Ti capita spesso di vedere alcuni dei tuoi rappresentanti commerciali oberati di lavoro mentre altri hanno troppo poco da fare?
Oppure stai fissando traguardi commerciali troppo ambiziosi senza considerare le condizioni di mercato o la capacità del tuo team?
La pianificazione della capacità di vendita comporta in genere la creazione di modelli per prevedere le prestazioni previste del tuo team di vendita e allinearle agli obiettivi finanziari dell'azienda. Senza una pianificazione adeguata, reagirai alle situazioni invece di affrontare i problemi in modo proattivo.
La pianificazione della capacità di vendita consente di analizzare le capacità del team esistente rispetto agli obiettivi annuali. Individua e affronta eventuali disparità tra le prestazioni del team e i risultati aziendali richiesti.
Allora, sei pronto a massimizzare i tuoi ricavi con la pianificazione della capacità commerciale?
Allora continua a leggere. 👀
Che cos'è la pianificazione della capacità commerciale?
La pianificazione della capacità di vendita è un processo di modellizzazione finanziaria strategica che consente di effettuare una previsione della capacità della vostra azienda di generare nuovi ricavi in base al numero di dirigenti commerciali e alla loro efficacia.
In qualità di pianificatore della capacità commerciale, devi determinare il numero di nuovi rappresentanti necessari per raggiungere gli obiettivi di fatturato futuri.
Il modello di capacità commerciale prevede la considerazione dei seguenti aspetti:
- Le dimensioni attuali del team commerciale e il loro livello di produttività
- Quote di vendita realistiche, dimensioni medie delle transazioni e numero di transazioni necessarie per raggiungere i traguardi per ogni ruolo
- Il tempo necessario ai nuovi rappresentanti per raggiungere gli obiettivi di vendita
Sebbene tutte le aziende trarrebbero notevoli vantaggi dall'implementazione di un piano completo di capacità di vendita, il settore SaaS è quello che ne trarrebbe i maggiori benefici.
Ecco perché:
- La pianificazione della capacità aiuta a prendere decisioni informate, soprattutto per quanto riguarda il personale.
- Consente di garantire un raggiungimento più agevole dei traguardi di fatturato annuo ricorrente (ARR) e di massimizzare il ROI sui nuovi assunti.
- Promuove un ambiente commerciale altamente performante, proteggendo al contempo da problemi morali
- Consente una modellizzazione precisa della crescita basata sul numero di Account Executive (AE) e sulla loro produttività.
- Vi consente di prendere decisioni basate sui dati che ottimizzano la scalabilità e effettuano una previsione con esito positivo delle vendite e dei ricavi.
Importanza della pianificazione della capacità commerciale
La pianificazione della capacità di vendita influisce direttamente sulla produttività futura delle vendite, rendendola un fattore determinante per la crescita della tua attività.
Approfondiamo il motivo per cui la pianificazione della capacità commerciale è davvero importante per la tua attività:
- Valutare quantitativamente le prestazioni di vendita: la pianificazione della capacità di vendita misura le prestazioni di vendita in periodi specifici. Assicura che la vostra azienda sia pronta a elaborare strategie se il team attuale non riesce a raggiungere gli obiettivi di fatturato. Ciò comporta l'assunzione di più personale o l'attuazione di iniziative di supporto alle vendite per migliorare l'efficacia.
- Promuovi la trasparenza all'interno del team: esaminando le capacità dei singoli membri del team, i piani di capacità di vendita ti aiutano a coltivare aspettative trasparenti riguardo alle competenze, alla disponibilità e alle prestazioni dei tuoi rappresentanti di vendita.
- Offri approfondimenti basati sull'analisi dei dati: la pianificazione della capacità ti fornisce approfondimenti utilizzabili derivati da solide analisi dei dati, mettendo in luce le prestazioni del team e il potenziale non sfruttato.
- Massimizzazione dell'efficienza delle risorse: questo ti consente di esplorare strategie diversificate ed economiche per soddisfare i requisiti di risorse e anticipare le ramificazioni di iniziative quali la riduzione dei tempi di avvio.
Senza un pianificatore affidabile della capacità di vendita, i tuoi team di vendita potrebbero trovarsi ad affrontare disaccordi interni, errori di delega, guadagni previsti (OTE) imprecisi e membri del team non completamente sincronizzati o che non raggiungono i traguardi.
Implementazione della pianificazione della capacità commerciale
Ora che hai compreso i fondamenti della pianificazione della capacità di vendita e la sua importanza per la tua attività, approfondiamo i passaggi necessari per costruire un piano di capacità di vendita efficace:
Passaggio 1: Comprendere la struttura del tuo team
Devi conoscere il tuo team alla perfezione e comprenderne la struttura, le responsabilità e persino le piccole sfumature che aiutano alla distribuzione del carico di lavoro e ad ottenere risultati migliori.
Ammettiamolo: non tutti i membri del team sono in grado di completare rapidamente i loro cicli commerciali, dalla ricerca e qualificazione dei potenziali clienti alla chiusura delle trattative.
Quando analizzi i dati commerciali, ricordati di tenere conto del carico di lavoro di ciascun membro del team.
I modelli di generazione dei report di ClickUp e ClickUp Brain ti consentono di effettuare una previsione dei risultati di vendita reali utilizzando approfondimenti basati sui dati. Personalizza le condizioni e i fattori che il sistema prende in considerazione durante la generazione dei risultati.
Passaggio 2: Determinare la dimensione media delle transazioni
È normale vedere diverse dimensioni di accordi nella pipeline. Ma è logico che i ruoli senior gestiscano gli accordi di grande valore. Il tuo modello di capacità commerciale dovrebbe essere intelligente per assegnare le dimensioni medie degli accordi a ciascun ruolo che stai considerando di assumere.
Aiuta a quantificare il valore e la responsabilità dei ruoli, tiene conto delle variazioni delle dimensioni delle transazioni e facilita il calcolo delle quote. Tutto ciò giustificando lo stipendio e la retribuzione per il lavoro assegnato.
Per ottenere la dimensione media delle transazioni, puoi utilizzare questa semplice formula:
Dimensione media delle transazioni = Valore totale delle transazioni / Numero di transazioni
Comprendere il valore medio delle transazioni rivela anche le tendenze, aiutando a prendere decisioni informate e ad adeguare le strategie.
Non vuoi farlo manualmente ogni volta? Basta inserirlo su ClickUp.
Le nostre schede e i nostri modelli ti consentono di semplificare e assegnare le trattative al rappresentante commerciale giusto. Definisci i campi in base alle tue esigenze e voilà! Può prendere i dati e fornire immediatamente i risultati.
Tra i suoi numerosi modelli predefiniti, ClickUp ospita anche modelli di pianificazione delle risorse ClickUp facili da usare per i principianti, pronti all'uso, completamente personalizzabili e che ti consentono di finire il tuo lavoro in pochi secondi.
Passaggio 3: Formulare ipotesi sulle quote e sui tassi di crescita
Nella pianificazione della capacità commerciale, nulla ha più peso della quota e del rampo.
La quota rappresenta il fatturato che i tuoi rappresentanti devono generare nel corso dell'anno per raggiungere l'obiettivo complessivo, un obiettivo che dovrebbe essere ambizioso ma raggiungibile.
La determinazione delle quote per ciascun ruolo può attingere da vari metodi di previsione delle vendite:
- Opportunità attuali e potenziali
- Iniziative di marketing
- Lancio di prodotti
- Potenziale del territorio: le organizzazioni che utilizzano la pianificazione del territorio registrano in genere un aumento delle vendite commerciali del 14%.
- Tassi di chiusura
- Dimensione media delle transazioni
- Contratti mensili medi
Una volta stabilite le quote per ciascun ruolo di vendita, è il momento di allinearle ai tuoi traguardi di fatturato futuri e all'attuale organico dei rappresentanti di vendita.
Immagina che il tuo traguardo di vendita per il prossimo anno sia di 100.000 dollari. Hai cinque rappresentanti commerciali, ciascuno con una quota di 10.000 dollari all'anno.
Il totale è di 5 x 10.000 $ = 50.000 $ di capacità di vendita.
Potreste pensare: "Semplice, assumerò altri cinque rappresentanti all'inizio dell'anno per raggiungere il mio traguardo di fatturato" .
Tuttavia, i nuovi rappresentanti commerciali non raggiungono subito la quota prefissata. Quindi, cerchiamo di essere realistici.
In tali scenari, è necessario considerare la rampa.
Il ramp refers si riferisce al tempo necessario ai nuovi assunti per raggiungere la loro quota. Calcola il tempo di ramp refers in base a fattori quali:
- Durata dell'inserimento
- Tempo medio storico necessario al tuo team per raggiungere la quota
- Durata del ciclo commerciale
Ora, l'integrazione di ramp nel processo di pianificazione della capacità commerciale fornisce una visione approfondita dei nuovi assunti e del tempo necessario per raggiungere i tuoi traguardi. Tuttavia, con così tanti calcoli e previsioni, le cose possono diventare complicate.
E quindi... 🥁
ClickUp Brain si presenta come una vera e propria rivoluzione, combinando calcoli avanzati con intuizioni creative e comode automazioni.
ClickUp Brain rappresenta i tuoi dati in diversi formati, genera reportistica e offre suggerimenti per migliorare l'esecuzione.
Passaggio 4: Sfruttare i dati nella pianificazione della capacità commerciale
Possiamo fornirti le formule e dirti cosa cercare. Tuttavia, devi condurre la due diligence per generare dati sostanziali sul funzionamento del tuo team commerciale.
Non è necessario sedersi e fare lunghi calcoli. È qui che entrano in gioco strumenti di pianificazione della capacità preziosi come ClickUp.
Grazie alla perfetta integrazione di varie interfacce, ClickUp facilita la collaborazione e la condivisione di idee tra team e reparti. La funzionalità ClickUp Whiteboards favorisce una collaborazione senza sforzo, mentre ClickUp Views offre diverse prospettive per l'esame dei dati, tra cui vista Elenco, Kanban Cards, Gantt Charts e altro ancora.
Utilizza ClickUp Views per ottenere una panoramica dettagliata su ciò su cui sta lavorando il tuo team
La piattaforma di vendita ClickUp alleggerisce il carico di lavoro del tuo team commerciale centralizzando il monitoraggio dei lead, l'onboarding dei clienti e la collaborazione nelle trattative, creando un sistema di gestione unificato.
Traccia i lead, i carichi di lavoro e lo stato delle attività con la piattaforma commerciale ClickUp
Metriche nella pianificazione della capacità commerciale
Le metriche di pianificazione della capacità di vendita sono misure quantificabili che attribuiscono un numero alle prestazioni del tuo piano di capacità di vendita.
Vediamo quali metriche dovresti considerare quando pianifichi la capacità commerciale:
- Vendita media: ti fornisce informazioni dettagliate sul numero di contratti necessari per raggiungere i traguardi di vendita che hai fissato.
- Churn: Il churn dei dipendenti, o "attrito", comprende le dimissioni volontarie, in cui i dipendenti lasciano l'azienda per cogliere opportunità migliori, e le dimissioni involontarie, in cui è il datore di lavoro a licenziare i dipendenti.
- Ricavi ricorrenti annuali (ARR): questa metrica indica i ricavi previsti che un rappresentante commerciale può generare una volta che è stato completamente inserito nel team ed è adeguatamente preparato per svolgere il proprio lavoro.
- Tasso di chiusura: ti dà un'idea di quante trattative hanno un esito positivo in media.
- Ciclo di vendita: ti aiuta a capire quanto tempo occorre per concludere un affare, facilitando la gestione della pipeline di vendita e la previsione delle vendite future.
- Percentuale di crescita: confronta il numero di venditori completamente integrati con quelli ancora in formazione. Fornisce informazioni preziose sul grado di preparazione e produttività del tuo team.
- Mercato di riferimento: quando valuta il suo mercato di riferimento, si assicura che ci siano abbastanza potenziali clienti con un potere d'acquisto sufficiente a soddisfare i suoi obiettivi commerciali.
L'analisi meticolosa di queste metriche aiuta a sviluppare piani di capacità di vendita solidi, in linea con gli obiettivi di vendita dell'organizzazione e in grado di garantire un esito positivo per il settore commerciale.
Vantaggi di un'efficace pianificazione della capacità commerciale SaaS
Con la pianificazione della capacità di vendita, voi e il vostro team potrete ottenere i seguenti vantaggi:
- Migliora i team operativi dedicati alle entrate: centralizza la pianificazione di territori, quote, capacità di vendita e incentivi retributivi in un'unica piattaforma. Con tutti i dati necessari a portata di mano, i team operativi possono collaborare, analizzare e promuovere con sicurezza strategie per raggiungere in modo efficiente i traguardi di fatturato e di profitto.
- Rimani competitivo: osserva le tendenze, comprendi le esigenze dei tuoi clienti e modifica le tue strategie commerciali. Alla fine, questo ti consentirà di cogliere nuove opportunità e mantenere un flusso costante di entrate.
- Ottimizzare la copertura commerciale: l'utilizzo di informazioni basate sui dati per pianificare la capacità commerciale aiuta a prendere decisioni migliori sull'assegnazione dei territori, la distribuzione degli account e l'assegnazione strategica dei nuovi assunti. Garantisce il massimo impatto e l'allineamento con i piani operativi e relativi alla forza lavoro.
- Quantificare le prestazioni commerciali: monitorare e controllare gli indicatori di prestazione critici in tempo reale (KPI) come la velocità delle trattative, i tassi di successo e le dimensioni delle trattative. Offrire feedback personalizzati e coaching per mantenere i venditori coinvolti, riconoscere i migliori performer e aiutarli a crescere nella loro carriera. Inoltre, quantificare le prestazioni commerciali può limitare il tasso di abbandono dei dipendenti, che è di circa il 27% per i rappresentanti di vendita.
- Riduzione dei costi: secondo uno studio, le spese associate al reclutamento, all'assunzione e all'inserimento di un nuovo rappresentante di vendita possono arrivare fino a 240.000 dollari per un'azienda. Pianificare i cicli di reclutamento delle vendite aiuta a ottimizzare i processi di assunzione e a risparmiare denaro per la tua azienda.
- Soddisfazione del cliente: la pianificazione della capacità garantisce la soddisfazione del cliente riducendo al minimo i tempi di attesa attraverso livelli di personale ottimizzati, mantenendo una qualità del servizio costante e fornendo ai team lo spazio necessario per adattarsi alle mutevoli esigenze dei clienti, ottimizzando al contempo l'allocazione delle risorse per un utilizzo efficiente e una maggiore produttività.
Superare le sfide nella pianificazione della capacità commerciale SaaS
La pianificazione della capacità commerciale SaaS può diventare complessa, quindi è bene familiarizzare con gli scenari peggiori.
Ecco alcune insidie comuni che dovete evitare nel vostro percorso di pianificazione della capacità commerciale:
Sfida 1: Obiettivi poco chiari
Un ostacolo comune all'esito positivo della pianificazione commerciale è rappresentato da obiettivi aziendali poco chiari o indefiniti.
Piani commerciali obsoleti o ambigui non riescono ad allinearsi con gli attuali obiettivi organizzativi, con conseguente perdita di ricavi, cicli di pianificazione prolungati e inefficienze operative.
💡Cosa fare?
ClickUp Obiettivi può aiutarti a definire i tuoi obiettivi su una piattaforma accessibile e aggiornabile da tutto il team.
Definisci obiettivi e traguardi e effettua il monitoraggio del loro stato con ClickUp Goals
Sfida 2: fogli di calcolo isolati
Un'altra sfida deriva dal metodo tipicamente utilizzato dai team commerciali per creare i piani di vendita, ovvero l'uso di fogli di calcolo isolati.
Questi fogli di calcolo offrono una collaborazione limitata e non hanno la complessità necessaria per fare previsioni accurate su quote, pianificazione del territorio e calcoli in tempo reale.
Quando la pianificazione commerciale è insufficiente, si crea un effetto a catena di problemi:
- I venditori perdono interesse
- Molti di loro se ne vanno
- I nuovi assunti impiegano un'eternità per mettersi al passo
- Gli obiettivi sfuggono di mano
Alcuni account executive (AE) inevitabilmente non raggiungeranno le quote, ma non monitorare regolarmente la capacità di vendita aumenta il rischio di non raggiungere i traguardi ogni trimestre.
ClickUp è un'ottima opzione per risolvere tali problemi. La sua piattaforma dedicata alla gestione delle risorse ClickUp consolida le risorse aziendali, il monitoraggio del tempo e la gestione dei moduli in un'unica fase per un'allocazione intelligente delle risorse.
Perché la pianificazione della capacità commerciale non dovrebbe mai fermarsi?
La capacità commerciale deve essere continua. Ci sono diversi motivi per cui è necessario rivedere e aggiornare i processi e i flussi di lavoro:
- Tempo di avvio: i nuovi AE devono adattarsi alla tua attività, ai tuoi prodotti e al tuo mercato di riferimento per raggiungere le quote. Se i tempi di avvio superano le aspettative, ciò influisce sulla capacità di vendita e sul raggiungimento delle quote. Una pianificazione proattiva consente di calcolare in modo realistico i tempi di avvio e di adeguare il processo di formazione.
- Abitudine: L'abitudine è inevitabile e sostituire AE esperti richiede tempo. Il piano trimestrale consente di valutare rapidamente l'impatto dell'abitudine e di rispondere prontamente per ricoprire le posizioni o riallocare le risorse.
- Realtà in evoluzione: le ipotesi nei modelli potrebbero non essere veritiere e richiedere adeguamenti. Ad esempio, il raggiungimento di quote inferiori alle aspettative potrebbe richiedere ulteriori assunzioni per compensare il calo delle entrate.
- Colli di bottiglia: la capacità commerciale è un collo di bottiglia per la generazione di ricavi nelle aziende SaaS. La mancata pianificazione proattiva può portare a opportunità mancate, simili ai ritardi di produzione in una fabbrica dovuti a guasti alle macchine.
Una pianificazione proattiva della capacità commerciale è fondamentale per massimizzare il potenziale di guadagno e cogliere le opportunità in un panorama SaaS in continua evoluzione.
L'utilizzo di ClickUp come strumento di pianificazione delle risorse fa miracoli nel superare molte di queste sfide.
ClickUp va oltre la semplice assegnazione dei compiti. Consente di identificare i colli di bottiglia e gestire i carichi di lavoro, garantendo che i team o le organizzazioni possano soddisfare in modo efficace le esigenze e i requisiti in continua evoluzione.
Ricorda, tuttavia, che la pianificazione della capacità non è ancora terminata, anche dopo aver completato la pianificazione e la preparazione.
È necessario conoscere alcuni luoghi comuni sulla pianificazione della capacità commerciale per ottenere il massimo dal proprio team.
- I piani di capacità commerciale non hanno un impatto immediato e, quindi, sono inutili ❌
- Si tratta solo di una revisione dei dati storici ❌
- I fogli di calcolo sono efficaci quanto i sistemi di pianificazione e gestione della capacità commerciale ❌
- Non hai bisogno della tecnologia perfetta per adattarla al tuo piano commerciale ❌
Migliora la pianificazione della capacità commerciale con ClickUp
Prevedendo con precisione le prestazioni del team commerciale, con un'impostazione pragmatica delle quote e allineando le risorse agli obiettivi aziendali, le organizzazioni possono affrontare efficacemente le complessità del mercato con precisione e lungimiranza.
Hai bisogno degli strumenti giusti per sfruttare al meglio il potere della pianificazione della capacità commerciale.
E cosa c'è di meglio di ClickUp? Offre funzionalità complete appositamente studiate per una pianificazione della capacità commerciale snella ed efficiente.
Grazie a strumenti collaborativi, funzionalità di analisi dei dati in tempo reale, modelli personalizzabili predefiniti e approfondimenti basati sull'IA, ClickUp consente alle organizzazioni di prendere decisioni informate, ottimizzare l'allocazione delle risorse e promuovere una crescita sostenibile nel panorama SaaS altamente competitivo.
Che tu sia un leader commerciale esperto o un imprenditore in erba, adottare ClickUp è la chiave per usufruire del pieno potenziale dei tuoi sforzi di pianificazione della capacità commerciale.
Allora, perché aspettare? Iniziate oggi stesso il vostro percorso verso la crescita dei ricavi. Iscrivetevi gratis a ClickUp!
Domande frequenti (FAQ)
1. Che cos'è la capacità commerciale?
La capacità di vendita si riferisce alla capacità di un team di vendita di generare nuovi ricavi entro un determinato periodo. Comporta la previsione delle prestazioni del team sulla base di fattori quali il numero di rappresentanti di vendita e la loro efficacia nel raggiungimento dei traguardi.
2. Qual è un esempio di pianificazione della capacità?
Un esempio di pianificazione della capacità è la previsione del numero di nuovi rappresentanti di vendita necessari per raggiungere gli obiettivi di fatturato futuri in base alla produttività del team e ai traguardi di vendita.
3. In cosa consiste il processo di pianificazione della capacità?
Il processo di pianificazione della capacità comporta la previsione strategica della capacità di un'azienda di generare ricavi attraverso l'analisi delle prestazioni del team di vendita e il loro allineamento con gli obiettivi finanziari. Ciò include la valutazione delle attuali capacità del team, la definizione di quote realistiche e la previsione del numero di nuove assunzioni necessarie per raggiungere gli obiettivi di fatturato futuri.