jimmy Rodriguez
é o vice-presidente de comércio eletrônico da
Shift4Shop
_, uma solução de comércio eletrônico totalmente gratuita e de nível empresarial. Ele se dedica a ajudar os varejistas da Internet a ter sucesso on-line, desenvolvendo estratégias de marketing digital e experiências de compras otimizadas que geram conversões e melhoram o desempenho dos negócios
Um pipeline de vendas é uma visão geral de onde seus clientes potenciais estão no processo de vendas. É preciso examinar e revisar regularmente as métricas do pipeline de vendas para entender o que está e o que não está funcionando e os pontos fortes e fracos do seu processo de vendas.
A prática de análise das métricas do pipeline de vendas se preocupa em determinar por que um cliente potencial específico é bem-sucedido ou não na última série de ações antes de fechar um contrato de vendas.
Para executar uma boa análise de pipeline, você precisará avaliar os seguintes aspectos essenciais kPIs de vendas e objetivos usando a ferramenta de CRM correta.
É por isso que discutiremos 11 métricas do pipeline de vendas que você deve monitorar para melhorar seu funil de vendas.
11 métricas de pipeline de vendas que você deve monitorar para melhorar seu funil de vendas
1. Número de leads qualificados
Qualquer pessoa que tenha interagido com sua empresa é chamada de lead. Um lead qualificado é um cliente potencial futuro que atende a critérios predefinidos específicos das necessidades de sua empresa.
Somente os leads dispostos são categorizados como leads qualificados, o que indica que eles ofereceram as informações livremente. Como resultado, leads e bancos de dados comprados não são considerados leads qualificados.
Não é possível fechar negócios sem leads sólidos, o que é quase desnecessário dizer. Acompanhe o total de leads de entrada e de saída para garantir que sua equipe de vendas tenha leads qualificados suficientes para atingir o objetivo metas de receita de sua empresa.
Se você estiver com poucos leads qualificados para o próximo trimestre, isso é um sinal de alerta. Coloque tudo em espera e concentre-se em encontrar uma solução.
Considere aumentar seu orçamento de marketing para atrair mais clientes potenciais, treinar os vendedores para manter suas listas de contatos atualizadas e usar tecnologias de prospecção para receber alertas em tempo real sobre mudanças de posição entre seus clientes potenciais.
O software de pontuação de leads também pode ajudá-lo a aumentar a qualidade de seus leads. Esses sistemas podem avaliar automaticamente parâmetros como geografia e engajamento para reduzir sua lista de clientes potenciais menos desejáveis.
Você também pode usar software de funil para coletar automaticamente visitantes como leads de vendas e agrupá-los de acordo com o grau de envolvimento para qualificá-los.
2. Ciclo médio de vendas
O ciclo de vendas é o tempo necessário para converter um lead desde o primeiro contato até uma venda fechada. Você pode identificar oportunidades que estão definhando em seu pipeline quando souber quanto tempo seu ciclo de vendas será executado.
Esses negócios estão em seu pipeline há um longo período em comparação com os negócios típicos de seu ciclo de vendas. Concentre-se nesses negócios, descubra o que deu errado e elabore um plano para avançar o negócio mais rapidamente.
A velocidade do pipeline pode diminuir se um lead levar muito tempo para passar por cada estágio do funil de vendas (mais sobre isso abaixo).
Calcular a duração de um ciclo de vendas para um contrato específico é tão fácil quanto calcular o intervalo de tempo entre os estágios:
- Quando foi feito o contato inicial
- Quando a transação foi finalizada
A duração média do ciclo de vendas é então calculada dividindo-se o número de dias até o fechamento pelo número de contratos fechados.
Outra técnica para acelerar um ciclo de vendas lento é automatizar o processo de acompanhamento do cliente potencial. Talvez a inatividade ou os atrasos tenham ocorrido porque um representante não entrou em contato com eles ou não verificou se eles tinham alguma dúvida. Os representantes podem programar e-mails de acompanhamento para serem enviados em uma cadência regular usando um CRM como o Sell.
3. Custo de aquisição de clientes
Custo de aquisição de cliente (CAC) é o custo de conquistar um novo cliente para comprar um produto ou serviço. É um dos KPIs ou métricas que permitem que você obtenha uma estimativa mensurável dos custos de cada consumidor e um quadro de longo prazo de quanto você gera com cada conversão.
Ao analisar se o seu funil de vendas é eficaz ou não, você deve avaliar isso no mínimo. Você pode usar estatísticas para estabelecer o cliente médio por aquisição, conforme ilustrado na imagem.
Via
Portanto, se o seu CAC for maior do que a norma, você deverá fazer ajustes nas despesas do seu negócio de vendas. Uma modificação modesta, como permitir despesas comerciais somente quando relacionadas a clientes potenciais de um tamanho de negócio específico, às vezes pode fazer uma diferença significativa.
Bônus:_
_Ferramentas de capacitação de vendas
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4. Taxa de conversão de MQL para SQL
**A taxa de conversão de MQL para SQL é um indicador de vendas Métrica de KPIs que mede a proporção de leads qualificados de marketing convertidos em leads qualificados de vendas. Essa é uma das maneiras mais precisas de avaliar a qualidade dos leads e um bom indicador do sucesso de suas campanhas de geração de leads.
O taxa de conversão ideal de MQL para SQL é de aproximadamente 13%. Isso indica que, para cada 100 MQLs, cada campanha de marketing deve gerar pelo menos 13 SQLs bem-sucedidos.
Para melhorar sua taxa de conversão de MQL em SQL, primeiro é preciso determinar por que você está obtendo menos leads. É possível que sua página de destino não esteja mais otimizada o suficiente? Talvez você precise limpar sua lista de e-mails para gerar mais leads a partir de seus esforços de marketing por e-mail? Ou talvez você precise definir uma estratégia de marketing totalmente nova?
Seja qual for o motivo, você precisará fazer sua pesquisa e ajustar sua estratégia de acordo. Em seguida, continue a monitorar os mesmos KPIs e veja se suas alterações estão funcionando. Considere usar a ferramenta gerenciamento de recursos recursos para ajudá-lo a medir o progresso e gerenciar sua equipe com mais eficiência.
Bônus: confira a nossa lista dos 10 melhores recursos do_
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5. Valor da vida útil do cliente
**O LTV (Lifetime Value) é uma métrica que determina o valor de cada cliente ao longo de um relacionamento comercial. É uma métrica essencial para o comércio eletrônico plataformas que dependem principalmente de vendas repetidas dos mesmos clientes.
Analise os segmentos de público-alvo de baixo e alto desempenho para melhorar o LTV e ajustar suas atividades de vendas e marketing de acordo.
**Cliente valor da vida útil é uma ferramenta útil para determinar a eficácia de suas iniciativas de marketing e identificar os tipos de clientes que têm maior probabilidade de gerar dinheiro. Uma análise do valor do tempo de vida do cliente pode ajudar a desenvolver estratégias para maximizar a receita após a aquisição de um cliente.
Lembre-se de que manter um cliente existente é muito menos dispendioso do que obter um novo. A métrica CLV pode ajudá-lo a decidir onde aplicar seus recursos limitados.
6. Relação entre LTV e CAC
A relação LTV para CAC é uma medida que compara o valor do tempo de vida de um cliente com o custo de adquiri-lo. Se sua relação LTV para CAC for de 5:1, isso significa que, para cada US$ 1 gasto, você recebe US$ 5 em valor de vida útil do cliente.
O Corporate Finance Institute estabeleceu uma referência do setor para LTC e CAC de 3:1.
Via
É improvável que você ganhe dinheiro se sua alavancagem for de apenas 1:1. Por outro lado, uma proporção de 5:1 implica que você precisa de mais leads para expandir seus negócios, o que significa que você poderia se beneficiar da execução de mais campanhas de marketing .
7. Taxa de vitória
A taxa de vitórias é um valor que representa o número de leads qualificados que se tornam clientes. Mantenha o controle desse número em seu Relatório de KPI durante os períodos que você especificar, como trimestre a trimestre, para ver como ele evolui.
O número de negócios fechados dividido pelo número de leads, oportunidades ou reuniões gera a % de taxa de ganho. Também é possível calculá-la em cada estágio do processo.
Considere o seguinte cenário:
- Uma taxa de vitória de 3% é baseada em 100 oportunidades e três vendas fechadas
- Com 25 oportunidades e três contratos concluídos, você tem uma taxa de vitória de 12%
Suponha que você detecte um percentual de taxa de vitória baixo ou em deterioração em um determinado ponto do pipeline. Nesse caso, é fundamental descobrir o motivo e, em seguida, elaborar uma estratégia para melhorar rapidamente o caminho da conversão.
Por outro lado, se sua taxa de vitórias for alta, mas suas vendas gerais estiverem baixas, isso pode indicar que você tem um problema de prospecção ou de marketing.
8. Velocidade de vendas
Velocidade do pipeline é o ritmo em que um lead passa pelo pipeline de vendas. Como regra geral, quanto mais rápido, melhor. Quanto mais rápido um lead for convertido, mais tempo você terá para se dedicar a outras possibilidades.
Você precisará melhorar pelo menos uma das alavancas da equação para aumentar a velocidade de seu pipeline de vendas. Melhore sua taxa de ganho, aumente o tamanho do negócio ou reduza o ciclo médio de vendas.
via Hubspot.com Em contraste com um total agregado, a velocidade de vendas permite que você observe o dinheiro que sua equipe de vendas recebe diariamente.
Saber isso pode ajudá-lo a determinar quais dias do mês são os mais produtivos. Isso pode ser útil para tudo, desde aumentar o alcance em dias específicos da semana até determinar as melhores semanas para persuadir os membros da equipe a tirar férias.
9. Tamanho médio do negócio
Sua estratégia de vendas e o ritmo de seu pipeline serão influenciados pelo valor médio de um contrato conquistado.
Qual é a receita média gerada por um negócio?
Você só pode começar a planejar o futuro e a traçar estratégias para aumentar o tamanho do seu negócio quando souber o tamanho do seu negócio. Determine como distribuirá os recursos da equipe com base no tamanho típico do seu negócio.
Suponha que metade de seus executivos de contas esteja fechando contas empresariais, mas o tamanho médio de suas transações seja de apenas US$ 5.000. Nesse caso, pode ser mais sensato usar os recursos para transferir alguns executivos de contas para contas menores.
Normalmente, os negócios maiores demoram mais para serem convertidos porque há mais dinheiro em jogo e recursos necessários no processo de conversão processo de tomada de decisão . As transações menores, por outro lado, são significativamente mais rápidas.
10. Valor total do pipeline
Some o valor de todos os negócios no valor do pipeline - esse é o valor total do seu pipeline.
Quanto maior o número, melhor, pois significa mais oportunidades de receita. Entretanto, você não pode esperar que todos os negócios em seu pipeline sejam fechados, portanto, é preciso ter cuidado ao estimar o valor total do pipeline.
Divida o valor total do pipeline por estágio, como lead, oportunidade e reuniões agendadas.
À medida que você se aproxima da conclusão do pipeline, verá que o valor total cai. Por outro lado, esses clientes potenciais são os mais propensos a assinar na linha pontilhada. Para comparar o desempenho dos representantes de vendas, use o valor geral do pipeline.
11. Lucratividade do negócio
As métricas do pipeline de vendas são a lucratividade do negócio. Afinal de contas, é fundamental saber quanto da receita bruta de um contrato acaba na conta bancária da empresa.
Para determinar a lucratividade da transação, primeiro determine quanto você terá de gastar para fechar o negócio. Somente os custos específicos do negócio, como mão de obra por hora, viagens, documentação e entretenimento do cliente, são incluídos.
Subtraia o custo total da transação do custo total da transação. Essa estatística representa a lucratividade de um negócio.
Conhecendo a lucratividade de suas transações, fica mais fácil justificar o investimento em despesas relacionadas ao negócio ou evitar mudanças que são muito caras para vencer. É fundamental gastar estrategicamente para obter contratos, e você poderá fazer isso se monitorar a lucratividade do negócio.
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Além disso, um estudo de lucratividade da transação pode revelar quais tipos de contrato geram mais dinheiro para sua organização. A lucratividade da transação é vital para decidir que tipos de contratos buscar e que itens ou serviços oferecer como upsells.
Acompanhe as métricas de seu pipeline de vendas para campanhas de vendas mais eficientes
Por mais valiosas que sejam, essas métricas do pipeline de vendas não têm sentido quando tomadas fora de contexto. Todas as métricas devem ser vistas como indicadores dinâmicos do desempenho de sua empresa.
Você deve aprimorar continuamente os critérios, pois as taxas de conversão variam de acordo com a situação de seus negócios. Eventualmente, você pode se concentrar mais em métricas específicas do que em outras em diferentes períodos de seus negócios, ou pode substituí-las completamente.
E isso não tem problema.
Ao administrar uma empresa, o conhecimento é uma ferramenta poderosa, portanto, estude outros Exemplos de KPIs . Quanto mais métricas você usar para avaliar o sucesso de sua equipe de vendas e avaliar o desempenho de sua empresa em outros aspectos, mais equipado estará para tomar decisões informadas. Isso garantirá um melhor desempenho da equipe de vendas e o sucesso de sua empresa.
Comece a usar Modelo de pipeline de vendas do ClickUp para acompanhe suas transações e analise essas métricas hoje mesmo.
Boa sorte!