Jednym z największych wyzwań, przed którymi stają konsultanci, jest niepewność dochodów.
Ciągłe przechodzenie od jednego klienta do drugiego, podpisywanie nowych umów i dostosowywanie się do indywidualnych potrzeb każdego klienta może być stresujące i nieprzewidywalne. Ta niepewność często budzi obawy przed okresami posuchy, w których można stracić zarówno klientów, jak i dochody.
Umowa o świadczenie usług konsultingowych eliminuje tę niepewność. Ma to miejsce, gdy klienci wierzą w jakość Twojej pracy i co miesiąc płacą Ci z góry (jako zaliczkę) za Twoje usługi. Klient może liczyć na Twoją stałą dostępność, a Ty możesz cieszyć się długoterminowym, stabilnym dochodem.
To sytuacja korzystna zarówno dla Ciebie, jak i dla Twojego klienta.
Jednak przekonanie klientów do zapłacenia opłaty ryczałtowej może być trudne, zwłaszcza jeśli jesteś nowym konsultantem lub nie masz solidnego doświadczenia w pracy z wieloma klientami.
W tym artykule dowiesz się wszystkiego, co musisz wiedzieć o wynagrodzeniu ryczałtowym dla konsultantów. Poznasz różne rodzaje wynagrodzenia ryczałtowego, dowiesz się, jak wybrać odpowiedni dla swojej firmy, wdrożyć go z powodzeniem i sprostać ewentualnym wyzwaniom.
Zacznijmy.
Czym jest wynagrodzenie ryczałtowe za usługi konsultingowe?
Zaliczka na poczet konsultacji to stała kwota pieniędzy lub opłata z góry, którą klient płaci w zamian za Twoją pracę. Jest to model cenowy, który pozwala klientom zabezpieczyć Twoje usługi na określony z góry okres.
Większość konsultantów pobiera opłaty za godzinę, dzień, miesiąc lub projekt za określony zakres pracy. Jednak te formy płatności nie gwarantują stabilności ani stałego źródła dochodów.
Model cenowy oparty na wynagrodzeniu ryczałtowym za konsulting wypełnia tę lukę. Zapewnia stałą siatkę bezpieczeństwa, gwarantując płatność z góry na wypadek niepowodzenia któregokolwiek z projektów opartych na konwencjonalnych modelach cenowych.
Rodzaje umów o świadczenie usług konsultingowych
Umowy o świadczenie usług konsultingowych mogą mieć różną formę. Przyjrzyjmy się niektórym z najczęściej spotykanych:
Opłata za pracę
W tym modelu cenowym klient płaci stałą kwotę za wcześniej ustalony zakres prac lub projekt, który zobowiązujesz się wykonać.
Na przykład, możesz otrzymać 500 dolarów za przebudowę strony internetowej, a Twoja płatność zależy od konkretnej liczby stron, które przebudujesz w ustalonym okresie, powiedzmy w ciągu miesiąca.
Opłata za dostęp
Ten model miesięcznego wynagrodzenia ryczałtowego czasami obejmuje płatności z góry za sześć miesięcy lub rok. W tym modelu klienci płacą za dostęp do Twojej wiedzy, doświadczenia i ekspertyzy, a nie za konkretne wyniki lub usługi.
Jest to powszechnie stosowane rozwiązanie, gdy firma klienta potrzebuje stałego wsparcia. Obejmuje ono zarządzanie marketingiem i kampaniami, zarządzanie public relations, zarządzanie bezpieczeństwem danych, zarządzanie klientami i wiele innych.
Najlepiej sprawdza się w przypadku doświadczonych konsultantów i ekspertów merytorycznych cieszących się dobrą reputacją.
Stawka ryczałtowa oparta na wartości
W tym modelu cenowym Ty i Twój klient uzgadniacie konkretne, wartościowe cele, które osiągniesz pod koniec określonych okresów, zamiast ustalać limit czasu, jaki poświęcisz na pracę.
Na przykład klient może wyznaczyć cel, jakim jest zwiększenie współczynnika konwersji strony rejestracji lub współczynnika klikalności reklam w mediach społecznościowych.
Cena, jaką otrzymujesz, zależy od tego, jak dobrze pomożesz klientowi osiągnąć te cele. Kluczowym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę, jest jasne określenie oczekiwań dotyczących tego, co możesz zrobić, ponieważ nieosiągnięcie celów może zagrozić umowie o stałej współpracy.
Stawka godzinowa (lub wynagrodzenie oparte na czasie)
W tym modelu cenowym rozliczasz klientów za konkretne godziny korzystania z Twoich usług. Zakres projektu jest w tym przypadku zazwyczaj całkowicie otwarty.
Stawki godzinowe zapewniają klientom większą elastyczność w zakresie projektów, nad którymi mogą potrzebować Twojej pomocy. Pamiętaj jednak, aby utrzymać wyższe stawki, ponieważ oferujesz im większą wszechstronność.
Ten model cenowy jest najlepszy dla klientów wymagających usług konsultingowych w ramach wielu projektów jednocześnie. Na przykład, jeśli klient wprowadza na rynek nowy produkt, może potrzebować konsultacji w zakresie projektu produktu, projektu strony internetowej, kampanii marketingowych i nie tylko.
Stała opłata ryczałtowa
W tym modelu cenowym zamiast rozliczać się według stawki godzinowej, pobierasz stałą lub "ryczałtową" opłatę, która obejmuje wszystkie usługi i koszty określone w umowie o świadczenie usług doradczych. Opłata ta jest uiszczana w całości lub w części w momencie podpisania umowy.
Skuteczne wdrażanie umów o stałej współpracy w praktyce konsultingowej
Jeśli jesteś zainteresowany wdrożeniem modelu wynagrodzenia ryczałtowego za usługi konsultingowe, oto co musisz zrobić:
Krok 1: Wybierz model odpowiedni dla siebie
Pierwszym krokiem we wdrażaniu modelu wynagrodzenia ryczałtowego jest określenie rodzaju (rodzajów) wynagrodzenia. W zależności od potrzeb klienta można wybrać jeden lub więcej modeli.
Pamiętaj, że każda z tych opcji ma swoje zalety i wady. Na przykład, jeśli jesteś nowym konsultantem z niewielkim doświadczeniem, rozważ model wynagrodzenia za wykonaną pracę. Zobowiązanie się do wykonania określonego zestawu zadań może pomóc Ci przyciągnąć klientów, którzy mogą nie być zaznajomieni z Twoją pracą.
Z drugiej strony, jeśli jesteś doświadczonym konsultantem o dobrej reputacji, możesz skorzystać z systemu płatności za dostęp. Potencjalni klienci mogą być skłonni zapłacić za dostęp do Twoich usług, jeśli widzieli, jak pomogłeś innym firmom z ich branży.
Weź również pod uwagę branżę, w której pracujesz. Niektóre branże, takie jak marketing, wymagają stałego wsparcia, podczas gdy inne, takie jak wdrażanie oprogramowania (CMS lub chatboty), mogą wymagać jednorazowej pracy z regularną konserwacją.
Podczas gdy system płatności za dostęp jest bardziej odpowiedni dla tych pierwszych, model wynagrodzenia za pracę może być bardziej odpowiedni.
Krok 2: Zabezpiecz swoje referencje
Ocena własnej wiedzy specjalistycznej ma kluczowe znaczenie przy ustalaniu modelu wynagrodzenia ryczałtowego za usługi. Pomaga ona zdecydować, jak promować swoją działalność, jaki model wynagrodzenia wybrać i ile pobierać.
Zacznij od rozważenia swojego doświadczenia i pracy, którą możesz zaprezentować, aby wykazać swoje umiejętności konsultingowe.
Zastanów się, czy masz poprzednich klientów, którzy mogą potwierdzić Twoje powodzenie, udzielając referencji lub rekomendacji, które będą stanowić dowód społeczny. Te kroki pomogą Ci ocenić, jak dobrze możesz sprzedawać swoje usługi i ustalić strukturę cenową.
Na przykład, jeśli masz rozległą wiedzę, ale ograniczone portfolio i niewielu klientów, możesz zacząć od niższych stawek. Jednak solidne osiągnięcia zawodowe i pochlebne referencje pozwolą Ci uzasadnić wyższe stawki.
Możesz łatwo udokumentować wszystkie swoje referencje i przechowywać je na bezpiecznej, łatwo dostępnej i wspólnej platformie, takiej jak ClickUp Docs. Twój zespół może również dodawać komentarze z dodatkowymi sugestiami.
Ponadto dokumenty te można łatwo udostępniać potencjalnym klientom za pomocą jednego przycisku.
Możesz również skorzystać z gotowego szablonu raportu konsultingowego ClickUp, aby wygenerować raport konsultingowy, który Ci pomoże.
- Gromadź i ujednolicaj dane z różnych źródeł
- Wizualizacja spostrzeżeń w łatwym do odczytania formacie
- Przedstaw klientom kluczowe statystyki w atrakcyjnym formacie wizualnym
Nie zapomnij dodać do swojego portfolio certyfikatów konsultingowych, jeśli takie posiadasz.
Krok 3: Stwórz odpowiedni model biznesowy
Zdecyduj, jakie usługi będziesz świadczyć, i ustal harmonogram wykonania pracy oraz terminy płatności. Opłaty mogą być naliczane co tydzień, co miesiąc lub nawet za dłuższe okresy.
Należy również sporządzić umowę o świadczenie usług konsultingowych. Dokument ten zawiera warunki współpracy i pełni funkcję umowy między konsultantem a klientem. Należy pamiętać o dodaniu do umowy następujących elementów:
- Jasno określone cele projektu uzgodnione przez Ciebie i klienta
- Przegląd stanowiska
- Opis rodzaju umowy, płatność za pracę lub płatność za dostęp
- Wyjaśnienie, w jaki sposób spełnisz wymagania klienta lub opis usługi
- Obowiązki każdej ze stron umowy
- Warunki określające konkretny zakres umowy
- Stawka, jaką klient zapłaci za Twoje usługi
- Podpisy zarówno Twoje, jak i klienta
Usprawnij cały proces, korzystając z szablonu umowy konsultingowej ClickUp. Pomoże Ci to:
- Szybko twórz jasne i kompleksowe umowy, które pozwalają określić oczekiwania dotyczące świadczonych usług
- Zarys wytycznych dotyczących płatności
- Należy zawrzeć prawnie wiążącą umowę między stronami
Krok 4: Oblicz wysokość opłat za rezerwację
Teraz nadchodzi najtrudniejsza część: ustalenie wysokości wynagrodzenia za swoje usługi.
Podejmując tę decyzję, należy wziąć pod uwagę swoje doświadczenie i reputację. To one będą decydować o tym, ile klienci są skłonni zapłacić z góry.
Jeśli wcześniej naliczałeś stawkę godzinową, możesz ją wykorzystać do ustalenia nowych cen. Oszacuj, ile godzin poświęcisz na projekt klienta w okresie obowiązywania umowy, i pomnóż tę liczbę przez stawkę godzinową.
Na przykład, jeśli stawka godzinowa wynosi 80 dolarów, a podpisano miesięczny kontrakt na 30 godzin tygodniowo, całkowitą opłatę oblicza się w następujący sposób:
80 x 30 x 4 = 9600 USD
Była to kompleksowa metoda szacowania stawki godzinowej, ale istnieją również inne sposoby ustalania opłat ryczałtowych. Są one następujące:
- Metoda średnia: Oblicza opłatę ryczałtową na podstawie średniego kosztu podobnych spraw, które prowadziliścieFormuła: Opłata ryczałtowa = (średnia liczba godzin dla podobnych spraw x stawka godzinowa)
- Metoda krokowa: Opłata ryczałtowa jest obliczana tak, aby pokryć początkowe etapy projektu, w tym koszty wstępnych konsultacji, badań i innych dokumentów
Formuła: Opłata ryczałtowa = szacowana liczba godzin na początkowych etapach x stawka godzinowa
Po obliczeniu wynagrodzenia przy użyciu preferowanej metody można negocjować część lub całość kwoty jako wynagrodzenie ryczałtowe.
Krok 5: Zaprezentuj swoje portfolio
Korzystając z modelu opłat ryczałtowych, musisz pokazać klientom, dlaczego Twoje produkty lub usługi są tego warte.
Jako firma konsultingowa najlepszym narzędziem jest silne portfolio. Możesz wymienić swoich dotychczasowych klientów, projekty, nad którymi pracowałeś, korzyści, przychody, konwersje i inne pozytywne wyniki, które osiągnąłeś.
Oprócz portfolio możesz stworzyć spójną strategię marketingową, która sprawi, że firmy będą bardziej zainteresowane Twoimi usługami. Jeśli chcesz zorganizować kampanię marketingową na najwyższym poziomie, skorzystaj z szablonu ClickUp do zarządzania kampaniami marketingowymi
- Łatwe planowanie, monitorowanie i zarządzanie wszystkimi kampaniami
- Zachowaj porządek i śledź zadania w czasie rzeczywistym
- Współpracuj ze swoim zespołem i klientami na jednej platformie
Skorzystaj z ClickUp Brain, naszego narzędzia opartego na sztucznej inteligencji, aby zautomatyzować proces wysyłania wiadomości e-mail lub SMS-ów oraz inne cykle pracy związane z zarządzaniem projektami. Na przykład skonfigurowanie wyzwalaczy w zadaniach lub statusach ClickUp pozwala zautomatyzować wysyłanie wiadomości e-mail lub SMS-ów po spełnieniu określonych warunków. Możesz również użyć ClickUp Brain, aby szybko uzyskać aktualizacje statusu swoich zadań
Jak przenieść obecnych klientów na umowę o stałej współpracy?
Jako firma konsultingowa prawdopodobnie masz już kilku klientów. Jak więc przekształcić klientów jednorazowych w model stałej współpracy?
Na początku może to wydawać się onieśmielające, ale z naszą pomocą nie musi tak być. Wykonaj poniższe kroki, aby przenieść obecnych klientów na system ryczałtowy:
- Zrozum perspektywę każdego klienta: Oceń potrzeby każdego klienta i sprawdź, którzy z nich potrzebują stałego wsparcia i są bardziej skłonni do ponownego skorzystania z Twoich usług. Skup się również na firmach, które wielokrotnie korzystały z Twoich usług. Nie proponuj nowego modelu współpracy wszystkim obecnym klientom
- Wybierz odpowiedni moment, aby przedstawić model cenowy: Jeśli masz już dobre relacje z klientem, możesz swobodnie poruszyć temat nowego modelu cenowego. Wybierz odpowiedni moment, na przykład regularną rozmowę lub fazę planowania budżetu lub strategii. Nie przedstawiaj modelu ryczałtowego znikąd
- Bądź otwarty na opinie klientów: Bądź otwarty i przejrzysty w kwestii zmian i zachowaj otwarty umysł na wszelkie sugestie, które mogą mieć. Mogą mieć określone wymagania lub chcieć negocjować stawkę. Odpowiedz na ich obawy i bądź tak elastyczny, jak to możliwe, nie narażając swoich dochodów
- Wyjaśnij szczegółowo proces przejścia: Czy zakres pracy ulegnie zmianie? Czy klient otrzyma krótkoterminowy kredyt? Wyjaśnij jasno oś czasu i warunki tych zmian, aby uniknąć nieporozumień dotyczących rozliczeń lub obaw, że klient nie otrzyma wartości, za którą już zapłacił
Taktyki negocjacyjne dla nowych klientów
Chociaż utrzymanie i przeniesienie starych klientów jest konieczne, należy również skupić się na pozyskaniu nowych klientów, którzy rozpoczną współpracę w modelu opłat ryczałtowych.
Oto kilka taktyk, które pomogą Ci w tych negocjacjach:
- Przeprowadź szczegółowe rozmowy wstępne: Zanim zaproponujesz opłatę ryczałtową, przeprowadź szczegółową rozmowę wstępną, aby zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta, jego cele i zakres Twojej pracy
- Oferuj okres próbny: Aby złagodzić wszelkie wątpliwości dotyczące jakości Twojej pracy, zaoferuj okres próbny. W ten sposób obie strony mogą wcześnie zakończyć współpracę przy minimalnym ryzyku. Okres próbny pozwala klientowi ocenić Twoją pracę i zdecydować, czy warto w nią zainwestować
- Skup się na wartości i korzyściach: Prezentując swój model biznesowy, skup się na korzyściach płynących ze współpracy na zasadzie retainera. Na przykład, jeśli prowadzisz agencję reklamową online, możesz powiedzieć coś w rodzaju: *"Zatrudniając mnie na zasadzie retainera, zyskasz dostęp do mojej wiedzy specjalistycznej, kiedy tylko jej potrzebujesz. Nie będziesz musiał mikrozarządzać wydatkami reklamowymi, ponieważ nasza agencja zajmie się monitorowaniem wyników i wprowadzaniem zmian. Ponadto nie będziesz musiał szukać kogoś nowego po zakończeniu kampanii"
- Bądź elastyczny: Bądź przygotowany na negocjacje i kompromisy. Spróbuj zaoferować niższe wynagrodzenie w zamian za dłuższy okres obowiązywania umowy lub zaproponuj okres próbny
- Znaj swoją wartość: Bądź elastyczny, ale nie pozwól klientom się wykorzystywać. Dowiedz się, kiedy kompromis staje się zbyt duży i naucz się odrzucać oferty, które mogą zaszkodzić Twojej działalności
Sztuka sprzedaży umów o świadczenie usług konsultingowych
Największe problemy, jakie napotykają agencje, próbując sprzedać klientom modele oparte na wynagrodzeniu ryczałtowym, to:
- Niska pewność co do cen
- Strach przed poproszeniem klientów o długoterminowe zobowiązanie i
- Nieumiejętność właściwego przekazania wartości, jaką wnoszą do klienta
Możesz pokonać te wyzwania, korzystając z poniższych wskazówek:
- Określ wyniki: Jakie konkretne wyniki możesz osiągnąć dzięki swojej pracy? Zbyt często konsultanci mówią: "Pomagamy naszym klientom rozwijać się, wspierając ich działania marketingowe". Jednak nikt nie rozbuduje firmy dzięki takiej ofercie. Musisz być bardziej konkretny i znaczący. Na przykład, załóżmy, że poprawiasz ruch organiczny o 200%. Dowiedz się, jak wpłynęło to na liczbę potencjalnych klientów, ilu nowych klientów pozyskałeś i jaką wartość wygenerowałbyś, gdybyś konsekwentnie robił to przez 2, 3 lub 5 lat
- Zrób pierwszy krok: Nie próbuj od razu sprzedawać modelu wynagrodzenia ryczałtowego nowym klientom. Najpierw spróbuj nawiązać z nimi relacje. Nie kupiłbyś przecież ubrań w sklepie bez przymierzenia ich, prawda? Dlaczego więc Twoi klienci mieliby podjąć tak ogromne zobowiązanie tylko dlatego, że ich o to poprosiłeś? Oferowanie bezpłatnej wersji próbnej może być świetnym sposobem na zaprezentowanie tego, co możesz zrobić dla swoich klientów. Możesz również sprzedawać wstępne rozmowy informacyjne, aby zainicjować transakcje między Tobą a klientem. W końcu sprzedaż wstępnego zaangażowania za 500–3000 USD jest znacznie łatwiejsza niż sprzedaż projektu o wartości 5000–100 000 USD
- Oferuj rabaty na opłaty ryczałtowe: Wielu klientów będzie sceptycznie nastawionych do przedpłaty przed zapoznaniem się z Twoimi usługami. Twoi klienci mogą pomyśleć, że skoro mogą zapłacić Ci 100 dolarów za każdą godzinę spędzoną z nimi, to dlaczego mieliby płacić Ci 10 000 dolarów z góry za 100 godzin? Aby ich uspokoić, możesz wprowadzić minimalne rabaty w zakresie od 5% do 15% od opłat ryczałtowych
- Przedstawiaj raporty z postępów: Klienci chcą być na bieżąco informowani o tym, co otrzymują za swoje pieniądze. Regularne raporty z postępów pomogą Ci więc sprzedawać usługi i utrzymać klientów dzięki modelowi opłat ryczałtowych. Raport pokazuje dokładnie, co zostało zrobione, i przedstawia korzyści, jakie klienci czerpią z relacji opartej na opłatach ryczałtowych
Zalety i wyzwania związane z wynagrodzeniem ryczałtowym konsultantów
Oto kilka zalet i wad, które pomogą Ci zdecydować, kiedy umowa o stałej współpracy będzie dla Ciebie najlepszym rozwiązaniem, a kiedy nie.
Zalety
- Stały dochód: Najważniejszą zaletą stałej opłaty za konsulting jest stały, stały i gwarantowany dochód dla Twojej agencji. Zmniejsza to ryzyko związane z opóźnionymi płatnościami
- Długotrwałe relacje: Umowy o świadczenie usług konsultingowych sprzyjają budowaniu długotrwałych relacji z klientami i zapewniają stały przepływ gotówki, pomagając utrzymać stabilność finansową, pokryć koszty operacyjne i planować rozwój
- Elastyczność zakresu pracy: Stała opłata za czas pozwala pomagać klientom w różnych zadaniach w ramach swojej wiedzy specjalistycznej, a nie tylko w wcześniej wyznaczonych projektach. Pokazuje to Twoją wszechstronność i pozwala zbudować zróżnicowane portfolio
- Dostępność: Klienci chcą mieć dostęp do eksperta na żądanie. Umowy o stałej współpracy mogą zapewnić klientom priorytetowy dostęp do usług konsultingowych, co z kolei wzmacnia relacje z klientami i zwiększa wskaźniki ich utrzymania
Cons
- Zadowolenie z siebie: Nadmierne poleganie na stałych klientach często prowadzi do samozadowolenia i braku innowacyjności. Wynika to z posiadania stałego źródła dochodów przez długi czas bez konieczności konkurowania z innymi i może zmniejszyć wskaźnik utrzymania klientów. Najlepszym sposobem radzenia sobie z tym problemem jest wdrożenie rozwiązania takiego jak ClickUp. Za pomocą celów ClickUp możesz łatwo śledzić swoje postępy, na przykład w nauce nowych umiejętności lub pozyskiwaniu nowych klientów dzięki bardziej kompleksowemu zakresowi pracy i mierzalnym celom. Dzięki celom ClickUp możesz podzielić większe zadania na mniejsze i mierzyć postępy w realizacji każdego z nich.
- Ograniczona elastyczność klienta: Model oparty na wynagrodzeniu ryczałtowym może wydawać się nieco ograniczający dla klientów, ponieważ będą oni zmuszeni do współpracy z Tobą bez możliwości znalezienia innych alternatyw. Rozwiązaniem jest posiadanie dobrze zaprojektowanego portfolio lub oferowanie bezpłatnych wersji próbnych, które pomogą uspokoić klienta.
Jak zapewne zauważyłeś, nie wspomnieliśmy o wielu wadach. Wynika to z faktu, że model wynagrodzenia stałego dla konsultantów ma bardzo niewiele wad.
Zarządzaj opłatami za usługi konsultingowe dzięki ClickUp
Umowy o świadczenie usług konsultingowych mogą stać się siłą napędową Twojej agencji, jeśli są stosowane rozsądnie. Pomagają one utrzymać stałe źródło dochodów, dzięki czemu nie musisz polegać na zatwierdzaniu faktur w celu uzyskania miesięcznych płatności. Znacznie zmniejsza to ryzyko zakłócenia przepływu środków pieniężnych z powodu opóźnień w płatnościach.
Ma to również inne zalety, takie jak pomoc w utrzymaniu zdrowych, długotrwałych relacji, poszerzenie zakresu pracy i wiele innych. Jednak utrzymanie starych klientów lub pozyskanie nowych poprzez umowę o stałej współpracy nie zawsze przebiega gładko i należy przygotować się na ciężką pracę.
W tym miejscu pojawia się oprogramowanie konsultingowe ClickUp. Jest to wysokiej jakości rozwiązanie do zarządzania projektami, które pomaga w tworzeniu umów, przetwarzaniu danych, kompilowaniu informacji, generowaniu raportów, wizualizacji wzrostu i prezentowaniu szczegółowych analiz — pomagając Ci przygotować się do uzyskania wynagrodzenia za stałą obsługę poprzez świadczenie najlepszych usług dla klienta.
ClickUp oferuje również kilka szablonów dla konsultantów, które pomogą Ci zaoszczędzić czas podczas przygotowywania umów, dokumentów lub raportów.
Dzięki nim możesz łatwo zwrócić uwagę klienta na odsetki i przedstawić dokładną wartość, jaką mu oferujesz — koniec z domysłami, rozproszonymi plikami i, co najważniejsze, niezadowolonymi klientami. Skorzystaj z usług konsultingowych ClickUp już teraz za darmo.