Polaris, znana również jako Gwiazda Północna, nie jest ani najbliższą Ziemi gwiazdą, ani najjaśniejszą na niebie. Wyróżnia się jedynie tym, że wydaje się stabilna, nawet gdy całe północne niebo krąży wokół niej.
Niezależnie więc od pory nocy czy pory roku, jeśli chcesz płynąć na północ, kierujesz się Gwiazdą Polarną.
Wskaźnik North Star właśnie to zapewnia firmie. W przeciwieństwie do celów lub zadań, wskaźniki North Star są jednoznaczne.
Żadne dwa wskaźniki nie są ze sobą sprzeczne ani nie wprowadzają zamieszania. Stanowią one punkt odniesienia, do którego zawsze można powrócić, jeśli kiedykolwiek zauważysz, że zbaczasz z kursu.
W tym wpisie na blogu pomożemy Ci wybrać wskaźniki North Star, opracować plan działania prowadzący do osiągnięcia tych celów oraz śledzić postępy na tej drodze.
Czym są wskaźniki North Star?
Wskaźniki North Star to miary powodzenia, które są zgodne z długoterminową ścieżką rozwoju Businessu. Mają one fundamentalne znaczenie dla powodzenia Businessu i nie podlegają okresowym wahaniom koniunktury.
Wskaźniki North Star, szczególnie popularne wśród zespołów zajmujących się rozwojem opartym na produkcie w start-upach z branży oprogramowania, pozwalają określić, dlaczego klienci nadal kupują u Ciebie.
Dobry wskaźnik North Star charakteryzuje się następującymi cechami.
Odzwierciedlanie wartości dla klienta: Co klient powinien otrzymać w zamian za cenę, którą płaci? W przypadku produktów rozrywkowych, takich jak YouTube, Spotify czy Facebook, jest to czas spędzony na platformie. W przypadku produktu komunikacyjnego, takiego jak Slack, jest to liczba codziennie aktywnych użytkowników. W przypadku Amazona mogą to być miesięczne transakcje lub zakupione produkty.
W odniesieniu do przychodów: Nie oznacza to, że przychody są wskaźnikiem typu „North Star”, choć mogą nim być. Skuteczny wskaźnik typu „North Star” tworzy jednak połączenie między wartością dla klienta a przychodami.
Dotyczy całej organizacji: Wskaźnik North Star nie zmienia się w zależności od zespołu czy pełnionej roli. Pozostaje stały, a powiązane z nim cele i zadania mogą się różnić w zależności od zespołu.
Na przykład, jeśli wskaźnikiem North Star w Twojej organizacji jest liczba „codziennych aktywnych użytkowników”, wszyscy – od działu produktu, przez marketing i sprzedaż, aż po dział obsługi klienta – muszą tak zaplanować swoją pracę, aby osiągnąć ten cel.
Skup się na długoterminowych celach: Wskaźniki North Star nie zmieniają się co roku. Są one powiązane z długoterminowym wzrostem i należy dążyć do ich osiągnięcia w perspektywie wielu lat. Dlatego muszą być konkretne, a jednocześnie wystarczająco szerokie.
Skoro kluczowe wskaźniki efektywności (KPI), cele projektowe i kluczowe wyniki (OKR), „One Metric That Matters” (OMTM) oraz dziesiątki innych modeli są już w powszechnym użyciu, dlaczego warto rozważyć wskaźniki North Star? Przyjrzyjmy się temu bliżej.
Znaczenie wskaźników North Star
Dobre wskaźniki North Star wyznaczają kierunek działania dla całej organizacji. Pomagają każdemu zespołowi opracować plan działania, ustalić osie czasu oraz zdecydować, kto, kiedy i w jaki sposób będzie kierował pracami.
Skuteczne wskaźniki North Star zapewniają następujące korzyści.
Przejrzystość
Dobry wskaźnik North Star jasno określa, do czego dąży organizacja. Nie pozostawia miejsca na subiektywne interpretacje, niezależnie od tego, jak blisko lub jak daleko od klienta znajduje się dany członek zespołu.
Skupienie na poziomie całej organizacji
Współdziałają one na rzecz zjednoczenia całej organizacji wokół wspólnego celu. Dobrze dobrane wskaźniki North Star eliminują wewnętrzne konflikty dotyczące pomiaru wyników i ustalania priorytetów.
Kiedy między działami sprzedaży i marketingu toczy się gorąca debata na temat skuteczności kampanii pozyskiwania potencjalnych klientów, wskaźniki North Star pomagają osiągnąć spójność.
Zorientowanie na klienta
Skuteczny wskaźnik North Star koncentruje się na wartości dla klienta i motywuje wszystkich do działania w tym kierunku. Zachęca każdego członka zespołu do skupienia się na tym, by zrobić więcej dla klienta, tak aby ten dostrzegł większą wartość i był skłonny zapłacić więcej.
W przypadku zespołów zajmujących się rozwojem produktów może to przynieść niezwykle transformacyjne zmiany. Gdy wskaźnik North Star jest jasno określony, zespoły będą wprowadzać funkcje, które przyczyniają się do jego osiągnięcia, nawet jeśli inne nowe, atrakcyjne pomysły wydają się bardziej kuszące.
Cel
Współczesne organizacje, zwłaszcza start-upy, opierają się na konkretnym celu. Również pokolenie Z przed podjęciem pracy sprawdza, czy wartości firmy są zgodne z ich własnymi. Wskaźnik North Star odzwierciedla wartości i misję organizacji, kierując procesem podejmowania decyzji przez wszystkich interesariuszy.
Dzięki jasności, skupieniu, zorientowaniu na klienta i celowości wskaźnik North Star pomaga poprawić wydajność pracy, mobilizując wszystkich do działania na rzecz wspólnego celu.
To wszystko brzmi świetnie, ale czym właściwie są dobre wskaźniki North Star? I czy może istnieć więcej niż jeden wskaźnik North Star? Oto kilka przykładów.
Przykłady wskaźników North Star
Twoje wskaźniki North Star mogą zależeć od kilku czynników, takich jak sprzedawany produkt, branża, w której działasz, tempo rozwoju firmy, efektywność tego rozwoju, wartość tworzona dla klientów, model biznesowy i tak dalej. Oto kilka przykładów wskaźników North Star uwzględniających te czynniki.
1. Przychody
W branży toczą się ożywione dyskusje na temat przychodów jako wskaźnika „North Star”. Niektórzy twierdzą, że głównym celem każdej firmy jest generowanie przychodów. Dlatego wskaźniki przychodów, takie jak roczne przychody cykliczne (ARR), miesięczne przychody cykliczne (MRR) oraz miesięczne przychody brutto (GMV), są najlepszymi wskaźnikami „North Star” dla całej firmy.
Inni twierdzą, że jeśli jako główny wskaźnik ustawisz „przychody”, będziesz zbytnio skupiać się na zwiększaniu liczby klientów za pomocą takich taktyk, jak ustalanie cen czy oferowanie rabatów. Co więcej, hasło „zarób XM” nie brzmi zbyt inspirująco dla pracowników!
Tak więc traktowanie przychodów i rentowności jako wskaźników North Star może w dłuższej perspektywie przynieść skutki odwrotne do zamierzonych.
2. Czas spędzony na platformie
Czas spędzony na platformie to popularny wskaźnik North Star w branży rozrywkowej i mediach społecznościowych, stosowany w takich organizacjach jak Spotify, YouTube, LinkedIn i Facebook.
Czas spędzony na korzystaniu z produktu stanowi doskonały wskaźnik typu „North Star”, ponieważ idealnie odzwierciedla wartość, jaką klient czerpie z produktu, tj. rozrywkę. Aby
Z biznesowego punktu widzenia im więcej czasu użytkownik spędza na platformie, tym większe jest zaangażowanie, a co za tym idzie – przychody. Skupiając się na takim wskaźniku, należy również pamiętać o koszcie pozyskania klienta – czyli kwocie wydanej na zachęcenie go do korzystania z platformy.
Kolejnym krokiem byłoby aktywne śledzenie liczby aktywnych w danym tygodniu płatnych użytkowników – to właśnie oni mają rzeczywisty wpływ na Twoje przychody.
Należy jednak również zauważyć, że wykorzystywanie czasu spędzonego na platformie jako wskaźnika North Star skłania twórców oprogramowania do tworzenia produktów uzależniających, które powodują rzeczywiste szkody, zwłaszcza wśród najbardziej wrażliwych grup społecznych.
3. Aktywni użytkownicy
Kolejnym wymiarem wskaźnika czasu spędzonego na platformie jest liczba aktywnych użytkowników dziennie, tygodniowo lub miesięcznie. Dotyczy to zwłaszcza produktów, które nie zawierają zawartości ani nie wymagają pozostawania zalogowanym.
Na przykład produkt SaaS do fakturowania, system CRM, narzędzie do zarządzania projektami itp. nie są tworzone po to, aby użytkownicy spędzali nad nimi czas. Cel takich produktów może być wręcz odwrotny – na przykład skrócenie czasu poświęcanego na fakturowanie, komunikację z klientami lub zarządzanie projektami. Produkty te są zaprojektowane tak, aby korzystać z nich okresowo, co pozwala zwiększyć wydajność.
Dlatego zamiast czasu poświęconego na korzystanie z produktu, lepszym wskaźnikiem jest tutaj liczba osób lub organizacji korzystających z produktu. Doskonałym wskaźnikiem North Star w tym przypadku jest liczba aktywnych użytkowników dziennie lub miesięcznie.
Niektóre organizacje wykorzystują liczbę aktywnych „płacących” użytkowników jako wskaźnik North Star, łącząc w ten sposób cele dotyczące przychodów i zaangażowania. Rozszerzeniem tego podejścia jest również wartość klienta w całym czasie trwania współpracy (customer lifetime value) — która uwzględnia przychody uzyskane od klienta w całym czasie trwania relacji z firmą.
Pamiętaj, co zamierzałeś stworzyć, traktując liczbę aktywnych użytkowników jako wskaźnik North Star. Na przykład, jeśli Twoja aplikacja pomaga użytkownikom w bardziej efektywnym rozliczaniu podatków, prawdopodobnie nie będzie z niej korzystano w żadnym innym okresie niż czwarty kwartał, więc liczba aktywnych użytkowników miesięcznie może pozostawać bliska zeru przez resztę roku.
W zależności od modelu biznesowego możesz wybrać liczbę aktywnych użytkowników rocznie jako wskaźnik North Star. Możesz też dodać do swojej aplikacji funkcje związane z inwestycjami lub zarządzaniem wydatkami, aby zachęcić użytkowników do częstszych wizyt.
4. Wykonane działania
W zależności od głównej usługi oferowanej przez produkt „liczba wykonanych czynności” odnosi się do liczby przypadków, w których klient korzysta z tej usługi.
- W przypadku narzędzi komunikacyjnych, takich jak WhatsApp czy Slack: liczba wysłanych wiadomości
- W przypadku aplikacji do udostępniania przejazdów: liczba zarezerwowanych przejazdów
- W przypadku platformy e-commerce: liczba zakupionych produktów
- W przypadku firmy z branży fintech: liczba przetworzonych transakcji
- W przypadku biura podróży: liczba zarezerwowanych wycieczek
Wykonane działania dotykają sedna tego, dlaczego produkt został stworzony i jaką wartość oferuje klientowi. Często działanie to jest bezpośrednio powiązane z ceną produktu, a wzrost jego liczby powoduje zwielokrotnienie przychodów.
Na przykład podstawową usługą Ubera są przejazdy, których ceny są ustalane dynamicznie w oparciu o różne czynniki. Gdy osiągnięty zostanie wskaźnik North Star — wzrost liczby przejazdów — wzrastają również przychody (liczba przejazdów × cena).
5. Czynnik wyróżniający
Optymalizacja głównego czynnika wyróżniającego Twoją firmę na rynku może stanowić dobry wskaźnik North Star. Jeśli Twoim głównym czynnikiem wyróżniającym jest dobre doświadczenie użytkownika (UX), wykorzystanie tego atutu i jego doskonalenie musi być podstawowym celem wszystkich osób w firmie.
UX najlepiej sprawdza się jako wskaźnik North Star na zatłoczonych rynkach. Na przykład, wprowadzając na półki Walmartu kolejny sok pomarańczowy, jego opakowanie powinno być łatwe do picia, nadające się do ponownego użycia, a nawet zabawne, jeśli chcesz mieć szansę na sukces.
Podobnie zadowolenie klientów, dostępność, możliwość dostosowania itp. mogą również pełnić rolę wskaźników North Star w Twojej organizacji.
Chociaż zaleca się wybranie jednego wskaźnika North Star i dążenie do jego osiągnięcia, istnieje wiele możliwości. Zanim wybierzesz swój, weź pod uwagę poniższe kwestie.
Określenie wskaźnika North Star dla Twojego zespołu
Wybór wskaźnika, który będzie wytyczał kierunek działania całej organizacji w ciągu najbliższych kilku lat, nie może być traktowany lekko. Decyzja ta musi uwzględniać spostrzeżenia płynące z działów sprzedaży, marketingu, produktu, kadr, obsługi klienta, finansów oraz od zespołu kierowniczego. Musi ona łączyć Twoją wizję przyszłości z realistycznymi wymaganiami rynku.
Może to stanowić szczególne wyzwanie, jeśli prowadzisz startup na wczesnym etapie rozwoju, który nie ma jeszcze jasnych informacji zwrotnych z rynku. Oto powszechnie stosowany model wskaźników North Star, który może Ci w tym pomóc. Zawiera on kilka pytań, na które warto znaleźć odpowiedzi przed określeniem swojego wskaźnika North Star.
Najlepszym sposobem jest zebranie kluczowych osób z wyżej wymienionych zespołów, aby wspólnie poszukać odpowiedzi z różnych perspektyw. Przed podjęciem ostatecznej decyzji należy rozważyć różne wskaźniki oraz ich zalety i wady.
Na potrzeby tego ćwiczenia wyobraź sobie, że wprowadzasz na rynek aplikację do medytacji o nazwie „Deep Breath”. Oto, jak możesz określić wskaźnik North Star dla swojego zespołu.
1. Jakie są momenty powodzenia Twoich klientów?
Odpowiedź na powyższe pytanie pomoże jasno określić wartość dla klienta. Zastanów się, w którym momencie cyklu życia klienta naprawdę odczuwa on wynik zakupu Twojego produktu.
W przypadku Deep Breath będzie to każda sytuacja, w której klient odczuwa zmniejszenie stresu lub lepszy sen dzięki korzystaniu z Twojego produktu.
2. Jak zmierzyć moment powodzenia klienta?
Chociaż w rzeczywistości momentem powodzenia jest westchnienie ulgi klienta, nie da się tego zmierzyć ani umieścić w arkuszu kalkulacyjnym dla raportowania. Trzeba to uczynić mierzalnym.
Aplikacji do medytacji nie da się po prostu pobrać, ponieważ moment powodzenia klienta nie następuje w momencie rejestracji ani w chwili, gdy zamierza on medytować.
Nie może to być liczba rozpoczętych zajęć, ponieważ prawdziwą wartością dla klienta jest zakończenie sesji.
Dlatego liczba zakończonych zajęć z medytacji jest najlepszym wskaźnikiem North Star dla Deep Breath.
3. Co możesz zrobić już dziś, aby zwiększyć powodzenie swojej firmy?
Skoro już ustaliłeś, co tworzy wartość dla klienta, nadszedł czas, aby połączyć to z Twoimi przychodami.
Twój model biznesowy określa, w jaki sposób generujesz przychody. Deep Breath może pobierać opłaty od klientów w następujący sposób.
- Stała opłata za każdą sesję medytacyjną
- Subskrypcja zapewniająca nieograniczony dostęp do zajęć
- Model freemium z płatnymi sesjami medytacji z przewodnikiem
- Model oparty na reklamach
Jeśli pobierasz stałą opłatę za każdą lekcję, Twoim wskaźnikiem North Star będzie „liczba zakończonych lekcji”.
Jeśli pobierasz opłatę za subskrypcję, Twoim wskaźnikiem North Star będzie „liczba płacących użytkowników, którzy codziennie/co tydzień/co miesiąc zakończą sesje medytacyjne”.
Jeśli oferujesz model freemium, Twoim wskaźnikiem North Star jest „liczba zakończonych sesji medytacyjnych z przewodnikiem”.
Zasadniczo należy wykorzystać to pytanie, aby stworzyć połączenie między wartością, jaką zyskuje klient, a tym, za co płaci.
3. Co przyczynia się do osiągnięcia wskaźnika North Star?
Chociaż wskaźnik North Star wyznacza kierunek, w którym podąża cała organizacja, ustawienie go jako jedynego celu może doprowadzić do chaosu. Każda osoba może interpretować drogę do North Star na swój własny sposób, co spowoduje, że organizacja będzie zmierzala w różnych kierunkach.
Podziel więc drogę do „Gwiazdy Północnej” na poszczególne kroki.
Firma Deep Breath zdecydowała się wybrać „wzrost wykorzystania” – czyli liczbę zakończonych zajęć medytacyjnych – jako wskaźnik North Star. Aby to osiągnąć, należy podjąć różne kroki.
- Wskaźniki wejściowe marketingu: odwiedziny na stronie internetowej, subskrypcje newslettera, słuchacze podcastów, pobrania aplikacji, rejestracje na wersje próbne itp.
- Wskaźniki dotyczące sprzedaży: konwersja na płatne subskrypcje, subskrypcje roczne w porównaniu z miesięcznymi itp.
- Wskaźniki dotyczące doświadczenia użytkownika: czas spędzony w aplikacji, seria odbytych zajęć itp.
- Wskaźniki dotyczące rozwoju produktu: czas potrzebny do uruchomienia każdej klasy, wskaźniki rezygnacji przed stroną płatności itp.
- Wskaźniki zaangażowania społeczności: Liczba nowych użytkowników korzystających z przewodników po medytacji
Poszczególne osoby mogą wyznaczać sobie cele, kierując się w swojej drodze ku „Gwieździe Północnej” organizacji. Jest to szczególnie pomocne przy wyznaczaniu celów przywódczych dotyczących rekrutacji, strategii wejścia na rynek oraz współpracy z zarządem.
Jednym z najprostszych sposobów na podzielenie celów na zadania jest metodologia „Get Things Done” (GTD) autorstwa Davida Allena. Zacznij korzystać z szablonu GTD w ClickUp już teraz.
4. Jak czynniki zewnętrzne wpływają na wskaźniki North Star?
Dobry wskaźnik North Star powinien pozostawać w dużej mierze niezależny od czynników zewnętrznych. Jeśli pogoda, opóźnienia lotów, zmiany polityczne itp. wpływają na Twój wskaźnik North Star, czas go przemyśleć.
Aplikacja Deep Breath może ogólnie nie odczuwać wpływu tych zmian, ponieważ jest to aplikacja o charakterze głęboko osobistym. Niemniej jednak niezbędne jest śledzenie globalnych i krajowych trendów, które wpływają na wyniki sprzedaży, oraz dostosowywanie wskaźników North Star w razie potrzeby.
5. Jak często można śledzić wyniki wskaźnika North Star?
Ponieważ wskaźnik North Star pomaga w nawigacji po tej drodze, powinieneś mieć możliwość sprawdzania w krótkich, regularnych odstępach czasu, czy jesteś na właściwej ścieżce. Dlatego Twój wskaźnik North Star musi odzwierciedlać wzrost w ujęciu tygodniowym lub przynajmniej miesięcznym.
Na przykład, jeśli wskaźnikiem North Star firmy Deep Breath jest „liczba klientów, którzy wystawiają pozytywne recenzje w App Store”, jest to działanie, które ma miejsce tylko raz w cyklu życia każdego klienta. Zanim wystawią recenzję – o ile w ogóle to zrobią – mogą minąć miesiące. Nie zapewnia to wystarczająco szybkiej informacji zwrotnej.
Dlatego firma Deep Breath potrzebuje wskaźnika, który regularnie przynosi wymierne efekty.
Określenie wskaźnika North Star to pierwszy krok na Twojej długiej drodze. Na każdym kolejnym etapie niezbędne jest sprawdzanie kursu i śledzenie postępów. Oto, jak możesz to zrobić.
Jak zarządzać wskaźnikiem North Star
Dobre oprogramowanie do zarządzania projektami to nie tylko narzędzie do śledzenia zadań, ale także do monitorowania powodzenia Twojej firmy. Aby to umożliwić, musi być ono również narzędziem wspierającym rozwój oparty na produkcie.
ClickUp został zaprojektowany z myślą o tym, łącząc zadania, kamienie milowe, projekty, dokumenty i inne elementy w celu realizacji wskaźnika North Star.
Wyznacz swoje cele
Ustaw swój wskaźnik North Star w aplikacji do śledzenia celów. W zależności od tego, jak zdefiniowałeś ten wskaźnik, możesz skonfigurować go jako jeden z poniższych celów w ClickUp.
- Wartości numeryczne: np. 1000 usuniętych błędów
- Prawda czy fałsz: np. „Osiągnięto kamień milowy”
- Cel walutowy: np. 3 miliony dolarów przychodów
Opracuj szczegółowe opisy każdego celu, aby członkowie zespołu dokładnie rozumieli swoje role. Upublicznij wskaźnik North Star wszystkim pracownikom organizacji, aby mogli dostosować swoje cele i projekty do jego realizacji.
Podziel cele na zadania
Skorzystaj z tej sekcji w ClickUp, aby połączyć wskaźniki KPI i metryki związane z zarządzaniem produktem z wskaźnikiem North Star.
W tym miejscu możesz ustalać cele sprintów, tygodniowe cele sprzedażowe itp. Możesz je również traktować jako zadania.
Na przykład: wykonaj dziesięć rozmów z klientami w celu poznania ich potrzeb lub zaplanuj trzy prezentacje dla klientów co tydzień. W zależności od cyklu pracy nad projektem twórz zadania, które łącznie przyczyniają się do poprawy wskaźnika North Star.
Uporządkuj swoje zadania i cele
Śledź codzienne i tygodniowe sukcesy, organizując je za pomocą celów w ClickUp. Przeglądaj podsumowania projektów, aby zobaczyć, w jaki sposób zadania przyczyniają się do realizacji celu. Wyznaczaj cele w ramach każdego zadania, aby śledzić postępy w pracy. Umieść powiązane zadania w folderze.
Zintegruj harmonogramy projektów z tymi zadaniami, aby dotrzymać terminów. Ustal poziomy priorytetów dla każdego celu i zaplanuj działania o wysokim priorytecie tak, aby zostały podjęte natychmiast.
Śledź i monitoruj swoje postępy w dążeniu do celu North Star
Skorzystaj z pulpitu nawigacyjnego ClickUp, aby śledzić wszystko, co jest dla Ciebie ważne, takie jak postępy w realizacji zadań, osiąganie celów, a nawet obciążenie pracą zespołu.
Możesz również tworzyć karty wyników pracowników oraz cele i kluczowe wyniki (OKR) bezpośrednio w ClickUp w celu przeprowadzania regularnych przeglądów.
Wyrusz w kierunku swojej Gwiazdy Północnej dzięki ClickUp
Twój „North Star” to nie tylko wiedza o tym, dokąd zmierzać. Co ważniejsze, chodzi o to, by powrócić na właściwą trasę, gdy wiatry są zbyt silne i zrzucają cię z kursu. Musi on być stabilny przez lata (lub przynajmniej miesiące), aby nie zakłócać bieżącej pracy. Powinien być również łatwo dostępny i posiadający widoczność dla każdego członka zespołu, zwłaszcza w czasach kryzysu egzystencjalnego w miejscu pracy.
Aby w pełni wykorzystać potencjał wskaźnika North Star, potrzebujesz narzędzia do growth hackingu, takiego jak ClickUp. Wykorzystaj cele w ClickUp, aby zidentyfikować, ustalić, zarządzać, śledzić i osiągać swoje wskaźniki North Star.
Mierz wskaźniki nakładów, ustalając cele dotyczące realizacji zadań. Mierz wskaźniki wyników, takie jak wyniki sprzedaży lub liczba pobrań aplikacji, ustalając cele liczbowe lub walutowe.
Zyskaj pełny wgląd w swoje cele, zadania i wyniki zespołu – wszystko w jednym miejscu.