Como você define sucesso?
No mundo dos negócios modernos, especialmente na área de tecnologia, o sucesso é um conceito complexo de se entender. Tornar-se um unicórnio, ou seja, atingir uma avaliação de US$ 1 bilhão, é considerado sucesso. No entanto, menos de 1% desses unicórnios geram US$ 1 bilhão em receita ou caixa.
Tradicionalmente, a lucratividade era um indicador de sucesso, mas, hoje, as startups assumem prejuízos em busca de disrupção no mercado ou crescimento dramático. Com a evolução dos modelos de negócios e novas estruturas de investimento, a ideia de crescimento e sucesso é redefinida.
Neste mundo, as métricas que você escolhe servem como seu norte e a meta que você busca alcançar. Nesta postagem do blog, discutimos algumas das principais métricas SaaS que você pode usar para guiar sua jornada rumo ao sucesso.
O que são métricas SaaS?
As métricas de Software como Serviço (SaaS) são indicadores-chave de desempenho (KPIs) para organizações que desenvolvem e vendem software baseado em nuvem.
Definição e importância das métricas SaaS
Ao contrário dos KPIs tradicionais, as métricas SaaS são projetadas com base nas necessidades, nos modelos de negócios e no crescimento das empresas baseadas em assinaturas. Elas são importantes para:
Avalie o desempenho: mapeie marcos em várias dimensões, como receita, lucratividade, satisfação do cliente, desenvolvimento de produtos etc.
Monitore a saúde do negócio: use métricas como fluxo de caixa operacional, taxa de queima, ciclo de conversão de caixa etc. para monitorar a capacidade de pagar dívidas e gerenciar investimentos.
Estratégia orientadora: validar a aceitação do mercado e definir o roteiro do produto de acordo com isso.
Por exemplo, se a taxa de rotatividade for alta, isso provavelmente significa que o produto não está cumprindo o que promete, o que exige uma mudança na estratégia de marketing ou nos recursos do produto.
Oriente-se para o crescimento: compreenda o estado atual do negócio para orientar as equipes de vendas, marketing, produto e sucesso do cliente em direção a objetivos comuns.
Em essência, as métricas SaaS desempenham um papel importante na jornada da organização rumo ao sucesso. Aqui estão algumas das métricas SaaS comprovadas para você escolher.
Principais métricas SaaS a serem monitoradas
Antes de escolher uma métrica, entenda o objetivo do seu negócio. Uma startup em estágio inicial pode definir como objetivo principal a aquisição de clientes e a receita média por cliente. Por outro lado, uma organização que se prepara para uma oferta pública inicial (IPO) ou uma venda pode ter metas relacionadas à eficiência de custos, receita recorrente ou valor da vida útil do cliente.
Abaixo estão as métricas importantes de SaaS que as organizações costumam usar. Escolha o que é certo para você com base no tipo de produto, modelo de negócios, custo, estágio de crescimento, etc.
1. Receita mensal recorrente
O objetivo principal de qualquer negócio é gerar receita. A receita mensal recorrente (MRR) ajuda a acompanhar exatamente isso. Ela mede as vendas/receitas geradas pelo negócio mensalmente.
Como calcular a MRR?
A MRR é calculada multiplicando o número de usuários pelo valor médio que eles pagam por mês. Dependendo dos planos de pagamento que você oferece, talvez seja melhor calcular a receita recorrente anual (ARR).
MRR = Número de contas ativas x Receita/assinatura por conta
- Se você tem um aplicativo de calendário baseado em SaaS vendido para 100 clientes com uma taxa de assinatura de US$ 10 por mês, sua MRR = 100 x US$ 10 = US$ 1.000.
- Se você cobrar US$ 2 por cada evento agendado em sua agenda, sua MRR será o número de eventos por mês x US$ 2.
- E se você vende planos anuais, divida a taxa por 12 para obter sua MRR.
Por que você deve calcular a MRR?
O modelo SaaS depende da aquisição de um cliente uma vez e da obtenção de receita com ele a longo prazo. Portanto, a MRR é o principal indicador da estabilidade financeira de uma empresa SaaS.
Se uma organização consegue gerar MRR de forma consistente, ela é considerada bem-sucedida e digna de investimento. Um MRR em trajetória ascendente representa o crescimento organizacional.
Com o tempo, essa trajetória ajuda a prever receitas com precisão e planejar investimentos, número de funcionários, orçamentos de marketing etc. de maneira eficaz.
Como melhorar a MRR?
A maneira mais simples de aumentar a MRR é conquistar mais clientes. No entanto, se você tiver um modelo de preços baseado no uso, também poderá aproveitar as iniciativas de sucesso do cliente para ajudar a expandir o uso do produto e aumentar a MRR.
2. Receita média por usuário
A receita média por usuário (ARPU) ou, em alguns casos, a receita média por conta (ARPA) é o valor médio que cada cliente/conta paga ao negócio SaaS.
Como calcular o ARPU?
ARPU = Receita total / Número de usuários
Você pode calcular o ARPA para qualquer período. A maioria das empresas faz isso mensalmente para se alinhar com o MRR.
Por que você deve calcular o ARPU?
O ARPA pode ter significados diferentes dependendo do seu modelo de negócios. Veja como ele se aplica a vários tipos de negócios SaaS.
Modelo de assinatura: para um negócio típico baseado em assinaturas de usuários, o ARPU seria consistente e, portanto, não tão revelador. Por exemplo, se você tem um plano de assinatura único de US$ 10 para todos os usuários, seu APRA é de US$ 10.
Apesar de sua simplicidade, esse número ainda pode ser útil. Você pode usar esses dados para ajustar taxas de assinatura, redesenhar assinaturas, oferecer níveis adicionais, etc.
Clientes empresariais: se você atende clientes empresariais, o ARPA é mais significativo do que o ARPU. Por exemplo, para uma empresa com 100 usuários, cada um pagando um ARPU de US$ 8 por mês, sua receita para essa conta seria de US$ 800. Outra empresa com 200 usuários geraria US$ 1.600 em receita, mesmo que o ARPU permanecesse o mesmo.
Você pode usar essa métrica para traçar sua estratégia de entrada no mercado.
Por exemplo, você pode buscar contas empresariais com mais usuários. Ou pode concentrar seus esforços de marketing baseado em contas (ABM) no aumento da participação na carteira.
Preços baseados no uso: preços baseados no uso são aqueles em que você cobra uma taxa por cada atividade, em vez de uma assinatura fixa. Se você cobra US$ 2 por cada evento agendado no calendário, seu ARPU pode variar entre cada usuário/tipo de usuário.
A receita média por usuário ajuda você a validar seu modelo de preços e criar uma estratégia para aumentar a atividade dos usuários em seu produto.
Como melhorar a ARPU?
Existem duas maneiras comumente usadas para aumentar a ARPU:
- Aumente o preço: basta aumentar a taxa de assinatura para cada usuário.
- Aumente o uso: defina um modelo de preços baseado no uso e incentive o cliente a usar mais o seu produto.
3. Valor da vida útil do cliente
O valor da vida útil do cliente (CLTV ou LTV) mede a receita gerada no eixo do cliente e não no tempo.
Como calcular o CLTV?
CLTV = ARPA x Vida útil média do cliente
Por exemplo, se um cliente permanecer ativo por cinco anos, com um ARPA de US$ 120 por ano, então o CTLV = US$ 120 x 5 = US$ 600.
Por que você deve calcular o CLTV?
O CLTV é especialmente significativo no SaaS por vários motivos. Antes de nos aprofundarmos neles, é importante entender outra métrica relacionada ao SaaS: o custo de aquisição de clientes.
4. Custo de aquisição de clientes
O custo de aquisição de clientes (CAC) é o valor que uma empresa gasta para adquirir cada novo cliente. Isso inclui todos os gastos com vendas e marketing incorridos em um determinado período.
Como calcular o CAC?
CAC = Total de gastos com vendas e marketing / Número de clientes adquiridos
Por exemplo, se você gastou US$ 10.000 este ano e conquistou 1.000 novos clientes, seu CAC = US$ 10.000 / 1.000 = US$ 10.
Por que você deve calcular o CAC?
O CAC está entre os maiores gastos de uma empresa de SaaS, além, talvez, do próprio desenvolvimento de produtos. Portanto, é importante entender o ROI do CAC regularmente. Esse ROI é calculado em três dimensões.
ARPA: se a receita média por conta for superior ao seu CAC, você está indo bem.
Por exemplo, se o seu CAC for US$ 10 e o seu ARPA for US$ 120, sua relação CAC/ARPA será de 1,2x, o que é bom.
CLTV: se o valor da vida útil do seu cliente for múltiplo do seu CAC, você está em uma ótima posição.
Por exemplo, se o seu CAC for US$ 10, mas o seu CLTV for US$ 1.200, sua relação CAC/CLTV será de 120x, o que é fantástico!
Há outro motivo pelo qual você deve calcular o CAC: para entender o seu período de retorno.
5. Período de retorno
O período de retorno é o tempo que uma empresa de SaaS leva para recuperar os custos de aquisição de clientes. Isso é semelhante a um ponto de equilíbrio, após o qual toda a receita é tratada como lucro.
Como calcular o período de retorno do investimento?
Período de retorno = CAC / ARR
Se você gastar US$ 10 em CAC e o cliente pagar uma taxa de assinatura anual de US$ 120, seu período de retorno será 10/120 = 0,083, ou seja, um mês.
No entanto, as organizações geralmente consideram as margens brutas em vez da receita ao calcular o retorno. Por exemplo, da receita de US$ 120, se apenas 50% forem margens brutas, o período de retorno é 10/(120*50%), ou seja, dois meses.
Por que você deve calcular o período de retorno do investimento?
Em termos simples, o período de retorno do investimento mostra se o investimento vale a pena.
Por exemplo, se levar 10 anos para recuperar o CAC, o negócio em si não valeria a pena, dada a velocidade com que a tecnologia evolui!
Uma trajetória descendente do período de retorno do investimento indica uma empresa bem-sucedida, o que a torna mais atraente para investimentos.
Como reduzir o período de retorno do investimento?
Empresas bem-sucedidas reduzem o período de retorno do investimento principalmente por meio da redução do CAC. Após um período de tempo, digamos de 3 a 5 anos, uma marca pode ter conseguido estabelecer reconhecimento, visibilidade, credibilidade, rede de referências etc., o que reduz o CAC.
Por exemplo, os gastos com SEO nos primeiros três anos podem ter um impacto de longo prazo por mais três anos, contribuindo para reduzir o CAC (custo de aquisição do cliente) e resultando em períodos de retorno mais curtos.
Por outro lado, com o tempo, você também pode fortalecer o produto, adicionar recursos etc. e aumentar a receita média por cliente, resultando em períodos de retorno mais curtos.
6. Taxa de rotatividade
Existem dois tipos de rotatividade: rotatividade de clientes e rotatividade de receita. Como uma empresa SaaS, é bom medir ambos.
Como calcular a taxa de rotatividade de clientes?
Taxa de rotatividade de clientes = Número de clientes perdidos em um período / Total de clientes no início do período
Digamos que você tinha 100 clientes no início e tem 90 no final do ano. Sua taxa de rotatividade de clientes = (100-90)/100 = 10%.
Como calcular a taxa de rotatividade de receita?
Taxa de rotatividade de receita = Receita perdida com clientes que cancelaram em um período / Receita total desse período
A rotatividade de receita é um indicador mais preciso da saúde do seu negócio, pois mede o fluxo de caixa em vez da contagem de clientes. Isso é especialmente valioso quando sua ARPA varia significativamente.
No exemplo acima, se os 10% de clientes que você perdeu contribuíram para 90% da sua receita, sua rotatividade de receita é de 90%, mesmo que a rotatividade de clientes seja de apenas 10%.
Por que você deve calcular a taxa de rotatividade?
A taxa de rotatividade é a medida da perda de clientes ou receita. Ela ajuda a entender:
- A taxa na qual você está perdendo os clientes/receitas que adquire
- A taxa de satisfação do cliente e, portanto, de retenção
- Os gastos adicionais que você precisa incorrer para substituir clientes/receitas perdidos
- O custo de oportunidade de perder clientes conquistados
Como reduzir a rotatividade?
Embora algum nível de rotatividade seja inevitável, é importante reduzi-lo ao máximo. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso.
Faça uma integração completa
Muitas vezes, os clientes vão embora porque não têm paciência para explorar totalmente o seu produto. Portanto, crie um processo de integração completo para garantir que todos os usuários se sintam confortáveis com todos os seus recursos, especialmente aqueles que são importantes para eles.
Configure-os para o sucesso
Ofereça a eles material educativo, como vídeos de configuração, demonstrações, modelos, etc.
Concentre-se no sucesso do cliente
Interaja regularmente com o cliente e certifique-se de oferecer tudo o que ele precisa para ter sucesso.
Ouça o feedback
Pergunte aos clientes o que eles gostam e o que não gostam. Invista na compreensão do comportamento do cliente — por meio da análise de produtos — e atualize seu plano de ação de acordo com isso.
Tenha uma estratégia de risco
Identifique clientes em risco com base em seu uso, feedback etc. Entre em contato com eles de forma proativa e evite a rotatividade antes que ela aconteça.
Refine a segmentação de clientes
Às vezes, apesar de seus melhores esforços, seu produto pode não ser o mais adequado para o cliente. Isso significa que eles não eram os clientes certos para você desde o início. Evite isso com uma melhor segmentação e direcionamento de clientes.
7. Taxa de retenção líquida
A Taxa de Retenção Líquida (NRR) — também conhecida como retenção líquida de receita — é o inverso da rotatividade, no sentido de que mede a porcentagem de usuários que permanecem com você no final de um determinado período.
Como calcular o NRR?
NRR = (MRR no início do período – rotatividade – downgrades + upstages) / MRR no início do período
Digamos que você tenha:
- US$ 1.200 em MRR em 1º de janeiro
- US$ 120 em rotatividade durante janeiro
- US$ 80 em usuários que mudaram para o plano gratuito
- US$ 500 em usuários atualizando para o plano de IA
Sua NRR é (1200-120-80+500) / 1200 = 1,25 ou 125%.
Por que você deve calcular o NRR?
Um NRR positivo é um indicador de que sua empresa está crescendo a partir dos clientes existentes. Isso significa que você está expandindo a receita sem incorrer em CAC adicional.
Por exemplo, se sua NRR for de 125% e você tiver obtido US$ 10.000 em receita no ano passado, provavelmente ganharia US$ 12.500 sem gastar nada na aquisição de novos clientes.
🎯 Verificação dos fatos: Estudos mostram que aumentar a taxa de retenção de clientes em 5% pode melhorar os lucros em até 95%!
Como aumentar a NRR?
As empresas aumentam a NRR ao:
- Aumentar os preços dos produtos em intervalos regulares
- Usando práticas de sucesso do cliente para aumentar as vendas ou expandir a participação do cliente na carteira
- Celebração de contratos de longo prazo
- Criando incentivos para renovações
- Configure processos sólidos de retenção de receita com débitos diretos, lembretes automáticos de pagamento, processos de pagamento simplificados etc.
8. Usuários ativos
Usuários ativos diários (DAU) ou usuários ativos mensais (MAU) referem-se ao número de usuários únicos que interagem ativamente com o produto.
Como calcular o DAU?
DAU/MAU = Número de novos usuários únicos + número de usuários únicos recorrentes em um determinado período
Nesse caso, você pode definir “ativo” com base no que isso significa para o produto. Para um aplicativo de e-mail, pode ser apenas fazer login para verificar a caixa de entrada. Para um aplicativo de calendário, pode ser fazer login ou clicar em um evento existente ou criar uma nova entrada. Para um aplicativo de jogos para celular, pode ser o jogo jogado.
Frequentemente, as empresas de SaaS utilizam uma versão dessa métrica para acompanhar a adoção de recursos. Dessa forma, você pode monitorar o DAU/MAU de um recurso ou módulo específico que você lançou recentemente.
Por que você deve calcular DAU/MAU?
O DAU é um indicador precoce de rotatividade. É uma métrica importante que ajuda a prever se os usuários vão renovar suas assinaturas ou não.
Por exemplo, se um usuário não acessou seu calendário em um mês, é seguro presumir que ele está usando outra ferramenta e provavelmente irá cancelar a assinatura.
Como aumentar o DAU/MAU?
Além das várias táticas baseadas na retenção discutidas acima, também ajuda usar o próprio produto para isso. Notificações móveis bem pensadas ou comunicações personalizadas por e-mail, como resumos semanais de atividades ou eventos futuros, podem ajudar a trazê-los de volta ao aplicativo regularmente.
9. Concentração de clientes
A concentração de clientes é a medida que indica se você está colocando todos os seus ovos na mesma cesta (ou apenas em algumas).
Como calcular a concentração de clientes?
Concentração de clientes = % da receita gerada pelos x% principais clientes
Por exemplo, se você tem 10 clientes pagantes e 2 deles contribuem com 90% da sua receita, sua concentração de clientes pode ser expressa da seguinte forma:
90% da sua receita vem de 20% dos seus clientes. Essa é uma situação de alto risco.
Por que você deve calcular a concentração de clientes?
Primeiramente, as empresas calculam a concentração de clientes para entender seus riscos. Quando a receita é distribuída mais amplamente entre vários clientes, a chance de eles abandonarem a empresa de uma só vez é muito baixa.
No entanto, se uma grande parte da sua receita vier de um ou dois clientes, a perda deles pode ter um impacto significativo. Além disso, eles terão um poder de negociação desproporcional sobre você, o que é prejudicial para o sucesso do negócio.
Como reduzir a concentração de clientes?
Você pode reduzir a concentração de clientes com duas abordagens.
Expanda sua presença: amplie seus esforços de vendas e conquiste mais clientes para distribuir os riscos.
Fidelize clientes: elabore contratos de longo prazo com seus clientes mais valiosos. Crie estabilidade ao construir relacionamentos mais profundos e aumentar o custo de troca de fornecedores.
10. Reserva de caixa
A liquidez mede por quanto tempo uma startup pode sobreviver com seu saldo de caixa atual e taxa de gastos. Essa métrica é normalmente usada em startups em estágio inicial, sem receita ou lucros significativos.
Como calcular o prazo de liquidez?
Reserva de caixa = Saldo de caixa / taxa de queima
Se você está gastando US$ 10.000 por mês e tem um saldo de caixa de US$ 100.000, você tem 10 meses antes de precisar levantar capital.
Por que você deve calcular o prazo de liquidez?
A liquidez é uma medida fundamental para determinar quanto tempo você tem antes de obter investimento ou ir à falência. Isso ajuda de várias maneiras.
- Certifique-se de ter dinheiro suficiente para pagar seus funcionários, fornecedores e outros credores.
- Planeje as despesas para maximizar a margem de manobra e reduza as despesas conforme necessário.
- Alocação de orçamento para atividades necessárias e desejáveis
- Programação eficaz de atividades de captação de recursos
Mais importante ainda, conhecer sua reserva de caixa ajuda a abordar os investidores com confiança, apresentando uma avaliação ambiciosa. Por exemplo, se você estiver conversando com um investidor e tiver apenas uma semana de reserva, terá pouca confiança ou poder de negociação. Nesses casos, você pode acabar aceitando um investimento com uma avaliação muito inferior ao seu valor real.
Como aumentar a liquidez?
A maneira mais simples de aumentar a margem de manobra é reduzir os gastos. Isso pode ser feito da seguinte forma:
- Elimine desperdícios, como assinaturas desnecessárias, espaço adicional no escritório, etc.
- Reduzindo grandes despesas — as organizações geralmente reduzem o número de funcionários para alcançar esse objetivo.
- Minimize gastos discricionários, como viagens, passeios com a equipe, subsídios, etc.
- Seja agressivo nas cobranças e gerencie os recebíveis
Dependendo de quem você perguntar, existem dezenas de exemplos de KPIs para medir o sucesso do SaaS.
Os investidores podem estar interessados na taxa de queima, múltiplo de queima — o dinheiro que você está gastando para gerar receita líquida nova, regra dos 40, etc. Os KPIs de marketing estariam relacionados às métricas do pipeline, como taxa de conversão de leads em oportunidades, duração do ciclo de vendas, taxa de ativação, etc.
As equipes financeiras podem querer ver a margem bruta e a margem líquida. O líder de RH se concentraria na receita média por funcionário, tempo médio na empresa, rotatividade de funcionários, etc. Os KPIs de experiência do cliente giram em torno do índice de recomendação líquida, índice de satisfação do cliente, etc.
Embora todos eles ofereçam insights, nem todos são igualmente importantes para todos os tipos de negócios SaaS. Comece com as dez métricas de negócios descritas acima e crie uma lista de tudo o mais que você deseja acompanhar.
Independentemente das métricas que você escolher, veja como você pode acompanhá-las e usá-las de maneira eficaz.
Como acompanhar e usar métricas SaaS de forma eficaz
Nenhuma métrica é esclarecedora por si só. Na verdade, as métricas são melhor compreendidas quando comparadas. Podem ser referências do setor ou desempenho anterior.
Por exemplo, o investidor de capital de risco David Sacks sugere que “a startup que gera US$ 1 milhão em ARR gastando US$ 2 milhões é mais impressionante do que aquela que faz isso gastando US$ 5 milhões”. Isso pode ser considerado como referência do setor.
Por outro lado, se você tem reduzido consistentemente o CAC em 10% ano a ano, isso mostra que seus esforços de marketing e vendas estão valendo a pena. Isso é avaliar métricas com base no desempenho passado.
Para ambos os métodos, você precisa do software de KPI certo para acompanhar e usar as métricas SaaS. Veja como você pode fazer isso.
Identifique as métricas a serem monitoradas
Existem dezenas de métricas que você pode acompanhar, desde o monitoramento do panorama geral até o detalhamento das informações mais específicas. No entanto, acompanhar muitas métricas pode causar mais confusão do que insights.
Portanto, escolha as 5 a 7 métricas mais importantes para você. Se você está em uma startup em estágio inicial, concentre-se na geração de leads, conversões e CAC. No primeiro ano, se você acompanhar o valor da vida útil do cliente, talvez não obtenha uma visão completa, pois não terá dados sobre um número suficiente de clientes que passaram por todo o ciclo de vida.
Se você estiver em fase de crescimento, avalie a receita mensal recorrente (MRR), a receita média por usuário (ARPU) e a reserva de caixa. Nesta fase, você ainda estará otimizando sua estratégia de vendas e marketing. Portanto, analisar demais as métricas do funil ou a conformidade pode atrasar seu progresso.
Como uma startup madura, pense no CLTV, na receita de expansão e nas métricas granulares do funil. A esta altura, se você ainda está tendo dificuldades para calcular o CAC, está com um grande problema.
Considere seu modelo de negócios, metas, expectativas dos investidores, estágio de crescimento e escolha as métricas certas para você.
Escolha as ferramentas SaaS certas
O acompanhamento, o monitoramento e a geração de relatórios das métricas de SaaS exigem atenção especial, principalmente devido à natureza dispersa dos dados necessários. Tomemos como exemplo o cálculo do custo de aquisição de clientes.
- O gasto total com vendas inclui assinaturas de tecnologia de vendas, honorários de consultoria, custos de viagem, etc., cada um proveniente de uma fonte diferente.
- Os gastos totais com marketing incluem assinaturas de martech, anúncios, patrocínios, eventos, custos de viagem, etc., cada um proveniente de uma fonte diferente.
- O número de novos clientes líquidos provavelmente pode ser encontrado no CRM.
Para calcular uma métrica simples como o CAC, você precisa de uma ferramenta que se integre a várias fontes, incluindo uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente (CRM). À medida que a complexidade das suas métricas aumenta, suas ferramentas SaaS se tornam cada vez mais importantes.
Ao escolher a ferramenta SaaS para acompanhar suas métricas, considere o seguinte.
Acompanhamento de metas
Sua ferramenta de gerenciamento de métricas também é um aplicativo de acompanhamento de metas? Ela permite que você defina metas para cada métrica e acompanhe o progresso em relação a cada uma delas em tempo real? O ClickUp Goals foi projetado para fazer exatamente isso.
No ClickUp, você pode definir metas como conclusão de tarefas, números, valores monetários ou afirmações verdadeiras/falsas e acompanhá-las em tempo real.
Por exemplo, se você estiver acompanhando a concentração de clientes, pode definir uma meta para acompanhar se os 20% principais clientes estão gerando menos de 60% da receita. Você também pode optar por definir um alerta para o chefe de vendas se essa meta não for atingida.
Não sabe por onde começar? Aqui estão alguns modelos de definição de metas para dar início à sua jornada.
Integrações
Inserir dados manualmente em qualquer ferramenta para criar um painel de KPI é o maior pesadelo de um líder de SaaS. Portanto, escolha uma ferramenta de growth hacking que se integre facilmente a várias outras ferramentas.
Além de apenas extrair informações de uma planilha, ele pode importar dados dinamicamente de várias ferramentas, como HubSpot, Salesforce, Google Forms, Typeform, etc. O ClickUp pode fazer tudo isso e muito mais. Com a API pública do ClickUp, você também pode criar suas próprias integrações personalizadas conforme necessário.
Visualização
Os líderes de startups tendem a analisar seus dados semanalmente, se não diariamente. Analisar centenas de linhas e colunas não vale o tempo gasto. O que você precisa é de visualizações de dados claras e envolventes.
Os painéis dinâmicos e totalmente personalizáveis do ClickUp ajudam você a obter todas as informações relevantes rapidamente. Widgets pré-projetados ajudam a acompanhar o que é importante para você, seja a produtividade da equipe, a utilização do orçamento ou visões gerais das vendas.
Quando você usa o ClickUp como sua plataforma de gerenciamento de projetos de marketing e vendas, ele eleva suas percepções com um contexto de negócios de 360 graus. Por exemplo, você pode estabelecer conexões entre o custo por lead e o CAC, tudo em um só lugar.
Modelos e estruturas
Uma boa ferramenta SaaS para relatórios de desempenho também precisa permitir que você comece rapidamente. A melhor maneira de fazer isso é com modelos pré-concebidos, como no ClickUp.
Este modelo de KPI da ClickUp é rico em recursos e adaptável, com personalizações detalhadas. Use-o para acompanhar os indicadores-chave de desempenho e compartilhe-o com toda a equipe, proporcionando clareza, visibilidade e foco.
Ainda está definindo metas? Experimente o modelo de metas SMART do ClickUp.
Integre as métricas à sua tomada de decisões.
Normalmente, os líderes de SaaS usam essas métricas para atrair partes interessadas externas, como investidores ou clientes. Eles podem dizer que “as equipes aumentam a eficiência em 3 vezes” em suas campanhas de vendas. Ou podem usar sua alta relação CAC/LTV ao apresentar a proposta aos investidores.
Embora esse seja um bom uso das métricas, ele perde uma oportunidade importante: a tomada de decisões internas.
Use as informações obtidas a partir dos dados das métricas para tomar decisões sobre desenvolvimento de produtos, preços, vendas, marketing, atendimento ao cliente etc.
- Sua campanha de avaliação gratuita está gerando melhores retornos do que a demonstração personalizada? Aposte nessa estratégia de marketing SaaS.
- O DAU do seu novo recurso está baixo? Explore o motivo e adapte o recurso.
- Sua reserva de caixa está muito curta? Otimize os gastos imediatamente e lance suas campanhas de captação de recursos.
Aproveite a IA para obter insights
As empresas de SaaS têm equipes pequenas trabalhando em grandes projetos. Muitas vezes, elas podem não ter tempo para se aprofundar nos dados e obter insights. E se você pudesse automatizar isso?
Escolha uma ferramenta como o ClickUp Brain, que revela insights a partir de qualquer painel. Use-a para obter insights e debater ideias sem distrair seus colegas.
Avalie e otimize
Apesar de seus melhores esforços, nem todas as métricas são significativas. Por exemplo, se o seu ARPU é de US$ 10 porque esse é o seu único nível de assinatura, não faz sentido criar um relatório de página inteira para ele.
Para manter suas métricas significativas e acionáveis, avalie-as regularmente. Sua ARR é muito ampla? Considere a MRR. Sua ARPU é constante, mas a ARPA está mudando? Acompanhe isso. Sua reserva de caixa é suficiente para cinco anos? Pense na taxa de queima.
Reserve um tempo para avaliar e otimizar suas métricas de SaaS para melhor atender às suas necessidades.
A jornada para configurar e acompanhar suas métricas de SaaS apresentará desafios. Veja o que você pode enfrentar e como evitá-los.
Erros comuns a evitar ao acompanhar as métricas SaaS
O SaaS, por sua própria natureza, é um empreendimento disruptivo. As empresas de SaaS fazem coisas que nunca foram tentadas antes, criando novas possibilidades. Como em qualquer coisa nova, há erros que são cometidos ao longo do caminho. Alguns dos mais comuns são os seguintes.
Foco em métricas de vaidade
Seguidores no Twitter, impressões no Instagram, tamanho da lista de e-mails — essas são algumas métricas de vaidade comuns que as empresas de SaaS acompanham porque são fáceis. Às vezes, isso cria um certo hype para a marca, mesmo que não reflita no desempenho dos negócios.
Evite ser influenciado por métricas de vaidade. Concentre-se nos objetivos de negócios. Derive métricas relevantes a partir de seus objetivos.
Escolher o quê em vez do porquê
Os dados são poderosos. Eles podem revelar informações que, de outra forma, ficariam ocultas. Basear-se em dados é uma maneira eficaz de tomar decisões. No entanto, os dados são melhores para mostrar o quê do que o porquê. Seu relatório pode indicar que as vendas na região Ásia-Pacífico estão caindo, mas não pode explicar o motivo.
Em vez de aumentar cegamente os esforços de vendas nessa região, confie nas pessoas que estão no terreno para entender as razões. Dê importância às percepções qualitativas e ouça as teorias. Volte atrás e use os dados para validar essas suposições.
Ignorar o feedback dos clientes
A citação apócrifa de Henry Ford, “Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas queriam, elas teriam respondido cavalos mais rápidos”, pode não ser autêntica, mas é amplamente utilizada e muito contestada. Empreendedores inconformistas muitas vezes acreditam que os clientes não sabem o que querem. Isso é claramente falso.
Os clientes podem não saber como criar produtos que resolvam seus problemas, mas certamente entendem melhor do que ninguém quais são esses problemas. Portanto, ignorar o feedback dos clientes, especialmente no mercado altamente competitivo de SaaS, é um grande erro.
Busque regularmente o feedback dos clientes.
- Envie pesquisas para obter insights mais profundos sobre a descrição do problema.
- Monitore o uso do produto para ver o que atrai e o que não atrai os clientes.
- Realize pesquisas observacionais para aprender tendências comportamentais.
- Realize testes A/B para ver o que funciona melhor.
Acompanhe as métricas SaaS e fortaleça o crescimento dos negócios com o ClickUp
Apesar da alta atividade e da rápida evolução, construir uma empresa SaaS é uma maratona, não uma corrida de velocidade. Os líderes empresariais e investidores correm por anos antes de alcançar receitas e lucros consideráveis.
Durante essa corrida, é fácil se deixar influenciar e sair dos trilhos, especialmente quando se fica cansado e sem esperança. As métricas desempenham um papel fundamental para mantê-lo em movimento e no caminho certo. Boas métricas de SaaS confirmam que vale a pena correr essa maratona.
Para serem eficazes, as métricas SaaS precisam ser precisas, atualizadas, relevantes e visuais. O ClickUp pode ajudar exatamente nisso.
Com integrações profundas, atualizações em tempo real, personalizações e modelos pré-concebidos, o ClickUp oferece tudo o que você precisa para acompanhar como parte das suas estratégias de marketing de crescimento. Os poderosos recursos de gerenciamento de projetos são a cereja no topo do bolo. O que você está esperando? Na sua marca, prepare-se e experimente o ClickUp gratuitamente hoje mesmo.