Você está no meio de uma ligação, tudo está fluindo e, então, bum! 💥
Talvez eles hesitem, recuem no preço ou fiquem completamente calados. Agora, você está se esforçando para manter a conversa no rumo certo.
Um roteiro de conversa para uma chamada de vendas o salva daquelas paradas incômodas. O roteiro certo mantém as coisas tranquilas, ajuda você a lidar com objeções como um profissional e garante que seus pontos principais sejam atingidos.
Vamos detalhar como criar uma trilha de conversa que faça com que fechar negócios pareça fácil. 😎
Resumo de 60 segundos
A criação de um roteiro de conversa de vendas eficaz garante conversas tranquilas, aborda objeções com confiança e gera conversões. Siga estas etapas para criar um que funcione:
- Defina sua trilha de conversa com base no tipo de conversa
- Mantenha um fluxo lógico para manter as interações envolventes e naturais
- Antecipe objeções comuns com respostas previamente preparadas
- Personalize seu discurso usando insights de dados de CRM, comportamento de prospectos e tendências do setor
- Use um sistema centralizado para armazenar, refinar e atualizar as trilhas de conversa para obter consistência
- Avalie a eficácia monitorando as taxas de conversão, os níveis de envolvimento nas chamadas e as objeções comuns
O ClickUp simplifica o processo com
- CRM do ClickUp: Acompanhe conversas, objeções e interações com clientes em um só lugar
- Software de gerenciamento de projetos de vendas do ClickUp: Gerencie o desenvolvimento e a otimização da trilha de conversa
- ClickUp Docs: Armazene e atualize as trilhas de conversa para alinhamento de toda a equipe
- ClickUp Brain: Gere respostas baseadas em IA e refine as mensagens em tempo real
O que é uma trilha de conversa de vendas?
Um roteiro de conversa de vendas é um esboço estruturado que ajuda os profissionais de vendas a conduzir conversas de forma eficaz. Ele fornece os principais pontos de discussão, orientando os representantes nas discussões e mantendo as interações naturais e envolventes.
Ter uma trilha de conversa forte ajuda a lidar com objeções, destacar os benefícios do produto e conduzir os clientes potenciais a uma decisão sem parecer ensaiado.
Fato curioso: O conceito de um discurso de vendas estruturado não é novo. Os comerciantes romanos eram conhecidos por seguir discursos ensaiados para persuadir os compradores nos mercados.
Trilhas de conversa vs. scripts de vendas vs. manuais de vendas
Os roteiros, scripts e manuais de vendas têm finalidades diferentes. Saber como eles se comparam ajuda a escolher a abordagem certa para cada interação de vendas.
| Aspectos | Trilha de discurso de vendas | Script de vendas | Manual de vendas |
| *Estrutura | Esboço flexível | Guia palavra por palavra | Estratégia abrangente |
| *Uso | Guias de conversas | Dita frases exatas | Abrange vários cenários de vendas |
| Adaptabilidade | Ajusta-se a diferentes clientes potenciais | Flexibilidade limitada | Oferece uma estrutura ampla para as equipes |
| *Objetivo | Mantém as conversas naturais e focadas | Garante a consistência das mensagens | Fornece treinamento e estratégia |
Você sabia? De acordo com a HubSpot, 63% dos profissionais de vendas se envolvem em contatos frios e 37% geram a maioria dos leads por meio de chamadas telefônicas durante esses esforços.
Por que as trilhas de conversas de vendas são importantes
As conversas de vendas podem ir em centenas de direções diferentes, mas os melhores representantes sempre mantêm o controle. Uma trilha de conversa sólida ajuda a manter as coisas tranquilas, focadas e eficazes.
Vamos dar uma olhada em seus benefícios. 👇
Garante a consistência entre as equipes de vendas
As equipes de vendas têm estilos diferentes em suas conversas, mas as mensagens principais devem ser sempre as mesmas.
Um roteiro de conversa bem estruturado garante que cada representante destaque os pontos de valor corretos, independentemente de seu nível de experiência. Isso também ajuda os novos representantes a se atualizarem mais rapidamente para que possam iniciar as chamadas de vendas sem perder detalhes importantes.
Exemplo: Uma empresa lança um novo modelo de preços. Alguns representantes o explicam claramente, enquanto outros deixam os clientes potenciais confusos. Um roteiro de conversa mantém todos alinhados, garantindo que a conversa sobre preços seja sempre clara e convincente.
Aumenta a confiança e reduz a hesitação
A incerteza pode atrasar uma negociação.
Quando os representantes não sabem ao certo como responder, eles hesitam, o que faz com que os clientes potenciais percam o interesse. Um roteiro de conversa forte dá a eles uma direção clara, para que se mantenham concentrados e falem com confiança, mesmo em conversas complicadas.
Exemplo: Um SDR ouve o clássico "Parece ótimo, mas não temos orçamento". sem um planejamento de vendas adequado, ele pode congelar ou se atrapalhar com a resposta. Uma trilha de conversação o ajuda a abordar a preocupação sem problemas e a manter a conversa em andamento.
Ajuda a superar objeções de forma eficaz
As objeções são oportunidades para fornecer clareza e criar confiança. Um bom roteiro de conversa oferece aos representantes uma maneira estruturada de lidar com as preocupações sem perder o ímpeto.
Em vez de reagir no momento, eles conduzem a conversa para um argumento mais forte a favor do produto.
Exemplo: Um cliente potencial diz: *'Já usamos outra solução. um representante que segue um roteiro de conversa não recua nem pressiona demais. Ele orienta a discussão para os diferenciais, mostrando por que este produto é mais adequado.
Fato curioso: O silêncio nas conversas de vendas pode parecer estranho, mas as pausas estratégicas aumentam a probabilidade de os prospects preencherem o silêncio - às vezes com informações que ajudam a fechar o negócio.
Como criar uma trilha de conversa de vendas poderosa
Ninguém quer soar robótico em uma chamada de vendas, mas entrar sem um plano pode fazer com que você se atrapalhe para encontrar as palavras certas. Um roteiro de conversa sólido atinge o equilíbrio perfeito, dando-lhe estrutura e mantendo as conversas naturais e envolventes.
Vamos seguir passo a passo para criar um que funcione, além de uma ferramenta a ser adicionada à sua pilha de tecnologia de vendas para avançar o processo de vendas. 🧑💻
Etapa 1: Defina o objetivo de sua conversa
Toda conversa de vendas tem um objetivo. Uma trilha de conversa deve refletir esse objetivo, mantendo as discussões focadas e produtivas.
Antes de entrar em uma chamada, esclareça o que precisa ser alcançado.
Uma abordagem única não funcionará porque os clientes em potencial têm preocupações diferentes, dependendo de onde estão em sua jornada de compra. Otimize seu funil de vendas adaptando as trilhas de conversa para diferentes estágios:
- Chamadas de descoberta: O objetivo é obter insights, não fazer uma apresentação imediata. Inclua perguntas abertas que revelem pontos problemáticos e prioridades
- Demonstrações: Os prospectos precisam ver como o produto resolve o problema deles. Destaque os principais recursos e mantenha a conversa interativa
- Chamadas de fechamento: Essas conversas se concentram em eliminar as últimas dúvidas. Reforce o valor, aborde as objeções persistentes e oriente o cliente potencial para uma decisão
Você sabia? Os representantes de vendas costumam usar uma técnica psicológica chamada " escada do sim", em que começam com perguntas pequenas e fáceis de concordar para fazer com que os clientes em potencial digam "sim" várias vezes. Isso aumenta as chances de fechar o negócio mais tarde.
Etapa 2: Estruture a conversa para obter engajamento
Uma trilha de conversa sólida mantém as conversas de vendas tranquilas e envolventes. Os clientes em potencial permanecem interessados, as objeções são tratadas naturalmente e os representantes têm um caminho claro para levar os negócios adiante.
Mas, para que isso aconteça, as equipes precisam de um software de colaboração de vendas para documentar, refinar e colaborar nas trilhas de conversa de uma forma que seja acessível e fácil de atualizar.
Apresentando o ClickUp, o aplicativo completo para o trabalho. O ClickUp CRM rastreia todas as interações, registrando claramente as objeções, os pontos problemáticos e os acompanhamentos, enquanto o ClickUp Sales Project Management Software organiza o desenvolvimento de roteiros de conversas, facilitando o teste de novas abordagens e a otimização das mensagens.
Juntos, eles criam um sistema perfeito para melhorar as conversas de vendas. 🤝
Desde detalhes do cliente e interações anteriores até scripts de vendas e insights importantes, tudo está organizado e facilmente acessível. A melhor parte? Com a Pesquisa Conectada com tecnologia de IA do ClickUp, você pode encontrar instantaneamente exatamente o que está procurando - sem perder tempo procurando em arquivos dispersos.
Isso significa que sua equipe de vendas pode se concentrar no que faz de melhor: construir relacionamentos e fechar negócios, tudo isso com a confiança de que as informações certas estão sempre a apenas um clique de distância.
Etapa nº 3: Antecipe e prepare-se para objeções
Preços, concorrentes, tempo - os prospectos sempre têm preocupações. Uma trilha de conversa sólida prepara os representantes para lidar com esses desafios com confiança.
Quando um cliente em potencial hesita, é uma oportunidade de esclarecer, realinhar e reforçar o valor.
Comece dividindo as objeções em categorias:
- preços: 'Isso parece caro em comparação com o que estamos usando agora'
- comparações com concorrentes: *'Também estamos analisando o [concorrente]. O que o torna melhor?
- timing: 'Ainda não estamos prontos para tomar uma decisão'
- Adesão interna: 'Preciso conversar com minha equipe antes de seguir em frente'
Depois que as objeções comuns forem mapeadas, as respostas devem ir além da garantia genérica. Os representantes devem ser curiosos e adaptar sua abordagem.
Por exemplo, em vez de responder imediatamente a um problema de preço, uma resposta bem estruturada poderia ser: "O orçamento é sempre um fator. O que é mais importante ao avaliar o ROI? Economia de custos, eficiência ou impacto na receita? "
Isso muda a conversa de preço para valor, mantendo o cliente em potencial engajado em vez de na defensiva.
Deseja um repositório centralizado para armazenar o conteúdo de capacitação de vendas? As equipes podem usar o ClickUp Docs para criar uma base de conhecimento centralizada para faixas de conversa, scripts, guias de tratamento de objeções e cartões de batalha competitivos.
Como o Docs oferece suporte à colaboração em tempo real, os líderes de vendas podem atualizar as mensagens instantaneamente, mantendo todos alinhados.
Por exemplo, se um novo concorrente entrar no mercado, os gerentes de vendas poderão adicionar rapidamente uma seção com posicionamento atualizado e objeções comuns. Os representantes podem acessar essas atualizações diretamente em seus fluxos de trabalho, garantindo que tenham sempre à mão as estratégias mais recentes.
Além disso, com permissões e histórico de versões no software de colaboração de documentos, as equipes podem rastrear as alterações e manter a consistência em todos os materiais de vendas.
*O ClickUp é o MELHOR sistema de gerenciamento de projetos, painel de controle, CRM e dimensionamento que já encontrei! Ele me ajudou a economizar centenas e milhares de horas, priorizar e focar no desenvolvimento de negócios em um processo de US$ 500 mil a milhões diariamente. Estamos mudando agora para acompanhar as conversões e os resultados! AMO o ClickUp!
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Dica profissional: Use a IA em vendas para sugerir avisos em tempo real durante as chamadas. A IA pode detectar objeções à medida que elas surgem e fornecer as melhores respostas instantaneamente.
Etapa nº 4: Use dados e personalização para obter um impacto melhor
O alcance personalizado separa os representantes de alto desempenho dos demais. Um cliente em potencial que recebe uma proposta personalizada com base em seus desafios específicos tem muito mais chances de se envolver.
O painel de vendas ajuda nesse aspecto, fornecendo aos representantes uma visão clara dos principais insights - ajudando-os a criar mensagens que repercutam.
Antes de entrar em contato, os representantes devem se aprofundar em:
- Interações recentes: Eles participaram de um webinar, interagiram com o conteúdo ou perguntaram sobre um recurso?
- Atividade da empresa: Eles aumentaram o financiamento, expandiram as equipes ou lançaram um novo produto?
- Função de tomada de decisão: Eles são os tomadores de decisão finais ou estão reunindo insights para outra pessoa?
Os representantes podem então usar esse contexto para tornar cada ponto de contato mais relevante.
Se um lead baixou recentemente um relatório sobre automação, uma boa abertura poderia ser: 'Vi que você consultou nosso guia sobre automação - equipes como a sua reduziram o trabalho manual em 40% usando estratégias semelhantes. Gostaria de saber se a eficiência é uma prioridade para você neste momento? "
Essa abordagem faz com que as conversas pareçam naturais, orientadas por valores e mais difíceis de ignorar.
Leia também: Melhores prompts de ChatGPT para vendas
Exemplos de trilhas de conversas de vendas
Não sabe por onde começar com sua trilha de conversa de vendas? Ver exemplos reais pode facilitar a elaboração de conversas que pareçam naturais e gerem resultados.
Vamos analisar diferentes cenários e como lidar com eles. 📝
Contato inicial
Objetivo: Capturar o interesse e estabelecer relevância
'Olá [nome do prospecto], encontrei [algo específico sobre sua empresa ou função] e gostaria de entrar em contato. Muitas equipes [do setor] com as quais trabalhamos têm dificuldades com [ponto problemático], e ajudamos empresas como [cliente semelhante] a resolver isso. Faria sentido explorar como podemos ajudar? "
Por que funciona: A personalização faz com que o cliente em potencial sinta que o contato é relevante, e não um e-mail ou uma ligação em massa. A menção de um desafio compartilhado gera credibilidade, e a pergunta aberta incentiva o envolvimento.
Fato curioso: Nas vendas por telefone, a forma como você diz algo é geralmente mais importante do que o que você diz. Um tom caloroso e confiante pode aumentar a confiança mesmo antes de você chegar ao argumento de venda.
Configuração da demonstração do produto
Meta: Obter a adesão para uma conversa mais profunda
'Ainda bem que nos conectamos! Antes de começar a demonstração, quero ter certeza de que ela é o mais útil possível. Qual é o maior desafio que sua equipe enfrenta com [processo relacionado]? Dessa forma, posso me concentrar no que será mais valioso para você. '
Por que funciona: Começar com uma pergunta transforma a demonstração em uma conversa, e não em um passo a passo genérico. Entender suas prioridades ajuda a adaptar a apresentação, tornando-a mais envolvente e relevante.
Como superar objeções de preço
Meta: Mudar o foco do custo para o valor
*'Entendo você quanto ao preço - é sempre um fator importante. Muitas equipes com as quais trabalhamos tinham a mesma preocupação, mas descobriram que [proposta de valor exclusiva] os ajudou [benefício específico]. O que é mais importante para você ao avaliar o ROI - economia de custos, eficiência ou impacto na receita?
Por que funciona: Reconhecer a preocupação sem descartá-la mantém a conversa aberta. Reenquadrar a discussão em torno do valor ajuda os clientes potenciais a pensar além do preço, facilitando a justificativa do investimento.
Você sabia? Os melhores representantes de vendas passam cerca de 20% da conversa falando e 80% ouvindo. Quanto mais um prospect fala, maiores são as chances de uma venda.
Diferenciação competitiva
Meta: posicionar-se contra um concorrente sem falar mal dele
'É ótimo que você esteja avaliando várias opções! Muitas equipes nos comparam com o [concorrente] porque ambos oferecem [recurso semelhante]. O que nos destaca é [principal diferencial]. Se [benefício específico] for uma prioridade para você, eu adoraria orientá-lo sobre como fazemos isso de forma diferente. '
Por que funciona: Destacar as semelhanças estabelece credibilidade, enquanto o foco nos pontos fortes exclusivos esclarece a diferenciação. Manter o tom neutro e orientado por valores evita que a conversa pareça adversária.
Fechando o negócio
Meta: Incentivar a ação e abordar preocupações de última hora
'Você compartilhou que [prioridade-chave] é um foco importante, e já falamos sobre como podemos ajudar com isso. O que precisa acontecer do seu lado para avançarmos? Teremos prazer em explicar todos os detalhes finais para facilitar as próximas etapas para você. '
Por que funciona: Enquadrar o fechamento como uma discussão em vez de uma demanda elimina a pressão. Incentivar o prospecto a compartilhar as próximas etapas o mantém engajado, ao mesmo tempo em que aborda quaisquer preocupações de última hora.
Ajustar seu tom para cada uma dessas mensagens é ótimo. Mas isso pode ganhar vida própria e consumir horas de seu dia de trabalho se você não for cuidadoso. É aqui que você precisa de um assistente inteligente para ajudá-lo a acertar a mensagem e o tom perfeitos todas as vezes!
Entre no ClickUp Brain, o gerador e assistente de script de IA integrado do ClickUp. Os líderes de vendas podem usá-lo para refinar as trilhas de conversa em tempo real, garantindo que os representantes sempre tenham respostas fortes e adaptáveis na ponta dos dedos.
Por exemplo, um gerente quer ajudar a equipe a lidar com as objeções de preço de forma mais eficaz. Ele pode inserir um prompt como: "Gere uma resposta concisa para uma objeção de preço que reforce o valor sem oferecer um desconto. Mantenha o tom de conversa e a confiança. '
O ClickUp Brain fornece múltiplas variações, permitindo que a equipe compare abordagens e ajuste a linguagem. Os líderes de vendas podem selecionar a melhor versão, fazer edições diretamente no ClickUp Docs e compartilhá-la instantaneamente com a equipe.
A IA também pode sugerir melhorias com base em negócios anteriores bem-sucedidos armazenados no ClickUp CRM. Isso garante que as respostas sejam respaldadas por dados reais de vendas. Os representantes podem acessar a trilha de conversa atualizada durante as chamadas, obtendo rapidamente os principais pontos de discussão sem interromper o fluxo da conversa. Sim, e tem mais. 👇🏼
leia também: As melhores ferramentas de produtividade de vendas para aumentar a eficiência
Modelo de trilha de conversa
Uma estrutura sólida ajuda os representantes a se manterem confiantes enquanto se adaptam às necessidades de cada cliente potencial. Use este modelo de trilha de discurso de vendas para criar um discurso convincente e natural:
- Abertura: Comece com um gancho personalizado baseado em atividades recentes ou tendências do setor
Exemplo: * 'Vi que sua equipe se expandiu recentemente - muitas empresas em crescimento enfrentam desafios de expansão. Como isso está indo para você?
- Declaração do problema: Destaque um desafio comum que o cliente potencial possa estar enfrentando
Exemplo: 'Muitas equipes lutam com processos manuais que atrasam as coisas e levam a erros. '
- Proposta de valor: Mostre como sua solução aborda diretamente o problema
Exemplo: 'Nossa plataforma automatiza os fluxos de trabalho, ajudando as equipes a reduzir o tempo de administração pela metade e a se concentrar no trabalho de alto valor. '
- Ponto de prova: Reforce sua mensagem com dados ou com uma história de sucesso de um cliente relevante
Exemplo: 'Um de nossos clientes reduziu o tempo de integração em 30% depois de fazer essa mudança. '
- Chamada para ação: Mantenha o roteiro aberto para incentivar o diálogo
Exemplo: "Faria sentido explorar como isso poderia funcionar para sua equipe? "
Você sabia? Oferecer muitas opções aos clientes pode sobrecarregá-los, levando-os à paralisia da decisão. Os melhores roteiros de discurso de vendas simplificam as opções para facilitar as decisões.
Medindo e melhorando suas trilhas de conversa
Uma trilha de conversa é tão boa quanto seu impacto. A avaliação e o refinamento regulares mantêm a mensagem afiada, envolvente e orientada para os resultados.
Vamos ver como fazer isso. 👀
Acompanhe as métricas de desempenho
A análise dos principais indicadores de desempenho (KPIs) em um painel de controle de conversas específico fornece uma imagem clara de sua eficácia. Os insights baseados em dados ajudam a identificar os pontos fortes e as áreas de melhoria. Foco em:
- Taxas de conversão: Meça a frequência com que um roteiro de conversa leva a uma reunião agendada, a um negócio fechado ou à próxima etapa do processo de vendas
- Objeções comuns: Identifique as preocupações recorrentes para refinar as respostas e lidar com a resistência de forma mais eficaz
- Duração da chamada e níveis de envolvimento: Avalie se os clientes potenciais permanecem engajados ou perdem o interesse muito rapidamente
Combine esses insights com dados de CRM, gravações de chamadas e técnicas adicionais de fechamento de vendas para identificar padrões. Se um roteiro de conversa não estiver levando a conversas significativas, ajustar a estrutura ou as mensagens pode melhorar os resultados.
Dica profissional: Está sempre perdendo insights sutis das chamadas? Você precisa de um anotador de IA e nós criamos a solução perfeita!
Fato curioso: Nas vendas por telefone, a forma como você diz algo é geralmente mais importante do que o que você diz. Um tom caloroso e confiante pode aumentar a confiança mesmo antes de você chegar ao argumento de venda.
Coletar feedback
Os representantes de vendas estão na linha de frente, o que torna sua contribuição inestimável. Incentive-os a compartilhar experiências reais, inclusive as objeções que ouvem e as frases que geram mais interesse.
A revisão de chamadas gravadas oferece informações adicionais sobre o tom, o ritmo e a reação dos clientes potenciais.
O feedback do cliente também desempenha um papel importante. Pesquisas ou acompanhamentos rápidos ajudam a descobrir o que repercute e o que parece forçado. O reconhecimento de padrões nas reações dos clientes permite ajustes que tornam a trilha de conversa mais natural, envolvente e persuasiva.
Você sabia? O melhor horário para fazer chamadas de vendas é entre 16h e 17h, sendo 11h e 12h o segundo melhor horário. A quarta-feira é o dia mais eficaz para contatar os leads, enquanto as segundas e sextas-feiras à tarde tendem a ser as menos produtivas.
Variações de teste A/B
Pequenos ajustes na fraseologia, na ordem ou na entrega podem influenciar os resultados.
O teste de diferentes abordagens ajuda a identificar a maneira mais eficaz de envolver os clientes potenciais. Compare taxas de resposta, níveis de envolvimento e progressão do negócio para determinar qual versão tem o melhor desempenho.
Por exemplo, ajustar a linha de abertura pode levar a um maior engajamento, ou reestruturar pontos-chave pode melhorar a clareza.
Dica profissional: Ouça podcasts de vendas com análises de chamadas reais e insights de especialistas. Ouvir os melhores profissionais em ação pode fornecer novas ideias para refinar os roteiros de conversas e melhorar a entrega.
Mantenha o conteúdo dinâmico
Um roteiro de conversa deve evoluir junto com as tendências do mercado, as expectativas dos clientes e as atualizações de produtos. Aderir a roteiros desatualizados pode fazer com que as conversas pareçam obsoletas e desconectadas. A revisão e a atualização regulares das mensagens ajudam a mantê-las novas e alinhadas com as necessidades atuais.
Estude as mensagens da concorrência, as tendências do setor e os pontos problemáticos dos clientes para refinar os roteiros de conversas.
A incorporação de novas histórias de sucesso, a abordagem de objeções emergentes e o ajuste fino das mensagens com base em vitórias recentes em vendas ajudam a manter a relevância. Sessões de treinamento e exercícios de interpretação de papéis garantem que os representantes se adaptem às mudanças.
Você sabia? Palavras como "imagine" e "você" fazem com que os argumentos de venda pareçam pessoais, aumentando o engajamento. Enquanto isso, frases como "confie em mim" podem ser um tiro pela culatra porque soam insinceras.
Trilhas de conversa que geram cliques (acima)
Um bom roteiro de discurso de vendas o mantém atento, facilita o tratamento de objeções e evita que você pareça um robô. Os melhores representantes não improvisam - eles ajustam, testam e refinam até saberem o que funciona.
O ClickUp torna isso simples.
O CRM mantém seu pipeline sob controle, o Docs ajuda você a bloquear as melhores trilhas de conversa e o ClickUp Brain, seu assistente de IA integrado, fornece as palavras certas quando você precisa delas.
Tudo o que você precisa para melhorar suas conversas de vendas está em um só lugar.
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