Startupy z natury mają burzliwy charakter. W startupie można spodziewać się wielkich ambicji, zuchwałych zakładów i ryzykownych decyzji podejmowanych w dążeniu do zrobienia czegoś, co nigdy wcześniej nie zostało zrobione. Przy takiej szybkości i skali łatwo stracić z oczu to, co oznacza powodzenie.
Tak więc startupy używają finansowe wskaźniki KPI jako sposób na utrzymanie wydajności w świecie rzeczywistym. Ważna w tym względzie jest zasada 40.
W tym wpisie na blogu dowiemy się, czym ona jest, jak ją obliczyć i jak można ją zintegrować z pulpitami finansowymi.
Zrozumienie reguły 40
Reguła 40 to ogólna formuła pomiaru powodzenia finansowego firm tworzących oprogramowanie w modelu SaaS. Ustawia ona punkt odniesienia dla powodzenia SaaS. Składa się ona z dwóch elementów:
- Stopa wzrostu: Roczny wzrost przychodów w porównaniu do przychodów z poprzedniego roku
- Marża zysku: zysk przed potrąceniem odsetek, podatków, amortyzacji (EBITDA)
Zasada 40 mówi, że stopa wzrostu r/r firmy SaaS + marża EBITDA ≥ 40%.
Załóżmy, że rośniesz w tempie 10% rok do roku. Marża zysku wynosi 30%. Twoja reguła 40 jest spełniona, ponieważ 10+30 = 40! Z drugiej strony, jeśli rośniesz w tempie 80% każdego roku, możesz ponieść stratę w wysokości 40% i nadal spełniać regułę 40.
Dla kogo przeznaczona jest reguła 40?
Reguła 40 ma zastosowanie do firm SaaS na dużą skalę, osiągających przychód w wysokości 50 milionów dolarów.
Dlaczego reguła 40 jest dobrym wskaźnikiem dla branży SaaS?
Reguła 40 jest szczególnie przydatna w branży SaaS ze względu na jej model biznesowy oparty na subskrypcji i podejście podobne do startupów. Oznacza to kilka rzeczy:
✅ Regurring revenue model: Business SaaS opiera się na powtarzających się przychodach (obliczanych miesięcznie lub rocznie). Pozyskanie i utrzymanie klienta odgrywają uzupełniające się role. Każdy wskaźnik powodzenia musi to uwzględniać.
Ukierunkowanie na wzrost: Startupy często koncentrują się wyłącznie na wzroście, wydając bezkrytycznie na akwizycję. Dobry wskaźnik powodzenia musi równoważyć zrównoważony wzrost z rentownością.
Gotowość inwestycyjna: Dopóki startup nie osiągnie stabilnego stanu, jest niemal całkowicie zależny od kapitału wysokiego ryzyka. Wykazanie, że spełnia się zasadę 40 zapewnia inwestorów o ostrożności finansowej startupu.
Zobaczmy teraz, jak zastosować zasadę 40 w praktyce.
Obliczanie reguły 40
Obliczenie reguły 40 jest proste. Potrzebne są tylko dwie wartości z danych finansowych firmy. Jednak proste nie zawsze oznacza łatwe. Oto struktura, której można użyć do obliczenia reguły 40.
1. Oblicz % wzrostu r/r
Pierwszym krokiem jest zmierzenie stopy wzrostu przychodów w porównaniu do poprzedniego roku. Możesz wybrać roczny przychód cykliczny (ARR), miesięczny przychód cykliczny (MRR) lub całkowity przychód za poprzedni i bieżący rok.
Dokonanie tego wyboru zależy od indywidualnej sytuacji:
- Jeśli masz strumienie przychodów o znacznej wartości inne niż subskrypcja (takie jak usługi, doradztwo itp.), wybierz całkowity przychód
- Jeśli ARR stanowi ponad 80% całkowitego przychodu, wybierz ARR
- Aby uzyskać bardziej szczegółowe obliczenia, wybierz MRR
Mając to na uwadze, oblicz wzrost rok do roku za pomocą następującej formuły.
YoY Growth % = ((Przychody w bieżącym roku - Przychody w ubiegłym roku)/Przychody w ubiegłym roku)*100
Na przykład, jeśli przychody w ubiegłym roku wyniosły 50 mln USD, a przychody w bieżącym roku wyniosły 55 mln USD, % wzrostu wyniósłby:
Wzrost r/r = ((55-50)/50)*100 = 10%
2. Oblicz marżę zysku
Obliczanie marży rentowności jest nieco bardziej złożone i wymaga wielu opcji. Masz do wyboru dochód netto, zysk po opodatkowaniu, przepływy pieniężne netto i marżę GAAP. Zalecanym wskaźnikiem jest jednak zysk brutto lub EBITDA.
EBITDA = ((Przychody - koszty operacyjne)/Przychody)*100
Na przykład, jeśli całkowite koszty operacyjne w bieżącym roku wyniosą 35 mln USD, EBITDA i przychody wyniosą 55 mln USD, zysk brutto wyniesie:
Zysk brutto = ((55 - 35)/55)*100 = 36%
3. Oblicz regułę 40
Ciężkie zadanie zostało zrobione. Teraz należy dodać powyższe wartości i porównać je z wartością odniesienia, 40.
10% (wzrost r/r) + 36% (zysk brutto) = 46%, czyli > 40%
To pokazuje, że Twój biznes SaaS ma się dobrze 🙂 Gratulacje! Oto kilka alternatywnych scenariuszy.
Gdy wzrost jest wysoki
Jeśli stopa wzrostu przychodów rok do roku wynosi ponad 40%, możesz pozwolić sobie na utratę marży zysku. Można na przykład obniżyć marżę zysku za pomocą rabatów lub ofert, nadal trzymając się zasady 40.
Na przykład, jeśli wzrost przychodów r/r wynosi 45%, a marża zysku wynosi -4%, Twój wynik zgodnie z regułą 40 wynosi 41%, czyli nadal jest zdrowy.
Gdy marża jest wysoka
Powodzenie startupów na dużą skalę ma zwykle wyższą marżę zysku. Jeśli wzrost r/r wynosi zaledwie 5%, ale marża zysku wynosi 50%, wynik wynosi 55. Więc nadal miałeś dobry rok.
Gdy obie wartości są niskie
Teraz sprawa jest prosta. Jeśli masz 10% wzrostu przy 10% marży zysku, nie jesteś w miejscu, w którym można odnieść powodzenie i zainwestować.
Teraz, gdy już raz obliczyłeś swoją regułę 40, czas na jej automatyzację.
4. Operacjonalizacja reguły 40
Każdy przeciętny startup ma swoje dane rozproszone w wielu Narzędzia SaaS i platformy. Na przykład, dane dotyczące sprzedaży mogą znajdować się w CRM, a szczegółowe metryki w Narzędzia analityczne SaaS i informacje finansowe w arkuszach kalkulacyjnych. Skonsoliduj informacje i ustaw kompleksowy mechanizm śledzenia czasu rzeczywistego za pomocą kompleksowego narzędzia do zarządzania projektami, takiego jak ClickUp dla zespołów finansowych .
Zintegruj swoje dane
Przenoszenie danych z różnych platform do ClickUp . Zintegruj swój CRM, platformy płatnicze, a nawet arkusze kalkulacyjne, aby przechwytywać aktualne informacje.
Ustawienie pulpitu
Uwzględnij zasadę 40 jako wskaźnik KPI SaaS w swoim pulpicie nawigacyjnym. Użyj różnych widżetów na stronie Pulpity ClickUp aby monitorować regułę 40 w dowolnym formacie.
Śledź swoją regułę 40 za pomocą pulpitu nawigacyjnego ClickUp
Użyj Szablon KPI dla ClickUp aby bez wysiłku zintegrować je jako część regularnych pomiarów wydajności. Utrzymuj sprzedaż i zyski w kontekście wykonanej pracy. Ustaw niestandardowe statusy, aby wizualnie informować o przekroczeniu progu 40.
Automatyzacja tego, co możesz
Ustawienie Automatyzacja ClickUp dla powtarzających się cykli pracy. Można na przykład ustawić niestandardowy status o nazwie "niespełniony", gdy wynik reguły 40 spadnie poniżej 40. Może to automatycznie wyzwalać wiadomości do określonych osób lub etykiety lidera sprzedaży w celu eskalacji.
W dłuższej perspektywie znacznie obniży to koszty operacyjne zarządzania finansami startupu i pomoże osiągnąć cel rentowności.
Dla inspiracji, oto
jak nasz zespół ds. jakości korzysta z ClickUp
.
wyeliminuj pracę ręczną i skup się na regule 40 dzięki ClickUp Automations
Istnieją dziesiątki SaaS KPI już. Po co nam więc kolejny?
Wpływ reguły 40
Reguła 40 różni się od tradycyjnych wskaźników, takich jak marża zysku, zwrot z inwestycji (ROI), przepływ wolnych środków pieniężnych itp. Została zaprojektowana z myślą o unikalnych potrzebach SaaS Business. Oto jak.
Podejmowanie decyzji: Reguła 40 ustawia punkt odniesienia dla tego, czym jest powodzenie. Ugruntowuje biznes w świecie. Ostrzega liderów startupów o niestabilnej sytuacji finansowej, jeśli wynik reguły 40 spadnie poniżej progu.
Równowaga: Dwa składniki reguły 40 - wzrost i rentowność - są często postrzegane jako przeciwieństwa. Oznacza to, że trzeba poświęcić jedno, aby zyskać drugie. W takich przypadkach reguła 40 pomaga znaleźć właściwą równowagę między nimi.
Benchmarking: Reguła 40 jest prostym, łatwym do zapamiętania punktem odniesienia dla firm z branży SaaS. Pomaga zademonstrować niezawodność i atrakcyjność w Konferencje SaaS i spotkania z inwestorami.
Atrakcyjność inwestycyjna: Mówiąc o inwestorach,
reguła 40 została zaprojektowana przez Brada Felda
, inwestora venture capital. Jest to kluczowy wskaźnik dla inwestora venture capital do pomiaru rentowności startupu pod kątem inwestycji. Startupy, które przekraczają regułę 40, łatwiej przyciągają inwestorów, zapewniając również wyższą wycenę.
Puenta jest taka, że możesz stracić pieniądze, jeśli rozwijasz się szybciej, a minimalnym punktem szczęścia jest 40% roczna stopa wzrostu.
Brad Feld, inwestor
Obliczyłeś regułę 40 i zrozumiałeś, dlaczego jest ważna. Zobaczmy teraz, co można zrobić z tymi informacjami.
Strategie dla osiągnięcia reguły 40
Reguła 40 może być ważną dźwignią strategiczną dla Businessu. Jest to cel, który można osiągnąć pod różnymi kątami. Oto kilka z nich.
Właściwe ustawienie celów
Aby osiągnąć wynik 40 punktów, możesz zwiększyć wzrost przychodów lub rentowność. Zanim stworzysz strategię, zdefiniuj swój cel.
W rzeczywistości, jeśli celem jest wzrost przychodów, zainwestujesz w pozyskiwanie klientów, ich utrzymanie, zaangażowanie itp. Jeśli celem jest zwiększenie rentowności, skupisz się na oszczędności kosztów, automatyzacji, Operacje SaaS zarządzanie itp. Najpierw wybierz swoją ścieżkę.
Równowaga między wydatkami na sprzedaż i marketing
Pomyśl o swoich wydatkach marketingowych jako o ułamku całkowitego rocznego przychodu. Skoncentruj się na ROI, tj. wzroście przychodów w dolarach na każdego dolara wydanego na marketing. Na wczesnej scenie możesz mieć niskie przychody i zyski. W pierwszej kolejności należy dążyć do zwiększenia wzrostu, a następnie zrównoważyć go z rentownością.
Usprawnij wzrost
Zidentyfikuj najlepsze ścieżki sprzedaży i podwoj je. Wybierz kanały, które generują maksymalne przychody przy minimalnych wydatkach. Wyeliminuj wszelkiego rodzaju marnotrawstwo w procesach pozyskiwania klientów. Usprawnij rozwój dzięki skupieniu się na Strategie marketingowe SaaS .
Ostrożne zarządzanie kosztami
Konsekwentnie obniżaj koszty operacyjne. Wraz z rozwojem firmy wydatki z pewnością wzrosną. Uważnie monitoruj, eliminuj niepotrzebne wydatki i optymalizuj te niezbędne, aby utrzymać zdrowy EBITDA.
Bądź elastyczny
Czasy będą się zmieniać, więc bądź elastyczny. Dostosuj swoje cele, aby stale mieć dobry wynik na poziomie 40.
Aplikacje w świecie rzeczywistym
analiza Bain & Co dotycząca reguły 40 (Źródło: Bain & Company )_
Bain & Company stwierdza, że " większość firm nie przestrzega zasady 40 ."
Tylko najlepsze firmy, takie jak Datadog, Zoom, ServiceNow i mistrzowie kategorii, tacy jak Microsoft i Adobe, do zrobienia. Staje się to kolejnym punktem pokazującym wartość takiej metryki. Oto kilka z nich Przykłady SaaS z nienagannym wynikiem 40 punktów.
Salesforce
zrzut ekranu z raportu rocznego Salesforce (Źródło:_)
)
Salesforce's Raport roczny FY24 zanotowała 34,9 mld $ przychodów przy wzroście przychodów o 11% r/r i marży operacyjnej non-GAAP na poziomie 30,5%. To sprawia, że reguła 40 punktów wynosi 41,5%, co pokazuje, że firma osiąga dobre wyniki.
Pokazuje to kilka rzeczy:
- Firma czerpie korzyści ze skali SaaS z 30% rentownością
- Model Salesforce jest na tyle dojrzały, że tempo wzrostu przychodów firmy na poziomie 11% jest zdrowe
Databricks
Na drugim końcu spektrum, Databricks, firma zajmująca się AI i analizą danych, ma szybkie tempo wzrostu na poziomie 70% ARR rok do roku w FY24. Oznacza to, że nawet przy marży zysku wynoszącej 30% na minusie, mogą utrzymać swój wynik na poziomie 40.
Wyzwania i limity
Choć wygląda to świetnie, reguła 40 ma również szereg limitów, na które należy zwrócić uwagę. Oto kilka wzorców, których należy unikać.
Źle zdefiniowane metryki: Reguła 40 jest często statyczna, co oznacza, że 40 jest celem do osiągnięcia. Dążąc do tego, startupy mogą ulec pokusie dostosowania definicji wzrostu przychodów lub marży zysku. Należy tego bezwzględnie unikać.
Dramatyczne zmiany: Aby osiągnąć wynik zgodny z regułą 40, startupy często wydają zbyt dużo na przejęcie lub zamrażają wszystkie wydatki, co negatywnie wpływa na podróż startupu. Unikaj tego, śledząc regułę 40 w regularnych odstępach czasu i dostosowując się organicznie.
Wąski punkt widzenia: Startupy często zakładają, że reguła 40 jest problemem sprzedaży i marketingu. W rzeczywistości świetne firmy sprawiają, że produkt staje się kluczowym motorem sprzedaży i marketingu, przynosząc wykładnicze wyniki.
Pomijanie innych wskaźników: Reguła 40 bierze pod uwagę tylko dwa ważne wskaźniki finansowe. Nie daje to jednak pełnego obrazu sytuacji.
Ograniczenie do SaaS: Główną wadą reguły 40 jest jej brak możliwości dostosowania do branż. Jeśli nie działasz w branży SaaS, najlepiej odłożyć regułę 40 na bok.
Przyspiesz swój startup SaaS z ClickUp
Niezależnie od tego, czy jesteś w trybie ukrycia, rozpoczynasz działalność, zwiększasz skalę lub przygotowujesz się do IPO, musisz wiedzieć, jak sobie radzisz. Tradycyjnie zadawane pytanie brzmi: Czy jesteś rentowny?
W świecie startupów pytanie to nie oddaje pełnego obrazu sytuacji. Nie uwzględnia scenariuszy, w których nie osiągnąłeś punktu skali, aby być rentownym, lub nie dążysz już do wzrostu za wszelką cenę.
W tym miejscu pomocna jest reguła 40. Pomaga ona zarządzać podwójnym celem maksymalizacji przychodów i zwiększania zysków. Śledzenie reguły 40 pomaga zachować równowagę pośród chaosu. Aby śledzić regułę 40 i inne wskaźniki finansowe w czasie rzeczywistym, potrzebujesz kompleksowego narzędzia do zarządzania finansami Oprogramowanie do zarządzania SaaS jak ClickUp. Wypróbuj ClickUp już dziś za darmo!