Quel que soit votre secteur d'activité (marketing, construction, services de nettoyage ou tout autre champ B2B), trouver des clients commerciaux demande de l'effort. C'est la colonne vertébrale de votre entreprise, mais soyons réalistes... cela ne rapporte pas toujours de l'argent immédiatement.
Les clients commerciaux ne prennent pas de décisions hâtives. Ils prennent leur temps, comparent les options et se concentrent sur la valeur à long terme. Cela signifie que vous n'avez pas besoin d'un argumentaire tape-à-l'œil, mais plutôt d'une approche appropriée pour vous présenter aux décideurs et leur prouver que vous êtes le meilleur choix.
C'est précisément ce que nous allons voir ici.
Voyons comment attirer, conquérir et fidéliser des clients commerciaux à forte valeur ajoutée (sans perdre de temps avec des prospects sans issue).
⏰ Résumé en 60 secondes
- Les clients commerciaux font appel à d'autres entreprises pour des services à long terme, des commandes en gros ou des solutions spécialisées. Contrairement aux clients individuels, ils ont plusieurs décideurs et se concentrent sur le retour sur investissement plutôt que sur les achats impulsifs.
- Une forte présence en ligne aide à attirer des clients. Optimiser votre site web avec des messages clairs et le référencement naturel (SEO), rester actif sur les réseaux sociaux et contribuer à des articles invités sur des sites spécialisés augmente votre visibilité et attire des clients potentiels.
- Il est essentiel de nouer des relations avec les entreprises locales pour entrer en contact avec les principaux décideurs. Participer à des salons professionnels, à des évènements sectoriels et à des groupes de réseautage professionnel vous permet d'accroître votre visibilité et de nouer des relations qui peuvent déboucher sur des contrats à long terme.
- Le démarchage à froid fonctionne s'il est personnalisé. Les e-mails fondés sur des recherches et abordant des points sensibles spécifiques peuvent augmenter le nombre de réponses et de réunions prises.
- Des contacts réguliers et des boucles de rétroaction structurées renforcent les relations avec les clients, ce qui permet d'obtenir des contrats à long terme et des recommandations continues.
- ClickUp rationalise l'ensemble du processus, du suivi des prospects à la gestion des pipelines de vente, en passant par la supervision des clients potentiels, l'automatisation des suivis et l'optimisation des relations avec les entreprises.
Comprendre les clients commerciaux
Les clients commerciaux sont des entreprises ou des organisations qui font appel à d'autres sociétés pour des produits ou des services. Contrairement aux clients individuels qui effectuent des achats rapides et ponctuels, les clients commerciaux recherchent des partenariats à long terme, des services en gros ou des solutions personnalisées qui ajoutent de la valeur à leurs activités.
Différence entre les clients commerciaux et résidentiels
Pour trouver les bons clients, vous devez savoir à qui vous avez affaire. Les clients commerciaux et résidentiels ont des besoins, des budgets et des styles de prise de décision différents.
En voici un aperçu :
| Facteur | Clients commerciaux | Clients non commerciaux |
| Définition | Entreprises, sociétés, sociétés de gestion immobilière, organisations | Particuliers |
| Processus décisionnel | Cela prend plus de temps, implique plusieurs parties prenantes et se concentre sur le retour sur investissement à long terme. | Des décisions plus rapides, souvent basées sur les émotions, la commodité et le prix |
| Taille et portée du contrat | Contrats plus importants, services continus, achats en gros, valeurs de transactions plus élevées | Achats ponctuels ou occasionnels, projets à petite échelle, budgets limités |
| Équipe commerciale et marketing | Marketing B2B, établissement de relations, réseautage, démonstration de la valeur commerciale | Publicité directe, recommandations, appel à l'émotion |
Caractéristiques clés des clients commerciaux
Si vous souhaitez attirer davantage de clients dans le secteur commercial, comprendre leurs caractéristiques est essentiel.
En bref ⬇️
- Plusieurs décideurs : les achats passent par les responsables, les équipes financières ou les services d'approvisionnement, ce qui rend le processus plus structuré.
- Exigences à grande échelle : les commandes, les contrats et les projets ont tendance à être plus importants et plus complexes que le travail résidentiel.
- Processus d'achat simplifié : Tout passe par des contrats de vente, des bons de commande et des propositions formelles en bonne et due forme.
- Décisions axées sur le retour sur investissement : le coût, la valeur et l'efficacité priment sur les émotions, car les clients commerciaux se concentrent sur les rendements à long terme.
Importance des clients commerciaux pour la croissance de l'entreprise
Si vous souhaitez sérieusement développer votre entreprise, vous concentrer sur les clients commerciaux peut vous offrir des opportunités plus importantes, telles que :
- Les contrats commerciaux sont plus importants, récurrents et souvent plus rentables que les ventes individuelles.
- Travailler avec des entreprises bien établies renforce votre réputation et attire davantage de clients.
- Il est souvent plus facile de servir une poignée de gros clients que de gérer des dizaines de petits clients.
- Grâce à des conditions de paiement structurées et à des commandes en gros, les clients commerciaux sont des fournisseurs et des prestataires de stabilité financière.
➡️ En savoir plus : Comment trouver des clients pour votre entreprise de conseil
Stratégies pour acquérir des clients commerciaux
Pour attirer des clients commerciaux, il faut mettre en place des stratégies intelligentes qui vous permettent d'être visible auprès des bonnes entreprises au bon moment.
Voyons comment vous pouvez y parvenir :
1. Marketing numérique et présence en ligne
Si vous dirigez votre propre entreprise, vous devez être présent en ligne. Mais être « en ligne » ne signifie pas être « partout ». Il s'agit d'être présent là où les décideurs recherchent des entreprises comme la vôtre et de gagner la confiance des clients avant de les contacter.
Voici comment vous pouvez y parvenir :
✅ Améliorez votre site web et optimisez-le pour les SERP
- Ayez un message clair afin que la première chose que les visiteurs voient soit qui vous aidez et quel problème vous résolvez.
- Insérez des mots-clés bien classés afin que les bonnes personnes puissent vous trouver.
- Intégrez le meilleur logiciel d'agence SEO à vos flux de travail afin d'optimiser vos articles de blog, newsletters et pages de services.
💡 Conseil de pro : transformez vos pages les plus performantes en aimants à prospects grâce à des ressources spécifiques à chaque page plutôt qu'à des inscriptions génériques. Pensez à des modèles, des checklists ou des mini-guides qui boostent les conversions 3 à 5 fois plus que les opt-ins standard.
✅ Soyez actif sur les réseaux sociaux
Selon les rapports de 6sense, 70 % des décideurs B2B recherchent des fournisseurs en ligne avant de les contacter. Veillez à :
- Optimisez votre profil : les pages de votre entreprise doivent présenter des solutions aux problèmes auxquels vos prospects sont confrontés.
- Engagez-vous de manière stratégique : commentez les publications des leaders du secteur, des propriétaires d'entreprises, des clients et des prospects sur la page (demandez aux cadres supérieurs de faire de même depuis leurs comptes).
- Partagez du contenu utile : publiez des analyses, des exemples de réussite et des tendances du secteur, car les clients commerciaux font confiance aux experts.
Mais gérer les réseaux sociaux tout en dirigeant une entreprise n'est pas chose facile. Sans hésiter, planifiez votre stratégie sur les réseaux sociaux à l'aide du modèle de plan de contenu pour les réseaux sociaux de ClickUp.
Grâce à ce modèle, vous pouvez :
- Définissez ce que signifie pour vous la réussite : plus d'engagement, une meilleure notoriété de la marque ou plus de clics.
- Suivez votre progression afin de savoir ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas).
- Planifiez vos publications à l'aide d'un calendrier de contenu pour rester cohérent.
- Attribuez des tâches, fixez des délais et effectuez le suivi des validations pour que rien ne passe inaperçu.
- Utilisez des statuts tels que En cours, À approuver et Publié pour suivre facilement le contenu.
- Ajoutez des détails tels que les plateformes, les rédacteurs, les designers et les délais afin de synchroniser tout.
✅ Publiez des articles d’invités et du contenu de leadership éclairé.
Entrez en contact avec des clients potentiels, car vous ne savez jamais s'ils sont en train de lire un blog spécialisé dans votre secteur d'activité. Publiez des articles sur des sites connus où ils vont chercher des informations.
Vous trouverez ci-dessous quelques sites populaires sur lesquels vous pouvez présenter votre offre et publier du contenu percutant :
| Catégorie | Sites d'articles invités |
| Entreprise et marketing | Entrepreneur, Business 2 Community, HubSpot Blog, Social Media Examiner, MarketingProfs |
| Technologie et start-ups | TechCrunch (Collaborateurs), ReadWrite, VentureBeat, The Next Web (TNW), SitePoint |
| Finance et investissement | Investopedia, Forbes (réseau de collaborateurs), Money Crashers, The Motley Fool, NerdWallet |
| Blogging général | Medium (diverses publications), articles LinkedIn, blogs Quora, YourStory, Business.com |
2. Établissez une relation de confiance et tirez parti de vos clients existants
Savez-vous quelle est la meilleure source de confiance pour une nouvelle entreprise ? Vos clients actuels ou passés.
Ils connaissent déjà votre valeur et vos capacités, et leur réseau regorge probablement de prospects potentiels. Voici comment vous pouvez exploiter leur réseau :
✅ Créez un programme de parrainage
Demandez à vos clients : « Qui, dans votre secteur, pourrait avoir besoin de nos services ou produits ? » Proposez-leur de rédiger un bref e-mail de présentation qu'ils pourront transmettre à des prospects potentiels ou demandez-leur de vous mettre en relation avec la personne concernée sur les réseaux sociaux.
Plus important encore, donnez-leur une raison de faire affaire avec vous, par exemple grâce à des réductions, des essais gratuits ou un accès exclusif à vos services.
✅ Récupérez et promouvez de nouveaux avis
Si une entreprise envisage de vous embaucher ou d'utiliser vos services, elle consultera vos avis en ligne avant de vous contacter.
Si vos pages d'entreprise Google et LinkedIn sont vides, c'est un signal d'alarme ⛳. Demandez à vos clients actuels de laisser un avis rapide et honnête. Intégrez ces avis à votre site web, vos propositions et vos réseaux sociaux afin d'attirer les décideurs.
💡 Conseil de pro : réservez une journée trimestrielle pour faire le point et demandez à votre équipe de passer 30 minutes à contacter personnellement ses meilleurs clients. Au lieu de simplement leur demander leur avis, demandez-leur de partager un moment ou une réussite spécifique dont ils se souviennent dans le cadre de leur travail. Ce type de message sincère, qui déclenche la nostalgie, est particulièrement significatif.
3. Développez votre réseau et votre présence dans le secteur
Pour convertir davantage de clients fortunés, vous n'avez pas besoin de tenir plus de réunions, mais simplement les bonnes. Voici comment 👇
✅ Participez à des conférences et à des évènements
Rendez-vous là où se trouvent les décideurs et vos pairs du secteur. Il peut s'agir de grands évènements technologiques, de salons professionnels, de chambres de commerce locales ou de groupes BNI.
Mais il ne suffit pas de se présenter. Vous devez savoir clairement qui vous souhaitez rencontrer et pourquoi. Faites vos recherches et contactez-les avant l'évènement afin d'organiser une brève présentation.
⏱️ Rappel amical : Concevez une présentation professionnelle que vous pourrez montrer sur votre ordinateur portable ou votre tablette. Posez des questions pertinentes sur les défis auxquels sont confrontés vos pairs du secteur. Comme vous participez à une réunion lors d'un évènement, il y a de fortes chances que les clients potentiels soient réceptifs à votre discours.
✅ Établissez des partenariats avec des entreprises complémentaires
Imaginons que vous dirigiez une entreprise de nettoyage de bureaux. Au lieu de frapper aux portes, établissez un partenariat avec une entreprise locale de fournitures de bureau. Elle vend déjà ses produits à des entreprises qui ont besoin d'environnements de travail propres, alors pourquoi ne pas travailler ensemble ?
Mettez en place un partenariat de recommandation. Lorsqu'ils attirent un nouveau client, ils recommandent vos services, et vous faites de même pour eux. C'est une situation gagnant-gagnant !
4. Concentrez-vous sur les clients à forte valeur ajoutée
Ne courez pas après toutes les entreprises de votre secteur. Concentrez-vous sur les clients commerciaux potentiels qui ont besoin de ce que vous offrez.
Voici comment faire :
✅ Utilisez LinkedIn et les actualités pour booster l'équipe commerciale
Recherchez les décideurs par secteur d'activité, taille de l'entreprise et rôle sur LinkedIn Sales Navigator. Cet outil vous permet de créer une liste ciblée d'entreprises et de personnes clés à approcher. De plus, rendez-vous sur Crunchbase et CB Insights pour repérer les entreprises qui ont récemment obtenu un financement ou qui sont en pleine expansion.
✅ Utilisez les sites d'offres d'emploi et les plateformes de recherche de prospects
Parcourez les sites d'offres d'emploi spécialisés dans votre secteur, tels que Wellfound, Y Combinator et Indeed. Si une entreprise recrute pour un rôle en rapport avec vos services, elle pourrait être ouverte à l'externalisation.
De nombreux secteurs disposent également de tableaux d'appels d'offres (RFP) où les entreprises publient leurs projets commerciaux. Ces tableaux comprennent RFP Database, FindRFP, FedHealthNet, Agency Spotter, etc.
✅ Utilisez les rapports de marché et les annuaires
Consultez les rapports et annuaires sectoriels, tels que IBISWorld, Forrester Research, Clutch, Kompass et Yellow Pages, afin d'identifier les entreprises en pleine croissance qui pourraient avoir besoin de vos services.
📮ClickUp Insight : Les équipes peu performantes sont 4 fois plus susceptibles d'utiliser plus de 15 outils, tandis que les équipes très performantes maintiennent leur efficacité en limitant leur boîte à outils à 9 plateformes ou moins.
Mais pourquoi ne pas utiliser une seule plateforme ? En tant qu'application tout-en-un pour le travail, ClickUp regroupe vos tâches, projets, documents, wikis, chats et appels sur une seule plateforme, avec des flux de travail optimisés par l'IA. Prêt à travailler plus intelligemment ? ClickUp fonctionne pour toutes les équipes, rend le travail visible et vous permet de vous concentrer sur l'essentiel pendant que l'IA s'occupe du reste.
5. Exploitez le potentiel des e-mails et des publicités payantes
Parfois, le meilleur moyen d'attirer les clients idéaux est d'aller directement à leur rencontre. En résumé,
✅ E-mails et démarchage à froid
Les e-mails génériques du type « Bonjour, nous proposons les services XYZ, discutons-en ! » sont supprimés. Vous devez être clair et personnalisé si vous voulez obtenir de vrais résultats : plus de réponses, de réunions prises et de contrats signés. Mais avant cela, constituez-vous une liste d'adresses e-mail de qualité :
- Utilisez LinkedIn Sales Navigator pour trouver les décideurs dans votre secteur cible (par exemple : PDG, directeurs marketing ou responsables des achats dans des entreprises manufacturières de taille moyenne).
- Utilisez des outils tels que Hunter.io, Snov.io ou Apollo.io pour obtenir des adresses e-mail vérifiées. Ils garantissent l'exactitude et la mise à jour de vos contacts, qui sont ainsi moins susceptibles d'atterrir dans les spams.
Ensuite, prenez le temps de rédiger l'e-mail.
Commencez par un objet personnalisé (par exemple, « [Prénom], une idée rapide pour aider [Nom de l'entreprise] à augmenter son chiffre d'affaires »).
Commencez par une première phrase étayée par des recherches qui montre que vous comprenez l'entreprise (par exemple, « J'ai vu que [nom de l'entreprise] venait de s'implanter au Royaume-Uni. De nombreuses entreprises sont confrontées à [défi] à cette étape. »).
Plutôt que de faire une présentation, offrez une valeur immédiate : partagez une étude de cas, un conseil utile ou une ressource gratuite. Enfin, gardez votre CTA simple : « Je serais ravi de vous en parler lors d'une brève discussion de 15 minutes. Est-ce que mardi prochain vous convient ? »
🔎 Conseil de pro : mettez en place un entonnoir d'e-mails pendant 2 à 4 semaines, en fonction de votre secteur d'activité et de votre public cible. Une séquence de 4 e-mails est un bon point de départ :
1️⃣ Jour 1 : Prise de contact initiale (e-mail personnalisé et axé sur la valeur ajoutée)
2️⃣ Jours 4 à 6 : Suivi 1 (rappel + valeur ajoutée)
3️⃣ Jours 9 à 12 : Suivi 2 (Répondre aux objections, renforcer la valeur)
4️⃣ Jours 15 à 20 : Suivi final (e-mail de rupture, laisser la porte ouverte)
✅ Diffusez des publicités payantes
La publicité payante est un outil puissant, mais elle nécessite un budget dédié et une approche stratégique (après tout, il s'agit d'argent réel).
Voici les canaux que vous pouvez exploiter :
- Publicités LinkedIn : atteignez les décideurs en fonction de leur titre, de leur ancienneté, de leur secteur d'activité et de la taille de leur entreprise.
- Google PPC : Enchérissez sur des mots-clés spécifiques à votre secteur d'activité et à fort potentiel d'achat, que les acheteurs recherchent activement (par exemple, « meilleure agence de génération de leads B2B » plutôt que simplement « génération de leads »).
- Publicités de reciblage : créez des audiences personnalisées à partir des visiteurs qui ont consulté des pages clés telles que vos tarifs ou vos études de cas.
Outils et ressources pour trouver et gérer des clients
En réalité, trouver et gérer des clients peut sembler insurmontable si vous ne disposez pas d'un système adéquat. Jongler entre les e-mails, les suivis et le suivi des prospects sur plusieurs plateformes est la recette idéale pour finir par se sentir frustré.
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Organisez et optimisez vos efforts en matière de vente, de marketing et de gestion de la relation client (CRM).
Un outil pour la gestion de projet pour clients, un autre pour le suivi, et encore un autre pour la collaboration. N'est-ce pas là un cycle sans fin où l'on passe d'un onglet à l'autre et où l'on perd de vue ce qui nécessite réellement notre attention ? C'est là qu'il vous faut une application tout-en-un qui centralise tout cela !
Tout d'abord, pour remplir votre pipeline et stimuler une croissance réelle, vous avez besoin d'un moteur marketing qui attire, engage et convertit le bon public.
ClickUp for Marketing offre à votre équipe un hub centralisé pour créer, exécuter et optimiser vos stratégies. Cet outil marketing rationalise chaque étape, de la planification des campagnes et la gestion du contenu au suivi des performances et à la collaboration entre les équipes.
Grâce à cela, vous pourrez :
- Créez des feuilles de route marketing, fixez des objectifs de croissance précis et établissez des échéanciers de campagne clairs.
- Rassemblez vos équipes grâce aux tableaux blancs ClickUp, aux outils de révision et bien plus encore, afin que tout le monde soit sur la même longueur d'onde, du brainstorming à la mise en œuvre.
- Suivez les indicateurs clés de performance, mesurez la réussite de vos campagnes et ajustez vos stratégies à l'aide de tableaux de bord interactifs.
De plus, ClickUp dispose d'une bibliothèque de plus de 1 000 modèles pour vous faire gagner du temps. Parmi eux, utilisez le modèle de plan d'action marketing de ClickUp avec des outils de suivi de campagne personnalisables, des calendriers de contenu et des flux de travail de génération de prospects prêts à l'emploi.
Ce modèle vous permet de :
- Définissez des statuts de tâche tels que « Bloqué », « Annulé », « Achevé », « En cours » et « Planifié ».
- Ajoutez des attributs personnalisés (par exemple, « Résultats », « Équipe affectée », « Fichiers », « Objectifs ») pour suivre les détails clés et surveiller la progression.
- Suivez vos plans d'action marketing à l'aide d'étiquettes, d'objectifs, d'avertissements de dépendance et de l'intégration des e-mails.
Une fois que vos efforts marketing commencent à générer des prospects, l'étape suivante consiste à les transformer en clients fidèles. Et quoi de mieux pour commencer que ClickUp for Sales? Ne perdez plus jamais de contrats importants grâce à cette solution de gestion de projet robuste.
📌 Par exemple, vous pouvez attribuer automatiquement des tâches en fonction de chaque étape de votre processus de vente. Vous pouvez déclencher des mises à jour de statut lorsqu'un prospect effectue une action (par exemple, répond à un e-mail ou télécharge une proposition). Vous pouvez également donner la priorité aux prospects à forte valeur ajoutée afin que votre équipe sache sur quoi se concentrer ensuite !
Mieux encore, créez des tableaux de bord sans code à l'aide de ClickUp Dashboards pour améliorer la visibilité de votre flux de travail. Ceux-ci vous offrent une vue d'ensemble des tendances de conversion grâce à des diagrammes visuels avancés, notamment les taux de conclusion des transactions, le temps moyen nécessaire pour conclure une transaction, et bien plus encore.
Vous pouvez également suivre les performances individuelles et celles de votre équipe, afin de comprendre qui conclut des contrats et où des améliorations sont nécessaires.
Transformez vos prospects en clients fidèles
Avec la solution de gestion de projet CRM de ClickUp, vous n'avez pas besoin d'une douzaine d'outils pour suivre votre pipeline de ventes. Tout (coordonnées, transactions, notes clients et e-mails) est organisé de manière claire et centralisée.
En bref, obtenez 👇
👀 Pipeline de ventes visuel : suivez les prospects, les transactions et les interactions avec les clients d'une manière qui vous convient. Choisissez parmi plusieurs affichages (Kanban, liste, tableau, etc.) pour voir d'un seul coup d'œil où en sont les choses.
📊 Tableaux de bord en direct : obtenez une vue d'ensemble des indicateurs clés tels que la valeur vie client, la taille des transactions et les tendances des ventes (le tout en temps réel).
📧 Intégration des e-mails : synchronisez vos e-mails directement dans ClickUp afin que votre équipe puisse consulter les discussions passées, collaborer sur les suivis et tout conserver à l'endroit même où vous travaillez.
📂 Gestion des comptes et des transactions : organisez les informations clients, suivez les commandes et gérez les entonnoirs de vente grâce aux champs personnalisés et aux flux de travail de ClickUp.
Vous avez désormais configuré votre CRM : les prospects sont organisés, les transactions sont suivies et les relations avec les clients se déroulent sans heurts.
Simplifiez l'acquisition de clients grâce à des systèmes adaptés
Le marketing, les opérations et le service client contribuent tous à transformer des clients potentiels en partenaires à long terme. Cependant, lorsque les équipes utilisent des outils déconnectés, des informations sont perdues, les délais ne sont pas respectés et l'ensemble du processus est ralenti.
Utilisez ClickUp Tasks pour organiser chaque étape du processus d'acquisition de clients. Gérez les prospects, attribuez des suivis et fixez des délais où que vous soyez. Par exemple, chargez l'équipe A de créer des listes de prospects tandis que l'équipe B se charge de nourrir les prospects identifiés lors de la deuxième étape du funnel.
Vous souhaitez gagner en efficacité ? Utilisez ClickUp Suivi du temps pour savoir si vos équipes utilisent leur temps de manière efficace. Des appels commerciaux à la préparation des propositions, identifiez où sont consacrés les efforts et optimisez les processus.
Créez, modifiez et partagez facilement vos présentations clients.
Les équipes ont indéniablement besoin d'un moyen de créer, d'affiner et de partager leurs présentations sans aller-retour. Et c'est exactement ce que fait ClickUp Docs!
Il est conçu pour les équipes qui ont besoin d'un moyen rapide et organisé de créer des propositions clients, des présentations commerciales et des supports de présentation. Il peut vous aider à :
- Créez des propositions structurées à l'aide de modèles prédéfinis.
- Travaillez avec votre équipe en temps réel sans conflits de versions
- Conservez tous les documents relatifs aux clients, les notes de réunion et les références dans un seul et même hub.
- Partagez instantanément via un lien (plus besoin d'envoyer des pièces jointes obsolètes)
Mais si partir de zéro vous semble insurmontable, ClickUp Brain vous aide à vous lancer immédiatement. Que vous ayez besoin d'une proposition de projet, d'un argumentaire de vente ou d'un renouvellement de contrat, ClickUp Brain le génère pour vous.
Par exemple, vous pouvez demander à Brain : « Rédigez un argumentaire de vente convaincant pour une agence de branding ciblant les start-ups du commerce électronique. Mettez l'accent sur l'expertise en matière d'identité visuelle, d'emballage des produits et de branding sur les réseaux sociaux. Restez professionnel tout en étant engageant. »
En réponse, voici ce qui ressort :
Avec ClickUp Automations, le processus est encore plus simple. Une fois que vous avez terminé de créer votre présentation ou votre contrat, configurez une automatisation « when-then » sur ClickUp pour l'envoyer au client ou à un collègue pour validation.
Surmonter les défis liés à l'acquisition de clients commerciaux
Même si vous disposez de toutes les stratégies d'acquisition de clients dans votre guide de vente, conclure ces contrats n'est pas une mince affaire. SuperOffice rapporte que la prospection est l'étape la plus difficile du processus de vente pour 80 % des commerciaux, suivie par la qualification des prospects (44 %) et la conclusion des contrats (24 %).
Quels sont les principaux défis auxquels vous serez probablement confronté lorsque vous tenterez d'acquérir des clients commerciaux ?
1. Vos cycles de vente semblent interminables
Contrairement aux petites transactions, les clients commerciaux passent par plusieurs niveaux d'approbation, des examens budgétaires et parfois des cycles fiscaux complets.
🎯 Solution : Identifiez dès le début le processus d'approbation : demandez « Qui d'autre doit donner son accord ? ». De plus, créez un sentiment d'urgence en proposant des tarifs limités dans le temps, une priorité pour l'intégration ou des modules complémentaires exclusifs pour inciter à agir rapidement.
2. Les fournisseurs établis ont le monopole du marché
De nombreux clients commerciaux entretiennent des relations à long terme avec leurs fournisseurs de produits ou de services actuels. Même s'ils ne sont pas satisfaits, changer de fournisseur leur semble compliqué.
🎯 Solution : Positionnez-vous comme l'alternative qu'ils ne peuvent ignorer. Pouvez-vous offrir des délais d'exécution plus courts ou une approche spécialisée que leur grand fournisseur ne peut égaler ? Mettez en avant ces différences. Proposez un projet pilote ou un essai afin de réduire le risque perçu.
3. Vous restez bloqué à l'étape de la proposition
Vous avez eu d'excellentes discussions, et ils vous ont demandé une proposition, mais les choses s'enlisent une fois que vous l'avez envoyée. Peut-être contestent-ils le prix, retardent-ils leur décision ou cessent-ils tout simplement de répondre.
🎯 Solution : Avant d'envoyer votre proposition, assurez-vous que vos interlocuteurs sont prêts à aller de l'avant et répondez à toutes leurs questions. Privilégiez les propositions axées sur l'action. Au lieu de simplement dresser une liste de vos services, incluez des études de cas, des témoignages et une échéance claire.
Établir des relations à long terme avec les clients
Vous avez trouvé un système qui vous aide à décrocher des clients commerciaux avec des résultats positifs. Mais quelle est la prochaine étape ? La gestion des clients! Mieux vous la maîtriserez, plus vous obtiendrez de recommandations et plus votre croissance sera durable. Voici ce que vous devez faire :
1. Faites régulièrement le point pour maintenir l'intérêt des clients
Une seule mauvaise expérience peut ébranler la confiance d'un client, alors allez au-delà du contrat. Un système d'intégration solide permet de présenter votre produit ou service de manière approfondie tout en répondant de manière proactive aux requêtes.
Pour commencer, utilisez le modèle « Client Success Template » de ClickUp. La centralisation de toutes les informations relatives aux clients vous permet de suivre la progression, de documenter les principales réussites et préoccupations, et de faciliter les mises à jour régulières.
💡 Conseil de pro : établissez un rythme de communication en fonction de votre secteur d'activité et du cycle contractuel, qu'il s'agisse de points hebdomadaires, de rapports mensuels ou d'examens trimestriels. Si nécessaire, utilisez des modèles de gestion de clients prédéfinis.
2. Créez une boucle de rétroaction efficace
Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas. Il est donc essentiel de recueillir des commentaires pour communiquer avec vos clients. Cela vous aide à comprendre ce qui fonctionne et les domaines dans lesquels vos clients ont besoin d'une assistance supplémentaire.
Pour commencer, utilisez les formulaires ClickUp pour cerner instantanément les besoins des clients, acheminer les demandes de résolution et vous assurer que les commentaires sont pris en compte.
Les formulaires ClickUp ajustent les questions en fonction des réponses des clients grâce à une logique conditionnelle, ce qui les rend plus faciles à achever et plus efficaces pour recueillir des informations pertinentes.
Une fois les formulaires soumis, ils peuvent être facilement convertis en tâches et attribués aux membres de l'équipe appropriés pour une exécution ultérieure.
Auparavant, nous passions des heures supplémentaires à faire manuellement des tâches routinières, comme livrer des projets à notre équipe, créer des tâches et coller des liens. Aujourd'hui, nous utilisons ce temps pour planifier et transférer davantage de flux de travail de l'équipe vers ClickUp.
Auparavant, nous passions des heures supplémentaires à effectuer manuellement des tâches routinières, comme livrer des projets à notre équipe, créer des tâches et coller des liens. Aujourd'hui, nous utilisons ce temps pour planifier et transférer davantage de flux de travail de l'équipe vers ClickUp.
3. Utilisez des modèles pour simplifier les interactions avec les clients
Il n'est pas toujours nécessaire de réinventer la roue ou de développer quelque chose de trop créatif pour entretenir des relations. Parfois, il suffit de suivre des stratégies et des modèles éprouvés de fidélisation de la clientèle.
Prenons l'exemple de la collecte d'avis. Si vous ne souhaitez pas mettre en place un processus de collecte d'avis à partir de zéro, consultez le modèle de formulaire d'avis de ClickUp. Adaptez vos sondages aux besoins spécifiques de vos clients grâce à des champs personnalisables, des échelles d'évaluation et des questions ouvertes.
Gagnez de nouveaux clients commerciaux avec ClickUp
Il est naturel que vous vous préoccupiez de gagner de nouveaux clients commerciaux, compte tenu de la longueur des cycles de vente, de la concurrence acharnée et de la réduction rapide des budgets.
ClickUp, l'application tout-en-un pour le travail, vous aide à affiner efficacement votre stratégie commerciale, à suivre vos prospects et à conclure des contrats plus rapidement. Elle centralise toutes les activités commerciales, ce qui vous permet, à vous et à votre équipe, de rester organisés (et cohérents).
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