Jimmy Rodriguez är vice vd för e-handel på Shift4Shop, en helt kostnadsfri e-handelslösning för företag. Han är dedikerad till att hjälpa internetåterförsäljare att lyckas online genom att utveckla digitala marknadsföringsstrategier och optimerade shoppingupplevelser som driver konverteringar och förbättrar affärsresultaten.
En försäljningspipeline är en visuell översikt över var dina potentiella kunder befinner sig i försäljningsprocessen. Du måste regelbundet granska och utvärdera dina försäljningspipeline-mått för att förstå vad som fungerar och inte fungerar samt styrkor och svagheter i din försäljningsprocess.
Analysen av försäljningspipeline-mått handlar om att fastställa varför en viss potentiell kund lyckas eller misslyckas i den sista serien av åtgärder innan ett försäljningsavtal ingås.
För att kunna göra en bra pipeline-analys måste du utvärdera de viktigaste KPI:erna och målen för försäljningen med hjälp av rätt CRM-verktyg.
Därför kommer vi att diskutera 11 försäljningspipeline-mått som du bör övervaka för att förbättra din försäljningstratt.
11 försäljningspipeline-mått som du bör övervaka för att förbättra din försäljningstratt
1. Antal kvalificerade leads
Alla som har interagerat med ditt företag kallas för en lead. En kvalificerad lead är en potentiell framtida kund som uppfyller specifika fördefinierade kriterier för ditt företags behov.
Endast villiga leads kategoriseras som kvalificerade leads, vilket innebär att de frivilligt har lämnat ut informationen. Köpta leads och databaser betraktas därför inte som kvalificerade leads.
Det är självklart att du inte kan slutföra affärer utan solida leads. Håll koll på dina totala inkommande och utgående leads för att säkerställa att ditt säljteam har tillräckligt med kvalificerade leads för att nå företagets intäktsmål.
Om du har ont om kvalificerade leads för nästa kvartal är det en varningssignal. Lägg allt annat på is och fokusera på att hitta en lösning.
Överväg att öka din marknadsföringsbudget för att attrahera fler potentiella kunder, utbilda säljarna i att hålla sina kontaktlistor uppdaterade och använd prospekteringsteknik för att få realtidsvarningar om positionsförändringar bland dina potentiella kunder.
Lead scoring-programvara kan också hjälpa dig att öka kvaliteten på dina leads. Dessa system kan automatiskt utvärdera parametrar som geografi och engagemang för att gallra bort mindre önskvärda prospekt från din lista.
Du kan också använda trattprogramvara för att automatiskt samla in besökare som försäljningsleads och gruppera dem efter hur engagerade de är för att kvalificera dem.
2. Genomsnittlig försäljningscykel
Försäljningscykeln är den tid det tar att omvandla en lead från första kontakten till en avslutad försäljning. När du vet hur lång din försäljningscykel är kan du upptäcka möjligheter som ligger och väntar i din pipeline.
Dessa affärer har funnits i din pipeline under en längre tid jämfört med typiska affärer i din försäljningscykel. Koncentrera dig på dessa affärer, ta reda på vad som gick fel och utarbeta en plan för att få affären att gå snabbare framåt.
Det kan bromsa pipelinehastigheten om en lead tar för lång tid att passera genom varje steg i försäljningstratten (mer om detta nedan).
Att beräkna längden på en försäljningscykel för ett specifikt kontrakt är lika enkelt som att beräkna tidsintervallet mellan:
- När den första kontakten togs
- När slutfördes transaktionen?
Den genomsnittliga försäljningscykelns längd beräknas sedan genom att dividera antalet dagar till avslut med antalet avslutade avtal.
En annan teknik för att påskynda en långsam försäljningscykel är att automatisera uppföljningsprocessen för potentiella kunder. Kanske uppstod inaktivitet eller förseningar på grund av att en säljare missade att kontakta dem eller kontrollera om de hade några frågor. Säljare kan programmera uppföljningsmejl som skickas med jämna mellanrum med hjälp av ett CRM-system som Sell.
3. Kundanskaffningskostnad
Kundanskaffningskostnad (CAC) är kostnaden för att få en ny kund att köpa en produkt eller tjänst. Det är en av de KPI:er eller mätvärden som gör det möjligt för dig att få en mätbar uppskattning av varje konsuments kostnader och en långsiktig bild av hur mycket du genererar från varje konvertering.
När du analyserar om din försäljningstratt är effektiv eller inte bör du utvärdera detta som ett minimum. Du kan använda statistik för att fastställa det genomsnittliga antalet kunder per förvärv, som illustreras i bilden.
Om din CAC är högre än normalt måste du justera dina försäljningskostnader. En liten förändring, som att endast tillåta affärskostnader när de är relaterade till prospekt av en viss storlek, kan ibland göra en betydande skillnad.
Bonus: Verktyg för försäljningsstöd!
4. Konverteringsgrad från MQL till SQL
MQL till SQL-konverteringsgrad är ett KPI-mått som mäter andelen marknadsföringskvalificerade leads som konverteras till säljkvalificerade leads. Det är ett av de mest exakta sätten att bedöma leadkvaliteten och en bra indikator på hur framgångsrika dina leadgenereringskampanjer är.
Den ideala konverteringsgraden från MQL till SQL är ungefär 13 %. Det innebär att för varje 100 MQL bör varje marknadsföringskampanj ge minst 13 framgångsrika SQL.
För att förbättra din MQL-till-SQL-konverteringsgrad måste du först ta reda på varför du får färre leads. Är det möjligt att din landningssida inte längre är tillräckligt optimerad? Kanske måste du rensa din e-postlista för att få fler leads från dina e-postmarknadsföringsinsatser? Eller kanske behöver du sätta upp en helt ny marknadsföringsstrategi?
Oavsett anledning måste du göra din research och finjustera din strategi därefter. Fortsätt sedan att spåra samma KPI:er och se om dina förändringar fungerar. Överväg att använda ClickUps resurshanteringsfunktioner för att mäta framsteg och hantera ditt team mer effektivt.
Bonus: Kolla in vår topp 10-lista över de bästa CRO-verktygen.
5. Kundens livstidsvärde
Lifetime Value (LTV) är ett mått som avgör hur värdefull varje kund är under hela affärsrelationen. Det är ett viktigt mått för e-handelsplattformar som främst är beroende av återkommande försäljning från samma kunder.
Analysera segment med låg och hög prestanda för att förbättra LTV och anpassa dina försäljnings- och marknadsföringsaktiviteter därefter.
Kundens livstidsvärde är ett användbart verktyg för att fastställa effektiviteten i dina marknadsföringsinitiativ och identifiera de kundtyper som är mest benägna att generera intäkter. En analys av kundens livstidsvärde kan hjälpa till att utveckla strategier för att maximera intäkterna när en kund väl har förvärvats.
Kom ihåg att det är mycket billigare att behålla en befintlig kund än att skaffa en ny. CLV-måttet kan hjälpa dig att besluta var du ska använda dina begränsade resurser.
6. LTV-till-CAC-förhållande
LTV/CAC-kvoten är ett mått som jämför ett kunds livstidsvärde med kostnaden för att förvärva dem. Om din LTV/CAC-kvot är 5:1 betyder det att för varje dollar du spenderar tjänar du tillbaka 5 dollar i kundens livstidsvärde.
Corporate Finance Institute har fastställt ett branschriktmärke för LTC till CAC på 3:1.
Det är osannolikt att du tjänar pengar om din hävstångseffekt endast är 1:1. Omvänt innebär ett förhållande på 5:1 att du behöver fler leads för att expandera din verksamhet, vilket innebär att du kan dra nytta av att genomföra fler marknadsföringskampanjer.
7. Vinstprocent
Vinstprocenten är ett tal som representerar antalet kvalificerade leads som blir kunder. Håll koll på detta tal i din KPI-rapportering under de perioder du anger, till exempel kvartal för kvartal, för att se hur det utvecklas.
Antalet avslutade affärer dividerat med antalet leads, möjligheter eller möten ger vinstprocenten. Det är också möjligt att beräkna den i varje steg i processen.
Tänk dig följande scenario:
- En vinstprocent på 3 % baseras på 100 leads och tre avslutade försäljningar.
- Med 25 affärsmöjligheter och tre slutförda avtal har du en vinstprocent på 12 procent.
Anta att du upptäcker en låg eller försämrad vinstprocent vid en viss punkt i pipelinen. I så fall är det viktigt att ta reda på varför och sedan utarbeta en strategi för att snabbt förbättra konverteringsvägen.
Om din vinstprocent är hög men din totala försäljning har minskat kan det istället tyda på att du har problem med prospektering eller marknadsföring.
8. Försäljningshastighet
Pipelinehastighet är den hastighet med vilken en lead passerar genom din försäljningspipeline. Generellt gäller att ju snabbare, desto bättre. Ju snabbare en lead konverteras, desto mer tid har du att ägna åt andra möjligheter.
Du måste förbättra minst en av faktorerna i ekvationen för att öka hastigheten i din försäljningspipeline. Förbättra din vinstprocent, öka affärsstorleken eller förkorta den genomsnittliga försäljningscykeln.
Till skillnad från en sammanlagd summa ger försäljningshastigheten dig möjlighet att se hur mycket pengar din säljkår drar in varje dag.
Denna kunskap kan hjälpa dig att avgöra vilka dagar i månaden som är mest produktiva. Det kan vara användbart för allt från att öka räckvidden på specifika veckodagar till att avgöra vilka veckor som är bäst för att övertala teammedlemmarna att ta semester.
9. Genomsnittlig affärsstorlek
Din försäljningsstrategi och takten i din pipeline påverkas av det genomsnittliga värdet på ett vunnet kontrakt.
Vad är den genomsnittliga intäkten från en affär?
Du kan bara börja planera för framtiden och utarbeta strategier för att öka dina affärers storlek när du känner till deras storlek. Bestäm hur du ska fördela teamets resurser utifrån dina typiska affärers storlek.
Anta att hälften av dina kundansvariga avslutar företagskonton, men att din genomsnittliga transaktionsstorlek endast är 5 000 dollar. I så fall kan det vara en klokare användning av resurserna att flytta några kundansvariga till mindre konton.
Större affärer tar vanligtvis längre tid att konvertera eftersom det handlar om större summor pengar och fler resurser behövs i beslutsprocessen. Mindre transaktioner går däremot betydligt snabbare.
10. Totalt pipelinevärde
Lägg till värdet av alla affärer i pipelinen – det är det totala värdet av din pipeline.
Ju högre siffra, desto bättre, eftersom det innebär fler intäktsmöjligheter. Du kan dock inte förvänta dig att alla affärer i din pipeline kommer att avslutas, så du måste vara försiktig när du uppskattar det totala värdet på din pipeline.
Dela upp det totala värdet i försäljningspipeline per steg, till exempel leads, affärsmöjligheter och inbokade möten.
När du närmar dig slutet av pipelinen kommer du att se att det totala beloppet sjunker. Å andra sidan är det dessa prospekt som är mest benägna att skriva under på prickade linjen. För att jämföra säljarnas prestationer använder du det totala pipelinevärdet.
11. Affärens lönsamhet
Försäljningspipeline-mått är affärers lönsamhet. Det är trots allt viktigt att veta hur mycket av ett kontrakts bruttointäkter som hamnar på företagets bankkonto.
För att fastställa transaktionens lönsamhet måste du först bestämma hur mycket du måste spendera för att få affären i hamn. Endast affärsspecifika kostnader, såsom timlön, resor, dokumentation och kundrepresentation, ingår.
Subtrahera hela transaktionskostnaden från den totala transaktionskostnaden. Denna statistik representerar affärens lönsamhet.
Om du känner till lönsamheten för dina transaktioner blir det lättare att motivera investeringar i affärsrelaterade utgifter eller undvika förändringar som är för dyra för att vara lönsamma. Det är viktigt att spendera strategiskt för att få kontrakt, och det kan du göra om du spårar affärernas lönsamhet.
En studie av transaktionslönsamhet kan också avslöja vilka typer av kontrakt som genererar mest pengar för din organisation. Affärslönsamhet är avgörande när du beslutar vilka typer av kontrakt du ska satsa på och vilka produkter eller tjänster du ska erbjuda som merförsäljning.
Spåra dina försäljningspipeline-mått för effektivare försäljningskampanjer
Trots att de är mycket värdefulla är dessa försäljningspipeline-mått meningslösa om de tas ur sitt sammanhang. Alla mått måste ses som dynamiska indikatorer på ditt företags prestanda.
Du måste kontinuerligt förbättra kriterierna eftersom konverteringsgraden varierar beroende på din affärssituation. Så småningom kanske du fokuserar mer på vissa mätvärden än andra under olika perioder i din verksamhet, eller så kanske du ersätter dem helt.
Och det är helt okej.
När du driver ett företag är kunskap ett kraftfullt verktyg, så studera andra KPI-exempel. Ju fler mått du använder för att bedöma ditt säljteams framgång och utvärdera ditt företags prestanda i andra aspekter, desto bättre rustad är du för att fatta välgrundade beslut. Det kommer att säkerställa förbättrad prestanda för säljteamet och framgång för ditt företag.
Kom igång med ClickUps mall för försäljningspipeline för att spåra dina affärer och analysera dessa mått redan idag.
Lycka till!