No processo de geração de receita de uma organização, várias funções estão envolvidas, como pesquisa de marketing, publicidade, relações públicas (RP), marketing, mídias sociais, eventos, parcerias, vendas, etc.
Em uma organização business-to-business (B2B), a equipe de receita é um pouco mais simplificada. Especialmente em vendas de tecnologia e empresas de SaaS, o mecanismo de receita é composto por marketing, vendas e sucesso do cliente.
Como uma ponte entre esses departamentos, dentro do que normalmente é chamado de equipe de vendas interna, surgem duas funções distintas: o representante de desenvolvimento de vendas (SDR) e o representante de desenvolvimento de negócios (BDR).
O debate entre SDR e BDR vem ocorrendo desde tempos imemoriais. Algumas organizações têm um interesse específico em diferenciar as duas funções; outras usam essas duas funções de forma intercambiável, pois ambas trabalham em prol do mesmo objetivo.
Antes de decidir como você vai estruturar suas equipes, aqui está um guia básico sobre SDRs e BDRs.
Definindo as funções de SDR e BDR
Dentro da organização de vendas, tanto os SDRs quanto os BDRs desempenham funções distintas e essenciais. Veja como isso funciona.
Representante de desenvolvimento de vendas
Um SDR se concentra em qualificar leads inbound e repassá-los aos executivos de contas. Sua função é:
- Analise os leads recebidos
- Avalie-os como leads qualificados para vendas (SQL) ou clientes potenciais.
- Conecte-se com o cliente potencial para entender suas necessidades
- Documente todas as informações sobre o cliente potencial e repasse-as aos executivos de contas.
Representante de desenvolvimento de negócios
Um BDR é responsável por prospectar leads outbound. Sua função é:
- Realize abordagens frias
- Identifique oportunidades de negócios
- Apoie o desenvolvimento de serviços
- Marque reuniões com as equipes de vendas
As funções e responsabilidades de um SDR são muito diferentes das de um BDR. Vejamos os vários aspectos em que elas diferem.
Principais diferenças entre SDRs e BDRs
💡 Você sabia? Mais de 50% dos clientes interagem com as marcas em 3 a 5 canais durante sua jornada de vendas. Um grupo de compra típico envolve de 6 a 10 partes interessadas. E 75% dos compradores B2B preferem uma experiência sem representantes.
Entre SDRs e BDRs, existem algumas semelhanças básicas. Ambas são funções para o início da carreira, com imensas oportunidades de crescimento para a liderança em vendas. Normalmente, ambas fazem parte da equipe de vendas. Ambas colaboram regularmente com o marketing e o sucesso do cliente.
Mais importante ainda, como SDR ou BDR, seu objetivo é gerar receita para a organização. As semelhanças param por aí. Aqui estão as diferenças.
Áreas de foco
Os SDRs se concentram em leads inbound e os BDRs, em campanhas outbound. Como resultado, os SDRs buscam criar e nutrir leads para serem convertidos em vendas, enquanto os BDRs constroem relacionamentos que ajudam a aumentar a participação no mercado para a empresa.
Por exemplo, quando a equipe de marketing gera um lead na forma de download de um recurso, o representante de desenvolvimento de vendas entra em contato com ele para oferecer ajuda e iniciar uma conversa.
Por outro lado, um representante de desenvolvimento de negócios realiza pesquisas entre clientes existentes e novos mercados para identificar oportunidades de crescimento.
Envolvimento no ciclo de vendas
Os SDRs têm a missão tática de captar a atenção, identificar requisitos e repassá-los aos executivos de contas (AEs). Eles não fecham negócios. Isso significa que eles se concentram na parte superior do funil de vendas.
Os BDRs têm a missão estratégica de acompanhar tendências, fazer pesquisas de mercado e identificar oportunidades potenciais. Eles se envolvem com o cliente potencial do início ao fim, participando de todo o ciclo.
Métricas e metas
Os objetivos de um SDR seriam levar mais clientes potenciais adiante no pipeline. Isso inclui:
- Divulgação na forma de e-mails enviados ou ligações feitas
- Taxas de conversão de leads inbound em leads qualificados
- Taxa de qualificação precisa
- Taxa de reuniões agendadas
As metas de um BDR se estendem por todo o ciclo de vendas. Isso inclui:
- Leads gerados
- Taxa de conversão de leads
- Tamanho médio dos pedidos
- Receita gerada
Vamos encerrar por aqui.
| Recurso | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Foco | Qualificando leads de marketing inbound | Prospecção de leads outbound |
| Escopo | Topo do funil | Funil completo |
| Objetivo | Estabeleça as bases do relacionamento comercial e passe-as para o AE. | Construa o relacionamento e cultive-o para gerar receita. |
| Função | Tático, voltado para mover leads pelo funil | Estratégico, voltado para a construção de relacionamentos |
| Quantidade de leads | Analise menos leads, mas dedique mais tempo ao engajamento. | Analise menos leads, mas dedique mais tempo ao engajamento. |
| Adequação da função | Ideal para organizações que oferecem produtos de baixo preço com poucos tomadores de decisão envolvidos. | Ideal para organizações onde o valor médio dos pedidos é alto, as decisões são complexas e há muitos stakeholders. |
Dependendo do produto, das necessidades e dos objetivos da sua organização, você pode precisar de SDRs, BDRs ou ambos. Vamos analisar isso.
SDRs e BDRs: criando a equipe de vendas interna certa
Os representantes de desenvolvimento de vendas são a escolha certa se:
- Você tem um mecanismo de marketing maduro que está gerando boa visibilidade e interesse pela marca.
- Você tem um grande número de leads entrando e precisa de alguém para qualificá-los até o final do funil.
- Você tem uma definição clara e concreta do perfil do cliente ideal (ICP).
- O valor médio dos pedidos do seu produto é relativamente baixo e as decisões podem ser tomadas rapidamente.
Os representantes de desenvolvimento de negócios são a escolha certa se:
- Você está em um estágio inicial do negócio, ainda construindo o mecanismo de marketing
- Você precisa que as equipes de vendas construam relacionamentos profundos que possam ser aproveitados para oportunidades de receita de longo prazo.
- Você está explorando ICPs e poderia usar mais pesquisa e desenvolvimento.
- O valor do seu produto é alto e envolve várias partes interessadas
Além disso, uma combinação saudável de BDRs e SDRs é a melhor opção em vários cenários.
Por exemplo, se você tem um produto SaaS que vende para pessoas físicas, pequenas empresas e grandes corporações, pode oferecer autoatendimento para pessoas físicas, designar SDRs para pequenas e médias empresas e BDRs para contas corporativas.
Se você está em algum ponto intermediário do espectro de reconhecimento da marca, maturidade de marketing, compreensão do ICP etc., pode ser uma boa ideia ter uma equipe que inclua SDRs e BDRs. De qualquer forma, é necessário que eles trabalhem bem juntos.
Colaboração entre SDRs e BDRs
Atualmente, a maioria das equipes de vendas internas prefere contratar SDRs e BDRs para apoiar seus esforços de geração de receita. No entanto, dada a natureza do trabalho e os objetivos comuns, pode haver alguma sobreposição em seus esforços.
Por exemplo, digamos que você esteja vendendo uma ferramenta de automação de pagamentos. Um SDR pode encontrar um lead do gerente de marketing de uma organização. Nesse caso, embora o ICP não seja compatível, a organização para a qual eles trabalham pode ser uma boa opção para o seu produto.
Nesses casos, o SDR pode passar a oportunidade para um BDR explorar. Essas transferências sem esforço exigem uma colaboração eficaz. Veja como você pode configurar isso com uma ferramenta de gerenciamento de projetos de vendas tudo-em-um, como o ClickUp.
Configure um CRM comum
Nas vendas modernas, informação é riqueza. Portanto, antes de mais nada, adicione uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) ao seu conjunto de tecnologias de vendas.
Consolide todas as informações do funil de vendas com o ClickUp CRM. Estabeleça relacionamentos com clientes, crie um banco de dados, gerencie tarefas de vendas, colabore em negócios e analise dados para a tomada de decisões — tudo com o ClickUp.
Depois de configurar, habilite o acesso ao seu CRM para seus SDRs e BDRs. Atribua tarefas a indivíduos, crie painéis personalizados e capacite as equipes de vendas internas para que tenham o contexto completo para tomar decisões.
Comece imediatamente com o modelo de CRM de vendas do ClickUp. Use-o para gerenciar informações de clientes, comunicações e acompanhamentos. Com este modelo fácil de usar para iniciantes, você também pode rastrear leads, visualizar oportunidades de vendas e obter visibilidade em tempo real de tudo o que é importante.
Crie visibilidade
Não basta ter todas as informações em um só lugar; você também precisa do tipo certo de visibilidade. Use as dezenas de visualizações personalizáveis e um poderoso modelo de pipeline de vendas do ClickUp para obter visibilidade prática em todos os seus projetos.
Para ver todos os seus leads por estágio no ciclo de vendas, experimente a visualização do quadro Kanban. Para ver sua programação de acompanhamento, use a visualização do calendário. Para acompanhar o tempo que leva para fechar um negócio, experimente a visualização do gráfico de Gantt.
Para filtrar e classificar seus leads com base em qualquer um dos parâmetros capturados, use a sempre confiável visualização em lista. O modelo ClickUp Sales Tracker lhe dará o impulso inicial de que você precisa.
Use este modelo altamente personalizável para visualizar todos os seus leads na ordem de sua preferência. Inclua informações sobre produtividade de vendas para acompanhar métricas e o cumprimento de metas.
Por exemplo, você pode acompanhar o número de horas dedicadas a cada negócio e avaliar o ROI deles, ou pode ver quantos negócios cada BDR está gerenciando ao mesmo tempo e realocar a carga de trabalho.
Gerencie suas operações de vendas com eficácia.
⚡️ Arquivo de modelos: confira estes modelos personalizáveis de pipeline de vendas para sua empresa.
Automatize processos
Quando falamos em colaboração, muitas vezes pensamos em duas ou mais pessoas em uma reunião discutindo possibilidades. Embora isso seja uma parte importante, muitas das lacunas na colaboração podem ser preenchidas por ferramentas de automação de vendas.
Use as automações do ClickUp para otimizar vários fluxos de trabalho que ajudam os SDRs e BDRs a trabalharem melhor juntos. Alguns exemplos incluem:
- Quando um SDR marca um lead não qualificado como uma oportunidade potencial para um BDR, atribua-o automaticamente ao BDR certo.
- Quando alguém de uma oportunidade perseguida por um BDR se tornar um lead inbound, envie um alerta para o BDR.
- Quando um lead solicitar um recurso que está no roadmap, marque-o automaticamente como tal.
- Se um negócio ficar parado por muito tempo, alerte o SDR/BDR correspondente.
Colabore em tempo real
Por mais que você tente, o processo de vendas não é linear nem simples. Um lead pode se inscrever na sua newsletter, mas recusar todas as conversas com o seu SDR. Então, o gerente dele pode demonstrar interesse durante uma abordagem do BDR, trazendo-o de volta à conversa.
Alguém que não está interessado agora pode se interessar algumas semanas depois. Existem todos os tipos de possibilidades. A única maneira de navegar por tudo isso e atingir as metas de vendas é por meio de uma colaboração eficaz. No ClickUp, existem dezenas de ferramentas de produtividade de vendas para possibilitar isso.
Gerenciamento de tarefas
Use os comentários aninhados nas Tarefas do ClickUp para traçar estratégias para o programa de divulgação. Com base em todas as informações disponíveis, debata opções, teste abordagens A/B e crie modelos de planos de vendas para suas necessidades.
Conversas
Use o ClickUp Chat para reunir todas as conversas sobre um negócio em um só lugar. Adicione tarefas às conversas. Ou converta mensagens em tarefas. Adicione publicações sobre anúncios ou atualizações importantes. Organize as conversas em espaços. E inicie o ClickUp Brain para se atualizar, ter ideias, debater e multiplicar sua produtividade por 10!
Leitura bônus: Como usar IA em vendas.
Gestão do conhecimento
Organize todos os seus roteiros de chamadas com o modelo de chamadas de vendas do ClickUp. Use este modelo de nível intermediário para:
- Armazene todos os seus roteiros de chamadas em um único lugar
- Crie listas de verificação para qualificação de leads inbound
- Tenha acesso fácil a recursos para lidar com objeções
- Mantenha o foco na conversa durante a ligação
Com isso, você terá a clareza e os sistemas necessários para construir uma equipe de vendas interna forte. Mas como contratar as pessoas certas? Veja como.
Carreiras e habilidades
Como você viu acima, as funções de SDR e BDR são semelhantes, mas distintas. Portanto, as habilidades e os planos de carreira também costumam ser diferentes.
Experiência profissional
Um SDR analisa os leads recebidos, qualifica-os com base em parâmetros claros, estabelece as primeiras conexões e reúne os requisitos básicos. Com um processo sólido e listas de verificação, um recém-formado ou um profissional em início de carreira pode gerenciar isso com eficiência.
Por outro lado, os BDRs realizam pesquisas exploratórias. Eles precisam ter maneiras inteligentes de identificar clientes potenciais, entrar em contato de forma contextual e despertar o interesse. Isso requer alguém com mais experiência no setor e no mercado.
Treinamento e suporte
Os representantes de desenvolvimento de vendas precisam de treinamento específico, enquanto os BDRs têm os recursos necessários para lidar com um certo nível de liberdade.
Por exemplo, ambas as funções envolvem algum nível de pesquisa. O SDR pesquisa as especificidades de um lead inbound, sua organização e possíveis necessidades. Portanto, os SDRs precisam de um processo claro e passo a passo.
Por outro lado, os representantes de desenvolvimento de negócios estudam novos mercados e exploram possibilidades. Uma estrutura ou diretrizes flexíveis seriam suficientes.
Iniciativa
Um SDR trabalha com leads inbound, portanto, precisa apenas de motivação para limpar sua caixa de entrada e fazer um trabalho completo. Um BDR precisa identificar oportunidades onde aparentemente não há nenhuma. Ele precisa de habilidades de networking, uma mentalidade proativa, mais iniciativa e automotivação para continuar tentando no escuro.
No entanto, características como empatia com o cliente, vontade de aprender, criatividade, resolução de problemas, familiaridade com ferramentas de capacitação de vendas etc. são necessárias para ambas as funções. Se você deseja ingressar neste setor, aqui está um guia básico sobre como entrar no mercado de vendas de tecnologia.
No que diz respeito a planos de carreira, os SDRs e BDRs têm imensas possibilidades.
Para começar, tanto os SDRs quanto os BDRs podem avançar para a liderança de vendas. Qualquer um deles pode desenvolver habilidades e capacidades nas funções um do outro, passando primeiro para gerente de vendas, chefe de vendas internas, chefe regional de vendas e chefe de vendas.
Os SDRs podem se aproximar da equipe de marketing de entrada, fornecendo insights sobre o que os clientes estão procurando, quais ativos geram os leads mais qualificados, que tipo de conteúdo atrai mais cliques etc. Com algum aprimoramento de habilidades, eles podem avançar para funções de operações de receita.
Os BDRs podem passar para a pesquisa central, desenvolvendo pontos fortes na identificação de mercados, setores promissores, parcerias e colaborações. Eles podem assumir vendas de alto valor como colaboradores individuais ou tornar-se suporte de pesquisa para equipes de entrada no mercado.
💡Dica profissional: se você está considerando seguir esse caminho, seja como SDR ou BDR, veja aqui como é um dia na vida de um gerente de vendas.
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