Wyobraź sobie: masz spotkanie z potencjalnym klientem, który może stać się długoterminowym partnerem.
Presja jest duża - oni udostępniają swoje wyzwania, a Ty chcesz pokazać, jak możesz pomóc.
Ale jak zbudować zaufanie od samego początku i przekonać klientów do nawiązania współpracy?
To właśnie tutaj odbywają się spotkania odkrywcze. Dają one szansę na zrozumienie wyzwań i celów potencjalnego klienta, ustawienie oczekiwań i zbudowanie relacji.
Ten przewodnik zawiera wszystko, czego potrzebujesz, aby przeprowadzić kolejne spotkanie z potencjalnym klientem, od wstępnego określenia zakresu i planu finansowego po działania następcze.
60-sekundowe podsumowanie
- Spotkania informacyjne mają kluczowe znaczenie dla zrozumienia potrzeb potencjalnych klientów i budowania silnych relacji
- Zbadaj biznes, cele i wyzwania klienta przed spotkaniem. Zbierz cenne spostrzeżenia i upewnij się, że rozumiesz ich potrzeby
- Nakreśl punkty dyskusji, przydziel prelegentów i ustal priorytety tematów. Koordynuj dostępność wszystkich uczestników, upewniając się, że każdy może wnieść swój wkład bez konfliktów. Integracja z Kalendarzem Google lub Outlookiem dla sprawnego planowania
- Zachęcaj do otwartych dyskusji, rób szczegółowe notatki i upewnij się, że wszystkie krytyczne punkty zostały omówione
- Burza mózgów i dokumentowanie pomysłów, lista notatek ze spotkań i wyróżnianie elementów działań dzięki ClickUp Docs i Brain
- Wysyłaj notatki z podziękowaniami, odpowiadaj na nierozstrzygnięte pytania i przydzielaj kolejne zadania za pomocą ClickUp, aby zapewnić jasną odpowiedzialność i śledzenie postępów
Co to jest spotkanie wyjaśniające?
Spotkanie odkrywcze to wstępna rozmowa między przedstawicielem handlowym a potencjalnym klientem w celu zrozumienia jego bolączek i wymagań.
Nie jest to tylko kolejna rozmowa sprzedażowa, ale strategiczna rozmowa mająca na celu odkrycie spostrzeżeń, które pokierują całym podejściem do sprzedaży. Rozumiesz biznes klienta, jego problemy i potrzeby oraz oczekiwane cele.
Pamiętaj, że spotkanie typu discovery to nie czas na prezentowanie swojego produktu. Zamiast tego skup się na aktywnym słuchaniu i wczuwaniu się w sytuację klienta. Okaż szczerą ciekawość, zadawaj przemyślane pytania i stwórz przestrzeń, w której poczują się wysłuchani i zrozumiani.
Pomaga to budować zaufanie, nawiązywać relacje i subtelnie pozycjonować się jako wartościowy partner, który może pomóc potencjalnemu klientowi w osiągnięciu powodzenia.
Krótko mówiąc, spotkanie z klientem nadaje ton długotrwałym powiązaniom z klientem i zwiększa możliwości sprzedaży. Doprowadź je do końca, a staniesz się partnerem, któremu mogą zaufać i który pomoże im odnieść sukces.
💡 Pro Tip: W powodzeniu sesji discovery chodzi przede wszystkim o klientów. To Twoja szansa na zadawanie właściwych pytań, aktywne słuchanie i pokazanie, że nie tylko sprzedajesz rozwiązanie - oferujesz właściwe rozwiązanie.
Rola spotkań informacyjnych w procesie sprzedaży
Spotkania informacyjne są kamieniem węgielnym powodzenia procesu sprzedaży, ponieważ przenoszą punkt ciężkości ze sprzedaży na rozwiązywanie. To wstępne spotkanie jest miejscem, w którym kładziesz podwaliny pod kompleksowe zrozumienie konkretnych potrzeb, wyzwań i celów potencjalnego klienta, co pozwala na stworzenie rozwiązania dostosowanego do jego potrzeb, a nie uniwersalnej oferty.
Na wczesnych scenach lejka sprzedażowego spotkania budują zaufanie. Potencjalni klienci chcą partnera, który rozumie ich biznes od podszewki i udziela im profesjonalnych porad. Skuteczne spotkanie typu "discovery" daje ci pozycję zaufanego doradcy, a nie tylko sprzedawcy.
Spotkania te upraszczają również proces odkrywania sprzedaży, pomagając we wczesnej kwalifikacji potencjalnych klientów. Wyjaśniając punkty bólu potencjalnego klienta, możesz pokierować rozmową tak, aby zająć się tym, co najważniejsze i podkreślić swoją wartość, dzięki czemu dalsze interakcje będą miały większy wpływ.
Spotkania typu "discovery" stanowią fundament trwałego partnerstwa. Zrobione w odpowiedni sposób, przekształcają spotkania sprzedażowe z transakcji w prawdziwą współpracę.
68% nie standardowych klientów wyda więcej pieniędzy na markę, która ich rozumie i traktuje indywidualnie.
Przygotowanie do powodzenia spotkania Discovery
Powodzenie spotkania typu discovery wymaga skrupulatnego przygotowania. Im dokładniej się przygotujesz, tym bardziej pewne i skuteczne będą Twoje rozmowy. Ponadto pokazuje to, że szanujesz cenny czas potencjalnego klienta.
Zacznij od zagłębienia się w biznes, cele i wyzwania klienta, aby uzyskać solidne zrozumienie jego potrzeb. Stwórz jasną agendę w oparciu o wstępną rozmowę. Powinna ona określać cel spotkania, kluczowe punkty dyskusji i pożądane wyniki.
Następnie zbierz wszystkie istotne materiały, w tym szczegóły dotyczące klienta, spostrzeżenia rynkowe i dane dotyczące konkurencji, aby wnieść wartość dodaną do rozmowy. Przydziel role w swoim zespole, aby zapewnić skoncentrowaną dyskusję i płynne omówienie wszystkich krytycznych tematów.
🧠 Czy wiesz, że Przedstawiciele rozmawiają średnio przez 57% spotkań typu discovery?
Krok 1: Centralizacja badań i lista pytań
Wstępna sesja odkrywcza ma na celu zrozumienie wyzwań i celów biznesowych potencjalnego klienta. Do zrobienia tego skutecznie potrzebujesz czegoś więcej niż tylko powierzchownych danych. Skoncentruj się na budowaniu kompleksowego repozytorium informacji.
Oto jak możesz zebrać dane, aby przygotować się do spotkania typu discovery:
zbierz istotne szczegóły takie jak model biznesowy, kluczowe bolączki, trendy w branży i ostatnie wydarzenia
zapoznaj się ze stroną internetową klienta, przeanalizuj jego aktywność w mediach społecznościowych i przejrzyj najnowsze wiadomości lub komunikaty prasowe, aby zrozumieć jego aktualne priorytety i potencjalne wyzwania
wysyłaj szczegółowe kwestionariusze do klientów przed spotkaniem, aby uzyskać bezpośredni wgląd w ich konkretne potrzeby
Teraz nadszedł czas, aby zapisać wszystkie pytania, które chcesz zadać podczas rozmowy. W tym celu możesz wykorzystać ramę SPIN autorstwa Neila Rakhama, aby przygotować się do rozmowy odkrywczej.
Zobaczmy, jak wykorzystać strukturę SPIN dla klienta zmagającego się z niskim poziomem utrzymania klientów:
- Sytuacja: Zebranie podstawowych faktów o firmie w celu zrozumienia wyzwań. Przykład: "W jaki sposób obecnie śledzisz zaangażowanie klientów po ich rejestracji? "
- Problem: Zidentyfikuj wyzwania, przed którymi stoją, abyś mógł dostarczyć konkretne rozwiązania. Przykład: " Czy istnieją określone segmenty klientów, które częściej rezygnują? "
- Wnioski: Zbadaj konsekwencje problemu, aby podkreślić jego pilność. Przykład: "Jeśli niestandardowa rotacja klientów będzie postępować w takim tempie, jak wpłynie to na przychody w ciągu najbliższych sześciu miesięcy? "
- Need-Payoff: Pozycja rozwiązania w sposób podkreślający wartość. Przykład: "Co by było, gdybyś miał system, który ostrzegałby cię, gdy klient o wysokiej wartości był zagrożony odejściem? "
Po zebraniu wszystkich informacji, skoncentruj się na odpowiedniej dokumentacji, aby móc z niej łatwo skorzystać podczas spotkania.
Porada profesjonalisty: ClickUp Docs to idealne rozwiązanie do tworzenia scentralizowanego repozytorium do przechowywania badań, notatek zespołu, pytań dotyczących odkrywania klientów i spostrzeżeń na temat konkurencji. Współpracuj ze swoim zespołem w czasie rzeczywistym, aby udoskonalać notatki, oznaczać członków, aby uzyskać informacje zwrotne i upewnić się, że żadne krytyczne spostrzeżenia nie zostaną przeoczone.
Krok 2: Stwórz hipotezę
Spotkanie typu discovery to szansa na pokazanie potencjalnemu klientowi, że rozumiesz jego biznes i możesz pomóc mu stawić czoła wyzwaniom. Jednym ze świetnych sposobów na zbudowanie zaufania jest przedstawienie szczegółowej hipotezy na temat wyzwań stojących przed klientem. Jest to oparte na tym, jak dobrze przeprowadziłeś swoje badania.
Oto przykład hipotezy na spotkanie odkrywcze.
Korzystanie z hipotezy jest tym, co odróżnia przeciętnych przedstawicieli od elitarnych. Pozwala ci zasłużyć na prawo do zrobienia spotkania typu discovery, pokazując potencjalnemu klientowi, że zrobiłeś swoją pracę domową i jesteś ekspertem w branży. Jeśli się mylisz, to w porządku, ponieważ daje to potencjalnemu klientowi możliwość poprawienia cię.
Korzystanie z hipotezy jest tym, co odróżnia przeciętnych przedstawicieli od elitarnych. Pozwala ci zasłużyć na prawo do zrobienia spotkania typu discovery, pokazując potencjalnemu klientowi, że zrobiłeś swoją pracę domową i jesteś ekspertem w branży. Jeśli się mylisz, to w porządku, ponieważ daje to potencjalnemu klientowi możliwość poprawienia cię.
przeczytaj więcej: Jak stworzyć skuteczny plan szkolenia z wiedzy o produkcie
Krok 3: Stwórz zwycięską agendę
Dobrze przemyślana agenda spotkania typu "discovery" gwarantuje, że każda minuta spotkania będzie służyć jasnemu celowi. Dostarcza jasny plan działania, zapewniając omówienie wszystkich krytycznych tematów i utrzymanie skoncentrowanej rozmowy.
Oto jak opracować agendę, która przyniesie wyniki:
➡️ Określ główny cel spotkania. Czy chcesz zrozumieć największe wyzwania klienta? Zidentyfikować kluczowe cele biznesowe? A może zbadać potencjalne rozwiązania?
➡️ Weź pod uwagę konkretne potrzeby i branżę klienta oraz jego oczekiwania. Na przykład, jeśli spotykasz się z menedżerem ds. marketingu, agenda spotkania może obejmować takie tematy jak:
- Ogólny przegląd firmy: Przegląd firmy, grupa docelowa, pozycja rynkowa i ogólne cele biznesowe
- Zidentyfikuj cele marketingowe: Wzrost przychodów, świadomość marki, generowanie leadów, pozyskiwanie klientów i ich utrzymanie
- Aktualne strategie marketingowe: Analizuj istniejące kanały marketingowe, kampanie i ich skuteczność
- Wyzwania marketingowe: Zidentyfikuj obecne przeszkody, ograniczenia budżetowe i obszary wymagające poprawy
Przed zaplanowaniem rozmowy zapytaj o oczekiwania klienta dotyczące spotkania. Takie podejście oparte na współpracy zapewnia zgodność agendy z ich priorytetami i pokazuje gotowość do adaptacji.
Powinieneś także przydzielić określone przedziały czasowe dla każdego elementu agendy, aby utrzymać efektywną dyskusję. Wyraźnie określ, kto będzie prowadził każdy punkt dyskusji i kto będzie odpowiedzialny za notatki.
Dzięki ClickUp Meetings możesz organizować agendy, planować dyskusje i płynnie przechwytywać przydatne informacje, ustawiając scenę dla wydajnych i znaczących spotkań odkrywczych.
Aby zwiększyć wydajność, szablon ClickUp Agenda Tem plate upraszcza ten proces, zapewniając ramy wielokrotnego użytku dla spójnych i skutecznych spotkań odkrywczych.
Na przykład, zespół ds. biznesu lub sprzedaży może użyć widoku listy do śledzenia tematów takich jak "Wyzwania klienta", "Proponowane rozwiązania" i "Kolejne kroki". jeśli Twój zespół preferuje podejście wizualne, widok Tablica oferuje układ w stylu Kanban, który umożliwia płynne ustalanie priorytetów i organizowanie elementów agendy.
🧠 Czy wiesz, że Przeciętne spotkanie typu discovery trwa 36 minut.
Krok 3: Płynne planowanie spotkań
Ustawienie wirtualnych spotkań może wydawać się drobnym zadaniem, ale nadaje ton spotkaniu. Skoordynuj działania z interesariuszami, aby znaleźć odpowiedni czas i platformę na spotkanie online. Pamiętaj, aby wcześniej przetestować platformę, aby uniknąć usterek technicznych.
Po ustawieniu czasu i platformy, wyślij zaproszenia w kalendarzu ze wszystkimi kluczowymi szczegółami, w tym agendą, połączonym spotkaniem i materiałami przed spotkaniem. Wysyłaj przypomnienia, aby zapewnić terminową obecność.
Widok kalendarza ClickUp upraszcza ten proces, wyświetlając dostępność Twojego zespołu i klienta w jednym miejscu.
Pro Tip: Integracja z narzędziami takimi jak Kalendarz Google i Outlook może pomóc zsynchronizować wszystko, eliminując podwójne rezerwacje lub nieodebrane spotkania.
Krok 4: Współpraca z zespołem
Współpraca nie kończy się z chwilą zaplanowania spotkania w kalendarzu. Wspierając otwartą komunikację i wspólne zrozumienie wśród swojego zespołu, możesz upewnić się, że wszyscy są zgodni i pracują nad wspólnym celem.
Na przykład, po opracowaniu listy bolączek klienta, teams może omówić potencjalne rozwiązania, zapewniając, że spotkanie będzie dotyczyło krytycznych problemów z praktycznymi spostrzeżeniami.
Oto kilka najlepszych praktyk dotyczących współpracy z zespołem podczas przygotowań do spotkania typu discovery:
ustal jasne role i obowiązki: Zdefiniuj, kto jest odpowiedzialny za każdy aspekt przygotowań, od badań i daty powstania po opracowanie prezentacji i działania następcze
Burza mózgów dotycząca potencjalnych pytań i zastrzeżeń: Wspólnie opracuj listę pytań, które klient może zadać i przeprowadź burzę mózgów dotyczącą skutecznych odpowiedzi na potencjalne zastrzeżenia
Przećwicz prezentację razem: Przećwicz prezentację jako team, aby zidentyfikować obszary wymagające poprawy i zapewnić spójny i konsekwentny przekaz
Czy wiesz, że *🧠 Według ankiety, czas spędzony na przygotowaniach do spotkań informacyjnych wahał się w zakresie od 30 minut do dwóch dni, w zależności od potrzeb klienta i doświadczenia agenta.
Prowadzenie spotkania wyjaśniającego
Po dokładnym przygotowaniu nadszedł czas na przeprowadzenie spotkania, które zapewni wartość i zbuduje zaufanie.
Oto kilka wskazówek, które sprawią, że Twoje rozmowy rekrutacyjne będą wydajne.
Krok 1: Przełam lody
Zacznij od ciepłego, ale profesjonalnego powitania, aby nadać ton rozmowie. Rozpocznij od przedstawienia agendy i uzgodnienia oczekiwań.
przykład: "Bardzo się cieszę, że mamy dziś połączenie! Chciałbym dowiedzieć się więcej o tym, co chcesz osiągnąć i jak mogę Cię wesprzeć. Co zainspirowało cię do podjęcia tego kroku?"
Krok 2: Ćwicz aktywne słuchanie i zadawaj otwarte pytania
Podczas rozmowy rekrutacyjnej głównym celem powinno być aktywne słuchanie wyzwań i celów potencjalnego klienta. Zadawaj otwarte pytania, aby uzyskać głębszy wgląd w ich bolączki.
przykład: "Jaka jest największa frustracja związana z obecnym procesem/systemem?" "Jak zmierzyć powodzenie tego wyzwania?"
Krok 3: Burza mózgów pomysłów
Spotkania typu discovery rozwijają się dzięki wspólnej dyskusji i świeżym pomysłom. Wypróbuj burzę mózgów w czasie rzeczywistym z klientem, aby wizualizować koncepcje, tworzyć mapy rozwiązań i angażować swój zespół i potencjalnych klientów.
Przykład: Jeśli jesteś agencją marketingową omawiającą idealną persona klienta w rozmowie odkrywczej, możesz stworzyć schemat blokowy na Tablicy i zarówno Ty, jak i klient możecie stworzyć mapę kluczowych danych demograficznych, zachowań, punktów bólu i preferencji. Możliwość udostępniania i aktualizowania Tablicy na żywo zapewnia, że sesja pozostaje dynamiczna i interaktywna.
Wskazówka dla profesjonalistów: Możesz użyć Tablic ClickUp do naszkicowania cyklu pracy, nakreślenia planu projektu lub mapy wyzwań.
Dowiedz się, jak możesz wykorzystać tablice ClickUp do kreatywnej współpracy!👇🏻
Krok 4: Uzyskaj wgląd w rozmowy
Spotkania Discovery są zazwyczaj dynamiczne i nieustrukturyzowane, a pomysły przepływają swobodnie. Klienci mogą przeskakiwać między tematami, udostępniać historie lub przekazywać informacje zwrotne w sposób nieliniowy. Utrudnia to podążanie jasną ścieżką rozmowy i identyfikację kluczowych spostrzeżeń bez pomijania krytycznych punktów.
Możesz skorzystać z szablonu protokołu spotkania ClickUp, aby notować spostrzeżenia ze spotkania, śledzić cele, przypisywać elementy działań i nakreślać kolejne kroki - wszystko w jednym miejscu.
Dzięki temu szablonowi możesz:
- Dokumentuj wyzwania klientów, proponowane rozwiązania i informacje zwrotne w zorganizowanym formacie
- Korzystaj z zagnieżdżonych podzadań, aby przydzielić obowiązki członkom zespołu
- Twórz udostępniane zapisy decyzji i elementów działań, aby wszyscy byli zgodni
Możesz także skorzystać z ClickUp Brain, asystenta ClickUp AI, aby podsumować transkrypcje spotkań, przetłumaczyć dyskusje na spotkaniach lub przygotować protokoły ze spotkań.
ClickUp Brain może pomóc w analizie tonu i nastrojów klienta oraz członków Teams podczas rozmowy. Identyfikując pozytywne, negatywne lub neutralne nastroje, AI może pomóc w ocenie emocjonalnej reakcji klienta na określone pomysły lub propozycje.
Działania po spotkaniu informacyjnym
Prawdziwa praca zaczyna się po zakończeniu spotkania. To, co dzieje się później, może nadać lub zepsuć zbudowaną dynamikę.
Działania po spotkaniu, takie jak przemyślane działania następcze i skuteczne zarządzanie zadaniami, są kluczem do przekształcenia spostrzeżeń w działania.
Krok 1: Wyślij notatkę z podziękowaniem i wypisz listę kolejnych elementów do wykonania
Zacznij od wysłania spersonalizowanej notatki z podziękowaniami do potencjalnego klienta. Ten prosty gest nadaje ton profesjonalnym powiązaniom i wzmacnia ich znaczenie dla procesu. Skorzystaj z okazji, aby podsumować kluczowe punkty omówione podczas spotkania, pokazując, że cenisz ich czas i spostrzeżenia. Powinieneś także podsumować kluczowe punkty dyskusji z rozmowy wyjaśniającej i nakreślić kolejne kroki, takie jak wysłanie oferty i zaplanowanie kolejnego spotkania.
Zawsze wysyłaj spersonalizowany e-mail z podziękowaniem w ciągu 24 godzin od spotkania. Świadczy to nie tylko o profesjonalizmie, ale także pozwala zachować świeżość rozmowy w pamięci klienta.
Krok 2: Podsumowanie z zespołem
Zbierz swój Teams na szybkie podsumowanie, aby podsumować wnioski ze spotkania. Omów, co poszło dobrze, zidentyfikuj luki i poinformuj ich o kolejnych krokach.
Krok 3: Rozwiązywanie nierozstrzygniętych kwestii
Jeśli istnieją pytania bez odpowiedzi lub oczekujące wyjaśnienia, podpowiedź na nie. Możesz przejrzeć notatki ze spotkania i sporządzić listę wszelkich pytań wymagających działań następczych, takich jak ceny, studia przypadków lub oś czasu wdrożenia.
Krok 4: Przypisywanie i śledzenie kolejnych zadań
Przekształcenie spostrzeżeń ze spotkań w wykonalne zadania ma kluczowe znaczenie. Oto jak możesz to zrobić:
- Zarządzanie zadaniami: Twórz zadania dla każdego elementu omawianego podczas spotkania. Przydziel członków zespołu, ustaw terminy i połącz powiązane pliki dla kontekstu
- Podzadania: Podziel złożone działania następcze na łatwe w zarządzaniu podzadania, zapewniając, że każdy szczegół zostanie uwzględniony
- Przypomnienia i powiadomienia: Ustawienie przypomnień w celu zapewnienia powodzenia projektu
- Funkcje współpracy: Używaj komentarzy do zadań, aby omawiać dalsze szczegóły, załączać odpowiednie dokumenty i oznaczać członków zespołu, tworząc przejrzysty i oparty na współpracy cykl pracy
ClickUp Tasks może Ci w tym pomóc. Możesz przydzielać zadania członkom zespołu, ustawiać poziomy priorytetów i śledzić zadania projektu za pomocą niestandardowych statusów.
Przykład:
Wyobraź sobie, że zakończyłeś spotkanie z potencjalnym klientem. Podczas spotkania podkreślili oni potrzebę automatyzacji procesów. Oto jak możesz przypisać zadania w ClickUp:
- Twórz zadania: Rejestruj zadania uzupełniające w celu zbadania narzędzi do automatyzacji dostosowanych do ich branży
- Przydzielanie obowiązków: Przydzielanie podzadań konkretnym członkom zespołu w celu przeprowadzenia dogłębnych badań lub przygotowania propozycji
- Śledzenie postępów: Monitoruj aktualizacje zadań w czasie rzeczywistym i upewnij się, że terminy są dotrzymywane za pomocą widoku kalendarza ClickUp
- Płynna współpraca: Używaj komentarzy do zadań, aby utrzymać dyskusje w jednym miejscu, załączając odpowiednie materiały, takie jak studia przypadków lub harmonogramy demonstracji
Działania podejmowane po spotkaniu pomagają utrzymać tempo. Dzięki narzędziom i zasobom ClickUp do spotkań online możesz mieć pewność, że Twój team jest zgrany, działania następcze są prowadzone sprawnie, a klienci czują się docenieni na każdym kroku.
📮ClickUp Insight: 37% pracowników wysyła notatki lub protokoły ze spotkań w celu śledzenia elementów działań, ale 36% nadal polega na innych, fragmentarycznych metodach.
Bez ujednoliconego systemu rejestrowania decyzji, kluczowe informacje, których potrzebujesz, mogą zostać zagubione w czatach, e-mailach lub arkuszach kalkulacyjnych. Dzięki ClickUp możesz natychmiast przekształcić rozmowy w zadania, które można wykonać we wszystkich zadaniach, czatach i dokumentach - zapewniając, że nic nie umknie Twojej uwadze.
Najlepsze praktyki i błędy, których należy unikać podczas spotkań Discovery
Spotkania informacyjne mają kluczowe znaczenie dla budowania zaufania, identyfikowania potrzeb klientów i budowania pozycji wartościowego partnera.
Jednak bez starannego planu i wykonania, spotkania te mogą wykoleić się, marnując czas i szkodząc wiarygodności. Oto jak zmaksymalizować powodzenie dzięki sprawdzonym najlepszym praktykom i uniknąć typowych pułapek.
Najlepsze praktyki:
zanurz się głęboko w biznesie klienta, jego branży i potencjalnych wyzwaniach, przed którymi może stanąć. Im lepiej jesteś przygotowany, tym bardziej spersonalizowane i skuteczne będzie Twoje podejście
Rozpocznij każde spotkanie z jasno określonym celem. Udostępnianie agendy określającej, co będzie omawiane i co chcesz osiągnąć
Wykraczaj poza powierzchowne pytania. Zwracaj uwagę nie tylko na to, co mówi klient, ale także na jego ton i mowę ciała. Zadawaj pytania uzupełniające, takie jak "Czy możesz rozwinąć to wyzwanie? ", aby upewnić się, że w pełni rozumiesz ich bolączki i priorytety
nie pytaj tylko czego chce klient; zagłęb się w dlaczego. Odkryj motywacje kierujące ich celami. Na przykład, zamiast tylko notatki, że potrzebują szybszego oprogramowania, zbadaj, dlaczego szybkość jest niezbędna - być może w celu zmniejszenia rezygnacji klientów lub poprawy wydajności operacyjnej. To głębsze zrozumienie pomaga w tworzeniu dostosowanych rozwiązań
potraktuj spotkanie jako rozmowę, a nie wywiad. Nawiąż kontakt, okazując empatię, uzgadniając wspólne cele i tworząc środowisko, w którym klient czuje się wysłuchany i doceniany
obserwuj oznaki braku zaangażowania, zamieszania lub dyskomfortu w mowie ciała klienta. Jeśli wydają się niezdecydowani, dostosuj swoje podejście lub zapytaj: *"Czy jest coś, co musimy jeszcze wyjaśnić?"
spotkanie nie kończy się do zrobienia. Podpowiedź na zaległe pytania, udostępnianie podsumowania elementów działań i utrzymywanie spójnej komunikacji w celu utrzymania tempa
🙌 Używaj narzędzi do współpracy, takich jak ClickUp Docs i ClickUp Whiteboards, aby uchwycić kluczowe wnioski, elementy działań i kolejne kroki podczas spotkania. Zapewnia to zgodność i służy jako punkt odniesienia dla obu stron, ograniczając nieporozumienia
Pro Tip: Możesz użyć ClickUp AI Notetaker do nagrywania, transkrypcji i podsumowywania spotkań typu discovery. Pomaga to uzyskać praktyczny wgląd w wyzwania potencjalnego klienta i udostępnianie solidnej propozycji biznesowej.
Błędy, których należy unikać:
spotkania Discovery mają na celu zrozumienie, a nie sprzedaż. Unikaj pośpiechu, aby promować swój produkt lub usługę przed pełnym zbadaniem potrzeb klienta
spotkanie informacyjne jest okazją dla klienta do udostępniania informacji. Unikaj dominacji w rozmowie; zamiast tego zadawaj otwarte pytania i słuchaj uważnie. Staraj się pozwolić klientowi do zrobienia co najmniej 70% rozmowy
podkreślanie funkcji swojego produktu bez połączenia ich z problemami klienta może osłabić Twoją wartość. Skoncentruj się na tym, w jaki sposób Twoja oferta rozwiązuje ich konkretne wyzwania i zapewnia wymierne wyniki
❗Kończenie rozmowy bez jasnych elementów działania, pozostawiając klienta w niepewności co do dalszych działań i nie sugerując przyszłego powiązania
Zmień potencjalnych klientów w niestandardowych dzięki ClickUp
Spotkania informacyjne to pierwszy krok do budowania znaczących relacji z nowymi klientami. Od przygotowania po realizację i działania następcze - każdy krok ma znaczenie dla wydajności spotkania.
Dzięki ClickUp jesteś przygotowany do opanowania każdej sceny procesu odkrywania. Jego potężne narzędzia, takie jak Tablice do burzy mózgów, Dokumenty do robienia notatek w czasie rzeczywistym i zarządzanie zadaniami do płynnych działań następczych, zapewniają dobrą organizację i przewagę nad konkurencją.
Następnym razem, gdy zaplanujesz spotkanie, pozwól ClickUp zająć się tym, co naprawdę ważne: zrozumieniem i zaspokojeniem potrzeb klienta.
Zarejestruj się na ClickUp za darmo i przekształć każde spotkanie w powodzenie!