Curioso com os KPIs de vendas ?
Os KPIs de vendas são a maneira mais fácil de monitorar o desempenho de suas vendas para garantir que o estratégia de vendas está funcionando.
Mas o que são os KPIs de vendas e como eles podem ajudá-lo?
E a pergunta mais importante... quais deles você deve rastrear?
Neste artigo, abordaremos tudo o que você precisa saber sobre KPIs de vendas e daremos uma olhada em os dez melhores KPIs que você pode acompanhar hoje. Também abordaremos os a maneira mais fácil de monitorar KPIs de vendas. Vamos lá!
O que são indicadores-chave de desempenho (KPIs)?
KPI significaKey Performance Indicator Os KPIs ajudam as empresas e as equipes a visualizar seu progresso em direção a seus objetivos .
Por exemplo, um indicador de desempenho realista poderia ser o número de clientes que você conquistou em comparação com os que perdeu. Essas informações permitem saber se você está ou não dando aos clientes o que eles querem.
Verifique estes_ Exemplos de KPI para saber mais sobre KPIs.
O que são KPIs em vendas? KPIs para vendas são indicadores importantes que ajudam o líder de vendas, o gerente de vendas e a equipe de vendas a determinar se estão progredindo em direção a seus objetivos
sales goals e metas organizacionais.
Uma organização de vendas bem-sucedida tem acesso aos dados de vendas corretos.
Com os KPIs, seu departamento de vendas pode:
- Acompanhar seu progresso em relação ao cumprimento das metas
- Otimizar seusfunil de vendas* Melhorar os fluxos de receita
Os 10 principais KPIs de vendas a serem monitorados em 2021
Para ajudá-lo a encontrar os KPIs certos para sua organização, aqui estão os dez melhores KPIs para vendas. Para tornar isso mais abrangente, organizamos os KPIs em quatro categorias diferentes:
Vamos dar uma olhada detalhada em todos esses KPIs de vendas:
A. Desempenho da equipe
Os KPIs de desempenho da equipe monitoram a eficiência da sua equipe de vendas e como cada membro individual da equipe contribui para seu plano geral de vendas :
1. Meta de vendas
Esse KPI mede a receita/saída de vendas atual de sua empresa e a compara com a meta decidida no início do ano/trimestre.
A meta pode ser definida como um valor monetário, um volume de vendas ou o número de novas contas. É importante monitorar seu desempenho de vendas em relação às metas porque isso cria uma cultura de trabalho orientada por dados.
_Mas não é possível ter uma cultura orientada por dados sem funcionários orientados por dados, não é mesmo?
É por isso que você precisa fazer com que esses metas de vendas visíveis para toda a sua equipe.
Ao treinar os membros da sua equipe para interpretar gráficos e outros dados de vendas eles poderão avaliar se estão se saindo bem.
2. Vendas por representante
Esse KPI mede quantas vendas foram feitas por representante de vendas. Isso ajuda as equipes a definir metas pessoais que se alinham aos objetivos organizacionais.
No entanto, é importante não criar uma cultura de trabalho hipercompetitiva.
_Por quê?
Seus representantes de vendas fazem parte de uma equipe, e você não quer que eles reajam dessa forma..
3. Duração do ciclo de vendas
Esse KPI avalia a duração média do ciclo de vendas da sua equipe.
Um processo de ciclo de vendas é uma série de etapas pelas quais um vendedor passa para fechar um lead.
A duração do ciclo de vendas é o tempo entre a primeira conversa com um cliente e o momento em que você fecha o negócio.
Se sua empresa faz vendas B2B, seu ciclo de vendas provavelmente será muito mais longo do que o das empresas B2C.
No entanto, isso não significa nada menor duração do ciclo de vendas é sempre melhor.
Você também terá de medir a taxas de rotatividade muito depois de o negócio ser fechado.
_Espere, por quê?
Digamos que você tenha um representante de vendas que esteja fechando negócios a uma velocidade supersônica (duração curta do ciclo de vendas), mas os dados mostram que esses clientes se desligam (param de fazer negócios) depois de alguns meses.
Por outro lado, você pode ter um representante que leva tempo para fechar negócios, mas os clientes continuam fiéis meses após a venda.
Isso significa que ter uma duração de ciclo de vendas mais longa pode lhe trazer melhores resultados e sucesso de vendas de longo prazo do que apenas negócios rápidos.
_Alguma história em particular lhe vem à mente? 🐢 🐇
B. Leads
Os KPIs de leads monitoram a eficácia de seus esforços de vendas no engajamento e na conversão de leads:
4. Taxa de abertura de e-mail
O KPI de taxa de abertura de e-mail basicamente rastreia quantos e-mails estão sendo abertos.
Esses dados dão à sua equipe de vendas uma visão de como seus assinantes e clientes estão respondendo aos seus e-mails*. Use esses dados para ajustar suas campanhas de e-mail e garantir que elas estejam realmente funcionando!
quer uma dica divertida?
Você sabia que usar títulos de filmes e letras de músicas em linhas de assunto de e-mail aumenta sua taxa de abertura em 26% ?
Aqui está um exemplo:
Summer Lovin'? Reserve suas férias de verão agora!
Porque quem não gosta de ser lembrado de suas músicas favoritas? 🎶
5. Novos contatos e oportunidades
Esse KPI fornece insights sobre como cada vendedor está contribuindo para trazer negócios para sua empresa. Ele mede o número de novos leads e oportunidades pelos quais cada um deles foi responsável.
Adicionar uma tarefa do ClickUp para cada nova conta e lead
Ao compartilhar esses dados com seus representantes de vendas, eles poderão ver como seu desempenho se compara ao de outros membros da equipe.
Mais uma vez, é importante não criar um local de trabalho que se concentre apenas na concorrência.
C. Crescimento
Os KPIs de crescimento monitoram quantas oportunidades de vendas ou clientes potenciais foram convertidos em um novo cliente:
6. Taxa de conversão média
A taxa de conversão média rastreia o tempo que leva para os leads se converterem em clientes.
A taxa de conversão média também informa o grau de produtividade de sua equipe funil de vendas e se você está no caminho certo para atingir todas as metas de vendas. Se sua taxa de conversão de leads estiver dentro da meta, então seu provavelmente seu pipeline de vendas também está no caminho certo .
Você também precisa descobrir quantos leads estão sendo realmente convertidos em oportunidades qualificadas (taxa de oportunidades de leads). Isso permite que você saiba se está direcionando o tipo certo de leads.
Veja como calcular sua taxa de oportunidade de leads:
Índice de oportunidades de leads = Número de leads que se convertem em oportunidades / Número total de leads_
Bônus: confira nossa lista dos 10 melhores *melhores ferramentas de CRO_* .
7. Crescimento mensal das vendas
O crescimento mensal das vendas é uma métrica que ajuda a rastrear a diferença em sua receita de vendas mensalmente.
Por automatizando e monitorando o crescimento mensal de suas vendas, você pode ver tendências de receita de vendas em tempo real.
Todo representante de vendas precisa definir metas de vendas mensais atingíveis para garantir que o crescimento de sua receita seja suficiente para manter sua margem de lucro.
D. Clientes
Os KPIs de clientes rastreiam o impacto que seus clientes têm em sua empresa. Isso inclui a quantidade de clientes que sua empresa adquiriu e perdeu:
8. Valor da vida útil do cliente
O valor da vida útil do cliente é um KPI que determina a receita que sua empresa pode esperar de contas de clientes individuais. 💰
Basicamente, ele rastreia o valor de suas contas de clientes existentes.
Por exemplo, Scooby-Doo não pode ir a lugar algum sem seu Scooby Snax.
Portanto, Scooby (e Salsicha) oferecem um alto valor vitalício para a empresa Scooby Snax.
Bônus:_ Software de capacitação de vendas !
9. Taxa de rotatividade e retenção de clientes Sabe aquela sensação que você tem quando seus clientes experimentam seu produto ou serviço e depois passam para o produto de um concorrente? 😞
Para evitar a dor da traição, você precisa manter todos os clientes satisfeitos, para que eles não se despeçam e se mudem.
É nisso que se concentram os KPIs de taxa de rotatividade e taxa de retenção de clientes. Eles monitoram a perda de clientes e a receita ao longo do tempo.
10. Custo de aquisição de clientes
O custo de aquisição de clientes é uma medida de quanto custa de fato para sua empresa adquirir um novo cliente.
Isso também inclui marketing, publicidade, salários e outros custos ocultos.
Como resultado, o custo de aquisição de clientes também é um KPI de inbound marketing que monitora a eficiência de seus esforços de marketing.
Por exemplo, se seu abordagem de chamada fria (outbound marketing) não estiver funcionando, talvez sua equipe de marketing deva se comprometer com uma campanha de mídia social ( marketing de entrada ).
Ou, se a sua empresa achar que as técnicas de vendas internas (ligações, e-mails etc.) não são mais tão eficazes para adquirir clientes, então, procurar empreendimentos de vendas externas (outdoors) pode ser uma solução.
Procurando por alguns KPIs de marketing? Aqui estão mais de 7 KPIs de marketing .
A melhor maneira de rastrear e medir os KPIs de vendas
Os KPIs de vendas têm tudo a ver com a definição de objetivos, o trabalho para atingir esses objetivos e a avaliação da eficiência do desempenho da sua equipe.
mas como você mantém o controle de todos esses elementos?
A resposta está no uso de um poderoso software de KPI de vendas com a recursos .
E que melhor maneira de fazer isso do que usar ClickUp ?
Ele está repleto de vários recursos e, como todos sabemos,..
Vamos dar uma olhada em como o ClickUp ajuda sua equipe de vendas:
1. Definição de metas
Se quiser definir e acompanhar suas metas de vendas com facilidade, você precisa de um ferramenta de controle de metas .
O ClickUp lhe dá a opção de criar Metas (seu KPI de vendas) que podem ser divididas em Metas menores.
As metas são seus objetivos e, quando você atinge todas as metas, você atinge seu KPI 🎯
E toda vez que você completa uma Meta, o ClickUp mostra seu progresso em direção à Meta geral.
Você também pode personalizar as métricas que escolher para monitorar seus KPIs, como:
- Números: valores numéricos, como o valor médio da compra
- Currency: para métricas como mensalreceita de vendas ou custo de aquisição de clientes
- Verdadeiro/Falso: Use uma caixa de seleção Concluído/Não concluído para marcar sua Meta concluída
- Tarefas: para acompanhar o desempenho com base no número de tarefas de vendas que você concluiu
Crie metas para dividir seus objetivos em itens menores e mensuráveis no ClickUp
Check out the_ diferenças entre KPIs e métricas .
E se você estiver tendo problemas para ter ideias para suas metas de vendas, confira Mapas mentais . Eles ajudam a sua equipe de vendas a ter ideias de metas excelentes que você não teria tido por conta própria.
2. Gerenciando seus KPIs de vendas
Para gerenciar seus KPIs de vendas com sucesso, você precisa de um painel de vendas.
Sem ele, suas equipes e gerentes não terão acesso a dados em tempo real ou não saberão qual é a próxima melhor etapa.
Por que não experimentar Painéis de controle ?
Obtenha rapidamente dados importantes em uma única tela com os Dashboards no ClickUp
Eles são o local perfeito para visualizar todas as suas análises de vendas.
_Por quê?
Cada Dashboard contém toneladas de Widgets personalizados para obter visões gerais de alto nível de seus KPIs de vendas.
Crie um gráfico de barras personalizado com qualquer dado em um ClickUp Dashboard
Aqui está uma lista de alguns dos widgets que você pode adicionar ao seu painel de KPI:
- Gráfico de linhas
- Gráfico de barras
- Gráfico de pizza
- Gráfico de bateria
- Cálculo (para calcular somas, médias e outros dados numéricos)
Dessa forma, você pode acompanhar todas as métricas de vendas e KPIs da maneira que desejar! Confira estes modelos de cotação_ !
3. Verificação do desempenho da sua equipe
_Os KPIs têm tudo a ver com o controle do desempenho, certo?
Então, é claro, você precisa acompanhar o desempenho da sua equipe de vendas!
_Mas como você faz isso?
Você simplesmente pede aos membros da equipe que o informem sobre o desempenho deles, ou usa um software poderoso de geração de relatórios que lhe dará insights precisos sobre a atividade de vendas da sua equipe?
votamos na opção número dois, considerando que os funcionários nem sempre são confiáveis ao se avaliarem:_
Você pode acompanhar o desempenho da sua equipe de vendas adicionando Widgets de tabela em seus Dashboards.
Crie uma exibição de lista em seu ClickUp Dashboard usando tarefas de qualquer local
Com esses widgets, você terá tudo o que precisa para ver o desempenho de sua equipe de vendas e onde há espaço para melhorias.
Aqui estão alguns dos Widgets que você terá:
- Completed Report: determina quantas tarefas cada membro da equipe concluiu
- Worked On: Veja o número de tarefas em que cada membro trabalhou em um dia, semana ou mês específico
- **Pontos do espaço de trabalho: gamifique suas tarefas de vendas para que você possa identificar os melhores desempenhos
- Quem está atrasado: Identifique quais representantes de vendas ou membros da equipe estão atrasados, vendo o número de notificações não resolvidas e tarefas atrasadas
Quer saber mais sobre_ relatórios de vendas_ ? Dê uma olhada em nosso guia definitivo sobre relatórios de KPI.
Hora de fechar essas vendas 📈
Os KPIs para vendas ajudam você a gerenciar suas vendas com facilidade.
Eles são as principais métricas que toda empresa precisa para acompanhar o andamento de seu plano de vendas.
Mas simplesmente escolher um KPI não é suficiente.
Você também precisa monitorá-lo!
E para fazer isso, você precisa de uma ferramenta de KPI como o ClickUp.
O ClickUp tem tudo o que você precisa para o gerenciamento de metas e, além disso, o aplicativo também tem o Painel de controle de KPI para todos os seus planos de vendas.
Então, por que não obter o ClickUp gratuitamente hoje mesmo para elevar suas vendas a um planeta diferente?