Una delle sfide più grandi che i consulenti devono affrontare è l'incertezza del reddito.
Passare continuamente da un cliente all'altro, firmare nuovi contratti e adattarsi alle esigenze specifiche di ciascuno può essere stressante e imprevedibile. Questa incertezza spesso porta al timore di periodi di magra, in cui si rischia di perdere contemporaneamente clienti e reddito.
Un anticipo per consulenze elimina questa incertezza. Si verifica quando i tuoi clienti credono nella qualità del tuo lavoro e ti pagano in anticipo (come anticipo) ogni mese per i tuoi servizi. Il cliente può contare sulla tua disponibilità costante e tu puoi godere di un reddito stabile e a lungo termine.
È una situazione vantaggiosa sia per te che per il tuo cliente.
Tuttavia, convincere i clienti a pagare un anticipo può essere difficile, soprattutto se sei un nuovo consulente o non hai una solida esperienza di lavoro con molti clienti.
Questo articolo ti dirà tutto ciò che devi sapere sui contratti di consulenza continuativa. Imparerai a conoscere i diversi tipi di contratti, come scegliere quello giusto per la tua azienda, implementarlo con successo e affrontare eventuali sfide.
Cominciamo.
Che cos'è un anticipo per consulenza?
Un anticipo per consulenza è una somma fissa di denaro o una commissione anticipata che il cliente ti paga in cambio del tuo lavoro. Si tratta di un modello di prezzo che consente ai clienti di assicurarsi i tuoi servizi per un periodo prestabilito.
La maggior parte dei consulenti applica tariffe orarie, giornaliere, mensili o a progetto per un ambito di lavoro prestabilito. Tuttavia, queste modalità di pagamento non garantiscono stabilità o un flusso di reddito costante.
Il modello di prezzo del consulente a forfait colma questa lacuna. Fornisce una rete di sicurezza costante pagandoti in anticipo nel caso in cui uno dei tuoi progetti basati su modelli di prezzo convenzionali fallisca.
Tipi di contratti di consulenza
I contratti di consulenza continuativa possono assumere forme e dimensioni diverse. Diamo un'occhiata ad alcuni dei più comuni:
Pagamento per lavoro svolto
In questo modello di prezzo, il tuo cliente ti paga un importo fisso per un ambito di lavoro o un progetto prestabilito che ti impegni a consegnare.
Ad esempio, potresti ricevere 500 $ per rinnovare un sito web e il pagamento dipende dal numero specifico di pagine che rinnovi in un periodo fisso, ad esempio un mese.
Pagamento per l'accesso
Questo modello di pagamento mensile prevede talvolta il pagamento anticipato di sei mesi o un anno. In questo modello, i clienti pagano per accedere alle vostre conoscenze, alla vostra esperienza e alla vostra competenza invece che a risultati o servizi specifici.
È comunemente utilizzato quando l'azienda del cliente necessita di assistenza continua. Ciò include la gestione del marketing e delle campagne, la gestione delle pubbliche relazioni, la gestione della sicurezza dei dati, la gestione dei clienti e altro ancora.
È più adatto a consulenti esperti e esperti in materia con una buona reputazione.
Pagamento basato sul valore
In questo modello di determinazione del prezzo, tu e il tuo cliente concordate obiettivi specifici e di valore che raggiungerai alla fine di determinati periodi, piuttosto che impostare un limite al tempo che dedichi al lavoro.
Ad esempio, il tuo cliente potrebbe fissare l'obiettivo di aumentare il tasso di conversione di una pagina di registrazione o il tasso di clic sugli annunci sui social media.
Il prezzo che otterrai dipenderà quindi dalla tua capacità di aiutare il cliente a raggiungere questi obiettivi. Un fattore cruciale da considerare è quello di definire chiaramente le aspettative su ciò che sei in grado di fare, poiché il mancato raggiungimento degli obiettivi può mettere a rischio il tuo contratto di consulenza.
Retribuzione oraria (o retribuzione basata sul tempo)
In questo modello di prezzo, fatturate ai clienti le ore specifiche di utilizzo dei vostri servizi. In questo caso, l'ambito del progetto è solitamente completamente aperto.
I compensi orari offrono ai tuoi clienti maggiore flessibilità per quanto riguarda i progetti su cui potrebbero aver bisogno del tuo lavoro. Ricordati però di mantenere tariffe più elevate, dato che stai offrendo loro maggiore versatilità.
Questo modello di prezzo è ideale per i clienti che necessitano di servizi di consulenza per più progetti contemporaneamente. Ad esempio, se un cliente sta lanciando un nuovo prodotto, potrebbe aver bisogno di consulenza per la progettazione del prodotto, la progettazione del sito web, le campagne di marketing e altro ancora.
Retribuzione forfettaria
In questo modello di determinazione del prezzo, si fornisce una tariffa fissa o "forfettaria" che copre tutti i servizi e i costi indicati nel contratto di consulenza continuativa, anziché addebitare una tariffa oraria. Tale tariffa viene pagata, in tutto o in parte, al momento della firma del contratto.
Implementare con successo i contratti di consulenza continuativa in uno studio di consulenza
Se sei interessato a implementare un modello di consulenza continuativa, ecco cosa devi fare:
Passaggio 1: scegli il modello giusto per te
Il primo passaggio nell'implementazione di un modello di retainer è determinare il tipo o i tipi da utilizzare. A seconda delle esigenze del cliente, è possibile scegliere uno o più modelli.
Ricorda, ognuno ha i suoi vantaggi e le sue sfide. Ad esempio, se sei un nuovo consulente con poca esperienza, prendi in considerazione l'utilizzo di un modello di pagamento a lavoro svolto. Impegnarti a fornire una serie specifica di risultati può aiutarti ad attirare clienti che potrebbero non avere familiarità con il tuo lavoro.
D'altra parte, se sei un professionista esperto con una solida reputazione, potresti preferire un sistema di pagamento per l'accesso. I potenziali clienti potrebbero essere disposti a pagare per accedere ai tuoi servizi se hanno visto che hai aiutato con esito positivo altre aziende nel loro campo.
Inoltre, considera il settore in cui lavori. Alcuni settori, come il marketing, richiedono un supporto costante, mentre altri, come l'implementazione di software (CMS o chatbot), possono richiedere un lavoro una tantum con una manutenzione regolare.
Mentre un sistema di pagamento per l'accesso è più adatto al primo caso, un modello di pagamento a lavoro svolto può essere più appropriato.
Passaggio 2: Assicurati le tue credenziali
Valutare la propria esperienza è fondamentale quando si imposta un modello di consulenza continuativa per i propri servizi. Aiuta a decidere come commercializzare la propria attività, quale modello utilizzare e quanto addebitare.
Inizia considerando i tuoi anni di esperienza e il lavoro che puoi mostrare per dimostrare le tue capacità di consulente.
Valuta se hai clienti precedenti che possono garantire il tuo esito positivo con una testimonianza o raccomandazioni come prova sociale. Questi passaggi ti aiuteranno a valutare quanto puoi vendere i tuoi servizi e a stabilire la tua struttura dei prezzi.
Ad esempio, potresti dover iniziare con tariffe più basse se hai una vasta esperienza ma un portfolio limitato e pochi clienti. Tuttavia, puoi giustificare tariffe più elevate con un solido curriculum e testimonianze entusiastiche.
Puoi facilmente documentare tutte le tue credenziali e archiviarle in una piattaforma sicura, di facile accesso e condivisa come ClickUp Docs. Il tuo team può anche lasciare commenti per ulteriori suggerimenti.
Inoltre, è possibile condividere facilmente questi documenti con potenziali clienti tramite un pulsante.
Puoi anche utilizzare il modello predefinito ClickUp Consulting Report per generare un report di consulenza che ti aiuti.
- Raccogliere e unificare i dati provenienti da varie fonti
- Visualizza le informazioni in un formato di facile lettura
- Presentate le statistiche chiave ai clienti in un formato visivo accattivante
E non dimenticare di aggiungere al tuo portfolio le tue certificazioni di consulenza, se ne possiedi.
Passaggio 3: Costruire un modello aziendale adeguato
Decidi quali servizi fornire e stabilisci una tempistica per completare il lavoro e ricevere il pagamento. Puoi addebitare settimanalmente, mensilmente o anche per periodi più lunghi.
È inoltre necessario redigere un contratto di consulenza. Questo documento illustra i termini e le condizioni e funge da contratto tra voi e il vostro cliente. Ricordate di aggiungere i seguenti elementi al contratto:
- Obiettivi del progetto chiaramente definiti e concordati tra te e il tuo cliente
- Panoramica del lavoro
- Una descrizione del tipo di accordo, a pagamento per lavoro svolto o a pagamento per accesso
- Una spiegazione di come soddisferai i requisiti del cliente o la descrizione del servizio
- Le responsabilità di ciascuna parte nell'accordo
- Condizioni che definiscono l'ambito specifico dell'accordo
- La tariffa che il client pagherà per i tuoi servizi
- Firme sia da parte tua che del tuo cliente
Semplifica l'intero processo utilizzando il modello di contratto di consulenza di ClickUp. Ti aiuta a:
- Crea rapidamente accordi chiari e completi che ti consentono di definire le aspettative relative ai servizi forniti
- Delinea le linee guida per il pagamento
- Stabilisci un contratto legalmente vincolante tra le parti
Passaggio 4: calcola il tuo compenso forfettario
Ora viene la parte difficile: stabilire un compenso fisso per i tuoi servizi.
Nel decidere questo, è necessario considerare la propria esperienza e reputazione. Questo determinerà quanto i clienti sono disposti a pagare in anticipo.
Se in passato hai applicato una tariffa oraria, puoi utilizzarla per impostare i tuoi nuovi prezzi. Stima quante ore dedicherai al progetto di un cliente durante il periodo contrattuale e moltiplicalo per la tua tariffa oraria.
Ad esempio, se la tariffa oraria è di 80 $ e si firma un contratto mensile per 30 ore settimanali, il compenso totale si calcola nel modo seguente:
80 x 30 x 4 = 9.600 $
Questo era il metodo di stima oraria completo, ma esistono altri modi per determinare le tariffe forfettarie. Sono i seguenti:
- Metodo medio: Calcola il compenso forfettario in base al costo medio di casi simili trattatiFormula: Compenso forfettario = (Ore medie per casi simili x Tariffa oraria)
- Metodo a passaggi: Il compenso forfettario è calcolato per coprire le fasi iniziali del progetto, compresi i costi per le consulenze iniziali, la ricerca e altra documentazione
Formula: Compenso forfettario = Ore stimate per le fasi iniziali x Tariffa oraria
Una volta calcolata la tariffa utilizzando il metodo preferito, è possibile negoziare una parte o l'intero importo come anticipo.
Passaggio 5: Mostra il tuo portfolio
Quando si utilizza un modello di consulenza continuativa, è necessario dimostrare ai clienti perché i propri prodotti o servizi valgono la pena.
Come consulente, lo strumento migliore per questo è un portfolio solido. Puoi elencare i tuoi clienti passati, i progetti su cui hai lavorato, i vantaggi, i ricavi, le conversioni e altri risultati positivi che hai generato.
Oltre a un portfolio, puoi creare una strategia di marketing coerente che susciti maggiore interesse delle aziende nei tuoi servizi. Se desideri organizzare una campagna di marketing di alto livello, utilizza il modello di gestione delle campagne di marketing di ClickUp per
- Pianifica, monitora e gestisci facilmente tutte le tue campagne
- Rimani organizzato e monitora le attività in tempo reale
- Collabora con il tuo team e i tuoi clienti su una piattaforma unificata
Utilizza ClickUp Brain, il nostro strumento basato sull'intelligenza artificiale, per automatizzare il processo di invio di e-mail o SMS e altri flussi di lavoro di gestione dei progetti. Ad esempio, l'impostazione di trigger all'interno delle attività o degli stati di ClickUp consente di automatizzare l'invio di e-mail o messaggi SMS quando vengono soddisfatte determinate condizioni. È inoltre possibile utilizzare ClickUp Brain per cercare rapidamente aggiornamenti sullo stato delle attività
Come trasferire i clienti esistenti a un contratto di consulenza continuativa?
Come consulente, potresti già avere alcuni clienti che lavorano con te. Quindi, come puoi trasformare i tuoi clienti occasionali in un modello di consulenza continuativa?
All'inizio potrebbe sembrare intimidatorio, ma con il nostro aiuto non deve esserlo per forza. Segui questi passaggi per trasferire i tuoi attuali clienti al contratto di consulenza continuativa:
- Comprendere il punto di vista di ciascun cliente: Valutare le esigenze di ciascun cliente e stabilire quali necessitano di assistenza continua e sono più propensi ad acquistare nuovamente i vostri servizi. Inoltre, puntate alle aziende che hanno acquistato i vostri servizi più volte. Non proponete il vostro nuovo modello di contratto di assistenza a tutti i clienti esistenti
- Scegli il momento giusto per presentare il modello di prezzo: Se hai già una buona relazione con un cliente, puoi tranquillamente proporre il nuovo modello di prezzo. Scegli un momento appropriato, come una conversazione programmata o durante le fasi di pianificazione del budget o della strategia. Non proporre il modello di retainer all'improvviso
- Siate aperti al feedback dei clienti: Siate aperti e trasparenti riguardo al cambiamento e mantenete una mente aperta riguardo a qualsiasi suggerimento possano avere. Potrebbero avere determinati requisiti specifici o potrebbero voler negoziare una tariffa. Rispondete alle loro preoccupazioni e siate il più flessibili possibile senza compromettere le vostre entrate
- Spiega in dettaglio il processo di transizione: L'ambito del lavoro cambierà? Il cliente riceverà un credito a breve termine? Spiega chiaramente la sequenza e i termini di questi cambiamenti per evitare qualsiasi confusione sulla fatturazione o preoccupazioni che potrebbero non ricevere il valore per cui hanno già pagato
Tattiche di negoziazione per i nuovi clienti
Sebbene sia necessario mantenere e gestire i vecchi clienti, dovresti anche concentrarti sull'acquisizione di nuovi clienti che inizieranno con te con un modello di prezzo a forfait.
Ecco alcune tattiche che ti aiuteranno in queste trattative:
- Effettua chiamate di approfondimento: Prima di proporre un compenso forfettario, effettua una chiamata di approfondimento per capire di cosa ha bisogno il tuo potenziale cliente, quali sono i suoi obiettivi e l'ambito del tuo lavoro
- Offri un periodo di prova: Per ridurre qualsiasi incertezza sulla qualità del tuo lavoro, offri un periodo di prova. In questo modo, entrambe le parti possono interrompere la relazione in anticipo con un rischio minimo. Un periodo di prova consente al cliente di valutare il tuo lavoro e decidere se vale la pena investire
- Concentrati sul valore e sui vantaggi: Quando presenti il tuo modello di business, assicurati di concentrarti sui vantaggi che derivano dal lavorare con te su base continuativa. Ad esempio, se sei un'agenzia pubblicitaria online, potresti dire qualcosa del tipo: "Assumendomi su base continuativa, avrai accesso alla mia esperienza ogni volta che ne avrai bisogno. Non dovrai microgestire la tua spesa pubblicitaria perché la nostra agenzia si occuperà del monitoraggio delle prestazioni e degli adeguamenti. Inoltre, non dovrete cercare qualcuno nuovo al termine della campagna. "
- Sii flessibile: Sii pronto a negoziare e scendere a compromessi. Prova a offrire una tariffa inferiore in cambio di un contratto più lungo o proponi un periodo di prova
- Conosci il tuo valore: Pur essendo flessibile, non lasciare che i clienti ti calpestino. Sappi quando un compromesso sta diventando eccessivo e impara a rifiutare offerte che potrebbero danneggiare la tua attività complessiva
L'arte di vendere contratti di consulenza continuativa
I problemi più grandi che le agenzie incontrano quando cercano di vendere ai clienti i loro modelli di consulenza continuativa sono:
- Scarsa fiducia nei propri prezzi
- Paura di chiedere ai clienti un impegno a lungo termine e
- Incapacità di trasmettere correttamente il valore che apportano al cliente
È possibile superare queste sfide utilizzando questi suggerimenti:
- Quantifica i tuoi risultati: Quali risultati tangibili puoi produrre attraverso il tuo lavoro? Troppo spesso, troverai consulenti che dicono: "Aiutiamo i nostri clienti a crescere aiutandoli con il loro marketing". Tuttavia, nessuno amplierà un'azienda con questa offerta. Devi essere più specifico e significativo. Ad esempio, supponiamo che tu migliori il traffico organico del 200%. Scopri come questo ha influito sul numero di lead, quanti nuovi clienti sono stati acquisiti e quanto valore potresti produrre se lo facessi costantemente per 2, 3 o 5 anni
- Metti un piede nella porta: Non cercare di vendere immediatamente il tuo modello di consulenza continuativa a un nuovo cliente. Prima cerca di instaurare una relazione con lui. Non compreresti mai dei vestiti in un negozio senza prima provarli, giusto? Quindi, perché i tuoi clienti dovrebbero assumersi un impegno così grande solo perché glielo chiedi? Offrire una versione di prova gratuita può essere un ottimo modo per mostrare ciò che puoi fare per i tuoi clienti. Puoi anche vendere chiamate di scoperta anticipate per avviare transazioni tra te e il tuo cliente. Dopo tutto, vendere un impegno anticipato per 500-3.000 dollari è molto più facile che vendere un progetto da 5.000-100.000 dollari
- Offri sconti sui contratti di consulenza: Molti clienti saranno scettici nel pagare in anticipo prima di vedere i tuoi servizi. I tuoi clienti potrebbero pensare che se possono pagarti 100 euro all'ora ogni volta che passi un'ora con loro, perché dovrebbero pagarti 10.000 euro in anticipo per 100 ore? Per tranquillizzarli, puoi applicare alcuni sconti minimi compresi tra il 5% e il 15% sulle tue tariffe di consulenza
- Fornire report sullo stato di avanzamento: I clienti vogliono essere aggiornati su ciò che ottengono in cambio del loro denaro. Pertanto, un report periodico sullo stato di avanzamento ti aiuterà a vendere e fidelizzare i clienti attraverso un modello di consulenza continuativa. Il report mostra esattamente ciò che hai fatto e dimostra i vantaggi che stanno ottenendo dalla relazione di consulenza continuativa
I vantaggi e le sfide dei contratti di consulenza continuativa
Ecco alcuni pro e contro per aiutarti a decidere quando un anticipo è la soluzione migliore per te e quando non lo è.
Pro
- Reddito costante: Il vantaggio più importante dei contratti di consulenza è un reddito costante, coerente e garantito per la tua agenzia. Questo mitiga i rischi che potresti incorrere a causa di ritardi nei pagamenti
- Relazioni a lungo termine: I contratti di consulenza favoriscono relazioni a lungo termine con i clienti e garantiscono un flusso di cassa costante, aiutandoti a mantenere la stabilità finanziaria, coprire i costi operativi e pianificare la crescita
- Flessibilità dell'ambito di lavoro: Un contratto a tempo determinato consente di aiutare i clienti con varie attività nell'ambito delle proprie competenze, non solo con progetti prestabiliti. Questo mette in mostra la vostra versatilità e vi consente di costruire un portfolio diversificato
- Accessibilità: I clienti vogliono poter accedere a un esperto su richiesta. Gli accordi di consulenza continuativa possono offrire ai clienti l'accesso prioritario ai tuoi servizi di consulenza, il che, a sua volta, rafforza le relazioni con i clienti e aumenta i tassi di fidelizzazione
Cons
- Compiacimento: L'eccessiva dipendenza dai contratti di consulenza può spesso portare al compiacimento e alla mancanza di innovazione. Ciò deriva dall'avere una fonte di reddito stabile per un lungo periodo senza dover affrontare la concorrenza e potrebbe ridurre il tasso di fidelizzazione. Il modo migliore per affrontare questo problema è implementare una soluzione come ClickUp. Con l'aiuto degli Obiettivi di ClickUp, puoi facilmente tenere traccia dei tuoi progressi, ad esempio nell'apprendimento di nuove competenze o nel raggiungimento di nuovi clienti con un ambito di lavoro più completo e obiettivi misurabili. Con gli Obiettivi di ClickUp, puoi suddividere gli obiettivi più grandi in attività più piccole e misurare lo stato di avanzamento di ciascuno di essi.
- Flessibilità limitata per i clienti: Il modello di consulenza a forfait potrebbe sembrare un po' opprimente per i tuoi clienti, poiché saranno costretti a lavorare con te senza avere l'opportunità di trovare altre alternative. La soluzione è quella di avere un portfolio ben progettato o di offrire versioni di prova gratuite che aiutino a tranquillizzare i tuoi clienti.
Come avrai notato, non abbiamo menzionato molti svantaggi. Questo perché il modello di consulenza a forfait presenta pochissimi svantaggi.
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I contratti di consulenza continuativa possono diventare la linfa vitale della tua agenzia se utilizzati con giudizio. Ti aiutano a mantenere una fonte di reddito costante, così non devi dipendere dall'approvazione delle fatture per i pagamenti mensili. Questo riduce drasticamente il rischio di interruzioni del flusso di cassa dovute a ritardi nei pagamenti.
Ha anche altri vantaggi, come aiutarti a mantenere una relazione sana a lungo termine, ampliare l'ambito del tuo lavoro e altro ancora. Tuttavia, mantenere i vecchi clienti o acquisirne di nuovi attraverso un contratto di consulenza continuativa non è sempre facile e devi prepararti a lavorare sodo.
È qui che entra in gioco il software di consulenza ClickUp. Si tratta di una soluzione premium di project management che ti aiuta a redigere contratti, elaborare i dati, compilare informazioni, generare report, visualizzare la crescita e mostrare approfondimenti dettagliati, aiutandoti a prepararti a guadagnare quel compenso forfettario fornendo i migliori servizi al tuo cliente.
ClickUp offre anche diversi modelli di consulenza per aiutarti a risparmiare tempo nella preparazione di contratti, documenti o relazioni.
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