No processo de geração de receita de uma organização, várias funções estão envolvidas, como pesquisa de marketing, publicidade, relações públicas (RP), marketing, mídia social, eventos, parcerias, vendas etc.
Em uma organização business-to-business (B2B), a equipe de receita é um pouco mais simplificada. Especialmente em empresas de vendas de tecnologia e SaaS, o mecanismo de receita é composto por marketing, vendas e sucesso do cliente.
Como uma ponte entre esses departamentos, dentro do que normalmente é chamado de equipe de vendas interna, aparecem duas funções distintas: o representante de desenvolvimento de vendas (SDR) e o representante de desenvolvimento de negócios (BDR).
O debate entre SDR e BDR vem ocorrendo há tempos imemoriais. Algumas organizações têm um interesse específico em diferenciar os dois; outras usam essas duas funções de forma intercambiável, pois ambas trabalham para atingir o mesmo objetivo.
Antes de decidir como vai estruturar suas equipes, aqui está uma cartilha sobre SDRs e BDRs.
Definindo as funções de SDR e BDR
Na organização de vendas, tanto os SDRs quanto os BDRs desempenham funções distintas e essenciais. Veja o que isso significa.
Representante de desenvolvimento de vendas
Um SDR se concentra em qualificar os leads recebidos e passá-los para os executivos de contas. Sua função é:
- Analisar os leads recebidos
- Avaliá-los como leads qualificados para vendas (SQL) ou clientes em potencial
- Conectar-se com o cliente potencial para entender suas necessidades
- Documentar todas as informações sobre o cliente potencial e repassá-las aos executivos de contas
Representante de desenvolvimento de negócios
Um BDR é responsável pela prospecção de leads outbound. Sua função é:
- Conduzir contatos frios
- Identificar oportunidades de negócios
- Apoiar o desenvolvimento de serviços
- Organizar reuniões com as equipes de vendas
As funções e responsabilidades de um SDR são muito diferentes das de um BDR. Vamos examinar os vários aspectos em que eles diferem.
Principais diferenças entre SDRs e BDRs
💡 Você sabia? Mais de 50% dos clientes se envolvem com as marcas em 3 a 5 canais durante sua jornada de vendas. A grupo de compras típico envolve de 6 a 10 participantes. E 75% dos Compradores B2B preferem uma experiência sem representantes .
Entre SDRs e BDRs, há alguns pontos em comum básicos. Ambos são cargos em início de carreira com imensas oportunidades de crescimento para a liderança em vendas. Normalmente, ambos fazem parte da equipe de vendas. Ambos colaboram regularmente com o marketing e o sucesso do cliente.
Mais importante ainda, como SDR ou BDR, seu objetivo é gerar receita para a organização. As semelhanças terminam aí. Aqui estão as diferenças.
Áreas de foco
Os SDRs se concentram em leads inbound e os BDRs, em campanhas outbound. Como resultado, os SDRs buscam criar e nutrir leads para serem convertidos em vendas, enquanto os BDRs constroem relacionamentos que ajudam a aumentar o share of wallet para a empresa.
Por exemplo, quando a equipe de marketing gera um lead na forma de download de um ativo, o representante de desenvolvimento de vendas entra em contato com ele oferecendo ajuda e iniciando uma conversa.
Por outro lado, um representante de desenvolvimento de negócios faz pesquisas entre os clientes existentes e novos mercados para identificar oportunidades de crescimento.
Envolvimento no ciclo de vendas
Os SDRs têm um mandato tático para captar a atenção, identificar requisitos e passá-los para os executivos de contas (AEs). Eles não fecham negócios. Isso significa que eles estão concentrados no topo do funil de vendas.
Os BDRs têm um mandato estratégico para rastrear tendências, fazer pesquisas de mercado e identificar oportunidades potenciais. Eles envolvem o cliente potencial do início ao fim - eles têm um envolvimento de ciclo completo.
Métricas e metas
As metas de um SDR seriam mover mais clientes potenciais para o pipeline. Isso inclui:
- Alcance na forma de e-mails enviados ou chamadas feitas
- Taxas de conversão de leads de entrada em leads qualificados
- Taxa de qualificação precisa
- Taxa de reuniões agendadas
As metas de um BDR estão distribuídas por todo o ciclo de vendas. Isso inclui:
- Leads gerados
- Taxa de conversão de leads
- Tamanho médio do pedido
- Receita gerada
Vamos encerrar o assunto.
| Recurso | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Foco | Qualificação de leads de inbound marketing | Prospecção de leads de outbound |
| Escopo | Topo do funil | Funil completo |
| Propósito | Estabelecer a base do relacionamento comercial e passá-la para o AE | Construir o relacionamento e cultivá-lo para gerar receita |
| Função | Tática, voltada para a movimentação dos leads no funil | Estratégica, voltada para a construção de relacionamentos |
| Quantidade de leads | Passar por menos leads, mas dedicar mais tempo ao engajamento | |
| Melhor em organizações | Que oferecem produtos de baixo preço com poucas partes interessadas na tomada de decisões | Que oferecem produtos em que o tamanho do ticket é alto, as decisões são complexas e as partes interessadas são muitas |
Diferenças entre SDR e BDR
Dependendo do produto, das necessidades e das metas de sua organização, talvez você precise de SDRs, BDRs ou ambos. Vamos dar uma olhada nisso.
SDRs e BDRs: Criando a equipe certa de vendas internas
Os representantes de desenvolvimento de vendas são a escolha certa se:
- Você tem um mecanismo de marketing maduro que está gerando bom conhecimento e interesse pela marca
- Você tem um grande número de leads inbound chegando e precisa de alguém para qualificá-los até o final do funil
- Você tem uma definição clara e concreta da persona do cliente ideal (ICP)
- O tamanho do ticket de seu produto é relativamente pequeno e as decisões podem ser tomadas rapidamente
Os representantes de desenvolvimento de negócios são a escolha certa se:
- Sua empresa está em estágio inicial e ainda está construindo o mecanismo de marketing
- Precisar que as equipes de vendas criem relacionamentos profundos que possam ser aproveitados para oportunidades de receita de longo prazo
- Você está explorando ICPs e poderia usar mais pesquisa e desenvolvimento
- O tamanho do tíquete de seu produto é grande e envolve várias partes interessadas
Além disso, uma combinação saudável de BDRs e SDRs é melhor em vários cenários.
Por exemplo, se você tem um produto SaaS que vende para pessoas físicas, pequenas empresas e empresas, pode oferecer autoatendimento para pessoas físicas, atribuir SDRs para PMEs e BDRs para contas empresariais.
Se você estiver em algum ponto intermediário do espectro de conhecimento da marca, maturidade de marketing, compreensão do ICP etc., talvez seja melhor ter uma equipe que inclua SDRs e BDRs. De qualquer forma, é preciso que eles trabalhem bem juntos.
Colaboração entre SDRs e BDRs
Atualmente, a maioria das equipes de inside sales prefere contratar tanto SDRs quanto BDRs para apoiar seus esforços de geração de receita. Entretanto, dada a natureza de seu trabalho e seus objetivos comuns, pode haver alguma sobreposição em seus esforços.
Por exemplo, digamos que você esteja vendendo uma ferramenta de automação de pagamentos. Um SDR pode se deparar com um lead do gerente de marketing de uma organização. Nesse caso, embora o ICP não seja compatível, a organização para a qual ele trabalha pode ser uma boa opção para o seu produto.
Nesses casos, o SDR pode passar a oportunidade para um BDR explorar. Essas transferências sem esforço exigem uma colaboração eficaz. Veja como você pode configurar isso com um sistema multifuncional ferramenta de gerenciamento de projetos de vendas como o ClickUp.
Configurar um CRM comum
Nas vendas modernas, informação é riqueza. Portanto, antes de mais nada, adicione uma plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) ao seu pilha de tecnologia de vendas .
Consolide todas as informações do pipeline de vendas com ClickUp CRM . Estabeleça relacionamentos com clientes, crie um banco de dados, gerencie tarefas de vendas, colabore em negócios e analise dados para a tomada de decisões - tudo com o ClickUp .
Gerencie e aproveite os relacionamentos com os clientes com o ClickUp
Depois de configurado, habilite o acesso ao seu CRM para seus SDRs e BDRs. Atribua tarefas a indivíduos, crie painéis de controle personalizados e capacite as equipes de vendas internas para que tenham o contexto completo para a tomada de decisões.
Comece imediatamente com Modelo de CRM de vendas do ClickUp . Use-o para gerenciar informações de clientes, comunicações e acompanhamentos. Com esse modelo amigável para iniciantes, você também pode rastrear leads, visualizar oportunidades de vendas e obter visibilidade em tempo real de tudo o que é importante.
Construir visibilidade
Não basta ter todas as informações em um só lugar; você também precisa ter o tipo certo de visibilidade. Use as dezenas de exibições personalizáveis e um poderoso Modelo de pipeline de vendas do ClickUp para obter visibilidade prática de todos os seus projetos.
Para ver todos os seus leads por estágio no ciclo de vendas, experimente a visualização do quadro Kanban. Para ver sua programação de acompanhamento, use a visualização de calendário. Para acompanhar o tempo necessário para fechar um negócio, experimente a visualização do gráfico de Gantt.
Modelo de controle de vendas do ClickUp
Para filtrar e classificar seus leads com base em qualquer um dos parâmetros capturados, use a sempre confiável exibição de lista. O Modelo de rastreamento de vendas do ClickUp lhe dará o impulso que você precisa.
Use esse modelo altamente personalizável para visualizar todos os seus leads na ordem de sua preferência. Inclua informações sobre produtividade de vendas para acompanhar as métricas e o cumprimento de metas.
Por exemplo, você pode acompanhar o número de horas gastas em cada negócio e avaliar o ROI sobre eles, ou pode ver quantos negócios cada BDR está gerenciando ao mesmo tempo e realocar a carga de trabalho.
Gerencie suas operações de vendas com eficiência.
⚡️ Arquivo de modelos: Confira estes modelos personalizáveis modelos de pipeline de vendas para sua empresa.
Automatizar processos
Quando falamos em colaboração, geralmente pensamos em duas ou mais pessoas em uma reunião discutindo possibilidades. Embora essa seja uma parte importante, muitas das lacunas na colaboração podem ser preenchidas por ferramentas de automação de vendas .
Automatize os processos de vendas com o ClickUp
Use Automações do ClickUp para otimizar vários fluxos de trabalho que ajudam os SDRs e BDRs a trabalhar melhor em conjunto. Alguns exemplos incluem:
- Quando um SDR marca um lead não qualificado como uma oportunidade potencial para um BDR, atribua-o automaticamente ao BDR certo
- Quando alguém de uma oportunidade que está sendo buscada por um BDR se torna um lead de entrada, envie um alerta para o BDR
- Quando um lead exigir um recurso que está no roteiro, marque-o automaticamente como tal
- Se um negócio ficar inativo por muito tempo, alerte o SDR/BDR correspondente
Colaboração em tempo real
Por mais que você tente, o processo de vendas não é linear nem simples. Um lead pode se inscrever em seu boletim informativo, mas recusar todas as conversas de seu SDR. Em seguida, o gerente dele pode demonstrar interesse durante a abordagem de um BDR, trazendo-o de volta à conversa.
Uma pessoa que não está interessada agora pode se interessar algumas semanas depois. Há todos os tipos de possibilidades. A única maneira de navegar por tudo isso e conseguir metas de vendas é por meio de uma colaboração eficaz. No ClickUp, há dezenas de ferramentas de produtividade de vendas para permitir isso.
Acompanhe o ciclo de vida de cada cliente ClickUp Tasks
Gerenciamento de tarefas
Use os comentários aninhados em Tarefas do ClickUp para criar estratégias para o programa de divulgação. Com base em todas as informações disponíveis, debater as opções, testar abordagens A/B e criar modelos de plano de vendas para suas necessidades.
ClickUp Chat para conversas contextuais em tempo real
Conversations
Use Chat do ClickUp para reunir todas as conversas sobre um negócio em um só lugar. Adicione tarefas às conversas. Ou converta mensagens em tarefas. Adicione postagens sobre anúncios ou atualizações importantes. Organize as conversas em espaços. E inicie o ClickUp Brain para se atualizar, idealizar, fazer brainstorming e aumentar sua produtividade em 10 vezes!
Leitura de bônus: Como usar a IA em vendas .
Gerenciamento do conhecimento
Organize todos os seus scripts de chamada com o Modelo de chamadas de vendas do ClickUp . Use esse modelo de nível intermediário para:
- Armazenar todos os seus scripts de chamadas em um só lugar
- Criar listas de verificação para qualificação de leads inbound
- Ter acesso fácil atratamento de objeções recursos
- Mantenha o foco na conversa durante a chamada
Com isso, você tem a clareza e os sistemas necessários para formar uma equipe forte de inside sales. Mas como contratar as pessoas certas? Veja como.
Caminhos de carreira e habilidades
Como você viu acima, as funções de SDR e BDR são semelhantes, mas distintas. Portanto, as habilidades e os planos de carreira também costumam ser diferentes.
Experiência profissional
Um SDR analisa os leads de entrada, qualifica com base em parâmetros claros, faz as conexões iniciais e reúne os requisitos básicos. Com um processo sólido e listas de verificação, um recém-formado ou um profissional em início de carreira pode gerenciar isso com eficiência.
Por outro lado, os BDRs realizam pesquisas exploratórias. Eles precisam ter maneiras inteligentes de identificar clientes potenciais, entrar em contato contextualmente e criar interesse. Isso requer alguém com mais experiência no setor e no mercado.
Treinamento e suporte
Os representantes de desenvolvimento de vendas precisam de treinamento focado, enquanto os BDRs têm os recursos necessários para lidar com algum nível de liberdade.
Por exemplo, ambas as funções envolvem algum nível de pesquisa. O SDR pesquisa as especificidades de um lead de entrada, sua organização e possíveis necessidades. Portanto, os SDRs precisam de um processo passo a passo claro.
Por outro lado, os representantes de desenvolvimento de negócios estudam novos mercados e exploram possibilidades. Uma estrutura ou diretrizes flexíveis seriam suficientes.
Iniciativa
Um SDR trabalha com leads de entrada, portanto, ele só precisa de motivação para limpar a caixa de entrada e fazer um trabalho completo. Um BDR precisa identificar oportunidades onde nenhuma aparece. Eles precisam de habilidades de rede, uma mentalidade proativa, mais iniciativa e automotivação para continuar atirando no escuro.
Entretanto, características como empatia com o cliente, disposição para aprender, criatividade, solução de problemas, conforto com ferramentas de capacitação de vendas etc. são necessárias para ambas as funções. Se você deseja ingressar nesse setor, aqui está uma cartilha sobre como entrar no setor de vendas de tecnologia .
No que se refere a carreiras, os SDRs e BDRs têm imensas possibilidades.
Para começar, tanto os SDRs quanto os BDRs podem se mover em direção à liderança de vendas. Qualquer um deles pode desenvolver habilidades e capacidades nas funções do outro, passando primeiro para gerente de vendas, chefe de vendas internas, chefe regional de vendas e chefe de vendas.
Os SDRs podem se aproximar mais da equipe de inbound marketing, fornecendo-lhes insights sobre o que os clientes estão procurando, quais ativos geram os leads mais qualificados, que tipo de conteúdo é clicado etc. Com um pouco de aprimoramento, eles podem se direcionar para funções de operações de receita.
Os BDRs podem passar para a pesquisa principal, desenvolvendo pontos fortes na identificação de mercados, setores em potencial, parcerias e colaborações. Eles podem assumir vendas de grande porte como colaboradores individuais ou tornar-se suporte de pesquisa para equipes de entrada no mercado.
dica profissional: Se estiver pensando em seguir esse caminho, seja como SDR ou BDR, aqui está uma visão geral de um dia na vida de um gerente de vendas .
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