Mục đích của tiếp thị là hiểu rõ khách hàng để sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với họ và tự bán được.
Mục đích của tiếp thị là hiểu rõ khách hàng để sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với họ và tự bán được.
Bạn có thể có cách tiếp cận phù hợp, nhóm phù hợp và sản phẩm phù hợp nhưng vẫn mất những giao dịch đáng lẽ đã được đóng. Vấn đề thường không nằm ở việc thực hiện. Thay vào đó, vấn đề nằm ở việc xác định mục tiêu. Đó là nơi mà bán hàng ICP tạo ra sự khác biệt.
Nó giúp bạn tập trung vào các tài khoản được xây dựng để chuyển đổi, nhờ đó đường ống bán hàng của bạn luôn sạch sẽ và nhóm của bạn luôn tập trung. Khi bạn dành thời gian cho những khách hàng tiềm năng không bao giờ thực sự phù hợp, mọi phần của chu kỳ bán hàng sẽ bắt đầu chậm lại.
Tuy nhiên, trước khi bắt đầu xây dựng ICP của mình, bạn cần hiểu rõ ICP là gì.
⏰ Tóm tắt 60 giây
Bạn đang dành quá nhiều thời gian để theo đuổi những khách hàng tiềm năng không bao giờ chốt đơn hàng? Dưới đây là cách để bạn nhắm mục tiêu bán hàng chính xác hơn và tăng tỷ lệ chuyển đổi bằng cách sử dụng bán hàng ICP:
- Xác định Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) bằng cách phân tích các tài khoản có giá trị cao hiện có và xác định các đặc điểm chung như ngành, kích thước, doanh thu và điểm yếu
- Xác thực ICP của bạn bằng dữ liệu hành vi, nghiên cứu thị trường và thông tin chi tiết về khách hàng liên tục, chứ không phải giả định
- Điều chỉnh chiến lược bán hàng và tiếp thị bằng cách chuyển đổi thông tin chi tiết về ICP thành hồ sơ người mua rõ ràng, thông điệp nhắm mục tiêu và chiến dịch dựa trên dữ liệu
- Tránh những sai lầm phổ biến như nhắm mục tiêu quá rộng, dựa vào cảm tính và bỏ qua các bản cập nhật ICP thường xuyên
- Sử dụng CRM, bảng điều khiển, biểu mẫu và ClickUp Brain của ClickUp để kích hoạt ICP của bạn một cách hiệu quả, tối ưu hóa quy trình bán hàng và liên tục chốt được nhiều giao dịch phù hợp hơn
ICP trong bán hàng là gì?
ICP trong bán hàng là viết tắt của Ideal Customer Profile (Hồ sơ khách hàng lý tưởng). Đây là định nghĩa rõ ràng về loại công ty có khả năng trở thành khách hàng lâu dài, có giá trị cao.
Đây không phải là một danh mục rộng hoặc phỏng đoán. Nó được xây dựng dựa trên dữ liệu khách hàng thực tế, được định hình bởi các tài khoản thành công nhất của bạn và được tinh chỉnh để giúp nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn tập trung vào những công việc hiệu quả.
Không giống như hồ sơ người mua tập trung vào cá nhân, ICP tập trung vào công ty nói chung như kích thước, cấu trúc, thách thức và hành vi mua hàng.
👀 Bạn có biết? Theo Salesforce, 86% người mua kinh doanh có xu hướng mua hàng hơn khi mục tiêu của họ được người bán hiểu rõ.
Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phát triển Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) chi tiết để nâng cao hiệu quả bán hàng.
Một ICP bán hàng mạnh thường bao gồm:
- Ngành công nghiệp hoặc thị trường ngách mà sản phẩm của bạn phục vụ tốt nhất
- Kích thước công ty và số lượng nhân viên
- Doanh thu hàng năm phù hợp với chiến lược định giá của bạn
- Các vấn đề phổ biến mà sản phẩm của bạn giải quyết
- Đặc điểm quy trình mua hàng phù hợp với chu kỳ bán hàng của bạn
Giả sử bạn đang bán một nền tảng quy trình làm việc. Nếu không có ICP, nhân viên bán hàng của bạn có thể lãng phí thời gian vào những khách hàng tiềm năng không bao giờ chuyển đổi. Tuy nhiên, với ICP được xác định rõ ràng, họ biết cách tập trung vào các công ty công nghệ phát triển nhanh với các nhóm làm việc từ xa, hoạt động mở rộng quy mô và có lịch sử phát triển vượt trội so với các công cụ thủ công.
Kết quả là, sự rõ ràng đó giúp tiết kiệm thời gian, làm rõ thông điệp của bạn và cải thiện toàn bộ quy trình bán hàng. Nói cách khác, ICP trong bán hàng là bản thiết kế để bạn nhắm mục tiêu các công ty có khả năng chốt đơn hàng nhanh hơn, duy trì mối quan hệ lâu dài hơn và mang lại lợi nhuận cao nhất.
😎 Bài đọc thú vị: Cách phát triển chiến lược bán hàng và tiếp thị
Tại sao ICP quan trọng trong bán hàng?
Bạn có thể có bài thuyết trình hay nhất, nhóm bán hàng năng động nhất và sản phẩm chất lượng nhất, nhưng tất cả sẽ vô nghĩa nếu bạn tiếp cận nhầm đối tượng. Đó là lúc ICP được xác định rõ ràng phát huy tác dụng. ICP giúp nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn có mục tiêu chung và đảm bảo mọi nỗ lực đều mang lại kết quả.
Khi ICP bán hàng của bạn dựa trên dữ liệu khách hàng thực tế chứ không phải giả định, nó sẽ định hình lại cách bạn sắp xếp thứ tự ưu tiên tài khoản, xây dựng thông điệp và phân bổ nguồn lực.
Dưới đây là những thay đổi khi nhóm của bạn tập trung vào ICP phù hợp:
- Chuyển đổi đủ điều kiện hơn: Nhân viên bán hàng tiếp cận các công ty phù hợp với mô hình thành công thực tế của khách hàng, không phải dựa trên phỏng đoán→ Một công ty phần mềm đã thu hẹp mục tiêu của mình xuống các nhóm thị trường trung bình sử dụng các công cụ công việc lỗi thời, giúp tăng gấp đôi chuyển đổi demo trong 60 ngày
- Chu kỳ bán hàng ngắn hơn: Các khách hàng tiềm năng phù hợp đã hiểu vấn đề mà bạn giải quyết — họ không cần phải bị thuyết phục→ Một nhóm bán hàng B2B đã lọc các khách hàng tiềm năng theo khả năng tương thích công nghệ và giảm thời gian giao dịch trung bình xuống hai tuần
- Cải thiện khả năng duy trì và giá trị trọn đời: Khách hàng phù hợp với tiêu chí khách hàng lý tưởng của bạn có nhiều khả năng ở lại và mở rộng hơn→ Một nền tảng năng suất đã theo dõi giá trị trọn đời của khách hàng cao hơn từ các công ty khởi nghiệp phù hợp với ICP so với khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu phức tạp
- Sự phối hợp chặt chẽ hơn giữa bộ phận bán hàng và tiếp thị: Khi cả hai nhóm làm việc dựa trên cùng một ICP, thông điệp sẽ trở nên có mục tiêu hơn và các chiến dịch mang lại ROI cao hơn→ Sử dụng mẫu theo dõi chiến dịch của ClickUp, một nhóm tiếp thị đã đồng bộ hóa thông điệp với bộ phận bán hàng và tăng 40% số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
- Giảm thời gian lãng phí: Nhân viên bán hàng không còn phải theo đuổi các tài khoản không bao giờ chuyển đổi → Một giám đốc bán hàng đã sử dụng bộ lọc ICP trong CRM để loại bỏ các khách hàng tiềm năng không phù hợp, từ đó có thêm thời gian để tiếp cận những khách hàng có giá trị hơn
Bán hàng ICP không chỉ dọn dẹp đường ống bán hàng của bạn. Nó còn định hướng cho nhóm của bạn, cải thiện sự hợp tác và dẫn đến kết quả tốt hơn trên toàn bảng.
Làm thế nào để xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng cho bán hàng?
Hầu hết các nhóm xây dựng ICP dựa trên giả định và sau đó tự hỏi tại sao chuyển đổi bị đình trệ. Nếu ICP của bạn không dựa trên kết quả thực tế của khách hàng, nó sẽ không mang lại kết quả.
Để xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng và mạnh mẽ, bạn cần nhiều hơn một vài phỏng đoán có cơ sở. Nhìn chung, bạn cần dữ liệu thực tế từ những khách hàng thành công nhất, hiểu rõ hành vi của họ và một khung làm việc hướng dẫn các nhóm bán hàng và tiếp thị hướng tới những thành công lặp lại.
Bắt đầu với những gì bạn biết, xác thực bằng dữ liệu và định hình thành một hồ sơ mà nhóm bán hàng của bạn có thể sử dụng.
Trong các phần dưới đây, chúng tôi sẽ hướng dẫn chi tiết cách:
- Phân tích khách hàng có giá trị cao nhất và khám phá các đặc điểm chung
- Sử dụng thông tin dựa trên dữ liệu và nghiên cứu thị trường để xác thực các giả định của bạn
- Điều chỉnh ICP của bạn phù hợp với chiến lược bán hàng và nỗ lực tiếp thị tổng thể
Mục tiêu là tạo ra một mô hình công việc mà nhóm của bạn có thể tin cậy. Không thể phủ nhận, đó là mô hình phát triển cùng với sản phẩm, quy trình và mục tiêu doanh thu của bạn.
1. Phân tích khách hàng hiện tại có giá trị cao
Việc xác định ICP của bạn bắt đầu từ những gì đã mang lại hiệu quả cho bạn. Những khách hàng thành công nhất của bạn sẽ cho bạn biết sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường trông như thế nào trong thực tế, không chỉ trên lý thuyết.
Các tài khoản này phát triển, tương tác nhất quán và cần ít hỗ trợ hơn. Và khi bạn quan sát kỹ, chúng có xu hướng có nhiều điểm chung hơn bạn nghĩ.
Xác định các tài khoản có giá trị cao
Không phải tất cả doanh thu đều như nhau. Khách hàng phù hợp nhất với bạn là những người:
- Áp dụng sản phẩm của bạn một cách nhanh chóng
- Tương tác liên tục và nhất quán theo thời gian
- Yêu cầu sự hỗ trợ tối thiểu từ nhóm của bạn
- Mang lại giá trị trọn đời khách hàng cao
- Chia sẻ những vấn đề rõ ràng mà sản phẩm của bạn đã giải quyết
Đây là điểm khởi đầu của bạn. Bạn đang tìm kiếm các tài khoản phản ánh kết quả mà bạn muốn lặp lại.
Tìm kiếm các mẫu trong dữ liệu khách hàng
Sau khi xác định được các tài khoản hàng đầu, hãy đào sâu vào dữ liệu khách hàng đằng sau chúng. Do đó, bạn đang tìm kiếm các đặc điểm chung, chẳng hạn như:
- Các ngành công nghiệp hoặc mô hình kinh doanh phổ biến
- Công ty có kích thước, số lượng nhân viên hoặc doanh thu hàng năm tương tự
- Mục tiêu hoặc thách thức nhất quán
- Các giai đoạn tương tự trong quy trình mua hàng
Những đặc điểm chung này trở thành nền tảng cho hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn. Nếu năm khách hàng hàng đầu của bạn đều là các công ty SaaS quy mô vừa đang chuyển đổi từ các công cụ cũ, đó không phải là sự trùng hợp ngẫu nhiên mà là kết quả của sự hiểu biết sâu sắc.
Sử dụng kết quả để định hướng cho ICP của bạn
Phân tích này không phải là báo cáo số liệu. Mà là sử dụng những câu chuyện thành công thực tế để thúc đẩy mục tiêu bán hàng tốt hơn. Khi bạn xác định ICP của mình dựa trên các công ty đã đạt được kết quả, nhóm của bạn sẽ không còn phải đoán mò mà bắt đầu nhân rộng những công việc hiệu quả.
Mọi thông tin chi tiết ở đây đều tạo tiền đề để xác thực các giả định của bạn bằng các điểm dữ liệu và nghiên cứu thị trường rộng hơn, và đó chính là nội dung chúng ta sẽ đề cập tiếp theo.
2. Sử dụng thông tin dựa trên dữ liệu và nghiên cứu thị trường
Sau khi phân tích khách hàng hiện tại, bước tiếp theo là xác thực các giả định của bạn. Đó là lúc các thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu và nghiên cứu thị trường phát huy tác dụng.
Đây là cách bạn đảm bảo ICP của mình không chỉ được định hình bởi những thành kiến nội bộ. ICP được hỗ trợ bởi loại dữ liệu mà nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn có thể tự tin xây dựng chiến lược.
Kết hợp dữ liệu hành vi và dữ liệu định lượng
Phỏng vấn khách hàng rất hữu ích, nhưng chỉ vậy thôi là chưa đủ. Bạn cần cân bằng giữa bối cảnh định tính và xu hướng định lượng. Bắt đầu bằng việc thu thập:
- Dữ liệu hành vi: Mẫu sử dụng tính năng, hỗ trợ tương tác, thời gian giới thiệu, tín hiệu churn
- Dữ liệu định lượng: Kích thước giao dịch trung bình, doanh thu hàng năm, tỷ lệ mở rộng, độ dài chu kỳ bán hàng
- Thông tin chi tiết CRM: Dữ liệu khách hàng như thẻ ngành, tốc độ giao dịch và hiệu suất nguồn khách hàng tiềm năng
Điều này giúp nhóm của bạn có cái nhìn toàn diện hơn về những yếu tố tạo nên một khách hàng tiềm năng "chất lượng cao" ngoài những thông tin cơ bản về công ty.
Nếu nhóm của bạn sử dụng các công cụ như ClickUp, hãy cân nhắc nhúng khảo sát bằng ClickUp Forms để thu thập phản hồi có cấu trúc từ các phân khúc khách hàng. Điều này cho phép bạn thu thập dữ liệu trực tiếp về lý do tại sao một số tài khoản chuyển đổi thành công, trong khi những tài khoản khác thì không.
Tiến hành nghiên cứu thị trường mục tiêu
Việc xác thực ICP của bạn không chỉ giới hạn trong cơ sở khách hàng của riêng bạn. Nghiên cứu thị trường bên ngoài giúp bạn hiểu rõ hơn về bối cảnh mua hàng rộng lớn hơn.
Sử dụng các nguồn như:
- Báo cáo ngành và dữ liệu phân tích
- Phản hồi từ các nhóm tập trung hoặc hội đồng người dùng
- Công cụ lắng nghe mạng xã hội và phản hồi từ cộng đồng
- Xu hướng từ các nghiên cứu trường hợp của đối thủ cạnh tranh hoặc dữ liệu trường hợp công khai
Bạn cũng có thể lấy dữ liệu từ các công cụ của bên thứ ba để đánh giá sự phù hợp của TAM (Tổng thị trường tiềm năng). Điều này đảm bảo ICP của bạn không quá hẹp hoặc tệ hơn là không phù hợp với hướng đi của danh mục của bạn.
Mục tiêu ở đây là thu thập dữ liệu phù hợp để hỗ trợ các quyết định chiến lược tiếp thị và nhắm mục tiêu bán hàng thông minh hơn.
Phát hiện các mẫu chung trong các phân khúc
Sau khi kết hợp nghiên cứu và dữ liệu nội bộ, hãy tìm kiếm các mẫu chung xuất hiện trong cả hai nguồn dữ liệu.
Các công ty có kích thước nhất định có chuyển đổi nhanh hơn một cách nhất quán không? Có những điểm khó khăn nhất định xuất hiện trong cả các cuộc phỏng vấn khách hàng và báo cáo ngành không? Một ngành dọc cụ thể có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn hoặc khả năng giữ chân khách hàng mạnh hơn không?
Các điểm dữ liệu này trở thành tín hiệu xác định ICP của bạn, mang lại sự tự tin và định hướng cho nhóm bán hàng khi sắp xếp thứ tự ưu tiên của khách hàng tiềm năng. ICP của bạn là một giả thuyết đã được kiểm chứng, được hỗ trợ bởi số liệu, kết quả và bối cảnh thực tế. Và dữ liệu đằng sau nó càng tốt, kết quả của bạn càng mạnh mẽ.
3. Đồng bộ hóa ICP với chiến lược bán hàng và tiếp thị
Một ICP mạnh mẽ có thể thất bại nếu nó không trực tiếp định hình cách thức hoạt động của nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn. Xác định khách hàng phù hợp chỉ là một nửa của phương trình, thực hiện theo định nghĩa đó mới là yếu tố mang lại kết quả.
Khi cả hai nhóm thống nhất về thông tin chi tiết ICP, quy trình của bạn sẽ trở nên rõ ràng hơn, thông điệp của bạn sẽ phù hợp hơn và các chiến dịch sẽ không còn thu hút đối tượng sai.
📖 Cũng nên đọc: Hướng dẫn hoàn chỉnh cho các nhà tiếp thị B2B
Bắt đầu với các nhân vật người mua được chia sẻ
Hồ sơ khách hàng lý tưởng cung cấp cho bạn chế độ xem công ty. Nhưng để kích hoạt nó, bạn cần đi sâu hơn một lớp và hiểu các cá nhân trong những công ty đó.
Đây là lúc nhân cách người mua phát huy tác dụng. Đối với mỗi phân khúc ICP, hãy lập bản đồ:
- Tiêu đề và trách nhiệm của người ra quyết định
- Các điểm khó khăn, mục tiêu và phản đối phổ biến đã biết
- Kênh ưa thích và hành vi mua hàng
Nhân vật giúp nhân viên bán hàng điều chỉnh cách tiếp cận và cung cấp cho nhóm tiếp thị sự rõ ràng để xây dựng thông điệp có sức ảnh hưởng.
Đồng bộ hóa các nhóm thông qua không gian làm việc trung tâm
Khi bạn đã xác định phân khúc ICP và nhân cách người mua, việc thực hiện cần phải có sự hợp tác. Tiếp thị không chỉ đơn thuần là chuyển giao khách hàng tiềm năng, mà còn cần xây dựng các chiến dịch mà nhóm bán hàng muốn theo dõi.
Sử dụng hệ thống chia sẻ như ClickUp cho Nhóm Tiếp thị, các nhóm của bạn có thể lập kế hoạch, theo dõi và tối ưu hóa hoạt động chiến dịch tại một nơi. Với khả năng hiển thị tập trung, sự thống nhất không còn là chủ đề bàn luận mà trở thành mặc định.
Triển khai các chiến dịch dựa trên dữ liệu ICP
Các chiến dịch nên được xây dựng dựa trên nhu cầu, ngôn ngữ và mức độ cấp thiết của ICP của bạn. Điều đó có nghĩa là không còn thông điệp chung chung hay đoán mò về những gì sẽ chuyển đổi.
Để thực hiện, hãy sử dụng Mẫu quản lý chiến dịch tiếp thị ClickUp. Mẫu này cung cấp cho nhóm của bạn một hệ thống linh hoạt để:
- Tập trung hóa việc lập kế hoạch chiến dịch gắn liền với các phân khúc ICP
- Điều chỉnh nội dung sáng tạo, nội dung và theo dõi hiệu suất tại một nơi
- Giữ cho dòng thời gian ra mắt và vòng phản hồi diễn ra nhanh chóng
Điều này cho phép các nhóm tiếp thị hành động nhanh hơn mà không phải hy sinh chiến lược vì mọi thứ đều bắt nguồn từ hồ sơ mà doanh thu của bạn phụ thuộc vào.
Áp dụng ICP vào thực thi hàng ngày
Khi đã có sự thống nhất, ICP của bạn sẽ hiển thị ở mọi điểm tiếp xúc, từ dòng tiêu đề đến kịch bản cuộc gọi. ICP sẽ ảnh hưởng đến cách nhóm của bạn:
- Đánh giá và phân loại khách hàng tiềm năng
- Viết tin nhắn bán hàng và email nuôi dưỡng khách hàng
- Tạo nội dung mục tiêu dựa trên các trường hợp sử dụng cụ thể
- Ưu tiên các tài khoản trong các chiến dịch outbound và ABM
Sự phối hợp chặt chẽ giữa bán hàng và tiếp thị không phải là tổ chức nhiều cuộc họp hơn. Thực tế, đó là việc để ICP hướng dẫn những gì cần xây dựng, đối tượng mục tiêu và cách thức thực hiện.
Các công cụ tốt nhất cho chiến lược bán hàng dựa trên ICP
Xác định ICP chỉ là một phần của phương trình. Để thực sự triển khai nó, nhóm của bạn cần có các công cụ phù hợp để giúp bạn áp dụng những hiểu biết về ICP trong việc nhắm mục tiêu, tiếp cận, chiến dịch và quản lý đường ống.
Xét cho cùng, công nghệ phù hợp không chỉ lưu trữ dữ liệu. Nó còn giúp nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn làm việc thông minh hơn, duy trì sự thống nhất và thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi cao hơn từ các tài khoản phù hợp nhất. ClickUp là công cụ mạnh mẽ giúp nhóm bán hàng quản lý quy trình công việc, cải thiện sự hợp tác và thúc đẩy kết quả.
ClickUp for Sales hỗ trợ chiến lược bán hàng dựa trên ICP bằng cách cung cấp các công cụ và tính năng phù hợp với Hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn. Nó trao quyền cho nhóm bán hàng bằng cách tập hợp mọi thứ từ theo dõi khách hàng tiềm năng đến giới thiệu khách hàng và hợp tác giao dịch vào một nơi.
CRM với phân khúc và gắn thẻ ICP
CRM là nơi lưu trữ hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn. Do đó, bạn cần tìm kiếm các hệ thống cho phép bạn:
- Đánh thẻ và phân khúc khách hàng tiềm năng dựa trên các thuộc tính ICP
- Lọc tài khoản theo kích thước công ty, ngành, số lượng nhân viên hoặc doanh thu hàng năm
- Ưu tiên các khách hàng tiềm năng có điểm phù hợp ICP cao
- Theo dõi chuyển động qua các giai đoạn bán hàng dựa trên phân khúc ICP
Điều này giúp nhân viên bán hàng của bạn nhanh chóng xác định các khách hàng tiềm năng phù hợp và tập trung nỗ lực vào những nơi quan trọng.
Bảng CRM có thể cấu hình hoàn toàn để phù hợp với chiến lược bán hàng của bạn và theo dõi tiến độ theo loại hoặc phân khúc ICP. Với ClickUp CRM, các nhóm bán hàng có thể tùy chỉnh chế độ xem, xây dựng các đường ống cụ thể cho ICP và quản lý các chuỗi tiếp cận — tất cả từ một nơi.
Bảng điều khiển để hiển thị và dự báo
Khi hoạt động phù hợp với ICP đã được triển khai, nhóm của bạn cần hiển thị hiệu suất. Các công cụ với bảng điều khiển thời gian thực giúp bạn:
- Theo dõi tỷ lệ chuyển đổi trên các phân khúc ICP
- Dự báo doanh thu dựa trên đường ống theo tài khoản phù hợp với ICP
- Theo dõi nguồn khách hàng tiềm năng và hiệu suất chiến dịch trên các nhân vật người mua
- Hình dung nơi các tài khoản phù hợp cao bị loại bỏ trong chu kỳ bán hàng
Bảng điều khiển ClickUp cho phép bạn tạo báo cáo trực quan để theo dõi mọi chỉ số ICP quan trọng trong một chế độ xem. Điều này giúp cả nhóm tiếp thị và bán hàng tập trung vào những công việc đang hiệu quả.
Biểu mẫu, tự động hóa và tích hợp
Việc thu thập và kích hoạt dữ liệu ICP phải diễn ra suôn sẻ. Các công cụ hỗ trợ tự động hóa, thu thập biểu mẫu và tích hợp giúp thu hẹp khoảng cách giữa thông tin chi tiết và thực thi.
Với ClickUp Forms, bạn có thể tạo các trường tùy chỉnh để thu thập thông tin liên quan đến ICP từ khách hàng tiềm năng, khảo sát hoặc yêu cầu demo. Tự động chuyển các phản hồi biểu mẫu đến các đường ống hoặc nhóm cụ thể dựa trên dữ liệu hành vi hoặc điểm phù hợp.
ClickUp cũng hỗ trợ tích hợp CRM, tự động hóa quy trình làm việc và phân công khách hàng tiềm năng dựa trên dữ liệu khách hàng và các quy tắc định sẵn, giúp tiết kiệm thời gian và giảm thiểu việc chuyển giao thủ công.
Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về tự động hóa quy trình làm việc và cách làm cho cuộc sống của bạn trở nên dễ dàng hơn với các công cụ tự động hóa, hãy xem tại đây 👇
Quản lý nội dung và chiến dịch
Việc thực hiện các chiến dịch nhắm trực tiếp đến các phân khúc ICP không chỉ cần chiến lược mà còn đòi hỏi tốc độ, sự rõ ràng và sự phối hợp giữa các nhóm.
Nhìn chung, các công cụ của bạn nên giúp nhóm tiếp thị của bạn:
- Cộng tác về tin nhắn và nội dung tại một nơi
- Tạo nội dung nhắm mục tiêu cho các ngành dọc hoặc trường hợp sử dụng cụ thể
- Quản lý dòng thời gian, bản tóm tắt và phê duyệt cho các chiến dịch dựa trên ICP
Với ClickUp Brain, các nhà tiếp thị có thể sử dụng AI để tạo ra các thông điệp phù hợp với từng phân khúc ICP. Nó cho phép bạn tinh chỉnh vị trí theo nhân cách người mua và điều chỉnh nội dung trên các định dạng khác nhau mà không cần phải chuyển đổi công cụ. Cho dù là soạn thảo bản thảo quảng cáo hay lặp lại các ý tưởng quảng cáo, ClickUp Brain đều giúp tăng tốc độ thực thi đồng thời đảm bảo mọi thứ luôn phù hợp với dữ liệu ICP của bạn.
Các công cụ phù hợp không chỉ giúp thực thi dễ dàng hơn; chúng còn giúp chiến lược trở nên quy mô hóa. Khi hệ thống của bạn được đồng bộ hóa với ICP, mọi thông điệp, cuộc gọi và chiến dịch đều có mục tiêu rõ ràng hơn và tác động mạnh mẽ hơn.
⚡ Lưu trữ mẫu: Mẫu CRM miễn phí cho Excel, Google Trang tính và ClickUp
Những sai lầm thường gặp cần tránh khi xác định ICP
Một ICP vững chắc giúp nhóm của bạn tập trung. Một ICP thiếu sót? Nó làm chậm mọi thứ, từ tiếp cận đến duy trì khách hàng.
Dưới đây là năm sai lầm có thể âm thầm làm hỏng công việc của cả những nhóm giàu kinh nghiệm và cách khắc phục chúng.
Sai lầm 1: Xác định ICP quá rộng
Nhắm mục tiêu vào mọi công ty có thể hưởng lợi từ giải pháp của bạn sẽ dẫn đến một đường ống bán hàng cồng kềnh và tỷ lệ chuyển đổi yếu.
✅ Giải pháp: Thu hẹp phạm vi dựa trên những khách hàng có hiệu suất cao nhất của bạn. Xem xét ngành, kích thước công ty, doanh thu hàng năm và những điểm khó khăn cụ thể mà họ gặp phải. Bạn tập trung càng chặt chẽ, kết quả càng mạnh mẽ.
Lỗi 2: Dựa vào直觉 hoặc ý kiến cá nhân
Ban lãnh đạo có thể nghĩ rằng bạn nên theo đuổi các doanh nghiệp lớn. Bộ phận bán hàng có thể theo đuổi các công ty khởi nghiệp. Nhưng trừ khi được hỗ trợ bởi dữ liệu, đó chỉ là phỏng đoán.
✅ Giải pháp: Trích xuất dữ liệu từ CRM, chỉ số onboarding, tỷ lệ mở rộng và dữ liệu hành vi. Hãy để hiệu suất thực tế của khách hàng định hình ICP của bạn, chứ không chỉ là sự điều chỉnh nội bộ.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Phân tích thắng/thua với dữ liệu nguồn khách hàng tiềm năng và chu kỳ bán hàng để khám phá yếu tố thực sự thúc đẩy chuyển đổi.
Sai lầm 3: Cho rằng một ICP phù hợp với tất cả
Khách hàng hàng đầu của bạn trong lĩnh vực công nghệ tài chính không giống với khách hàng trong lĩnh vực SaaS. Thay vào đó, các nhóm lại đối xử với họ như thể họ giống nhau, dẫn đến việc gửi đi những thông điệp chung chung, hoàn toàn không trúng đích.
✅ Giải pháp: Phân khúc hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn theo ngành dọc hoặc trường hợp sử dụng. Điều chỉnh thông điệp, tiêu chí đánh giá và chiến lược bán hàng cho phù hợp với từng phân khúc.
Lỗi 4: Không bao giờ cập nhật ICP của bạn
Hồ sơ tĩnh nhanh chóng trở nên lỗi thời, đặc biệt là khi sản phẩm, thị trường hoặc giá cả của bạn thay đổi.
✅ Giải pháp: Xem lại ICP của bạn hàng quý. Theo dõi các tài khoản phù hợp với ICP đang mở rộng, thay đổi hoặc chuyển đổi nhanh nhất. Sử dụng những thông tin chi tiết này để giữ hồ sơ của bạn luôn cập nhật
Sai lầm 5: Lưu trữ ICP trong tài liệu mà không ai sử dụng
Nếu nhân viên bán hàng của bạn không thể tìm thấy ICP, họ sẽ không sử dụng nó. Và nếu các nhóm tiếp thị không thể điều chỉnh các chiến dịch theo ICP, họ sẽ mặc định sử dụng các thông điệp chung chung.
✅ Giải pháp: Xây dựng ICP bán hàng thúc đẩy doanh thu vào CRM, bảng điều khiển và bản tóm tắt chiến dịch của bạn. Hãy biến nó thành một phần của quy trình làm việc thực tế thay vì chỉ là một hoạt động một lần
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Sử dụng trường tùy chỉnh hoặc quy tắc tự động hóa để đánh dấu các tài khoản phù hợp cao trong thời gian thực
Những sai lầm này có vẻ nhỏ nhặt cho đến khi chúng tích tụ và ảnh hưởng đến toàn bộ quy trình bán hàng. Tránh những sai lầm này, và chiến lược bán hàng ICP của bạn sẽ trở nên sắc bén hơn, nhanh chóng hơn và hiệu quả hơn rất nhiều.
Áp dụng ICP vào công việc
Nếu nhóm của bạn vẫn đang theo đuổi mọi khách hàng tiềm năng thể hiện lãi suất, thì ICP của bạn chưa làm đủ. Một hồ sơ mạnh mẽ không chỉ lọc ra các khách hàng tiềm năng không phù hợp, mà còn giúp bạn xác định các công ty phù hợp với sản phẩm của bạn, tập trung nỗ lực bán hàng vào những khách hàng có giá trị nhất và củng cố chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản mục tiêu được xây dựng để chuyển đổi.
Với độ chính xác như vậy, bạn sẽ ít phải phỏng đoán hơn trong quy trình bán hàng và có nhiều giao dịch thành công hơn.
Đăng ký ClickUp và biến ICP của bạn thành công cụ tạo doanh thu.