Vous êtes en plein appel, tout se passe bien, et puis, tout à coup, votre prospect vous prend au dépourvu. 💥
Peut-être hésitent-ils, contestent-ils les prix ou restent-ils complètement silencieux. Vous vous efforcez alors de maintenir la discussion sur la bonne voie.
Un argumentaire de vente vous évite les moments de silence gênants. Un argumentaire bien conçu permet de mener la conversation avec aisance, vous aide à répondre aux objections comme un pro et garantit que vos arguments clés sont bien compris.
Voyons comment élaborer un argumentaire qui vous permettra de conclure des ventes sans effort. 😎
⏰ Résumé en 60 secondes
Créer un argumentaire de vente efficace permet d'assurer des discussions fluides, de répondre aux objections avec assurance et de générer des conversions. Suivez ces étapes pour en créer un qui fonctionne :
- Définissez votre argumentaire en fonction du type de discussion.
- Maintenez un flux logique pour que les interactions restent engageantes et naturelles.
- Anticipez les objections courantes grâce à des réponses préparées à l'avance.
- Personnalisez votre argumentaire à l'aide des informations issues des données CRM, du comportement des prospects et des tendances du secteur.
- Utilisez un système centralisé pour stocker, affiner et mettre à jour vos argumentaires afin d'assurer leur cohérence.
- Mesurez l'efficacité en effectuant le suivi des taux de conversion, des niveaux d'engagement lors des appels et des objections courantes.
ClickUp rationalise le processus grâce à
- ClickUp CRM : suivez les discussions, les objections et les interactions avec les clients en un seul endroit.
- Logiciel de gestion de projet commercial ClickUp : gérez le développement et l'optimisation de vos argumentaires de vente.
- ClickUp Documents : stockez et mettez à jour vos argumentaires pour assurer la cohérence de toute l'équipe.
- ClickUp Brain : générez des réponses alimentées par l'IA et affinez vos messages en temps réel.
Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?
Un argumentaire de vente est un plan structuré qui aide les professionnels de l’équipe commerciale à mener efficacement leurs discussions. Il fournit des points de discussion clés, guidant les commerciaux tout au long des discussions tout en conservant des interactions naturelles et engageantes.
Un argumentaire solide permet de répondre aux objections, de mettre en avant les avantages du produit et d'amener les prospects à prendre une décision sans donner l'impression d'avoir répété votre discours.
🧠 Anecdote : le concept d'argumentaire de vente structuré n'est pas nouveau. Les marchands romains étaient connus pour suivre des discours préparés à l'avance afin de persuader les acheteurs sur les marchés.
Arguments de vente, scripts de vente et guides de vente pour l'équipe commerciale
Les argumentaires de vente, les scripts et les guides pratiques ont des objectifs différents. Savoir les comparer permet de choisir la bonne approche pour chaque interaction commerciale.
| Aspect | Argumentaire de vente | Script de l'équipe commerciale | Guide de l'équipe commerciale |
| Structure | Plan flexible | Guide détaillé | Stratégie complète |
| Utilisation | Guide les discussions | Dictée du libellé exact | Couvre plusieurs scénarios de vente. |
| Adaptabilité | S'adapte à différents prospects | Flexibilité limitée | Offre un cadre général pour les équipes. |
| Objectif | Gardez les discussions naturelles et ciblées. | Assure la cohérence des messages | Fournit une formation et une stratégie |
🔍 Le saviez-vous ? Selon HubSpot, 63 % des professionnels de l’équipe commerciale pratiquent la prospection à froid, et 37 % génèrent le plus de prospects grâce à des appels téléphoniques dans le cadre de ces efforts.
Pourquoi les argumentaires de l’équipe commerciale sont-ils importants ?
Les discussions de l'équipe commerciale peuvent prendre des centaines de directions différentes, mais les meilleurs commerciaux gardent toujours le contrôle. Un argumentaire solide permet de garantir le bon déroulement de la discussion, de rester concentré et efficace.
Voyons ses avantages. 👇
Assure la cohérence entre les équipes commerciales
Les équipes commerciales ont des styles de discussion différents, mais les messages clés doivent toujours rester les mêmes.
Un argumentaire bien structuré garantit que chaque commercial mette en avant les bons arguments, quel que soit son niveau d'expérience. Il aide également les nouveaux commerciaux à se mettre rapidement à niveau afin qu'ils puissent se lancer dans les appels commerciaux sans passer à côté d'informations essentielles.
📌 Exemple : Une entreprise lance un nouveau modèle de tarification. Certains commerciaux l'expliquent clairement, tandis que d'autres laissent les prospects perplexes. Un argumentaire permet à tout le monde d'être sur la même longueur d'onde, garantissant ainsi que la discussion sur les tarifs soit toujours claire et convaincante.
Renforce la confiance et réduit les hésitations
L'incertitude peut ralentir une transaction.
Lorsque les commerciaux ne savent pas comment répondre, ils hésitent, ce qui fait perdre tout intérêt aux prospects. Un argumentaire solide leur donne une orientation claire, leur permettant de rester concentrés et de s'exprimer avec assurance, même dans les discussions délicates.
📌 Exemple : Un SDR entend la phrase classique « Cela semble intéressant, mais nous n'avons pas le budget nécessaire. » Sans une bonne préparation de l'équipe commerciale, il risque de se bloquer ou de bafouiller dans sa réponse. Un argumentaire lui permet de répondre facilement à cette préoccupation et de poursuivre la discussion.
Aide à surmonter efficacement les objections
Les objections sont des occasions de clarifier les choses et d'instaurer la confiance. Un bon argumentaire commercial offre aux commerciaux une méthode structurée pour répondre aux préoccupations sans perdre leur élan.
Plutôt que de réagir dans l'instant, ils orientent la discussion vers des arguments plus convaincants en faveur du produit.
📌 Exemple : un prospect dit : « Nous utilisons déjà une autre solution. » *Un commercial qui suit un argumentaire de vente ne recule pas et n'insiste pas trop. Il oriente la discussion vers les facteurs de différenciation, en montrant pourquoi ce produit est mieux adapté.
🧠 Anecdote amusante : le silence dans les discussions avec l’équipe commerciale peut sembler gênant, mais les pauses stratégiques incitent les prospects à combler ce silence, parfois avec des informations qui aident à conclure la vente.
Comment créer un argumentaire de vente percutant
Personne ne veut avoir l'air robotique lors d'un appel commercial, mais se lancer sans plan peut vous laisser à la recherche des mots justes. Un argumentaire solide trouve le parfait équilibre, vous donnant une structure tout en gardant les discussions naturelles et engageantes.
Procédez étape par étape pour en créer un qui fonctionne, et ajoutez un outil à votre arsenal technologique de l’équipe commerciale pour faire avancer le processus de vente. 🧑💻
Étape n° 1 : définissez l'objectif de votre discussion
Chaque discussion avec l’équipe commerciale a un objectif. Un argumentaire doit refléter cet objectif, en gardant les discussions ciblées et à haute productivité.
Avant de passer un appel, clarifiez ce qui doit être accompli.
Une approche unique ne fonctionnera pas, car les prospects ont des préoccupations différentes selon où ils en sont dans leur parcours d'achat. Optimisez votre entonnoir de vente en adaptant vos argumentaires aux différentes étapes :
- Appels de découverte : l'objectif est de recueillir des informations, pas de faire immédiatement une présentation commerciale. Posez des questions ouvertes qui permettent de mettre en évidence les points faibles et les priorités.
- Démonstrations : les prospects ont besoin de voir comment le produit résout leur problème. Mettez en avant les fonctionnalités clés tout en conservant une discussion interactive.
- Appels de clôture : ces discussions visent à dissiper les derniers doutes. Renforcez la valeur, répondez aux objections persistantes et guidez le prospect vers une décision.
🔍 Le saviez-vous ? L'équipe commerciale utilise souvent une technique psychologique appelée « l'échelle du oui », qui consiste à commencer par poser des questions simples auxquelles il est facile de répondre par l'affirmative afin d'amener les prospects à dire « oui » plusieurs fois. Cela augmente les chances de conclure la vente par la suite.
Étape n° 2 : structurez la discussion pour susciter l'intérêt
Un argumentaire solide permet de mener des discussions commerciales fluides et engageantes. Les prospects restent intéressés, les objections sont naturellement traitées et les commerciaux disposent d'une feuille de route claire pour faire avancer les transactions.
Mais pour cela, les équipes commerciales ont besoin d'un logiciel de collaboration commerciale leur permettant de documenter, d'affiner et de collaborer sur les argumentaires de vente de manière accessible et facile à mettre à jour.
Découvrez ClickUp, l'application tout-en-un pour le travail. ClickUp CRM suit chaque interaction, enregistrant clairement les objections, les points faibles et les suivis, tandis que le logiciel de gestion de projet ClickUp Sales organise le développement des argumentaires, facilitant ainsi le test de nouvelles approches et l'optimisation des messages.
Ensemble, ils créent un système homogène pour améliorer les discussions avec l'équipe commerciale. 🤝
Des informations sur les clients et les interactions passées aux scripts de vente et aux informations clés, tout est parfaitement organisé et facilement accessible. Le meilleur dans tout ça ? Grâce à la recherche connectée alimentée par l'IA de ClickUp, vous pouvez trouver instantanément ce que vous cherchez, sans perdre de temps à fouiller dans des fichiers éparpillés.
Votre équipe commerciale pourra ainsi se concentrer sur ce qu'elle fait le mieux : établir des relations et conclure des contrats, tout en ayant l'assurance que les informations pertinentes sont toujours à portée de clic.
Étape n° 3 : Anticipez et préparez-vous aux objections
Prix, concurrents, timing : les prospects ont toujours des inquiétudes. Un argumentaire solide prépare les commerciaux à relever ces défis en toute confiance.
Lorsqu'un prospect hésite, c'est l'occasion de clarifier, de réaligner et de renforcer la valeur.
Commencez par classer les objections par catégories :
- Prix : « Cela semble cher par rapport à ce que nous utilisons actuellement. »
- Comparaisons avec la concurrence : « Nous envisageons également [concurrent]. Qu'est-ce qui vous rend meilleur ? »
- Timing : « Nous ne sommes pas encore prêts à prendre une décision »
- Adhésion interne : « Je dois consulter mon équipe avant d'aller plus loin. »
Une fois les objections courantes mappées, les réponses doivent aller au-delà des simples assurances génériques. Les commerciaux doivent faire preuve de curiosité et adapter leur approche.
Par exemple, au lieu de rejeter immédiatement une préoccupation liée au prix, une réponse bien structurée pourrait être : « Le budget est toujours un facteur important. Qu'est-ce qui est le plus important lorsque vous évaluez le retour sur investissement ? Les économies, l'efficacité ou l'impact sur les revenus ? »
Cela déplace la discussion du prix vers la valeur, ce qui permet de maintenir l'intérêt du prospect plutôt que de le mettre sur la défensive.
Vous souhaitez disposer d'un référentiel centralisé pour stocker le contenu lié à l'aide à la vente? Les équipes peuvent utiliser ClickUp Docs pour créer une base de connaissances centralisée pour les argumentaires, les scripts, les guides de gestion des objections et les fiches concurrentielles.
Comme Docs prend en charge la collaboration en temps réel, les responsables de l'équipe commerciale peuvent mettre à jour les messages instantanément, ce qui permet à tout le monde de rester sur la même longueur d'onde.
Par exemple, si un nouveau concurrent fait son entrée sur le marché, les responsables de l’équipe commerciale peuvent rapidement ajouter une section contenant le nouveau positionnement et les objections courantes. Les commerciaux peuvent accéder à ces mises à jour directement dans leur flux de travail, ce qui leur permet de toujours disposer des dernières stratégies.
De plus, grâce aux permissions et à l'historique des versions du logiciel de collaboration documentaire, les équipes peuvent suivre les modifications et garantir la cohérence de tous les supports de vente.
ClickUp est le MEILLEUR système de gestion de projet, de tableau de bord, de CRM + de mise à l'échelle que j'ai jamais rencontré ! Il m'a aidé à gagner des centaines, voire des milliers d'heures, à hiérarchiser mes priorités et à me concentrer sur le développement commercial en cours, pour un montant quotidien compris entre 500 000 et plusieurs millions de dollars. Nous passons maintenant au suivi des conversions et des résultats ! J'ADORE ClickUp !
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💡 Conseil de pro : utilisez l'IA dans le domaine de la vente pour suggérer des réponses en temps réel pendant les appels. L'IA peut détecter les objections dès qu'elles surviennent et fournir instantanément les meilleures réponses.
Étape n° 4 : utilisez les données et la personnalisation pour un meilleur impact
Une approche personnalisée permet aux commerciaux les plus performants de se démarquer. Un prospect qui reçoit un argumentaire sur mesure, adapté à ses défis spécifiques, est beaucoup plus susceptible de s'engager.
Le tableau de bord de l'équipe commerciale facilite cette tâche en affichant pour les commerciaux une vue claire des informations clés, ce qui les aide à rédiger des messages qui trouvent un écho auprès des clients.
Avant de contacter les clients, les commerciaux doivent se renseigner sur :
- Interactions récentes : ont-ils participé à un webinaire, interagi avec du contenu ou posé des questions sur une fonctionnalité ?
- Activité de l'entreprise : a-t-elle levé des fonds, agrandi ses équipes ou lancé un nouveau produit ?
- Rôle décisionnel : s'agit-il des décideurs finaux ou de personnes qui recueillent des informations pour quelqu'un d'autre ?
Les commerciaux peuvent ensuite utiliser ce contexte pour rendre chaque point de contact plus pertinent.
Si un prospect a récemment téléchargé un rapport sur l'automatisation, une bonne entrée en matière pourrait être : « J'ai vu que vous aviez consulté notre guide sur l'automatisation. Des équipes comme la vôtre ont réduit leur travail manuel de 40 % en utilisant des stratégies similaires. Je me demande si l'efficacité est une priorité pour vous en ce moment ? »
Cette approche rend les discussions naturelles, axées sur la valeur et difficiles à ignorer.
📖 À lire également : Les meilleures instructions ChatGPT pour l'équipe commerciale
Exemples de discours de vente
Vous ne savez pas par où commencer pour rédiger votre argumentaire de vente ? Consulter des exemples concrets peut vous aider à élaborer des discussions qui semblent naturelles et génèrent des résultats.
Passons en revue différents scénarios et voyons comment les gérer. 📝
Première prise de contact
Objectif : Susciter l'intérêt et établir la pertinence
« Bonjour [nom du prospect], j'ai remarqué [un élément spécifique concernant son entreprise ou son rôle] et j'ai souhaité vous contacter. De nombreuses équipes [du secteur] avec lesquelles nous travaillons sont confrontées à [problématique], et nous avons aidé des entreprises telles que [client similaire] à résoudre ce problème. Seriez-vous intéressé(e) par une discussion afin d'explorer comment nous pourrions vous aider ? »
🎯 Pourquoi cela fonctionne : la personnalisation donne au prospect l'impression que la prise de contact est pertinente, et non un simple e-mail ou appel de masse. Le fait de mentionner un défi commun renforce la crédibilité, et les questions ouvertes encouragent l'engagement.
🧠 Anecdote amusante : dans l'équipe commerciale par téléphone, la manière dont vous dites quelque chose est souvent plus importante que ce que vous dites. Un ton chaleureux et confiant peut renforcer la confiance avant même que vous n'arriviez à l'argumentaire de vente.
Installation de la démonstration du produit
Objectif : obtenir l'adhésion pour approfondir la discussion.
« Je suis ravi que nous ayons une connexion ! Avant de passer à la démonstration, je voudrais m'assurer qu'elle vous sera aussi utile que possible. Quel est le plus grand défi auquel votre équipe est confrontée dans le cadre de [processus concerné] ? Cela me permettra de me concentrer sur ce qui vous sera le plus utile. »
🎯 Pourquoi cela fonctionne : commencer par une question transforme la démonstration en discussion plutôt qu'en présentation générique. Comprendre les priorités de vos prospects vous aide à personnaliser votre présentation, la rendant ainsi plus attrayante et pertinente.
Surmonter les objections liées au prix
Objectif : Passer du coût à la valeur
« Je comprends votre point de vue sur les prix, c'est toujours un facteur important. De nombreuses équipes avec lesquelles nous travaillons avaient la même préoccupation, mais ont constaté que [proposition de valeur unique] les aidait à [avantage spécifique]. Qu'est-ce qui compte le plus pour vous lorsque vous évaluez le retour sur investissement : les économies, l'efficacité ou l'impact sur les revenus ? »
🎯 Pourquoi cela fonctionne : reconnaître la préoccupation sans la rejeter permet de maintenir la discussion ouverte. Recadrer la discussion autour de la valeur aide les prospects à voir au-delà du prix, ce qui facilite la justification de l'investissement.
🔍 Le saviez-vous ? Les meilleurs membres de l’équipe commerciale consacrent environ 20 % de la discussion à parler et 80 % à écouter. Plus un prospect parle, plus les chances de conclure une vente sont élevées.
Différenciation concurrentielle
Objectif : se positionner face à un concurrent sans le dénigrer.
« C'est formidable que vous évaluiez plusieurs options ! De nombreuses équipes nous comparent à [concurrent] car nous offrons tous deux [fonctionnalité similaire]. Ce qui nous distingue, c'est [différenciateur clé]. Si [avantage spécifique] est une priorité pour vous, je serais ravi de vous expliquer en quoi notre approche est différente. »
🎯 Pourquoi cela fonctionne : mettre en avant les similitudes renforce la crédibilité, tandis que se concentrer sur les atouts uniques permet de clarifier la différenciation. Garder un ton neutre et axé sur la valeur empêche la discussion de prendre un caractère conflictuel.
Conclure la vente
Objectif : Encourager l'action et répondre aux préoccupations de dernière minute
« Vous nous avez partagé votre priorité principale, et nous vous avons expliqué comment nous pouvons vous aider à l'atteindre. Que faudrait-il faire de votre côté pour aller de l'avant ? Nous serions ravis de passer en revue les derniers détails afin de vous faciliter les prochaines étapes. »
🎯 Pourquoi cela fonctionne : présenter la conclusion comme une discussion plutôt que comme une exigence permet de réduire la pression. Encourager le prospect à partager les prochaines étapes permet de maintenir son engagement tout en répondant à ses dernières préoccupations.
Il est très utile d'adapter votre ton à chacun de ces messages. Mais cela peut prendre beaucoup de temps et vous faire perdre des heures de travail si vous ne faites pas attention. C'est là que vous avez besoin d'un assistant intelligent pour vous aider à trouver le message et le ton parfaits à chaque fois !
Découvrez ClickUp Brain, le générateur de scripts et assistant IA intégré à ClickUp. Les responsables de l'équipe commerciale peuvent l'utiliser pour affiner leurs argumentaires en temps réel, garantissant ainsi que les commerciaux disposent toujours de réponses solides et adaptables à portée de main.
Par exemple, un responsable souhaite aider son équipe à mieux gérer les objections liées aux prix. Il peut saisir une invite telle que : « Formulez une réponse concise à une objection liée au prix qui renforce la valeur sans proposer de réduction. Adoptez un ton conversationnel et confiant. »
ClickUp Brain propose plusieurs variantes, ce qui permet à l'équipe de comparer les approches et d'affiner le langage utilisé. Les responsables commerciaux peuvent sélectionner la meilleure version, la modifier directement dans ClickUp Docs et la partager instantanément avec l'équipe.
L'IA peut également suggérer des améliorations basées sur les transactions réussies enregistrées dans ClickUp CRM. Cela garantit que les réponses sont étayées par des données de vente réelles. Les commerciaux peuvent accéder au script de vente mis à jour pendant les appels, et ainsi retrouver rapidement les points clés sans interrompre le flux de la discussion. Oui, et ce n'est pas tout. 👇🏼
📖 À lire également : Les meilleurs outils de productivité de l'équipe commerciale pour améliorer l'efficacité
Modèle de script de vente
Un cadre solide aide les commerciaux à rester confiants tout en s'adaptant aux besoins de chaque prospect. Utilisez ce modèle de script de vente pour élaborer un argumentaire convaincant et naturel :
- Introduction : Commencez par un accroche personnalisée basée sur l'activité récente ou les tendances du secteur.
📌 Exemple : « J'ai vu que votre équipe s'était récemment agrandie. De nombreuses entreprises en pleine croissance sont confrontées à des défis liés à leur expansion. Comment cela se passe-t-il pour vous ? »
- Problématique : mettez en évidence un défi courant auquel le prospect pourrait être confronté.
📌 Exemple : « De nombreuses équipes sont confrontées à des processus manuels qui ralentissent le travail et entraînent des erreurs. »
- Proposition de valeur : montrez comment votre solution répond directement au problème.
📌 Exemple : « Notre plateforme effectue l’automatisation des flux de travail, aidant les équipes à réduire de moitié le temps consacré aux tâches administratives et à se concentrer sur du travail à forte valeur ajoutée. »
- Preuve : renforcez votre message à l'aide de données ou d'un témoignage client pertinent.
📌 Exemple : « L'un de nos clients a réduit son temps d'intégration de 30 % après avoir adopté cette approche. »
- Appel à l'action : restez ouvert pour encourager le dialogue.
📌 Exemple : « Serait-il judicieux d'étudier comment cela pourrait fonctionner pour votre équipe ? »
🔍 Le saviez-vous ? Proposer trop d'options aux clients peut les submerger et les paralyser dans leur prise de décision. Les meilleurs argumentaires de vente simplifient les choix pour faciliter la prise de décision.
Mesurer et améliorer vos argumentaires de vente
L'efficacité d'un argumentaire commercial dépend de son impact. Une évaluation et un perfectionnement réguliers permettent de garantir des messages percutants, engageants et axés sur les résultats.
Voyons comment procéder. 👀
Suivez les indicateurs de performance
L'analyse des indicateurs clés de performance (KPI) dans un tableau de bord dédié aux argumentaires de vente permet d'obtenir une image claire de leur efficacité. Les informations étayées par des données aident à identifier les points forts et les domaines à améliorer. Concentrez-vous sur :
- Taux de conversion : mesurez la fréquence à laquelle un argumentaire commercial aboutit à une réunion prise, une vente conclue ou une étape suivante dans le processus de vente.
- Objections courantes : Identifiez les préoccupations récurrentes afin d'affiner vos réponses et de gérer plus efficacement les réticences.
- Durée des appels et niveaux d'engagement : évaluez si les prospects restent engagés ou perdent trop rapidement leur intérêt.
Associez ces informations aux données CRM, aux enregistrements d'appels et à d'autres techniques de conclusion de vente pour identifier des tendances. Si un argumentaire ne débouche pas sur des discussions constructives, modifier sa structure ou son message peut améliorer les résultats.
💡 Conseil de pro : vous passez constamment à côté d'informations subtiles lors de vos appels ? Vous avez besoin d'un preneur de notes IA et nous avons développé la solution parfaite !
🧠 Anecdote amusante : dans l'équipe commerciale par téléphone, la manière dont vous dites quelque chose est souvent plus importante que ce que vous dites. Un ton chaleureux et confiant peut renforcer la confiance avant même que vous n'arriviez à l'argumentaire de vente.
Recueillez des commentaires
Les représentants de l'équipe commerciale sont en première ligne, leur contribution est donc inestimable. Encouragez-les à partager leurs expériences concrètes, y compris les objections qu'ils entendent et les phrases qui suscitent le plus d'intérêt.
L'écoute des appels enregistrés offre des informations supplémentaires sur le ton, le rythme et la manière dont les prospects réagissent.
Les commentaires des clients jouent également un rôle important. Les sondages ou les suivis rapides permettent de déterminer ce qui trouve un écho favorable et ce qui semble forcé. Reconnaître les schémas récurrents dans les réactions des clients permet d'apporter des ajustements qui rendent le discours plus naturel, plus engageant et plus persuasif.
🔍 Le saviez-vous ? Le meilleur moment pour passer des appels commerciaux se situe entre 16 h et 17 h, le deuxième meilleur créneau étant entre 11 h et 12 h. Le mercredi est le jour le plus efficace pour contacter des prospects, tandis que le lundi et le vendredi après-midi ont tendance à être les moins productifs.
Variantes de test A/B
De petits ajustements dans la formulation, l'ordre ou la présentation peuvent influencer les résultats.
Tester différentes approches permet d'identifier la manière la plus efficace d'engager les prospects. Comparez les taux de réponse, les niveaux d'engagement et la progression des transactions afin de déterminer quelle version est la plus performante.
Par exemple, ajuster la phrase d'introduction peut susciter davantage d'intérêt, ou restructurer les points clés peut améliorer la clarté.
💡 Conseil de pro : Écoutez des podcasts pour l'équipe commerciale qui présentent des analyses d'appels réels et des avis d'experts. Écouter les meilleurs vendeurs à l'œuvre peut vous donner de nouvelles idées pour affiner vos argumentaires et améliorer votre prestation.
Gardez un contenu dynamique
Un argumentaire doit évoluer en fonction des tendances du marché, des attentes des clients et des mises à jour des produits. S'en tenir à des scripts obsolètes peut rendre les discussions ennuyeuses et déconnectées. Revoir et mettre à jour régulièrement les messages permet de les garder à jour et en phase avec les besoins actuels.
Étudiez les messages de vos concurrents, les tendances du secteur et les points faibles des clients afin d'affiner vos argumentaires.
Intégrer de nouvelles réussites, répondre aux objections émergentes et affiner les messages en fonction des récentes réussites commerciales permet de rester pertinent. Des sessions de formation et des exercices de jeux de rôle permettent aux commerciaux de s'adapter facilement aux changements.
🔍 Le saviez-vous ? Des mots tels que « imaginez » et « vous » personnalisent les arguments de vente et renforcent l'engagement. En revanche, des expressions telles que « faites-moi confiance » peuvent avoir l'effet inverse, car elles peuvent sembler peu sincères.
Arguments de vente qui font mouche (et augmentent les ventes)
Un bon argumentaire de vente vous permet de rester vigilant, facilite la gestion des objections et vous évite de parler comme un robot. Les meilleurs commerciaux n'improvisent pas : ils ajustent, testent et affinent leur argumentaire jusqu'à trouver ce qui fonctionne.
ClickUp vous facilite la tâche.
Le CRM vous permet de contrôler votre pipeline, Docs vous aide à définir les meilleurs arguments de vente et ClickUp Brain, votre assistant IA intégré, vous fournit les mots justes quand vous en avez besoin.
Tout ce dont vous avez besoin pour améliorer vos discussions avec l’équipe commerciale se trouve au même endroit.
Inscrivez-vous dès aujourd'hui à ClickUp! ✅