In den Prozess der Umsatzgenerierung einer Organisation ist eine Reihe von Rollen involviert, z. B. Marketingforschung, Werbung, Öffentlichkeitsarbeit (PR), Marketing, soziale Medien, Ereignisse, Partnerschaften, Vertrieb usw.
In einem Business-to-Business (B2B)-Unternehmen ist das Team für die Umsatzgenerierung etwas straffer organisiert. Insbesondere in Technologie- und SaaS-Unternehmen setzt sich der Umsatzmotor aus Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg zusammen.
Als Brücke zwischen diesen Abteilungen gibt es innerhalb des so genannten inneren Vertriebsteams zwei unterschiedliche Rollen: den Sales Development Representative (SDR) und den Business Development Representative (BDR).
Die Debatte zwischen SDR und BDR gibt es schon seit ewigen Zeiten. Einige Unternehmen haben ein besonderes Interesse daran, die beiden zu unterscheiden; andere verwenden diese beiden Rollen austauschbar, da sie beide auf dasselbe Ziel hinarbeiten.
Bevor Sie sich entscheiden, wie Sie Ihre Teams strukturieren werden, hier eine Einführung in SDRs und BDRs.
Definition der Rollen von SDR und BDR
Innerhalb der Vertriebsorganisation spielen sowohl SDRs als auch BDRs unterschiedliche und wichtige Rollen. Das sieht folgendermaßen aus.
Vertreter der Vertriebsentwicklung
Ein SDR konzentriert sich darauf, eingehende Leads zu qualifizieren und sie an Konto-Führungskräfte weiterzuleiten. Ihre Rolle ist es:
- Überprüfung eingehender Leads
- Bewertung der Leads als verkaufsqualifizierte Leads (SQL) oder potenzielle Kunden
- Verbindung mit dem potenziellen Kunden aufnehmen, um seine Bedürfnisse zu verstehen
- Sie dokumentieren alle Informationen über den Interessenten und leiten sie an die Kontoverantwortlichen weiter
Business Development Vertreter
Ein BDR ist für die Akquise von Leads zuständig. Seine Rolle ist es:
- Durchführung von Kaltakquise
- Identifizierung von Geschäftsmöglichkeiten
- Unterstützung der Dienstleistungsentwicklung
- Einrichten von Meetings mit den Verkaufsteams
Die Rollen und Verantwortlichkeiten eines SDR unterscheiden sich stark von denen eines BDR. Schauen wir uns die verschiedenen Aspekte an, in denen sie sich unterscheiden.
Schlüsselunterschiede zwischen SDRs und BDRs
💡 Wussten Sie schon? Über 50 % der Kunden engagieren sich mit Marken in 3-5 Kanälen während ihrer Kaufreise. A typische Einkäufergruppe umfasst 6-10 Interessengruppen. Und 75 % der B2B-Einkäufer bevorzugen eine kostenlose Erfahrung .
Zwischen SDRs und BDRs gibt es einige grundlegende Gemeinsamkeiten. Bei beiden handelt es sich um Rollen am Anfang der Karriere mit immensen Möglichkeiten, in eine Führungsposition im Vertrieb hineinzuwachsen. In der Regel sind beide Teil des Vertriebsteams. Beide arbeiten regelmäßig mit Marketing und Kundenerfolg zusammen.
Und was noch wichtiger ist: Als SDR oder BDR ist es Ihr Ziel, Einnahmen für das Unternehmen zu generieren. Damit enden die Ähnlichkeiten. Hier sind die Unterschiede.
Schwerpunktbereiche
SDRs konzentrieren sich auf Inbound-Leads und BDRs auf Outbound-Kampagnen. Im Ergebnis versuchen SDRs, Leads zu generieren und zu pflegen, um sie in Verkäufe umzuwandeln, während BDRs Beziehungen aufbauen, die dazu beitragen, den Share of Wallet für das Geschäft zu erhöhen.
Beispiel: Wenn das Marketing-Team einen Lead in Form eines Formulars zum Herunterladen eines Assets generiert, wendet sich der Vertriebsmitarbeiter an diesen und bietet ihm seine Hilfe an, um eine Unterhaltung zu beginnen.
Andererseits erledigt ein Vertreter der Geschäftsentwicklung Recherchen bei bestehenden Kunden und auf neuen Märkten, um Wachstumschancen zu ermitteln.
Beteiligung am Zyklus des Verkaufs
SDRs haben den taktischen Auftrag, Aufmerksamkeit zu erregen, Anforderungen zu ermitteln und sie an Konto-Führungskräfte (AEs) weiterzuleiten. Sie schließen keine Geschäfte ab. Das bedeutet, dass sie sich auf den oberen Teil des Verkaufstrichters konzentrieren.
BDRs haben den strategischen Auftrag, Trends zu verfolgen, Marktforschung zu betreiben und potenzielle Chancen zu erkennen. Sie beschäftigen sich mit dem potenziellen Kunden von Anfang bis Ende - sie sind in den gesamten Zyklus eingebunden.
Metriken und Ziele
Das Ziel eines SDR ist es, mehr potenzielle Kunden in die Pipeline zu bringen. Dies beinhaltet:
- Erreichbarkeit in Form von versendeten E-Mails oder Anrufen
- Konversionsraten von eingehenden Leads zu qualifizierten Leads
- Rate der genauen Qualifizierung
- Rate der gebuchten Meetings
Die Ziele eines BDR sind über den gesamten Zyklus verteilt. Dazu gehören:
- Generierte Leads
- Lead-Umwandlungsrate
- Durchschnittliche Größe der Reihenfolge
- Erzielter Umsatz
Fassen wir das zusammen.
| Feature | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Fokus | Qualifizierung von Inbound-Marketing-Leads | Outbound-Lead-Prospecting |
| Umfang | Top of the Funnel | Full Funnel |
| Zweck | Den Grundstein für die Geschäftsbeziehung legen und diese an den AE weitergeben | Die Beziehung aufbauen und in Richtung Umsatz pflegen |
| Rolle | Taktisch, darauf ausgerichtet, Leads in den Trichter zu befördern | Strategisch, darauf ausgerichtet, Beziehungen aufzubauen |
| Lead-Quantität | Weniger Leads bearbeiten, aber mehr Zeit für Engagement aufwenden | Weniger Leads bearbeiten, aber mehr Zeit für Engagement aufwenden |
| Rollenanpassung | Am besten in Organisationen, die Niedrigpreisprodukte mit wenigen Entscheidungsbeteiligten anbieten | Am besten in Organisationen, in denen die Ticketgröße hoch ist, die Entscheidungen komplex sind und es viele Beteiligte gibt |
Unterschiede zwischen SDR und BDR
Je nach Produkt, Anforderungen und Zielen Ihres Unternehmens benötigen Sie möglicherweise SDRs, BDRs oder beides. Schauen wir uns das mal an.
SDRs und BDRs: Das richtige Inside Sales Team
Sales Development Reps sind die richtige Wahl, wenn:
- Sie über ein ausgereiftes Marketing-System verfügen, das gute Markenbekanntheit und Zinsen generiert
- Sie eine große Zahl von eingehenden Leads haben und jemanden brauchen, der sie bis zum Ende des Trichters qualifiziert
- Sie haben eine klare und konkrete Definition der idealen Kundenpersona (ICP)
- Die Ticketgröße Ihres Produkts ist relativ klein, und die Entscheidungen können schnell getroffen werden
Business Development Reps sind die richtige Wahl, wenn:
- Sie sich in einer frühen Phase des Geschäfts befinden und den Marketingmotor noch aufbauen
- Sie Vertriebsteams benötigen, um tiefe Beziehungen aufzubauen, die für langfristige Umsatzchancen genutzt werden können
- Sie sind dabei, ICPs zu erforschen und könnten mehr Forschung und Entwicklung gebrauchen
- Ihr Produkt eine große Größe hat und mehrere Interessengruppen involviert
Darüber hinaus ist eine gesunde Kombination aus BDRs und SDRs in verschiedenen Szenarien am besten geeignet.
Wenn Sie z. B. ein SaaS-Produkt an Einzelpersonen, kleine Geschäfte und Unternehmen verkaufen, können Sie Einzelpersonen eine Selbstbedienung anbieten, SDRs für KMUs und BDRs für Unternehmenskonten zuweisen.
Wenn Sie sich in Bezug auf Markenbekanntheit, Marketingreife, ICP-Verständnis usw. irgendwo in der Mitte des Spektrums befinden, könnten Sie gut daran tun, ein Team mit SDRs und BDRs einzusetzen. In jedem Fall ist es wichtig, dass sie gut zusammenarbeiten.
Zusammenarbeit zwischen SDRs und BDRs
Die meisten Inside-Sales-Teams ziehen es heute vor, sowohl SDRs als auch BDRs einzustellen, um ihren Aufwand für die Umsatzgenerierung zu unterstützen. Aufgrund der Art ihrer Arbeit und ihrer gemeinsamen Ziele kann es jedoch zu gewissen Überschneidungen bei ihrem Aufwand kommen.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verkaufen ein Tool zur Automatisierung von Zahlungen. Ein SDR könnte einen Lead vom Marketingleiter eines Unternehmens erhalten. Auch wenn der ICP in diesem Fall nicht zu Ihnen passt, könnte die Organisation, für die er arbeitet, gut zu Ihrem Produkt passen.
In solchen Fällen kann der SDR die Gelegenheit an einen BDR weitergeben, um sie zu prüfen. Solche mühelosen Übergaben erfordern eine effektive Zusammenarbeit. Hier erfahren Sie, wie Sie diese mit einem All-in-One-System einrichten können tool für das Projektmanagement im Vertrieb wie ClickUp.
Ein gemeinsames CRM einrichten
Im modernen Vertrieb sind Informationen ein Reichtum. Fügen Sie also vor allem eine Plattform für das Management von Kundenbeziehungen (CRM) zu Ihrem vertriebstechnik-Stack .
Konsolidieren Sie alle Informationen über die Vertriebskette mit ClickUp CRM . Richten Sie Beziehungen zu Ihren Clients ein, erstellen Sie eine Datenbank, verwalten Sie Aufgaben im Vertrieb, arbeiten Sie bei Geschäften zusammen und analysieren Sie Daten zur Entscheidungsfindung - alles mit ClickUp .
Verwalten und nutzen Sie Kundenbeziehungen mit ClickUp
Nach der Einstellung können Sie Ihren SDRs und BDRs den Zugriff auf Ihr CRM ermöglichen. Weisen Sie einzelnen Personen Aufgaben zu, erstellen Sie benutzerdefinierte Dashboards, und geben Sie den Teams im Vertriebsinnendienst die Möglichkeit, Entscheidungen in einem vollständigen Kontext zu treffen.
Legen Sie sofort los mit ClickUp's Sales CRM Vorlage . Verwalten Sie damit Kundeninformationen, Kommunikation und Nachfassaktionen. Mit dieser einsteigerfreundlichen Vorlage können Sie auch Leads nachverfolgen, Verkaufschancen visualisieren und Sichtbarkeit in Echtzeit für alles, was wichtig ist, erhalten.
Sichtbarkeit aufbauen
Es reicht nicht aus, alle Informationen an einem Ort zu haben; Sie brauchen auch die richtige Sichtbarkeit. Nutzen Sie ein Dutzend anpassbarer Ansichten und eine leistungsstarke ClickUp Sales Pipeline Vorlage um verwertbare Sichtbarkeit für alle Ihre Projekte zu erhalten.
Um alle Leads nach Phasen im Zyklus zu sehen, verwenden Sie die Ansicht des Kanban Boards. In der Ansicht "Kalender" können Sie Ihren Zeitplan für die Nachbearbeitung einsehen. In der Ansicht des Gantt-Diagramms können Sie die Zeit bis zum Abschluss eines Geschäfts nachverfolgen.
ClickUp's Sales Tracker Vorlage
Verwenden Sie die bewährte Listenansicht, um Ihre Leads nach einem der erfassten Parameter zu filtern und zu sortieren. Die ClickUp Sales Tracker Vorlage wird Ihnen die nötige Starthilfe geben.
Verwenden Sie diese anpassbare Vorlage, um alle Ihre Leads in der von Ihnen gewünschten Reihenfolge anzuzeigen. Fügen Sie Informationen zur Produktivität des Vertriebs hinzu, um Metriken und Ziele nachzuverfolgen.
So können Sie beispielsweise die Zahl der für jedes Geschäft aufgewendeten Stunden nachverfolgen und den ROI auswerten, oder Sie können sehen, wie viele Geschäfte jeder BDR gleichzeitig betreut, und die Workload neu verteilen.
Verwalten Sie Ihre Vertriebsaktivitäten effektiv.
⚡️ Vorlagenarchiv: Sehen Sie sich diese anpassbaren vorlagen für die Vertriebspipeline für Ihr Business.
Prozesse automatisieren
Wenn wir von Zusammenarbeit sprechen, denken wir oft an zwei oder mehr Personen in einem Meeting, die Möglichkeiten diskutieren. Das ist zwar ein wichtiger Aspekt, aber viele Lücken in der Zusammenarbeit können durch folgende Maßnahmen geschlossen werden tools für die Automatisierung des Vertriebs .
vertriebsprozesse automatisieren mit ClickUp_
Verwenden Sie ClickUp Automatisierungen zur Rationalisierung verschiedener Workflows, die SDRs und BDRs helfen, besser zusammenzuarbeiten. Hier einige Beispiele:
- Wenn ein SDR einen unqualifizierten Lead als potenzielle Verkaufschance für einen BDR markiert, weisen Sie ihn automatisch dem richtigen BDR zu
- Wenn eine Person aus einer Verkaufschance, die von einem BDR verfolgt wird, zu einem Inbound-Lead wird, senden Sie eine Warnung an den BDR
- Wenn ein Lead ein Feature verlangt, das in der Roadmap enthalten ist, kennzeichnen Sie es automatisch als solches
- Wenn ein Geschäft zu lange inaktiv ist, benachrichtigen Sie den entsprechenden SDR/BDR
Zusammenarbeit in Echtzeit
So sehr Sie sich auch bemühen, der Verkaufsprozess ist weder linear noch einfach. Ein Lead meldet sich vielleicht für Ihren Newsletter an, lehnt aber alle Unterhaltungen mit Ihrem SDR ab. Dann könnte sein Manager während der Kontaktaufnahme durch einen BDR Interesse zeigen und ihn wieder in die Unterhaltung einbinden.
Jemand, der jetzt kein Interesse hat, kann ein paar Wochen später wieder Interesse zeigen. Es gibt alle möglichen Möglichkeiten. Der einzige Weg, all dies zu bewältigen und zu erreichen vertriebsziele ist durch effektive Zusammenarbeit. Innerhalb von ClickUp gibt es Dutzende von tools für die Produktivität im Vertrieb um dies zu ermöglichen.
Nachverfolgung jedes Kundenlebenszyklus ClickUp Aufgaben
Aufgabenverwaltung
Verwenden Sie die verschachtelten Kommentare in ClickUp Aufgaben um die Strategie für das Outreach-Programm festzulegen. Diskutieren Sie auf der Grundlage aller verfügbaren Informationen Optionen, führen Sie A/B-Tests durch und erstellen Sie vorlagen für Verkaufspläne für Ihren Bedarf.
ClickUp Chat für kontextbezogene Unterhaltungen in Echtzeit
Unterhaltungen
Verwenden Sie ClickUp Chatten um alle Unterhaltungen über ein Geschäft an einem Ort zu sammeln. Fügen Sie Aufgaben zu Unterhaltungen hinzu. Oder wandeln Sie Nachrichten in Aufgaben um. Fügen Sie Beiträge über wichtige Ankündigungen oder Aktualisierungen hinzu. Organisieren Sie Unterhaltungen in Spaces. Und starten Sie ClickUp Brain, um sich zu informieren, Ideen zu sammeln, Brainstorming zu betreiben und Ihre Produktivität zu verzehnfachen!
Bonus Read: Wie man KI im Vertrieb einsetzt .
Wissensmanagement
Kuratieren Sie alle Ihre Anrufskripte mit dem ClickUp Sales Calls Vorlage . Verwenden Sie diese Vorlage auf mittlerem Niveau, um:
- Speichern Sie alle Ihre Anrufskripte an einem Ort
- Checklisten für die Qualifizierung von eingehenden Anrufen zu erstellen
- Einfachen Zugriff zu haben aufbehandlung von Objekten ressourcen
- Konzentrieren Sie sich während des Gesprächs auf die Unterhaltung
Damit haben Sie die Klarheit und die Systeme, die für den Aufbau eines starken Innendienst-Teams erforderlich sind. Doch wie erledigen Sie die Einstellung der richtigen Mitarbeiter? Hier ist die Antwort.
Karrierepfade und Fähigkeiten
Wie Sie oben gesehen haben, sind die Rollen von SDR und BDR ähnlich, aber unterschiedlich. Daher sind auch die Fähigkeiten und Karrierewege oft unterschiedlich.
Berufserfahrung
Ein SDR prüft eingehende Leads, qualifiziert anhand klarer Parameter, stellt erste Verbindungen her und sammelt grundlegende Anforderungen. Mit einem soliden Prozess und Checklisten kann ein frischer Hochschulabsolvent oder ein Berufseinsteiger dies effizient bewältigen.
Andererseits führen BDRs Sondierungsrecherchen durch. Sie müssen über geschickte Methoden verfügen, um potenzielle Kunden zu identifizieren, sie kontextbezogen anzusprechen und Zinsen zu generieren. Hier ist jemand mit mehr Erfahrung in der Branche und auf dem Markt gefragt.
Schulung und Support
Vertriebsentwicklungsbeauftragte benötigen eine gezielte Schulung, während BDRs über das nötige Rüstzeug verfügen, um ein gewisses Maß an Freiheit zu genießen.
Instanz, beide Rollen beinhalten ein gewisses Maß an Recherche. Der SDR recherchiert die Besonderheiten eines eingehenden Leads, seine Organisation und seine möglichen Bedürfnisse. SDRs brauchen also einen klaren Schritt-für-Schritt-Prozess.
Business Development Representatives hingegen untersuchen neue Märkte und erkunden Möglichkeiten. Ein flexibler Rahmen oder ein Leitfaden wäre hier völlig ausreichend.
Initiative
Ein SDR arbeitet an eingehenden Leads, er braucht also nur die Motivation, seinen Posteingang zu leeren und seine Arbeit gründlich zu erledigen. Ein BDR muss Chancen erkennen, wo keine vorhanden sind. Er braucht Networking-Fähigkeiten, eine proaktive Denkweise, mehr Initiative und Eigenmotivation, um weiter im Dunkeln zu tappen.
Aber auch Eigenschaften wie Einfühlungsvermögen in den Kunden, Lernbereitschaft, Kreativität, Problemlösungskompetenz und der Umgang mit sales enablement tools usw. sind für beide Rollen erforderlich. Wenn Sie in dieser Branche Fuß fassen wollen, finden Sie hier eine Einführung in wie man in den technischen Vertrieb kommt .
Was die Karrierewege angeht, so haben SDRs und BDRs immense Möglichkeiten.
Zunächst einmal können sowohl SDRs als auch BDRs in die Vertriebsleitung aufsteigen. Jeder von ihnen kann seine Fähigkeiten und Fertigkeiten in der jeweils anderen Rolle ausbauen und zunächst zum Vertriebsleiter, Leiter des Vertriebsinnendienstes, regionalen Vertriebsleiter und Vertriebsleiter aufsteigen.
SDRs können näher an das Inbound-Marketing-Team heranrücken und erhalten so Einblicke in das, wonach die Kunden suchen, welche Assets die qualifiziertesten Leads generieren, welche Inhalte angeklickt werden, usw. Mit einer gewissen Fortbildung können sie in die Rolle des Vertriebsleiters hineinwachsen.
BDRs können in die Kernforschung wechseln und ihre Stärken bei der Identifizierung von Märkten, potenziellen Branchen, Partnerschaften und Kooperationen ausbauen. Sie können als einzelne Mitwirkende den Verkauf von Großaufträgen übernehmen oder Go-to-Market-Teams bei der Forschung unterstützen.
💡Pro-Tipp: Wenn Sie diesen Weg in Erwägung ziehen, entweder als SDR oder als BDR, finden Sie hier einen Blick auf eine tag im Leben eines Vertriebsleiters .
Stärken Sie Ihre SDR- und BDR-Teams mit ClickUp
Moderne Vertriebsprozesse sind komplex, und Verkaufen ist hart! Sie müssen nicht nur die besten Mitarbeiter auf dem Markt einstellen, sondern sie auch mit dem richtigen CRM, Tools für die Zusammenarbeit, wiederverwendbaren Vorlagen und leistungsstarken Automatisierungen auf Erfolg trimmen. ClickUp für Vertriebsteams bietet Ihnen all dies und mehr. Die hochgradig anpassbare Projektmanagement-Plattform von ClickUp ermöglicht es Ihnen, alle Ihre Vertriebsdaten an einem Ort zu konsolidieren und Ihren SDRs und BDRs sowohl Sichtbarkeit als auch Kontext zu bieten.
Die leistungsstarken Features für die Automatisierung erleichtern die Zusammenarbeit und sorgen für rechtzeitige Erinnerungen, damit kein Lead durch die Maschen fällt. Wenn Sie Zweifel haben, schalten Sie ClickUp Brain ein und stellen Sie eine Frage. Sie erhalten sofortige Antworten, um Ihre Hindernisse aus dem Weg zu räumen. Testen Sie ClickUp heute kostenlos .