Hãy thừa nhận rằng: Không, sản phẩm không tự bán được. Ngay cả những sản phẩm tốt nhất trên thế giới cũng cần có những nỗ lực đáng kể trong tiếp thị, bán hàng và phân phối.
Nhưng vấn đề là, các công ty tạo ra sản phẩm tuyệt vời thường xây dựng hoạt động tiếp thị và bán hàng xung quanh sản phẩm — một chiến lược kinh doanh được gọi là tăng trưởng dựa trên sản phẩm. Trong thế giới Phần mềm như một dịch vụ (SaaS), tăng trưởng dựa trên sản phẩm (PLG) là một trong những chiến lược phổ biến nhất nhưng cũng khó nắm bắt nhất.
Vậy, bí quyết của tăng trưởng dựa trên sản phẩm là gì? Để tìm hiểu, chúng ta cần bước vào thế giới PLG SaaS. Hãy bắt đầu. 🚀
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm (PLG) là gì?
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm là một chiến lược tiếp thị SaaS tận dụng sản phẩm làm nền tảng cho các sáng kiến tiếp thị. Toàn bộ tổ chức, bao gồm bán hàng, tiếp thị, thành công của khách hàng, thiết kế và phát triển, phối hợp với nhau để tạo ra các sản phẩm hấp dẫn thúc đẩy tăng trưởng.
Các đặc điểm quan trọng của chiến lược dẫn dắt bởi sản phẩm bao gồm:
- Tự phục vụ: Người dùng khám phá và sử dụng sản phẩm một cách độc lập, không cần sự can thiệp của tổ chức
- Định hướng UX: Sản phẩm được thiết kế để mang lại giá trị ngay lập tức cho khách hàng, khiến họ bị cuốn hút ngay từ lần dùng thử đầu tiên
- Đăng ký Freemium: Mục tiêu của bản dùng thử miễn phí là khiến người dùng nâng cấp lên phiên bản trả phí nhờ trải nghiệm người dùng tốt
- Quyết định dân chủ hóa: Các công ty dẫn dắt bởi sản phẩm dựa vào phản hồi từ khách hàng hiện tại để đưa ra các quyết định liên quan đến thiết kế/phát triển
- Ủng hộ khách hàng: PLG dựa vào truyền miệng, lan truyền và khám phá trực tuyến để thu hút và giữ chân khách hàng trả tiền
PLG xuất hiện như thế nào?
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm là kết quả của một số thay đổi lịch sử và mới nổi trên thị trường phần mềm.
Quyết định mua hàng: Trước hết, các quyết định liên quan đến phần mềm tổ chức ngày nay đã được dân chủ hóa. Người dùng có tiếng nói lớn hơn trong việc quyết định tổ chức sẽ mua công cụ nào. Các nhóm, đôi khi thậm chí là từng cá nhân, chọn bộ công cụ của riêng mình để hoàn thành công việc nhanh hơn và tốt hơn.
Xu hướng UX: Thời của phần mềm doanh nghiệp xấu xí, khó sử dụng đã nhường chỗ cho thiết kế hiện đại, lấy người dùng làm trung tâm — một đặc trưng của công nghệ B2B ngày nay. UX đã trở thành yếu tố khác biệt quan trọng.
Mô hình đăng ký: Ngày nay, hầu hết tất cả các phần mềm đều được thanh toán thông qua đăng ký định kỳ. Điều này giúp loại bỏ các rào cản tài chính để khách hàng có thể thử các tùy chọn khác nhau trước khi đưa ra quyết định.
Tư duy tự phục vụ hoặc không phục vụ: Gartner phát hiện ra rằng nếu nhu cầu của khách hàng GenZ và millennial không được đáp ứng trong dịch vụ tự phục vụ, họ sẽ ít sử dụng sản phẩm hơn, không bao giờ mua lại từ công ty và nói những điều tiêu cực về sản phẩm.
Để ứng phó với những xu hướng thị trường này, các tổ chức đã chuyển sang các chiến lược tiếp thị tăng trưởng nhằm thu hút người dùng, cho phép họ mua hàng độc lập, mang đến trải nghiệm người dùng ấn tượng và khuyến khích họ nâng cấp. Do đó, PLG ra đời.
Điều gì làm nên một công ty SaaS dẫn đầu bởi sản phẩm?
Một công ty dẫn dắt bởi sản phẩm là duy nhất ở chỗ hầu hết mọi người đều chịu trách nhiệm về tăng trưởng. Dưới đây là cách thực hiện.
Cơ cấu tổ chức thống nhất: PLG, như một chiến lược, thống nhất toàn bộ tổ chức. Nó phá vỡ các rào cản giữa sản phẩm, bán hàng, tiếp thị, v.v., để tập hợp toàn bộ công ty hướng tới sự phát triển.
Giao tiếp tập trung vào sản phẩm: Khi sản phẩm là động lực chính của tăng trưởng, chiến lược sẽ chuyển từ bán hàng và tiếp thị truyền thống sang tạo ra một nền tảng giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả.
Ví dụ: trong quá trình ra mắt, một nhóm đa chức năng sẽ hợp tác để tạo nội dung tập trung vào khách hàng, chẳng hạn như:
- Một trang web được thiết kế tốt, hấp dẫn, tập trung vào sản phẩm
- Demo sản phẩm dựa trên trường hợp sử dụng
- Trang đích được cá nhân hóa tập trung vào các đề xuất giá trị khác nhau cho các nhân vật người dùng khác nhau
- Dùng thử được tối ưu hóa
- Đăng ký dễ dàng (thường miễn phí)
Cải tiến liên tục: Các nhóm PLG hợp tác lặp lại UX thông qua thử nghiệm. Họ nghiên cứu hành vi của người dùng, mức độ chấp nhận, tỷ lệ từ bỏ, v.v. để đưa ra các chiến lược giảm thiểu rủi ro.
Tiếp thị và bán hàng được định nghĩa lại: Trong các công ty dẫn đầu bởi sản phẩm, đặc biệt là trong phần mềm doanh nghiệp B2B SaaS, vai trò của tiếp thị tập trung vào giáo dục sản phẩm, trải nghiệm người dùng và tương tác với khách hàng, trong khi các nhóm bán hàng tập trung vào các giải pháp tùy chỉnh và bán thêm.
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm khác với các chiến lược tăng trưởng truyền thống khác như thế nào?
Các chiến lược tăng trưởng truyền thống phân biệt bán hàng với sản phẩm. Trong tăng trưởng dẫn dắt bởi bán hàng hoặc khách hàng, nhóm sản phẩm xây dựng sản phẩm, còn nhóm tiếp thị/bán hàng đưa sản phẩm ra thị trường. Tăng trưởng dẫn dắt bởi sản phẩm thay đổi điều đó và, khi làm vậy, tạo ra sự khác biệt so với các chiến lược tiếp thị SaaS khác theo nhiều cách.
| Tham số | Dẫn dắt bởi sản phẩm | Do bán hàng dẫn dắt | Dẫn dắt bởi khách hàng |
|---|---|---|---|
| Yếu tố thúc đẩy | Sản phẩm | Nhóm bán hàng | Phản hồi và sự hài lòng của khách hàng |
| Onboarding | Hướng dẫn sản phẩm tự phục vụ | Demo và cài đặt do nhóm bán hàng hướng dẫn | Thiết lập và áp dụng do nhóm thành công của khách hàng dẫn dắt |
| Chi phí thu hút khách hàng | Thấp do hành trình khách hàng tự phục vụ và đến từ kênh nội bộ | Chi phí cao, bao gồm chi phí bán hàng | Medium, với sự tập trung cao hơn vào việc giữ chân khách hàng và doanh thu định kỳ |
| Khả năng mở rộng | Cao: Tính lan truyền của sản phẩm dẫn đến việc áp dụng nhiều hơn | Mức độ vừa phải: Việc áp dụng bị giới hạn bởi sức chứa của nhóm bán hàng | Cao: Sự hài lòng của khách hàng có thể dẫn đến tăng trưởng hữu cơ |
| Phát triển sản phẩm | Lặp đi lặp lại và dựa trên dữ liệu từ việc sử dụng sản phẩm | Dựa trên phản hồi bán hàng và sự hài lòng của khách hàng | Dựa trên phản hồi trực tiếp từ khách hàng |
| Mối quan hệ với khách hàng | Mối quan hệ là với sản phẩm, với sự tương tác tối thiểu với dịch vụ khách hàng (khi cần thiết) | Mối quan hệ là với các đại diện bán hàng, thường thân thiết và hợp tác | Mối quan hệ được xây dựng với các nhóm thành công của khách hàng, thông qua sự tương tác liên tục |
Mặc dù ba chiến lược này trông khác nhau, nhưng chúng không loại trừ lẫn nhau. Một số tổ chức thành công nhất áp dụng phương pháp kết hợp, sử dụng và kết hợp những phần tốt nhất của các mô hình này, dựa trên bối cảnh hiện tại của họ.
Ví dụ: một công cụ năng suất có thể sử dụng PLG cho khách hàng cá nhân/doanh nghiệp nhỏ và phương pháp tăng trưởng dựa trên bán hàng cho các doanh nghiệp tìm kiếm sự tùy chỉnh và hỗ trợ.
Các doanh nghiệp B2B SaaS thường bắt đầu là các công ty dẫn đầu về bán hàng, sau đó dần chuyển sang dẫn đầu về sản phẩm khi các chiến lược tiếp thị như SEO, mạng xã hội, nội dung, v.v. trở nên phổ biến trên mạng.
Dù bạn sử dụng PLG độc lập hay kết hợp với các phương pháp khác, hãy nhớ rằng chiến lược của bạn cần có nền tảng vững chắc.
Các trụ cột của tăng trưởng dựa trên sản phẩm
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm phụ thuộc vào phần mềm để thu hút, tương tác và giữ chân khách hàng. Sản phẩm thúc đẩy tính lan truyền, sự tham gia, tương tác và sự gắn bó. Để đạt được điều này, các doanh nghiệp cần xây dựng sản phẩm của mình dựa trên ba trụ cột sau.
Cách tiếp cận dựa trên sản phẩm là giúp người dùng tìm thấy khoảnh khắc "Aha!". Điều này thúc đẩy quá trình làm quen với sản phẩm, khả năng sử dụng và tính lan truyền.
1. Thiết kế theo hướng người dùng
Để thu hút và giữ chân khách hàng, bạn cần xây dựng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ và giải quyết các vấn đề cấp bách nhất của họ. Để bắt đầu, hãy tạo ra trải nghiệm người dùng tuyệt vời trong suốt hành trình của khách hàng.
- Đầu tư vào nghiên cứu UX để xây dựng các sản phẩm trực quan
- Quan sát các mẫu sử dụng sản phẩm để hiểu khách hàng hơn
- Giúp người dùng dễ dàng bắt đầu sử dụng sản phẩm. Ví dụ: bạn có thể tránh để trang đăng ký trống và cung cấp các mẫu/chỗ giữ chỗ để người dùng tùy chỉnh
- Nghiên cứu các trường hợp bỏ cuộc, thoát ra và giảm sử dụng trong suốt chu kỳ sống của khách hàng
2. Tập trung vào giá trị
Các công cụ SaaS thường cung cấp các kế hoạch trả theo sử dụng hoặc hợp đồng hàng tháng. Điều này có nghĩa là khách hàng có thể rời bỏ bất cứ lúc nào với chi phí rất thấp. Để giữ chân khách hàng trong những trường hợp như vậy, sản phẩm cần mang lại giá trị một cách nhất quán và thường xuyên.
- Sử dụng giá freemium hoặc dùng thử miễn phí để cho người dùng cơ hội trải nghiệm sản phẩm mà không phải trả chi phí trước
- Rèn giũa "khoảnh khắc Aha" của sản phẩm, tức là thời điểm sản phẩm mang lại giá trị mỗi khi người dùng đăng nhập
- Xây dựng sản phẩm để mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng và thêm các tính năng mới để tăng giá trị khách hàng
3. Mục tiêu ra mắt thị trường
Để công việc phát triển và tăng trưởng diễn ra song song, bạn cần sự hợp tác hai chiều. Hãy cố gắng thực hiện điều đó một cách có chủ đích.
- Đầu tư vào các nguồn lực để thực hiện các lần lặp lại nhanh chóng và xây dựng sản phẩm dựa trên phản hồi của khách hàng
- Đưa bán hàng, tiếp thị, sản phẩm và kỹ thuật vào cùng một trang. Điều này có thể đơn giản như sử dụng cùng một công cụ quản lý dự án/không gian làm việc ảo
- Xây dựng phương pháp tiếp thị sản phẩm
Các trụ cột dẫn dắt bởi sản phẩm cũng thúc đẩy tăng trưởng SaaS bằng cách mở rộng phần đầu của kênh bán hàng và khuyến khích nhiều người dùng chuyển xuống bằng cách cung cấp giá trị ngay từ đầu và giúp họ dễ dàng thấy kết quả. Nhưng đó không phải là tất cả.
Lợi ích của tăng trưởng dựa trên sản phẩm
Kiểm tra sự thật: Một nghiên cứu gần đây cho thấy 91% công ty có kế hoạch tăng đầu tư vào tăng trưởng dựa trên sản phẩm. 75% lãnh đạo cấp cao tại các công ty SaaS B2B "lo ngại về sự cạnh tranh từ các công ty PLG", và đó là lý do chính đáng!
1. Giảm chi phí thu hút khách hàng (CAC)
Đối với người mới bắt đầu, PLG giúp giảm đáng kể chi phí thu hút khách hàng. Với các bản dùng thử miễn phí, tự phục vụ khi bắt đầu sử dụng, tương tác dựa trên nội dung, tự động hóa và tương tác hạn chế với nhóm bán hàng, các công ty PLG giảm chi phí nhân sự và chi phí quản lý. Điều này giúp giảm CAC.
Ví dụ: Zoom cung cấp phiên bản miễn phí với giới hạn sử dụng, giảm rào cản đối với việc dùng thử. Sản phẩm trực quan và dễ sử dụng. Khi người dùng ấn tượng với trải nghiệm, họ sẽ tự nâng cấp mà không cần trao đổi với nhân viên bán hàng.
2. Tăng trưởng khách hàng nhanh hơn và có thể mở rộng hơn
Bain & Company phát hiện ra rằng các công ty sử dụng chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm có doanh thu cao hơn so với những công ty không sử dụng chiến lược này. Và đó là kết quả có thể dự đoán trước.
Trong tăng trưởng dựa trên sản phẩm, việc mở rộng cơ sở người dùng không phụ thuộc vào số lượng nhân viên bán hàng mà bạn tuyển dụng. Do đó, các doanh nghiệp có thể thu hút nhiều người dùng hơn với ít tài nguyên hơn và thúc đẩy tăng trưởng nhanh hơn. Ngoài ra, các công ty PLG tạo ra phạm vi tiếp cận rộng hơn thông qua nội dung lan truyền, truyền miệng, giới thiệu của khách hàng, nâng cấp, v.v.
3. Chu kỳ bán hàng ngắn hơn
Chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm mạnh mẽ tạo ra mô hình kinh doanh ít phụ thuộc vào các quy trình bán hàng phức tạp và tốn kém. Trong hành trình PLG, một khách hàng tiềm năng:
- Tìm kiếm/nghe về sản phẩm
- Đọc thêm về nó, xem đánh giá
- Đăng ký dùng thử miễn phí
- Dùng thử sản phẩm
- Chuyển đổi thành khách hàng trả tiền thông qua nâng cấp trả phí
Các bước 1-4, tức là khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mua sản phẩm, có thể diễn ra nhanh chóng trong vòng một ngày hoặc thậm chí chỉ trong một phiên trên trang web, không bị cản trở bởi sự sẵn sàng của nhân viên bán hàng.
Mặc dù bước 5 có thể mất vài tuần hoặc thậm chí vài tháng để đạt được, nhưng đây là sự khẳng định về giá trị mà khách hàng nhận được từ sản phẩm. Điều này tạo ra doanh thu định kỳ, tăng giá trị vòng đời khách hàng (CLV).
4. Tiềm năng doanh thu cao hơn
So với các công ty sử dụng chiến lược tăng trưởng truyền thống, các doanh nghiệp dẫn dắt bởi sản phẩm có doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU) cao hơn 60%. Cho phép người dùng khám phá, trải nghiệm, cam kết và truyền bá về sản phẩm mang đến cho khách hàng nguồn hài lòng và quyền sở hữu đáng kể hơn.
5. Doanh thu cao hơn trên mỗi nhân viên
Trong kinh doanh SaaS, nhân sự là một trong những chi phí lớn nhất. Nhân viên có kỹ năng cao rất tốn kém để tuyển dụng và duy trì. Để đo lường hiệu quả và ROI trên chi phí nhân viên, các công ty SaaS đo lường doanh thu trung bình trên mỗi nhân viên (ARPE).
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm giúp giảm thiểu chi phí nhân viên bằng cách cho phép khám phá, tự phục vụ và tự động hóa. Điều này làm tăng doanh thu trên mỗi nhân viên so với các doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng và hỗ trợ khách hàng lớn.
6. Giảm tỷ lệ hủy đăng ký
PLG, theo thiết kế, dựa vào sức mạnh của sản phẩm để thu hút và giữ chân khách hàng, thông qua giá trị nhất quán mà sản phẩm mang lại. Kết quả là, khách hàng đưa ra quyết định mua hàng một cách độc lập và dần dần.
Vì vậy, không có rủi ro bị nhân viên bán hàng gây áp lực hoặc ảnh hưởng. Khách hàng ít có khả năng hối hận sau khi mua hàng. Điều này giúp giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ, duy trì giá trị trọn đời của khách hàng.
Nếu những lý do trên đủ thuyết phục bạn triển khai chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm trong tổ chức của mình, thì đây là cách bạn có thể thực hiện.
Cách triển khai PLG trong SaaS
Về cốt lõi, tăng trưởng dựa trên sản phẩm là sự phối hợp giữa cách thức hoạt động của sản phẩm, tiếp thị, bán hàng và thành công của khách hàng. Để đạt được điều đó, cần có một phương pháp tiếp cận chiến lược và một công cụ quản lý sản phẩm mạnh mẽ như ClickUp. Hãy cùng xem cách bạn có thể triển khai PLG trong tổ chức SaaS của mình.
1. Thiết kế sản phẩm để mang lại giá trị ngay lập tức
Để một sản phẩm có tính gắn kết, nó cần giải quyết vấn đề của khách hàng ngay lập tức, ngay khi họ đăng ký dùng thử. Bạn có thể thực hiện điều đó bằng cách:
- Đơn giản hóa các tính năng cốt lõi, giúp chúng trở nên trực quan và dễ sử dụng
- Tối ưu hóa "khoảnh khắc Aha", điểm giá trị
- Giảm thiểu độ phức tạp, giữ giao diện người dùng (UI) gọn gàng và trải nghiệm người dùng mượt mà
- Dễ dàng chuyển đổi từ sản phẩm khác nhờ tích hợp và nhập khẩu
Các nhóm sản phẩm sử dụng Bảng trắng ClickUp để lập bản đồ trực quan hành trình của người dùng và xác định các khoảnh khắc Aha trong suốt quá trình. Từ đó, họ áp dụng phương pháp từ trên xuống để xây dựng các tính năng và đào sâu các khả năng.
Về bản chất, việc hình dung hành trình của khách hàng một cách hiệu quả sẽ giúp toàn bộ nhóm phát triển, bao gồm cả nhóm sản phẩm, thống nhất về trụ cột thứ ba của PLG: Ý định tiếp thị.
2. Định giá theo giá trị
Sau khi tạo ra một sản phẩm tuyệt vời, hãy cung cấp sản phẩm miễn phí để người dùng chỉ phải trả tiền nếu họ thấy giá trị của sản phẩm. Bạn có thể thực hiện việc này bằng cách:
- Mô hình Freemium: Khách hàng tiềm năng dùng thử phiên bản cơ bản của sản phẩm miễn phí và chỉ trả tiền cho các tính năng/nâng cấp nâng cao
- Dùng thử miễn phí: Khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm miễn phí trong thời gian giới hạn
- Bán thêm trong sản phẩm: Khi người dùng tương tác với sản phẩm, hãy hiển thị cho họ các cơ hội bán thêm với giá cả và thời điểm phù hợp
Một ví dụ tuyệt vời cho điều này là Figma. Sản phẩm này cung cấp các tính năng giới hạn trong phiên bản miễn phí, mời các nhà thiết kế chuyên nghiệp nâng cấp để sử dụng thêm. Tuy nhiên, nó cho phép những người dùng khác, như quản lý, người đánh giá, v.v. truy cập miễn phí trên nền tảng dựa trên trình duyệt, giúp hợp tác trở nên dễ dàng và miễn phí.
Trong cấu trúc giá này, khách hàng thấy rằng họ đang trả tiền cho chính xác những gì họ cần, tức là khả năng thiết kế tuyệt vời, một tính năng luôn mang lại giá trị.
3. Hoàn thiện quy trình onboarding
Trải nghiệm tích hợp liền mạch là nền tảng của tăng trưởng dựa trên sản phẩm. Hãy làm cho nó trở nên đơn giản, dễ dàng và tự phục vụ.
Giáo dục
Hubspot là ví dụ hoàn hảo về một công ty khởi nghiệp SaaS được xây dựng dựa trên việc giáo dục khách hàng tiềm năng. Nền tảng CRM SaaS tạo ra một phạm vi nội dung không chỉ trong các blog và báo cáo mà còn thông qua các hội thảo trên web, chương trình học tập và chứng nhận.
Lấy cảm hứng từ Hubspot để tạo ra các tài nguyên phong phú dưới dạng video, podcast, báo cáo nghiên cứu, nghiên cứu điển hình, v.v. để hướng dẫn khách hàng tiềm năng về con đường phát triển. Sử dụng phần mềm tiếp thị sản phẩm để đảm bảo khách hàng tiềm năng có tất cả thông tin họ cần chỉ bằng một nút bấm.
Nhiệm vụ ClickUp là một cách tuyệt vời để quản lý quy trình tiếp thị nội dung của bạn nhằm thúc đẩy PLG. Sắp xếp lịch trình nội dung của bạn bằng Thẻ, Trường Tùy chỉnh, Trạng thái Tùy chỉnh và hơn thế nữa với ClickUp.
Tăng cường
Điểm độc đáo của tiếp thị hướng sản phẩm là khả năng thu hút người dùng mà không cần hướng dẫn chi tiết. Tạo quy trình đăng ký tự phục vụ trực quan và thú vị cho người dùng của bạn. Hãy trải thảm đỏ, và họ sẽ bước lên.
Phần lớn người dùng thuộc thế hệ Millennial và Gen Z muốn tự mình trải nghiệm sản phẩm. Hãy để họ tự do làm việc này. Nếu cần, hãy sử dụng công cụ giới thiệu sản phẩm như Pendo.io và Userflow để hợp lý hóa quá trình này.
Slack là một ví dụ khác về SaaS cực kỳ thành công. Sản phẩm này rất dễ hiểu và sử dụng. Slack nâng cao trải nghiệm đó bằng một bot cung cấp hướng dẫn sử dụng, mà không cần sự can thiệp của nhân viên bán hàng. Chiến lược PLG của Slack tích hợp hỗ trợ sử dụng vào chính sản phẩm.
Thu hút
Trong một số trường hợp, khách hàng tiềm năng có thể cần hỗ trợ. Nếu sản phẩm phức tạp hoặc người dùng không quen thuộc với phần mềm tương tự, họ có thể tìm kiếm sự trợ giúp. Đối với những người dùng này, hãy tạo các lời nhắc để hướng dẫn họ trong quá trình đăng ký.
Đối với mỗi lần sử dụng lặp lại, hãy thiết kế các hướng dẫn trong ứng dụng với các tour giới thiệu sản phẩm và quyền truy cập vào các mẹo để người dùng có thể tìm hiểu về sản phẩm theo tốc độ của riêng họ. Đảm bảo không làm người dùng choáng ngợp với quá nhiều tính năng hoặc quá nhiều thông tin ngay từ đầu. Đối với những người có nhu cầu, hãy cung cấp các bản demo tùy chỉnh.
4. Thiết lập hệ thống để thu thập phản hồi của khách hàng
Hiểu rõ các khái niệm cơ bản. Thiết lập các cuộc khảo sát và bảng câu hỏi để thu thập phản hồi về việc sử dụng.
Ví dụ, khảo sát điểm NPS (Net Promoter Score) có thể giúp bạn hiểu liệu các bản cập nhật sản phẩm có ảnh hưởng đến trải nghiệm sản phẩm hay không.
ClickUp Forms là một cách đơn giản để thiết lập và thực hiện các cuộc khảo sát này. Tạo bảng câu hỏi đơn giản, chia sẻ chúng một cách an toàn, thu thập dữ liệu liên quan và chuyển đổi trực tiếp thành Nhiệm vụ, nếu cần.
Ngoài các cuộc khảo sát, hãy thiết lập các công cụ để theo dõi hành vi của người dùng.
- Sử dụng các công cụ phân tích web để hiểu hành trình của người dùng
- Tận dụng phân tích sản phẩm để biết thời gian dành cho các tính năng, điểm bỏ cuộc, hành vi của nhóm, v.v.
- Chạy thử nghiệm A/B trên các luồng, carousel và tin nhắn khác nhau
- Theo dõi mạng xã hội và diễn đàn cộng đồng để tìm hiểu ý kiến của người dùng về sản phẩm
5. Tạo điều kiện hợp tác giữa các nhóm đa chức năng
Nền tảng của PLG là sản phẩm và tăng trưởng hoạt động như một thể thống nhất. Tuy nhiên, hầu hết các công ty, bao gồm cả SaaS, tổ chức nhân viên của mình thành các nhóm tiếp thị, bán hàng, thành công khách hàng và sản phẩm, hay nói cách khác là theo cách truyền thống. Do đó, thường thiếu bối cảnh, ảnh hưởng đến sự đồng thuận.
Tránh điều này bằng cách tập hợp tất cả các nhóm PLG vào một không gian làm việc ảo như ClickUp.
Kế hoạch: Ghi lại ghi chú cuộc họp và phản hồi trên ClickUp Docs. Động não trên ClickUp Mind Maps. Sử dụng ClickUp Dashboards để theo dõi hiệu suất trên các chỉ số quan trọng đối với bạn.
Cộng tác: Sử dụng ClickUp Chat để trò chuyện theo ngữ cảnh. Thảo luận về các quan sát, phản hồi, ý tưởng và hơn thế nữa ngay trong các thư mục dự án mà bạn đã tạo trên ClickUp.
Có việc cần hoàn thành? Đừng lo, hãy tạo Công việc, Danh sách công việc và hơn thế nữa ngay từ trong Trò chuyện và bắt đầu ngay.
Tự động hóa: Hợp lý hóa và tự động hóa công việc nặng nhọc. Sử dụng ClickUp Brain để tìm câu trả lời cho các câu hỏi công việc, tự động hóa cập nhật và báo cáo, chỉnh sửa nội dung và tóm tắt các tài liệu dài. Giải phóng nhóm đa chức năng để tập trung vào các khía cạnh sáng tạo của chiến lược PLG.
Mặc dù hiệu quả, nhưng tăng trưởng dựa trên sản phẩm cũng rất phức tạp. Nó đòi hỏi những thay đổi về văn hóa, hành vi và hậu cần trong toàn tổ chức. Đó sẽ là thách thức đầu tiên trong số một số thách thức mà bạn có thể phải đối mặt.
Vượt qua thách thức và cài đặt chiến lược PLG thành công
Dưới đây là một số thách thức phổ biến mà bạn có thể gặp phải khi triển khai chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm và cách khắc phục chúng.
Thời điểm "Aha" đã quá muộn
Thách thức: Trong PLG, việc khách hàng đạt đến "khoảnh khắc aha" là rất quan trọng đối với việc áp dụng và duy trì sản phẩm. Nếu khách hàng không đạt được điều đó đủ nhanh, toàn bộ chiến lược PLG sẽ sụp đổ.
🛠️ Giải pháp: Ngăn chặn điều này bằng nghiên cứu kỹ lưỡng và thiết kế sản phẩm tập trung vào người dùng. Tập trung vào việc tạo ra những khoảnh khắc bất ngờ cho từng nhân vật và cải thiện điều này một cách nhất quán.
Dịch vụ tự phục vụ gặp vấn đề
Thách thức: Mặc dù khách hàng thế hệ này thích tự phục vụ, nhưng họ cũng có khả năng rời bỏ nếu không thể tự tìm thấy thứ mình cần. Ví dụ: nếu họ không thể tìm thấy thông tin về cách nhập dữ liệu từ một công cụ khác, họ có thể từ bỏ việc đăng ký.
🛠️ Giải pháp: Tránh điều này bằng cách cân bằng giữa tự phục vụ và hỗ trợ khách hàng. Là điểm liên hệ đầu tiên, hãy xây dựng quy trình làm việc tự động trong ứng dụng để khuyến khích người dùng khám phá các tính năng và cung cấp các mẹo hữu ích.
Bạn cũng có thể triển khai bot để thực hiện việc này. Tuy nhiên, hãy luôn đảm bảo rằng hướng dẫn sử dụng có sẵn trong trường hợp khách hàng cần.
Thời gian dùng thử không tối ưu
Thách thức: Dùng thử miễn phí vĩnh viễn không mang lại lợi nhuận. Thời gian dùng thử không đủ dài không hữu ích cho người dùng. Một công ty SaaS thành công cần xác định chiến lược giá hoàn hảo.
🛠️ Giải pháp: Thực hiện các thử nghiệm để đưa ra chiến lược giá/dùng thử phù hợp. Thiết kế các ưu đãi/quyền truy cập giới hạn trong một kỳ để hiểu phản ứng của khách hàng. Ví dụ: bạn có thể tạo ưu đãi Black Friday với phần mở rộng 90 ngày cho bản dùng thử AI.
Thiết kế tổ chức không phù hợp
Thách thức: Mọi tổ chức đều được xây dựng như một tập hợp các nhóm. Khi các nhóm ngày càng lớn, các silo tự nhiên sẽ hình thành, cản trở luồng thông tin. Trong PLG, điều này có thể tạo ra sự rời rạc trong trải nghiệm của khách hàng.
🛠️ Giải pháp: Tránh điều này với không gian làm việc hợp tác. Chia sẻ dữ liệu một cách cởi mở và minh bạch. Xây dựng văn hóa tài liệu hóa.
Phản hồi chưa được xử lý
Thách thức: Một chiến lược PLG tốt là chiến lược theo chu kỳ và lặp đi lặp lại. Các nhóm sản phẩm nhỏ quan sát kỹ khách hàng, trò chuyện với họ và thu thập phản hồi. Khi quy mô mở rộng, các cơ chế phản hồi trở nên phân tán, tạo ra những mảnh vỡ trong chu kỳ.
🛠️ Giải pháp: Xây dựng và hoàn thiện các hệ thống để thu thập phản hồi. Xây dựng một cộng đồng nơi khách hàng có thể chia sẻ ý kiến, đặt câu hỏi và hỗ trợ lẫn nhau. Tham gia các hội nghị SaaS để nhận phản hồi từ các đồng nghiệp.
Bao gồm phản hồi như một phần của quá trình đánh giá phát triển sản phẩm. Sử dụng dữ liệu này để tạo lộ trình phát triển sản phẩm.
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm cho SaaS, về nhiều mặt, là tăng trưởng tập trung vào người dùng. Nó mang lại một đề xuất giá trị hấp dẫn. Một khi các thách thức được giải quyết, phương pháp này có thể giúp thúc đẩy việc áp dụng sản phẩm, sự tham gia và tăng trưởng tốt hơn trong bối cảnh khởi nghiệp đầy cạnh tranh.
Chấp nhận sự chuyển đổi sang các giải pháp SaaS tập trung vào người dùng thông qua PLG
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm đã thay đổi cơ bản bối cảnh SaaS. Nó đã chuyển trọng tâm từ bán hàng ra ngoài sang thu hút khách hàng vào trong. Để đón nhận sự thay đổi này, cần phải:
- Tập trung vào người dùng: Tái cấu trúc mọi bộ phận trong tổ chức để tập trung vào người dùng
- Tính lan truyền của sản phẩm: Xây dựng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó tạo ra hiệu ứng giới thiệu và sử dụng sản phẩm
- Thông tin dữ liệu: Thu thập và trích xuất giá trị từ dữ liệu trực tiếp, gián tiếp và của bên thứ ba để đưa ra các quyết định liên quan đến sản phẩm
- Tự động hóa: Cho phép sản phẩm thúc đẩy việc áp dụng bằng tự động hóa và AI
- Định hướng giá trị: Tạo ra những trải nghiệm mang lại giá trị ngay lập tức và nhất quán
Nâng cấp chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm của bạn với ClickUp
Mô hình tăng trưởng dựa trên sản phẩm là một chiến lược tiếp thị dựa trên nền tảng vững chắc của một sản phẩm mạnh mẽ. Trong PLG, sản phẩm chính là công cụ tiếp thị, bán hàng và thành công của khách hàng, được hỗ trợ bởi các chương trình khuyến mãi bên ngoài.
Dịch vụ tự phục vụ của Slackbot, phiên bản miễn phí của Zoom và nội dung giáo dục của Hubspot đã cho chúng ta thấy rằng tăng trưởng dựa trên sản phẩm là hiệu quả. Thực tế, đây có thể là con đường duy nhất để phát triển trong bối cảnh thị trường và hành vi người dùng không ngừng thay đổi.
Để xây dựng một chiến lược tiếp thị mạnh mẽ, bạn cần một bộ công cụ phần mềm phát triển dựa trên sản phẩm toàn diện. ClickUp chính là giải pháp đó. Khả năng quản lý dự án và tự động hóa từ đầu đến cuối sẽ hỗ trợ mọi khía cạnh của PLG trên mọi quy mô. Hơn thế nữa? Nó còn bao gồm các mẫu kế hoạch phát triển có thể tùy chỉnh để thiết kế các hoạt động của bạn.
Hãy thử ngay. Đăng ký ClickUp miễn phí ngay hôm nay.