spåra deras framsteg genom din pipeline.

Konfigurera ClickUp Docs för att lagra dina kvalificeringskriterier med detaljerade beskrivningar, exempel och tröskeldefinitioner som båda teamen kan referera till. Du kan använda ClickUp Brain för att hjälpa till med dokumentationen.

Inte bara det: med ClickUps robusta behörighetsinställningar kan du se till att marknadsföring och försäljning har lämplig åtkomst för att samarbeta på dessa dokument och lämna kommentarer och förslag för att förfina kriterierna över tid.

Detta säkerställer att båda teamen arbetar utifrån samma kvalifikationsramverk utan ständiga möten eller manuella uppdateringar.

2. Kartlägg ditt överlämningsflöde

Skapa ett visuellt arbetsflöde som visar varje steg i överlämningsprocessen. Detta bör inkludera:

Se till att tilldela ansvar för varje steg och fastställ tydliga tidsförväntningar. För att påskynda processen kan du prova mallar för roller och ansvar för att avgöra vem som behöver göra vad.

✅ Hur ClickUp hjälper:

Med funktionen ClickUp Whiteboards kan du visuellt kartlägga detta arbetsflöde i samarbete, så att både marknadsförings- och säljteam kan bidra i realtid.

Använd ClickUps anpassade statusar i dina uppgifter för att spåra var varje lead befinner sig i överlämningsprocessen, till exempel MQL, SQL, Discovery eller Demo, och ställ in automatiseringar för att flytta leads mellan olika steg när specifika kriterier är uppfyllda.

3. Centralisera data i ett system

Genom att använda ett enhetligt CRM-system eller en enhetlig plattform kan alla hålla sig uppdaterade. Detta centrala system bör:

✅ Hur ClickUp hjälper:

ClickUp kan fungera som din enda källa till information genom att centralisera försäljnings- och marknadsföringsdata i ett anpassningsbart arbetsutrymme.

Med hjälp av ClickUps CRM-mallar eller anpassade vyer kan team lagra kompletta leadprofiler, inklusive kontaktuppgifter, kvalificeringspoäng, kampanjhistorik och anteckningar, utan att behöva hoppa mellan olika verktyg.

Med ClickUp Forms kan marknadsföringsteam samla in lead-information direkt i arbetsytan, vilket säkerställer konsekvens och minskar manuell inmatning.

Varje formulärinlämning blir en uppgift som kan taggas, poängsättas och vidarebefordras automatiskt med hjälp av automatiseringar.

4. Automatisera aviseringar och uppgifter

Automatisering minskar förseningar och manuellt arbete i överlämningsprocessen:

✅ Hur ClickUp hjälper:

ClickUps automatiseringsfunktion gör denna process smidig genom att utlösa aviseringar när leads når kvalificeringsgränserna.

Du kan automatisera uppföljningar av leads, uppdateringar av affärer och tilldelning av uppgifter i ClickUp samt skapa återkommande påminnelser för uppföljningsaktiviteter, så att din försäljningspipeline fortsätter att fungera smidigt.

Du kan ställa in anpassade automatiseringsregler baserade på dina specifika kvalificeringskriterier, till exempel att automatiskt flytta leads till statusen "Säljklar" när de når en viss poäng eller besöker sidor med hög köpintention.

Dessa automatiserade arbetsflöden eliminerar manuella överlämningar samtidigt som de bibehåller den personliga touch som dina potentiella kunder förväntar sig.

5. Samordna teamen med regelbundna avstämningar

Planera regelbundna möten mellan marknadsförings- och säljteam för att:

✅ Hur ClickUp hjälper:

För distribuerade team registrerar ClickUps AI Notetaker mötesanteckningar i realtid, medan ClickUp Brain sammanfattar viktiga punkter och dokumenterar beslut – och automatiskt meddelar rätt teammedlemmar om uppgifter och uppdateringar.

Dessa strukturerade avstämningar främjar samarbete och möjliggör kontinuerlig processförbättring utan att det krävs ytterligare verktyg eller plattformar.

Vanliga utmaningar och bästa praxis

Även väl utformade överlämningsprocesser står inför utmaningar. Här är vanliga problem och hur du hanterar dem.

1. Felaktigt anpassade mål

Marknadsförings- och säljteam har ofta olika mål. Marknadsföringen kan fokusera på antalet leads, medan säljen prioriterar kvaliteten.

Bästa praxis: Skapa gemensamma försäljningsmål som skapar balans mellan kvantitet och kvalitet. Sätt till exempel upp mål för både antalet kvalificerade leads och deras konverteringsgrad. Överväg gemensamma mått som ”påverkade intäkter” som båda teamen bidrar till.

ClickUp Goals gör det möjligt för team att skapa gemensamma mål med spårbara delmål som båda avdelningarna kan se och bidra till.

Skapa mappar för marknadsförings- och försäljnings-KPI:er och koppla dem till övergripande intäktsmål för att skapa transparens och samordning utan extra möten.

💡 Proffstips:

Använd mallen SMART Goals i ClickUp för att sätta upp tydliga, mätbara mål som både marknadsföring och försäljning kan enas om.

Istället för vaga mål definierar du exakt vad framgång innebär, till exempel ”50 kvalificerade leads per månad” eller ”20 % lead-to-close-rate”.

Här är varför du kommer att gilla den här mallen:

• Översätt stora mål till fokuserade åtgärder med hjälp av målspecifika uppmaningar.
• Spåra framsteg med mätverktyg, visuella indikatorer och anpassade statusar.
• Justera tidsplaner eller mål i takt med att prioriteringarna förändras, utan att tappa bort sammanhanget.
• Centralisera måluppfyllelsen inom din arbetsplats för daglig översikt

Få gratis mall

2. Inkonsekventa data

När leaddata är spridda över olika system eller ofullständiga saknar säljteamet den kontext de behöver.

Bästa praxis: Implementera datastandarder och synkronisering mellan plattformar. Regelbunden datarensning hjälper till att ta bort dubbletter och standardisera format. Skapa obligatoriska fält för viktig information för att säkerställa fullständighet.

Med ClickUps anpassade fält och obligatoriska formulärinmatningar kan du standardisera vilken information som måste samlas in för varje lead.

Plattformens integrationsfunktioner ansluter till din befintliga marknadsförings- och försäljningsteknik, vilket gör att data kan flöda mellan systemen samtidigt som en enda källa till information om leads bibehålls.

3. Långsam uppföljning

Förseningar i kontakten med leads minskar konverteringsmöjligheterna avsevärt. Forskning visar att leads som kontaktas inom 30 minuter har 7 gånger större sannolikhet att kvalificeras.

Lösning: Fastställ tydliga servicenivåavtal (SLA) för uppföljningstidpunkter. Använd automatiska påminnelser för att meddela säljavdelningen när det är dags för uppföljning. Spåra svarstider för att identifiera och åtgärda förseningar.

ClickUps tidsregistreringsfunktion och deadline-funktion hjälper till att upprätthålla SLA genom att göra svarstiderna synliga för alla.

Ställ in prioriteringsflaggor för högvärdiga leads och använd beroenden för att säkerställa att viktiga uppföljningsuppgifter inte förbises i hektiska försäljningsmiljöer.

Mätvärden för framgångsrik överlämning mellan marknadsföring och försäljning

För att veta om din överlämningsprocess fungerar måste du spåra rätt mätvärden och hantera feedback.

Spåra konverteringsgraden

Övervaka hur leads rör sig genom varje steg i din process:

Dessa mätvärden visar var leads kan fastna eller falla ur processen.

ClickUp Dashboards ger realtidsvisualisering av dessa viktiga konverteringsmått. Skapa anpassade diagram som visar pipelinehastighet och konverteringsfrekvens i varje steg, vilket hjälper teamen att snabbt identifiera flaskhalsar utan att behöva gräva i kalkylblad.

Samla in feedback

Både marknadsförings- och säljteamet bör regelbundet komma med synpunkter på överlämningsprocessen:

Denna feedback hjälper dig att identifiera specifika förbättringar som kan göras.

Med hjälp av ClickUp Forms kan du skapa standardiserade feedbackmekanismer där säljavdelningen snabbt kan betygsätta kvaliteten på leads efter den första kontakten.

Ställ in automatiseringar för återkommande uppgifter för regelbundna processgranskningar, med tilldelade kommentarer och chattrådar som håller all feedback organiserad efter leadtyp eller kampanjkälla.

Förfina din strategi

Använd data och feedback för att kontinuerligt förbättra din process:

Små, datadrivna justeringar över tid leder till betydande förbättringar.

Här kan versionshistorik och dokumentationsfunktioner bidra till att göra processiterationen transparent.

Spåra uppdateringar av dina kvalificeringskriterier och poängmodeller i ClickUp Docs. På så sätt får du en tydlig översikt över vad som har ändrats, varför det har ändrats och vad som fungerat bäst för olika typer av leads.

Från överlämning till hög konvertering: Se till att varje lead räknas

Kom ihåg att detta inte bara är en teknisk process, utan att det skapar en smidig kundupplevelse som förbättrar konverteringsgraden.

När båda teamen arbetar enligt samma spelplan rör sig leads smidigt genom din tratt och säljarna får den information de behöver för att avsluta affären snabbare.

Så här gör du:

Med ClickUp behöver du inte pussla ihop detta mellan olika verktyg. Från anpassningsbara överlämningsflöden till delade mål, realtidsmeddelanden och samarbetsdokument – ClickUp samlar marknadsföring och försäljning på ett och samma ställe, så att dina leads aldrig faller mellan stolarna.

Börja effektivisera din överlämningsprocess med ClickUp. Börja använda ClickUp gratis!

Vanliga frågor om överlämningen från marknadsföring till försäljning

Hur skiljer sig överlämningen från marknadsföring till försäljning i B2B- respektive B2C-miljöer?

I B2B-miljöer innebär överlämningen vanligtvis längre försäljningscykler med flera beslutsfattare, vilket kräver mer detaljerad information om leads och ofta flera överlämningspunkter, medan B2C-överlämningar vanligtvis är enklare med snabbare konverteringsprocesser och färre beslutsfattare.

Vilka tekniska verktyg stödjer bäst en effektiv överlämningsprocess?

De mest effektiva överlämningsprocesserna använder integrerade CRM-system, plattformar för marknadsföringsautomatisering och verktyg för samarbetshantering, som ClickUp, som erbjuder datadelning i realtid, automatiska aviseringar och tydlig insyn i leadstatus.

Hur ofta bör marknadsförings- och säljteam granska sin överlämningsprocess?

Marknadsförings- och säljteam granskar vanligtvis sin överlämningsprocess kvartalsvis, med månatliga kontroller av viktiga nyckeltal och omedelbar uppmärksamhet på eventuella betydande nedgångar i konverteringsgraden eller ökningar i svarstiderna för leads.

Med hjälp av ClickUps återkommande uppgifter och automatiserade rapporter kan teamen schemalägga dessa granskningar och få relevant data automatiskt sammanställd för effektiv analys.

Vilken roll spelar innehållet för att stödja överlämningen från marknadsföring till försäljning?

Innehållet fungerar både som ett kvalificeringsverktyg före överlämningen (genom att spåra engagemang) och som försäljningsunderlag efter överlämningen, där marknadsföringen förser säljteamet med relevant innehåll som tilltalar varje potentiell kund för att hjälpa till att personalisera uppföljningssamtalen.

ClickUp Docs och ClickUp Brain gör det möjligt för team att organisera detta innehållsbibliotek eller denna databas med bifogade engagemangsmätvärden, vilket hjälper säljarna att snabbt identifiera vilka resurser som redan har fått genomslag hos specifika leads.