Przyznajmy to: Nie, produkt nie sprzedaje się sam. Nawet najlepsze produkty na świecie wymagają znacznych wysiłków w zakresie marketingu, sprzedaży i dystrybucji.
Ale jest pewien haczyk: firmy, które tworzą świetne produkty, budują swój marketing i sprzedaż wokół produktu - strategia biznesowa zwana wzrostem opartym na produkcie. W świecie Software-as-a-Service (SaaS), rozwój oparty na produkcie (PLG) jest jedną z najbardziej popularnych, ale nieuchwytnych strategii.
Jaki jest więc sekret wzrostu opartego na produkcie? Aby się tego dowiedzieć, musimy wejść do uświęconych portali PLG SaaS. Chodźmy. 🚀
Co to jest wzrost oparty na produktach (PLG)?
Wzrost oparty na produkcie to strategia marketingowa SaaS, która wykorzystuje produkt jako podstawę inicjatyw marketingowych. Cała organizacja, w tym sprzedaż, marketing, powodzenie klienta, projektowanie i rozwój, dostosowuje się do tworzenia lepkich produktów, które napędzają wzrost.
Krytyczne cechy strategii opartej na produkcie obejmują:
- Samoobsługa: Użytkownicy odkrywają i korzystają z produktu samodzielnie, bez potrzeby ingerencji ze strony organizacji
- UX-driven: Produkty są zaprojektowane tak, aby dostarczać klientom natychmiastową wartość, przykuwając ich już przy pierwszej wersji próbnej
- Subskrypcja freemium: Celem bezpłatnej wersji próbnej jest nakłonienie użytkowników do przejścia na płatne wersje w wyniku dobrego doświadczenia użytkownika
- Zdemokratyzowane decyzje: Firmy kierujące się produktem polegają na informacjach zwrotnych od obecnych klientów, aby podejmować decyzje związane z projektowaniem / rozwojem
- Promocja niestandardowych klientów: PLG polega na poczcie pantoflowej, wirusowości i odkryciach online, aby pozyskać i utrzymać niestandardowych klientów
Jak powstało PLG?
Wzrost oparty na wydajności produktu jest wynikiem kilku historycznych i pojawiających się zmian na rynku oprogramowania.
Decyzje zakupowe: Po pierwsze, decyzje dotyczące oprogramowania organizacyjnego są dziś zdemokratyzowane. Użytkownicy mają większy wpływ na to, jakie narzędzia kupują organizacje. Teams - a czasem nawet pojedyncze osoby - wybierają własne zestawy narzędzi do zrobienia pracy szybciej i lepiej.
trendy UX: Czasy brzydkiego, bezużytecznego oprogramowania dla przedsiębiorstw ustąpiły miejsca nowoczesnym, zorientowanym na użytkownika projektom - cechom charakterystycznym dzisiejszych technologii B2B. UX stał się kluczowym czynnikiem wyróżniającym.
Modele subskrypcji: Obecnie prawie całe oprogramowanie jest opłacane w ramach okresowych subskrypcji. Eliminuje to przeszkody finansowe w wypróbowaniu różnych opcji przed podjęciem decyzji.
Samoobsługa lub jej brak: Gartner znalazł że jeśli potrzeby klientów z pokolenia Z i milenialsów nie zostaną zaspokojone w ramach samoobsługi, będą oni rzadziej korzystać z produktu, nigdy więcej nie kupią od firmy i będą negatywnie wypowiadać się o produkcie.
W odpowiedzi na te trendy rynkowe, organizacje zwróciły się w stronę strategie marketingu wzrostu które angażowały użytkowników, pozwalały im na samodzielne zakupy, zapewniały imponujący UX i zachęcały do aktualizacji. W ten sposób narodził się PLG.
Co to znaczy być firmą SaaS opartą na wydajności?
Firma zarządzana przez produkt jest wyjątkowa, ponieważ prawie każdy jest odpowiedzialny za jej rozwój. Oto jak to zrobić.
Ujednolicona struktura organizacyjna: PLG, jako strategia, jednoczy całą organizację. Rozbija silosy między produktem, sprzedażą, marketingiem itp., aby zmobilizować całą firmę do wzrostu.
Komunikacja skoncentrowana na produkcie: Gdy produkt jest głównym motorem wzrostu, strategia przenosi się z tradycyjnej sprzedaży i marketingu na tworzenie platformy, która skutecznie prezentuje produkt.
Na przykład, w ramach wprowadzenia produktu na rynek, wielofunkcyjny zespół współpracowałby w celu stworzenia zawartości zorientowanej na klienta, takiej jak:
- Dobrze zaprojektowana, angażująca strona internetowa, która koncentruje się wokół produktu
- Demonstracje produktów oparte na przypadkach użycia
- Spersonalizowane strony docelowe skoncentrowane na różnych propozycjach wartości dla różnych użytkowników
- Usprawnione wersje próbne
- Łatwa (często Free) rejestracja
Ciągłe doskonalenie: Teams PLG wspólnie pracują nad UX poprzez eksperymenty. Badają zachowania użytkowników, adopcję, porzucenie itp. w celu opracowania strategii łagodzących.
Zdefiniowany na nowo marketing i sprzedaż: W firmach zarządzanych przez produkt, szczególnie w
Oprogramowanie B2B SaaS dla przedsiębiorstw
rola marketingu koncentruje się na edukacji produktowej, doświadczeniu użytkownika i zaangażowaniu klienta, podczas gdy zespoły sprzedaży koncentrują się na niestandardowych rozwiązaniach i sprzedaży dodatkowej.
Czym wzrost oparty na produkcie różni się od innych tradycyjnych strategii wzrostu?
**Tradycyjne strategie wzrostu oddzielają sprzedaż od produktu. W przypadku wzrostu opartego na sprzedaży lub niestandardowego, zespół ds. produktu tworzy produkt, a zespół ds. marketingu/sprzedaży wprowadza go na rynek. Wzrost oparty na produkcie zmienia tę sytuację, a tym samym odróżnia się od innych strategii wzrostu
na kilka sposobów.
| Parametr | Product-led | Sales-led | Customer-led | ||
|---|---|---|---|---|---|
| Kierowca | Produkt | Zespół sprzedaży | Opinie i satysfakcja klientów | ||
| Onboarding | Samoobsługowe przewodniki po produkcie | Demonstracje i instalacje prowadzone przez zespół sprzedaży | Ustawienia i przyjęcie prowadzone przez zespół ds. powodzenia klienta | ||
| koszt pozyskania klienta | Niski ze względu na przychodzące i samoobsługowe podróże klientów | Wysoki, w tym koszt sprzedaży | Średni, z większym naciskiem na utrzymanie i powtarzające się przychody | Skalowalność | Wysoka |
| Skalowalność | Wysoka: Wirusowość produktu prowadzi do większej adopcji | Umiarkowana: Przyjęcie limitowane obciążeniem zespołu sprzedaży | Wysoka: Zadowolenie niestandardowych klientów może prowadzić do organicznego wzrostu | ||
| Rozwój produktu | Iteracyjny i oparty na danych z użytkowania produktu | Oparty na informacjach zwrotnych ze sprzedaży i zadowoleniu klientów | Oparty na bezpośrednich informacjach zwrotnych od klientów | Oparty na bezpośrednich informacjach zwrotnych od klientów | |
| Relacja z klientem | Relacja jest z produktem, z minimalną interakcją z obsługą klienta (w razie potrzeby) | Relacja jest z przedstawicielami handlowymi, często bliska i oparta na współpracy | Relacja jest z zespołami ds. powodzenia klienta, poprzez ciągłe zaangażowanie |
Różnice między strategiami opartymi na produkcie, sprzedaży i kliencie
Chociaż te trzy strategie wyglądają na różne od siebie, nie wykluczają się wzajemnie. Niektóre z najbardziej powodzących organizacji przyjmują podejście hybrydowe, wykorzystując i łącząc najlepsze elementy tych modeli, w oparciu o ich obecny kontekst.
Na przykład, narzędzie do zwiększania wydajności może wykorzystywać PLG dla klientów indywidualnych/małych firm i podejście oparte na wzroście sprzedaży dla przedsiębiorstw, które szukają niestandardowych rozwiązań i wsparcia.
Biznesy B2B SaaS często zaczynają jako firmy oparte na sprzedaży, powoli przechodząc do podejścia opartego na wydajności, gdy strategie marketingowe, takie jak SEO, media społecznościowe, zawartość itp. zyskują na popularności w Internecie.
Niezależnie od tego, czy korzystasz z PLG samodzielnie, czy w połączeniu z innymi metodami, pamiętaj, że Twoja strategia wymaga fundamentów.
Filary rozwoju opartego na produkcie
Wzrost oparty na produkcie opiera się na oprogramowaniu, które przyciąga, angażuje i zatrzymuje niestandardowych klientów. Produkt napędza wirusowość, onboarding, zaangażowanie i przywiązanie. Aby to osiągnąć, Business musi budować swój produkt w oparciu o następujące trzy filary.
Podejście oparte na produkcie polega na znalezieniu przez użytkowników momentu "Aha!". To napędza wdrażanie produktu, jego wydajność i wirusowość.
1. Projektowanie zorientowane na użytkownika
Aby przyciągnąć i zatrzymać klientów, musisz budować z myślą o ich potrzebach i rozwiązywać ich najbardziej palące problemy. Aby zacząć to robić, stwórz fantastyczny UX podczas całej podróży klienta.
- Zainwestuj w badania UX, aby tworzyć intuicyjne produkty
- Obserwuj wzorce użytkowania produktów, aby lepiej zrozumieć niestandardowych klientów
- Spraw, by onboarding był łatwy dla użytkownika. Na przykład, warto unikać pustego pola podczas rejestracji i oferować szablony/placeholdery, które użytkownicy mogą niestandardowo dostosowywać
- Badanie porzuceń, wyjść i zmniejszenia wykorzystania w całym cyklu życia klienta
2. Koncentracja na wartości
zazwyczaj oferują plany typu pay-as-you-go lub miesięczne umowy kroczące. Oznacza to, że klient może odejść w dowolnym momencie, ponosząc bardzo niewielkie koszty. Aby utrzymać klienta w takich scenariuszach, produkt musi dostarczać wartość konsekwentnie i regularnie.
- Skorzystaj z freemium lub bezpłatnej wersji próbnej, aby dać użytkownikom szansę na poznanie produktu bez ponoszenia kosztów z góry
- Doskonalić "moment Aha" produktu, czyli punkt, w którym dostarcza on wartość za każdym razem, gdy użytkownik się loguje
- Zbuduj produkt tak, aby oferował przyrostową wartość dla klienta i dodawaj nowe funkcje, aby zwiększyć wartość dla klienta
3. Zamiar wejścia na rynek
Aby rozwój i wzrost działały w tandemie, potrzebna jest dwukierunkowa współpraca. Umożliwiaj ją świadomie.
- Zainwestuj w zasoby umożliwiające szybkie iteracje i tworzenie produktów w odpowiedzi na opinie klientów
- Doprowadzenie sprzedaży, marketingu, produktu i inżynierii do tej samej strony. Może to być tak proste, jak korzystanie z tego samego wirtualnego obszaru roboczego/narzędzia do zarządzania projektami
- Zbuduj praktykę marketingu produktu
Filary oparte na produktach promują również rozwój SaaS poprzez poszerzanie górnej części lejka sprzedaży i zachęcanie większej liczby użytkowników do zejścia w dół poprzez dostarczanie wartości z góry i ułatwianie zobaczenia wyników. Ale to nie wszystko.
Korzyści z rozwoju opartego na produktach
Fact Check: Ostatnie badanie wykazało, że
planuje zwiększyć inwestycje w rozwój oparty na produktach.
w firmach B2B SaaS jest "zaniepokojonych konkurencją ze strony firm PLG" i nie bez powodu!
1. Niższe koszty pozyskania klienta (CAC)
Po pierwsze, PLG radykalnie obniża koszty pozyskania klienta. Dzięki darmowym wersjom próbnym, samoobsługowemu onboardingowi, zaangażowaniu opartemu na zawartości, automatyzacji i ograniczonym interakcjom z zespołem sprzedaży, firmy PLG obniżają koszty personelu i koszty ogólne. Zmniejsza to CAC.
Na przykład Zoom oferuje darmową wersję z ograniczeniami użytkowania, zmniejszając bariery dla wersji próbnej. Produkt jest intuicyjny i łatwy w użyciu. Kiedy użytkownicy są pod wrażeniem doświadczenia, sami dokonują aktualizacji bez jednej rozmowy z przedstawicielem handlowym.
2. Szybszy i bardziej skalowalny wzrost liczby klientów Firma Bain & Company stwierdziła, że firmy stosujące strategię wzrostu opartą na produktach osiągały wyższe przychody niż te, które tego nie robiły. I to z założenia.
W przypadku wzrostu opartego na produkcie, skalowanie bazy użytkowników nie zależy od liczby zatrudnionych sprzedawców. Dzięki temu, Business może wdrożyć większą liczbę użytkowników przy mniejszych zasobach i szybciej się rozwijać. Ponadto,
tworzą szerszy zasięg poprzez wirusową zawartość, pocztę pantoflową, polecenia niestandardowych klientów, aktualizacje itp.
3. Krótszy cykl sprzedaży
Silna strategia wzrostu oparta na produkcie tworzy model biznesowy mniej zależny od skomplikowanych, kosztownych procesów sprzedaży. W podróży PLG, potencjalny klient:
- Wyszukuje/słyszy o produkcie
- Czyta na jego temat, przegląda recenzje
- Zapisuje się na bezpłatną wersję próbną
- Wypróbowuje produkt
- Zmienia się w płacącego klienta poprzez płatną aktualizację
Kroki 1-4 - tj. przekształcenie potencjalnych klientów w potencjalnych klientów zakwalifikowanych do produktu - mogą nastąpić tak szybko, jak w ciągu jednego dnia lub nawet jednej sesji na stronie internetowej, bez przeszkód w postaci dostępności sprzedawcy.
Podczas gdy osiągnięcie kroku 5 może zająć tygodnie lub nawet miesiące, jest to potwierdzenie wartości, jaką klient zyskuje dzięki produktowi. Tworzy to powtarzające się przychody, zwiększając wartość życiową klienta (CLV).
4. Wyższy potencjał przychodów
W porównaniu do firm stosujących tradycyjne strategie wzrostu, biznesy oparte na produktach mają
60% wyższy średni przychód na użytkownika (ARPU)
. Umożliwienie użytkownikom odkrywania, doświadczania, commitowania i rozpowszechniania informacji o produkcie zapewnia dostawcom bardziej znaczące źródło satysfakcji i własności.
5. Wyższy przychód na pracownika
W biznesie SaaS zatrudnienie jest jednym z największych kosztów. Zatrudnienie i utrzymanie wysoko wykwalifikowanych pracowników jest kosztowne. Aby zmierzyć wydajność i zwrot z inwestycji w koszty pracownicze, firmy SaaS mierzą średni przychód na pracownika (ARPE).
Rozwój oparty na produktach minimalizuje koszty pracownicze, umożliwiając odkrywanie, samoobsługę i automatyzację. Zwiększa to przychód na pracownika w porównaniu do firm z dużymi zespołami sprzedaży i obsługi klienta.
6. Niższy churn
PLG, z założenia, opiera się na sile produktu w celu pozyskania i utrzymania klienta, poprzez stałą wartość dostarczaną przez produkt. W wyniku tego klient podejmuje decyzję o zakupie samodzielnie i stopniowo.
Nie ma więc ryzyka bycia naciskanym lub nakłanianym przez sprzedawcę. Istnieje mniejsze prawdopodobieństwo wyrzutów sumienia kupującego. Zmniejsza to rotację klientów, utrzymując ich dożywotnią wartość.
Jeśli powyższe argumenty wydają się wystarczającymi powodami, aby wdrożyć strategię wzrostu opartą na wydajności produktu w swojej organizacji, oto jak to zrobić.
Jak wdrożyć PLG w SaaS
U podstaw rozwoju opartego na produkcie leży dostosowanie sposobu działania produktu, marketingu, sprzedaży i powodzenia klienta. Osiągnięcie tego celu wymaga strategicznego podejścia i solidnego
narzędzia do zarządzania produktem, takiego jak ClickUp
. Zobaczmy, jak można wdrożyć PLG w organizacji SaaS.
1. Zaprojektuj produkt tak, aby dostarczał natychmiastową wartość
Aby produkt był lepki, musi natychmiast rozwiązać problem klienta, gdy tylko zarejestruje się w wersji próbnej. Można to osiągnąć poprzez:
- Uproszczenie podstawowych funkcji, uczynienie ich intuicyjnymi i łatwymi w użyciu
- Optymalizację "momentu Aha", czyli punktu wartości
- Zmniejszenie złożoności, utrzymanie interfejsu użytkownika w czystości i płynna podróż
- Łatwe przejście z innego produktu dzięki integracji i importowi
doświadcz bezproblemowego i opartego na współpracy mapowania podróży klienta z ClickUp_
Teams produktowe używają
do wizualnej mapy podróży użytkownika i identyfikacji momentów Aha po drodze. Stąd przyjmują podejście odgórne do budowania funkcji i drążenia możliwości.
Zasadniczo dobra wizualizacja podróży klienta pomaga całemu zespołowi ds. rozwoju, w tym produktowi, dostosować się do trzeciego filaru PLG: zamiaru wejścia na rynek.
2. Cena za wartość
Po zbudowaniu świetnego produktu, zaoferuj go za darmo, aby użytkownicy mogli zapłacić tylko wtedy, gdy dostrzegą wartość. Możesz to zrobić za pomocą:
- Modelu Freemium: Potencjalni klienci wypróbowują podstawową wersję produktu za darmo i płacą tylko za zaawansowane funkcje/ulepszenia
- Wersja próbna Free: Potencjalni klienci korzystają z produktu za darmo przez ograniczony czas
- In-product upsell: W miarę jak użytkownicy angażują się w produkt, pokaż im możliwości upsellingu w odpowiedniej cenie i czasie
Świetnym tego przykładem jest Figma. Produkt oferuje ograniczone funkcje w wersji Free, zachęcając profesjonalnych projektantów do uaktualnienia, aby uzyskać więcej. Umożliwia jednak innym użytkownikom, takim jak menedżerowie, recenzenci itp. bezpłatny dostęp do platformy opartej na przeglądarce, dzięki czemu współpraca jest łatwa i bezpłatna.
W tej strukturze cenowej klienci widzą, że płacą dokładnie za to, czego potrzebują, tj. doskonałe możliwości projektowania, funkcję, która konsekwentnie zapewnia wartość.
3. Dopracowanie ścieżki wdrażania
Bezproblemowe doświadczenie onboardingu jest podstawą rozwoju opartego na produkcie. Uczyń je prostym, łatwym i samoobsługowym.
Edukacja
HubSpot jest doskonałym przykładem startupu SaaS, który jest zbudowany wokół edukacji potencjalnych klientów. The
platforma tworzy zakres zawartości nie tylko w swoich blogach i raportowaniach, ale także poprzez webinaria, programy edukacyjne i certyfikaty.
Zainspiruj się HubSpotem i stwórz znaczące zasoby w formie wideo, podcastów, białych ksiąg, studiów przypadku itp. w celu edukowania potencjalnych klientów na temat ścieżki. Użyj
oprogramowanie do marketingu produktów
aby zapewnić potencjalnym klientom wszystkie potrzebne informacje za jednym kliknięciem przycisku.
ClickUp Tasks do zarządzania zawartością marketingową dla PLG
to świetny sposób na zarządzanie potokiem marketingowym zawartości w celu zasilenia PLG. Zorganizuj swój harmonogram zawartości za pomocą etykiet, pól niestandardowych, statusów niestandardowych i nie tylko dzięki ClickUp.
Empower
USP marketingu opartego na produktach to zdolność do wdrażania użytkowników bez trzymania ich za rękę. Włącz intuicyjny i przyjemny proces samoobsługowej rejestracji dla swoich użytkowników. Rozwiń czerwony dywan, a oni po nim przejdą.
Zdecydowana większość użytkowników z pokolenia millenialsów i generacji Z chce samodzielnie zapoznać się z produktem. Pozostaw ich w spokoju do zrobienia tego. Jeśli to konieczne, użyj narzędzia onboardingowego, takiego jak Pendo.io i Userflow, aby to usprawnić.
Slack to kolejne super powodzenie
. Produkt sam w sobie jest łatwy do zrozumienia i użycia. Slack podnosi jakość tego doświadczenia dzięki botowi, który oferuje onboarding z przewodnikiem, bez ingerencji sprzedawcy. Strategia PLG firmy Slack integruje wsparcie onboardingu z samym produktem.
Engage
W niektórych przypadkach potencjalny klient może potrzebować wsparcia. Jeśli produkt jest złożony lub użytkownik nie jest zaznajomiony z podobnym oprogramowaniem, może szukać pomocy. Dla takich użytkowników należy utworzyć podpowiedzi, które poprowadzą ich podczas rejestracji.
Dla każdego ponownego użycia zaprojektuj samouczki w aplikacji z wycieczkami po produkcie i dostępem do wskazówek, w których użytkownicy mogą uczyć się o produkcie we własnym tempie. Upewnij się, że nie przytłaczasz użytkowników zbyt wieloma funkcjami lub zbyt dużą ilością informacji z góry. Dla tych, którzy tego potrzebują, oferuj również niestandardowe wersje demonstracyjne.
4. Ustawienie systemów zbierania opinii klientów
Zadbaj o podstawy. Ustaw ankiety i kwestionariusze, aby zbierać informacje zwrotne na temat użytkowania.
Na przykład ankieta NPS (Net Promoter Score) może pomóc zrozumieć, czy aktualizacje produktu wpłynęły na jego doświadczenie.
Bezproblemowe i skuteczne ankiety opinii o produktach z ClickUp
to prosty sposób na ustawienie i uruchomienie ankiet. Twórz proste kwestionariusze, udostępniaj je bezpiecznie, zbieraj odpowiednie dane i w razie potrzeby bezpośrednio przekształcaj je w Zadania.
Oprócz ankiet, ustaw narzędzia do śledzenia zachowań użytkowników.
- Korzystaj z narzędzi analityki internetowej, aby zrozumieć ścieżki użytkowników
- Wykorzystaj analitykę produktu, aby poznać czas spędzony na funkcjach, punkty porzucenia, zachowanie kohorty itp.
- Przeprowadzaj testy A/B różnych przepływów onboardingu, karuzeli i komunikatów
- Śledź media społecznościowe i fora społecznościowe, aby dowiedzieć się, co użytkownicy mówią o produkcie
5. Umożliwienie współpracy między zespołami o różnych funkcjach
Podstawą PLG jest funkcja produktu i wzrostu jako jednej jednostki. Jednak większość firm, w tym SaaS, organizuje swoich ludzi w zespołach marketingu, sprzedaży, powodzenia klienta i produktu - innymi słowy, w tradycyjny sposób. Często brakuje więc kontekstu, co wpływa na konsensus.
Można tego uniknąć, łącząc wszystkie zespoły PLG w wirtualnym obszarze roboczym, takim jak ClickUp.
Plan: Zapisuj notatki ze spotkań i informacje zwrotne na ClickUp Docs. Przeprowadzaj burze mózgów na ClickUp Mind Maps. Korzystaj z ClickUp Dashboards, aby śledzić wyniki w zakresie ważnych dla Ciebie wskaźników.
clickUp Chat: Nowoczesna aplikacja do czatowania, która łączy rozmowy i zadania!
Współpracuj: Użyj Czat ClickUp do prowadzenia rozmów kontekstowych. Dyskutuj o obserwacjach, opiniach, pomysłach i nie tylko, bezpośrednio w folderach projektów utworzonych w ClickUp.
Coś jest gotowe do zrobienia? Bez obaw, twórz Zadania, Listy i inne elementy bezpośrednio z poziomu Czatu i zacznij działać.
Automatyzacja zajętej pracy dzięki ClickUp Brain
Automatyzacja: Usprawnij i zautomatyzuj żmudną pracę. Użyj ClickUp Brain do znajdowania odpowiedzi na pytania robocze, automatyzacji aktualizacji i stand-upów, edycji zawartości i podsumowywania dłuższych dokumentów. Uwolnij wielofunkcyjny zespół, aby mógł skupić się na kreatywnych aspektach strategii PLG.
Rozwój oparty na produktach jest równie skuteczny, co złożony. Wymaga zmian kulturowych, behawioralnych i logistycznych w całej organizacji. To pierwsze z kilku wyzwań, z którymi prawdopodobnie będziesz musiał się zmierzyć.
Przezwyciężanie wyzwań i ustawienie skutecznej strategii PLG
Oto niektóre z typowych wyzwań, przed którymi można stanąć podczas wdrażania strategii wzrostu opartej na wydajności i sposoby ich przezwyciężenia.
Zbyt późny moment Aha
Wyzwanie: W PLG osiągnięcie przez klienta "momentu aha" ma kluczowe znaczenie dla jego przyjęcia i utrzymania. Jeśli klient nie dotrze tam wystarczająco szybko, cała strategia PLG rozpadnie się.
🛠️ Rozwiązanie: Zapobiegaj temu dzięki dokładnym badaniom i projektowaniu produktów zorientowanych na użytkownika. Skoncentruj się na tworzeniu momentów aha dla każdej persony i konsekwentnie je ulepszaj.
Samoobsługa poszła na marne
Wyzwanie: Podczas gdy niestandardowi klienci z tego pokolenia preferują samoobsługę, są również skłonni odejść, jeśli nie są w stanie znaleźć czegoś samodzielnie. Na przykład, jeśli nie mogą znaleźć informacji na temat importowania danych z innego narzędzia, mogą zrezygnować z rejestracji.
🛠️ Rozwiązanie: Uniknij tego dzięki odpowiedniej równowadze samoobsługi i obsługi klienta. Zbuduj zautomatyzowany cykl pracy w aplikacji, aby zachęcić dostawców do odkrywania funkcji i udzielania wskazówek.
Możesz również wdrożyć bota do zrobienia tego. Zawsze jednak upewnij się, że onboarding z przewodnikiem jest dostępny na wypadek, gdyby klient tego potrzebował.
Nieoptymalne długości wersji próbnych
Wyzwanie: Wiecznie darmowe wersje próbne nie są opłacalne. Niewystarczająco długie wersje próbne nie są pomocne dla użytkownika. Powodzenie firmy SaaS wymaga określenia idealnej strategii cenowej.
🛠️ Rozwiązanie: Przeprowadź eksperymenty, aby ustalić właściwą strategię cenową / wersję próbną. Zaprojektuj oferty/dostęp w limitowanym okresie, aby zrozumieć reakcję. Na przykład, możesz stworzyć ofertę Black Friday oferującą 90-dniowe rozszerzenie wersji próbnej AI.
Nieodpowiedni projekt organizacji
Wyzwanie: Każda organizacja jest zbudowana jako zbiór teamów. W miarę powiększania się zespołów powstają naturalne silosy, które utrudniają przepływ informacji. W PLG może to powodować rozbieżności w doświadczeniu klienta.
🛠️ Rozwiązanie: Unikaj tego dzięki obszarom roboczym opartym na współpracy. Udostępnianie danych w sposób otwarty i przejrzysty. Budowanie kultury dokumentacji.
Informacje zwrotne nie zostały uwzględnione
Wyzwanie: Dobra strategia PLG jest cykliczna i iteracyjna. Małe zespoły produktowe uważnie obserwują klientów, rozmawiają z nimi i zbierają informacje zwrotne. Wraz ze wzrostem skali, mechanizmy informacji zwrotnej są rozproszone, tworząc wyrwy w cyklu.
🛠️ Rozwiązanie: Budowanie i doskonalenie systemów zbierania informacji zwrotnych. Zbudowanie społeczności, w której klienci mogą dzielić się spostrzeżeniami, zadawać pytania i udzielać wsparcia. Uczestniczyć w
aby uzyskać informacje zwrotne od innych.
Uwzględnij informacje zwrotne jako część retrospektyw rozwoju produktu. Wykorzystaj te dane do stworzenia mapy drogowej produktu.
Wzrost oparty na wydajności produktu dla SaaS jest pod wieloma względami wzrostem skoncentrowanym na użytkowniku. Oferuje atrakcyjną propozycję wartości. Gdy wyzwania zostaną rozwiązane, podejście to może pomóc w lepszym przyjęciu produktu, zaangażowaniu i wzroście w konkurencyjnym krajobrazie startupów.
Embracing the Shift Towards User-Centric SaaS Solutions Via PLG (Wdrażanie zmian w kierunku rozwiązań SaaS skoncentrowanych na użytkowniku poprzez PLG)
Rozwój oparty na produktach zasadniczo zmienia krajobraz SaaS. Przesunął on punkt ciężkości ze sprzedaży wychodzącej na pozyskiwanie klientów przychodzących. Przyjęcie tej zmiany wymaga:
- User-centricity: Ponowne dostosowanie każdego działu w organizacji, aby skupić się na użytkowniku
- Wirusowość produktu: Budowanie produktu w taki sposób, aby spełniał niestandardowe potrzeby klientów, a tym samym uruchamiał koło zamachowe poleceń i adopcji
- Inteligencja danych: Gromadzenie i wydobywanie wartości z danych bezpośrednich, pośrednich i zewnętrznych w celu informowania o decyzjach związanych z produktem
- Automatyzacja: Umożliwienie produktowi napędzania adopcji dzięki automatyzacji i AI
- Zorientowanie na wartość: Tworzenie doświadczeń, które dostarczają wartość natychmiast i konsekwentnie
Zwiększ swoją strategię rozwoju opartą na produkcie dzięki ClickUp
Model wzrostu oparty na produkcie to strategia wejścia na rynek, która opiera się na mocnych fundamentach solidnego produktu. W PLG sam produkt działa jako silnik marketingu, sprzedaży i powodzenia klienta, przy wsparciu zewnętrznych promocji.
Samoobsługowy onboarding Slackbota, darmowa wersja Zooma i zawartość edukacyjna HubSpota pokazały nam, że wzrost oparty na produkcie działa. W rzeczywistości może to być jedyna droga w przyszłości, ponieważ rynek i zachowania użytkowników ewoluują.
Aby stworzyć silną strategię wejścia na rynek, potrzebny jest kompleksowy pakiet
narzędzi programowych do rozwoju opartego na wydajności
. ClickUp jest dokładnie tym. Jego kompleksowe zarządzanie projektami i możliwości automatyzacji będą wsparciem dla każdego aspektu PLG poprzez skalę. Co więcej? Zawiera również konfigurowalne
aby zaprojektować swoje działania.
Wypróbuj je sam.
Zarejestruj się w ClickUp za darmo już dziś
.