Wyobraź sobie taką sytuację: masz spotkanie z potencjalnym klientem, który może stać się długoterminowym partnerem.
Presja jest duża - udostępnianie swoich wyzwań, a ty chcesz pokazać, jak możesz pomóc.
Ale jak zbudować zaufanie od samego początku i przekonać ich do zrobienia z tobą partnerstwa?
W tym miejscu pojawiają się spotkania odkrywcze. Dają one szansę na zrozumienie wyzwań i celów potencjalnego klienta, ustawienie oczekiwań i zbudowanie relacji.
Ten przewodnik zawiera wszystko, czego potrzebujesz, aby przeprowadzić kolejne spotkanie z potencjalnym klientem, od wstępnego określenia zakresu i planu finansowego po działania następcze.
⏰ 60-sekundowe podsumowanie
- Spotkania Discovery są kluczowe dla zrozumienia potrzeb potencjalnych klientów i budowania silnych relacji
- Zbadaj biznes, cele i wyzwania klienta przed spotkaniem. Zbierz cenne spostrzeżenia i upewnij się, że rozumiesz ich potrzeby
- Nakreśl punkty dyskusji, przydziel prelegentów i ustal priorytety tematów. Koordynuj dostępność wszystkich uczestników, upewniając się, że każdy może wnieść swój wkład bez konfliktów. Zintegruj z Kalendarzem Google lub Outlookiem w celu sprawnego planowania
- Zachęcaj do otwartych dyskusji, rób szczegółowe notatki i upewnij się, że wszystkie krytyczne punkty zostały omówione
- Burza mózgów i dokumentowanie pomysłów, lista notatek ze spotkań i wyróżnianie elementów działań dzięki ClickUp Docs i Brain
- Wysyłaj notatki z podziękowaniami, odpowiadaj na zaległe pytania i przydzielaj kolejne zadania ClickUp, aby zapewnić jasną odpowiedzialność i śledzenie postępów
Co to jest spotkanie odkrywcze?
Spotkanie odkrywcze to rozmowa wprowadzająca między przedstawicielem handlowym a potencjalnym klientem w celu zrozumienia jego bolączek i wymagań.
Nie jest to tylko kolejna rozmowa sprzedażowa, ale strategiczna rozmowa mająca na celu odkrycie spostrzeżeń, które poprowadzą cały proces sprzedaży podejściem do sprzedaży . Rozumiesz biznes klienta, jego problemy i potrzeby oraz oczekiwane cele.
Pamiętaj, że rozmowa odkrywcza to _nie czas na prezentowanie swojego produktu. Zamiast tego skup się na aktywnym słuchaniu i wczuwaniu się w sytuację klienta. Okaż szczerą ciekawość, zadawaj przemyślane pytania i stwórz przestrzeń, w której klient poczuje się wysłuchany i zrozumiany.
Pomaga to budować zaufanie, nawiązywać relacje i subtelnie pozycjonować się jako cenny partner, który może pomóc potencjalnemu klientowi w osiągnięciu powodzenia.
Krótko mówiąc, spotkanie mające na celu poznanie klienta nadaje ton długotrwałym powiązaniom z klientem i zwiększa możliwości sprzedaży. Doprowadź je do końca, a staniesz się partnerem, któremu mogą zaufać i który pomoże im odnieść sukces.
💡 Porada dla profesjonalistów: W powodzeniu sesji discovery chodzi przede wszystkim o klientów. To Twoja szansa na zadawanie właściwych pytań, aktywne słuchanie i pokazanie, że nie tylko sprzedajesz rozwiązanie - oferujesz właściwe rozwiązanie.
Rola spotkań Discovery w procesie sprzedaży
Spotkania odkrywcze są kamieniem węgielnym udanego procesu sprzedaży, ponieważ przenoszą punkt ciężkości ze sprzedaży na rozwiązywanie. To wstępne spotkanie jest miejscem, w którym kładziesz podwaliny pod kompleksowe zrozumienie konkretnych potrzeb, wyzwań i celów potencjalnego klienta, co pozwala na stworzenie dopasowanego rozwiązania zamiast uniwersalnej oferty.
We wczesnej scenie lejek sprzedaży spotkania wyjaśniające budują zaufanie. Potencjalni klienci chcą partnera, który rozumie ich biznes od podszewki i udziela im profesjonalnych porad. Skuteczne spotkanie typu discovery daje ci pozycję zaufanego doradcy, a nie tylko sprzedawcy.
Spotkania te upraszczają również proces odkrywania sprzedaży, pomagając we wczesnej kwalifikacji potencjalnych klientów. Wyjaśniając bolączki potencjalnego klienta, możesz pokierować rozmową tak, aby zająć się tym, co najważniejsze i podkreślić swoją wartość, dzięki czemu dalsze interakcje będą miały większy wpływ.
Zasadniczo, spotkania typu "discovery" służą jako podstawa trwałego partnerstwa. Zrobione w odpowiedni sposób, przekształcają spotkania sprzedażowe z transakcji w prawdziwą współpracę.
🧠 Czy wiesz? 68% niestandardowych klientów wyda więcej pieniędzy z marką, która ich rozumie i traktuje indywidualnie.
Przygotowanie do powodzenia spotkania wyjaśniającego
Powodzenie spotkania typu discovery wymaga skrupulatnego przygotowania. Im dokładniej się przygotujesz, tym bardziej pewna i skuteczna będzie Twoja rozmowa. Ponadto pokazuje to, że szanujesz cenny czas potencjalnego klienta.
Rozpocznij od zagłębienia się w biznes, cele i wyzwania klienta, aby uzyskać solidne zrozumienie jego potrzeb. Na podstawie wstępnej rozmowy stwórz jasną agendę. Powinna ona określać cel spotkania, kluczowe punkty dyskusji i pożądane wyniki.
Następnie zbierz wszystkie istotne materiały, w tym szczegóły dotyczące klienta, spostrzeżenia rynkowe i dane dotyczące konkurencji, aby wnieść wartość dodaną do rozmowy. Przydziel role w zespole, aby zapewnić skoncentrowaną dyskusję i płynne omówienie wszystkich krytycznych tematów.
czy wiesz, że **przedstawiciele rozmawiają średnio przez 57% połączeń discovery
Krok 1: Centralizacja badań i lista pytań
Wstępna sesja odkrywcza ma na celu zrozumienie wyzwań i celów biznesowych potencjalnego klienta. Do zrobienia tego skutecznie potrzebujesz czegoś więcej niż tylko powierzchownych danych. Skoncentruj się na zbudowaniu kompleksowego repozytorium informacji.
Oto jak możesz zebrać dane, aby przygotować się do spotkania wyjaśniającego:
🔍 Zbierz istotne szczegóły, takie jak model biznesowy, kluczowe bolączki, trendy w branży i ostatnie wydarzenia
🌐 Zapoznaj się ze stroną internetową klienta, przeanalizuj jego aktywność w mediach społecznościowych i przejrzyj ostatnie wiadomości lub komunikaty prasowe, aby zrozumieć jego obecne priorytety i potencjalne wyzwania
Wysyłanie szczegółowych kwestionariuszy do klientów przed spotkaniem w celu uzyskania bezpośredniego wglądu w ich konkretne potrzeby
Teraz nadszedł czas, aby zapisać wszystkie pytania, które chcesz zadać podczas rozmowy odkrywczej. W tym celu możesz skorzystać z narzędzia SPIN autorstwa Neila Rakhama aby przygotować się do rozmowy odkrywczej.
Zobaczmy, jak wykorzystać framework SPIN dla klienta zmagającego się z niską retencją klientów:
- Sytuacja: Zbierz podstawowe fakty o firmie, aby zrozumieć wyzwania.
przykład: "W jaki sposób obecnie śledzisz zaangażowanie klientów po zarejestrowaniu się?"_ - Problem: Zidentyfikuj wyzwania, przed którymi stoją, abyś mógł dostarczyć konkretne rozwiązania.
przykład:_ "Czy istnieją określone segmenty klientów, które częściej rezygnują?" - Wniosek: Zbadaj konsekwencje problemu, aby podkreślić jego pilność.
przykład: "Jeśli niestandardowi klienci będą rezygnować w takim tempie, jak wpłynie to na twoje przychody w ciągu najbliższych sześciu miesięcy?"_ - Need-Payoff: Pozycjonowanie rozwiązania w sposób podkreślający jego wartość.
przykład: "Co by było, gdybyś miał system, który ostrzegałby cię, gdy klient o wysokiej wartości był zagrożony odejściem?"_
Po zebraniu wszystkich informacji, skoncentruj się na odpowiedniej dokumentacji, aby móc się do niej łatwo odwołać podczas spotkania.
Pro Tip: Dokumenty ClickUp to idealne rozwiązanie do tworzenia scentralizowanego repozytorium do przechowywania badań, notatek zespołu, niestandardowe pytania klientów i spostrzeżenia dotyczące konkurencji. Współpracuj ze swoim zespołem w czasie rzeczywistym, aby udoskonalać notatki, oznaczać członków, aby uzyskać informacje zwrotne i upewnić się, że żadne krytyczne spostrzeżenia nie zostaną pominięte.
Zamień spostrzeżenia ze spotkania w działanie dzięki ClickUp Docs
Krok 2: Stwórz hipotezę
Spotkanie typu discovery to szansa na pokazanie potencjalnemu klientowi, że rozumiesz jego biznes i możesz pomóc mu stawić czoła wyzwaniom. Jednym ze świetnych sposobów na zbudowanie zaufania jest przedstawienie szczegółowej hipotezy na temat wyzwań stojących przed klientem, która opiera się na tym, jak dobrze wykonałeś swoje badania.
Oto przykład hipotezy dla rozmowy odkrywczej.
via Revenu Enabler
Korzystanie z hipotezy jest tym, co odróżnia przeciętnych przedstawicieli od elitarnych. Pozwala to na zdobycie prawa do zrobienia odkrycia poprzez pokazanie potencjalnemu klientowi, że zrobiłeś swoją pracę domową i jesteś ekspertem w branży. Jeśli się mylisz, to w porządku, ponieważ daje to potencjalnemu klientowi możliwość poprawienia cię.
James Bisell, założyciel The Revenue Enabler
Czytaj więcej : Jak stworzyć skuteczny plan szkolenia z wiedzy o produkcie?
Krok 3: Stwórz zwycięską agendę
Dobrze przemyślana agenda spotkania zapewnia, że każda minuta spotkania służy jasnemu celowi. Dostarcza jasnego planu działania, zapewniając omówienie wszystkich krytycznych tematów i utrzymanie skoncentrowanej rozmowy
Oto jak stworzyć agendę, która przyniesie wyniki:
➡️ Określ główny cel spotkania. Czy chcesz zrozumieć największe wyzwania klienta? Zidentyfikować jego kluczowe cele biznesowe? A może zbadać potencjalne rozwiązania?
➡️ Weź pod uwagę specyficzne potrzeby i branżę klienta oraz jego oczekiwania. Na przykład, jeśli spotykasz się z menedżerem ds. marketingu, to agenda spotkania może obejmować takie tematy jak
- Ogólna eksploracja biznesu: Przegląd firmy, grupa docelowa, pozycja rynkowa i ogólne cele biznesowe
- Zidentyfikowanie celów marketingowych: Wzrost przychodów, świadomość marki, generowanie leadów, pozyskiwanie i utrzymanie klientów
- Aktualne strategie marketingowe: analiza istniejących kanałów marketingowych, kampanii i ich skuteczności
- Wyzwania marketingowe: Identyfikacja obecnych przeszkód, ograniczeń budżetowych i obszarów wymagających poprawy
Przed zaplanowaniem rozmowy należy zapytać o oczekiwania klienta dotyczące spotkania. Takie podejście do współpracy zapewnia zgodność agendy z ich priorytetami i pokazuje gotowość do adaptacji.
Powinieneś także przydzielić określone przedziały czasowe dla każdego elementu agendy, aby utrzymać efektywną dyskusję. Wyraźnie określ, kto będzie prowadził każdy punkt dyskusji i kto będzie odpowiedzialny za notatki.
Z Spotkania ClickUp , możesz organizować agendy, planować dyskusje i płynnie przechwytywać przydatne spostrzeżenia, ustawiając scenę dla wydajne i znaczące spotkania odkrywcze .
W celu zwiększenia wydajności Szablon agendy ClickUp upraszcza ten proces, zapewniając ramy wielokrotnego użytku dla spójnych i skutecznych spotkań odkrywczych.
Szablon agendy ClickUp
Na przykład, zespół ds. biznesu lub sprzedaży może użyć widoku listy do śledzenia takich tematów jak "Wyzwania klienta", "Proponowane rozwiązania" i "Kolejne kroki" Jeśli Twój zespół preferuje podejście wizualne, widok Tablica oferuje układ w stylu Kanban, który umożliwia płynne ustalanie priorytetów i organizowanie elementów agendy.
🧠 Czy wiesz, że Przeciętne połączenie z odkryciem to 36 minut .
Krok 3: Zaplanuj spotkania bez zakłóceń
Ustawienie wirtualnych spotkań może wydawać się drobnym zadaniem, ale nadaje ono ton spotkaniu. Skoordynuj działania z interesariuszami, aby znaleźć odpowiedni czas i platformę na spotkanie online. Pamiętaj, aby wcześniej przetestować platformę, aby uniknąć usterek technicznych.
Po ustawieniu czasu i platformy, wyślij zaproszenia w kalendarzu ze wszystkimi kluczowymi szczegółami, w tym agendą, połączonym spotkaniem i materiałami poprzedzającymi spotkanie. Wysyłaj przypomnienia, aby zapewnić terminową obecność. Widok kalendarza ClickUp upraszcza ten proces, wyświetlając dostępność Twojego zespołu i klientów w jednym miejscu.
bezproblemowe planowanie spotkań i zarządzanie nimi poprzez dostosowanie dostępności zespołu i klienta na pierwszy rzut oka dzięki ClickUp Calendar View
💡 Pro Tip: Integracje z narzędziami takimi jak Kalendarz Google i Outlook może pomóc zsynchronizować wszystko, eliminując podwójne rezerwacje lub nieodebrane spotkania.
Krok 4: Współpraca z zespołem
Współpraca nie kończy się, gdy spotkanie znajdzie się w kalendarzu. Wspierając otwartą komunikację i wspólne zrozumienie wśród swojego zespołu, możesz upewnić się, że wszyscy są zgodni i pracują nad wspólnym celem.
Na przykład, po przygotowaniu listy bolączek klienta, zespół może omówić potencjalne rozwiązania, zapewniając, że spotkanie będzie dotyczyło krytycznych problemów z praktycznymi spostrzeżeniami.
Oto kilka najlepszych praktyk dotyczących współpracy z zespołem podczas przygotowań do spotkania odkrywczego:
Ustalenie jasnych ról i obowiązków: Określenie, kto jest odpowiedzialny za każdy aspekt przygotowań, od badań i daty powstania po opracowanie prezentacji i działania następcze
Burza mózgów na temat potencjalnych pytań i zastrzeżeń: Wspólne opracowanie listy pytań, które klient może zadać i burza mózgów na temat skutecznych odpowiedzi na potencjalne zastrzeżenia
Przećwicz prezentację razem: Przećwicz prezentację jako team, aby zidentyfikować obszary wymagające poprawy i zapewnić spójny i konsekwentny przekaz
Czy wiesz, że: Według ankiety, czas spędzony na przygotowaniach do spotkań typu discovery wahał się w zakresie od 30 minut do dwóch dni w zależności od potrzeb klienta i doświadczenia agenta.
Przeprowadzenie spotkania wyjaśniającego
Po dokładnym przygotowaniu, nadszedł czas na przeprowadzenie spotkania, które dostarczy wartości i zbuduje zaufanie.
Oto kilka wskazówek, które sprawią, że rozmowy rekrutacyjne będą wydajne.
Przełam lody
Zacznij od ciepłego, ale profesjonalnego powitania, aby nadać ton rozmowie. Rozpocznij od przedstawienia agendy i uzgodnienia oczekiwań.
🌻 Przykład: "Cieszę się, że mamy dziś połączenie! Chciałbym dowiedzieć się więcej o tym, co chcesz osiągnąć i jak mogę Cię w tym wesprzeć. Co zainspirowało cię do podjęcia tego kroku?"
Ćwicz aktywne słuchanie i zadawaj otwarte pytania
Podczas rozmowy odkrywczej głównym celem powinno być aktywne słuchanie wyzwań i celów potencjalnego klienta. Zadawaj otwarte pytania, aby uzyskać głębszy wgląd w ich bolączki.
przykład: "Jaka jest największa frustracja związana z obecnym procesem/systemem?" "Jak mierzysz powodzenie tego wyzwania?"
Pomysły na burzę mózgów
Spotkania Discovery rozwijają się dzięki wspólnej dyskusji i świeżym pomysłom. Wypróbuj burzę mózgów w czasie rzeczywistym z klientem, aby wizualizować koncepcje, tworzyć mapy rozwiązań i angażować swój zespół i potencjalnych klientów.
Przykład: Jeśli jesteś agencją marketingową omawiającą idealną osobowość klienta podczas rozmowy odkrywczej, możesz stworzyć schemat blokowy na Tablicy, a zarówno Ty, jak i klient możecie stworzyć mapę kluczowych danych demograficznych, zachowań, punktów bólu i preferencji. Możliwość udostępniania i aktualizowania Tablicy na żywo zapewnia, że sesja pozostaje dynamiczna i interaktywna.
Wskazówka dla profesjonalistów: Możesz użyć Tablica ClickUp aby naszkicować cykl pracy, nakreślić kontur plan projektu lub wyzwania związane z mapą.
tablice ClickUp przekształcają pomysły ze spotkań odkrywczych w praktyczne strategie dzięki burzy mózgów w czasie rzeczywistym i płynnej współpracy
Dowiedz się, jak możesz wykorzystać tablice ClickUp do kreatywnej współpracy!👇🏻
Uzyskaj wgląd w rozmowy
Rozmowy Discovery są zazwyczaj dynamiczne i nieustrukturyzowane, a pomysły przepływają swobodnie. Klienci mogą przeskakiwać między tematami, udostępniać historie lub przekazywać informacje zwrotne w sposób nieliniowy. Utrudnia to podążanie jasną ścieżką rozmowy i identyfikację kluczowych spostrzeżeń bez pomijania krytycznych punktów.
Możesz użyć Szablon protokołu ze spotkania ClickUp aby notować spostrzeżenia ze spotkań, śledzić cele, przypisywać elementy działań i nakreślać kolejne kroki - wszystko w jednym miejscu.
Szablon protokołu ze spotkania ClickUp
Dzięki temu szablonowi możesz:
- Dokumentować wyzwania klienta, proponowane rozwiązania i informacje zwrotne w zorganizowanym formacie
- Używać zagnieżdżonych podzadań, aby przydzielić obowiązki członkom zespołu
- Tworzyć udostępniane zapisy decyzji i elementów działań, aby wszyscy byli zgodni
Można również użyć ClickUp Brain , asystenta ClickUp AI, do podsumowywania transkrypcji spotkań, tłumaczenia dyskusji na spotkaniach lub przygotowywania protokoły ze spotkań .
ClickUp Brain może pomóc w analizie tonu i nastrojów klienta oraz członków Teams podczas rozmowy. Identyfikując pozytywne, negatywne lub neutralne nastroje, AI może pomóc w ocenie emocjonalnej reakcji klienta na określone pomysły lub propozycje.
Uzyskaj szczegółowy wgląd w spotkania odkrywcze dzięki ClickUp Brain i twórz kolejne elementy działań
Działania po spotkaniu discovery
Prawdziwa praca zaczyna się po zakończeniu spotkania. To, co dzieje się później, może nadać lub zepsuć zbudowany impet.
Działania po spotkaniu, takie jak przemyślane działania następcze i skuteczne zarządzanie zadaniami są kluczem do przekształcenia spostrzeżeń w działania.
Wyślij notatkę z podziękowaniem i listą kolejnych elementów działania
Zacznij od wysłania spersonalizowanej notatki z podziękowaniami do potencjalnego klienta. Ten prosty gest nadaje ton profesjonalnemu powiązaniu i wzmacnia jego znaczenie dla twojego procesu. Skorzystaj z okazji, aby podsumować kluczowe punkty omówione podczas spotkania, pokazując, że cenisz ich czas i spostrzeżenia.
Powinieneś także podsumować kluczowe punkty dyskusji z rozmowy wyjaśniającej i nakreślić kolejne kroki, takie jak wysłanie oferty i zaplanowanie kolejnego spotkania.
**Zawsze wysyłaj spersonalizowany e-mail z podziękowaniem w ciągu 24 godzin od spotkania. Nie tylko pokazuje to profesjonalizm, ale także sprawia, że rozmowa pozostaje świeża w pamięci klienta.
Podsumowanie z zespołem
Zbierz swój zespół na szybkie podsumowanie, aby podsumować wnioski ze spotkania. Omów, co poszło dobrze, zidentyfikuj luki i poinformuj ich o kolejnych krokach.
Odpowiedz na zaległe pytania
Jeśli istnieją pytania bez odpowiedzi lub oczekujące wyjaśnienia, podpowiedź na nie. Możesz przejrzeć notatki ze spotkania oraz listę wszelkich pytań wymagających uzupełnienia, takich jak ceny, studia przypadków lub oś czasu wdrożenia.
Przypisywanie i śledzenie dalszych zadań
Przekształcenie spostrzeżeń ze spotkania w możliwe do wykonania zadania ma kluczowe znaczenie. Oto jak możesz to zrobić:
- Zarządzanie zadaniami: Utwórz zadania dla każdego elementu działania omawianego podczas spotkania odkrywczego. Przydziel członków zespołu, ustaw terminy i połącz powiązane pliki dla kontekstu
- Podzadania: Podziel złożone działania następcze na możliwe do zarządzania podzadania, zapewniając, że każdy szczegół zostanie uwzględniony
- Przypomnienia i powiadomienia: Ustawienie przypomnień w celu zapewnienia powodzenia projektu
- Funkcje współpracy: Używaj komentarzy do zadań, aby omawiać szczegóły działań następczych, załączać odpowiednie dokumenty i oznaczać członków zespołu, tworząc przejrzysty i oparty na współpracy cykl pracy Zadania ClickUp może Ci tutaj pomóc. Możesz przypisywać zadania do członków zespołu, ustawić poziomy priorytetów i śledzić zadania projektu za pomocą niestandardowych statusów.
🌻Przykład:
Wyobraź sobie, że zakończyłeś spotkanie z potencjalnym klientem. Podczas spotkania podkreślono potrzebę automatyzacji procesów. Oto jak możesz przypisać zadania w ClickUp:
- Twórz zadania: Zarejestruj zadanie uzupełniające, aby zbadać narzędzia do automatyzacji dostosowane do ich branży
- Przypisywanie obowiązków: Przydzielanie podzadań konkretnym członkom zespołu w celu pogłębienia badań lub przygotowania propozycji
- Śledzenie postępów: Monitoruj aktualizacje zadań w czasie rzeczywistym i upewnij się, że terminy są dotrzymywane za pomocą widoku kalendarza ClickUp
- Płynna współpraca: Używaj komentarzy do zadań, aby prowadzić dyskusje w jednym miejscu, załączając odpowiednie materiały, takie jak studia przypadków lub harmonogramy demonstracji
Działania po odkryciu pomagają utrzymać tempo. Dzięki ClickUp narzędzia do spotkań online i zasobów, możesz zapewnić, że Twój zespół jest zgrany, działania następcze są obsługiwane sprawnie, a klienci czują się docenieni na każdym kroku.
📮ClickUp Insight: 37% pracowników wysyła notatki z działań następczych lub protokoły ze spotkań w celu śledzenia elementów działań, ale 36% nadal polega na innych, fragmentarycznych metodach.
Bez ujednoliconego systemu rejestrowania decyzji, kluczowe informacje mogą zostać zagubione w czatach, e-mailach lub arkuszach kalkulacyjnych. Z ClickUp , możesz natychmiast przekształcić rozmowy w wykonalne zadania we wszystkich swoich zadaniach, czatach i dokumentach - zapewniając, że nic nie umknie uwadze.
Najlepsze praktyki i błędy, których należy unikać podczas spotkań Discovery
Spotkania Discovery mają kluczowe znaczenie dla budowania zaufania, identyfikowania potrzeb klienta i pozycjonowania się jako wartościowy partner.
Jednak bez starannego planu i wykonania, spotkania te mogą wykoleić się, marnując czas i szkodząc wiarygodności. Oto, jak zmaksymalizować powodzenie z sprawdzone najlepsze praktyki i uniknąć typowych pułapek.
Najlepsze praktyki:
zanurz się głęboko w biznesie klienta, jego branży i potencjalnych wyzwaniach, przed którymi może stanąć. Im lepiej jesteś przygotowany, tym bardziej spersonalizowane i skuteczne będzie Twoje podejście
Zaczynaj każde spotkanie z jasno określonym celem. Udostępnianie agendy określającej, co będzie omawiane i co chcesz osiągnąć
Wykraczaj poza powierzchowne pytania. Zwracaj uwagę nie tylko na to, co mówi klient, ale także na jego ton i mowę ciała. Zadawaj pytania uzupełniające, takie jak "Czy możesz rozwinąć to wyzwanie?", aby upewnić się, że w pełni rozumiesz ich bolączki i priorytety
🙌 Nie pytaj tylko czego chce klient; zagłęb się w dlaczego. Odkryj motywacje napędzające ich cele. Na przykład, zamiast po prostu notatki, że potrzebują szybszego oprogramowania, zbadaj, dlaczego szybkość jest niezbędna - być może w celu zmniejszenia rezygnacji klientów lub poprawy wydajności operacyjnej. To głębsze zrozumienie pomaga w tworzeniu dostosowanych rozwiązań
Traktuj spotkanie jako rozmowę, a nie wywiad. Nawiąż kontakt, okazując empatię, uzgadniając wspólne cele i tworząc środowisko, w którym klient czuje się wysłuchany i doceniany
obserwuj oznaki braku zaangażowania, zmieszania lub dyskomfortu w mowie ciała klienta. Jeśli wydaje się niezdecydowany, dostosuj swoje podejście lub zapytaj: "Czy jest coś, co musimy jeszcze wyjaśnić?"
spotkanie nie kończy się do zrobienia. Podpowiedź na zaległe pytania, udostępnianie podsumowania elementów działania i utrzymywanie spójnej komunikacji w celu utrzymania tempa
Używaj narzędzi do współpracy, takich jak ClickUp Docs i ClickUp Whiteboards, aby uchwycić kluczowe wnioski, elementy działań i kolejne kroki podczas spotkania. Zapewnia to zgodność i służy jako punkt odniesienia dla obu stron, ograniczając nieporozumienia
Porada dla profesjonalistów: Możesz użyć ClickUp's AI Notetaker do nagrywania, transkrypcji i podsumowywania rozmów. Pomaga to uzyskać praktyczny wgląd w wyzwania potencjalnego klienta i udostępnianie solidnej propozycji biznesowej.
Błędy, których należy unikać:
spotkania Discovery mają na celu zrozumienie, a nie sprzedaż. Unikaj pośpiesznego promowania swojego produktu lub usługi przed pełnym zbadaniem potrzeb klienta
❗ Spotkanie odkrywcze jest okazją dla klienta do udostępniania. Unikaj dominacji w rozmowie; zamiast tego zadawaj otwarte pytania i słuchaj uważnie. Staraj się pozwolić klientowi do zrobienia co najmniej 70% rozmowy
podkreślanie funkcji produktu bez połączenia ich z problemami klienta może osłabić jego wartość. Skoncentruj się na tym, w jaki sposób Twoja oferta rozwiązuje ich konkretne wyzwania i przynosi wymierne wyniki
❗Zakończenie rozmowy bez wyraźnych elementów działania, pozostawiając klienta w niepewności co do dalszych działań i nie sugerując przyszłego powiązania
Zmieniaj potencjalnych klientów w niestandardowych klientów dzięki ClickUp
Spotkania informacyjne to pierwszy krok do budowania znaczących relacji z nowymi klientami. Od przygotowania do wykonania i kontynuacji, każdy krok ma znaczenie dla wydajności spotkania.
Dzięki ClickUp jesteś przygotowany do opanowania każdej sceny procesu odkrywania. Jego potężne narzędzia, takie jak Tablice do burzy mózgów, Dokumenty do robienia notatek w czasie rzeczywistym i zarządzanie zadaniami do płynnych działań następczych, zapewniają, że jesteś zorganizowany i wyprzedzasz konkurencję.
Tak więc, następnym razem, gdy zaplanujesz spotkanie odkrywcze, pozwól ClickUp zająć się ciężką pracą, pozwalając Ci skupić się na tym, co naprawdę ważne: zrozumieniu i rozwiązaniu potrzeb klienta. Zarejestruj się na ClickUp za darmo i przekształć każdą rozmowę w powodzenie spotkania!