كيفية الحصول على عملاء تجاريين: نصائح لنمو الأعمال التجارية

بغض النظر عن المجال الذي تعمل فيه (التسويق، أو الإنشاءات، أو خدمات التنظيف، أو أي مجال آخر من مجالات الأعمال التجارية)، فإن الحصول على عملاء تجاريين يتطلب جهداً. إنه العمود الفقري لعملك، ولكن لنكن واقعيين... إنه لا يجلب لك المال دائمًا على الفور.

لا يتخذ العملاء التجاريون قرارات سريعة. فهم يأخذون وقتهم ويقارنون بين الخيارات ويركزون على القيمة طويلة الأجل. وهذا يعني أنك لا تحتاج إلى أكثر العروض الترويجية بهرجة - بل تحتاج إلى النهج الصحيح للوصول إلى صانعي القرار وإثبات سبب كونك الخيار الأفضل.

هذا بالضبط ما نتناوله هنا.

دعنا نوضح لك كيفية جذب العملاء التجاريين ذوي القيمة العالية وكسبهم والاحتفاظ بهم (دون إضاعة الوقت على العملاء المحتملين الذين لا طائل من ورائهم).

فهم العملاء التجاريين

العملاء التجاريون هم الشركات أو المؤسسات التي تستأجر شركات أخرى للحصول على منتجات أو خدمات. على عكس العملاء الأفراد الذين يقومون بعمليات شراء سريعة لمرة واحدة، يبحث العملاء التجاريون عن شراكات طويلة الأجل أو خدمات مجمعة أو حلول مخصصة تضيف قيمة لعملياتهم.

الفرق بين العملاء التجاريين والسكنيين

للحصول على العملاء المناسبين، عليك أن تعرف مع من تتعامل. فالعملاء التجاريون والسكنيون لديهم احتياجات وميزانيات وأساليب مختلفة في اتخاذ القرار.

إليك لمحة سريعة:

الخصائص الرئيسية للعملاء التجاريين

إذا كنت ترغب في الحصول على المزيد من العملاء في المجال التجاري، فإن فهم خصائصهم هو المفتاح.

باختصار ⬇️

أهمية العملاء التجاريين لنمو الأعمال

إذا كنت جاداً في نمو أعمالك، فإن التركيز على العملاء التجاريين يمكن أن يجلب لك فرصاً أكبر، مثل

استراتيجيات لكسب العملاء التجاريين

يتطلب الحصول على عملاء تجاريين استراتيجيات ذكية تضعك أمام الشركات المناسبة في الوقت المناسب.

دعنا نوضح لك كيف يمكنك تحقيق ذلك:

1. التسويق الرقمي والتواجد عبر الإنترنت

إذا كنت تدير عملك الخاص، فأنت بحاجة إلى التواجد على الإنترنت. لكن التواجد "على الإنترنت" لا يعني أن تكون *"في كل مكان". فهو ينطوي على الظهور في الأماكن التي يبحث فيها صانعو القرار عن شركات مثل شركتك وبناء ثقة العملاء قبل التواصل معهم.

إليك كيفية القيام بذلك:

✅ حسِّن موقعك الإلكتروني وحسِّن موقعك على الويب وحسِّنه لصفحات SERPs

✅ كن نشطاً على وسائل التواصل الاجتماعي

تشير تقارير 6sense إلى أن 70% من صانعي القرار في الشركات يبحثون عن البائعين عبر الإنترنت قبل التعامل معهم. تأكد من ذلك:

لكن إدارة وسائل التواصل الاجتماعي أثناء إدارة الأعمال ليس بالأمر السهل. بدون تخمينات ثانية، خطط لاستراتيجيتك على وسائل التواصل الاجتماعي باستخدام نموذج خطة محتوى وسائل التواصل الاجتماعي من ClickUp.

احصل على نموذج مجاني

باستخدام هذا النموذج، يمكنك:

✅ انشر منشورات الضيوف ومحتوى الريادة الفكرية

كن في مواجهة العملاء المحتملين لأنك لا تعرف أبدًا ما إذا كانوا يقرأون مدونة في هذا المجال الآن. ساهم بمقالات في المواقع المعروفة التي يقصدونها للحصول على المعلومات.

فيما يلي بعض المواقع الشهيرة التي يمكنك عرضها والمساهمة بمحتوى مؤثر فيها:

2. بناء الثقة والاستفادة من العملاء الحاليين

هل تعرف ما هو أفضل مصدر للثقة في الأعمال التجارية الجديدة؟ عملاؤك الحاليون أو السابقون.

إنهم يعرفون بالفعل قيمتك وقدراتك، ومن المحتمل أن تكون شبكتهم مليئة بالعملاء المحتملين. هذه هي الطريقة التي يمكنك من خلالها الاستفادة من شبكتهم:

✅ إنشاء برنامج إحالة

اسأل عملاءك: "من في مجال عملك يمكنه استخدام خدماتنا أو منتجاتنا؟ اعرض عليهم صياغة رسالة بريد إلكتروني تعريفية سريعة ليقوموا بإرسالها إلى العملاء المحتملين أو اطلب منهم أن يوصلوك بالشخص المعني على وسائل التواصل الاجتماعي.

والأهم من ذلك، امنحهم سبباً يدفعهم إلى التعامل معك - من خلال الخصومات أو التجارب المجانية أو الوصول الحصري إلى الخدمات.

✅ جلب مراجعات جديدة والترويج لها

إذا كان من المحتمل أن تتطلع شركة ما إلى توظيفك أو استخدام عروضك، فسوف يتحققون من مراجعاتك على الإنترنت قبل التواصل معك.

إذا كانت صفحات الأعمال الخاصة بك على جوجل ولينكد إن فارغة، فهذا مؤشر خطر 𦼿. تأكد من أن تطلب من عملائك الحاليين ترك تقييم سريع وصادق. قم بتضمين تلك المراجعات على موقعك الإلكتروني، وعروضك، ووسائل التواصل الاجتماعي لجذب صانعي القرار.

3. وسّع شبكتك وحضورك في المجال

لتحويل المزيد من العملاء ذوي الأجور المرتفعة، لا تحتاج إلى مقابلة المزيد من الأشخاص، بل تحتاج فقط إلى مقابلة العملاء المناسبين. هذه هي الطريقة 👇

✅ حضور المؤتمرات والفعاليات

اذهب إلى حيث يتواجد صانعو القرار وأقرانك في الصناعة. قد تكون هذه الفعاليات التقنية الكبرى أو المعارض التجارية أو غرف التجارة المحلية أو مجموعات BNI.

لكن الظهور ليس كافياً. يجب أن تكون واضحًا بشأن من تريد مقابلته ولماذا. قم بواجبك وتواصل معهم قبل الحدث لإعداد مقدمات سريعة.

✅ الشراكة مع الشركات التكميلية

لنفترض أنك تدير شركة لتنظيف المكاتب. بدلاً من الطرق على الأبواب، تعاون مع شركة محلية لمستلزمات المكاتب. إنهم يبيعون بالفعل للشركات التي تحتاج إلى مساحات عمل نظيفة، فلماذا لا نعمل معاً؟

قم بإقامة شراكة إحالة. عندما يجلبون عميلاً جديداً، يوصون بخدماتك، وأنت تقوم بالمثل لهم. إنها صفقة رابحة للطرفين!

4. التركيز على العملاء ذوي القيمة العالية

لا تلاحق كل الأعمال التجارية في مجال عملك. ركز على العملاء التجاريين المحتملين الذين يحتاجون إلى ما تقدمه.

إليك كيفية القيام بذلك:

✅ انتقل إلى رؤى LinkedIn والأخبار الخاصة بالمبيعات

ابحث عن صانعي القرار حسب المجال وحجم الشركة ودورها على مستكشف المبيعات على موقع LinkedIn Sales Navigator. يمكنك إنشاء قائمة مستهدفة من الشركات والموظفين الرئيسيين للتواصل معهم باستخدام هذه الأداة. وبالإضافة إلى ذلك، انتقل إلى Crunchbase وCB Insights لاكتشاف الشركات التي حصلت على تمويل مؤخرًا أو التي تتوسع.

✅ استخدم لوحات الوظائف ومنصات البحث عن العملاء المحتملين

ابحث في لوحة الوظائف الخاصة بالصناعة مثل Wellfound، وY Combinator، وEld. إذا كانت إحدى الشركات توظف في وظيفة ذات صلة بخدمتك، فقد تكون منفتحة على الاستعانة بمصادر خارجية.

لدى العديد من الصناعات أيضًا لوحات طلب تقديم العروض حيث تنشر الشركات مشاريع تجارية. وتشمل هذه اللوحات قاعدة بيانات طلبات تقديم العروض، و FindRFP، و FedHealthNet، ووكالة Spotter، وغيرها.

✅ استخدم تقارير وأدلة السوق

انظر إلى تقارير وأدلة الصناعة، مثل IBISWorld وForrester Research وClutch وKompass وKompass وYellow Pages، ل تكتشف الشركات المتنامية التي قد تحتاج إلى خدماتك.

5. استفد من التواصل عبر البريد الإلكتروني والإعلانات المدفوعة

في بعض الأحيان، تكون أفضل طريقة للحصول على عملاء مثاليين هي التوجه إليهم مباشرة. باختصار,

✅ البريد الإلكتروني والتواصل المباشر

رسائل البريد الإلكتروني العامة التي تقول: *"مرحباً، نحن نقدم خدمات XYZ، دعنا نتحدث؟ يجب أن تكون واضحًا ومخصصًا إذا كنت تريد نتائج حقيقية - المزيد من الردود والاجتماعات المحجوزة والصفقات المغلقة. ولكن قبل ذلك، قم بإعداد قائمة بريد إلكتروني عالية الجودة:

بعد ذلك، اقض بعض الوقت في كتابة البريد الإلكتروني.

ابدأ بسطر موضوع مخصص (على سبيل المثال، "[الاسم الأول]، فكرة سريعة لمساعدة [اسم الشركة] على زيادة الإيرادات").

افتح بجملة أولى مدعومة بالبحث تُظهر أنك تفهم أعمالهم (على سبيل المثال، "رأيت أن [اسم الشركة] توسعت للتو في المملكة المتحدة - العديد من الشركات تعاني من [التحدي] في هذه المرحلة. ').

بدلاً من الترويج، اعرض قيمة فورية - شارك دراسة حالة أو نصيحة مفيدة أو مورد مجاني. أخيرًا، اجعل الحث على الحث على اتخاذ إجراء بسيط: "*أود مشاركة هذا في محادثة سريعة لمدة 15 دقيقة. هل يوم الثلاثاء القادم مناسب؟

✅ تشغيل الإعلانات المدفوعة

تُعد الإعلانات المدفوعة أداة قوية، ولكنها تتطلب ميزانية مخصصة ونهجاً استراتيجياً (ففي النهاية، هناك أموال حقيقية على المحك).

هذه هي القنوات التالية التي يمكنك الاستفادة منها:

أدوات وموارد للعثور على العملاء وإدارتهم

الحقيقة هي أن تحديد العملاء وإدارتهم يمكن أن يكون أمراً مربكاً إذا لم يكن لديك نظام مناسب. فالتنقل بين رسائل البريد الإلكتروني والمتابعة وتتبع العملاء المحتملين عبر منصات متعددة هو وصفة للإحباط.

أدخل، ClickUp، تطبيق كل شيء للعمل. 💁

تنظيم جهود المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء وتحسينها

أداة لإدارة مشاريع العملاء، وأخرى للتتبع، وأخرى للتعاون. ألا يبدو هذا وكأنه دورة لا تنتهي من النقر بين علامات التبويب وفقدان مسار ما يحتاج بالفعل إلى الاهتمام؟ هذا هو الوقت الذي تحتاج فيه إلى تطبيق لكل شيء يجمع كل ذلك!

أولًا وقبل كل شيء، لبناء خط أنابيب ممتلئ وتحقيق نمو حقيقي، تحتاج إلى محرك تسويقي يجذب الجمهور المناسب ويشركه ويحولهم.

يوفر ClickUp للتسويق لفريقك مركزاً مركزياً لإنشاء الاستراتيجيات وتنفيذها وتحسينها. تعمل هذه الأداة التسويقية على تبسيط كل خطوة، بدءًا من تخطيط الحملة وإدارة المحتوى إلى تتبع الأداء وتعاون الفريق.

مع ذلك، يمكنك

والأكثر من ذلك؟ لدى ClickUp مكتبة تضم أكثر من 1000 نموذج لتوفير وقتك. من بينها، استخدم قالب خطة عمل التسويق من ClickUp مع أدوات تعقب الحملات القابلة للتخصيص، وتقويمات المحتوى، وسير عمل توليد العملاء المحتملين مباشرةً من الصندوق.

احصل على نموذج مجاني

يتيح لك هذا النموذج ما يلي:

بمجرد أن تبدأ جهودك التسويقية في جذب العملاء المحتملين، فإن الخطوة التالية هي تحويلهم إلى عملاء مخلصين. وما هي أفضل طريقة للبدء من استخدام ClickUp للمبيعات؟ لا تفقد الصفقات عالية القيمة مرة أخرى مع هذا الحل القوي لإدارة المشاريع.

والأفضل من ذلك، قم ببناء لوحات معلومات بدون تعليمات برمجية باستخدام لوحات معلومات ClickUp Dashboards لإضافة المزيد من الوضوح إلى سير عملك. وتمنحك هذه اللوحات عرضًا عالي المستوى لاتجاهات التحويل مع مخططات مرئية متقدمة، بما في ذلك معدلات إتمام الصفقات، ومتوسط الوقت المستغرق لإتمام الصفقة، والمزيد

يمكنك أيضًا تتبع الأداء الفردي وأداء الفريق - افهم من الذي يغلق وأين تحتاج إلى تحسينات.

تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين

مع حل إدارة مشاريع CRM لإدارة علاقات العملاء من ClickUp، لن تحتاج إلى عشرات الأدوات لتتبع خط مبيعاتك. كل شيء (تفاصيل جهات الاتصال والصفقات وملاحظات العملاء ورسائل البريد الإلكتروني) منظم بدقة في مكان واحد.

باختصار، احصل على 👇

👀 خط أنابيب المبيعات المرئي: تتبّع العملاء المحتملين والصفقات وتفاعلات العملاء بطريقة منطقية بالنسبة لك. اختر من بين طرق العرض المتعددة (كانبان، قائمة، جدول، إلخ) لترى أين يقف كل شيء في لمحة سريعة

📊 لوحات المعلومات المباشرة: احصل على رؤية شاملة للمقاييس الرئيسية مثل قيمة عمر العميل وحجم الصفقات واتجاهات المبيعات (كل ذلك في الوقت الفعلي)

📧 تكامل البريد الإلكتروني: قم بمزامنة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مباشرةً مع ClickUp حتى يتمكن فريقك من رؤية المحادثات السابقة، والتعاون في المتابعة، والاحتفاظ بكل شيء في مكان عملك

📂 إدارة الحسابات والصفقات: تنظيم معلومات العملاء، وتتبع الطلبات، وإدارة مسارات المبيعات باستخدام ClickUp Custom Fields وسير العمل

وبذلك، تكون قد أعددت نظام إدارة علاقات العملاء - حيث يتم تنظيم العملاء، وتتبع الصفقات، وتسير علاقات العملاء بسلاسة.

تبسيط عملية اكتساب العملاء باستخدام الأنظمة المناسبة

يساهم كل من التسويق والعمليات ودعم العملاء في تحويل العملاء المحتملين إلى شركاء على المدى الطويل. ومع ذلك، عندما تستخدم الفرق أدوات غير متصلة ببعضها البعض، تضيع المعلومات، وتتأخر المواعيد النهائية، وتتباطأ العملية بأكملها.

استخدم مهام ClickUp لتنظيم كل خطوة من خطوات عملية اكتساب العملاء. قم بإدارة العملاء المحتملين وتعيين عمليات المتابعة وتحديد المواعيد النهائية أثناء التنقل. على سبيل المثال، قم بتعيين الفريق أ لإنشاء قوائم العملاء المحتملين بينما يقوم الفريق ب برعاية العملاء المحتملين في المرحلة الثانية من مسار التحويل.

هل تريد بناء المزيد من الكفاءة؟ استخدم ClickUp Time Tracking لفهم ما إذا كانت الفرق تستخدم وقتها بفعالية. من مكالمات المبيعات إلى إعداد العروض، اعرف أين يتم إنفاق الجهود وحسِّن العمليات.

إنشاء عروض العملاء وتحريرها ومشاركتها دون عناء

لا شك أن فرق العمل تحتاج إلى طريقة لإنشاء وتنقيح ومشاركة العروض التقديمية دون الحاجة إلى الذهاب والإياب. وهذا ما يفعله ClickUp Docs بالضبط!

تم تصميمه للفرق التي تحتاج إلى طريقة منظمة وسريعة لإنشاء مقترحات العملاء، ومجموعات المبيعات، ومواد العروض الترويجية. يمكن أن يساعدك:

ولكن إذا كنت تشعر بأن البدء من الصفر أمرًا مربكًا ، فإن ClickUp Brain يجعلك تتحرك على الفور. سواءً كنت بحاجة إلى مقترح مشروع أو عرض مبيعات أو تجديد عقد، فإن Brain يقوم بإنشائه لك.

على سبيل المثال، يمكنك تغذية Brain بمطالبة مثل، "اكتب عرض مبيعات مقنع لوكالة علامات تجارية تستهدف الشركات الناشئة في مجال التجارة الإلكترونية. ركز على الخبرة في الهوية المرئية وتغليف المنتجات والعلامات التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي. اجعله احترافيًا وجذابًا في نفس الوقت. '

وإجابةً على ذلك، هذا ما توصلت إليه:

مع أتمتة ClickUp، أصبحت العملية أكثر سهولة. عندما تنتهي من إنشاء عرض تقديمي أو عقد، قم بإعداد أتمتة "عندما-ثم" على ClickUp لإرساله إلى العميل أو إلى أحد أعضاء الفريق للمراجعة للموافقة عليه.

التغلب على تحديات كسب العملاء التجاريين

حتى لو كان لديك جميع استراتيجيات اكتساب العملاء في كتاب المبيعات الخاص بك، فإن الحصول على هذه الصفقات ليس خطاً مستقيماً. تشير تقارير SuperOffice إلى أن التنقيب عن العملاء المحتملين هو المرحلة الأكثر تحدياً في عملية البيع بالنسبة ل 80% من مندوبي المبيعات، تليها مرحلة تأهيل العملاء المحتملين (44%) ثم إتمام الصفقات (24%).

إذن، ما هي أكبر التحديات التي من المحتمل أن تواجهها عند محاولة كسب عملاء تجاريين؟

1. دورات مبيعاتك تبدو وكأنها لا تنتهي

على عكس الصفقات الأصغر، يمر العملاء التجاريون بعدة طبقات من الموافقات، ومراجعات الميزانية، وأحياناً دورات مالية كاملة.

2. البائعون الراسخون يسيطرون على السوق

يتمتع العديد من العملاء التجاريين بعلاقات طويلة الأمد مع مزودي منتجاتهم أو خدماتهم الحاليين. وحتى إذا لم يكونوا راضين عن هذه العلاقات، فإن التبديل يبدو وكأنه متاعب.

3. ما زلت تتعثر في مرحلة تقديم العروض

لقد أجريت مناقشات رائعة، وطلبوا منك تقديم عرض، لكن الأمور توقفت بمجرد إرساله. ربما يتراجعون عن التسعير أو يتأخرون في اتخاذ القرار أو يتوقفون عن الاستجابة تماماً.

بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء

لقد وجدت نظاماً يساعدك في الحصول على عملاء تجاريين بنتائج إيجابية. ولكن ماذا يأتي بعد ذلك؟ إدارة العملاء! كلما قمت بذلك بشكل أفضل، كلما زادت الإحالات والنمو المستدام الذي ستراه. إليك ما عليك فعله:

1. تابع بانتظام للحفاظ على تفاعل العملاء

حتى تجربة واحدة سيئة واحدة يمكن أن تهز ثقة العميل، لذا تجاوز العقد. يساعد نظام التأهيل القوي في التعريف بمنتجك أو خدمتك بشكل وثيق مع معالجة الاستفسارات بشكل استباقي.

للبدء، استخدم نموذج نجاح العميل من ClickUp . يتيح لك تجميع جميع التفاصيل المتعلقة بالعميل بشكل مركزي تتبع التقدم المحرز وتوثيق المكاسب والمخاوف الرئيسية وتسهيل التحديثات المنتظمة.

احصل على نموذج مجاني

2. أنشئ حلقة تغذية راجعة ناجحة

لا يمكنك تحسين ما لا تقيسه. لذلك، فإن جمع التعليقات أمر ضروري للتواصل مع العملاء. فهو يساعدك على فهم ما ينجح وما يحتاج عميلك إلى المزيد من الدعم.

بادئ ذي بدء، استخدم نماذج ClickUp لـ التقاط احتياجات العميل على الفور، وتوجيه الطلبات لحلها، وضمان تحويل التعليقات إلى أفعال.

تعمل نماذج ClickUp Forms على تعديل الأسئلة بناءً على إجابات العميل بمنطق الشرط، مما يجعلها أسهل في الإكمال وأفضل في جمع المعلومات ذات الصلة.

وبمجرد تقديم النماذج، يمكن تحويلها بسهولة إلى مهام وإسنادها إلى أعضاء الفريق المناسبين لتنفيذها.

اعتدنا قضاء ساعات إضافية في القيام بالأعمال الروتينية يدوياً، مثل تسليم المشاريع إلى فريقنا، وإنشاء المهام، ولصق الروابط. والآن، نستخدم هذا الوقت في التخطيط ونقل المزيد من مهام سير عمل الفريق إلى ClickUp.

3. استخدم القوالب لتبسيط التعامل مع العملاء

لا تحتاج دائمًا إلى إعادة اختراع العجلة أو تطوير شيء مبتكر للغاية عند الحفاظ على العلاقات. في بعض الأحيان، يمكن أن يساعدك ببساطة اتباع استراتيجيات ونماذج مجربة ومختبرة للاحتفاظ بالعملاء.

خذ جمع الملاحظات، على سبيل المثال. إذا كنت لا ترغب في إعداد عملية جمع الملاحظات من الصفر، اطلع على نموذج نموذج الملاحظات من ClickUp. قم بتخصيص الاستبيانات وفقًا لاحتياجات العملاء المحددة باستخدام الحقول القابلة للتخصيص ومقاييس التقييم والأسئلة المفتوحة.

اكسب عملاء تجاريين جدد مع ClickUp

من الطبيعي أن تكون قلقًا بشأن كسب عملاء تجاريين جدد، نظرًا لطول دورات المبيعات، والمنافسة الشديدة، والتقلص السريع للميزانيات.

يساعدك تطبيق ClickUp، التطبيق المتكامل للعمل، على تحسين التواصل مع المبيعات بكفاءة، ومراقبة العملاء المحتملين، وإتمام الصفقات بشكل أسرع. فهو يركّز جميع أنشطة المبيعات، مما يسهّل عليك وعلى فريقك الحفاظ على التنظيم (والاتساق).

اشترك في ClickUp اليوم - مجاناً تماماً - وجرّب الفوائد بنفسك.