Hoe je een productgerichte verkoopstrategie voor SaaS implementeert

Tot een paar jaar geleden hanteerde de wereldberoemde luxe chocolademaker Ghirardelli een productgerichte verkoopstrategie die chocoholics massaal naar de deur bracht. Ze boden onbeperkt gratis monsters aan in elke smaak. (Ze doen dit nog steeds, maar alleen soms. Hun productgerichte verkoopmodel was een beetje te populair)

Door gebruikers gratis hun heerlijke product te laten ervaren, had Ghiradelli de kunst van het verkopen via het product zelf onder de knie. Er waren geen moeilijke verkooppraatjes of lange demo's, gewoon een lekker product dat zichzelf verkocht.

Voorbeelden als deze zijn er ook in overvloed in de SaaS-industrie.

leuk weetje

De best presterende productgestuurde SaaS-bedrijven besteden 10% meer aan marketing, verkoop en R&D dan hun verkoopgestuurde tegenhangers. In ruil daarvoor zien ze 10% hogere jaarlijkse terugkerende omzetgroei en bereiken 50% hogere waarderingsratio's.

Laten we eens kijken waarom productgerichte verkoop zo effectief is en hoe u deze kunt gebruiken in uw productgerichte groeistrategie.

Wat is productgerichte verkoop?

Productgerichte verkoop is een verkoopaanpak waarbij het product zelf de belangrijkste motor is voor klantenwerving, conversie en uitbreiding. In plaats van alleen te vertrouwen op traditionele verkoopmethoden, moedigt deze strategie potentiële klanten aan om direct met het product aan de slag te gaan, vaak door middel van gratis proefversies, freemium versies of demo's. Door de waarde van het product te ervaren, kunnen potentiële klanten het product zelf ervaren. Door de waarde van het product zelf te ervaren, begeleid je gebruikers op een natuurlijke manier bij de verkoop.

Het verschil tussen productgerichte verkoop en traditionele verkoop

Traditionele verkoop richt zich op pitchen en verkopen voordat de prospect het product heeft gezien. Focussen op product-geleide verkoop draait dat proces om: het laat het product zijn waarde bewijzen.

Hier is een tabel met de sleutel verschillen tussen traditionele en product-geleide verkoop.

Voordelen van productgestuurde verkoop

Het toepassen van een productgestuurde verkoopstrategie biedt een aantal sleutelvoordelen die de verkoopeffectiviteit kunnen verbeteren. Een dergelijke strategie:

1. versnelt de adoptie: Gebruikers kunnen onmiddellijk de waarde van het product testen en begrijpen, wat leidt tot snellere conversies
2. Schaalt efficiënt: Productgerichte verkoop vermindert de afhankelijkheid van grote verkoopteams door zich te richten op productgedreven groei
3. Verbetert retentie: Door in een vroeg stadium met het product bezig te zijn, bouwen gebruikers vertrouwdheid op, wat de loyaliteit op lange termijn verbetert
4. Gegevensgestuurde beslissingen: Het analyseren van gebruikersgedrag binnen het product levert waardevolle inzichten op die verkoopstrategieën kunnen ondersteunen en waardevolle klanten kunnen identificeren

De kernprincipes van productgerichte verkoop

Productgerichte verkoop verandert de rol van het product van slechts een oplossing in een primaire verkoopmotor. Het gaat niet alleen om het verkopen van een dienst; het gaat om te laten zien hoe het product echte problemen van gebruikers oplost.

Instance, Dropbox heeft een revolutie teweeggebracht in het delen van bestanden door gebruikers in staat te stellen gratis bestanden op te slaan en deze eenvoudig te delen. Door de naadloze functie zelf te ervaren, waren gebruikers eerder geneigd over te stappen op betaalde abonnementen als ze extra opslagruimte nodig hadden. Het product zelf werd het beste verkoopinstrument.

Wanneer gebruikers waarde vinden in het product, worden ze pleitbezorgers. Hoe soepeler het onboarding- en gebruikersproces, hoe meer klanten het product waarschijnlijk zullen adopteren en aanbevelen.

Dankzij de intuïtieve functies voor slepen en neerzetten kunnen gebruikers met Canva verbluffende afbeeldingen maken zonder voorafgaande ontwerpervaring. Dit gebruiksgemak verbetert de algehele ervaring, waardoor tevreden gebruikers het platform delen met collega's en vrienden.

Gegevens vormen de kern van productgerichte verkoop. Bedrijven kunnen interacties van gebruikers met het product bijhouden om inzicht te krijgen in het gedrag van klanten.

Voorbeeld, Zoom gebruikt gebruikersgegevens om functies te identificeren die betrokkenheid en retentie stimuleren. Door te analyseren welke functies het populairst zijn, kunnen ze verbeteringen prioriteren en marketinginspanningen afstemmen op deze aspecten.

Met deze principes - productgestuurde betrokkenheid, klantgerichte ervaring en inzicht in gegevens - herdefinieert PLS het verkoopproces met het oog op schaalbaarheid en afstemming op moderne kopersvoorkeuren.

Hoe productgestuurde verkoop werkt

De verkooptrechter in productgestuurde verkoop verschilt van traditionele modellen. In plaats van een lineair pad dat begint met marketinggekwalificeerde leads die uiteindelijk in de verkooptrechter terechtkomen, functioneert deze als een dynamische, productgedreven reis.

Gebruikers doorlopen de eerste productervaringen, zoals gratis proefversies of freemium abonnementen, en gaan in hun eigen tempo met het product aan de slag.

Deze natuurlijke voortgang genereert gegevens over betrokkenheid, die helpen gebruikers te kwalificeren op basis van productinteracties in plaats van uitsluitend te vertrouwen op marketing- of demografische criteria.

De sleutelgegevens die bij deze aanpak moeten worden bijgehouden zijn onder andere:

• Productgekwalificeerde leads (PQL's): Identificeer gebruikers met een hoge betrokkenheid die waarschijnlijk zullen converteren op basis van productgebruik
• Feature Adoption Rates: Meet hoe effectief gebruikers de sleutel functies gebruiken om de waarde van het product te meten
• Time-to-Value (TTV): Bijhouden hoe snel gebruikers hun eerste betekenisvolle resultaat met uw product bereiken
• Klantlevensduur waarde (CLTV): Beoordeel het inkomstenpotentieel van gebruikers op de lange termijn om prioriteit te geven aan kansen met een hoge waarde

Dit alles helpt verkoopteams te bepalen wanneer en hoe ze in actie moeten komen.

Casestudie: De productgestuurde verkoopaanpak van ClickUp

De groei van ClickUp illustreert de kracht van productgerichte verkoop in een concurrerend landschap. Opgericht in 2017 als platform voor productiviteit en projectmanagement, ClickUp identificeerde en benutte snel een natuurlijke product-markt-fit binnen de ruimte voor projectmanagement en behaalde een indrukwekkende $20 miljoen jaarlijks terugkerende inkomsten (ARR) binnen twee jaar .

Centraal in deze groei stond ClickUp's strategie om gebruikers het product direct te laten ervaren via een freemiummodel voordat ze overstapten op betaalde abonnementen. Deze strategie verhoogde effectief de conversiepercentages omdat gebruikers "verslaafd" raakten aan de mogelijkheden van het platform. Deze aanpak hielp ClickUp om meer dan 4 miljoen gebruikers en 85.000 betalende klanten aan te trekken, waardoor de aanwezigheid van ClickUp werd versterkt ondanks de sterke concurrentie. ClickUp moedigt gebruikers ook aan om inzichten te delen en suggesties direct te delen, zodat het team naadloos bruikbare feedback kan verzamelen.

Door in te gaan op door gebruikers ingediende problemen en functies te verfijnen op basis van echte input, verbetert ClickUp voortdurend de gebruikerservaring, verbetert het onboardingproces en past het zijn aanbod aan om beter te voldoen aan de behoeften van de klant.

Strategieën voor het implementeren van productgestuurde verkoop

Het implementeren van productgestuurde verkoop vereist het afstemmen van multifunctionele inspanningen op een duidelijk begrip van potentiële klanten, datagestuurde inzichten en collaboratieve workflows.

Dit is hoe je deze afstemming effectief kunt bereiken:

Klantprofielen met hoge waarde identificeren

Ga bij het opstellen van uw verkoopabonnement verder dan een algemene demografische targeting door u te richten op meetgegevens over productbetrokkenheid, zoals de frequentie waarmee functies worden gebruikt en samenwerking tussen teams, om ideale klantprofielen (ICP's) te definiëren.

Een voorbeeld: een klant die consequent geavanceerde functies gebruikt, geeft aan dat hij klaar is voor premium opties, waardoor hij een top lead wordt. Deze klantgerichte targeting kan de conversie verhogen in vergelijking met traditionele methoden.

Ook lezen: 10 Beste sjablonen voor marktonderzoek

Productgegevens gebruiken om target verkoop te stimuleren

Maak gebruik van real-time productanalyse en betrokkenheidsgegevens om productgekwalificeerde leads (PQL's) te creëren en tijdige, gepersonaliseerde outreach te triggeren.

Deze aanpak zorgt ervoor dat verkoopteams gebruikers aanspreken precies op het moment dat ze de meeste kans hebben om te converteren. Bedrijven die datagestuurde PQL-modellen gebruiken, kunnen hun productiviteit verhogen door zich alleen te richten op gebruikers die bij hen passen.

Ook lezen: 10 Gratis sjablonen voor verkoopplannen

Functionele samenwerking versterken

Stel een cross-functioneel team samen met rollen op het gebied van product, verkoop, marketing en succes bij de klant. Deze structuur zorgt ervoor dat elk lid van het team bijdraagt aan het traject van de gebruiker en productinzichten afstemt op marketing- en verkoopinspanningen voor een uniforme klantervaring.

Multifunctionele teams kunnen de klanttevredenheid verhogen door snel strategieën aan te passen op basis van gedeelde inzichten.

Onboarding verbeteren met targeted educatie

Gebruik geautomatiseerde onboarding werkstromen, zelfstudies en aanwijzingen in het product om de belangrijkste functies in een vroeg stadium te benadrukken. Gebruikers snel bijhouden naar een " aha-moment "vermindert het aantal drop-offs en maakt hen klaar voor upsell-mogelijkheden.

Ook lezen: Klantonderzoeksvragen om uw markt- en productpotentieel volledig te begrijpen

Tools en technologieën voor productgerichte verkoop

Er zijn verschillende tools die effectieve productgerichte verkoopstrategieën mogelijk maken, zodat bedrijven precies die gebruikers kunnen bereiken die klaar zijn om in contact te treden. De kern van deze aanpak wordt gevormd door analyseplatforms zoals Pendo, Amplitude en Mixpanel. Ze houden de betrokkenheid van gebruikers bij specifieke functies van het product bij en markeren patronen die aangeven of ze klaar zijn voor een hoogwaardige ervaring.

Deze tools helpen verkoopteams prioriteit te geven aan gebruikers die actief profiteren van het product door productgekwalificeerde leads te identificeren in de verkooppijplijn op basis van activiteitsgegevens. Dit vermindert verspilde moeite en verhoogt de conversie aanzienlijk.

De Instance Software voor projectmanagement ClickUp Sales consolideert de volledige verkooptrechter in één enkele werkruimte.

Gebruik de ClickUp Software voor projectmanagement voor de verkoop om uw verkoopteam te beheren, prospects bij te houden en nooit meer een verkoopkans te missen

De ingebouwde CRM-mogelijkheden maken het de ideale productgerichte groeisoftware waarmee teams prospects kunnen beheren, workflows kunnen aanpassen en sleutelcijfers voor verkoop kunnen bewaken, allemaal binnen een flexibel dashboard.

Geavanceerd documentbeheer ClickUp Documenten ondersteunt productgerichte verkoop door teams in staat te stellen content te creëren, te delen en samen te werken om gebruikers te informeren en te betrekken. Met functies zoals realtime bewerking, integratie van taken en rijke formats kunt u gebruikershandleidingen, inwerkmateriaal en kennisbanken maken die gebruikers in staat stellen zelfstandig waarde te vinden.

Gebruik ClickUp Docs om met uw collega's samen te werken aan productgericht verkoopmateriaal

Verkoopteams kunnen Docs ook gebruiken om voorstellen, SOP's en contracten te maken met rijke tekst bewerking en live samenwerking.

Documenten kunnen eenvoudig worden gedeeld met interne teams en externe gebruikers, zodat verkoop, ondersteuning en marketing op één lijn zitten. Dit naadloos delen van kennis verhoogt de activatie van gebruikers, vermindert churn en versnelt de adoptie van producten.

Teams kunnen deze documenten opslaan, annoteren en koppelen aan specifieke Taken of accounts, zodat relevante informatie toegankelijk en overzichtelijk is.

Integraties met andere tools en API voor werkstroom van gegevens ClickUp integraties stelt teams in staat om meer dan 1000 tools met elkaar te verbinden, waardoor een naadloze werkstroom tussen platforms ontstaat. Sales teams kunnen ClickUp integreren met populaire apps en updates automatiseren met tools zoals Outlook, Gmail en Zoom. Dit maakt plannen, Taken aanmaken en opvolgen eenvoudig en brengt alle belangrijke informatie in één toegankelijke werkruimte.

Ondersteun uw productgestuurde verkoop door ClickUp te verbinden met meer dan 1.000 tools om de werkstroom te stroomlijnen en de efficiëntie te verbeteren

Integraties zorgen ervoor dat sleutel inzichten in gebruikersgedrag, metriek van productgebruik en feedback van klanten toegankelijk zijn via platforms zoals CRM, analytics en marketingtools. Dit verbonden ecosysteem helpt verkoopteams om reactietijden te verbeteren, PQL's door de pijplijn te laten stromen en ervoor te zorgen dat elk detail toegankelijk is voor een geoptimaliseerde, productgestuurde verkoopaanpak.

Voor diepere automatisering kunnen gebruikers met ClickUp's openbare API unieke integraties bouwen die passen bij hun workflows, waardoor geavanceerde automatisering en aangepaste notificaties mogelijk zijn

Automatiseringen om werkstromen soepeler te laten verlopen ClickUp Automatiseringen zijn essentieel bij het omzetten van gebruikersbetrokkenheid in bruikbare verkoopinzichten. Met toegang tot meer dan 100 sjablonen voor automatisering stelt ClickUp teams in staat om real-time acties te triggeren op basis van specifiek gedrag van gebruikers.

Gebruik 100+ kant-en-klare sjablonen om uw werk te automatiseren met ClickUp Automations

Als een gebruiker bijvoorbeeld teamleden uitnodigt of consequent gebruik maakt van geavanceerde functies, kan de automatisering van ClickUp de account vanuit het CRM onmiddellijk toewijzen aan een vertegenwoordiger, en deze waarschuwen dat de gebruiker klaar is voor een upgrade of premium functies.

Aangepaste dashboards voor verkoopstatistieken ClickUp Dashboards bieden krachtige, gegevensrijke inzichten die essentieel zijn voor productgestuurde verkoopstrategieën. Ze stellen teams in staat om sleutel verkoopcijfers in realtime bij te houden en erop te reageren.

Visualiseer verkoopgegevens, houd de voortgang bij en identificeer trends met ClickUp Dashboards

Zo werkt het:

• Met volledig aanpasbare weergaven, dezetool voor verkoopondersteuning verkoopteams dashboards maken die zijn afgestemd op hun specifieke doelstellingen, zoals het bewaken van de voltooiing van taken, voortgang van de verkoop en klantbetrokkenheid
• Deze dashboards zijn bedoeld om gegevens in verschillende formats te visualiseren - kaarten, lijndiagrammen, cirkeldiagrammen en staafdiagrammen - waardoor teams verkoopprestaties over periodes visueel kunnen beoordelen, trends in leadkwalificatie kunnen zien en verbeterpunten kunnen identificeren
• Gekoppeld aanClickUp Breinkunnen ClickUp Dashboards u helpen inzichten op basis van AI te verkrijgen door patronen in uw ClickUp-werkruimte te analyseren. Deze inzichten kunnen helpen bij het ontdekken van upsell-mogelijkheden of het detecteren van potentiële risico's op churn binnen klantsegmenten

Uitdagingen in productgerichte verkoop overwinnen

Het implementeren van productgerichte verkoop kan een uitdaging zijn, vooral omdat het raakvlakken heeft met traditionele verkoopmodellen en complexe klantbehoeften. Hier lees je hoe je een aantal veelvoorkomende obstakels kunt overwinnen:

De kloof overbruggen met traditionele verkoopteams

Een van de grootste uitdagingen bij het implementeren van een productgestuurde verkoopstrategie is de afstemming met traditionele verkoopteams. Verkopers die gewend zijn aan conventionele methoden kunnen het moeilijk vinden om zich aan te passen aan een model waarbij het product de betrokkenheid bepaalt.

Om deze kloof te overbruggen, moet je zorgen voor regelmatige check-ins en feedbacklussen tussen product en verkoop. Je kunt maandelijkse vergaderingen plannen waar beide teams inzichten delen, feedback van klanten bespreken en afstemmen op productfuncties die de verkoop stimuleren.

Instelling en beheer van klantverwachtingen

In een productgestuurd model is het beheren van klantverwachtingen van vitaal belang. Gebruikers verwachten vaak onmiddellijk waarde van een product en laten het misschien in de steek als het niet snel aan hun behoeften voldoet.

Zorg voor duidelijke onboarding- en ondersteuningsmiddelen om de verwachtingen van de klant effectief te managen. Maak een eenvoudige onboarding checklist die nieuwe gebruikers door de belangrijkste functies en best practices leidt, zodat ze snel waarde zien en minder snel afhaken.

tip: Zelfbedieningshulpmiddelen, zoals FAQ's en zelfstudies bij producten, kunnen de supportlast voor verkoopteams verlichten en klanten in staat stellen om veelvoorkomende vragen zelfstandig op te lossen.

Privacy en veiligheid van gegevens waarborgen

Privacy van gegevens is van cruciaal belang omdat productgerichte groeistrategieën zoals de PLS-modellen sterk afhankelijk zijn van gebruiksgegevens om de verkoop te stimuleren. Klanten maken zich steeds meer zorgen over de manier waarop bedrijven met hun informatie omgaan, dus moet u prioriteit geven aan transparantie en robuuste veiligheidsmaatregelen implementeren.

Het implementeren van een duidelijk beleid voor gegevensverwerking, regelmatige audits en het hanteren van strenge compliance-normen (zoals GDPR en CCPA) helpen de veiligheid van gegevens te garanderen. Een voorbeeld hiervan is het anonimiseren van gebruikersgegevens in dashboards voor productbeheer of rapporten die gedeeld worden door teams kunnen privacyrisico's beperken en tegelijkertijd waardevolle inzichten in betrokkenheid bieden. Transparantie over het omgaan met gegevens schept vertrouwen bij de klant, en bedrijven die zich richten op privacy zien vaak een hogere klantenbinding.

Betrokkenheid tactisch schalen

Naarmate het aantal gebruikers toeneemt, wordt het onderhouden van gepersonaliseerde betrokkenheid een uitdaging. Geautomatiseerde workflows met gepersonaliseerde aanwijzingen in de app, aanbevelingen op basis van gebruik en tijdige waarschuwingen helpen verkopers om gebruikers te betrekken wanneer dat het belangrijkst is.

Het automatiseren van deze interactiepunten houdt de betrokkenheid efficiënt en zorgt ervoor dat elke gebruiker zich ondersteund voelt bij het verkennen van premium functies, zelfs op grote schaal.

Best practices in productgestuurde verkoop

Laten we eens kijken naar de sleutel stappen om je product-geleide aanpak dynamisch en responsief te houden, zodat je team en product op één lijn blijven met de verwachtingen van de klant.

Voortdurend gebruikerservaringen verbeteren

Maak het gebruikers gemakkelijk om snel waarde te zien. Implementeer in-app tooltips die nieuwe gebruikers door waardevolle functies leiden. Houd bij waar gebruikers afhaken tijdens het inwerken en verfijn die secties om de betrokkenheid te verbeteren. Als gebruikers bijvoorbeeld een bepaalde functie niet bereiken, overweeg dan om deze prominenter te maken of contextuele duwtjes in de rug te geven.

Bewaking en analyse van sleutelgegevens

Richt u op statistieken die de productbetrokkenheid en potentiële upsell-mogelijkheden weergeven. Houd Product Qualified Leads (PQL's) bij door drempels in te stellen (bijv. gebruiksfrequentie, interacties met specifieke functies) en waarschuwingen te maken wanneer gebruikers aan deze criteria voldoen. Stel dashboards in voor eenvoudig bijhouden in realtime, zodat verkoopteams onmiddellijk kunnen reageren op leads met een hoge intentie.

Klanten om feedback vragen

Zet feedback om in uitvoerbare verbeteringen. Plan elk kwartaal "Customer Roundtable" sessies, waarbij topgebruikers worden uitgenodigd om te bespreken wat werkt en wat niet. Gebruik hulpmiddelen voor feedback van klanten (zoals NPS-enquêtes) om trends te ontdekken en inzichten toe te voegen aan uw productroadmap.

Ook lezen: 12 beste productmarketing softwaretools

Slimmer schalen met productgerichte verkoop

Een productgerichte verkoopstrategie is meer dan een strategiewijziging. Het is een krachtige manier om teams op elkaar af te stemmen, prioriteit te geven aan gebruikers met een hoge intentie en een verkoopmodel te creëren dat op natuurlijke wijze schaalt met de betrokkenheid van gebruikers.

Door inzicht in gegevens, klantgerichte timing en een naadloze overgang van selfservice naar strategisch contact positioneert PLS bedrijven om op authentieke en effectieve wijze verbinding te maken met gebruikers. Deze aanpak verbetert conversieratio's en legt de basis voor duurzame relaties met klanten.

Overweeg de invoering van PLS als:

• U uw product een selfservicemodel heeft: gebruikers zich eenvoudig kunnen aanmelden, onboarden en zelfstandig waarde kunnen vinden
• U gedragsgegevens van gebruikers bijhoudt: Inzichten zoals het gebruik van functies of de tijd die in-app wordt doorgebracht, vormen de leidraad voor verkoopgesprekken
• U geeft prioriteit aan de klantervaring: PLS legt de nadruk op het oplossen van problemen voordat er naar een verkoop wordt gestreefd
• Uw product laat een duidelijke ROI zien: Gebruikers kunnen waarde ervaren voordat ze het product toewijzen
• U hebt een hybride verkoopmodel: PLS werkt het beste in combinatie met een gerichte benadering van gebruikers met een hoge intentie

Voor productgerichte bedrijven die klaar zijn om deze strategie toe te passen, kan het gebruik van tools zoals ClickUp, dat productinzichten, aangepaste dashboards en automatisering integreert, verkoopteams helpen om piekefficiëntie te bereiken en tegelijkertijd de kosten voor klantenwerving te verlagen. Meld u vandaag nog aan voor ClickUp en zet de eerste stap in de ontwikkeling van uw verkoopstrategie.