Czy często zdarza Ci się, że niektórzy przedstawiciele handlowi są przeciążeni pracą, podczas gdy inni mają zbyt mało do zrobienia?
A może ustalasz zbyt ambitne cele sprzedażowe, nie biorąc pod uwagę warunków rynkowych ani obciążenia zespołu?
Planowanie obciążenia sprzedaży zazwyczaj obejmuje tworzenie modeli służących do prognozowania wyników zespołu sprzedaży i dostosowywanie ich do celów finansowych firmy. Bez odpowiedniego planowania będziesz reagować na sytuacje zamiast proaktywnie rozwiązywać problemy.
Planowanie obciążenia sprzedaży pozwala analizować możliwości istniejącego zespołu w odniesieniu do celów rocznych. Wskazuje i eliminuje wszelkie rozbieżności między wynikami zespołu a wymaganymi wynikami biznesowymi.
Czy jesteś gotowy, aby zmaksymalizować przychody dzięki planowaniu obciążenia sprzedaży?
Jeśli tak, czytaj dalej. 👀
Czym jest planowanie obciążenia sprzedaży?
Planowanie obciążenia sprzedaży to strategiczny proces modelowania finansowego, który pozwala prognozować zdolność firmy do generowania nowych przychodów na podstawie liczby sprzedawców i ich efektywności.
Jako osoba odpowiedzialna za planowanie obciążenia działu sprzedaży musisz określić, ilu nowych przedstawicieli handlowych będzie potrzebnych, aby osiągnąć przyszłe cele dotyczące przychodów.
Model obciążenia sprzedaży obejmuje następujące kwestie:
- Aktualna wielkość zespołu sprzedaży i poziom jego wydajności
- Realistyczne limity sprzedaży, średnia wielkość transakcji i liczba transakcji niezbędnych do osiągnięcia celów dla każdej roli
- Czas potrzebny nowym przedstawicielom do osiągnięcia wyznaczonych celów
Chociaż wszystkie firmy odniosłyby znaczne korzyści z wdrożenia kompleksowego planu obciążenia sprzedaży, to największe zyski odnotuje branża SaaS.
Oto dlaczego:
- Planowanie obciążenia pomaga podejmować świadome decyzje, zwłaszcza dotyczące zatrudnienia
- Pozwala to zapewnić płynniejsze osiąganie celów w zakresie rocznych przychodów cyklicznych (ARR) i zmaksymalizować zwrot z inwestycji w nowych pracowników
- Wspiera środowisko sprzedaży o wysokiej wydajności, chroniąc jednocześnie przed problemami moralnymi
- Umożliwia precyzyjne modelowanie wzrostu w oparciu o liczbę kierowników ds. obsługi klientów (AE) i ich wydajność
- Umożliwia podejmowanie decyzji opartych na danych, które optymalizują skalowalność i pozwalają z powodzeniem prognozować sprzedaż i przychody
Znaczenie planowania obciążenia sprzedaży
Planowanie obciążenia sprzedaży ma bezpośredni wpływ na przyszłą wydajność sprzedaży, co czyni je czynnikiem decydującym o rozwoju firmy.
Przyjrzyjmy się bliżej, dlaczego planowanie obciążenia sprzedaży ma tak duże znaczenie dla Twojej firmy:
- Ocena wyników sprzedaży w ujęciu ilościowym: Planowanie obciążenia sprzedaży mierzy wyniki sprzedaży w określonych okresach. Dzięki temu firma jest gotowa opracować strategie na wypadek, gdyby obecny zespół nie osiągnął celów dotyczących przychodów. Obejmuje to zatrudnienie dodatkowych pracowników lub wdrożenie inicjatyw wspierających sprzedaż w celu zwiększenia efektywności
- Promuj przejrzystość w zespole: Analizując możliwości poszczególnych członków zespołu, plany obciążenia sprzedaży pomagają w tworzeniu przejrzystych oczekiwań dotyczących umiejętności, dostępności i wyników przedstawicieli handlowych
- Oferuj spostrzeżenia oparte na analizie danych: Planowanie obciążenia wyposaża Cię w praktyczne spostrzeżenia pochodzące z solidnej analizy danych, rzucające światło na wyniki zespołu i niewykorzystany potencjał
- Maksymalizacja efektywności zasobów: Pozwala to na analizę różnorodnych, efektywnych kosztowo strategii spełniających wymagania dotyczące zasobów oraz przewidywanie skutków takich inicjatyw, jak skrócenie czasu wdrożenia
Bez niezawodnego narzędzia do planowania obciążenia sprzedaży Twoje zespoły mogą borykać się z wewnętrznymi nieporozumieniami, problemami z delegowaniem zadań, niedokładnymi prognozami zarobków (OTE) oraz brakiem synchronizacji lub nieosiąganiem celów przez członków zespołu.
Wdrażanie planowania obciążenia działu sprzedaży
Teraz, gdy rozumiesz już podstawy planowania obciążenia sprzedaży i jego znaczenie dla Twojej firmy, przejdźmy do szczegółowego omówienia kroków niezbędnych do stworzenia skutecznego planu obciążenia sprzedaży:
Krok 1: Zrozum strukturę swojego zespołu
Musisz doskonale znać swój zespół i rozumieć jego strukturę, obowiązki, a nawet drobne niuanse, które pomagają rozdzielać obciążenie pracą i osiągać lepsze wyniki.
Spójrzmy prawdzie w oczy: nie wszyscy członkowie zespołu są w stanie błyskawicznie przejść przez cykl sprzedaży, od pozyskiwania i kwalifikowania potencjalnych klientów po finalizowanie transakcji.
Podczas analizowania wyników sprzedaży pamiętaj o uwzględnieniu obciążenia pracą każdego członka zespołu.
Szablony generowania raportów ClickUp i ClickUp Brain umożliwiają prognozowanie rzeczywistych wyników sprzedaży na podstawie analizy danych. Dostosuj warunki i czynniki brane pod uwagę przez system podczas generowania wyników.
Krok 2: Określ średnią wielkość transakcji
Różnice w wielkości transakcji w procesie sprzedaży są normalnym zjawiskiem. Jednak to osoby na wyższych stanowiskach powinny zajmować się transakcjami o dużej wartości. Model obciążenia działu sprzedaży powinien być inteligentny i przypisywać średnią wielkość transakcji do każdej roli, którą zamierzasz obsadzić.
Pomaga to określić wartość roli i zakres odpowiedzialności, uwzględnia różnice w wielkości transakcji i ułatwia obliczanie limitów. Wszystko to przy jednoczesnym uzasadnieniu wynagrodzenia i rekompensaty za powierzone zadania.
Aby uzyskać średnią wartość transakcji, można skorzystać z następującej prostej formuły:
Średnia wartość transakcji = całkowita wartość transakcji / liczba transakcji
Zrozumienie średniej wartości transakcji pozwala również dostrzec trendy, co pomaga w podejmowaniu świadomych decyzji i dostosowywaniu strategii.
Nie chcesz robić tego ręcznie za każdym razem? Po prostu umieść to w ClickUp.
Nasze karty i szablony pozwalają usprawnić proces i przydzielić transakcje odpowiednim przedstawicielom handlowym. Zdefiniuj pola zgodnie z własnymi potrzebami i gotowe! System pobiera dane i natychmiast przedstawia wyniki.
Wśród wielu gotowych szablonów ClickUp zawiera również przyjazne dla początkujących szablony planowania zasobów ClickUp, które są gotowe do użycia, w pełni konfigurowalne i pozwalają zakończyć pracę w kilka sekund.
Krok 3: Oszacuj przydziały i tempo wzrostu
W planowaniu obciążenia sprzedaży nic nie ma większego znaczenia niż kwota i wzrost.
Limit to przychód, jaki przedstawiciele handlowi muszą wygenerować w ciągu roku, aby osiągnąć ogólny cel — ambitny, ale możliwy do osiągnięcia.
Określenie limitów dla każdej roli może opierać się na różnych metodach prognozowania sprzedaży:
- Obecne i potencjalne możliwości
- Inicjatywy marketingowe
- Wprowadzanie produktów na rynek
- Potencjał terytorialny — organizacje stosujące planowanie terytorialne zazwyczaj osiągają o 14% wyższą sprzedaż
- Wskaźniki zamknięcia
- Średnia wartość transakcji
- Średnia miesięczna liczba transakcji
Po ustaleniu limitów dla poszczególnych ról sprzedażowych nadchodzi czas na dostosowanie ich do przyszłych celów dotyczących przychodów i aktualnego składu zespołu przedstawicieli handlowych.
Wyobraź sobie, że cel sprzedaży na następny rok wynosi 100 000 USD. Masz pięciu przedstawicieli handlowych, z których każdy ma roczny limit 10 000 USD.
To daje łącznie 5 x 10 000 USD = 50 000 USD obciążenia sprzedaży.
Można by pomyśleć: "To proste, zatrudnię na początku roku pięciu dodatkowych przedstawicieli handlowych, aby osiągnąć cel dotyczący przychodów"
Jednak nowi przedstawiciele handlowi nie osiągają od razu wyznaczonych celów. Bądźmy więc realistyczni.
W takich sytuacjach należy wziąć pod uwagę rampę.
Ramp to czas potrzebny nowym pracownikom na osiągnięcie wyznaczonego limitu. Czas ramp należy obliczyć na podstawie takich czynników, jak:
- Czas trwania wdrażania nowych pracowników
- Historyczny średni czas realizacji planu przez zespół
- Długość cyklu sprzedaży
Teraz integracja rampy z procesem planowania obciążenia sprzedaży zapewnia szczegółowy widok nowych pracowników i czasu, jaki potrzebują, aby osiągnąć cele. Jednak przy tak wielu obliczeniach i prognozach sytuacja może stać się chaotyczna.
I tak dalej… 🥁
ClickUp Brain zmienia zasady gry, łącząc zaawansowane obliczenia z kreatywnymi spostrzeżeniami i wygodną automatyzacją.
ClickUp Brain przedstawia dane w różnych formatach, generuje raporty i oferuje sugestie dotyczące usprawnienia realizacji zadań.
Krok 4: Wykorzystaj dane w planowaniu obciążenia działu sprzedaży
Możemy podać formuły i powiedzieć, na co należy zwrócić uwagę. Jednak to Ty musisz przeprowadzić analizę due diligence, aby uzyskać istotne dane dotyczące funkcjonowania zespołu sprzedaży.
Nie musisz siadać i wykonywać żmudnych obliczeń. Z pomocą przychodzą nieocenione narzędzia do planowania obciążenia, takie jak ClickUp.
Dzięki płynnej integracji różnych interfejsów ClickUp ułatwia współpracę i dzielenie się pomysłami między zespołami i działami. Funkcja tablic ClickUp ułatwia współpracę, a widoki ClickUp oferują różne perspektywy analizy danych, w tym widok listy, karty Kanban, wykresy Gantta i wiele innych.
Skorzystaj z widoków ClickUp, aby uzyskać ogólny przegląd zadań, nad którymi pracuje Twój zespół
Platforma sprzedażowa ClickUp odciąża zespół sprzedaży, centralizując śledzenie potencjalnych klientów, wdrażanie klientów i współpracę przy transakcjach, tworząc zunifikowany system zarządzania.
Śledź potencjalnych klientów, obciążenie pracą i postępy w realizacji zadań dzięki platformie sprzedażowej ClickUp
Wskaźniki w planowaniu obciążenia sprzedaży
Wskaźniki planowania obciążenia sprzedaży to wymierne miary, które pozwalają ocenić wyniki planu obciążenia sprzedaży.
Zobaczmy, jakie wskaźniki należy wziąć pod uwagę podczas planowania obciążenia działu sprzedaży:
- Średnia sprzedaż: Informuje, ile transakcji musisz zawrzeć, aby osiągnąć wyznaczone cele sprzedażowe
- Odpływ pracowników: Odpływ pracowników, czyli "fluktuacja kadr", obejmuje odejścia dobrowolne, w przypadku których pracownicy odchodzą w poszukiwaniu lepszych możliwości, oraz odejścia przymusowe, w przypadku których pracodawca rozwiązuje umowę z pracownikami
- Roczny powtarzalny przychód (ARR): Ten wskaźnik oznacza przewidywany przychód, jaki przedstawiciel handlowy może wygenerować po pełnym wdrożeniu i odpowiednim przygotowaniu do wykonywania zadań
- Współczynnik zamknięcia: Daje wgląd w średnią liczbę transakcji, które kończą się powodzeniem
- Cykl sprzedaży: Pomaga określić, ile czasu zajmuje sfinalizowanie transakcji, ułatwiając zarządzanie procesem sprzedaży i prognozowanie przyszłej sprzedaży
- Wzrost procentowy: Porównuje liczbę w pełni przeszkolonych sprzedawców z liczbą sprzedawców nadal odbywających szkolenie. Dostarcza cennych informacji na temat gotowości i wydajności zespołu
- Rynek docelowy: Oceniając wielkość rynku docelowego, upewniasz się, że istnieje wystarczająca liczba potencjalnych klientów dysponujących wystarczającymi środkami finansowymi, aby osiągnąć cele sprzedażowe
Skrupulatna analiza tych wskaźników pomaga opracować solidne plany obciążenia działu sprzedaży, które są zgodne z celami organizacyjnymi i zapewniają trwałe powodzenie sprzedaży.
Korzyści ze skutecznego planowania obciążenia sprzedaży w modelu SaaS
Dzięki planowaniu obciążenia sprzedaży Ty i Twój zespół możecie czerpać następujące korzyści:
- Usprawnij pracę zespołów ds. przychodów: Scentralizuj planowanie terytoriów, limitów, obciążenia sprzedaży i wynagrodzeń motywacyjnych w jednej platformie. Dzięki dostępowi do wszystkich potrzebnych danych zespoły operacyjne mogą współpracować, analizować i pewnie realizować strategie, aby skutecznie osiągać cele finansowe
- Zachowaj konkurencyjność: Obserwuj trendy, zrozum potrzeby klientów i dostosuj strategie sprzedaży. W rezultacie pozwoli Ci to wykorzystać nowe możliwości i utrzymać przepływ przychodów
- Optymalizacja zasięgu sprzedaży: Wykorzystanie analiz opartych na danych do planowania obciążenia sprzedaży pomaga podejmować lepsze decyzje dotyczące przydzielania terytoriów, dystrybucji klientów i strategicznego przydzielania nowych pracowników. Zapewnia to maksymalny wpływ i zgodność z planami dotyczącymi siły roboczej i operacyjnymi
- Określ ilościowo wyniki sprzedaży: Śledź i monitoruj kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) w czasie rzeczywistym, takie jak szybkość zawierania transakcji, wskaźniki skuteczności i wielkość transakcji. Oferuj spersonalizowane informacje zwrotne i coaching, aby utrzymać zaangażowanie sprzedawców, docenić najlepszych pracowników i pomóc im w rozwoju kariery. Ponadto ilościowe określenie wyników sprzedaży może ograniczyć wskaźnik odejść pracowników, który w przypadku przedstawicieli handlowych wynosi około 27%.
- Cięcia kosztów: Według badań koszty związane z rekrutacją, zatrudnieniem i wdrożeniem nowego przedstawiciela handlowego mogą wynieść nawet 240 000 dolarów dla firmy. Planowanie cykli rekrutacji sprzedawców pomaga zoptymalizować procesy zatrudniania i zaoszczędzić pieniądze dla firmy
- Zadowolenie klientów: Planowanie obciążenia zapewnia zadowolenie klientów poprzez minimalizację czasu oczekiwania dzięki zoptymalizowanemu poziomowi zatrudnienia, utrzymaniu stałej jakości usług oraz zapewnieniu zespołom przestrzeni do dostosowania się do zmieniających się potrzeb klientów, przy jednoczesnej optymalizacji alokacji zasobów w celu zapewnienia wydajności i efektywności wykorzystania
Pokonywanie wyzwań związanych z planowaniem obciążenia sprzedaży w modelu SaaS
Planowanie obciążenia sprzedaży w modelu SaaS może być skomplikowane, dlatego warto zapoznać się z najgorszymi scenariuszami.
Oto kilka typowych pułapek, które należy omijać podczas planowania obciążenia działu sprzedaży:
Wyzwanie 1: Niejasne cele
Częstą przeszkodą w skutecznym planowaniu sprzedaży są niejasne lub nieokreślone cele firmy.
Nieaktualne lub niejasne plany sprzedaży nie są dostosowane do aktualnych celów organizacyjnych, co skutkuje utratą przychodów, wydłużeniem cyklu planowania i nieefektywnością operacyjną.
💡Co należy zrobić?
ClickUp Goals pomoże Ci zdefiniować cele na platformie, która jest dostępna i może być aktualizowana przez cały zespół.
Określ cele i zadania oraz śledź ich postępy dzięki ClickUp Goals
Wyzwanie 2: Rozproszone arkusze kalkulacyjne
Kolejne wyzwanie wynika z metody stosowanej zazwyczaj przez zespoły sprzedaży podczas tworzenia planów sprzedaży — poprzez izolowane arkusze kalkulacyjne.
Arkusze kalkulacyjne zapewniają ograniczoną współpracę i nie są wystarczająco złożone, aby umożliwiać dokładne prognozowanie limitów, planowanie terytorialne i obliczenia w czasie rzeczywistym.
Kiedy planowanie sprzedaży nie spełnia oczekiwań, pojawia się szereg problemów:
- Sprzedawcy tracą odsetki
- Więcej z nich odchodzi
- Nowi pracownicy potrzebują bardzo dużo czasu, aby osiągnąć pełną wydajność
- Cele umykają
Niektórzy kierownicy ds. klientów (AE) nieuchronnie nie osiągną wyznaczonych limitów, ale brak regularnego monitorowania obciążenia działu sprzedaży zwiększa ryzyko nieosiągnięcia celów w każdym kwartale.
ClickUp to doskonałe rozwiązanie takich problemów. Dedykowana platforma ClickUp Resource Management Platform konsoliduje zasoby firmy, śledzenie czasu i zarządzanie formularzami na jednej scenie, umożliwiając inteligentną alokację zasobów.
Dlaczego planowanie obciążenia sprzedaży powinno być procesem ciągłym?
Planowanie obciążenia sprzedaży musi być procesem ciągłym. Istnieje kilka powodów, dla których należy weryfikować i aktualizować procesy oraz cykle pracy:
- Czas rozruchu: Nowi AE muszą dostosować się do działalności firmy, produktów i rynku docelowego, aby osiągnąć wyznaczone cele. Jeśli czas rozruchu przekracza oczekiwania, ma to wpływ na wydajność sprzedaży i realizację celów. Proaktywne planowanie umożliwia realistyczne obliczenie czasu rozruchu i dostosowanie procesu szkolenia
- Fluktuacja kadr: Fluktuacja kadr jest nieunikniona, a zastąpienie doświadczonych pracowników wymaga czasu. Planowanie kwartalne pozwala na szybką ocenę skutków fluktuacji kadr i umożliwia szybką reakcję w celu obsadzenia pozycji lub realokacji zasobów
- Zmieniająca się rzeczywistość: Założenia przyjęte w modelach mogą okazać się nieprawdziwe i wymagać korekty. Na przykład niższe niż oczekiwane wyniki w zakresie realizacji planów mogą wymagać zatrudnienia dodatkowych pracowników w celu zrekompensowania spadku przychodów
- Wąskie gardła: Obciążenie działu sprzedaży stanowi wąskie gardło dla generowania przychodów w firmach oferujących oprogramowanie jako usługę (SaaS). Brak proaktywnego planowania może prowadzić do utraty możliwości, podobnie jak opóźnienia w produkcji w fabryce spowodowane awariami maszyn
Proaktywne planowanie obciążenia działu sprzedaży jest niezbędne do maksymalizacji potencjału przychodów i wykorzystania możliwości w stale zmieniającym się środowisku SaaS.
Wykorzystanie ClickUp jako narzędzia do planowania zasobów pozwala w znacznym stopniu przezwyciężyć wiele z tych wyzwań.
ClickUp wykracza poza zwykły przydzielanie zadań. Umożliwia identyfikację wąskich gardeł i zarządzanie obciążeniem pracą oraz zapewnia, że zespoły lub organizacje mogą skutecznie sprostać zmieniającym się wymaganiom i potrzebom.
Należy jednak pamiętać, że planowanie obciążenia nie kończy się wraz z zakończeniem planowania i przygotowań.
Aby w pełni wykorzystać potencjał swojego zespołu, musisz poznać kilka typowych błędnych przekonań dotyczących planowania obciążenia sprzedaży.
- Plany obciążenia sprzedaży nie przynoszą natychmiastowych efektów, a zatem są bezużyteczne ❌
- Są one jedynie przeglądem danych historycznych ❌
- Arkusze kalkulacyjne są tak samo skuteczne jak systemy planowania i zarządzania obciążeniem sprzedaży ❌
- Nie potrzebujesz idealnej technologii, aby dopasować planowanie sprzedaży do swoich potrzeb ❌
Popraw planowanie obciążenia sprzedaży dzięki ClickUp
Dzięki dokładnemu prognozowaniu wyników zespołu sprzedaży, ustalaniu pragmatycznych limitów i dostosowywaniu zasobów do celów biznesowych organizacje mogą skutecznie poruszać się po złożonym rynku, wykazując się precyzją i dalekowzrocznością.
Aby w pełni wykorzystać potencjał planowania obciążenia sprzedaży, potrzebujesz odpowiednich narzędzi.
A co jest lepsze od ClickUp? Oferuje kompleksowe funkcje dostosowane specjalnie do usprawnionego i wydajnego planowania obciążenia sprzedaży.
Dzięki narzędziom do współpracy, możliwości analizy danych w czasie rzeczywistym, gotowym szablonom z możliwością dostosowania oraz spostrzeżeniom opartym na sztucznej inteligencji, ClickUp umożliwia organizacjom podejmowanie świadomych decyzji, optymalizację alokacji zasobów i stymulowanie zrównoważonego wzrostu w niezwykle konkurencyjnym środowisku SaaS.
Niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym liderem sprzedaży, czy początkującym przedsiębiorcą, korzystanie z ClickUp jest kluczem do uwolnienia pełnego potencjału Twoich działań w zakresie planowania obciążenia sprzedaży.
Na co więc czekasz? Już dziś rozpocznij swoją podróż ku wzrostowi przychodów. Zarejestruj się w ClickUp za darmo!
Często zadawane pytania (FAQ)
1. Co to jest obciążenie sprzedaży?
Obciążenie sprzedaży odnosi się do zdolności zespołu sprzedaży do generowania nowych przychodów w określonym okresie. Obejmuje prognozowanie wyników zespołu na podstawie takich czynników, jak liczba przedstawicieli handlowych i ich skuteczność w realizacji celów.
2. Jaki jest przykład planowania obciążenia?
Przykładem planowania obciążenia jest prognozowanie liczby nowych przedstawicieli handlowych potrzebnych do osiągnięcia przyszłych celów dotyczących przychodów w oparciu o wydajność zespołu i cele sprzedaży.
3. Jak wygląda proces planowania obciążenia?
Proces planowania obciążenia obejmuje strategiczne prognozowanie zdolności firmy do generowania przychodów poprzez analizę wyników zespołu sprzedaży i dostosowanie ich do celów finansowych. Obejmuje to ocenę aktualnych możliwości zespołu, ustawienie realistycznych limitów i prognozowanie liczby nowych pracowników potrzebnych do osiągnięcia przyszłych celów dotyczących przychodów.