Jake è un digital marketer freelance che lavora nel settore da tre anni. Ha appena acquisito un client importante, ma c'è un problema: il client desidera una serie di servizi esclusivi che Jake non sa come fatturare. Jake si rende conto che il loro approccio unico alla determinazione dei prezzi non è più sufficiente.
Se lavori nel mondo del marketing, probabilmente il dilemma di Jake ti suonerà familiare. Che tu sia un libero professionista, parte di un team di un'agenzia o gestisca un'attività in proprio, capire come stabilire i prezzi dei tuoi servizi di marketing può essere davvero complicato.
Ma non preoccuparti! In questo post sveleremo il mistero dei modelli di prezzo più diffusi tra le agenzie e risponderemo alla grande domanda: come fatturare un cliente? Esploreremo diverse opzioni e ti aiuteremo a trovare quella più adatta alla tua attività e ai tuoi clienti.
Che cos'è un modello di determinazione dei prezzi per agenzie?
Il termine "modelli di prezzo delle agenzie" si riferisce al modo in cui un'agenzia struttura la fatturazione dei servizi forniti ai clienti.
Sono disponibili diversi modelli di prezzo a seconda dell'ambito del progetto, del livello di fiducia tra le parti, del tipo di lavoro, del settore, ecc.
Scegliere un modello di prezzo adeguato per la tua agenzia è importante perché:
- Non vuoi sottovalutare o sopravvalutare i tuoi clienti
- Essere trasparenti sui costi dimostra ai tuoi clienti che possono fidarsi di te.
- Non vuoi dover sollecitare ogni cliente per ottenere il pagamento dopo che il progetto è stato completato
È necessario gestire il prezzo del progetto e stabilire un piano di pagamento prima di iniziare a lavorare al progetto. In questo modo, tutte le persone coinvolte sapranno cosa aspettarsi alla fine.
Comprendere i diversi modelli di determinazione dei prezzi delle agenzie
In genere, le agenzie utilizzano quattro diversi modelli di pagamento.
1. Modello di determinazione dei prezzi basato sul valore
In un modello di prezzi basato sul valore, un'agenzia fattura al client in base al valore percepito che apporta, attraverso il traffico, i lead (organici o meno) e il coinvolgimento sui social media.
Ad esempio, supponiamo che un'agenzia disponga di designer UX esperti che hanno già svolto un lavoro di successo con clienti SaaS. In tal caso, l'agenzia può offrire con sicurezza modelli di prezzo basati sul valore ai nuovi clienti SaaS.
Nel modello di determinazione dei prezzi basato sul valore, la fatturazione non viene effettuata per ogni ora di lavoro svolta, ma si basa sui risultati. Questo è probabilmente il vantaggio principale dell'utilizzo di un modello basato sul valore.
Il risultato è legato al ROI, quindi il client sa cosa sta pagando quando si rivolge all'agenzia.
Tuttavia, questo non significa che l'agenzia non ne trarrà alcun vantaggio. Con i prezzi basati sul valore, otterrai clienti a lungo termine e un reddito prevedibile, a condizione che tu fornisca risultati. Puoi anche guadagnare di più se offri un valore maggiore e accetti più progetti.
2. Modello di determinazione dei prezzi basato sul progetto
In un modello di prezzi basato sul progetto, un'agenzia applica una tariffa fissa per un progetto specifico. Viene discusso l'ambito del progetto e al client viene fornita una tariffa fissa per un determinato risultato.
I termini di pagamento vengono generalmente definiti prima che l'agenzia inizi a lavorare su qualsiasi prodotto finale. In questo modo, entrambe le parti (l'agenzia e il marchio) hanno completa chiarezza riguardo al progetto e ai suoi costi.
Il modello di prezzo basato sul progetto funziona anche quando il cliente ha un budget fisso per l'intero progetto.
3. Modello di determinazione dei prezzi basato su tariffa oraria
Questo è il modello più semplice. Fai un lavoro di un'ora, fatturi un'ora. L'agenzia può applicare una tariffa oraria a seconda del progetto, dei servizi o del talento richiesto.
Ad esempio, se il cliente richiede un autore di contenuti per un periodo di tempo indefinito, l'agenzia può addebitargli 20 dollari per ogni ora di lavoro svolta dall'autore.
Il grande vantaggio è che un modello di prezzo orario è facile da spiegare al client: vieni pagato per ogni ora di lavoro. È piuttosto semplice, quindi il client sa esattamente cosa sta pagando.
4. Modello di prezzo con anticipo
Nel modello a forfait, sia il client che l'agenzia concordano una tariffa ricorrente che verrà pagata mensilmente all'agenzia per un determinato livello di servizio. Questa tariffa fissa può essere pagata all'inizio o alla fine di ogni mese.
Ad esempio, se un potenziale cliente ti chiede di fornire un numero prestabilito di post per il blog, newsletter e post sui social ogni mese, puoi passare a un modello di prezzi basato su un compenso fisso.
I compensi mensili garantiscono un reddito prevedibile e assicurano che l'agenzia venga regolarmente pagata per il proprio lavoro e abbia sempre una riserva finanziaria.
Con questi modelli di sottoscrizione, la tua agenzia digitale ha l'opportunità di costruire relazioni a lungo termine con i clienti esistenti. Poiché l'ambito di lavoro è ben definito, il cliente può valutare il tuo contributo in modo equo; questo crea fiducia e consente di fidelizzare i clienti.
Modelli di prezzo delle agenzie di marketing
Esistono altri modelli di determinazione dei prezzi comunemente utilizzati dalle agenzie di marketing. Essi sono:
1. Modello di determinazione dei prezzi basato sulle prestazioni
Con un modello di prezzi basato sulle prestazioni, sarai pagato in base ai risultati ottenuti. Migliori saranno i tuoi risultati, maggiore sarà il tuo pagamento. Il pagamento potrebbe essere una percentuale sulle vendite o un prezzo fisso per ogni lead generato.
Il grande vantaggio è che allinea i tuoi interessi a quelli dei tuoi clienti. Se loro vincono, vinci anche tu. In questo modello, è più facile per i clienti vedere il ROI.
Se sei bravo nel tuo lavoro, puoi guadagnare di più. Quindi, se sei bravo in un particolare servizio, puoi generare molti ricavi attraverso i prezzi basati sulle prestazioni.
2. Modello di determinazione dei prezzi a costo maggiorato
Conosciuto anche come prezzo di margine lordo, il prezzo cost-plus è un modello più tradizionale in cui si calcola il costo effettivo del lavoro e si aggiunge un ricarico predeterminato per la redditività dell'agenzia. È possibile calcolare questo costo prendendo il numero totale di ore lavorate o il numero totale di attività e aggiungendo poi una percentuale di ricarico. Questo è il costo totale del tuo servizio.
La percentuale di ricarico è anche chiamata margine lordo. Se calcoli accuratamente il margine lordo, puoi ottenere un profitto. Puoi scegliere di effettuare l'impostazione di margini lordi diversi per clienti diversi.
Il vantaggio del modello cost-plus è che è semplice da monitorare e prevedibile. Questo modello di pagamento ti garantisce di coprire sempre i tuoi costi. Tuttavia, a seconda dei margini che scegli, è possibile che tu non riceva un compenso adeguato per il valore che apporti.
Modelli di prezzo di nicchia
Oltre ai modelli di prezzo delle agenzie di marketing discussi sopra, alcuni esperti di marketing e agenzie hanno sviluppato modelli di prezzo di nicchia. Questi potrebbero non funzionare per tutti, ma è bene conoscerli.
1. Tariffa fissa
Un prezzo forfettario o fisso è simile al prezzo basato sul progetto, in cui un marketer o un'agenzia addebita una tariffa fissa predeterminata per i servizi forniti a un cliente. Prima di iniziare il progetto, discutono l'ambito del progetto e decidono un preventivo. Il preventivo finale non cambierà se il lavoro sarà maggiore o minore di quanto previsto in seguito.
Spetta all'agenzia o al libero professionista analizzare la tariffa fissa corretta. In caso contrario, potrebbero finire per svolgere lavoro extra senza essere pagati.
Una tariffa fissa è solitamente applicabile per servizi standardizzati. Pensa a qualcosa come "Progettazione di un logo per 500 dollari" o "Campagna pubblicitaria per 2000 dollari".
💡Suggerimento: i clienti richiedono quasi sempre 2-3 cicli di iterazioni o rielaborazioni. Assicurati che la tua tariffa fissa definisca chiaramente quante revisioni sono incluse e quali potrebbero comportare costi aggiuntivi.
2. Incentivi
Questo modello è spesso utilizzato nelle fusioni e acquisizioni. Ottieni una tariffa base per i tuoi servizi più un bonus se vengono raggiunti determinati obiettivi.
Ad esempio, un'agenzia SEO potrebbe addebitare un canone mensile standard con bonus per il raggiungimento di specifici miglioramenti nel posizionamento.
Il modello di determinazione dei prezzi basato sugli incentivi allinea i tuoi interessi a quelli dei tuoi clienti. Dimostra loro che hai fiducia nelle tue capacità e che anche loro dovrebbero averne. Può essere un modello di determinazione dei prezzi vantaggioso per entrambe le parti, che ti motiva a dare il massimo e allo stesso tempo offre sicurezza al tuo client.
3. Freemium
Questo modello è molto diffuso nel mondo SaaS, ma può essere utilizzato anche dalle agenzie di marketing. Nel modello freemium, offri una versione base gratis del tuo servizio e poi addebiti al client le funzionalità/funzioni premium.
Ad esempio, un consulente di social media potrebbe offrire un audit di base gratis con opzioni a pagamento per analisi più approfondite e strategie di miglioramento.
Questo può essere un ottimo modo per consulenti e agenzie di attirare clienti, ma devi assicurarti che la tua offerta a pagamento sia abbastanza interessante da convertire gli utenti gratis.
Il modello Freemium ti aiuta a mettere in mostra la tua esperienza e a instaurare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti. Consente loro di sperimentare il valore che offri prima di impegnarti in un servizio a pagamento.
A chi è rivolto
Questo modello può funzionare bene quando:
- Hai un servizio o uno strumento facilmente scalabile
- Desideri creare un'ampia base di utenti o un elenco di email
- La tua offerta gratis fornisce un valore chiaro, ma lascia anche gli utenti desiderosi di qualcosa di più.
Scegliere il modello di prezzo giusto per la tua agenzia
Abbiamo effettuato un elenco esaustivo dei vari tipi di modelli di prezzo standard delle agenzie tra cui puoi scegliere. Ma come scegliere quello giusto per te? Ecco alcuni fattori chiave da considerare:
- I tuoi servizi: che tipo di lavoro svolgi? Un lavoro strategico complesso potrebbe trarre vantaggio da una tariffazione basata sul valore, mentre i servizi continuativi potrebbero funzionare bene con un compenso fisso.
- I tuoi clienti: cosa preferiscono? Alcuni clienti amano la prevedibilità delle tariffe fisse, mentre altri preferiscono la flessibilità della fatturazione oraria.
- I tuoi obiettivi di sviluppo aziendale: vuoi massimizzare i profitti? Costruire relazioni a lungo termine? I tuoi prezzi dovrebbero essere in linea con i tuoi obiettivi.
- La concorrenza: cosa fanno le altre agenzie nel tuo spazio? Non devi copiarle, ma è bene conoscere le pratiche standard del settore.
Prendiamo come esempio i servizi di pubblicità online e pay-per-click (PPC).
Il PPC e la pubblicità online si prestano bene a modelli di prezzo basati sulle prestazioni. Poiché questi canali forniscono risultati chiari e misurabili, a differenza di altri aspetti del marketing, puoi legare le tue tariffe direttamente a risultati quali:
- Costo per clic
- Costo per acquisizione
- Ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS)
Potresti addebitare una commissione di gestione base più una percentuale della spesa pubblicitaria o un bonus per il superamento dei traguardi ROAS. Potresti anche scegliere un'opzione ibrida, offrendo una commissione fissa più bassa combinata con bonus di rendimento basati sui risultati della campagna PPC.
Inoltre, ricorda che con le campagne pubblicitarie online è fondamentale informare i clienti sulla differenza tra la spesa pubblicitaria (che va alle piattaforme pubblicitarie) e le tue commissioni di gestione. Il tuo modello di determinazione dei prezzi e il tuo contratto dovrebbero chiarire questa distinzione fin dall'inizio.
Errori da evitare nella scelta di un modello di determinazione dei prezzi
Fai attenzione a questi errori comuni quando decidi il modello di prezzo:
- Sottovalutare il tuo lavoro: non cadere nella trappola di chiedere troppo poco per conquistare i clienti. Se sai di chiedere il giusto prezzo, sii fermo e spiega le tue ragioni.
- Complicare troppo le cose: i tuoi prezzi dovrebbero essere facili da capire per i clienti. Se hai bisogno di un foglio di calcolo per spiegarli, probabilmente sono troppo complessi.
- Non considerare tutti i costi: assicurati che i tuoi prezzi coprano non solo il tuo tempo, ma anche gli strumenti, le sottoscrizioni, le spese generali e un margine di profitto adeguato.
- Essere inflessibile: Sebbene la coerenza sia importante, sii disposto ad adeguare i tuoi prezzi se non funzionano per te o per i tuoi clienti.
- Non tenere conto delle dimensioni: il tuo modello di determinazione dei prezzi deve tenere conto di come i tuoi servizi o le tue campagne cambiano in base alle dimensioni. Ad esempio, una tariffa fissa potrebbe funzionare bene per campagne di marketing digitale di piccole dimensioni o una tantum, ma potrebbe rappresentare un'opportunità finanziaria persa per quelle più grandi.
- Ignorare i tempi di test e ottimizzazione: le campagne pubblicitarie online, come gli annunci di ricerca, richiedono test e ottimizzazioni continui. Il tuo modello di determinazione dei prezzi dovrebbe tenere conto del tempo e delle competenze necessarie, soprattutto nelle fasi iniziali di una campagna.
Ricorda, la strategia di prezzo della tua agenzia è fondamentale per la tua strategia aziendale complessiva. Dovrebbe riflettere il tuo marchio, la tua proposta di valore e il tuo mercato di riferimento.
Se applichi i prezzi giusti, potrai servire meglio i tuoi clienti perché non dovrai preoccuparti costantemente di esaurire il budget. Cerca di costruire il tuo modello di prezzi in modo che funzioni sia per te che per il tuo cliente.
💡Suggerimento: combina uno o più di questi modelli per crearne uno nuovo. Va bene qualsiasi modello, purché funzioni per te.
Se non sei sicuro delle tue stime dei costi, puoi utilizzare i modelli di preventivo per informare i tuoi clienti sui costi medi dei tuoi servizi.
Come gestire diversi modelli di prezzo per agenzie
Una volta che hai i tuoi clienti e i modelli di prezzo, il passaggio successivo è il monitoraggio!
Questo è particolarmente vero se hai un cliente con tariffa oraria, un altro con tariffa fissa e un terzo con un complicato modello basato sulle prestazioni! Non sarà facile tenere traccia di tutto questo, oltre a tutto il lavoro da fare.
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- Monitoraggio del tempo: per i progetti con tariffe orarie, ClickUp dispone di un strumento di monitoraggio del tempo integrato che ti consente di monitorare le ore dedicate a ciascuna attività o progetto. Non dovrai più destreggiarti tra diverse app, dimenticare di registrare le ore lavorate o cercare di ricordare cosa hai fatto martedì scorso.
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- Prevedi e pianifica le condizioni future del mercato
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Ci auguriamo che questa guida ai modelli di prezzo delle agenzie, ciascuno con i propri pro e contro, ti abbia aiutato a riflettere su come stabilire il prezzo dei servizi della tua agenzia.
Scegliere il modello di prezzo giusto non significa solo guadagnare denaro (anche se questo è piuttosto importante). Si tratta di creare una situazione vantaggiosa per tutti, in cui i tuoi clienti ottengono un valore eccezionale e tu ricevi un compenso equo per il tuo impegno, il tuo sudore e le tue idee brillanti.
Il modello giusto per te dipende dai tuoi servizi, dai tuoi clienti e dai tuoi obiettivi aziendali. Non aver paura di utilizzare modelli diversi per servizi e clienti diversi o di combinare modelli diversi per raggiungere i tuoi obiettivi. Hai a disposizione strumenti come ClickUp che ti aiutano a gestire e ottimizzare la strategia di prezzo della tua agenzia.
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