Una delle maggiori sfide che i consulenti devono affrontare è l'incertezza del reddito.
Passare continuamente da un client all'altro, firmare nuovi contratti e adattarsi alle esigenze specifiche di ciascuno può essere stressante e imprevedibile. Questa incertezza spesso porta al timore di periodi di magra, in cui si rischia di perdere contemporaneamente clienti e reddito.
Un contratto di consulenza a forfait dissipa questa incertezza. Si verifica quando i clienti credono nella qualità del tuo lavoro e ti pagano ogni mese un anticipo sulle spese di consulenza (come forfait) per i tuoi servizi. Il cliente può contare sulla tua disponibilità costante e tu puoi godere di un reddito stabile e a lungo termine.
È una situazione vantaggiosa sia per te che per il tuo client.
Tuttavia, convincere i clienti a pagare un anticipo può essere difficile, soprattutto se sei un consulente alle prime armi o non hai una solida esperienza di lavoro con molti clienti.
Questo articolo ti dirà tutto ciò che devi sapere sui contratti di consulenza. Imparerai a conoscere i diversi tipi di contratti, come scegliere quello giusto per la tua attività, implementarlo con esito positivo e affrontare eventuali sfide.
Cominciamo.
Che cos'è un contratto di consulenza?
Un compenso fisso per la consulenza è una somma di denaro fissa o una tariffa anticipata che il cliente ti paga in cambio del tuo lavoro. Si tratta di un modello di prezzo che consente ai clienti di assicurarsi i tuoi servizi per un periodo di tempo prestabilito.
La maggior parte dei consulenti applica tariffe orarie, giornaliere, mensili o per progetti per un ambito di lavoro prestabilito. Tuttavia, queste modalità di pagamento non garantiscono stabilità o un flusso di reddito costante.
Il modello di prezzo del contratto di consulenza colma questa lacuna. Fornisce una rete di sicurezza costante pagandovi in anticipo nel caso in cui uno dei vostri progetti basati su modelli di prezzo convenzionali fallisca.
Tipi di contratti di consulenza
Gli accordi di consulenza continuativa possono assumere forme e dimensioni diverse. Diamo un'occhiata ad alcuni dei più comuni:
Pagamento per lavoro svolto
In questo modello di prezzo, il client paga un importo fisso per un ambito di lavoro o un progetto prestabilito che il consulente si impegna a fornire.
Ad esempio, potresti ricevere 500 dollari per il rinnovamento di un sito web e il tuo pagamento dipende dal numero specifico di pagine che rinnovi in un periodo di tempo determinato, ad esempio un mese.
Pagamento per l'accesso
Questo modello di retribuzione mensile a volte prevede pagamenti anticipati per sei mesi o un anno. In questo modello, i clienti pagano per accedere alle vostre conoscenze, alla vostra esperienza e alla vostra competenza, invece che a risultati o servizi specifici.
È comunemente utilizzato quando l'attività aziendale del cliente necessita di un supporto continuo. Ciò include la gestione del marketing e delle campagne, la gestione delle pubbliche relazioni, la gestione della sicurezza dei dati, la gestione dei clienti e altro ancora.
È più adatto a consulenti esperti e esperti in materia con una buona reputazione.
Pagamento anticipato basato sul valore
In questo modello di determinazione dei prezzi, tu e il tuo cliente concordate obiettivi specifici e di valore che raggiungerai alla fine di determinati periodi, piuttosto che fissare un limite al tempo che dedichi al lavoro.
Ad esempio, il cliente potrebbe fissare l'obiettivo di aumentare il tasso di conversione di una pagina di registrazione o il tasso di clic sugli annunci sui social media.
Il prezzo che otterrai dipenderà quindi dalla tua capacità di aiutare il cliente a raggiungere questi obiettivi. Un fattore cruciale da considerare è quello di stabilire aspettative chiare su ciò che puoi fare, poiché il mancato raggiungimento degli obiettivi può mettere a rischio il tuo contratto di consulenza.
Contratto di consulenza a tariffa oraria (o contratto basato sul tempo)
In questo modello di prezzo, si fatturano ai clienti le ore specifiche di utilizzo dei propri servizi. In questo caso, l'ambito del progetto è solitamente completamente aperto.
I compensi orari offrono ai clienti una maggiore flessibilità per quanto riguarda i progetti su cui potrebbero aver bisogno del tuo lavoro. Ma ricordati di mantenere le tue tariffe più alte, dato che stai offrendo loro una maggiore versatilità.
Questo modello di prezzo è ideale per i clienti che necessitano di servizi di consulenza per più progetti contemporaneamente. Ad esempio, se un cliente sta lanciando un nuovo prodotto, potrebbe aver bisogno di consulenza per la progettazione del prodotto, la progettazione del sito web, le campagne di marketing e altro ancora.
Contratto di consulenza a tariffa fissa
In questo modello di determinazione dei prezzi, si fornisce una tariffa fissa o "forfettaria" che copre tutti i servizi e i costi indicati nel contratto di consulenza, anziché applicare una tariffa oraria. Tale tariffa viene pagata, in parte o per intero, al momento della firma del contratto.
Implementare con esito positivo i contratti di consulenza in uno studio di consulenza
Se hai interesse ad attuare un modello di consulenza continuativa, ecco cosa devi fare:
Passaggio 1: Scegli il modello giusto per te
Il primo passaggio per implementare un modello di contratto di consulenza è determinare il tipo o i tipi da utilizzare. A seconda delle esigenze del client, è possibile scegliere uno o più modelli.
Ricordate che ciascuna opzione presenta vantaggi e svantaggi. Ad esempio, se siete consulenti alle prime armi con poca esperienza, prendete in considerazione l'utilizzo di un modello di retribuzione a prestazione. Impegnarsi a fornire una serie specifica di risultati può aiutarvi ad attirare clienti che potrebbero non avere familiarità con il vostro lavoro.
D'altra parte, se sei un consulente esperto con una solida reputazione, potresti preferire un sistema di pagamento per l'accesso. I potenziali clienti potrebbero essere disposti a pagare per accedere ai tuoi servizi se hanno visto che hai ottenuto un esito positivo per altre aziende nel loro campo.
Inoltre, considera il settore in cui lavori. Alcuni settori, come il marketing, richiedono un supporto costante, mentre altri, come l'implementazione di software (CMS o chatbot), possono richiedere un lavoro una tantum con una manutenzione regolare.
Mentre un sistema di pagamento per l'accesso è più adatto al primo caso, un modello di pagamento per il lavoro svolto può essere più appropriato.
Passaggio 2: Assicurati la sicurezza delle tue credenziali
Valutare la propria esperienza è fondamentale quando si effettua l'impostazione di un modello di contratto di consulenza per i propri servizi. Aiuta a decidere come commercializzare la propria attività, quale modello utilizzare e quanto addebitare.
Inizia considerando i tuoi anni di esperienza e il lavoro che puoi mostrare per dimostrare le tue capacità di consulente.
Valuta se hai clienti precedenti che possono garantire i tuoi esiti positivi con una testimonianza o raccomandazioni come prova sociale. Questi passaggi ti aiuteranno a valutare quanto sei in grado di vendere i tuoi servizi e a stabilire la tua struttura dei prezzi.
Ad esempio, potresti dover iniziare con tariffe più basse se hai una vasta esperienza ma un portfolio limitato e pochi clienti. Tuttavia, puoi giustificare tariffe più elevate con solidi risultati lavorativi e testimonianze entusiastiche.
Puoi facilmente documentare tutte le tue credenziali e archiviarle in una piattaforma sicura, facile da accedere e di condivisione come ClickUp Docs. Il tuo team può anche lasciare commenti per ulteriori suggerimenti.
Inoltre, è possibile effettuare la condivisione di questi documenti con i potenziali clienti tramite un pulsante.
È anche possibile utilizzare il modello predefinito ClickUp Consulting Report per generare un rapporto di consulenza che possa essere d'aiuto.
- Raccogliere e unificare i dati provenienti da varie origini dati
- Visualizza le informazioni in un formato di facile lettura
- Presentare le statistiche chiave ai clienti in un formato visivo accattivante
E non dimenticare di aggiungere al tuo portfolio le tue certificazioni di consulenza, se ne possiedi.
Passaggio 3: Costruire un modello di business adeguato
Decidi quali servizi fornire e stabilisci una tempistica per completare il lavoro e ricevere il pagamento. Puoi addebitare settimanalmente, mensilmente o anche per periodi più lunghi.
È inoltre necessario redigere un contratto di consulenza. Questo documento illustra i termini e le condizioni e funge da contratto tra voi e il vostro client. Ricordate di aggiungere i seguenti elementi al contratto:
- Obiettivi di progetto chiaramente definiti e concordati tra te e il tuo cliente
- Panoramica del lavoro
- Una descrizione del tipo di accordo, che può essere a pagamento per lavoro svolto o a pagamento per accesso
- Una spiegazione di come soddisferai i requisiti del client o la descrizione del servizio
- Le responsabilità di ciascuna parte nell'accordo
- Termini che delineano l'ambito specifico dell'accordo
- La tariffa che il client pagherà per i tuoi servizi
- Firme sia da parte tua che del tuo client
Semplifica l'intero processo utilizzando il modello di contratto di consulenza di ClickUp. Ti aiuta a:
- Crea rapidamente accordi chiari e completi che ti consentono di definire le aspettative relative ai servizi forniti
- Linee guida per il pagamento
- Stabilire un contratto legalmente vincolante tra le parti
Passaggio 4: Calcola le tue tariffe di consulenza
Ora arriva la parte difficile: stabilire un compenso fisso per i tuoi servizi.
Nel decidere questo, è necessario considerare la propria esperienza e reputazione. Ciò determinerà quanto i clienti sono disposti a pagare in anticipo.
Se in passato hai applicato una tariffa oraria, puoi utilizzarla per stabilire i tuoi nuovi prezzi. Stima quante ore dedicherai al progetto di un cliente durante la durata del contratto e moltiplicalo per la tua tariffa oraria.
Ad esempio, se la tua tariffa oraria è di 80 dollari e firmi un contratto mensile per 30 ore settimanali, il tuo compenso totale sarà calcolato come segue:
80 x 30 x 4 = 9.600 $
Questo era il metodo di stima oraria completo, ma esistono altri modi per determinare i compensi forfettari. Essi sono i seguenti:
- Metodo medio: calcola il compenso forfettario in base al costo medio di casi simili che hai gestitoFormula: compenso forfettario = (ore medie per casi simili x tariffa oraria)
- Metodo dei passaggi: il compenso fisso viene calcolato in modo da coprire le fasi iniziali del progetto, compresi i costi per le consulenze iniziali, la ricerca e altra documentazione.
Formula: Compenso forfettario = Ore stimate per le fasi iniziali x Tariffa oraria
Una volta calcolata la tariffa utilizzando il metodo preferito, è possibile negoziare una parte o l'intero importo come compenso fisso.
Passaggio 5: Mostra il tuo portfolio
Quando si utilizza un modello di contratto di consulenza continuativa, è necessario dimostrare ai clienti perché i propri prodotti o servizi valgono la pena.
Come società di consulenza, lo strumento migliore per questo è un portfolio solido. Puoi elencare i tuoi clienti passati, i progetti a cui hai lavorato, i vantaggi, i ricavi, le conversioni e altri risultati positivi che hai generato.
Oltre al portfolio, puoi creare una strategia di marketing coerente che susciti maggiore interesse nelle aziende per i tuoi servizi. Se desideri organizzare una campagna di marketing di alto livello, utilizza il modello di gestione delle campagne di marketing di ClickUp per
- Pianifica, monitora e gestisci facilmente tutte le tue campagne
- Rimani organizzato e monitora le attività in tempo reale
- Collabora con il tuo team e i tuoi clienti su una piattaforma unificata
Utilizza ClickUp Brain, il nostro strumento basato sull'intelligenza artificiale, per automatizzare il processo di comunicazione tramite email o SMS e altri flussi di lavoro di project management. Ad esempio, l'impostazione di trigger all'interno delle attività di ClickUp o degli stati consente di automatizzare l'invio di email o messaggi SMS quando vengono soddisfatte determinate condizioni. È inoltre possibile utilizzare ClickUp Brain per cercare rapidamente gli aggiornamenti di stato delle attività.
Come si fa a trasferire i clienti esistenti a un contratto di consulenza continuativa?
Come società di consulenza, potresti già avere alcuni clienti che lavorano con te. Quindi, come trasformare i tuoi clienti occasionali in un modello di consulenza continuativa?
All'inizio potrebbe sembrare intimidatorio, ma con il nostro aiuto non deve esserlo per forza. Segui questi passaggi per passare dai tuoi attuali clienti al contratto di consulenza continuativa:
- Comprendere il punto di vista di ciascun cliente: valutare le esigenze di ciascun cliente e stabilire quali necessitano di un supporto continuo e sono più propensi ad acquistare nuovamente i vostri servizi. Inoltre, puntare sulle aziende che hanno acquistato i vostri servizi più volte. Non proporre il nuovo modello di contratto di consulenza a tutti i clienti esistenti.
- Scegliete il momento giusto per presentare il modello di prezzo: se avete già una buona relazione con un client, potete tranquillamente proporre il nuovo modello di prezzo. Scegliete il momento giusto per farlo, ad esempio durante una conversazione programmata o durante le fasi di pianificazione del budget o della strategia. Non proponete il modello di retribuzione fissa all'improvviso.
- Siate aperti al feedback dei clienti: Siate aperti e trasparenti riguardo al cambiamento e mantenete una mente aperta riguardo a qualsiasi suggerimento possano avere. Potrebbero avere determinati requisiti specifici o potrebbero voler negoziare una tariffa. Affrontate le loro preoccupazioni e siate il più flessibili possibile senza compromettere le vostre entrate.
- Spiega in dettaglio il processo di transizione: l'ambito di lavoro cambierà? Il client riceverà un credito a breve termine? Spiega chiaramente la Sequenza e i termini di questi cambiamenti per evitare qualsiasi confusione sulla fatturazione o preoccupazioni relative al fatto che potrebbero non ricevere il valore per cui hanno già pagato.
Tattiche di negoziazione per i nuovi clienti
Sebbene sia necessario mantenere e gestire i vecchi clienti, dovresti anche concentrarti sull'acquisizione di nuovi clienti che inizieranno con te con un modello di prezzo a forfait.
Ecco alcune tattiche che ti aiuteranno in queste trattative:
- Effettua chiamate di approfondimento: prima di proporre un compenso forfettario, effettua una chiamata di approfondimento per capire quali sono le esigenze del tuo potenziale client, i suoi obiettivi e l'ambito del tuo lavoro.
- Offri un periodo di prova: per alleviare qualsiasi incertezza riguardo alla qualità del tuo lavoro, offri un periodo di prova. In questo modo, entrambe le parti possono interrompere la relazione in anticipo con un rischio minimo. Un periodo di prova consente al client di valutare il tuo lavoro e decidere se vale la pena investire.
- Concentrati sul valore e sui vantaggi: quando presenti il tuo modello di business, assicurati di concentrarti sui vantaggi che derivano dal lavorare con te su base continuativa. Ad esempio, se sei un'agenzia pubblicitaria online, potresti dire qualcosa del tipo: "Assumendomi su base continuativa, avrai accesso alla mia esperienza ogni volta che ne avrai bisogno. Non dovrete microgestire la vostra spesa pubblicitaria perché la nostra agenzia si occuperà del monitoraggio delle prestazioni e degli adeguamenti. Inoltre, non dovrete cercare qualcuno di nuovo quando questa campagna finirà".
- Sii flessibile: sii pronto a negoziare e scendere a compromessi. Prova a offrire una tariffa più bassa in cambio di un contratto più lungo o proponi un periodo di prova.
- Conosci il tuo valore: pur essendo flessibile, non lasciare che i clienti ti calpestino. Impara a riconoscere quando un compromesso sta diventando eccessivo e impara a rifiutare offerte che potrebbero danneggiare la tua attività nel suo complesso.
L'arte di vendere contratti di consulenza
I problemi più grandi che le agenzie incontrano quando cercano di vendere ai clienti i loro modelli di contratto di consulenza sono:
- Scarsa fiducia nei propri prezzi
- Paura di chiedere ai clienti un impegno a lungo termine e
- Incapacità di comunicare adeguatamente il valore che apportano al client
È possibile superare queste sfide utilizzando questi suggerimenti:
- Quantificate i vostri risultati: quali risultati tangibili potete produrre attraverso il vostro lavoro? Troppo spesso si sentono consulenti dire: "Aiutiamo i nostri clienti a crescere aiutandoli con il loro marketing". Tuttavia, nessuno amplierà la propria attività con questa offerta. Devi essere più specifico e significativo. Ad esempio, supponiamo che tu migliori il traffico organico del 200%. Scopri come questo ha influito sul numero di lead, quanti nuovi clienti sono stati acquisiti e quanto valore potresti produrre se lo facessi costantemente per 2, 3 o 5 anni.
- Metti un piede nella porta: non cercare di vendere immediatamente il tuo modello di contratto di consulenza a un nuovo client. Cerca prima di instaurare una relazione con lui. Non compreresti mai dei vestiti in un negozio senza prima provarli, giusto? Allora perché i tuoi clienti dovrebbero assumersi un impegno così importante solo perché glielo chiedi? Offrire una versione di prova gratis può essere un ottimo modo per mostrare cosa puoi fare per i tuoi clienti. Puoi anche vendere chiamate di scoperta anticipate per avviare transazioni tra te e il tuo cliente. Dopotutto, vendere un impegno anticipato per 500-3.000 dollari è molto più facile che vendere un progetto da 5.000-100.000 dollari.
- Offri sconti sugli anticipi: molti clienti saranno scettici nel pagare in anticipo prima di vedere i tuoi servizi. I tuoi clienti potrebbero pensare che se possono pagarti 100 dollari all'ora ogni volta che passi un'ora con loro, perché dovrebbero pagarti 10.000 dollari in anticipo per 100 ore? Per tranquillizzarli, puoi applicare alcuni sconti minimi nell'intervallo dal 5% al 15% sulle tue tariffe di anticipo.
- Fornire rapporti sullo stato di avanzamento: i clienti vogliono essere aggiornati su ciò che ottengono in cambio del loro denaro. Pertanto, un rapporto periodico sullo stato di avanzamento vi aiuterà a vendere e a fidelizzare i clienti attraverso un modello di contratto di consulenza continuativa. Il rapporto mostra esattamente ciò che avete fatto e dimostra i vantaggi che stanno ottenendo dalla relazione di consulenza continuativa.
I vantaggi e le sfide dei contratti di consulenza
Ecco alcuni pro e contro per aiutarti a decidere quando un contratto di consulenza è la soluzione migliore per te e quando invece non lo è.
Pro
- Reddito stabile: Il vantaggio più importante dei contratti di consulenza è un reddito costante, coerente e garantito per la tua agenzia. Questo mitiga i rischi che potresti incorrere a causa di ritardi nei pagamenti.
- Relazione a lungo termine: gli accordi di consulenza favoriscono relazioni a lungo termine con i clienti e garantiscono un flusso di cassa costante, aiutandoti a mantenere la stabilità finanziaria, coprire i costi operativi e pianificare la crescita.
- Flessibilità dell'ambito di lavoro: un contratto di consulenza a tempo determinato consente di aiutare i clienti in varie attività nell'ambito delle proprie competenze, non solo in progetti prestabiliti. Ciò mette in evidenza la propria versatilità e consente di costruire un portfolio diversificato.
- Accessibilità: i clienti desiderano poter accedere a un esperto su richiesta. Gli accordi di consulenza continuativa possono garantire ai clienti un accesso con priorità ai vostri servizi di consulenza, il che, a sua volta, rafforza le relazioni con i clienti e aumenta i tassi di fidelizzazione.
Contro
- Complacenza: un eccessivo affidamento ai contratti di consulenza può spesso portare a compiacenza e mancanza di innovazione. Ciò deriva dall'avere una fonte di reddito stabile per un lungo periodo senza dover affrontare la concorrenza e potrebbe ridurre il tasso di fidelizzazione. Il modo migliore per affrontare questo problema è implementare una soluzione come ClickUp. Con l'aiuto di ClickUp Goals, puoi facilmente tenere traccia dei tuoi progressi, ad esempio nell'apprendimento di nuove competenze o nel raggiungimento di nuovi clienti con un ambito di lavoro più completo e obiettivi misurabili. Con ClickUp Goals, puoi suddividere i traguardi più grandi in attività più piccole e misurare i progressi di ciascuno dei tuoi obiettivi.
- Flessibilità limitata per i clienti: il modello di contratto a forfait potrebbe sembrare un po' soffocante per i tuoi clienti, poiché saranno costretti a lavorare con te senza avere la possibilità di trovare altre alternative. La soluzione è avere un portfolio ben progettato o offrire versioni di prova gratis che aiutino a tranquillizzare i tuoi clienti.
Come avrete notato, non abbiamo fatto alcuna menzione di molti svantaggi. Questo perché il modello di consulenza continuativa presenta pochissimi svantaggi.
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I contratti di consulenza possono diventare la linfa vitale della tua agenzia se utilizzati con giudizio. Ti aiutano a mantenere una fonte di reddito costante, così non devi dipendere dall'approvazione delle fatture per i tuoi pagamenti mensili. Questo riduce drasticamente il rischio di interruzioni del flusso di cassa dovute a ritardi nei pagamenti.
Ha anche altri vantaggi, come aiutarti a mantenere una relazione sana a lungo termine, ampliare l'ambito del tuo lavoro e altro ancora. Tuttavia, mantenere i vecchi clienti o acquisirne di nuovi attraverso un contratto di consulenza continuativa non è sempre facile e devi prepararti a fare del duro lavoro.
È qui che entra in gioco il software di consulenza ClickUp. Si tratta di una soluzione premium per la project management che ti aiuta a redigere contratti, elaborare i dati, compilare informazioni, generare report, visualizzare la crescita e mostrare approfondimenti dettagliati, aiutandoti a prepararti a guadagnare quel compenso forfettario fornendo i migliori servizi al tuo client.
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