Am Umsatzgenerierungsprozess eines Unternehmens sind eine Reihe von Rollen beteiligt, darunter Marktforschung, Werbung, Öffentlichkeitsarbeit (PR), Marketing, Social Media, Ereignisse, Partnerschaften, Vertrieb usw.
In einem Business-to-Business-Unternehmen (B2B) ist das Umsatzteam etwas schlanker organisiert. Insbesondere in Technologievertriebs- und SaaS-Unternehmen besteht die Umsatzmaschine aus Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg.
Als Brücke zwischen diesen Abteilungen, innerhalb des sogenannten Inside Sales Teams, gibt es zwei unterschiedliche Rollen: den Sales Development Representative (SDR) und den Business Development Representative (BDR).
Die Debatte um SDR vs. BDR wird seit jeher geführt. Einige Unternehmen legen besonderen Wert darauf, zwischen den beiden zu unterscheiden, andere verwenden diese beiden Rollen synonym, da beide auf dasselbe Ziel hinarbeiten.
Bevor Sie entscheiden, wie Sie Ihre Teams strukturieren möchten, finden Sie hier eine Einführung zu SDRs und BDRs.
Definition der Rollen von SDR und BDR
Innerhalb der Vertriebsorganisation spielen sowohl SDRs als auch BDRs unterschiedliche und wichtige Rollen. Hier sehen Sie, wie das aussieht.
Vertriebsentwicklungsbeauftragter
Ein SDR konzentriert sich darauf, eingehende Leads zu qualifizieren und an Kundenbetreuer weiterzuleiten. Seine Rolle ist es:
- Inbound-Leads überprüfen
- Bewerten Sie sie als Sales-Qualified Leads (SQL) oder potenzielle Kunden.
- Stellen Sie eine Verbindung zu potenziellen Kunden her, um deren Bedürfnisse zu verstehen.
- Dokumentieren Sie alle Informationen über den potenziellen Kunden und leiten Sie diese an die Mitarbeiter für die Konten weiter.
Vertriebsmitarbeiter für das Geschäft
Ein BDR hat die Rolle der Akquise von Outbound-Leads. Seine Rolle ist es:
- Führen Sie Kaltakquise durch
- Geschäftsmöglichkeiten identifizieren
- Entwicklung von Support-Services
- Vereinbaren Sie Meetings mit den Vertriebsteams.
Die Rollen und Verantwortlichkeiten eines SDR unterscheiden sich stark von denen eines BDR. Sehen wir uns die verschiedenen Aspekte an, in denen sie sich unterscheiden.
Wesentliche Unterschiede zwischen SDRs und BDRs
💡 Wussten Sie schon? Über 50 % der Kunden interagieren während ihres Kaufprozesses über 3 bis 5 Kanäle mit Marken. Eine typische Käufergruppe umfasst 6 bis 10 Entscheidungsträger. Und 75 % der B2B-Käufer bevorzugen eine Erfahrung ohne Vertriebsmitarbeiter.
SDRs und BDRs weisen einige grundlegende Gemeinsamkeiten auf. Bei beiden handelt es sich um Rollen mit enormen Aufstiegsmöglichkeiten in Führungspositionen im Vertrieb. In der Regel sind beide Teil des Vertriebsteams. Beide arbeiten regelmäßig mit dem Marketing und dem Kundenerfolg zusammen.
Noch wichtiger ist, dass Ihr Ziel als SDR oder BDR darin besteht, Umsatz für das Unternehmen zu generieren. Damit enden jedoch die Gemeinsamkeiten. Hier sind die Unterschiede.
Schwerpunktbereiche
SDRs konzentrieren sich auf Inbound-Leads und BDRs auf Outbound-Kampagnen. Daher versuchen SDRs, Leads zu generieren und zu pflegen, um sie in Verkäufe umzuwandeln, während BDRs Beziehungen aufbauen, die dazu beitragen, den Anteil am Kundenbudget für das Geschäft zu erhöhen.
Als Beispiel kann man sich vorstellen, dass das Marketingteam einen Lead in Form eines Asset-Downloads generiert. Dann kontaktiert der Sales Development Rep den Lead, bietet ihm Hilfe an und initiiert eine Unterhaltung.
Ein Business Development Representative hingegen recherchiert unter bestehenden Kunden und neuen Märkten, um Wachstumschancen zu identifizieren.
Beteiligung am Verkaufszyklus
SDRs haben die taktische Aufgabe, Aufmerksamkeit zu erregen, Anforderungen zu identifizieren und diese an Account Executives (AEs) weiterzuleiten. Sie schließen keine Geschäfte ab. Das bedeutet, dass sie sich auf den oberen Teil des Verkaufstrichters konzentrieren.
BDRs haben die strategische Aufgabe der Nachverfolgung von Trends, der Marktforschung und der Identifizierung potenzieller Chancen. Sie begleiten den potenziellen Kunden von Anfang bis Ende – sie sind über den gesamten Zyklus hinweg involviert.
Metriken und Ziele
Das Ziel eines SDR besteht darin, mehr potenzielle Kunden in der Pipeline nach vorne zu bringen. Dazu gehören:
- Kontaktaufnahme in Form von E-Mails oder Telefonanrufen
- Konversionsraten von Inbound-Leads zu qualifizierten Leads
- Rate der genauen Qualifizierung
- Rate der gebuchten Meetings
Die Ziele eines BDR verteilen sich über den gesamten Verkaufszyklus. Dazu gehören:
- Generierte Leads
- Lead-Konversionsrate
- Durchschnittliche Auftragsgröße
- Erzielte Einnahmen
Fassen wir das zusammen.
| Feature | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Fokus | Qualifizierung von Inbound-Marketing-Leads | Outbound-Lead-Akquise |
| Umfang | Oben im Trichter | Vollständiger Trichter |
| Zweck | Legen Sie den Grundstein für die Beziehung zum Geschäft und geben Sie ihn an den AE weiter. | Bauen Sie Beziehungen auf und pflegen Sie diese, um Ihren Umsatz zu steigern. |
| Rolle | Taktisch, darauf ausgerichtet, Leads durch den Trichter zu bewegen | Strategisch, auf den Aufbau von Beziehungen ausgerichtet |
| Anzahl der Leads | Bearbeiten Sie weniger Leads, aber investieren Sie mehr Zeit in die Kundenbindung. | Bearbeiten Sie weniger Leads, aber verbringen Sie mehr Zeit mit der Kundenbindung. |
| Rollenanpassung | Am besten geeignet für Unternehmen, die preisgünstige Produkte mit wenigen Entscheidungsträgern anbieten. | Am besten geeignet für Unternehmen, in denen die Größe des Tickets hoch ist, Entscheidungen komplex sind und es viele Stakeholder gibt. |
Je nach Produkt, Anforderungen und Zielen Ihres Unternehmens benötigen Sie möglicherweise SDRs, BDRs oder beides. Schauen wir uns das einmal genauer an.
SDRs und BDRs: Aufbau des richtigen Inside-Sales-Teams
Vertriebsentwicklungsmitarbeiter sind die richtige Wahl, wenn:
- Sie verfügen über eine ausgereifte Marketingmaschine, die eine gute Markenbekanntheit und Interesse generiert.
- Sie haben eine große Anzahl von Inbound-Leads und benötigen jemanden, der diese bis zum Ende des Trichters qualifiziert.
- Sie haben eine klare und konkrete Definition der idealen Kundenpersönlichkeit (ICP).
- Die Größe des Tickets Ihres Produkts ist relativ gering, und Entscheidungen können schnell getroffen werden.
Vertriebsmitarbeiter sind die richtige Wahl, wenn:
- Sie sind ein Business in der Frühphase und bauen noch Ihre Marketingmaschine auf.
- Sie benötigen Vertriebsteams, um enge Beziehungen aufzubauen, die für langfristige Umsatzchancen genutzt werden können.
- Sie beschäftigen sich mit ICPs und könnten mehr Forschung und Entwicklung gebrauchen.
- Die Größe des Tickets Ihres Produkts ist groß und umfasst mehrere Stakeholder.
Darüber hinaus ist eine ausgewogene Kombination aus BDRs und SDRs in verschiedenen Szenarien am besten geeignet.
Wenn Sie beispielsweise ein SaaS-Produkt anbieten, das an Privatpersonen, kleine Unternehmen und Unternehmen verkauft wird, können Sie Privatpersonen Self-Service anbieten, SDRs für KMUs und BDRs für Unternehmen einsetzen.
Wenn Sie sich irgendwo in der Mitte des Spektrums von Markenbekanntheit, Marketingreife, ICP-Verständnis usw. befinden, ist es möglicherweise sinnvoll, ein Team zu haben, das sowohl SDRs als auch BDRs umfasst. In jedem Fall müssen Sie dafür sorgen, dass sie gut zusammenarbeiten.
Zusammenarbeit zwischen SDRs und BDRs
Die meisten Inside-Sales-Teams bevorzugen es heute, sowohl SDRs als auch BDRs einzustellen, um ihre Umsatzgenerierung zu unterstützen. Angesichts der Art ihrer Arbeit und ihrer gemeinsamen Ziele kann es jedoch zu Überschneidungen beim Aufwand für ihre Aufgaben kommen.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verkaufen ein Tool für die Zahlungsautomatisierung. Ein SDR könnte auf einen Lead vom Marketingmanager eines Unternehmens stoßen. In diesem Fall passt zwar das ICP nicht, aber das Unternehmen, für das er arbeitet, könnte gut zu Ihrem Produkt passen.
In solchen Fällen kann der SDR die Gelegenheit an einen BDR weiterleiten, der sie weiterverfolgt. Solche mühelosen Übergaben erfordern eine effektive Zusammenarbeit. Hier erfahren Sie, wie Sie dies mit einem All-in-One-Tool für das Projektmanagement wie ClickUp einrichten können.
Richten Sie ein gemeinsames CRM ein
Im modernen Vertrieb sind Informationen Reichtum. Fügen Sie daher vor allem anderen eine Customer-Relationship-Management-Plattform (CRM) zu Ihren Vertriebstechnologien hinzu.
Konsolidieren Sie alle Informationen in der Vertriebspipeline mit ClickUp CRM. Richten Sie Kundenbeziehungen ein, erstellen Sie eine Datenbank, verwalten Sie Vertriebsaufgaben, arbeiten Sie gemeinsam an Geschäften und analysieren Sie Daten für die Entscheidungsfindung – alles mit ClickUp.
Sobald alles eingerichtet ist, gewähren Sie Ihren SDRs und BDRs Zugriff auf Ihr CRM. Weisen Sie einzelnen Mitarbeitern Aufgaben zu, erstellen Sie benutzerdefinierte Dashboards und verschaffen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern im Innendienst einen vollständigen Überblick, damit sie fundierte Entscheidungen treffen können.
Starten Sie sofort mit der Sales-CRM-Vorlage von ClickUp. Verwenden Sie sie, um Kundeninformationen, Kommunikation und Nachfassaktionen zu verwalten. Mit dieser anfängerfreundlichen Vorlage können Sie auch Leads verfolgen, Verkaufschancen visualisieren und in Echtzeit Sichtbarkeit für alles erhalten, was wichtig ist.
Schaffen Sie Sichtbarkeit
Es reicht nicht aus, alle Informationen an einem Ort zu haben; Sie benötigen auch die richtige Art von Sichtbarkeit. Nutzen Sie die Dutzenden anpassbaren Ansichten und eine leistungsstarke ClickUp-Vertriebspipeline-Vorlage, um eine umsetzbare Sichtbarkeit auf alle Ihre Projekte zu erhalten.
Um alle Ihre Leads nach der Phase im Verkaufszyklus anzuzeigen, probieren Sie die Kanban-Board-Ansicht aus. Um Ihren Follow-up-Zeitplan anzuzeigen, verwenden Sie die Kalenderansicht. Um die Zeit bis zum Abschluss eines Geschäfts zu verfolgen, probieren Sie die Gantt-Ansicht aus.
Um Ihre Leads anhand der von Ihnen erfassten Parameter zu filtern und zu sortieren, verwenden Sie die stets zuverlässige Listenansicht. Die ClickUp-Vorlage für den Sales Tracker verschafft Ihnen den nötigen Vorsprung.
Verwenden Sie diese hochgradig anpassbare Vorlage, um alle Ihre Leads in der von Ihnen gewünschten Reihenfolge anzuzeigen. Fügen Sie Informationen zur Vertriebsproduktivität hinzu, um Metriken und Zielerreichung zu verfolgen.
Sie können beispielsweise die Anzahl der für jedes Geschäft aufgewendeten Stunden verfolgen und den ROI bewerten oder sehen, wie viele Geschäfte jeder BDR gleichzeitig verwaltet, und die Workload neu verteilen.
Verwalten Sie Ihre Vertriebsaktivitäten effektiv.
⚡️ Vorlagenarchiv: Sehen Sie sich diese anpassbaren Vorlagen für die Vertriebspipeline für Ihr Geschäft an.
Automatisieren Sie Prozesse
Wenn wir von Zusammenarbeit sprechen, denken wir oft an zwei oder mehr Personen, die in einem Meeting Möglichkeiten diskutieren. Das ist zwar ein wichtiger Teil, aber viele Lücken in der Zusammenarbeit können durch Tools zur Automatisierung des Vertriebs geschlossen werden.
Nutzen Sie ClickUp Automatisierungen, um verschiedene Workflows zu optimieren, die SDRs und BDRs dabei helfen, besser zusammenzuarbeiten. Einige Beispiele hierfür sind:
- Wenn ein SDR einen nicht qualifizierten Lead als potenzielle Chance für einen BDR markiert, wird dieser automatisch dem richtigen BDR zugewiesen.
- Wenn jemand aus einer von einem BDR verfolgten Verkaufschance zu einem Inbound-Lead wird, senden Sie eine Benachrichtigung an den BDR.
- Wenn ein Lead ein Feature anfordert, das in der Roadmap enthalten ist, taggen Sie dieses automatisch als solches.
- Wenn ein Geschäft zu lange ruht, benachrichtigen Sie den entsprechenden SDR/BDR.
Zusammenarbeit in Echtzeit
So sehr Sie sich auch bemühen, der Verkaufsprozess ist weder linear noch einfach. Ein Lead meldet sich vielleicht für Ihren Newsletter an, lehnt aber alle Unterhaltungen mit Ihrem SDR ab. Dann zeigt sein Vorgesetzter möglicherweise Interesse während der Kontaktaufnahme durch einen BDR und bringt ihn zurück ins Gespräch.
Jemand, der jetzt noch kein Interesse hat, kann sich einige Wochen später dafür interessieren. Es gibt alle möglichen Szenarien. Der einzige Weg, all dies zu bewältigen und die Vertriebsziele zu erreichen, ist eine effektive Zusammenarbeit. In ClickUp gibt es Dutzende von tools zur Steigerung der Vertriebsproduktivität, die dies ermöglichen.
Aufgabenmanagement
Nutzen Sie die verschachtelten Kommentare in ClickUp Aufgaben, um das Outreach-Programm strategisch zu planen. Diskutieren Sie auf der Grundlage aller verfügbaren Informationen Optionen, A/B-Testansätze und erstellen Sie Verkaufsplan-Vorlagen für Ihre Bedürfnisse.
Unterhaltungen
Verwenden Sie ClickUp Chat, um alle Unterhaltungen zu einem Geschäft an einem Ort zu bündeln. Fügen Sie Aufgaben zu Unterhaltungen hinzu. Oder wandeln Sie Nachrichten in Aufgaben um. Fügen Sie Beiträge zu wichtigen Ankündigungen oder Updates hinzu. Organisieren Sie Unterhaltungen in Spaces. Und starten Sie ClickUp Brain, um sich auf den neuesten Stand zu bringen, Ideen zu sammeln, Brainstorming zu betreiben und Ihre Produktivität zu verzehnfachen!
Bonus-Lektüre: Wie man KI im Vertrieb einsetzt.
Wissensmanagement
Erstellen Sie alle Ihre Anrufskripte mit der ClickUp-Vorlage für Verkaufsgespräche. Verwenden Sie diese Vorlage für Fortgeschrittene, um:
- Speichern Sie alle Ihre Anrufskripte an einem Ort
- Erstellen Sie Checklisten für die Qualifizierung von Inbound-Leads.
- Erhalten Sie einfachen Zugriff auf Ressourcen zum Umgang mit Einwänden.
- Bleiben Sie während der Unterhaltung auf das Thema konzentriert.
Damit verfügen Sie über die nötige Klarheit und die erforderlichen Systeme, um ein starkes Inside-Sales-Team aufzubauen. Aber wie finden Sie die richtigen Mitarbeiter? Hier erfahren Sie, wie es geht.
Karrierewege und Fähigkeiten
Wie Sie oben gesehen haben, sind die Rollen von SDR und BDR ähnlich, aber dennoch unterschiedlich. Daher unterscheiden sich oft auch die erforderlichen Fähigkeiten und Karrierewege.
Berufserfahrung
Ein SDR überprüft eingehende Leads, qualifiziert sie anhand klarer Parameter, knüpft erste Verbindungen und erfasst grundlegende Anforderungen. Mit einem soliden Prozess und Checklisten kann ein frischgebackener Absolvent oder Berufseinsteiger diese Aufgaben effizient bewältigen.
BDRs hingegen führen explorative Recherchen durch. Sie müssen geschickt darin sein, potenzielle Kunden zu identifizieren, kontextbezogen anzusprechen und Interesse zu wecken. Dazu braucht es jemanden mit mehr Erfahrung in der Branche und auf dem Markt.
Schulung und Support
Vertriebsentwicklungsmitarbeiter benötigen eine gezielte Schulung, während BDRs über die notwendigen Mittel verfügen, um ein gewisses Maß an Freiheit zu handhaben.
Beide Rollen beinhalten beispielsweise ein gewisses Maß an Recherche. Der SDR recherchiert die Besonderheiten eines Inbound-Leads, dessen Organisation und mögliche Bedürfnisse. Daher benötigen SDRs einen klaren Schritt-für-Schritt-Prozess.
Auf der anderen Seite untersuchen Business Development Representatives neue Märkte und erkunden Möglichkeiten. Ein flexibles Rahmenwerk oder Leitlinien wären hier ausreichend.
Initiative
Ein SDR arbeitet mit eingehenden Leads, sodass er nur die Motivation braucht, seinen Posteingang zu leeren und seine Arbeit gründlich zu erledigen. Ein BDR muss Chancen identifizieren, wo keine zu sehen sind. Er braucht Networking-Fähigkeiten, eine proaktive Denkweise, mehr Initiative und Selbstmotivation, um weiter ins Ungewisse zu schießen.
Allerdings sind Eigenschaften wie Kundenempathie, Lernbereitschaft, Kreativität, Problemlösungskompetenz, Vertrautheit mit Sales-Enablement-Tools usw. für beide Rollen erforderlich. Wenn Sie in diese Branche einsteigen möchten, finden Sie hier eine Einführung in den Einstieg in den Technologiemarkt.
Was die Karrierewege angeht, bieten SDRs und BDRs immense Möglichkeiten.
Zunächst einmal können sowohl SDRs als auch BDRs in die Vertriebsleitung aufsteigen. Beide können Fähigkeiten und Kompetenzen in den jeweiligen Rollen des anderen aufbauen und zunächst zum Vertriebsleiter, Leiter des Innenvertriebs, regionalen Vertriebsleiter und Vertriebsleiter aufsteigen.
SDRs können enger mit dem Inbound-Marketing-Team zusammenarbeiten und ihm Einblicke geben, wonach die Kunden suchen, welche Assets die qualifiziertesten Leads generieren, welche Art von Inhalten Anklickraten erzielen usw. Mit einigen Weiterbildungen können sie sich in Richtung Revenue-Operations-Rollen entwickeln.
BDRs können sich auf Kernforschungsaufgaben konzentrieren und ihre Stärken bei der Identifizierung von Märkten, potenziellen Branchen, Partnerschaften und Kooperationen ausbauen. Sie können als Mitwirkende hochkarätige Verkäufe tätigen oder als Forschungsunterstützung für Markteinführungsteams fungieren.
💡Profi-Tipp: Wenn Sie diesen Weg als SDR oder BDR in Betracht ziehen, finden Sie hier einen Einblick in den Alltag eines Vertriebsleiters.
Stärken Sie Ihre SDR- und BDR-Teams mit ClickUp
Moderne Vertriebsprozesse sind komplex, und Verkaufen ist schwer! Sie müssen nicht nur die besten Mitarbeiter auf dem Markt einstellen, sondern ihnen auch mit dem richtigen CRM, Collaboration-Tools, wiederverwendbaren Vorlagen und leistungsstarken Automatisierungen die Voraussetzungen für den Erfolg schaffen.
ClickUp für Vertriebsteams bietet Ihnen all dies und noch viel mehr. Die hochgradig anpassbare Plattform für Projektmanagement von ClickUp ermöglicht es Ihnen, alle Ihre Vertriebsdaten an einem Ort zu konsolidieren, wodurch Ihre SDRs und BDRs sowohl Sichtbarkeit als auch Kontext erhalten.
Die leistungsstarken Features der Automatisierung erleichtern die Zusammenarbeit und sorgen für zeitnahe Erinnerungen, sodass Ihnen kein Lead durch die Lappen geht. Wenn Sie Zweifel haben, starten Sie ClickUp Brain und stellen Sie Ihre Frage. Sie erhalten sofort Antworten, die Ihnen helfen, Hindernisse aus dem Weg zu räumen.