Quel que soit votre secteur d'activité (marketing, construction, services de nettoyage ou tout autre champ B2B), l'acquisition de clients commerciaux demande des efforts. C'est l'épine dorsale de votre entreprise, mais soyons réalistes... cela ne rapporte pas toujours de l'argent immédiatement.
Les clients commerciaux ne prennent pas de décisions hâtives. Ils prennent leur temps, comparent les options et se concentrent sur la valeur à long terme. Cela signifie que vous n'avez pas besoin du discours le plus tape-à-l'œil, mais de la bonne approche pour vous présenter aux décideurs et prouver pourquoi vous êtes le meilleur choix.
C'est précisément ce que nous allons aborder ici.
Voyons comment attirer, gagner et fidéliser des clients commerciaux à forte valeur (sans perdre de temps avec des pistes sans issue).
⏰ Résumé en 60 secondes
- les clients commerciaux font appel à d'autres entreprises* pour des services à long terme, des commandes en gros ou des solutions spécialisées. Contrairement aux clients individuels, ils ont plusieurs décideurs et se concentrent sur le retour sur investissement plutôt que sur les achats impulsifs
- une forte présence en ligne permet d'attirer des clients*. Optimiser votre site web avec des messages clairs et un référencement naturel, rester actif sur les réseaux sociaux et contribuer à des articles d'invités sur des sites du secteur augmente la visibilité et attire des clients potentiels
- *le réseautage avec les entreprises locales est essentiel pour établir une connexion avec les décideurs clés. Participer à des salons professionnels, des évènements de l'industrie et des groupes de réseautage d'entreprises augmente la visibilité et permet de construire des relations qui peuvent mener à des contrats à long terme
- la prospection à froid fonctionne si elle est personnalisée*. Les e-mails basés sur des recherches et traitant de points sensibles spécifiques peuvent augmenter les réponses et les réunions réservées
- *des contrôles réguliers et des boucles de rétroaction structurées renforcent les relations avec les clients, ce qui permet de garantir des contrats à long terme et des recommandations continues
- ClickUp rationalise l'ensemble du processus, du suivi des prospects à la gestion des équipes commerciales, en passant par la supervision des clients potentiels, l'automatisation des suivis et l'optimisation des relations commerciales
Comprendre les clients commerciaux
Les clients commerciaux sont des entreprises ou des organisations qui font appel à d'autres entreprises pour obtenir des produits ou des services. Contrairement aux clients individuels qui effectuent des achats rapides et ponctuels, les clients commerciaux recherchent des partenariats à long terme, des services en gros ou des solutions personnalisées qui ajoutent de la valeur à leurs opérations.
Différence entre les clients commerciaux et résidentiels
Pour attirer les bons clients, vous devez savoir à qui vous avez affaire. Les clients commerciaux et résidentiels ont des besoins, des budgets et des styles de prise de décision différents.
En voici un aperçu :
| Facteur | Clients commerciaux | Clients non commerciaux |
| Définition | Entreprises, sociétés, sociétés de gestion immobilière, organisations | Particuliers |
| Processus décisionnel | Cela prend plus de temps, implique plusieurs parties prenantes et se concentre sur le retour sur investissement à long terme | Des décisions plus rapides, souvent basées sur les émotions, la commodité et le prix |
| Taille et portée du contrat | Contrats plus importants, services continus, achats en gros, valeurs de transaction plus élevées | Achats ponctuels ou occasionnels, projets de petite envergure, budgets limités |
| Équipe commerciale et marketing | Marketing B2B, établissement de relations, réseautage, démonstration de la valeur de l'entreprise | Publicité directe, recommandations, attrait émotionnel |
Les caractéristiques clés des clients commerciaux
Si vous souhaitez attirer davantage de clients dans l'espace commercial, il est essentiel de comprendre leurs caractéristiques.
En bref ⬇️
- Plusieurs décideurs : les achats passent par les responsables, les équipes financières ou les services d'approvisionnement, ce qui rend le processus plus structuré
- Des besoins à grande échelle : Les commandes, les contrats et les projets ont tendance à être plus importants et plus complexes que le travail résidentiel
- Processus d'achat simplifié : Tout se déroule selon des accords de vente, des commandes et des propositions formelles appropriés
- décisions axées sur le retour sur investissement* : le coût, la valeur et l'efficacité importent plus que les émotions, car les clients commerciaux se concentrent sur les rendements à long terme
Importance des clients commerciaux pour la croissance de l'entreprise
Si vous souhaitez réellement développer votre entreprise, vous concentrer sur les clients commerciaux peut vous offrir de plus grandes opportunités, telles que :
- Les contrats commerciaux sont plus importants, récurrents et souvent plus rentables que les ventes individuelles
- Le travail avec des entreprises établies renforce votre réputation et attire plus de clients
- Il est souvent plus facile de gérer une poignée de gros clients que des dizaines de petits
- Avec des conditions de paiement structurées et des commandes en gros, les clients commerciaux assurent la stabilité financière
➡️ En savoir plus : Comment trouver des clients pour votre entreprise de conseil
Stratégies pour gagner des clients commerciaux
Pour attirer des clients commerciaux, il faut des stratégies intelligentes qui vous mettent en contact avec les bonnes entreprises au bon moment.
Voyons comment vous pouvez y parvenir :
1. Marketing numérique et présence en ligne
Si vous dirigez votre propre entreprise, vous avez besoin d'une présence en ligne. Mais être « en ligne » ne signifie pas être « partout ». Il s'agit de se montrer là où les décideurs recherchent des entreprises comme la vôtre et de gagner la confiance des clients avant de les contacter.
Voici comment vous pouvez le faire :
✅ Améliorez votre site web et optimisez-le pour les SERP
- Adoptez un message clair afin que les visiteurs voient en premier lieu qui vous aidez et quel problème vous résolvez
- Insérez des mots-clés de premier plan pour que les bonnes personnes puissent vous trouver
- Intégrez le meilleur logiciel d'agence de référencement dans vos flux de travail pour optimiser les articles de blog, les newsletters et les pages de service
💡 Conseil de pro : transformez vos pages les plus performantes en aimants à leads grâce à des ressources spécifiques à chaque page au lieu d'inscriptions génériques. Pensez à des modèles, des checklists ou des mini-guides qui multiplient par 3 à 5 les conversions par rapport aux opt-ins standard.
✅ Soyez actif sur les réseaux sociaux
6sense rapporte que 70 % des décideurs B2B recherchent des fournisseurs en ligne avant de s'engager avec eux. Assurez-vous de :
- *optimisez votre profil : Les pages de votre entreprise doivent être lues comme une solution aux problèmes auxquels vos prospects sont confrontés
- Engagez-vous stratégiquement : Commentez les messages des leaders de l'industrie, des propriétaires d'entreprises, des clients et des prospects via la page (demandez aux employés de haut niveau à faire de même à partir de leurs comptes)
- Partagez un contenu de qualité : Publiez des informations, des exemples de réussite et des tendances du secteur, car les clients commerciaux font confiance aux experts
Mais gérer les réseaux sociaux tout en dirigeant une entreprise n'est pas chose facile. Sans hésiter, forfait votre stratégie de réseaux sociaux avec le modèle de plan de contenu pour les réseaux sociaux de ClickUp.
Avec ce modèle, vous pouvez :
- Définissez ce que vous considérez comme une réussite : plus d'engagement, de notoriété de la marque ou de clics
- Suivez votre progression pour savoir ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas)
- Planifiez vos publications avec un calendrier de contenu pour rester cohérent
- Attribuez des tâches, fixez des délais et suivez les approbations pour que rien ne passe inaperçu
- Utilisez des statuts tels que En cours, Pour approbation, et Publié pour assurer le suivi du contenu sans effort
- Ajoutez des détails tels que les plateformes, les rédacteurs, les concepteurs et les délais pour tout synchroniser
✅ Publiez des articles d'invités et du contenu de leadership éclairé
Approchez des clients potentiels, car vous ne savez jamais s'ils lisent un blog sur le secteur en ce moment. Publiez des articles sur des sites connus où ils se rendent pour s'informer.
Vous trouverez ci-dessous quelques sites populaires auxquels vous pouvez proposer votre contenu et contribuer :
| Catégorie | Sites d'affichage d'invités |
| Business et marketing | Entrepreneur, Business 2 Community, HubSpot Blog, Social Media Examiner, MarketingProfs |
| Technologie et start-ups | TechCrunch (réseau de collaborateurs), ReadWrite, VentureBeat, The Next Web (TNW), SitePoint |
| Finance et investissement | Investopedia, Forbes (réseau de collaborateurs), Money Crashers, The Motley Fool, NerdWallet |
| Blogging général | Moyen (diverses publications), articles LinkedIn, blogs Quora, YourStory, Business.com |
2. Instaurer la confiance et tirer parti des clients existants
Savez-vous quelle est la meilleure source de confiance pour une nouvelle entreprise ? Vos clients actuels ou passés.
Ils connaissent déjà votre valeur et vos capacités, et leur réseau est probablement rempli de prospects potentiels. Voici comment vous pouvez exploiter leur réseau :
✅ Créer un programme de parrainage
Demandez à vos clients : « Qui, dans votre secteur, pourrait utiliser nos services ou nos produits ? » Proposez-leur de rédiger un e-mail de présentation rapide à transmettre à des prospects potentiels ou demandez-leur de vous mettre en relation avec la personne concernée sur les réseaux sociaux.
Plus important encore, donnez-leur une raison de faire des affaires avec vous, par le biais de réductions, d'essais gratuits ou d'un accès exclusif à des services.
✅ Récupérer et promouvoir de nouveaux avis
Si une entreprise envisage de vous embaucher ou d'utiliser vos offres, elle vérifiera vos avis en ligne avant de vous contacter.
Si vos pages d'entreprise sur Google et LinkedIn sont vides, c'est un signal d'alarme ⛳. Demandez à vos clients existants de laisser un avis rapide et honnête. Publiez ces avis sur votre site web, dans vos propositions et sur les réseaux sociaux pour attirer les décideurs.
💡 Conseil de pro : Bloquez un « Jour de bilan » trimestriel et demandez à votre équipe de passer 30 minutes à contacter personnellement ses meilleurs clients. Au lieu de simplement demander un bilan, demandez-leur de partager un moment ou une réussite spécifique dont ils se souviennent dans le cadre de leur travail ensemble. Ce type de message authentique, qui déclenche la nostalgie, est perçu comme significatif.
3. Développez votre réseau et votre présence dans le secteur
Pour convertir davantage de clients à fort potentiel de revenus, vous n'avez pas besoin de rencontrer plus de personnes ; il vous suffit de rencontrer les bonnes personnes. Voici comment 👇
✅ Participez à des conférences et évènements
Allez là où se trouvent les décideurs et les pairs du secteur. Il peut s'agir d'évènements technologiques majeurs, de salons professionnels, de chambres de commerce locales ou de groupes BNI.
*Mais se présenter ne suffit pas. Vous devez savoir clairement qui vous voulez rencontrer et pourquoi. À faire : prenez contact avec eux avant l'évènement pour organiser des présentations rapides.
⏱️ Rappel amical : Concevez une présentation d'entreprise appropriée que vous pouvez montrer sur votre ordinateur portable ou votre tablette. Posez des questions réfléchies sur les défis auxquels sont confrontés les pairs de l'industrie. Puisque vous vous réunissez lors d'un évènement, il y a de fortes chances que les clients potentiels soient réceptifs à votre discours.
✅ S'associer à des entreprises complémentaires
Supposons que vous dirigiez une entreprise de nettoyage de bureaux. Au lieu de frapper aux portes, associez-vous à une entreprise locale de fournitures de bureau. Elle vend déjà à des entreprises qui ont besoin d'environnements de travail propres, alors pourquoi ne pas travailler ensemble ?
Mettre en place un partenariat de recommandation. Lorsqu'ils apportent un nouveau client, ils recommandent vos services, et vous faites de même pour eux. Tout le monde y gagne !
4. Concentrez-vous sur les clients à forte valeur ajoutée
Ne courez pas après toutes les entreprises de votre secteur. Concentrez-vous sur les clients commerciaux potentiels qui ont besoin de ce que vous offrez.
Voici comment faire :
✅ Utilisez LinkedIn et les informations sur l'actualité pour les équipes commerciales
Recherchez les décideurs par secteur d'activité, taille de l'entreprise et rôle sur LinkedIn Sales Navigator. Vous pouvez créer une liste ciblée d'entreprises et de personnes clés à approcher avec cet outil. De plus, naviguez sur Crunchbase et CB Insights pour repérer les entreprises qui ont récemment obtenu un financement ou qui sont en pleine expansion.
✅ Utilisez les sites d'emploi et les plateformes de sourcing de leads
Parcourez un site d'offres d'emploi spécifique à un secteur comme Wellfound, Y Combinator et Indeed. Si une entreprise recrute pour un rôle lié à votre service, elle pourrait être ouverte à l'externalisation.
De nombreux secteurs disposent également de tableaux d'appels d'offres où les entreprises publient leurs projets commerciaux. Ces tableaux comprennent RFP Database, FindRFP, FedHealthNet, Agency Spotter, etc.
✅ Utilisez les rapports et les annuaires du marché
Consultez les rapports et les annuaires du secteur, tels que IBISWorld, Forrester Research, Clutch, Kompass et les Pages Jaunes, pour repérer les entreprises en croissance qui pourraient avoir besoin de vos services.
➡️ Bonus : Comment trouver et fidéliser des clients pour les entreprises de construction
📮ClickUp Insight : Les équipes peu performantes sont 4 fois plus susceptibles de jongler avec plus de 15 outils, tandis que les équipes très performantes maintiennent leur efficacité en limitant leur boîte à outils à 9 plateformes ou moins.
Mais pourquoi ne pas utiliser une seule plateforme ? En tant qu'application tout-en-un pour le travail, ClickUp rassemble vos tâches, projets, documents, wikis, discussions et appels sur une seule plateforme, achevée par des flux de travail alimentés par l'IA. Prêt à travailler plus intelligemment ? ClickUp fonctionne pour toutes les équipes, rend le travail visible et vous permet de vous concentrer sur ce qui compte, tandis que l'IA s'occupe du reste.
5. Exploitez la portée des e-mails et des publicités payantes
Parfois, la meilleure façon d'obtenir les clients idéaux est d'aller directement à leur rencontre. En bref,
✅ E-mail et prospection à froid
Les e-mails génériques qui disent : « Hé, nous offrons des services XYZ, discutons ? » sont supprimés. Vous devez être clair et personnalisé si vous voulez de vrais résultats : plus de réponses, de réunions planifiées et d'affaires conclues. Mais avant cela, créez une liste d'e-mails de haute qualité :
- Utilisez LinkedIn Sales Navigator pour trouver les décideurs de votre secteur cible (par exemple : PDG, directeurs marketing ou responsables des achats dans des entreprises manufacturières de taille moyenne)
- Utilisez des outils tels que Hunter.io, Snov.io ou Apollo.io pour extraire des e-mails vérifiés. Ils permettent de conserver des contacts précis et à jour, et de réduire le risque qu'ils atterrissent dans les spams
Ensuite, prenez le temps de rédiger l'e-mail.
Commencez par une ligne d'objet personnalisée (par exemple, « [Prénom], une idée rapide pour aider [Nom de l'entreprise] à augmenter ses revenus »).
Commencez par une première phrase étayée par des recherches qui montre que vous comprenez leur entreprise (par exemple, « J'ai vu que [Nom de l'entreprise] vient de s'implanter au Royaume-Uni – de nombreuses entreprises sont confrontées à [défi] à cette étape. »).
Plutôt que de faire du démarchage, offrez une valeur immédiate : partagez une étude de cas, un conseil utile ou une ressource gratuite. Enfin, gardez votre CTA simple : « J'aimerais partager cela lors d'une discussion rapide de 15 minutes. Est-ce que mardi prochain est possible ? »
🔎 Conseil de pro : Paramétrez un entonnoir d'e-mails sur 2 à 4 semaines, en fonction de votre secteur d'activité et de votre public cible. Une séquence de 4 e-mails est un bon point de départ :
1️⃣ Jour 1 : Contact initial (e-mail personnalisé, axé sur la valeur)
2️⃣ Jour 4-6 : Suivi 1 (rappel + valeur supplémentaire)
3️⃣ Jour 9-12 : Suivi 2 (Répondre aux objections, renforcer la valeur)
4️⃣ Jour 15-20 : Suivi final (e-mail de rupture, laisser la porte ouverte)
✅ Diffuser des publicités payantes
La publicité payante est un outil puissant, mais elle nécessite un budget dédié et une approche stratégique (après tout, il y a de l'argent réel en jeu).
Vous pouvez tirer parti des canaux suivants :
- Publicités LinkedIn : Atteignez les décideurs en fonction de leur titre, de leur ancienneté, de leur secteur d'activité et de la taille de leur entreprise
- PPC Google : Enchérissez sur des mots-clés spécifiques à votre secteur d'activité et à forte intention d'achat, là où les acheteurs effectuent des recherches actives (par exemple, « meilleure agence de génération de leads B2B » au lieu de simplement « génération de leads »)
- Publicités reciblées : Créez des audiences personnalisées de visiteurs qui ont interagi avec des pages clés telles que vos tarifs ou vos études de cas
Outils et ressources pour trouver et gérer des clients
La vérité est que trouver et gérer des clients peut sembler insurmontable si vous ne disposez pas d'un système approprié. Jongler avec les e-mails, les suivis et le suivi des prospects sur plusieurs plateformes est une recette pour la frustration.
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Organisez et optimisez vos efforts en matière d'équipe commerciale, de marketing et de CRM
Un outil pour la gestion de projet client, un autre pour le suivi, et encore un autre pour la collaboration. Cela ne ressemble-t-il pas à un cycle sans fin de clics entre les onglets et de perte de vue de ce qui nécessite réellement de l'attention ? C'est là que vous avez besoin d'une application Tout qui centralise tout cela !
Tout d'abord, pour remplir ce pipeline et générer une croissance réelle, vous avez besoin d'un moteur marketing qui attire, engage et convertit le bon public.
ClickUp for Marketing offre à votre équipe un hub central pour créer, exécuter et optimiser des stratégies. Cet outil de marketing rationalise chaque étape, de la planification de campagne et de la gestion de contenu au suivi des performances et à la collaboration en équipe.
Grâce à elle, vous pourrez :
- Créez des feuilles de route marketing, définissez des objectifs de croissance spécifiques et établissez des échéanciers de campagne clairs comme de l'eau de roche
- Rassemblez les équipes grâce à ClickUp Tableaux blancs, Outils de révision, etc., pour que tout le monde soit sur la même longueur d'onde, du brainstorming à l'exécution
- Suivez les indicateurs clés de performance, mesurez la réussite des campagnes et ajustez les stratégies à l'aide de tableaux de bord interactifs
De plus, ClickUp dispose d'une bibliothèque de plus de 1 000 modèles pour vous faire gagner du temps. Parmi eux, utilisez le modèle de plan d'action marketing de ClickUp avec des outils de suivi de campagne, des calendriers de contenu et des flux de travail de génération de leads personnalisables prêts à l'emploi.
Ce modèle vous permet de :
- Définissez les statuts des tâches tels que « Bloqué », « Annulé », « Achevé », « En cours » et « Forfait »
- Ajoutez des attributs personnalisés (par exemple, « Sortie », « Équipe affectée », « Fichiers », « Objectifs ») pour suivre les détails clés et contrôler la progression
- Suivi des forfaits marketing avec étiquettes, objectifs, avertissements de dépendance et intégration des e-mails
Une fois que vos efforts de marketing commencent à générer des prospects, l'étape suivante consiste à les transformer en clients fidèles. Et quelle meilleure façon de commencer qu'avec ClickUp pour les équipes commerciales? Ne perdez plus jamais d'opportunités de vente à forte valeur ajoutée grâce à cette solution robuste de gestion de projet.
📌 Par exemple, vous pouvez attribuer automatiquement des tâches en fonction de chaque étape de votre processus d'équipe commerciale. Vous pouvez déclencher des mises à jour de statut lorsqu'un prospect passe à l'action (par exemple, répond à un e-mail ou télécharge une proposition). Vous pouvez également donner la priorité aux prospects à forte valeur ajoutée afin que votre équipe sache sur quoi se concentrer ensuite !
Mieux encore, créez des tableaux de bord sans code à l'aide de ClickUp Dashboards pour ajouter plus de visibilité à votre flux de travail. Ils vous permettent d'afficher les tendances de conversion au plus haut niveau grâce à des diagrammes visuels avancés, y compris les taux de conclusion des transactions, le temps moyen nécessaire pour conclure une transaction, etc
Vous pouvez également suivre les performances individuelles et celles de l'équipe, comprendre qui conclut des ventes et où des améliorations sont nécessaires.
Transformez les prospects en clients fidèles
Avec la solution de gestion de projet CRM de ClickUp, vous n'avez pas besoin d'une douzaine d'outils pour assurer le suivi de votre équipe commerciale. Tout (coordonnées, offres, notes des clients et e-mails) est parfaitement organisé en un seul endroit.
Pour faire court, obtenez 👇
👀 Pipeline visuel de l'équipe commerciale : Suivez les prospects, les transactions et les interactions avec les clients d'une manière qui vous convient. Choisissez parmi plusieurs affichages (Kanban, Liste, Tableau, etc.) pour voir d'un seul coup d'œil où en est chaque élément
📊 Tableaux de bord en direct : affichez une vue d'ensemble des indicateurs clés tels que la valeur vie client, la taille des transactions et les tendances des ventes (le tout en temps réel)
📧 Intégration des e-mails : synchronisez vos e-mails directement dans ClickUp pour que votre équipe puisse consulter les discussions passées, collaborer sur les suivis et tout conserver là où vous travaillez
📂 Gestion des comptes et des transactions : Organisez les informations sur les clients, suivez les commandes et gérez les entonnoirs de vente grâce aux champs personnalisés et aux flux de travail de ClickUp
Vous avez ainsi mis en place votre CRM : les prospects sont organisés, les transactions sont suivies et les relations avec les clients se déroulent sans heurts.
Simplifiez l'acquisition de clients grâce à des systèmes appropriés
Le marketing, les opérations et le service client contribuent tous à transformer des clients potentiels en partenaires à long terme. Cependant, lorsque les équipes utilisent des outils déconnectés, des informations sont perdues, les délais ne sont pas respectés et l'ensemble du processus ralentit.
Utilisez les tâches ClickUp pour organiser chaque étape du processus d'acquisition de clients. Gérez les prospects, attribuez des suivis et fixez des délais à la volée. Par exemple, attribuez l'équipe A pour créer des listes de prospects tandis que l'équipe B s'occupe des prospects identifiés lors de la deuxième étape de l'entonnoir.
Vous souhaitez gagner en efficacité ? Utilisez le suivi du temps ClickUp pour comprendre si les équipes utilisent leur temps efficacement. Des appels des équipes commerciales à la préparation des propositions, identifiez où les efforts sont déployés et optimisez les processus.
Création, modification et partage des argumentaires clients en toute simplicité
Les équipes ont indéniablement besoin d'un moyen de créer, d'affiner et de partager des argumentaires sans aller-retour. Et ClickUp Docs fait exactement cela !
Il est conçu pour les équipes qui ont besoin d'un moyen rapide et organisé de créer des propositions pour les clients, des présentations commerciales et des argumentaires de vente. Il peut vous aider à :
- Créez des propositions structurées à l'aide de modèles prédéfinis
- Travaillez avec votre équipe en temps réel sans conflits de versions
- Conservez tous les documents relatifs aux clients, les notes de réunion et les références dans un seul hub
- Partagez instantanément via un lien (plus besoin d'envoyer des pièces jointes obsolètes)
Mais si partir de zéro vous semble insurmontable, ClickUp Brain vous permet de vous lancer instantanément. Que vous ayez besoin d'une proposition de projet, d'un argumentaire de vente ou d'un renouvellement de contrat, Brain le génère pour vous.
Par exemple, vous pouvez alimenter Brain avec une invite, des instructions telles que : « Rédigez un argumentaire de vente convaincant pour une agence de branding ciblant les start-ups du e-commerce. Mettez l'accent sur l'expertise en matière d'identité visuelle, de packaging produit et de branding sur les réseaux sociaux. Restez professionnel tout en étant engageant. »
En réponse, voici ce qu'il en ressort :
Avec ClickUp Automations, le processus est encore plus simple. Lorsque vous avez terminé de créer un argumentaire ou un contrat, configurez une automatisation « quand-alors » sur ClickUp pour l'envoyer pour approbation au client ou à un autre membre de l'équipe pour examen.
Surmonter les défis pour gagner des clients commerciaux
Même si vous avez toutes les stratégies d'acquisition de clients dans votre manuel de vente, conclure ces affaires n'est pas une ligne droite. Les rapports SuperOffice indiquent que la prospection est l'étape la plus difficile du processus de vente pour 80 % des commerciaux, suivie par la qualification des prospects (44 %) et la conclusion des affaires (24 %).
Quels sont donc les plus grands défis auxquels vous serez probablement confronté lorsque vous tenterez d'acquérir des clients commerciaux ?
1. Vos cycles de vente semblent interminables
Contrairement aux petits contrats, les clients commerciaux passent par plusieurs niveaux d'approbation, des examens budgétaires et parfois des cycles fiscaux entiers.
🎯 Solution : Identifiez le processus d'approbation dès le début - demandez : « Qui d'autre doit donner son accord ? ». De plus, créez un sentiment d'urgence en proposant des prix limités dans le temps, une intégration prioritaire ou des modules complémentaires exclusifs pour une action rapide.
2. Les fournisseurs établis ont le monopole du marché
De nombreux clients commerciaux entretiennent des relations à long terme avec leurs fournisseurs de produits ou de services actuels. Même s'ils ne sont pas satisfaits, changer de fournisseur leur semble compliqué.
🎯 Solution : Positionnez-vous comme l'alternative qu'ils ne peuvent ignorer. Pouvez-vous offrir des délais d'exécution plus courts ou une approche spécialisée que leur fournisseur généraliste ne peut égaler ? Mettez en avant ces différences. Proposez un projet pilote ou un essai pour réduire leur perception du risque.
3. Vous restez bloqué à l'étape de la proposition
Vous avez eu d'excellentes discussions et ils vous demandent une proposition, mais les choses se bloquent une fois que vous l'envoyez. Peut-être qu'ils repoussent les prix, retardent leur décision ou cessent de répondre.
🎯 Solution : Avant d'envoyer la proposition, vérifiez qu'ils sont prêts à aller de l'avant et répondez à toutes les préoccupations restantes dès le départ. Faites des propositions orientées vers l'action. Au lieu de simplement lister les services, incluez des études de cas, des preuves sociales et un délai clair.
Établir des relations à long terme avec les clients
Vous avez trouvé un système qui vous aide à décrocher des clients commerciaux avec des résultats positifs. Mais quelle est la prochaine étape ? La gestion des clients! Mieux vous vous y prendrez, plus vous obtiendrez de recommandations et de croissance durable. Voici ce qu'il y a à faire :
1. Vérifiez régulièrement pour maintenir l'engagement des clients
Même une mauvaise expérience peut ébranler la confiance d'un client, alors allez au-delà du contrat. Un système d'intégration solide permet de présenter votre produit ou service de manière approfondie tout en répondant de manière proactive aux requêtes.
Pour commencer, utilisez le modèle de réussite client de ClickUp . La centralisation de tous les détails relatifs aux clients vous permet de suivre la progression, de documenter les victoires et les préoccupations clés, et de faciliter les mises à jour régulières.
💡 Conseil de pro : Établissez un rythme de communication en fonction de votre secteur d'activité et du cycle de vos contrats, qu'il s'agisse de vérifications hebdomadaires, de rapports mensuels ou de bilans trimestriels. Si nécessaire, utilisez des modèles de gestion des clients prédéfinis.
2. Créer une boucle de rétroaction qui fonctionne
Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas. Par conséquent, recueillir des commentaires est essentiel à la communication avec le client. Cela vous aide à comprendre ce qui fonctionne et où votre client a besoin de plus d'assistance.
Pour commencer, utilisez les formulaires ClickUp pour saisir instantanément les besoins des clients, acheminer les demandes de résolution et vous assurer que les commentaires se transforment en actions.
ClickUp Forms ajuste les questions en fonction des réponses des clients grâce à la logique des conditions, ce qui les rend plus faciles à achever et permet de mieux rassembler les informations pertinentes.
Une fois les formulaires soumis, ils peuvent être facilement convertis en tâches et attribués aux membres de l'équipe appropriés pour une exécution ultérieure.
Avant, nous passions des heures supplémentaires à faire manuellement des tâches routinières, comme livrer des projets à notre équipe, créer des tâches et coller des liens. Maintenant, nous utilisons ce temps pour forfaitiser et transférer davantage de flux de travail de l'équipe vers ClickUp.
Avant, nous passions des heures supplémentaires à faire manuellement des tâches routinières, comme livrer des projets à notre équipe, créer des tâches et coller des liens. Maintenant, nous utilisons ce temps pour forfaitiser et transférer davantage de flux de travail de l'équipe vers ClickUp.
3. Utilisez des modèles pour simplifier les interactions avec les clients
Il n'est pas toujours nécessaire de réinventer la roue ou de faire preuve d'une créativité excessive pour entretenir des relations. Parfois, il suffit de suivre des stratégies et des modèles de fidélisation des clients qui ont fait leurs preuves.
Prenons la collecte de commentaires, par exemple. Si vous ne souhaitez pas mettre en place un processus de feedback à partir de zéro, consultez le modèle de formulaire de commentaires de ClickUp. Adaptez les sondages aux besoins spécifiques des clients grâce à des champs personnalisables, des échelles d'évaluation et des questions ouvertes.
🌟 Bonus : Modèles et exemples gratuits de brief créatif pour le marketing
Gagnez de nouveaux clients commerciaux avec ClickUp
Il est naturel que vous vous préoccupiez de gagner de nouveaux clients commerciaux, compte tenu de la longueur des cycles de vente, de la concurrence féroce et de la réduction rapide des budgets.
ClickUp, l'application tout-en-un pour le travail, vous aide à affiner efficacement votre prospection commerciale, à suivre les pistes et à conclure des affaires plus rapidement. Elle centralise toutes les activités de vente, ce qui permet à votre équipe et à vous-même de rester organisés (et cohérents) plus facilement.
Inscrivez-vous dès aujourd'hui à ClickUp, c'est entièrement gratuit, et découvrez par vous-même ses avantages.