Sie halten ein überzeugendes Verkaufsgespräch, wenn Ihr Interessent einen Einwand erhebt, den Preis in Frage stellt oder den Wert des Produkts anzweifelt. Schlimmer noch, er lehnt Ihr Angebot sofort ab.
Wie sollten Sie in einem solchen kritischen Moment reagieren?
Im ersten Moment fühlen Sie sich vielleicht festgefahren und sind versucht, den Einwand des Kunden zu akzeptieren und weiterzugehen. Die Art und Weise, wie Sie mit Einwänden umgehen, kann jedoch ein Wendepunkt sein. Sie kann darüber entscheiden, ob Sie das Geschäft abschließen oder mit leeren Händen dastehen.
Auch wenn die Konfrontation mit Einwänden entmutigend sein kann, sollten Sie sich die bewährten Strategien, Techniken und Prozesse ansehen, die Ihnen helfen, die häufigsten Einwände im Verkauf zu berücksichtigen und selbst die skeptischsten Interessenten in erfolgreiche Geschäfte zu verwandeln.
Was ist Einwandbehandlung?
Bei der Bearbeitung von Objekten geht ein Vertriebsmitarbeiter auf die Bedenken eines potenziellen Kunden ein. Konkret geht es darum, die Zweifel oder Bedenken eines potenziellen Kunden in Bezug auf ein Produkt oder eine Dienstleistung auszuräumen.
Dazu gehört, dass man sich die Bedenken des Interessenten aktiv anhört - sei es wegen der hohen Kosten, der Eignung des Produkts oder des Vergleichs mit der Konkurrenz. Sie müssen durchdachte Antworten geben, die die Bedenken des Kunden zerstreuen.
Wenn ein Interessent beispielsweise die Kosten für Ihr Produkt in Frage stellt, können Sie ihm erklären, wie es im Vergleich zu billigeren Alternativen langfristige Einsparungen ermöglicht.
Ein erfolgreicher Umgang mit solchen Einwänden hilft Ihnen nicht nur, sie in Chancen zu verwandeln, sondern bringt Sie auch dem Geschäftsabschluss näher.
Warum ist die Bearbeitung von Objekten im Verkauf wichtig?
Die Bearbeitung von Einwänden ist im Vertrieb von entscheidender Bedeutung, da sie es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, effektiv auf kritische Kundeneinwände einzugehen, den Kunden im Zyklus voranzubringen und ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu verbessern. Es ist Ihre Chance, Zweifel auszuräumen und zu zeigen, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die richtige Wahl ist.
Außerdem ist eine effektive Einwandbehandlung wichtig:
- Verdeutlicht das Wertangebot: Es hilft den Interessenten, die einzigartigen Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu verstehen. Es zeigt, wie Ihr Angebot ihre Bedürfnisse besser erfüllt als die der Konkurrenz
- Stellt das Vertrauen des Kunden her: Es zeigt, dass der Vertriebsmitarbeiter bereit ist, zuzuhören und die Anliegen des Kunden zu verstehen. Das schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit
- Baut starke Beziehungen auf: Es zeigt den Interessenten, dass ihre Anliegen und ihre Zufriedenheit wichtig sind. Er gibt ihnen das Gefühl, gehört und wertgeschätzt zu werden, was starke Beziehungen zu den Kunden und einen treuen Kundenstamm schafft
Die FFF-Technik der Behandlung von Objekten
Einfühlsames Führen ist für den erfolgreichen Aufwand im Verkauf unabdingbar. Daher ist eine der besten Methoden für den Umgang mit Einwänden im Verkauf und im Kundenservice die FFF-Technik, die für steht:
Fühlen Beim ersten F geht es darum, verstehend und einfühlsam zu sein. Als Vertriebsprofi müssen Sie Ihren potenziellen Kunden zuhören und ihre Gefühle und Bedenken anerkennen. Lassen Sie sie wissen, dass Sie verstehen, wie sie sich fühlen. Auf diese Weise fühlen sich Ihre potenziellen Kunden gehört und bauen ein gutes Verhältnis zueinander auf.
Wenn sich ein potenzieller Kunde beispielsweise Sorgen über die Einführungszeit Ihres Produkts macht, sagen Sie: "Ich verstehe, dass die Zeitleiste für Sie ein kritischer Faktor ist."
Gefühl Das zweite F bezieht sich auf die Schaffung eines Gefühls der Vertrautheit. Geben Sie ein konkretes Erlebnis aus Ihrer Vergangenheit oder eine Geschichte über einen anderen Kunden mit ähnlichen Problemen frei. So sehen Ihre potenziellen Kunden, dass auch andere dieses Problem schon einmal hatten, und haben das Gefühl, nicht allein zu sein.
Instanz: "Einige unserer Kunden hatten anfangs Bedenken wegen des Zeitaufwands für die Implementierung, stellten aber fest, dass es sich aufgrund der unmittelbaren Vorteile, die sie erlebten, durchaus gelohnt hat."
Gefunden Das dritte F ist der Beweis für Ihr Produkt. Geben Sie frei, wie andere Kunden in ähnlichen Situationen von Ihrem Produkt profitiert haben. Wenn Sie über positive Ergebnisse berichten, können Sie die Bedenken Ihrer Kunden zerstreuen und sie im Verkaufsprozess weiterbringen.
Beispiel: "Nach der Einführung unserer Lösung konnte Unternehmen X seine Produktivität innerhalb des ersten Quartals um 30 % steigern. "
Durch den Einsatz der FFF-Technik werden Einwände in wertvolle Interaktionen umgewandelt, die Ihnen helfen, Vertrauen aufzubauen und die Kundenzufriedenheit zu verbessern. Dieser Ansatz führt letztendlich zu erfolgreicheren Verkaufsanstrengungen.
Pro-Tipp 💡: Spielen Sie mit Ihrem Team verschiedene Einwandszenarien in Rollen durch, um die Anwendung der FFF-Technik zu üben. Dies kann dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen und Ihre Vorgehensweise in realen Verkaufssituationen zu verfeinern.
Anwendung der FFF-Technik in der Kundenbetreuung
Die FFF-Technik ist in vielen Feldern unverzichtbar, so auch im Kundendienst. Sie hilft Ihnen, Probleme wie Serviceverzögerungen, Qualität, Produktfeatures und andere allgemeine produktbezogene Probleme anzugehen.
Indem Sie mit solchen Einwänden antworten, bestätigen Sie die Gefühle Ihrer Kunden und bewegen sie zu realistischen Lösungen. Zu erledigen bedeutet, dass Sie negative Erfahrungen in positive Interaktionen umwandeln.
Im Ergebnis ermöglicht Ihnen die FFF-Technik, bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen.
Die Schritte der Einwandbehandlung
Nachdem Sie mit FFF eine Grundlage für Empathie geschaffen haben, können Sie nahtlos zu den strukturierten Schritten der Einwandbehandlung übergehen:
Der 4-Schritte-Prozess der Einwandbehandlung
Diese Technik der Einwandbehandlung ist unter dem Akronym LAER bekannt, das für "LAER" steht:
Zuhören Wenn Ihr potenzieller Kunde einen Einwand erhebt, hören Sie aktiv zu, was er sagt. Dieser Schritt zeigt, dass Sie sich für den Einwand Ihres Kunden interessieren und sich um ihn kümmern.
Wenn ein Interessent zum Beispiel sagt, dass Ihr Produkt zu komplex ist, hören Sie genau zu und gehen Sie auf sein Anliegen ein, indem Sie sagen: "Ich habe gehört, dass Sie unser Produkt komplex finden."
Bestätigen Sobald Ihr Interessent sein Anliegen erläutert hat, bestätigen Sie den Einwand, indem Sie ihn wiederholen, um zu zeigen, dass Sie auf der gleichen Seite stehen. Dieser Schritt trägt zur Klärung des Objekts bei und gibt dem Interessenten das Gefühl, gehört und verstanden zu werden.
Instanz: "Es hört sich so an, als würden Sie sich Sorgen über die Lernkurve machen."
Erforschen Nachdem Sie den Einwand bestätigt haben, gehen Sie näher auf das Anliegen ein. Stellen Sie offene Fragen, die mit Wörtern wie "was noch", "warum" usw. beginnen. Dieser Schritt hilft Ihnen, die Ursache für den Einwand zu finden.
Beispiel: "Welche spezifischen Aspekte des Produkts erscheinen Ihnen komplex oder einschüchternd?"
Antwort Der letzte Schritt besteht darin, die beste Art und Weise der Antwort zu wählen. Dazu kann es gehören, eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten, ein alternatives Produkt oder eine Dienstleistung zu empfehlen oder relevante Erfahrungsberichte freizugeben. Sobald Sie das Problem angegangen sind, prüfen Sie, ob der Interessent mit dem Ergebnis zufrieden ist. Ist dies nicht der Fall, sollten Sie weitere Nachforschungen anstellen und die nächstbeste Option vorschlagen.
Beispiel: "Wir bieten ein umfassendes Schulungsprogramm an, um die Lernkurve zu erleichtern. Möchten Sie mehr darüber erfahren?"
Die vier P's der Einwandbehandlung
Ergänzend zu diesen Schritten bieten die vier P's zusätzliche Strategien für den souveränen Umgang mit Einwänden. Sie lauten:
Pause: Unterbrechen Sie Ihren potenziellen Kunden nicht, wenn während eines Verkaufsgesprächs ein Einwand auftaucht. Dies zeugt von Respekt und Ihrer Bereitschaft, den Einwand zu verstehen. Wenn ein Interessent Sie beispielsweise mit einer Frage oder einem Anliegen unterbricht, halten Sie inne und geben Sie ihm den Space, um sein Anliegen abschließend zu formulieren.
Sondieren: Stellen Sie Fragen, um einen tieferen Einblick in das Anliegen Ihres Kunden zu erhalten. So können Sie über den oberflächlichen Einwand hinausgehen und das eigentliche Problem aufdecken. Instanz: "Was sind Ihre Hauptbedenken bezüglich des Implementierungsprozesses? "
Bieten: Entwickeln Sie auf der Grundlage der spezifischen Art des Einwandes eine durchdachte und wohlüberlegte Antwort, um das Problem zu lösen. Sprechen Sie mit Ihrem Kunden in einem ruhigen und respektvollen Ton. Beispiel: "Ich verstehe Ihre Bedenken bezüglich der Integration. Aber wir haben mehrere Fallstudien, die zeigen, wie sich unser Produkt nahtlos in Ihre aktuellen Systeme integrieren lässt."
Beweisen: Unterstützen Sie Ihre Antwort mit Beweisen, z. B. statistischen Daten, Fallstudien und Erfahrungsberichten von Kunden. Dies bestätigt Ihre Antwort und gibt Ihrem Kunden die Gewissheit, dass Ihre Lösung glaubwürdig ist. Das vierte P ermutigt Ihren Kunden, fortzufahren und den Kaufprozess abzuschließen. Beispiel: "Hier ist eine Fallstudie, die zeigt, wie unser Produkt dem Unternehmen Y geholfen hat, jährlich 20% einzusparen."
Die Drei-Schritte-Strategie bei der Einwandbehandlung
Aufbauend auf diesen Techniken bietet die Drei-Schritte-Strategie einen rationalisierten Prozess zur Einwandbehandlung, um potenzielle Kunden zu einer positiven Entscheidung zu bewegen.
Erwarten: Antizipieren Sie die häufigsten Einwände und betrachten Sie sie als Chance, Ihre Kunden besser kennen zu lernen. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise zuvor Bedenken hinsichtlich seines Budgets geäußert hat, sollten Sie Einwände wie "Unser Budget ist für diesen Kauf zu knapp bemessen." Nutzen Sie diesen Einwand als Chance, um die Budgeteinschränkungen und Wertvorstellungen des Kunden zu ermitteln.
Vorbereiten: Listen Sie vor dem Meeting mit dem Client mögliche Einwände und Ihre Antworten darauf auf. Erstellen Sie ein Dokument mit den häufigsten Einwänden und wie Sie auf sie eingehen können. Dies wird Ihnen helfen, Antworten auf einen breiten Bereich von Einwänden zu finden, einschließlich budgetbezogener Bedenken.
Lösen Sie: Stellen Sie Fragen, um zum Kern des Objekts vorzudringen. Verwenden Sie Ihre vorbereiteten Antworten als Leitfaden, um eine maßgeschneiderte Antwort zu formulieren, die das Problem wirksam angeht.
Hier ist ein Beispiel für eine maßgeschneiderte Antwort:
Nach dem, was Sie freigegeben haben, verstehe ich, dass der Produktpreis und das Budget große Bedenken sind. Viele unserer Clients äußerten anfangs ähnliche Bedenken, stellten aber fest, dass sich die Investition durch eine verbesserte Effizienz und geringere Betriebskosten auszahlte. Ein Client berichtete sogar von einer Steigerung der Produktivität um 20 % innerhalb des ersten Quartals, was letztlich zu erheblichen Kosteneinsparungen führte.
Um Ihnen die Budgetplanung zu erleichtern, bieten wir flexible Preisoptionen an, die Ihren Bedürfnissen entsprechen könnten. Möchten Sie mehr darüber erfahren?
Geben Sie diese Antwort, um das Objekt aufzulösen und den Interessenten zu überzeugen, dass er den Kauf in Erwägung zieht.
Pro-Tipp 💡: Verwenden Sie ClickUp Dokumente um ein zentrales Repository zu erstellen, in dem gängige Einwände und erwartete Antworten dokumentiert werden. Richten Sie ein gemeinsames Dokument ein, das Ihr Team mit neuen Einwänden und erfolgreichen Behandlungstechniken aktualisieren kann.
Auf diese Weise ist sichergestellt, dass jeder auf die neuesten Informationen zugreifen und während der Verkaufsgespräche schnell auf effektive Strategien zurückgreifen kann.
Implementierung der Einwandbehandlung in Ihren Verkaufsprozess
Nachdem Sie nun ein solides Verständnis für die verschiedenen Techniken der Einwandbehandlung haben, kommt es darauf an, diese in Ihrem Team effektiv umzusetzen. Ein Weg, um sicherzustellen, dass Ihr Team gut gerüstet ist, sind umfassende Schulungen und praktische Übungen.
Verwendung von
schulungsvideos mit praktischen Beispielen
hilft Ihrem Team, Techniken zur Behandlung von Objekten in realen Szenarien zu verstehen und zu verinnerlichen. Schulungen allein reichen jedoch nicht aus. Um diese Strategien in Ihren Vertriebsprozess einzubinden, benötigen Sie Tools, die das kontinuierliche Üben und die Integration erleichtern.
Dies ist der Punkt ClickUp kommt ins Spiel.
ClickUp für das Sales Team
wurde entwickelt, um jeden Aspekt des Zyklus zu rationalisieren. Es ermöglicht Vertriebsprofis die nahtlose Verwaltung von Aufgaben, die Erstellung von Berichten und Dashboards, die Verwaltung von Pipelines, die Einstellung von Automatisierungen für effektive Nachfassaktionen und vieles mehr. Mit seiner Reihe von Features und vorlagen für Vertriebspläne clickUp ermöglicht es Ihrem Team, Techniken zur Einwandbehandlung direkt in Ihren Vertriebs-Workflow einzubinden.
ClickUp bietet anpassbare Vorlagen, die auf Ihre Bedürfnisse bei der Einwandbehandlung zugeschnitten sind und Ihrem Team helfen, effektiver zu reagieren. Hier sind einige von ihnen:
ClickUp Vorlage für die Analyse der Kundenbedürfnisse
ClickUp' Vorlage für Kundenbedarfsanalyse
ermöglicht es Ihnen, die Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Anliegen Ihrer Kunden zu verstehen und zu untersuchen. Verwenden Sie diese Vorlage, um die Erwartungen Ihrer Kunden zu managen und die Kundenzufriedenheit zu verbessern.
Auf der Grundlage der Analyse können Sie beispielsweise Kunden mit bestimmten Einwänden Teammitgliedern zuweisen, die sich auf deren Behandlung spezialisiert haben, was zu einer reibungsloseren und zufriedenstellenderen Lösung führt.
Pro-Tipp 💡: Um Ihren Problemlösungsprozess weiter zu straffen und eine rasche Bearbeitung dringender Probleme zu gewährleisten, sollten Sie Folgendes in Betracht ziehen ClickUp's Kundendienst-Eskalationsvorlage . Diese vorlage für die Kundenbetreuung hilft Ihnen, kritische Probleme des Kundensupports sofort zu erkennen, zu priorisieren und zu lösen.
ClickUp Wissensdatenbank Vorlage
ClickUp's Vorlage für die Wissensdatenbank
ermöglicht es Ihnen, ein Repository mit Ressourcen zu erstellen, auf das Ihr Team zurückgreifen kann. Nutzen Sie die Vorlage, um eine umfassende Liste mit gängigen Einwänden und Protokollen zu deren Behandlung zu speichern. Die Pflege einer solchen Wissensdatenbank erleichtert die konsistente und effiziente Bearbeitung von Einwänden und stellt sicher, dass Ihr Team die folgenden Anforderungen erfüllt
vertriebs-OKRs
jedes Mal.
Pro-Tipp 💡: Verwenden Sie ClickUp CRM Rationalisieren Sie die Bearbeitung von Kundeneinwänden und die Verwaltung von Beziehungen zu Kunden an einem Ort mit ClickUp CRM. Dieser zentralisierte hub ermöglicht Ihren
marketing- und Kundensupport-Teams besser zusammenarbeiten
.
Es hilft ihnen, die ideale Kundendatenbank aufzubauen und
die Analyse von Kundendaten und -feedback
um Einblicke in ihre Bedürfnisse, Anliegen und Vorlieben zu erhalten. Außerdem kann das Team Kundeneinwände, Konten, Engagement und die gesamte Vertriebspipeline visualisieren und verwalten.
Effektive Best Practices für die Einwandbehandlung
Nach der Erkundung
sales enablement tools
und Vorlagen, lassen Sie uns einige Best Practices für die Bearbeitung von Einwänden durchgehen, wie z. B.:
Verkaufseinwände vorhersehen: Wenn Sie bei einem Verkaufsgespräch mit Einwänden rechnen, sind Sie besser darauf vorbereitet, mit ihnen umzugehen. Daher ist es eine gute Idee, die häufigsten Einwände zu kennen und zu wissen, wie man sie ausräumen kann, bevor man eine Unterhaltung mit einem potenziellen Kunden beginnt.
Folgefragen stellen: Immer wenn Sie nach einem Einwand nicht weiterkommen, ist es eine gute Übung, Folgefragen zu stellen. Auf diese Weise bleibt die Unterhaltung in Gang und Sie erhalten die Informationen und die Zeit, die Sie brauchen, um den Verkauf abzuwickeln.
Nutzung von Social Proof: Social Proof bestätigt Ihre Lösung und gibt dem Kunden die Sicherheit, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung effektiv ist. Geben Sie Erfahrungsberichte oder Geschichten von Kunden frei, die ähnliche Einwände wie der potenzielle Kunde hatten und von Ihrem Angebot profitiert haben.
Festlegen von Terminen und Zeiten: Wenn Ihre potenziellen Kunden mehr Zeit zum Überlegen brauchen, geben Sie ihnen den Space, um ihre Optionen abzuwägen. Bleiben Sie jedoch in Kontakt und vereinbaren Sie bestimmte Termine und Uhrzeiten für ein Follow-up, um den Verkaufsprozess in Gang zu halten.
Kundenbefragung: Mithilfe von Kundenbefragungen können Sie feststellen, wie gut Ihre Lösung den Kundenanforderungen entspricht. Verwenden Sie tools wie ClickUp's Vorlage für Kundenzufriedenheitsumfragen um Feedback zur Kundenzufriedenheit mit Ihren Produkten und Dienstleistungen zu sammeln. Analysieren Sie dieses Feedback, um Erkenntnisse zu gewinnen über die Verbesserung der Kundenzentrierung ihrer Angebote und einen besseren Umgang mit Einwänden bei künftigen Verkaufsgesprächen.
Gebräuchliche Arten von Einwänden im Verkauf und wie man damit umgehen kann
Die meisten Einwände lassen sich in vier große Kategorien einteilen. Schauen wir uns die einzelnen Arten an und untersuchen, wie Vertriebsmitarbeiter damit umgehen können.
1. Mangelndes Vertrauen
Dieses Objekt entsteht, wenn potenzielle Kunden noch nie von Ihrem Unternehmen gehört haben. Der Aufbau von Vertrauen kann in einem solchen Fall schwierig sein und einige Zeit in Anspruch nehmen.
Es ist wichtig, ein überzeugendes Verkaufsgespräch vorzubereiten, das den Wert Ihrer Produkte/Dienstleistungen erläutert, die Stärke Ihres Unternehmens auf dem Markt hervorhebt, Fallstudien und Erfahrungsberichte von Kunden enthält und mit Überzeugung vorgetragen wird.
2. Mangelnder Bedarf
Dieser Einwand entsteht, wenn potenzielle Kunden nicht wissen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu ihrer aktuellen Situation passt.
Verwandeln Sie diesen Einwand in eine Chance, indem Sie sich mit den aktuellen Herausforderungen des Kunden auseinandersetzen und die zugrunde liegenden Bedürfnisse aufdecken. Wenn es eine Übereinstimmung gibt, zeigen Sie deutlich, wie Ihr Produkt diese spezifischen Probleme löst und seinen einzigartigen Wert hervorhebt.
3. Fehlende Dringlichkeit
Dieses Verkaufsargument tritt auf, wenn potenzielle Kunden das Gefühl haben, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung für sie im Moment keine Priorität hat. Beurteilen Sie, ob dies auf ein echtes Problem mit dem Timing oder auf eine mangelnde Bereitschaft zur Zusammenarbeit zurückzuführen ist. Stellen Sie bohrende Fragen und hören Sie sich die Antworten Ihrer Kunden genau an. Wenn der aktuelle Zeitpunkt das Problem ist, vereinbaren Sie eine spätere Unterhaltung, um die Gelegenheit erneut zu ergreifen.
4. Fehlendes Budget
Dieses Objekt entsteht, wenn die Interessenten Ihr Produkt zu teuer finden. Gehen Sie darauf ein, indem Sie den Return on Investment (ROI) und die langfristigen Vorteile Ihres Angebots hervorheben. Zeigen Sie, wie der Wert und die Einsparungen Ihres Produkts die anfänglichen Kosten aufwiegen können.
Gebräuchliche Beispiele für Einwände und Techniken zur Beantwortung
Lassen Sie uns einige häufige Einwände verstehen und Techniken zu ihrer Überwindung erforschen.
Bedenken über die Konkurrenz
Wenn potenzielle Kunden das Produkt oder die Dienstleistung eines Mitbewerbers nutzen, könnten sie Bedenken haben, z. B:
- Ich arbeite bereits mit Mitbewerber X
- Ich bin mit Mitbewerber Y zufrieden
- Ich bin an einen Vertrag mit Wettbewerber Z gebunden
Um diese Bedenken auszuräumen, sollten Sie die Zufriedenheit mit der aktuellen Lösung auf einer Skala von 1 bis 10 bewerten. Wenn der Zufriedenheitsgrad unter 10 liegt, sollten Sie herausfinden, warum. Ermitteln Sie alle unerfüllten Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden, zeigen Sie auf, wie Ihr Angebot diese Bedürfnisse auf einzigartige Weise erfüllen kann, und arbeiten Sie darauf hin, ihre Zufriedenheit zu erhöhen.
Einwände gegen Preis und Budget
Diese häufigen Einwände betreffen Szenarien, in denen potenzielle Kunden etwas sagen wie:
- Ihr Produkt ist zu teuer
- Wir haben unser Budget für dieses Jahr ausgeschöpft
- Ich muss das Budget für etwas anderes verwenden
Gehen Sie auf diese Einwände ein, indem Sie die Probleme Ihrer potenziellen Kunden aufgreifen und erörtern, wie Ihre Produkte einen Mehrwert schaffen und ihnen langfristig Vorteile bringen können.
Überwindung von Einwänden bezüglich Bedarf und Eignung
Wenn Ihre potenziellen Kunden Einwände bezüglich des Bedarfs und der Passgenauigkeit haben, sagen sie vielleicht etwas wie:
- Ich brauche Hilfe bei Z, nicht bei X
- Ich bezweifle, dass Ihre Produkte mir helfen können
- Produkt Y ist nur eine Modeerscheinung
Um mit diesen Einwänden umzugehen, stellen Sie klärende Fragen, um die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen, und richten Sie Ihr Verkaufsgespräch entsprechend aus, um den Wert Ihrer Produkte zu präsentieren. Geben Sie außerdem Kundendaten und Erfahrungsberichte frei, um potenziellen Kunden zu versichern, dass Ihre Produkte hilfreich sind und einen langfristigen Wert haben.
Handhabung von Verkaufsargumenten in Bezug auf die Autorität oder die Fähigkeit zu kaufen
Einwände bezüglich der Autorität oder der Kauffähigkeit beziehen sich auf Szenarien, in denen potenzielle Kunden etwas sagen wie:
- Ich habe keine Berechtigung, diesen Kauf zu unterschreiben
- Ich kann Produkt X nicht intern verkaufen
- Ich muss mich mit anderen Entscheidungsträgern beraten
Um mit diesen Objekten umzugehen, fragen Sie Ihre potenziellen Kunden nach der richtigen Person, mit der sie sprechen können. Erkundigen Sie sich außerdem bei Ihren potenziellen Kunden, mit welchen Einwänden sie rechnen, und helfen Sie ihnen bei der Vorbereitung einer Präsentation, die sie ihrem Team oder anderen Entscheidungsträgern vorlegen können, um das Geschäft zu Ihren Gunsten zu beeinflussen.
Pro-Tipp 💡: Beobachten und analysieren Sie Einwandtrends im Laufe der Zeit. Verwenden Sie Tools für die Datenanalyse und erstellen Sie dashboards um nachzuverfolgen, welche Einwände am häufigsten vorkommen und wie erfolgreich Ihre Antworten sind. Das Erkennen von Mustern ermöglicht es Ihnen, Ihre Verkaufsstrategien proaktiv zu verfeinern und auf wiederkehrende Bedenken effektiver einzugehen.
Herausforderungen bei der Behandlung von Einwänden und wie man sie angeht
Während eines Verkaufsgesprächs ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie auf einige schwierige Herausforderungen bei der Einwandbehandlung stoßen. Lassen Sie uns verstehen, was diese sind und wie Sie sie angehen können.
Der Umgang mit einem harten 'Nein'
Wenn ein potenzieller Kunde "Nein" sagt, sollten Sie herausfinden, ob es sich um einen "Nicht jetzt"-Einwand oder um ein echtes, hartes "Nein" handelt Stellen Sie klärende Fragen, um zu verstehen, was das Nein bedeutet.
Wenn es sich um einen "Nicht jetzt"-Einwand handelt, vereinbaren Sie einen Folgetermin mit dem potenziellen Kunden. Handelt es sich jedoch um ein hartes "Nein", sollten Sie die Entscheidung des Interessenten anerkennen und respektieren und sich anderen Interessenten zuwenden.
Pro-Tipp 💡: Bitten Sie immer um Feedback, wenn Sie ein hartes "Nein" erhalten Wenn Sie die Gründe für die Ablehnung verstehen, können Sie wertvolle Erkenntnisse für künftige Vertriebsbemühungen gewinnen.
Verstehen, wann es Zeit ist, weiterzuziehen
Als Vertriebsprofi ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass man nicht jeden für sich gewinnen kann. Daher kann es eine Herausforderung sein, zu erkennen, wann man ein Verkaufsgespräch oder einen Anruf beenden sollte.
Trotz Ihres Aufwands ist es an der Zeit, weiterzugehen, wenn der Interessent offenkundig desinteressiert ist oder die Bedürfnisse des Interessenten und Ihr Angebot nicht übereinstimmen. Beenden Sie die Unterhaltung mit Anstand und gehen Sie zu vielversprechenderen Möglichkeiten über.
Wirksamer Umgang mit Objekten im Verkauf mit ClickUp
Erfolgreiche Einwandbehandlung erfordert die Kunst des aktiven Zuhörens, des Einfühlens, des Paraphrasierens und des durchdachten und überzeugenden Antwortens. Um Ihre Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden zu verbessern und die Chancen auf einen Verkaufsabschluss zu erhöhen, sollten Sie Produktivitätstools verwenden, die Prozesse rationalisieren und die Effizienz steigern.
Mit Tools wie ClickUp können Sie Ihr Vertriebsmanagement effektiv verbessern, Ihre Vertriebspipeline organisieren und mehr kundenorientiert . ClickUp hilft Ihrem Team, sich auf die Behandlung von Einwänden zu konzentrieren und Geschäfte effizienter abzuschließen.
Reibungsloser Umgang mit Einwänden und effizienter Geschäftsabschluss, melden Sie sich bei ClickUp an noch heute!