営業チームが適切な言葉はすべて言っているのに、なかなか契約を締結できないと感じたことはありませんか？ 収益目標を達成できないことは、営業支援のリーダーにとって共通の悩みです。
「Command of the Message」は、営業手法の1つではありません。営業担当者が顧客に価値を確実に伝えるためのゲームプランです。
製品機能をただ並べ立てるのではなく、見込み客の抱える問題点、ビジネスへの影響、意思決定プロセスに合わせた会話の進め方を学びます。その結果、焦点を絞った会話、平均取引サイズの拡大、そしてあらゆる事態に真に対応できる営業チームが生まれます。
収益の成長を促進し、反論への対応力を高め、より多くの案件をプレミアム価格で成約させたいとお考えですか？ それなら、今こそ「コマンド・オブ・ザ・メッセージ」の営業手法を習得すべき時です！
60秒でわかる要約
- Command of the Messageは、営業チームが顧客のニーズに焦点を当て、カスタムメイドで価値主導のメッセージングを提供することを支援します。
- 能動的に耳を傾けること、信頼関係を築くこと、営業担当者を調整することを重視しています。
- 一貫したメッセージング
- 主な要素には、現状の評価、望ましい結果の定義、実践的なソリューションの提示が含まれます。
- 一貫性のないメッセージや購買者像との不一致などの課題が生じる可能性はありますが、適切なツールを使用すれば管理できます。
- ClickUpはコミュニケーションの合理化、チームの連携、パフォーマンスの追跡を支援し、販売結果の改善に役立ちます。
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メッセージのコマンドとは？
Command of the Messageの営業手法は、本当に重要なこと、つまり顧客の問題に焦点を当てることで、貴社のチームがお客様と接続し、より多くの取引を成約できるよう支援します。
このアプローチでは、自社製品の機能だけに焦点を当てた一般的な売り込みではなく、営業担当者が顧客のニーズに直接応える、的確で関連性の高いメッセージを確実に伝えることを保証します。
この方法論は、ビジネスメッセージングを台本通りのセールスコールから、担当者が信頼できるアドバイザーとしてのポジションを確立できる集中型の会話へとシフトさせるのに役立ちます。適切なメッセージングの枠組みを備えた担当者は、貴社のソリューションが鍵となる問題をどのように解決するかを自信を持って明確に説明でき、緊急性を生み出し、より重要な取引を促進することができます。
営業マネージャーにとっては、一貫したメッセージを強化し、自信を持ってオブジェクトを処理できるように営業担当者を指導することを意味します。その結果、明確性、自信、価値の理解、そしてインパクトを備えた営業チームが、より多くの案件を成約させることができるようになります。
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コマンド・オブ・ザ・メッセージの営業アプローチは、営業チームが顧客に焦点を当てた有意義な会話を生み出すのに役立つ鍵となる要素を基に構築されています。これらの要素により、営業担当者はニーズを明らかにし、適切なソリューションをポジションし、信頼を構築することができます。また、営業チーム全体が足並みを揃えることも可能です。
それでは、分解してみましょう。
ターゲット別の購買者像
売り込みをかける前に、誰に販売するのかを明確に理解する必要があります。役職、日々の課題、意思決定の基準など、関連する詳細情報を盛り込んだ購買者像を作成します。顧客が情報を探す場所や、顧客の選択に影響を与える要因を把握します。
営業担当者は、関連性の高い会話を形作るために、このデータに即座にアクセスする必要があります。見込み客が非効率的なワークフローに苦労している場合、営業担当者は即座に対応しなければなりません。購買チームが最終決定権を握っている場合、営業担当者は彼らの懸念事項に合わせてメッセージを調整する必要があります。すべての電話は、一般的な営業戦術ではなく、買い手のニーズに対する深い理解を反映すべきです。
想定ではなく、実際のカスタムインサイトを使用する。エンゲージメントパターン、オブジェクト、購入トリガーを追跡する。最も共感を得たものに基づいてメッセージングを改善する。ターゲットを絞り込むことで、より迅速な取引サイクルとより強固なコンバージョンを実現する。
明確な価値提案
まずは、明確でわかりやすい価値提案から始め、メッセージを目立たせましょう。これは、潜在顧客が他社ではなく御社の製品を選ぶべき理由を直接的に示すものです。
マーケティングチームはすでにこの手法を使用しているかもしれませんが、営業担当者はもっとわかりやすいものが必要です。価値提案を、会話の中で使える一口サイズのミニエレベーターピッチに分解します。この短いステートメントは、営業担当者がブランドを簡単に、明確にアピールするのに役立ちます。
自社製品の特徴を明確にし、できるだけ少ない言葉で伝える。シンプルかつ説得力のあるメッセージを。顧客が関心を持つべき理由を、営業担当者が顧客に素早く説明できるようにする。
メッセージングの柱
メッセージの統制メソッドでは、組織全体で一貫したメッセージを発信する必要性を強調しています。 その中心となるのは、次の3つの鍵となる柱です。
- 価値の理解：これは、市場動向を理解し、より幅広いオーディエンスに接続するためのメッセージ調整を必要とします。マーケティングチームがこれに対応します。
- 価値提供：これは、市場の洞察を、顧客のニーズに応える優れた製品やサービスに変えることです。製品チームがこれに対応します。
- 価値あるエンゲージメント：これは、顧客に対して、提供するものの価値と独自性を明確に伝えることに重点を置いています。営業担当者は、このプロセスにおいて重要な役割を果たします。
価値あるメッセージを明確に伝えることは、価値ある関係を築く上で非常に重要であり、メッセージのコマンド手法は、このプロセスを簡素化します。
このフレームワークにより、御社の営業チームは見込み客と焦点を絞った一貫性のある会話を行い、御社の製品価値と独自の利点を明確に伝えることができます。すべてのチームが連携することで、御社の顧客は一貫したメッセージを受け取り、販売プロセスを進む中で混乱を回避することができます。
競合他社との差別化を図る
メッセージのコマンドのフレームワークは、競合他社をけなすことなく、自社の製品が他社製品と比べていかに優れているかを明確に説明することを営業担当者に促します。また、営業担当者に「自社の製品が他社製品よりも優れている点は何か？」と自問自答させるよう促します。
この質問は、顧客にとっての真のメリットに焦点を当てるよう促します。あなたの製品は、彼らの問題をより効果的に解決しますか？ 導入はより簡単ですか？ より良いサポートを提供していますか？
販売者は、これらの強みを強調し、自社の製品が顧客の具体的なニーズにどのように適合しているかを示さなければなりません。また、事例や例を挙げて主張を裏付け、自社のソリューションがより効果的であることを証明することもできます。顧客にとって最も重要な側面に焦点を当て、それを軸に説明を組み立てましょう。
機能よりも結果
メッセージのコマンド手法を用いる場合、営業チームは焦点を製品機能から見込み客が求める成果へとシフトする必要があります。
そのためには、顧客の痛みのポイントや課題を理解するために、顧客の話を聞くことが必要です。担当者がこれらの問題を特定できれば、顧客の目標達成に自社製品がどのように役立つかを共感し、説明することができます。
複数の製品を提供している場合は、最も価格の高いオプションを勧めるのではなく、クライアントのニーズに最も適した製品を提案しましょう。
このアプローチは、営業担当者が信頼できるアドバイザーとしてのポジションを確立し、機能の説明にとどまらず、戦略的なソリューションに向けた会話を導くのに役立ちます。
メッセージ・メソッドの利点
「コマンド・オブ・ザ・メッセージ」の手法を採用することで、営業プロセスが変わり、結果につながる価値主導型の営業会話が生まれます。
セールスチームとビジネスにどのような利益をもたらすのか、その方法をご紹介します。
- すべての会話に自信を持って：営業担当者は、強力な営業支援戦略により自信を持って販売し、機能だけでなく価値を中心に議論を展開します。見込み客は明確なビジネス上のメリットを認識し、意思決定が容易になります。
- より強力なメッセージング、より良い結果：一貫した実績のある構造により、バイヤーはすべてのタッチポイントで同じメッセージを聞くことができます。これにより信頼が構築され、疑念が解消され、より予測可能な販売実績につながります。
- より大きな取引、より高い収益：営業担当者がビジネスの影響を明確に説明すると、バイヤーはより実質的なROIを認識し、より多くを費やす意思を持つ。より大きな取引サイズは、より速い成長とより強固な収益を意味する。
- 営業サイクルの短縮：見込み客は明確な情報を求めており、延々とミーティングを続けることを望んではいません。営業担当者が価値を最初に伝えることで、意思決定が迅速に行われるようになります。この方法論は、営業担当者が顧客をスムーズにプロセスに導くことを可能にします。
- カスタマーリレーションシップの強化：優良顧客は、約束された価値を信頼しているからこそ、顧客であり続けてくれるのです。インパクトに基づく販売は信頼を築き、更新、紹介、そして長期的なパートナーシップへとつながります。
👀 ご存知でしたか？ マッキンゼーが業界全体にわたる2,500社のB2B企業を対象に実施したグローバルなアンケート調査によると、営業モデルを刷新し、次世代の能力を取り入れることに意欲的な企業は、GDPの2倍の速さで収益を伸ばしていることが分かりました。
コマンド・オブ・ザ・メッセージの実践方法
営業手法は、その実行によってのみ効果を発揮します。Command of the Messageを貴社のプロセスに組み込むには、バイヤーの洞察、営業能力の向上、パフォーマンスの追跡、継続的なトレーニングを組み合わせた体系的なアプローチが必要です。
高度な戦略とテクノロジーを活用して効果的に統合する方法をご紹介します。
ステップ1：購入者のニーズを理解する
最初のステップは、見込み客の現状を理解することです。担当者は、チームの構成、現在のツール、主な目標について尋ねるべきですが、真の焦点は課題にあります。何が問題なのか？なぜ仕事がうまくいかないのか？
例えば、フィンテック企業の営業部長を例に挙げましょう。彼らは、営業担当者がCRMの導入に苦労していることをメンションしています。手動での更新は業務を遅らせ、一貫性のないデータや効果のないCRMレポート作成につながります。
優秀な営業担当者は、さらに深く掘り下げる。それは日々の業務にどのような影響を与えるのか？ ディレクターは、信頼性の低い社内データが予測を妨げ、リーダーシップを挫折させ、意思決定を複雑にし、最終的に営業成績を低下させると説明する。
課題が明確になった後、担当者は、士気、収益、業績に対する影響を調査します。
フィンテックの例では、質の悪いデータが予測を台無しにします。 マネージャーを圧倒し、営業担当者をいらだたせ、離職のリスクをもたらします。 解決されないままでは、ターゲットの未達成や顧客獲得の遅れにつながります。 これらの結果を強調することで緊急性が生まれ、問題が優先度へと変わります。
次に会話は成功とはどのようなものかに移ります。担当者は見込み客が問題を解決するより良いシステムをどのように構想しているかを尋ねます。
フィンテック担当ディレクターが、営業担当者が素早く正確にデータを更新し、販売に集中できるソリューションについて説明します。信頼性の高いデータは予測と意思決定を改善し、チームのフラストレーションを軽減します。オンボーディングが迅速化され、マネージャーは不完全な情報を追いかける必要がなくなります。
このような場合、CRMシステムはやり取りを追跡し、見込み客をセグメント化し、各見込み客の行動パターンを明らかにすることができます。 人口統計学的なデータにとどまらず、行動データにまで踏み込み、業界の課題や組織目標によって見込み客を分類することができます。
💡 プロのヒント：仕事のためのすべてが詰まったアプリ、ClickUpが営業をシンプルにします。その方法をお教えしましょう！
まず、ClickUp CRMはすべての連絡先データを一元管理し、リレーションシップと営業活動の管理を容易にします。顧客の洞察、購入履歴、エンゲージメントのフィードバックに完全にアクセスできるため、メッセージは顧客の課題に焦点を当てることができます。また、見込み客の活動を追跡し、傾向を分析し、営業アプローチをリアルタイムで調整することもできます。
履歴データ、エンゲージメント・メトリクス、直接的なフィードバックを分析し、メッセージを洗練させます。これにより、顧客のニーズを理解し、ソリューションを顧客の課題に対する明確な答えとしてポジションづけることができます。
このプラットフォームは、タスクの割り当て、ワークフローの自動化、ステータスの更新など、チームの組織化を支援するClickUp Salesプロジェクト管理ソリューションも完了します。
これにより、チームは作業負荷を簡単に管理し、Command of the Messageの方法論に沿った影響力の高いタスクに集中することができます。
🧠豆知識：メッセージを聴衆に合わせて調整するというコンセプトは、古代にまで遡ります。紀元前4世紀、アリストテレスの『修辞学』では、説得力のある3つのアピール方法として、ロゴス（論理）、パトス（感情）、エトス（信頼性）が紹介されました。これらの要素は、今日でも効果的なコミュニケーションの基礎となっています。
ステップ2：価値に焦点を当てたメッセージの作成
買い手のニーズに対する深い洞察を得たら、価値に基づくメッセージを作成する時が来ました。この重要な段階では、問題を成果重視のコミュニケーションに変換し、共感を呼ぶことが重要です。
「当社のプラットフォームは効率を向上させます」といった曖昧な主張ではなく、それを具体的にしましょう。
- 「Teamsは手動データエントリーを40%削減し、週あたり10時間を節約」
- 「自動化されたレポート作成により予測エラーが90%削減され、精度が向上しました」
メッセージには、定量化可能なメリット（販売実績の向上、ROIの向上、自動化による時間の節約など）を含めるべきです。
これを効率化するには、営業レポートと 営業プランテンプレートを活用します。異なる購買者カテゴリーに基づいてメッセージをセグメント化し、特定のユースケースと整合させます。すべての会話が適切でインパクトのあるものとなるようにします。
💡 プロのヒント：AIアシスタントのClickUp Brainは、この練習の思考パートナーになります！
ステップ3：チームコラボレーションの実現
営業プロセスが混乱していると、商談を逃すことになります。営業、マーケティング、製品、カスタマーサクセスチームが連携を維持できれば、メッセージの一貫性が保たれ、信頼関係が迅速に構築され、購入者は不要な摩擦なしに購買プロセスを進めることができます。
ClickUpを使用すると、高度なタスク管理ツール、プロジェクト追跡、リアルタイムのコミュニケーションプラットフォームを使用してチームの努力を同期することができます。例えば、ClickUpタスクを使用すると、次のことができます。
- SDR、AE、セールスエンジニアへのコメントなど、案件ごとのアクションアイテムを割り当てる
- 共有ダッシュボードで鍵となる機会の進捗をリアルタイムで追跡
- 案件の進捗状況に応じて、ワークフローのトリガーによりフォローアップを自動化
- カスタムフィールドを使用してデータを視覚化し、明確な期限を設けたタスクを割り当て、説明責任を向上させます。
セールスプレイブックは、戦略とともに進化していくべきです。ClickUpの共同編集機能により、チームはピッチデッキを更新し、反論対応スクリプトを改良し、デモの順序をリアルタイムで微調整することができます。これにより、全員が同じページを共有できます。
ClickUpの割り当て済みコメントでは、プロジェクトのコンテキスト内で直接タスクをデリゲートすることができます。例えば、チームメイトが価値提案の改善を担当し、コメントを解決済みとしてマークし、レビューに移動させることができます。
ClickUpを使用すると、ビジネス関係者からの入力を体系化し、視覚化できるため、部門間の連携を確保し、経営陣を統一された目標に向かって導くことができます。
📮ClickUp Insight: パフォーマンスの低いチームは 、15以上のツールを同時に使用している可能性が4倍高い一方で、パフォーマンスの高いチームは、ツールキットを9つ以下のプラットフォームに限定することで効率性を維持しています。 しかし、1つのプラットフォームを使用するのはどうでしょうか？ 仕事のためのすべてアプリとして、ClickUpは、AI搭載のワークフローが完了するまで、タスク、プロジェクト、ドキュメント、Wiki、チャット、通話を1つのプラットフォームに集約します。よりスマートな仕事に挑戦してみませんか？ ClickUpはあらゆるチームで機能し、仕事を可視化し、AIが残りの作業を処理している間、重要なことに集中できるようにします。
ステップ4：データと洞察を活用する
データ主導のアプローチで営業戦略を磨き上げましょう。Command of the Messageは、継続的な評価によって成長します。重要なKPIを測定し、ペルソナ、業界、場所ごとにデータをセグメント化することで、メッセージを洗練させ、影響力を最大化します。
ニーズの特定から価値の提供まで、各営業フェーズにおいて、チームがどれだけ効果的に見込み客を次のフェーズに進めるかを把握します。これらの洞察を活用して、より良い結果を得るためのメッセージ、タイミング、戦術を改善します。
💡 プロのヒント:ClickUpダッシュボードを使用すると、コンバージョン率、取引サイズ、勝率をリアルタイムで追跡できます。リアルタイム更新により、ClickUpは販売と作業負荷のパフォーマンスを常に把握します。
ステップ5：継続的なトレーニングとフィードバックの提供
継続的なトレーニングとフィードバックは、Command of the Messageを長期的に効果的に維持するために不可欠です。 ツール、テクニック、ベストプラクティスを、一元化されたセールスコンテンツハブでチームに最新の状態に保ちましょう。
💡 プロのヒント：ClickUp ドキュメントを使えば、プレイブック、成功事例、トレーニング教材などを1か所で簡単に保存・更新できます。
また、フィードバックアンケートや定期的な業績評価を実施し、知識のギャップや改善が必要な分野を特定します。営業マネージャーがチームの業績データをレビューし、実行可能なフィードバックを提供できるようにします。
このフィードバックを今後のトレーニング教材や成功事例に確実に反映させ、チームに情報を提供し、モチベーションを維持しましょう。
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Command of the Messageはどのような方にお勧めですか？
Command of the Messageは、コミュニケーション能力を磨き、より良い結果を導きたいと考える営業チームに最適です。このプログラムは、見込み客の心に響く明確で一貫性のあるメッセージを営業組織に提供します。営業リーダーにとっては、次のような意味を持ちます。
- チーム全体で一貫したメッセージング
- 自信を持って製品価値を明確に表現できる営業担当者
- 競争優位性の強化
また、製品マネージャーやソリューションの所有者も、鍵となる差別化要因を強調するメッセージを作成することで利益を得ることができます。
営業支援チームは、営業担当者の営業パフォーマンスと生産性の向上をサポートする貴重な洞察とツールを得ることができます。
ClickUpは、私がこれまでに遭遇した中で最高のプロジェクト管理、ダッシュボード、CRM、およびスケーリングシステムです！おかげで、100時間から1000時間単位の時間を節約でき、優先順位付けと集中力を高めて、現在進行中の50万ドルから数百万ドル規模のビジネス開発に注力できるようになりました。今、私たちはコンバージョンと結果を追跡するために移行中です！ClickUpが大好きです！
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コマンド・オブ・ザ・メッセージの実践例
Command of the Messageは、営業チームのアプローチを洗練させることで、業界を問わず仕事に役立ちます。
テクノロジー系スタートアップ企業
特にSaaSのスタートアップ企業は、潜在顧客の心に響くメッセージを作成するためにこの方法論を活用しています。一般的な売り込みではなく、営業チームは特定の業界に合わせた会話を行い、独自の課題に対応しています。
これにより、見込み客はプラットフォームが実際の業務に与える影響と、それが自身のワークフローにどのように適合するかを確実に理解でき、エンゲージメントとコンバージョン率が向上します。
サイバーセキュリティ企業
サイバーセキュリティソリューションの販売には、データ侵害、規制遵守、リスク管理に関する懸念への対応が不可欠です。Command of the Messageでは、営業担当者は自社製品がコストのかかるセキュリティインシデントをどのように防止するかを軸に議論を展開します。
機能とビジネス成果（リスクの低減やコンプライアンスの簡素化など）がリンクされていることで、見込み客は堅牢なセキュリティソリューションに投資することの真の価値を理解することができます。
企業向け販売
大規模な組織では、それぞれ異なる優先度を持つ複数の利害関係者に対応しなければなりません。Command of the Messageは、意思決定者、財務チーム、IT部門に対するアプローチを洗練させるのに役立ちます。
営業担当者は、自社のメッセージを全社的な目標と一致させることに重点を置き、自社のソリューションがどのように効率を改善し、コストを削減し、収益の成長を促進するかを示します。この体系的なアプローチにより、合意を構築し、案件を前進させることが容易になります。
🧠豆知識：B2Bバイヤーの75%は、担当者なしの体験を好む！ バイヤーは現在、情報に基づいた意思決定を行うためにセルフサービスツールやデジタルリソースを好むようになり、常に連絡を取る必要性が減少しています。
コマンド・オブ・ザ・メッセージにおける課題とソリューション
Command of the Messageは強力なメリットをもたらしますが、それを実行に移すのは容易ではありません。以下に、よくある障害と、ClickUpがどのようにそれを克服する手助けをするかを紹介します。
チーム間で一貫性のないメッセージング
統一されたメッセージを維持することは大きな課題です。担当者によって強調する機能が異なれば、見込み客を混乱させてしまう可能性があります。
*例：ある担当者は自動化を強調し、別の担当者は分析に重点を置いているため、購入者は製品の真の価値がわからない。
ソリューション：ClickUpのドキュメント共有およびコラボレーションツールは、セールススクリプト、ポジショニングドキュメント、メッセージングガイドラインを一元管理し、すべての担当者が足並みを揃えられるようにします。
メッセージングを購買者像に一致させることの難しさ
見込み客のニーズや意思決定要因を明確に把握できなければ、営業担当者は効果的なアプローチを調整することが困難になる可能性があります。
*例：ビジネスエグゼクティブに専門用語を使えば、彼らを遠ざける可能性があります。一方、技術的なバイヤー向けに内容を単純化しすぎると、売り込みが弱くなる可能性があります。
ソリューション：ClickUpのビューとフィルターは、バイヤーペルソナと見込み客の鍵となる詳細情報の追跡に役立ちます。担当者はペルソナ固有の洞察を参照でき、的確なメッセージングを保証します。タスクの追跡とフィードバックループにより、アプローチをさらに洗練し、エンゲージメントとコンバージョン率を向上させることができます。
コマンド・オブ・ザ・メッセージとClickUpで営業戦略を強化
営業手法は、その裏付けとなるトレーニングと強化があってこそ強力なものとなります。より強固な顧客関係を築き、営業成績を向上させるには、絶え間ない改善とチームの足並みを揃えることが不可欠です。
Command of the Messageは、説得力があり、結果につながるメッセージを作成するための体系的な方法を提供しますが、実行こそが効果を生み出します。そこで役立つのがClickUpです。
ClickUpを使用すると、チームの進捗状況を追跡し、コミュニケーションを合理化し、営業効果を測定することができます。ClickUpは、タスク管理からパフォーマンス分析まで、営業チームの準備と調整を維持します。
Command of the MessageとClickUpの強力なプロジェクト管理ツールを統合することで、チームは販売プロセス全体において明確な優位性を獲得できます。
販売戦略を磨く準備はできましたか？今すぐClickUpで始めましょう！