Jimmy Rodriguez é vice-presidente de comércio eletrônico da Shift4Shop, uma solução de comércio eletrônico totalmente gratuita e de nível empresarial. Ele se dedica a ajudar os varejistas da Internet a terem sucesso online, desenvolvendo estratégias de marketing digital e experiências de compra otimizadas que impulsionam as conversões e melhoram o desempenho dos negócios.
Um pipeline de vendas é uma visão geral visual de onde seus clientes potenciais estão no processo de vendas. Você deve examinar e revisar regularmente suas métricas do pipeline de vendas para entender o que está e o que não está funcionando, bem como os pontos fortes e fracos do seu processo de vendas.
A prática da análise das métricas do pipeline de vendas consiste em determinar por que um cliente potencial específico tem sucesso ou fracassa na última série de ações antes de fechar um contrato de venda.
Para realizar uma boa análise do pipeline, você precisará avaliar os KPIs e metas de vendas essenciais usando a ferramenta de CRM certa.
É por isso que discutiremos 11 métricas do funil de vendas que você deve monitorar para melhorar seu funil de vendas.
11 métricas do funil de vendas que você deve monitorar para melhorar seu funil de vendas
1. Número de leads qualificados
Qualquer pessoa que tenha interagido com a sua empresa é considerada um lead. Um lead qualificado é um futuro cliente potencial que atende a critérios específicos pré-definidos de acordo com as necessidades da sua empresa.
Apenas os leads dispostos são categorizados como leads qualificados, indicando que eles forneceram as informações livremente. Como resultado, leads e bancos de dados comprados não são considerados leads qualificados.
Não é possível fechar negócios sem leads sólidos, o que é quase desnecessário dizer. Acompanhe o total de leads recebidos e enviados para garantir que sua equipe de vendas tenha leads qualificados suficientes para atingir as metas de receita da sua empresa.
Se você estiver com poucos leads qualificados para o próximo trimestre, isso é um sinal de alerta. Coloque tudo em espera e concentre-se em encontrar uma solução.
Considere aumentar seu orçamento de marketing para atrair mais clientes potenciais, treinar os vendedores para manter suas listas de contatos atualizadas e usar tecnologias de prospecção para receber alertas em tempo real sobre mudanças de posição entre seus clientes potenciais.
O software de pontuação de leads também pode ajudá-lo a aumentar a qualidade dos seus leads. Esses sistemas podem avaliar automaticamente parâmetros como localização geográfica e engajamento para reduzir sua lista de clientes potenciais menos desejáveis.
Você também pode usar um software de funil para coletar automaticamente visitantes como leads de vendas e agrupá-los de acordo com o nível de engajamento para qualificá-los.
2. Ciclo médio de vendas
O ciclo de vendas é o tempo que leva para converter um lead, desde o primeiro contato até a venda fechada. Você pode identificar oportunidades que estão estagnadas em seu pipeline assim que souber quanto tempo dura seu ciclo de vendas.
Essas negociações estão em seu pipeline há um período prolongado em comparação com as negociações típicas em seu ciclo de vendas. Concentre-se nessas negociações, descubra o que deu errado e elabore um plano para avançar mais rapidamente.
A velocidade do pipeline pode diminuir se um lead demorar muito para passar por cada etapa do funil de vendas (mais informações abaixo).
Calcular a duração de um ciclo de vendas para um contrato específico é tão fácil quanto calcular o intervalo de tempo entre:
- Quando o contato inicial foi feito
- Quando a transação foi finalizada?
A duração média do ciclo de vendas é então calculada dividindo o número de dias até o fechamento pelo número de contratos fechados.
Outra técnica para acelerar um ciclo de vendas lento é automatizar o processo de acompanhamento de clientes potenciais. Talvez a inatividade ou os atrasos tenham ocorrido porque um representante não entrou em contato com eles ou não verificou se tinham alguma dúvida. Os representantes podem programar e-mails de acompanhamento para serem enviados em intervalos regulares usando um CRM como o Sell.
3. Custo de aquisição de clientes
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é o custo de conquistar um novo cliente para comprar um produto ou serviço. É um dos KPIs ou métricas que permite obter uma estimativa mensurável dos custos de cada consumidor e uma visão de longo prazo de quanto você gera com cada conversão.
Ao analisar se o seu funil de vendas é eficaz ou não, você deve avaliar isso no mínimo. Você pode usar estatísticas para estabelecer a média de clientes por aquisição, conforme ilustrado na imagem.
Portanto, se o seu CAC for maior do que o normal, você deve fazer ajustes nas despesas do seu negócio de vendas. Uma modificação modesta, como permitir despesas comerciais apenas quando relacionadas a perspectivas de um negócio de tamanho específico, às vezes pode fazer uma diferença significativa.
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4. Taxa de conversão de MQL para SQL
A taxa de conversão de MQL para SQL é uma métrica de KPI de vendas que mede a proporção de leads qualificados para marketing convertidos em leads qualificados para vendas. É uma das formas mais precisas de avaliar a qualidade dos leads e um bom indicador do sucesso das suas campanhas de geração de leads.
A taxa de conversão ideal de MQL para SQL é de aproximadamente 13%. Isso indica que, para cada 100 MQLs, cada campanha de marketing deve render pelo menos 13 SQLs bem-sucedidos.
Para melhorar sua taxa de conversão de MQL para SQL, você deve primeiro determinar por que está recebendo menos leads. Será que sua página de destino não está mais otimizada o suficiente? Talvez você precise limpar sua lista de e-mails para gerar mais leads com suas iniciativas de marketing por e-mail? Ou talvez você precise definir uma estratégia de marketing totalmente nova?
Seja qual for o motivo, você precisará fazer sua pesquisa e ajustar sua estratégia de acordo. Em seguida, continue acompanhando os mesmos KPIs e veja se suas mudanças estão funcionando. Considere usar os recursos de gerenciamento de recursos do ClickUp para ajudá-lo a medir o progresso e gerenciar sua equipe com mais eficiência.
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5. Valor da vida útil do cliente
O valor vitalício (LTV) é uma métrica que determina o valor de cada cliente ao longo de uma relação comercial. É uma métrica crítica para plataformas de comércio eletrônico que dependem principalmente de vendas repetidas dos mesmos clientes.
Analise segmentos de público com baixo e alto desempenho para melhorar o LTV e ajustar suas atividades de vendas e marketing de acordo com isso.
O valor vitalício do cliente é uma ferramenta útil para determinar a eficácia de suas iniciativas de marketing e identificar os tipos de clientes mais propensos a gerar receita. Uma análise do valor vitalício do cliente pode ajudar no desenvolvimento de estratégias para maximizar a receita após a aquisição de um cliente.
Lembre-se de que manter um cliente existente é muito mais barato do que conquistar um novo. A métrica CLV pode ajudá-lo a decidir onde aplicar seus recursos limitados.
6. Relação LTV/CAC
A relação LTV/CAC é uma medida que compara o valor vitalício de um cliente com o custo de aquisição desse cliente. Se a sua relação LTV/CAC for de 5:1, isso significa que, para cada R$ 1 gasto, você ganha R$ 5 em valor vitalício do cliente.
O Corporate Finance Institute estabeleceu uma referência do setor para LTC para CAC em 3:1.
É improvável que você ganhe dinheiro se sua alavancagem for apenas 1:1. Por outro lado, uma proporção de 5:1 implica que você precisa de mais leads para expandir seus negócios, o que significa que você poderia se beneficiar com a realização de mais campanhas de marketing.
7. Taxa de sucesso
A taxa de sucesso é um número que representa o número de leads qualificados que se tornam clientes. Acompanhe esse número em seus relatórios de KPI ao longo dos períodos que você especificar, como trimestre a trimestre, para ver como ele evolui.
O número de negócios fechados dividido pelo número de leads, oportunidades ou reuniões resulta na taxa de sucesso %. Também é possível calculá-la em cada etapa do processo.
Considere o seguinte cenário:
- Uma taxa de sucesso de 3% é baseada em 100 leads e três vendas fechadas.
- Com 25 oportunidades e três acordos concluídos, você tem uma taxa de sucesso de 12%.
Suponha que você detecte uma porcentagem baixa ou em deterioração da taxa de sucesso em um determinado ponto do pipeline. Nesse caso, é fundamental descobrir o motivo e, em seguida, elaborar uma estratégia para melhorar rapidamente o caminho de conversão.
Por outro lado, se sua taxa de sucesso é alta, mas suas vendas gerais estão baixas, isso pode indicar que você tem um problema de prospecção ou marketing.
8. Velocidade de vendas
A velocidade do pipeline é o ritmo com que um lead passa pelo seu pipeline de vendas. Como regra geral, quanto mais rápido, melhor. Quanto mais rápido um lead é convertido, mais tempo você tem para se dedicar a outras possibilidades.
Você precisará melhorar pelo menos uma das alavancas da equação para aumentar a velocidade do seu pipeline de vendas. Melhore sua taxa de sucesso, aumente o tamanho dos negócios ou reduza o ciclo médio de vendas.
Em contraste com um total agregado, a velocidade de vendas permite que você observe o dinheiro que sua equipe de vendas arrecada diariamente.
Saber isso pode ajudá-lo a determinar quais dias do mês são os mais produtivos. Isso pode ser útil para tudo, desde aumentar o alcance em dias específicos da semana até determinar as melhores semanas para persuadir os membros da equipe a tirar férias.
9. Tamanho médio do negócio
Sua estratégia de vendas e o ritmo do seu pipeline serão influenciados pelo valor médio de um contrato conquistado.
Qual é a receita média gerada por um negócio?
Você só pode começar a planejar o futuro e traçar estratégias para aumentar o tamanho dos seus negócios depois de saber o tamanho deles. Determine como você irá distribuir os recursos da equipe com base no tamanho típico dos seus negócios.
Suponha que metade dos seus executivos de contas esteja fechando contas empresariais, mas o valor médio das transações seja de apenas US$ 5.000. Nesse caso, talvez seja mais sensato transferir alguns executivos de contas para contas menores.
Negócios maiores geralmente levam mais tempo para serem fechados, pois envolvem mais dinheiro e recursos necessários no processo de tomada de decisão. Por outro lado, transações menores são concluídas de forma significativamente mais rápida.
10. Valor total do pipeline
Some o valor de todos os negócios no pipeline — esse é o valor total do seu pipeline.
Quanto maior o número, melhor, pois significa mais oportunidades de receita. No entanto, você não pode esperar que todos os negócios em seu pipeline sejam fechados, portanto, é preciso ter cuidado ao estimar o valor total do pipeline.
Divida o valor total do pipeline por estágio, como leads, oportunidades e reuniões agendadas.
À medida que você se aproxima da conclusão do pipeline, verá que o valor total diminui. Por outro lado, esses clientes potenciais são os mais propensos a assinar o contrato. Para comparar o desempenho dos representantes de vendas, use o valor geral do pipeline.
11. Rentabilidade do negócio
As métricas do pipeline de vendas são a rentabilidade dos negócios. Afinal, é fundamental saber quanto da receita bruta de um contrato vai parar na conta bancária da empresa.
Para determinar a rentabilidade da transação, primeiro determine quanto você terá que gastar para fechar o negócio. Apenas custos específicos do negócio, como mão de obra por hora, viagens, documentação e entretenimento do cliente, são incluídos.
Subtraia o custo total da transação do custo geral da transação. Essa estatística representa a lucratividade de um negócio.
Conhecer a rentabilidade de suas transações facilita justificar o investimento em despesas relacionadas a negócios ou evitar mudanças que são muito caras para serem lucrativas. É fundamental gastar estrategicamente para obter contratos, e você poderá fazer isso se acompanhar a rentabilidade dos negócios.
Além disso, um estudo de rentabilidade das transações pode revelar quais tipos de contratos geram mais receita para a sua organização. A rentabilidade dos negócios é fundamental na hora de decidir quais tipos de contratos buscar e quais itens ou serviços oferecer como upsells.
Acompanhe suas métricas do funil de vendas para campanhas de vendas mais eficientes
Por mais valiosas que sejam, essas métricas do funil de vendas não têm sentido quando tiradas do contexto. Todas as métricas devem ser vistas como indicadores dinâmicos do desempenho da sua empresa.
Você deve melhorar continuamente os critérios, pois as taxas de conversão variam de acordo com a situação do seu negócio. Eventualmente, você pode se concentrar mais em métricas específicas em detrimento de outras em diferentes períodos do seu negócio, ou pode substituí-las completamente.
E isso é normal.
Ao administrar uma empresa, o conhecimento é uma ferramenta poderosa, portanto, estude outros exemplos de KPIs. Quanto mais métricas você usar para avaliar o sucesso da sua equipe de vendas e o desempenho da sua empresa em outros aspectos, mais preparado você estará para tomar decisões informadas. Isso garantirá um melhor desempenho da equipe de vendas e o sucesso da sua empresa.
Comece a usar o modelo de pipeline de vendas do ClickUp para acompanhar seus negócios e analisar essas métricas hoje mesmo.
Boa sorte!