Comment maîtriser Einstein Copilot (désormais Agentforce) pour les prévisions de ventes

4 responsables commerciaux et financiers sur 5 se trompent régulièrement dans leurs prévisions de ventes.

Il suffit d'un petit écart pour que les choses dérapent. Imaginez une équipe de taille moyenne qui réalise une prévision de 5 millions de dollars de nouveaux revenus pour le trimestre, puis n'atteint que 10 % de moins. Cela représente 500 000 dollars qui ne se concrétisent jamais. Si votre marge brute est de 80 %, cela représente environ 400 000 dollars de perte de bénéfice brut que le service financier a peut-être déjà prévu.

C'est alors que la course contre la montre commence : l'équipe commerciale se précipite sur les contrats en phase finale, les commerciaux tentent d'avancer les échéanciers et les réductions deviennent le moyen le plus rapide de « sauver le trimestre ». Si les réductions moyennes passent de 10 % à 18 %, cela représente une perte supplémentaire de 400 000 dollars en valeur.

C'est pourquoi les prévisions modernes nécessitent plus que des feuilles de calcul et de l'intuition. Elles ont besoin de signaux en temps réel et d'un système capable de transformer ces signaux en actions.

Ce guide vous montre comment utiliser Salesforce Einstein Copilot pour établir des prévisions de ventes, afin que vous puissiez identifier plus tôt les transactions à risque, comprendre les facteurs qui influent sur la santé du pipeline et passer plus rapidement de la « connaissance » à la « prochaine étape ».

Qu'est-ce qu'Einstein Copilot (aujourd'hui Agentforce) pour les prévisions de ventes ?

Grâce à Agentforce, les équipes commerciales peuvent facilement prévoir leur chiffre d'affaires en analysant l'historique des opportunités et l'activité des clients. Cet outil est conçu pour les commerciaux, les responsables et les équipes opérationnelles qui ont besoin d'une visibilité plus rapide et plus précise sur leur pipeline sans passer des heures sur des feuilles de calcul.

Vous pouvez lui poser des questions en anglais courant, telles que « Quelles sont les transactions qui risquent d'échouer ce trimestre ? » *et obtenir une réponse basée sur les données en temps réel de votre équipe. Contrairement à un rapport statique que vous consultez le lundi matin, ces prévisions assistées par l'IA sont mises à jour au fur et à mesure que les transactions progressent, vous offrant ainsi une vue d'ensemble dynamique de votre pipeline.

Comment Agentforce (anciennement Einstein Copilot) prédit les résultats de l'équipe commerciale

Agentforce utilise des modèles d'apprentissage automatique formés à partir des données historiques de votre équipe. Il analyse les gains et les pertes passés, la vitesse des transactions à travers les différentes étapes et les signaux d'engagement des clients. Il évalue ensuite les opportunités actuelles et prédit leurs chances de conclusion. La plus grande force du système ? Elle réside dans l'identification des modèles qui mènent à la réussite de votre entreprise.

Ces prévisions ne sont pas figées. Elles sont mises à jour en continu à mesure que les données en temps réel sont disponibles. Lorsqu'un commercial enregistre un appel, qu'un client ouvre un e-mail ou qu'un nouvel intervenant rejoint une réunion, le modèle recalcule le score de santé de l'opportunité. Si un décideur clé se fait soudainement discret, le score reflétera cette augmentation du risque.

Lorsque vous posez une question à Agentforce, celui-ci synthétise tous ces signaux en une réponse claire et conversationnelle. Vous pouvez demander « À quoi ressemblent mes prévisions pour le troisième trimestre ? » et obtenir un résumé qui met en évidence les transactions à risque, les opportunités tendances et les actions recommandées pour remettre les choses sur les rails, le tout basé sur votre activité commerciale réelle.

Principales fonctionnalités d'Agentforce pour les prévisions

Alors, qu'est-ce qui fait d'Agentforce un outil puissant pour les prévisions de ventes ? Vous pouvez remercier ses trois fonctionnalités principales. Chacune d'entre elles s'attaque à une frustration spécifique du processus de prévision traditionnel.

Évaluation des opportunités et informations

Au lieu de se fier à l'intuition d'un commercial, Einstein Opportunity Scoring attribue une note de santé comprise entre 1 et 99 à chaque opportunité. Cette note représente la confiance de l'IA dans la conclusion de la transaction, sur la base des tendances historiques et de la santé actuelle de la transaction.

🌟 Un score plus élevé signifie que la transaction présente davantage de signaux positifs qui ont conduit à des succès passés.

Pour rendre ce score exploitable, il fournit des cartes d'information qui expliquent pourquoi une transaction évolue dans une certaine direction. Vous pouvez voir des alertes telles que :

Cette transparence élimine les conjectures lors des examens du pipeline.

Capture et automatisation des activités

En tant que responsable de l'équipe commerciale, vous savez que l'une des principales raisons pour lesquelles les prévisions deviennent imprécises est que les commerciaux sont très occupés et oublient d'enregistrer leurs activités. Einstein Activity Capture dans Agentforce résout ce problème. Il peut synchroniser les e-mails, les évènements du Calendrier et les appels directement avec l'enregistrement d'opportunité correspondant dans Salesforce.

Pourquoi est-ce important ? Parce qu'un ensemble de données complet permet d'obtenir des prévisions plus précises. Lorsque chaque point de contact est enregistré, le modèle d'apprentissage automatique dispose de plus d'informations, ce qui lui permet de repérer des tendances subtiles que vous pourriez autrement manquer.

⚡️ Bonus : cela libère également vos équipes commerciales de la saisie manuelle fastidieuse des entrées, ce qui est bénéfique tant pour la productivité que pour la qualité des données.

L'automatisation des tâches manuelles répétitives n'est qu'une des façons d'utiliser l'IA dans le domaine commercial. Vous souhaitez en savoir plus sur les autres ? Regardez cette vidéo pour le découvrir ! 🎥

Actions Agentforce pour les flux de travail de l'équipe commerciale

Les actions Agentforce sont des invites prédéfinies ou personnalisées qui vous permettent de déclencher des tâches directement à partir de l'interface de discussion. Ce sont des raccourcis qui comblent le fossé entre la connaissance et l'action.

📌 Par exemple, après avoir examiné le résumé d'une opportunité, vous pouvez utiliser une action pour :

Ces actions réduisent les changements de contexte. Au lieu de repérer une information, puis de cliquer dans Salesforce pour agir, vous pouvez passer à l'étape suivante directement à partir de la discussion. Les administrateurs peuvent également personnaliser la bibliothèque d'actions afin qu'elle corresponde exactement au processus de vente de votre équipe commerciale.

Avantages d'Agentforce pour les équipes commerciales

Les avantages d'Agentforce Assistant varient légèrement en fonction de votre rôle. Mais le thème commun reste le même : moins de mises à jour à effectuer, plus de clarté et un suivi plus rapide.

Pour l'équipe commerciale

Les commerciaux sont en première ligne, et leur plus grand défi consiste souvent à déterminer où concentrer leur temps. Agentforce aide à mettre en évidence les opportunités qui nécessitent une attention particulière, afin que les commerciaux puissent donner la priorité aux transactions les plus susceptibles d'aboutir (ou les plus susceptibles d'être bloquées).

Grâce aux résumés générés par l'IA et à un historique des activités plus complet (en particulier lorsque Einstein Activity Capture est configuré), les commerciaux passent moins de temps sur le travail administratif et plus de temps à vendre. Ils peuvent également demander un aperçu rapide du contexte avant un appel, comme un récapitulatif de la transaction, les activités récentes ou les changements intervenus depuis le dernier point de contact, afin d'être bien préparés et prêts à intervenir.

Pour les responsables de l'équipe commerciale

Les responsables sont chargés d'atteindre les objectifs de leur équipe, mais ils ont souvent l'impression d'avancer à l'aveuglette, en demandant constamment des mises à jour à leurs commerciaux. L'IA d'Agentforce offre aux responsables commerciaux une visibilité en temps réel sur le pipeline.

Ils reçoivent des avertissements précoces sur les transactions à risque, ce qui signifie que les discussions de coaching peuvent avoir lieu lorsqu'elles peuvent encore faire la différence, et non après qu'une transaction ait déjà été perdue. Lorsque la direction demande un récapitulatif des prévisions, les responsables peuvent le générer à la demande au lieu de passer des heures à compiler des feuilles de calcul.

Pour les équipes interfonctionnelles

Des prévisions de ventes précises ont un effet d'entraînement sur l'ensemble de l'organisation.

Comment activer Agentforce pour les prévisions dans Salesforce

Pour commencer à utiliser Agentforce, vous devez disposer d'un accès administrateur dans Salesforce. Les étapes sont simples, mais il est important de les suivre attentivement afin que l'assistant dispose des permissions et des données nécessaires pour travailler.

Étape 1 : activez Einstein (IA générative)

Cela permet de mettre en place la couche Einstein sur laquelle Agentforce s'appuie.

Vous serez invité à consulter et à accepter les conditions d'utilisation des données de Salesforce, ce qui est standard pour les fonctionnalités d'IA qui apprennent à partir de vos données.

Étape 2 : Activer les agents Agentforce

Une fois cette fonctionnalité activée, vous verrez la liste des agents au bas de l'écran.

Étape 3 : attribuer des accès et des ensembles de permissions

Ensuite, donnez accès aux bons utilisateurs, en commençant par les commerciaux et les responsables. Attribuez les ensembles de permissions liés à Agentforce/Copilot disponibles dans votre organisation (la nomenclature Salesforce peut varier légèrement selon l'édition et la version).

Si vous disposez d'un administrateur Salesforce ou d'un spécialiste de l'équipe commerciale qui personnalisera l'expérience, vous pouvez également lui attribuer des permissions de niveau administrateur.

Vérifiez également que les utilisateurs ont accès aux objets dont Agentforce Assistant a besoin pour être utile, tels que les opportunités, les comptes, les contacts, les activités et les champs liés aux prévisions.

Étape 4 : Ouvrez l'agent dans Agentforce Builder.

À partir de la liste des agents :

Vous accédez alors à Agentforce Builder, où vous pouvez configurer les tâches que l'assistant peut faire et les actions qu'il est autorisé à entreprendre.

Étape 5 : Configurez les thèmes et les actions pour votre flux de travail de l’équipe commerciale

Agentforce est particulièrement utile lorsqu'il ne se contente pas de répondre aux questions, mais aide les utilisateurs à passer à l'étape suivante. Passez en revue les rubriques + actions prêtes à l'emploi disponibles pour Sales Cloud, puis personnalisez-les en fonction des méthodes de vente de votre équipe commerciale.

📌 Exemple (prévisions de ventes)

Vous pouvez créer un sujet intitulé « Prévisions et santé du pipeline » où l'agent peut traiter des demandes telles que :

Et sous ce sujet, vous joindrez les actions à faire pour effectuer le travail (extraire les opportunités, résumer l'activité, mettre à jour la catégorie de prévision, rédiger un suivi).

En bref :✅ Sujets = ce que l'agent doit traiter✅ Actions = ce que l'agent peut faire à ce sujet

Étape 6 : Considérez l’installation comme un déploiement, et non comme une simple opération d’activation/désactivation

Agentforce Assistant devient nettement plus utile lorsque :

Bonnes pratiques pour les prévisions de ventes basées sur l'IA

La mise en œuvre d'un outil d'IA n'est pas une solution miracle. Pour tirer le meilleur parti des prévisions de ventes basées sur l'IA, vous devez l'associer à de solides habitudes opérationnelles.

Assurez-vous que vos données sur les opportunités sont correctes.

Un modèle IA n'est aussi intelligent que les données à partir desquelles il apprend. Si les enregistrements d'opportunités dans votre CRM sont incomplets ou obsolètes, vos prévisions ne seront pas fiables.

Alignez les étapes de vente sur les catégories de prévision

Vos étapes de vente doivent clairement indiquer où en est une transaction dans le processus d'achat. Mappez chaque étape à une catégorie de prévision correspondante, telle que Pipeline, Meilleur scénario, Validation ou Fermé, afin que les résumés d'Agentforce correspondent à la façon dont votre équipe parle de l'entonnoir.

Ce mappage doit être revu tous les trimestres afin de vous assurer que vos étapes reflètent toujours la réalité.

Suivez la précision des prévisions au fil du temps.

Ne vous fiez pas aveuglément aux prévisions de l'IA. Vérifiez-les. Chaque trimestre, comparez les taux de clôture prévus par Agentforce à vos résultats réels afin de suivre la précision des prévisions au fil du temps.

Cela vous aidera à calibrer vos attentes et à identifier les domaines dans lesquels le modèle pourrait être moins performant. Par exemple, vous pourriez constater qu'il est moins précis pour une certaine gamme de produits ou sur un nouveau marché. Il s'agit là d'informations précieuses pour le coaching et l'amélioration des processus.

Limites d'Agentforce pour les prévisions

Comme toute couche de prévision alimentée par l'IA, Agentforce fonctionne mieux lorsque les bases sont déjà solides. Voici quelques limitations à garder à l'esprit lors de son déploiement.

Son efficacité dépend de la qualité de vos données Salesforce.

Agentforce peut fournir des informations et répondre à des questions relatives aux prévisions, mais il ne peut pas corriger les données erronées. Si les commerciaux n'enregistrent pas leurs activités ou ne mettent pas à jour leurs opportunités, l'IA n'aura rien à analyser et ses prévisions seront inutiles.

Il fait partie intégrante de l'écosystème Salesforce.

Agentforce est conçu pour être utile dans Salesforce. Toutes les informations et tous les résumés qu'il génère sont disponibles en direct dans l'écosystème Salesforce. Cela rend la tâche difficile pour les parties prenantes des services financiers, opérationnels ou de direction qui ne disposent pas ou n'utilisent pas de licence Salesforce.

Le partage du contexte du pipeline implique souvent encore l'exportation de données, l'envoi de captures d'écran ou la traduction des mises à jour Salesforce dans un autre système. Le résultat est souvent une perte de productivité due à la prolifération du travail (lorsque les activités de travail et leur contexte sont répartis entre plusieurs outils qui ne communiquent pas entre eux).

Il peut mettre en évidence les risques, mais le suivi se fait toujours ailleurs.

L'utilisation d'Agentforce s'accompagne d'un manque d'action. Bien qu'il soit très efficace pour vous indiquer ce qui se passe, par exemple en signalant une transaction à risque, il ne gère pas le travail de suivi. La création de tâches, la configuration de rappels et la coordination avec d'autres équipes nécessitent toujours un système pour gérer l'exécution.

L'adoption et la maintenance nécessitent un temps d'administration réel.

Pour tirer le meilleur parti de cet outil, les équipes doivent généralement configurer les permissions, ajuster les actions et adapter l'expérience à leur processus commercial. Il ne s'agit pas d'une installation ponctuelle, mais d'une maintenance continue à mesure que les flux de travail évoluent, que les champs changent et que les équipes s'agrandissent.

Comment compléter Salesforce Agentforce avec ClickUp ?

Le plus grand défi avec tout outil de prévision est de transformer les informations en actions.

Si Einstein Copilot pour les prévisions de ventes met en évidence des informations essentielles, celles-ci restent souvent confinées dans Salesforce, créant ainsi un décalage entre la connaissance et l'action. Comblez le fossé entre la connaissance et l'action grâce à un environnement de travail IA convergent tel que ClickUp.

ClickUp rassemble toutes vos applications professionnelles, vos données et vos flux de travail sur une seule plateforme sécurisée où l'IA contextuelle sert de couche d'intelligence intégrée. 🛠️

Réalisez vos prévisions depuis Salesforce (sans exporter de feuilles de calcul)

Toutes les personnes qui doivent se prononcer sur les prévisions ne passent pas leur journée sur Salesforce, en particulier celles des services financiers, opérationnels et de direction. Au lieu de transférer des captures d'écran ou d'exporter des rapports qui deviennent immédiatement obsolètes, vous pouvez créer des vues partageables et toujours à jour du travail derrière les chiffres à l'aide des tableaux de bord ClickUp.

Cela permet aux parties prenantes d'avoir une vision claire des éléments suivants :

Vos équipes financières et de direction ont besoin de consulter les prévisions, mais elles ne travaillent pas dans Salesforce. Créez des vues dynamiques et partageables de votre pipeline à l'aide des tableaux de bord ClickUp plutôt que d'exporter des rapports obsolètes. Ces tableaux de bord fournissent une vue d'ensemble visuelle de la santé de votre pipeline en extrayant des données de l'ensemble de votre environnement de travail. Vous pouvez les partager avec n'importe qui, qu'il dispose ou non d'une licence Salesforce.

Réagissez plus rapidement aux informations grâce à des tâches traçables.

Agentforce Assistant peut signaler les risques. Mais il ne gère pas l'exécution à lui seul.

ClickUp comble cette lacune en convertissant les informations en tâches concrètes, avec des propriétaires, des dates d'échéance et de la visibilité.

📌 Par exemple :

Avec ClickUp Automatisations, vous pouvez même standardiser ces flux de travail afin que les suivis soient effectués de manière cohérente, et pas seulement lorsque quelqu'un se souvient de les lancer.

💡 Conseil de pro : vous voulez aller plus loin que la simple « création d'une tâche » ? Associez ces déclencheurs à ClickUp Super Agents, des coéquipiers IA intégrés à ClickUp qui peuvent agir dans votre environnement de travail en utilisant votre contexte réel (tâches, documents, commentaires, champs et outils connectés).

📌 Par exemple, lorsque Salesforce signale une transaction comme à risque, un super agent peut automatiquement :

• Rédigez un message prêt à être envoyé afin que le commercial n'ait pas à partir de zéro.
• Générez un récapitulatif rapide des transactions (ce qui a changé + ce qui est bloqué)
• Importez les dernières notes, e-mails ou résumés d'appels de votre environnement de travail ClickUp dans la tâche.
• Suggérez la meilleure action à entreprendre (suivi, contact avec les parties prenantes, rappel juridique, escalade vers la direction).

Réduisez la « prolifération contextuelle » pour les commerciaux et les responsables.

Les prévisions échouent lorsque les informations contextuelles essentielles sont dispersées dans trop d'endroits différents : notes Salesforce, fils de discussion par e-mail, messages Slack, résumés d'appels et documents aléatoires. Les commerciaux finissent par perdre jusqu'à 60 % de leur temps à rechercher des informations au lieu de faire avancer les transactions.

ClickUp aide les équipes à centraliser les discussions et le travail dans une seule application.

Grâce à l'intégration ClickUp Salesforce, les équipes peuvent établir la connexion entre les enregistrements Salesforce et l'environnement de travail ClickUp. Recherchez et prévisualisez les enregistrements Salesforce tels que les opportunités et les contacts sans changer d'onglet, afin que le contexte de la transaction reste accessible pendant que vous travaillez.

Et grâce à l'assistance IA contextuelle de ClickUp Brain, les commerciaux peuvent :

Vous pouvez même @mentionner ClickUp Brain dans un commentaire de tâche ou un fil de discussion pour obtenir un résumé du statut d'une transaction.

Créez un récit de prévision vivant (et non une capture d'écran dans un e-mail).

Les prévisions ne sont pas seulement des nombres, ce sont aussi des récits : ce qui avance, ce qui stagne et ce qui nécessite une décision. Mais ce récit se perd souvent dans les réunions, les messages Slack ou les présentations ponctuelles.

Les équipes peuvent créer un document de prévision évolutif dans ClickUp Docs, qui reste à jour et est directement lié au travail d'exécution qui le sous-tend. Les commentaires et les approbations ClickUp sont intégrés, créant ainsi une source unique et fiable pour toutes vos discussions sur les prévisions.

Transformez vos prévisions en résultats concrets avec Agentforce + ClickUp

Une prévision des ventes précise repose sur trois éléments : des données propres, un processus cohérent et une action rapide sur les informations recueillies. Les assistants IA tels qu'Agentforce sont d'une aide précieuse, car ils réduisent le travail manuel et repèrent les signaux que les humains pourraient manquer. Mais ils fonctionnent mieux lorsqu'ils sont associés à une gestion rigoureuse du pipeline.

Le véritable écart dans les prévisions réside entre le fait de savoir qu'une transaction est compromise et celui à faire pour y remédier.

En combinant les informations issues des prévisions avec un système conçu pour l'exécution, vous pouvez passer d'une course effrénée en fin de trimestre à un rythme régulier. C'est ainsi que vous développerez la force nécessaire pour atteindre vos cibles en toute confiance.

Vous souhaitez détecter les risques plus tôt et agir plus rapidement ? Étendez votre flux de travail de prévision au-delà de Salesforce.

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Foire aux questions (FAQ)

Einstein Forecasting est une fonctionnalité d'analyse prédictive qui génère automatiquement des nombres de prévision, tandis que Copilot (désormais Agentforce) est un assistant conversationnel basé sur l'IA qui vous permet de poser des questions et d'obtenir des résumés sur vos prévisions.

Pas directement. Les réponses d'Agentforce sont contenues dans Salesforce, donc pour les partager avec des parties prenantes externes, il faut généralement exporter les données ou créer des rapports séparés.

Pour obtenir les prévisions les plus fiables, Agentforce a besoin d'enregistrements complets sur les opportunités, d'un historique des activités enregistrées telles que les e-mails et les appels, ainsi que des données historiques sur les gains et les pertes de votre organisation.

Les prévisions basées sur l'IA fournissent des mises à jour continues et objectives basées sur des données en temps réel, tandis que les méthodes manuelles sont statiques et reposent sur les évaluations subjectives des membres de l'équipe commerciale.