B2BセールスにおけるAIの活用方法（ユースケースとツール）

特にB2Bセールスにおいては、顧客にリーチすることが難しくなり、競争は激化し、リードを追いかけ、フォローアップし、取引を閉じることのできる時間は限られています。

では、どのようにして状況を好転させることができるのでしょうか？

結局は、よりスマートなツールとより効果的な営業およびマーケティング戦略を使用することに尽きる。

データをリアルタイムで分析し、反復的なタスクを自動化するAIツールは、実際に違いを生み出すことができます。データエントリーのような時間のかかるタスクの処理から、より良い意思決定のための顧客データの分析まで、このようなAI搭載ツールは営業チームの仕事をよりスマートなものにしています。 営業担当者は、無駄な時間を費やすことなく、代わりに適切な見込み客と有意義なつながりを築くことができます。

B2BセールスにおけるAIの活用方法については、こちらのガイドをご覧ください。最も有用な人工知能ツールの詳細と、実際の使用事例についてはこちらをご覧ください。営業プロセスを強化し、顧客とのやりとりを改善し、最終的にノルマを達成しましょう。

B2BセールスにおけるAIの理解

B2Bセールスの複雑性、規模、リレーションシップ主導の性質を考慮すると、単純なトランザクションを越えた戦略的アプローチが必要となります。衝動買いや感情的なトリガーが重要な役割を果たすB2Cセールスとは異なり、B2Bセールスサイクルはより長く、意思決定には複数の利害関係者が関与し、信頼が最も重要視されます。成功の鍵は、バイヤーの課題を理解し、カスタマイズされたソリューションを提供し、長期的な関係を構築することです。

クライアント獲得戦略において、人間的な対応は鍵となる要素ですが、AIはデータパターンを分析し、顧客行動を予測し、ルーチンタスクを自動化することで、購買プロセスを評価するのに役立ちます。

AIによるインサイトを活用して価値の高いやり取りに集中し、よりパーソナライズされたタイムリーなエンゲージメント戦略を策定することができます。

AIが今日のB2Bセールスに不可欠な理由とは：

1. AIは複雑な購買プロセスに対応する

B2Bセールスでは、複数の意思決定者が関与し、それぞれ独自のニーズ、優先度、懸念事項を抱える、長期にわたる複雑な購買サイクルが伴います。

AIは、さまざまなタッチポイントや利害関係者における購買行動を分析することで、このプロセスを簡素化します。これにより、営業チームは意思決定の要因を理解することができます。営業担当者として、AIを使用することで、アプローチ、メッセージ、エンゲージメント戦略をより効果的にカスタマイズすることができます。

👉🏼例えば、AIは異なる利害関係者（例えば、CFOとCTO）が製品デモにどのように関与しているかを追跡し、各ペルソナが何を求めているかを明らかにすることで、営業チームが各プロセス段階で特定の懸念に対処できるようにします。

2. AIはより長い販売サイクルを効果的に管理します。

B2B営業の見込み客開拓では、案件が成約に至るまでに数か月を要することも珍しくなく、その間、営業担当者は見込み客との接触を失うリスクにさらされます。AIを活用すれば、フォローアップの自動化、リマインダーの設定、リードが最も可能性の高い進展を見せる時期の予測などが可能になります。

また、ウェブサイトへの訪問回数や特定のコンテンツへの関心の高まりなど、購買者の行動の微妙な変化を監視することもできます。その結果、AIは、それらの兆候が積み重なったときに、アプローチや取引の拡大に最適なタイミングを特定することができます。

3. AIはアカウントベースのマーケティングと営業を支援します。

多くのB2B営業戦略、特に企業向け営業では、アカウントベースドマーケティング（ABM）に重点が置かれており、努力は価値の高いアカウントの選択されたグループに集中されます。

AIは、過去のエンゲージメント、企業規模、業界、新規資金調達ラウンド、リーダーシップの変更などの要因に基づいて、コンバージョンが最も見込めるアカウントを優先するのに役立ちます。

営業チームはAIを活用してきわめて詳細なレベルでアプローチをカスタマイズし、主要な意思決定者にパーソナライズされた関連性の高いメッセージを配信することができます。

B2BセールスにおけるAIの活用方法

AIは、営業チームがリードを見つけ、アプローチをパーソナライズし、顧客ニーズを予測する方法を変え、営業プロセスのあらゆるフェーズをより効率的にしています。以下は、B2B営業におけるAIの実例です。

1. 予測分析によるリードスコアリングの改善

従来のリードスコアリングは、多くの場合、営業担当者の直感に頼るものでした。つまり、どのリードに時間を割く価値があるかを推測するのです。

AI を利用すれば、経験則に基づくアプローチをデータに基づくアプローチに変えることができます。過去のやり取り、購買行動、エンゲージメント履歴など膨大な履歴データを分析し、的確な判断を下すのに役立ちます。

Salesforce EinsteinやHubSpotで使用されているような予測モデルにより、AIはリアルタイムでより正確にリードをスコアリングし、どの見込み客が最もコンバージョンする可能性が高いか、またどの要因が取引の成功につながるかを示すパターンを特定することができます。

つまり、無駄な時間を減らし、有望なリードに集中し、コンバージョン率を向上させることで、営業チームがよりスマートに仕事ができるようになります。

2. ターゲットを絞ったキャンペーンのための顧客セグメントの自動化

従来のセグメンテーション（リードを業界や企業規模でグループ化する）では、限界があります。価値の高いB2B取引を成立させるには、よりダイナミックな行動主導のアプローチが必要です。そして、そこでAIがステップインします。

機械学習アルゴリズムは、ウェブサイトへのアクセス、コンテンツのダウンロード、ソーシャルメディアのエンゲージメント、電子メールの開封など、リアルタイムのカスタマアクションに基づくさまざまなデータセットを追跡し、実際の行動に基づいてより正確なセグメント（マイクロセグメントとも呼ばれる）を作成します。

このようなマイクロセグメントにより、見込み客のニーズに直接対応する、ターゲットを絞ったメッセージやオファーを配信することができ、リード育成の努力をはるかに効果的なものにすることができます。

3. 機械学習モデルによる販売予測の改善

B2B営業では、売上予測は常に課題となってきましたが、AIにより、これまで以上に精度の高い予測が可能になっています。

過去の販売データだけに頼るのではなく、AI搭載のアルゴリズムが、市場動向、競合他社の活動、経済の変化、業界イベントなど、幅広い要因を分析し、将来の販売をより正確に予測します。

これにより、営業チームは現実的なターゲットを設定し、リソースをより効果的にプランし、営業担当者が適切なタイミングでROIの高い正しいアカウントに集中できるようになります。また、より正確な予測は、在庫管理や製品開発にも良い影響を与えます。

4. AI搭載のチャットボットを導入して、即座にリードを獲得する

AI搭載のチャットボットは、単純なFAQ応答機能から大きく進歩し、現在ではリードの選定、ミーティングのスケジュール設定、さらには製品推奨まで行うアクティブな営業アシスタントとなっています。

潜在顧客が貴社のウェブサイトを訪問したり、ソーシャルメディア上でやりとりしたりすると、AIチャットボットがリアルタイムで顧客とやりとりします。予算、タイムライン、問題点など、鍵となる詳細情報を収集します。

24時間365日休みなく仕事をするこれらのチャットボットは、営業チームが最良の見込み客を優先し、適切な担当者へ引き継ぐことを支援し、機会損失を確実に防ぎます。

5. AIの洞察を活用して営業アプローチをパーソナライズ

AIを活用した電子メールマーケティングは、ファーストネームを追加する以上のパーソナライゼーションを実現します。営業チームが実際に反響のあるメッセージを作成するのに役立ちます。

電子メール、電話、ミーティング、ソーシャルメディアでのやりとり、カスタマーサービスへの問い合わせなどのデータを分析することで、AIは各見込み客にとって最も重要な要素を明らかにします。

👉🏼例えば、リードが最近チームコラボレーションに関するウェビナーに参加したとします。その場合、ClickUp BrainのようなAIツールは、貴社の製品がチームのコミュニケーションをどのように向上させるかを強調した電子メールを生成し、貴社のアプローチをより適切で効果的なものにすることができます。（お楽しみに！その方法を具体的にご紹介します！）

6. ミーティングや営業電話から要約したアクションアイテムをAIを使用して提供する

AIツールであるClickUp AI Notetakerは、ミーティングの書き起こしやチャットログから会話データを分析し、鍵となる要点、決定事項、アクションアイテムを抽出することで、電話後の事務作業の手間を省きます。

AIが生成したこれらの要約は、CRMやタスク管理システムに統合することができ、AIが次のステップの期限やリマインダーを割り当てることも可能です。つまり、手動でのメモ作成が減り、リレーションシップ構築により集中でき、フォローアップのミスもなくなるため、営業プロセスをスムーズに進めることができます。

B2BセールスにおけるAIソフトウェアの活用

営業プロセスの各段階で異なるツールを使用することも可能ですが、それではテクノロジスタックが肥大化し、アプリの切り替えが延々と続き、時間が無駄になることがよくあります。

もし、AI搭載のプラットフォームがすべてを統合できるとしたらどうでしょうか？ 営業パイプラインの可視化、案件の進捗追跡、ボトルネックの特定、有望なリードの案件をシームレスに協力して閉じた場合を想像してみてください。すべてが1か所で完結します。

まさに、ClickUpのセールスプロジェクト管理プラットフォームが提供しているものです。仕事のためのすべてが詰まったアプリであるClickUpは、プロジェクト、知識、チャットを1つの強力なAI搭載プラットフォームにまとめます。

ClickUpの強力なAIツールを使用してB2Bセールスを最適化するためのステップバイステップガイドです。

1. リードジェネレーションの効率化

B2Bリードジェネレーションの2つの鍵となる要素は、価値あるコンテンツでリードを惹きつけ、パーソナライズされたメッセージでリードを育成することです。ClickUp BrainのようなAIツールは、このプロセスをより簡単かつ効果的にします。

ClickUp BrainのジェネレーティブAIは、潜在顧客と接続するカスタム電子メールを素早く作成できます。電子メールのトピックと文脈を入力し、トーンと創造性のレベルを選択するだけで、数秒でドラフトを作成できます。

ClickUp Brainは営業担当者だけでなく、学習および開発チームにとっても貴重なツールです。学習および開発チームはBrainを使用して、トレーニング教材や営業コーチングのコンテンツを素早く作成し、営業担当者が質の高いリソースを使ってより早く業務に慣れることができるよう支援することができます。

ClickUpBrainとClickUp Clipsを組み合わせることで、さらに多くの可能性がロック解除されます。ClickUp Clipsの高度な画面録画機能を使用すると、ピッチ、デモビデオ、オンボーディングコンテンツを作成し、複雑な概念をわかりやすいフォーマットで説明することができます。

また、営業担当者のための製品デモを作成し、営業担当者が製品の機能をよりよく理解し、効果的に販売できるようにもできます。

2. ミーティングをより効果的に行う

B2Bの営業チームは、見込み客、クライアント、あるいは製品やマーケティングなどの社内チームとのミーティングに1日の大半を費やしています。

これらの会話は重要ですが、メモを取ったり、鍵となるポイントを要約したり、アクションアイテムを追跡したりすることは、販売や戦略立案に費やす貴重な時間を浪費する可能性があります。

そこで役立つのがClickUp AI Notetakerです。ミーティングを書き起こし、会話のコンテンツを分析し、アクションアイテムを含む明確な要約を生成します。これにより、事務作業に追われることなく、取引の成約に集中することができます。

3. 営業プロセスの自動化

B2B営業の長い複雑なパイプラインには、多くの可動部品が関わっています。

見込み客の発掘やリードジェネレーションから契約締結やオンボーディングまで、このプロセスにはチームが追跡、フォローアップ、実行する必要があるさまざまな手動タスクが含まれます。 これらのタスクには多大な時間と努力が必要となり、営業サイクル全体を遅らせる可能性があります。

営業の生産性を向上させ、重要なタスクを見逃すリスクを減らすには、デリゲート済みのタスクを特定し、営業自動化ツールを使用して自動操縦で実行する必要があります。

ClickUp自動化は、この作業に最適です。このツールが対応できる反復的な（しかし重要な）タスクの例をいくつかご紹介します。

4. カスタマイズ可能なダッシュボードでKPIを追跡

B2Bセールスでは、パイプラインのクリアで統一されたビューは、単に役立つというだけでなく、不可欠です。複数の見込み客、異なるフェーズの案件、管理すべきチームがある場合、状況はすぐに手に負えないものになります。重要な詳細が抜け落ち、チャンスを逃す可能性もあります。

だからこそ、進捗状況の追跡、チームのパフォーマンスの監視、予測精度の評価を1つのダッシュボードで行うことで、常に先を行くことができるのです。

ClickUpダッシュボードは、カスタマイズ可能なオールインワンのビューで営業プロセスを表示します。案件の追跡、営業成績のモニタリング、案件の進捗状況をリアルタイムで確認できます。トレンドを即座に把握し、案件を閉じている人物を確認し、チームに追加のサポートが必要な場所を特定します。

5. 顧客データをCRMに統合

パーソナライズを維持しながら複数の案件をまとめるのは、簡単なことではありません。 納期の遅延やコミュニケーションのミスは、案件を失うことにつながりかねず、それはあまりにも大きなリスクです。

AIは反復的なタスクを処理できますが、すべてを整理し同期を維持するには、強力なAI搭載のCRMが必要です。

例えば、ClickUpのCRMを例に考えてみましょう。このツールは、パーソナライズされたクライアントデータベースの構築を支援し、営業チームとマーケティングチームが以下のようなことを可能にします。

AIと自動化を味方につければ、人間味を失うことなく、すべての取引を常に把握することができます。

営業担当者から経営陣まで、データを整理・監視する必要があるあらゆる状況で役立つと思います。ClickUpを使用することで、誰もがメリットを得られるでしょう。

6. カスタマイズ可能な営業テンプレートで仕事を高速化

時間がないのにやることリストがどんどん増えていくときには、すぐに使える営業テンプレートが便利です。 営業戦略の概要をまとめたり、パイプラインを監視したり、営業ファネルを視覚化したりするのに役立つ柔軟なフレームワークを提供します。

ClickUpのテンプレートライブラリがあなたをサポートします！営業プランテンプレートから 営業ファネルテンプレートまで、あらゆるニーズに対応するテンプレートをご用意しています。

例えば、ClickUp Sales Trackerテンプレートを例に取ってみましょう。これは、鍵となるセールス・メトリクスを1か所に集約し、チームがターゲットを達成しているか、どこを改善する必要があるか、そして、番号がどのように形作られているかを確認するのに役立ちます。

無料テンプレートを入手

このテンプレートを使用して：

このテンプレートでは、完了する、目標達成、目標未達成、未着手、進行中などのオプションで、販売進捗状況を追跡するカスタムステータスを提供しています。

また、送料、返品、単価、送料、利益ターゲットなど、12のユニークな属性を持つカスタムフィールドも含まれており、営業上の重要な情報を簡単に保存し、パフォーマンスを一目で視覚化することができます。

セールスチームはClickUpでより賢く仕事ができる

B2Bセールスは、短期間で結果を出すものではありません。長期的なカスタマーリレーションシップを構築し、信頼を獲得するものです。 大規模な案件や意思決定者の数が増えると、プロセスはすぐに複雑になります。 だからこそ、セールス戦略はB2Bバイヤーのユニークなニーズ、特に経営陣や主要な利害関係者に合わせて調整する必要があります。

朗報があります。ClickUpのセールスAIツールは、複雑な作業を簡素化します。反復的なタスクを処理してくれるので、チームは本当に重要なことに集中できます。パーソナライズされたアプローチ、カスタマイズされた製品デモ、戦略的な関係構築などです。さらに、強力なCRMですべてを同期することで、最初から最後まで合理化されたセールスプロセスを実現できます。

B2Bの営業目標を達成する準備はできましたか？今すぐClickUpを始めてみましょう！