Cho đến vài năm trước, nhà sản xuất sô cô la cao cấp nổi tiếng thế giới Ghirardelli từng áp dụng chiến lược bán hàng dựa trên sản phẩm, thu hút đông đảo những người yêu thích sô cô la đến cửa hàng của họ. Họ cung cấp mẫu miễn phí không giới hạn với mọi hương vị. (Họ vẫn làm điều này, nhưng chỉ đôi khi. Mô hình bán hàng dựa trên sản phẩm của họ đã trở nên quá phổ biến. )
Bằng cách cho người dùng trải nghiệm sản phẩm ngon miệng của mình một cách trực tiếp và miễn phí, Ghiradelli đã thành thạo nghệ thuật bán hàng thông qua chính sản phẩm. Không có những lời quảng cáo rầm rộ hay những bản demo dài dòng, chỉ có một sản phẩm ngon miệng tự bán mình.
Các ví dụ như thế này cũng rất phổ biến trong ngành SaaS.
🧠 Thông tin thú vị
Các công ty SaaS dẫn đầu về sản phẩm có hiệu suất cao nhất chi 10% nhiều hơn cho kết hợp tiếp thị, bán hàng và R&D so với các công ty dẫn đầu về bán hàng. Đổi lại, họ thấy tăng trưởng doanh thu thường niên cao hơn 10% và đạt tỷ lệ định giá cao hơn 50%.
Hãy cùng phân tích lý do tại sao bán hàng dựa trên sản phẩm lại hiệu quả như vậy và cách bạn có thể áp dụng chúng vào chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm của mình.
Bán hàng dựa trên sản phẩm là gì?
Bán hàng dựa trên sản phẩm là phương pháp bán hàng tập trung vào sản phẩm như là động lực chính để thu hút, chuyển đổi và mở rộng khách hàng. Thay vì chỉ dựa vào các phương pháp bán hàng truyền thống, chiến lược này khuyến khích khách hàng tiềm năng tương tác trực tiếp với sản phẩm, thường thông qua dùng thử miễn phí, phiên bản freemium hoặc bản demo. Bằng cách trải nghiệm trực tiếp giá trị của sản phẩm, bạn sẽ tự nhiên hướng dẫn người dùng qua quá trình bán hàng.
Sự khác biệt giữa bán hàng dựa trên sản phẩm và bán hàng truyền thống
Bán hàng truyền thống tập trung vào giới thiệu và bán hàng trước khi khách hàng tiềm năng nhìn thấy sản phẩm. Tập trung vào bán hàng dựa trên sản phẩm sẽ đảo ngược quá trình đó: nó cho phép sản phẩm chứng minh giá trị của mình.
Dưới đây là bảng tóm tắt những điểm khác biệt chính giữa bán hàng truyền thống và bán hàng dựa trên sản phẩm.
| Aspect | Bán hàng truyền thống | Bán hàng dựa trên sản phẩm |
| Tạo khách hàng tiềm năng | Các nhóm bán hàng dựa vào tiếp cận cao, gọi điện lạnh và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thủ công để tạo lãi suất và đánh giá khách hàng tiềm năng | Sự tương tác với sản phẩm là yếu tố chính tạo ra khách hàng tiềm năng; khách hàng tiềm năng được xác định dựa trên dữ liệu sử dụng sản phẩm và mức độ hoạt động |
| Xác định khách hàng tiềm năng | Bạn đánh giá khách hàng tiềm năng thông qua các cuộc hội thoại ban đầu, bản trình diễn bán hàng hoặc các tiêu chí tiếp thị dựa trên dữ liệu nhân khẩu học hoặc dữ liệu doanh nghiệp | Các khách hàng tiềm năng được xếp vào Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sản phẩm (PQL) dựa trên mẫu sử dụng sản phẩm, dữ liệu tương tác và các hành động cụ thể được thực hiện trong sản phẩm |
| Phễu bán hàng | Kênh tuyến tính và tuần tự, được quản lý bởi nhân viên bán hàng, nơi khách hàng tiềm năng tiến độ qua các giai đoạn với sự hướng dẫn liên tục, do con người thực hiện | Kênh bán hàng phi tuyến tính được thúc đẩy bởi sự tương tác với sản phẩm; người dùng tương tác với sản phẩm theo tốc độ của riêng họ, với sự can thiệp của nhân viên bán hàng khi dữ liệu cho thấy họ đã sẵn sàng |
| Trải nghiệm khách hàng | Tập trung vào xây dựng mối quan hệ, với các đại diện bán hàng hướng dẫn khách hàng qua các bản demo, thuyết trình và đàm phán | Tập trung vào trải nghiệm tự phục vụ; khách hàng trải nghiệm sản phẩm trực tiếp, đưa ra quyết định sáng suốt với sự can thiệp tối thiểu từ bộ phận bán hàng |
| Vai trò của nhân viên bán hàng | Nhân viên bán hàng là điểm tiếp xúc chính và chủ động quản lý từng giai đoạn của phễu bán hàng, tập trung vào tương tác cá nhân với từng khách hàng tiềm năng | Nhân viên bán hàng tham gia một cách có chọn lọc, thường tập trung vào những người dùng phù hợp và các giao dịch doanh nghiệp dựa trên thông tin chi tiết về người dùng, cho phép họ đóng vai trò chiến lược và có mục tiêu hơn |
| Yếu tố thúc đẩy chuyển đổi | Chuyển đổi phụ thuộc vào việc xây dựng mối quan hệ, đàm phán và giải quyết nhu cầu của khách hàng thông qua cuộc hội thoại và đề xuất tùy chỉnh | Giá trị đã được chứng minh của sản phẩm thúc đẩy chuyển đổi; phân tích sản phẩm cho biết khi nào người dùng đã sẵn sàng, giúp chuyển đổi diễn ra suôn sẻ và nhanh chóng hơn |
| Khả năng mở rộng | Mô hình tiếp xúc nhiều với khả năng mở rộng hạn chế; chi phí bán hàng và số lượng nhân viên tăng theo nhu cầu | Mô hình có khả năng mở rộng cao; thông tin chi tiết về việc sử dụng sản phẩm và tự động hóa cho phép mở rộng hiệu quả mà không cần mở rộng quy mô nhóm bán hàng một cách tương ứng |
| Quyết định | Chủ yếu tập trung vào bán hàng, với các quyết định dựa trên đánh giá định tính và phán đoán của nhân viên bán hàng | Chủ yếu dựa trên dữ liệu, với các quyết định dựa trên mẫu sử dụng sản phẩm, chỉ số tương tác và phân tích hành vi người dùng |
| Thông tin chi tiết về khách hàng | Điều này bị giới hạn trong những gì nhân viên bán hàng thu thập được từ các cuộc hội thoại và đầu vào CRM; thông tin chi tiết phụ thuộc vào chất lượng tương tác của từng nhân viên bán hàng | Những thông tin chi tiết phong phú và liên tục được thu thập từ dữ liệu sản phẩm thời gian thực cho phép hiểu rõ hơn về nhu cầu và mức độ tương tác của người dùng |
| Các trường hợp sử dụng tốt nhất | Hoạt động hiệu quả nhất cho các giao dịch bán hàng phức tạp, có rủi ro cao, nơi mà việc quản lý mối quan hệ cá nhân là rất quan trọng (ví dụ: giải pháp doanh nghiệp B2B) | Phương pháp này phù hợp nhất với các sản phẩm có ma sát thấp, thời gian tạo ra giá trị nhanh và các thành phần tự phục vụ, đặc biệt là các sản phẩm SaaS nhắm mục tiêu đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoặc người dùng am hiểu công nghệ |
Lợi ích của bán hàng dựa trên sản phẩm
Áp dụng chiến lược bán hàng dựa trên sản phẩm mang lại một số lợi thế quan trọng có thể nâng cao hiệu quả bán hàng. Chiến lược này:
- Tăng tốc độ áp dụng: Người dùng có thể ngay lập tức thử nghiệm và hiểu giá trị của sản phẩm, dẫn đến chuyển đổi nhanh hơn
- Mở rộng quy mô hiệu quả: Bán hàng theo sản phẩm giảm sự phụ thuộc vào các nhóm bán hàng lớn bằng cách tập trung vào tăng trưởng dựa trên sản phẩm
- Cải thiện khả năng duy trì khách hàng: Tương tác với sản phẩm từ sớm giúp người dùng làm quen với sản phẩm, từ đó tăng cường lòng trung thành lâu dài
- Quyết định dựa trên dữ liệu: Phân tích hành vi của người dùng trong sản phẩm cung cấp thông tin chi tiết có giá trị, giúp định hướng chiến lược bán hàng và xác định khách hàng có giá trị cao
Các nguyên tắc cốt lõi của bán hàng dựa trên sản phẩm
Bán hàng dựa trên sản phẩm chuyển vai trò của sản phẩm từ chỉ là một giải pháp thành động lực bán hàng chính. Điều này không chỉ là bán một dịch vụ, mà là giới thiệu cách sản phẩm giải quyết các vấn đề thực tế của người dùng.
Ví dụ, Dropbox đã cách mạng hóa việc chia sẻ tệp bằng cách cho phép người dùng lưu trữ tệp miễn phí và chia sẻ chúng một cách dễ dàng. Bằng cách trải nghiệm trực tiếp chức năng liền mạch của Dropbox, người dùng có xu hướng chuyển sang gói trả phí khi họ cần thêm dung lượng lưu trữ. Sản phẩm chính là công cụ bán hàng tốt nhất.
Khi người dùng nhận thấy giá trị trong sản phẩm, họ sẽ trở thành những người ủng hộ. Quá trình giới thiệu và trải nghiệm của người dùng càng suôn sẻ, càng có nhiều khách hàng sử dụng và giới thiệu sản phẩm.
Với các tính năng thiết kế kéo và thả trực quan, Canva cho phép người dùng tạo ra các đồ họa ấn tượng mà không cần có kinh nghiệm thiết kế trước. Sự dễ sử dụng này nâng cao trải nghiệm tổng thể, khiến người dùng hài lòng chia sẻ nền tảng này với đồng nghiệp và bạn bè.
Dữ liệu là cốt lõi của bán hàng dựa trên sản phẩm. Các công ty có thể theo dõi tương tác của người dùng với sản phẩm để hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng.
Ví dụ, Zoom sử dụng dữ liệu người dùng để xác định các tính năng thúc đẩy sự tương tác và duy trì khách hàng. Bằng cách phân tích các tính năng nào phổ biến nhất, họ có thể ưu tiên các cải tiến và điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị để làm nổi bật những khía cạnh đó.
Với các nguyên tắc này — tương tác dựa trên sản phẩm, trải nghiệm tập trung vào khách hàng và thông tin chi tiết về dữ liệu — PLS định nghĩa lại quy trình bán hàng để có thể mở rộng quy mô và phù hợp với sở thích của người mua hiện đại.
Cách thức hoạt động của bán hàng dựa trên sản phẩm
Kênh bán hàng trong bán hàng dựa trên sản phẩm khác với các mô hình truyền thống. Thay vì một con đường tuyến tính bắt đầu từ các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị và cuối cùng đi vào kênh bán hàng, nó hoạt động như một hành trình năng động, dựa trên sản phẩm.
Người dùng tiến độ qua các trải nghiệm sản phẩm ban đầu, chẳng hạn như dùng thử miễn phí hoặc kế hoạch freemium, tương tác với sản phẩm theo tốc độ của riêng họ.
Sự tiến độ tự nhiên này tạo ra dữ liệu về sự tương tác, giúp đánh giá người dùng dựa trên các tương tác với sản phẩm thay vì chỉ dựa vào các tiêu chí tiếp thị hoặc nhân khẩu học.
Các chỉ số chính cần theo dõi trong phương pháp này bao gồm:
- Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sản phẩm (PQL): Xác định những người dùng thể hiện mức độ tương tác cao và có khả năng chuyển đổi dựa trên việc sử dụng sản phẩm
- Tỷ lệ áp dụng tính năng: Đo lường mức độ hiệu quả của người dùng trong việc sử dụng các tính năng khóa để đánh giá giá trị sản phẩm
- Thời gian tạo ra giá trị (TTV): Theo dõi tốc độ người dùng đạt được kết quả ý nghĩa đầu tiên với sản phẩm của bạn
- Giá trị trọn đời của khách hàng (CLTV): Đánh giá tiềm năng doanh thu dài hạn của người dùng để ưu tiên các cơ hội có giá trị cao
Tất cả những điều này giúp các nhóm bán hàng xác định thời điểm và cách thức tương tác.
Nghiên cứu điển hình: Cách tiếp cận bán hàng dựa trên sản phẩm của ClickUp
Hành trình phát triển của ClickUp minh họa sức mạnh của bán hàng dựa trên sản phẩm trong bối cảnh cạnh tranh. Được thành lập vào năm 2017 với tư cách là một nền tảng năng suất và quản lý dự án, ClickUp đã nhanh chóng xác định và tận dụng sự phù hợp tự nhiên giữa sản phẩm và thị trường trong không gian quản lý dự án, đạt được doanh thu thường niên ấn tượng 20 triệu đô la (ARR) trong vòng hai năm.
Yếu tố cốt lõi của sự tăng trưởng này là chiến lược của ClickUp cho phép người dùng trải nghiệm sản phẩm trực tiếp thông qua mô hình freemium trước khi chuyển sang các gói trả phí. Chiến lược này đã tăng hiệu quả tỷ lệ chuyển đổi khi người dùng "bị cuốn hút" bởi các tính năng của nền tảng. Cách tiếp cận này đã giúp ClickUp thu hút hơn 4 triệu người dùng và 85.000 khách hàng trả phí, củng cố vị thế của mình bất chấp sự cạnh tranh gay gắt.
ClickUp cũng khuyến khích người dùng chia sẻ trực tiếp những hiểu biết và đề xuất, cho phép nhóm thu thập phản hồi có thể hành động một cách liền mạch.
Bằng cách giải quyết các mối quan tâm của người dùng và tinh chỉnh các tính năng dựa trên phản hồi thực tế, ClickUp liên tục cải thiện trải nghiệm người dùng, nâng cao quy trình giới thiệu sản phẩm và điều chỉnh các dịch vụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Chiến lược triển khai bán hàng dựa trên sản phẩm
Để triển khai bán hàng dựa trên sản phẩm, cần phải điều chỉnh các nỗ lực liên chức năng dựa trên sự hiểu biết rõ ràng về khách hàng tiềm năng, thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu và quy trình làm việc hợp tác.
Dưới đây là cách thực hiện sự đồng bộ hóa này một cách hiệu quả:
Xác định hồ sơ khách hàng có giá trị cao
Khi lập kế hoạch bán hàng, hãy vượt ra ngoài việc nhắm mục tiêu nhân khẩu học chung chung bằng cách tập trung vào các chỉ số tương tác với sản phẩm, như tần suất sử dụng tính năng và sự hợp tác trong nhóm, để xác định Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP).
Ví dụ: một khách hàng liên tục sử dụng các tính năng nâng cao cho thấy họ đã sẵn sàng sử dụng các tùy chọn cao cấp, khiến họ trở thành khách hàng tiềm năng hàng đầu. Việc nhắm mục tiêu tập trung vào khách hàng này có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi so với các phương pháp truyền thống.
Cũng nên đọc: 10 mẫu nghiên cứu thị trường tốt nhất
Sử dụng dữ liệu sản phẩm để thúc đẩy bán hàng có mục tiêu
Tận dụng phân tích sản phẩm và dữ liệu tương tác theo thời gian thực để tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sản phẩm (PQL) và kích hoạt các hoạt động tiếp cận kịp thời, được cá nhân hóa.
Cách tiếp cận này đảm bảo rằng các nhóm bán hàng tương tác với người dùng chính xác vào thời điểm họ có khả năng chuyển đổi cao nhất. Các công ty sử dụng mô hình PQL dựa trên dữ liệu có thể tăng năng suất bán hàng bằng cách chỉ tập trung vào những người dùng phù hợp.
Đọc thêm: 10 mẫu kế hoạch bán hàng miễn phí
Tăng cường hợp tác liên chức năng
Thành lập một nhóm đa chức năng với các vai trò về sản phẩm, bán hàng, tiếp thị và thành công của khách hàng. Cấu trúc này đảm bảo mọi thành viên trong nhóm đều đóng góp vào hành trình của người dùng, điều chỉnh thông tin chi tiết về sản phẩm với các nỗ lực tiếp thị và bán hàng để mang lại trải nghiệm khách hàng thống nhất.
Các nhóm đa chức năng có thể tăng mức độ hài lòng của khách hàng bằng cách nhanh chóng điều chỉnh chiến lược dựa trên những hiểu biết chung.
Nâng cao trải nghiệm người dùng mới với chương trình đào tạo có mục tiêu
Sử dụng luồng giới thiệu tự động, hướng dẫn và lời nhắc trong sản phẩm để nêu bật các tính năng khóa sớm. Đưa người dùng nhanh chóng đến " khoảnh khắc aha " giúp giảm tỷ lệ bỏ cuộc và chuẩn bị cho họ sẵn sàng cho các cơ hội bán thêm.
Đọc thêm: Câu hỏi khám phá khách hàng để hiểu đầy đủ về thị trường và tiềm năng sản phẩm của bạn
Công cụ và công nghệ cho bán hàng dựa trên sản phẩm
Các công cụ khác nhau hỗ trợ các chiến lược bán hàng dựa trên sản phẩm hiệu quả, cho phép các công ty tiếp cận chính xác khi người dùng sẵn sàng tham gia. Cốt lõi của phương pháp này là các nền tảng phân tích như Pendo, Amplitude và Mixpanel. Chúng theo dõi mức độ tương tác của người dùng với các tính năng cụ thể của sản phẩm và nêu bật các mẫu cho thấy sự sẵn sàng cho trải nghiệm cao cấp.
Các công cụ này giúp các nhóm bán hàng ưu tiên những người dùng đang tích cực hưởng lợi từ sản phẩm bằng cách xác định các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện cho sản phẩm trong quy trình bán hàng dựa trên dữ liệu hoạt động. Điều này giúp giảm nỗ lực lãng phí và tăng đáng kể tỷ lệ chuyển đổi.
Ví dụ: Phần mềm Quản lý Dự án Bán hàng ClickUp hợp nhất toàn bộ kênh bán hàng vào một không gian làm việc duy nhất.
Các tính năng CRM tích hợp sẵn khiến nó trở thành phần mềm tăng trưởng dựa trên sản phẩm lý tưởng, cho phép các nhóm quản lý khách hàng tiềm năng, tùy chỉnh quy trình làm việc và theo dõi các chỉ số bán hàng quan trọng, tất cả trong một bảng điều khiển linh hoạt.
Quản lý tài liệu nâng cao
ClickUp Docs hỗ trợ bán hàng dựa trên sản phẩm bằng cách cho phép các nhóm tạo, chia sẻ và cộng tác trên nội dung thúc đẩy giáo dục và sự tham gia của người dùng. Với các tính năng như chỉnh sửa thời gian thực, tích hợp nhiệm vụ và định dạng phong phú, bạn có thể tạo hướng dẫn sử dụng, tài liệu giới thiệu và cơ sở kiến thức giúp người dùng tự tìm thấy giá trị.
Các nhóm bán hàng cũng có thể sử dụng Tài liệu để tạo đề xuất, SOP và hợp đồng với tính năng chỉnh sửa văn bản phong phú và cộng tác trực tiếp.
Các tài liệu có thể dễ dàng chia sẻ với các nhóm nội bộ và người dùng bên ngoài, đảm bảo sự thống nhất giữa các nỗ lực bán hàng, hỗ trợ và tiếp thị. Việc chia sẻ kiến thức liền mạch này giúp tăng cường kích hoạt người dùng, giảm tỷ lệ hủy dịch vụ và đẩy nhanh quá trình áp dụng sản phẩm.
Các nhóm có thể lưu trữ, chú thích và liên kết các tài liệu này với các công việc hoặc tài khoản cụ thể, đảm bảo rằng thông tin liên quan có thể truy cập được và được tổ chức tốt.
Tích hợp với các công cụ và API khác để luồng dữ liệu
Tích hợp ClickUp cho phép các nhóm kết nối hơn 1.000 công cụ, tạo luồng thông tin liền mạch giữa các nền tảng. Các nhóm bán hàng có thể tích hợp ClickUp với các ứng dụng phổ biến và tự động cập nhật bằng các công cụ như Outlook, Gmail và Zoom. Điều này giúp việc lập lịch, tạo/lập công việc và theo dõi trở nên dễ dàng, đồng thời tập hợp tất cả thông tin quan trọng vào một không gian làm việc dễ truy cập.
Tích hợp đảm bảo thông tin chi tiết về hành vi người dùng khóa, chỉ số sử dụng sản phẩm và phản hồi của khách hàng có thể truy cập được trên các nền tảng như CRM, phân tích và công cụ tiếp thị. Hệ sinh thái kết nối này giúp các nhóm bán hàng cải thiện thời gian phản hồi, duy trì PQL trong quy trình và đảm bảo mọi chi tiết đều có thể truy cập được để có phương pháp bán hàng tối ưu, dẫn dắt bởi sản phẩm.
Để tùy chỉnh sâu hơn, API công khai của ClickUp cho phép người dùng xây dựng các tích hợp độc đáo phù hợp với quy trình làm việc của họ, cho phép tự động hóa nâng cao và thông báo tùy chỉnh
Tự động hóa để làm trơn tru quy trình làm việc
Tự động hóa ClickUp đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển đổi sự tương tác của người dùng thành thông tin chi tiết về bán hàng có thể hành động. Với quyền truy cập vào hơn 100 mẫu tự động hóa, ClickUp cho phép các nhóm kích hoạt các hành động thời gian thực dựa trên hành vi cụ thể của người dùng.
Ví dụ: nếu người dùng mời thành viên nhóm hoặc liên tục sử dụng các tính năng nâng cao, tính năng tự động hóa của ClickUp có thể ngay lập tức gán tài khoản từ CRM cho nhân viên bán hàng, thông báo cho họ rằng người dùng đó có thể đã sẵn sàng nâng cấp hoặc sử dụng các tính năng cao cấp.
Bảng điều khiển tùy chỉnh cho các chỉ số bán hàng
Bảng điều khiển ClickUp cung cấp thông tin chi tiết mạnh mẽ, giàu dữ liệu, cần thiết cho các chiến lược bán hàng dựa trên sản phẩm. Chúng cho phép các nhóm theo dõi và hành động dựa trên các chỉ số bán hàng quan trọng trong thời gian thực.
Dưới đây là cách thực hiện:
- Với các chế độ xem có thể tùy chỉnh hoàn toàn, công cụ hỗ trợ bán hàng này cho phép các nhóm bán hàng tạo bảng điều khiển phù hợp với các mục tiêu cụ thể của họ, chẳng hạn như theo dõi việc hoàn thành công việc, tiến độ bán hàng và sự tham gia của khách hàng
- Các bảng điều khiển này nhằm mục đích trực quan hóa dữ liệu dưới nhiều định dạng khác nhau — thẻ, biểu đồ đường, biểu đồ tròn và biểu đồ cột — cho phép các nhóm đánh giá hiệu suất bán hàng trong các kỳ một cách trực quan, xem xu hướng trong việc đánh giá khách hàng tiềm năng và xác định các lĩnh vực cần cải thiện
- Kết hợp với ClickUp Brain, Bảng điều khiển ClickUp có thể giúp bạn nhận được thông tin chi tiết dựa trên AI bằng cách phân tích các mẫu trong Không gian Làm việc của bạn. Những thông tin chi tiết này có thể giúp phát hiện cơ hội bán thêm hoặc phát hiện rủi ro mất khách hàng tiềm năng trong các phân khúc khách hàng
Vượt qua thách thức trong bán hàng dựa trên sản phẩm
Việc triển khai bán hàng dựa trên sản phẩm có thể là một thách thức, đặc biệt là khi nó giao thoa với các mô hình bán hàng truyền thống và nhu cầu phức tạp của khách hàng. Dưới đây là cách vượt qua một số trở ngại phổ biến:
Thu hẹp khoảng cách với các nhóm bán hàng truyền thống
Một trong những thách thức chính của việc triển khai chiến lược bán hàng dựa trên sản phẩm là sự phối hợp với các nhóm bán hàng truyền thống. Các đại diện bán hàng đã quen với các phương pháp truyền thống có thể gặp khó khăn trong việc thích ứng với mô hình mà sản phẩm thúc đẩy sự tương tác.
Để thu hẹp khoảng cách này, hãy thiết lập các cuộc kiểm tra và vòng phản hồi thường xuyên giữa bộ phận sản phẩm và bán hàng. Bạn có thể lên lịch các cuộc họp hàng tháng để cả hai nhóm có thể chia sẻ thông tin chi tiết, thảo luận về phản hồi của khách hàng và thống nhất về các tính năng sản phẩm thúc đẩy bán hàng.
Cài đặt và quản lý kỳ vọng của khách hàng
Trong mô hình dẫn dắt bởi sản phẩm, việc quản lý kỳ vọng của khách hàng là rất quan trọng. Người dùng thường mong đợi giá trị ngay lập tức từ một sản phẩm và có thể từ bỏ sản phẩm nếu nó không đáp ứng nhu cầu của họ một cách nhanh chóng.
Cung cấp tài nguyên hỗ trợ và hướng dẫn sử dụng rõ ràng để quản lý hiệu quả kỳ vọng của khách hàng. Tạo danh sách kiểm tra hướng dẫn sử dụng đơn giản để hướng dẫn người dùng mới về các tính năng chính và phương pháp hay nhất, giúp họ nhanh chóng nhận ra giá trị và giảm tỷ lệ bỏ sử dụng.
💡Mẹo chuyên nghiệp: Các tài nguyên tự phục vụ, chẳng hạn như Câu hỏi thường gặp và hướng dẫn trong sản phẩm, có thể giảm bớt gánh nặng hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng và cho phép khách hàng tự giải quyết các thắc mắc phổ biến.
Bảo vệ quyền riêng tư và bảo mật dữ liệu
Bảo mật dữ liệu là rất quan trọng, vì các chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm như mô hình PLS phụ thuộc rất nhiều vào dữ liệu sử dụng để thúc đẩy nỗ lực bán hàng. Khách hàng ngày càng quan tâm đến cách các công ty xử lý thông tin của họ, vì vậy bạn phải ưu tiên tính minh bạch và thực hiện các biện pháp bảo mật mạnh mẽ.
Áp dụng các chính sách rõ ràng về xử lý dữ liệu, kiểm tra thường xuyên và tuân thủ các tiêu chuẩn cao (như GDPR và CCPA) giúp đảm bảo bảo mật dữ liệu. Ví dụ: ẩn danh dữ liệu người dùng trong bảng điều khiển quản lý sản phẩm hoặc báo cáo được chia sẻ giữa các nhóm có thể giảm thiểu rủi ro bảo mật đồng thời cung cấp thông tin chi tiết có giá trị về mức độ tương tác. Sự minh bạch trong xử lý dữ liệu giúp xây dựng lòng tin của khách hàng, và các công ty chú trọng bảo mật thường có tỷ lệ giữ chân khách hàng cao hơn.
Mở rộng tương tác một cách chiến lược
Khi số lượng người dùng tăng lên, việc duy trì sự tương tác được cá nhân hóa trở nên khó khăn. Quy trình làm việc tự động hóa bao gồm các lời nhắc trong ứng dụng được cá nhân hóa, các đề xuất dựa trên mức độ sử dụng và các cảnh báo kịp thời giúp nhân viên bán hàng tương tác với người dùng vào thời điểm quan trọng nhất.
Tự động hóa các điểm tương tác này giúp duy trì hiệu quả tương tác đồng thời đảm bảo mỗi người dùng cảm thấy được hỗ trợ khi khám phá các tính năng cao cấp, ngay cả khi quy mô lớn.
Các phương pháp hay nhất trong bán hàng dựa trên sản phẩm
Hãy xem các bước khóa để giữ cho phương pháp tiếp cận dựa trên sản phẩm của bạn luôn năng động và nhạy bén, giúp nhóm và sản phẩm của bạn luôn phù hợp với mong đợi của khách hàng.
Liên tục cải thiện trải nghiệm người dùng
Giúp người dùng dễ dàng nhận thấy giá trị nhanh chóng. Áp dụng các chú thích trong ứng dụng để hướng dẫn người dùng mới sử dụng các tính năng có giá trị cao. Theo dõi nơi người dùng bỏ cuộc trong quá trình giới thiệu và tinh chỉnh các phần đó để cải thiện sự tương tác. Ví dụ: nếu người dùng không sử dụng một tính năng nhất định, hãy cân nhắc làm nổi bật tính năng đó hoặc cung cấp các gợi ý phù hợp với ngữ cảnh.
Giám sát và phân tích các chỉ số khóa
Tập trung vào các chỉ số phản ánh mức độ tương tác với sản phẩm và cơ hội bán thêm tiềm năng. Theo dõi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sản phẩm (PQL) bằng cách đặt ngưỡng (ví dụ: tần suất sử dụng, tương tác với tính năng cụ thể) và tạo cảnh báo khi người dùng đáp ứng các tiêu chí đó. Thiết lập bảng điều khiển để theo dõi dễ dàng, theo thời gian thực, giúp nhóm bán hàng có thể hành động ngay lập tức đối với khách hàng tiềm năng có ý định mua cao.
Tương tác với khách hàng để thu thập phản hồi
Biến phản hồi thành những cải tiến có thể thực hiện được. Lên lịch các phiên "Hội nghị bàn tròn khách hàng" hàng quý, mời những người dùng hàng đầu để thảo luận về những gì đang hiệu quả và những gì không hiệu quả. Sử dụng các công cụ phản hồi của khách hàng (như khảo sát NPS) để phát hiện xu hướng và thêm thông tin chi tiết vào lộ trình sản phẩm của bạn.
Đọc thêm: 12 công cụ phần mềm tiếp thị sản phẩm tốt nhất
Mở rộng quy mô thông minh hơn với bán hàng dựa trên sản phẩm
Chiến lược bán hàng dựa trên sản phẩm không chỉ là sự thay đổi chiến lược, mà còn là một cách hiệu quả để thống nhất các nhóm, ưu tiên những người dùng có ý định mua hàng cao và tạo ra mô hình bán hàng có thể mở rộng một cách tự nhiên cùng với sự tham gia của người dùng.
Thông qua thông tin chi tiết về dữ liệu, thời gian phù hợp với khách hàng và sự chuyển đổi liền mạch từ tự phục vụ sang tiếp cận chiến lược, PLS giúp các công ty kết nối với người dùng một cách chân thực và hiệu quả. Cách tiếp cận này cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và xây dựng nền tảng cho mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Xem xét áp dụng PLS nếu:
- Sản phẩm của bạn có mô hình tự phục vụ: Người dùng có thể dễ dàng đăng ký, sử dụng và tìm thấy giá trị một cách độc lập
- Bạn theo dõi dữ liệu hành vi của người dùng: Thông tin chi tiết như việc sử dụng tính năng hoặc thời gian sử dụng ứng dụng hướng dẫn các cuộc hội thoại bán hàng
- Bạn ưu tiên trải nghiệm khách hàng: PLS nhấn mạnh việc giải quyết vấn đề trước khi thúc đẩy bán hàng
- Sản phẩm của bạn thể hiện ROI rõ ràng: Người dùng có thể trải nghiệm giá trị trước khi commit
- Bạn có mô hình bán hàng kết hợp: PLS hoạt động hiệu quả nhất khi kết hợp với việc tiếp cận có mục tiêu đến những người dùng có ý định mua hàng cao
Đối với các công ty dẫn đầu về sản phẩm sẵn sàng áp dụng chiến lược này, việc sử dụng các công cụ như ClickUp, tích hợp thông tin chi tiết về sản phẩm, bảng điều khiển tùy chỉnh và tự động hóa, có thể giúp các nhóm bán hàng đạt hiệu quả cao nhất đồng thời giảm chi phí thu hút khách hàng.
Đăng ký ClickUp ngay hôm nay và thực hiện bước đầu tiên trong việc phát triển chiến lược bán hàng của bạn.