Stai per concludere un accordo con il cliente dei tuoi sogni. I termini della partnership sono quasi definiti, ma poi ti colpiscono con una richiesta inaspettata: "Abbiamo bisogno dei diritti esclusivi sul tuo prodotto per i prossimi due anni. "
Aspetta, cosa? Questo non era previsto. Ora ti trovi nel classico dilemma "cosa faccio adesso?". Respingere? Presentare una controfferta? O forse accettare, ma solo se il prezzo è giusto?
Momenti come questi sono un promemoria di ciò che disse Sun Tzu: "Chi sa quando può combattere e quando non può, sarà vittorioso. " Si tratta solo di saper leggere la situazione. Sapere quando mantenere la propria posizione e quando cedere può determinare il successo o il fallimento di un accordo.
I grandi negoziatori non si attengono a un unico modello valido per tutti. Si adattano, si adeguano e sanno esattamente quando insistere o quando fare marcia indietro. In questo blog approfondiremo cinque tipi di stili di negoziazione con consigli per aiutarti a padroneggiarli come un professionista. 🤝 Cominciamo!
⏰ Riepilogo/riassunto in 60 secondi
- Comprendere gli stili di negoziazione ti aiuta ad adattarti a situazioni diverse, a costruire relazioni più solide, a gestire negoziatori difficili e ad aumentare la fiducia in te stesso.
- I cinque tipi di stili di negoziazione sono: competere, evitare, assecondare, scendere a compromessi e collaborare.
- Per applicare efficacemente ogni stile, preparati bene, comprendi le tue priorità, usa domande strategiche e mantieni un atteggiamento genuino nelle interazioni.
- Gli strumenti di ClickUp, come Gestione attività, Promemoria, Lavagne online e Chat, possono aiutarti a organizzarti e pianificare strategie di negoziazione efficaci.
Che cos'è uno stile di negoziazione?
Lo stile di negoziazione è il tuo approccio preferito per gestire le discussioni e raggiungere accordi. Che si tratti di concludere un accordo commerciale, rinegoziare i contratti con i fornitori o parlare con i dirigenti di alto livello, il tuo stile di negoziazione determina il tono con cui gestisci queste interazioni commerciali fondamentali.
Gli stili di negoziazione variano notevolmente a seconda di fattori quali la personalità, il background culturale, la posta in gioco e il contesto della negoziazione. Alcune persone adottano uno stile più assertivo o competitivo per proteggere i propri interessi, mentre altre tendono alla collaborazione o al compromesso per costruire una relazione di fiducia a lungo termine.
L'importanza di comprendere i diversi stili di negoziazione
Acquisire dimestichezza con gli stili di negoziazione è la chiave per avere successo in qualsiasi scenario professionale. Ecco perché è importante:
- Puoi adattarti a qualsiasi situazione: condurre una negoziazione contrattuale con un fornitore di alto livello e risolvere un conflitto all'interno di un team non sono la stessa cosa. Quando conosci i diversi stili, è più facile interpretare la situazione e modificare il tuo approccio in base a ciò che sta accadendo.
- Puoi costruire relazioni più solide: la negoziazione non riguarda solo l'accordo, ma anche la connessione. Quando comprendi lo stile dell'altra persona, puoi affrontare la conversazione in un modo che sembra giusto per entrambe le parti.
- Ottieni risultati migliori: alcune situazioni richiedono un compromesso, altre invece richiedono di mantenere una posizione ferma. Lo stile giusto ti assicura di non perdere opportunità.
- Puoi gestire negoziatori difficili: non è facile lavorare con tutti. Comprendere lo stile di negoziazione di una persona rende più facile mantenere la calma, cambiare marcia e mantenere il controllo della conversazione.
I 5 tipi di stili di negoziazione
Esistono cinque strategie di negoziazione, ognuna perfetta per situazioni diverse. Una volta acquisita familiarità con esse, potrai affrontare le negoziazioni con un piano adeguato.
Ogni stile di negoziazione ha delle competenze fondamentali che lo rendono efficace. Lo stile competitivo consiste nell'essere assertivi e sicuri di sé, mentre lo stile collaborativo utilizza la risoluzione dei problemi e l'empatia per trovare soluzioni vincenti per entrambe le parti negoziali.
1. Competizione (io vinco, tu perdi)
Lo stile di negoziazione competitivo è come andare all-in durante una partita di poker: è audace, assertivo e concentrato esclusivamente sulla vittoria. Chiamato anche contrattazione distributiva, questo approccio mira a garantire il raggiungimento dei propri obiettivi, anche se ciò significa che l'altra persona se ne andrà a mani vuote.
Quando utilizzarlo: perfetto per situazioni in cui la posta in gioco è alta e hai il sopravvento, come quando concludi un affare eccezionale in una transazione una tantum.
I negoziatori competitivi si distinguono per caratteristiche quali:
✅ Fiducia incrollabile e determinazione per dominare la scena
✅ Comunicazione così chiara e diretta da non lasciare spazio a confusione
Per eccellere in questo stile:
📌 Preparati: conosci gli obiettivi, i punti di forza e le strategie comunemente utilizzate dalla controparte.
📌 Adotta strategie aggressive: usa mosse come offerte audaci o piccoli bluff per ottenere un vantaggio.
📎 Esempio: stai negoziando con un fornitore per l'acquisto di materie prime all'ingrosso. Ti chiedono 100.000 dollari, ma hai già ricevuto un'offerta di 90.000 dollari da un altro fornitore, quindi parti con una richiesta audace: 80.000 dollari.
Quando rifiutano, ribatti con: "Accetteremo l'offerta di 90.000 dollari, a meno che non ci proponiate un'offerta migliore". In questo modo, ti concentri sulle tue esigenze e li convinci ad accettare le tue condizioni o a rischiare di perdere l'affare.
2. Accomodare (io perdo, tu vinci)
Lo stile accomodante è quello di chi cerca di accontentare tutti. Si tratta di mettere al primo posto la relazione, anche se ciò significa sacrificare i propri interessi. Quando usi questo stile, non ti limiti a comportarti bene, ma cerchi attivamente di mantenere la pace, appianare i conflitti e costruire un rapporto.
Ma non confondere la disponibilità con la debolezza. Sapere quando lasciare "vincere" l'altra parte può farti guadagnare punti importanti e aprire le porte a opportunità future.
Quando utilizzarlo: quando sei in difficoltà e devi concentrarti sulla costruzione di relazioni piuttosto che su risultati immediati.
Caratteristiche dei negoziatori accomodanti:
✅ Sono flessibili e aperti alle idee man mano che il flusso della conversazione procede.
✅ Sono disposti a fare piccoli sacrifici per soddisfare l'altra parte.
Ecco come applicare questo stile in modo efficace:
📌 Conosci i tuoi requisiti indispensabili: chiarisci cosa non è negoziabile e su cosa sei disposto a cedere.
📌 Concedi concessioni strategiche: offri concessioni che siano importanti per loro, ma che non ti danneggino troppo.
📎 Esempio: la tua azienda sta per rinnovare il contratto con un fornitore chiave, ma i nuovi prezzi non rientrano nel tuo budget.
Invece di opporre una forte resistenza, riconosci la posizione del fornitore. Quindi, proponi una via di mezzo: un volume di acquisto inferiore o una durata contrattuale più lunga per ottenere tariffe migliori. In questo modo, proteggi la relazione lavorando nel rispetto del tuo budget.
3. Evita (io perdo – tu perdi)
In questo caso, invece di affrontare il problema a testa alta, lo eviti, magari cambiando argomento, rimandando una decisione o semplicemente allontanandoti.
Perché? A volte per evitare drammi inutili, altre volte per puro istinto di sopravvivenza: "Se lo ignoro, forse passerà."
Quando utilizzarli: quando la posta in gioco è bassa, il problema è banale o stai guadagnando tempo per trovare un approccio migliore.
Caratteristiche dei negoziatori riluttanti (stile passivo-aggressivo):
✅ Evita i conflitti anche se ciò comporta risultati non proprio ideali
✅ Riluttanza ad affrontare conversazioni difficili, lasciando talvolta irrisolti alcuni problemi
Come utilizzare questo stile in modo intelligente:
📌 Stabilisci piani di follow-up: evitare non significa ignorare per sempre. Pianifica un momento in cui riprendere l'argomento quando sarà più fattibile.
📌 Crea alternative vantaggiose per entrambe le parti: proponi soluzioni temporanee che funzionino per entrambe le parti fino a quando non sarai pronto ad affrontare il problema principale.
📎 Esempio: i membri del tuo team vogliono negoziare opzioni di lavoro ibrido o da remoto. Invece di buttarti a capofitto in una conversazione potenzialmente delicata, prendi atto della loro richiesta e rispondi:
"Per ora mettiamo la questione in sospeso, ti farò sapere la mia decisione dopo aver esaminato le politiche aziendali e consultato la dirigenza." Questo ti dà il tempo di valutare la situazione senza chiudere la porta.
4. Compromesso (io perdo/vinco qualcosa – tu perdi/vinci qualcosa)
Il compromesso è l'approccio alla negoziazione che consiste nel "incontrarsi a metà strada", in cui nessuna delle parti ottiene tutto ciò che desidera, ma tutti se ne vanno con la sensazione di aver guadagnato qualcosa.
Quando utilizzarlo: perfetto quando è necessario trovare una soluzione rapida e pratica che soddisfi entrambe le parti.
Cosa rende un negoziatore capace di compromessi:
✅ Forte senso di correttezza ed equità nel processo decisionale
✅ Capacità di bilanciare efficacemente interessi contrastanti
Per rafforzare le negoziazioni di compromesso:
📌 Individua gli elementi essenziali: sappi quali punti sei disposto a cedere e quali sono non negoziabili.
📌 Crea delle opzioni: presenta diverse soluzioni che soddisfino le esigenze di entrambe le parti, rendendo più facile trovare un terreno comune.
📎 Esempio: il team commerciale desidera un aumento del budget del 10% per finanziare nuove campagne. Tuttavia, il reparto finanziario può concedere solo il 4%. Dopo una breve trattativa, si accordano sul 6%, con il reparto commerciale che si fa carico della differenza. Non è tutto ciò che desideravano, ma entrambe le parti ne escono vincitrici.
5. Collaborare (io vinco, tu vinci)
I negoziatori collaborativi prosperano grazie alla collaborazione per ottenere una vittoria condivisa. Invece di vedere l'altra parte come un avversario, si lavora insieme per trovare una soluzione che avvantaggi tutti. Si tratta di risolvere i problemi in modo creativo, in modo che entrambe le parti si sentano vincitrici.
Quando utilizzarlo: Perfetto quando entrambe le parti hanno a cuore il problema, desiderano un risultato vantaggioso per entrambi e hanno il tempo di chattare su di esso.
Cosa rende un negoziatore collaborativo:
✅ Cercano soluzioni innovative ai problemi
✅ Hanno la pazienza di approfondire e svolgere il lavoro per risolvere le questioni
Come padroneggiare lo stile di negoziazione collaborativo:
📌 Utilizza sessioni di brainstorming: fai brainstorming come una squadra per trovare idee che funzionino per tutti.
📌 Crea accordi di collaborazione: metti tutti d'accordo redigendo un accordo scritto. Se tendi a tralasciare dettagli importanti, utilizza i modelli di accordi di collaborazione per lavorare con facilità.
📎 Esempio: un'azienda tecnologica e un rivenditore stanno negoziando una partnership per una nuova linea di prodotti. L'azienda tecnologica propone una ripartizione dei ricavi del 70-30. Il rivenditore vuole una quota maggiore, ma accetta di destinare il 10% del proprio budget di marketing al prodotto.
Dopo la negoziazione, concordano una ripartizione 60-40, con il rivenditore che aumenta il proprio contributo al marketing al 15%. Questo accordo vantaggioso per entrambe le parti aumenta la visibilità dell'azienda tecnologica e offre al rivenditore un nuovo prodotto di tendenza per incrementare le vendite commerciali.
Per saperne di più: Stili di gestione dei conflitti: una guida per una migliore comunicazione e risoluzione
Adattare gli stili di negoziazione in base al contesto
La differenza tra una vittoria e un'occasione persa è una mentalità adattiva.
Ti aiuta a trasformare le sfide in opportunità, a costruire partnership più solide e a garantire risultati che soddisfino sia le esigenze immediate che gli obiettivi a lungo termine.
Ecco come eccellere in questo campo:
| Contesto | Stile di negoziazione | Tecniche chiave |
| Decidere i termini per unire due società | Collaborativo | Identifica i vantaggi di condivisione e gli scenari vantaggiosi per entrambe le parti. Promuovi un dialogo aperto per trovare soluzioni creative. Lavora su una tabella di marcia che tenga conto degli interessi di entrambe le parti. |
| Chiedere uno stipendio più alto in un'offerta di lavoro | Competitivo | Metti in mostra le tue qualifiche e i tuoi risultati Posizionati come candidato ideale Sii sicuro di te e mantieni una posizione ferma nelle tue richieste |
| Stipulare un contratto con un cliente internazionale | Collaborativo | Ricerca delle norme culturali Adatta il ritmo della negoziazione Sii consapevole dei segnali non verbali |
| Piccoli disaccordi tra i membri del team | Evita | Scegli di non partecipare alla discussione se non è fondamentale. Mantieni la neutralità e lascia che siano gli altri a risolverla. Riorienta l'attenzione su problemi più importanti. |
| Decidere l'utilizzo delle risorse del progetto | Compromesso | Proponi soluzioni di condivisione delle risorse Dai priorità alle esigenze essenziali Offri un'allocazione equilibrata |
| Un fornitore che richiede un aumento di prezzo per i propri servizi | Adattarsi | Accetta i loro nuovi prezzi se giustificati. Negozia servizi a valore aggiunto in cambio dell'accettazione di prezzi più elevati. |
| Collaborazione con un'altra organizzazione per un evento congiunto | Compromesso | Condividi le responsabilità relative all'evento in base ai punti di forza di ciascuna organizzazione. Ripartisci il lavoro richiesto per il marketing in modo equo. Concorda una ripartizione dei profitti derivanti dalla vendita dei biglietti e dalle sponsorizzazioni. |
Per saperne di più: Tipi di contratti e come gestirli in modo efficiente
Suggerimenti per padroneggiare tutti gli stili di negoziazione
Che tu voglia garantire la sicurezza di una fusione aziendale multimilionaria o concludere un affare immobiliare di grande importanza, il segreto sta nel padroneggiare i cinque stili.
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Pianifica il tuo piano per le trattative con le attività di ClickUp
Indipendentemente dallo stile di negoziazione che stai cercando di padroneggiare, che sia competitivo, collaborativo o una via di mezzo, l'organizzazione è fondamentale. Senza di essa, le cose possono rapidamente degenerare e, prima che te ne accorga, perderai il controllo della conversazione.
Ma con le attività di ClickUp, puoi suddividere il processo in passaggi gestibili. Impostare stati personalizzati come "In corso", "In revisione" e "Completato" ti aiuta a conoscere lo stato attuale di ogni attività, così potrai partecipare alla riunione ben preparato e informato su tutti i dettagli. Puoi anche impostare ruoli, scadenze e dipendenze in modo che tutti i membri del team sappiano cosa devono fare e quando devono farlo.
Le liste di controllo delle attività in Clickup consentono di monitorare lo stato delle attività a colpo d'occhio e garantire che nulla venga tralasciato.
Evita la corsa dell'ultimo minuto con i promemoria di ClickUp.
Quando hai diverse attività da svolgere, è facile tralasciare qualcosa di importante. Con così tante cose da fare, è inevitabile non rispettare le scadenze se non ricevi avvisi al momento giusto.
Con ClickUp Reminders, puoi impostare promemorie per attività chiave come l'invio di bozze di contratti, la pianificazione di riunioni o il follow-up dopo le negoziazioni. Non dovrai più preoccuparti di scadenze mancate o di recuperare il ritardo: solo negoziazioni fluide e puntuali che portano a risultati favorevoli.
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- Canali personalizzabili: imposta canali basati su argomenti come "Contratti con i fornitori" o "Revisioni interne", in modo che le discussioni pertinenti siano facili da trovare e seguire.
Inoltre, quando si è impegnati in una trattativa è facile trascurare commenti piccoli ma significativi. Con la funzione Assegna commenti di ClickUp, puoi assegnarli immediatamente al membro del team giusto. Tutti ricevono una notifica, le responsabilità sono chiare e nulla va perso nel trambusto.
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- Tieni traccia dello stato della negoziazione in base allo stile: vuoi vedere come si è comportato ogni stile di negoziazione nel tempo? Chiedi di generare report o di tenere traccia dello stato in base allo stile per migliorare i tuoi approcci.
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Prompts per iniziare 🏃
✅ Quali sono stati i punti chiave della nostra ultima negoziazione con [Nome cliente]?
✅ Quale stile di negoziazione abbiamo applicato nel [Nome del progetto] e qual è stato l’esito positivo?
✅ Mostrami un confronto tra gli stili di negoziazione che abbiamo utilizzato per [Cliente A] e [Cliente B].
✅ Forniscimi un riassunto delle lezioni apprese dai nostri precedenti stili di negoziazione.
✅ Quali tattiche di negoziazione dovremmo evitare con [Nome del cliente]?
3 errori comuni da evitare nella negoziazione
La negoziazione è una competenza fondamentale nel mondo aziendale. Tuttavia, alcuni errori possono vanificare il lavoro richiesto e impedire il raggiungimento di un esito positivo. Ecco quelli più comuni da evitare:
1. Lasciarsi coinvolgere emotivamente
Emozioni come la frustrazione o l'eccitazione possono offuscare il giudizio e portare a decisioni sbagliate.
Per rimanere sulla strada giusta:
✅ Pratica la consapevolezza, fai delle pause e regola le emozioni
✅ Simula scenari con i colleghi e ottieni feedback
✅ Prenditi il tempo necessario per valutare le offerte ed evita di affrettarti a concludere accordi.
2. Sottovalutare la posizione dell'altra parte
Dare per scontato di sapere cosa vuole l'altra parte senza comprenderne appieno il punto di vista può portare a passi falsi.
Per evitare questo:
✅ Poni domande penetranti per scoprire le loro esigenze e motivazioni
✅ Ascolta attivamente, evita le interruzioni e mostra sincero interesse per il loro punto di vista.
3. Mancata comprensione delle differenze culturali
Nelle negoziazioni globali, culture diverse hanno norme e aspettative uniche. Non comprenderle può avere come risultato malintesi e sfiducia.
Per evitare questo:
✅ Comprendi i costumi, le tradizioni e le regole di comportamento da seguire quando chatti con la cultura della tua controparte.
✅ Valuta la possibilità di assumere un consulente culturale o un interprete per garantire che la tua comunicazione sia rispettosa e accurata.
Per saperne di più: Riepilogo di Crucial Conversations: approfondimenti e idee chiave da conoscere
Domina le trattative e assicurati un esito positivo con ClickUp
Conoscere i tuoi stili di negoziazione e passare da uno all'altro al momento giusto può fare la differenza tra un buon affare e un ottimo affare.
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