Siete sul punto di chiudere un accordo con il cliente dei vostri sogni. I termini della partnership sono quasi fissati, ma poi vi colpiscono con una palla curva: "Abbiamo bisogno di diritti esclusivi sul vostro prodotto per i prossimi due anni"
Aspettate, cosa? Questo non era in tabella. Ora siete bloccati nel classico dilemma "Da fare". Respingere? Fare una controfferta? O forse accettare, ma solo se il prezzo è giusto?
Momenti come questi ci promemoria le parole di Sun Tzu: "Chi sa quando può combattere e quando non può farlo, sarà vittorioso". Sapere quando mantenere la propria posizione e quando piegarsi può fare o rompere l'accordo.
I grandi negoziatori non si attengono a un manuale di gioco valido per tutti. Si regolano, si adattano e sanno esattamente quando è il momento di fare leva o di tirarsi indietro. In questo blog, esamineremo cinque tipi di stili di negoziazione con suggerimenti che vi aiuteranno a padroneggiarli come un professionista. Iniziamo!
⏰ Riassunto di 60 secondi
- Capire gli stili di negoziazione vi aiuta ad adattarvi alle diverse situazioni, a costruire relazioni più forti, a gestire i negoziatori difficili e ad aumentare la fiducia in voi stessi
- I cinque tipi di stili di negoziazione sono: Competere, Evitare, Accomodare, Compromettere e Collaborare
- Per applicare efficacemente ogni stile, è necessario essere ben preparati, comprendere le proprie priorità, utilizzare domande strategiche e rimanere genuini nelle interazioni
- Gli strumenti di ClickUp, come la gestione delle attività, i promemoria, le lavagne online e la chat, possono aiutarvi a rimanere organizzati e a pianificare efficacemente le strategie di negoziazione
Cos'è uno stile di negoziazione?
Lo stile di negoziazione è l'approccio che scegliete per gestire le discussioni e raggiungere gli accordi. Che si tratti di concludere un accordo aziendale, di rinegoziare i contratti con i fornitori o di parlare con dirigenti di alto livello il vostro stile di negoziazione imposta il modo in cui affrontate queste interazioni aziendali critiche.
Gli stili di negoziazione variano notevolmente in base a fattori quali la personalità, il background culturale, la posta in gioco e il contesto della negoziazione. Alcune persone adottano uno stile più assertivo o competitivo per proteggere i propri interessi, mentre altre propendono per la collaborazione o il compromesso per costruire una relazione di fiducia a lungo termine.
Importanza della comprensione dei diversi stili di negoziazione
Conoscere gli stili di negoziazione è fondamentale per avere successo in qualsiasi scenario professionale. Ecco perché è importante:
- Potete adattarvi a qualsiasi situazione: Condurre una negoziazione per un contratto con un fornitore ad alto rischio erisolvere un conflitto nel team non sono uguali. Quando si conoscono i diversi stili, è più facile leggere la stanza e modificare il proprio approccio per adattarlo a ciò che sta accadendo
- **La negoziazione non riguarda solo l'accordo, ma anche la connessione. Quando si comprende lo stile dell'altra persona, si può affrontare la conversazione in modo corretto per entrambe le parti
- Si ottengono risultati migliori: Alcune situazioni richiedono un compromesso, mentre per altre è necessario rimanere fermi. Lo stile giusto vi assicura di non perdere opportunità
- Potete gestire i negoziatori difficili: non è facile lavorare con tutti. Capire lo stile di negoziazione di qualcuno rende più facile mantenere la calma, cambiare marcia e mantenere il controllo della conversazione
I 5 tipi di stili di negoziazione
Esistono cinque strategie di negoziazione, ognuna perfetta per situazioni diverse. Una volta che le avrete imparate, potrete affrontare le trattative con un piano adeguato.
Ogni stile di negoziazione ha competenze fondamentali che lo fanno funzionare. Lo stile competitivo consiste nell'essere assertivi e sicuri di sé, mentre lo stile collaborativo utilizza la risoluzione dei problemi e l'empatia per trovare soluzioni vincenti per entrambe le parti in causa.
1. Competere (io vinco - tu perdi)
Lo stile di negoziazione competitivo è come andare all-in durante una partita di poker: è audace, assertivo e focalizzato sulla vittoria. Chiamato anche contrattazione distributiva, questo approccio consiste nel mettere in sicurezza i propri obiettivi, anche se ciò significa che l'altra persona se ne va a mani vuote.
Quando usarlo: È perfetto per le situazioni in cui la posta in gioco è alta e si è in vantaggio, come nel caso di una transazione unica.
**I negoziatori competitivi si distinguono per caratteristiche quali
fiducia incrollabile e determinazione a dominare la stanza
✅ Comunicazione così chiara e diretta da non lasciare spazio a confusione
Per superare questo stile
Essere preparati: Conoscere gli obiettivi, i punti di forza e le strategie più comuni dell'altra parte
Impiegare strategie hardball: utilizzare mosse come offerte audaci o un po' di bluff per ottenere un vantaggio
📎 Esempio: State negoziando con un fornitore di materie prime all'ingrosso. Loro fanno un'offerta di 100.000 dollari, ma voi avete già un'offerta di 90.000 dollari da un altro fornitore, quindi iniziate con un'offerta audace: 80.000 dollari.
Quando rifiutano, vi fate avanti dicendo: "Vogliamo accettare l'offerta di 90.000 dollari, a meno che non offriate un'offerta migliore" In questo modo, vi concentrate sulle vostre esigenze e li convincete a rispettare le vostre condizioni o rischiate di perdere l'azienda.
2. Accommodare (io perdo - voi vincete)
Lo stile accomodante è lo stile che piace alle persone. Si tratta di mettere al primo posto la relazione, anche se questo significa sacrificare i propri interessi. Quando si usa questo stile, non ci si limita a essere gentili, ma si cerca attivamente di mantenere la pace, appianare i conflitti e costruire un rapporto .
Ma non scambiate l'accomodamento per debolezza. Sapere quando lasciare che l'altra parte "vinca" può farvi guadagnare punti importanti e aprirvi le porte per future opportunità.
Quando usare: Quando siete in svantaggio e dovete concentrarvi sulla costruzione di relazioni piuttosto che su vittorie rapide.
**Caratteristiche dei negoziatori accomodanti
✅ Sono flessibili e aperti alle idee man mano che la conversazione fluisce
sono pronti a fare piccoli sacrifici per rendere felice la controparte
Ecco come applicare questo stile in modo efficace:
Conoscere i propri must: Chiarite cosa non è negoziabile e dove è lecito piegarsi
📌 Fare concessioni strategiche: Offrite concessioni che siano importanti per loro ma che non vi colpiscano troppo
📎 Esempio: La vostra azienda è in lizza per rinnovo del contratto con un fornitore chiave, ma i suoi nuovi prezzi non sono adatti al vostro budget.
Invece di reagire duramente, riconoscete la posizione del fornitore. Poi proponete una via di mezzo: un volume d'acquisto minore o un contratto più lungo per ottenere valutazioni migliori. In questo modo, proteggerete la relazione e lavorerete nel rispetto del vostro budget.
3. Evitare (io perdo - tu perdi)
In questo caso, invece di affrontare il problema di petto, lo si evita, magari cambiando argomento, rimandando una decisione o semplicemente facendo un passaggio.
Perché? A volte per evitare inutili drammi, altre volte per puro istinto di sopravvivenza: "Se ignoro la cosa, forse passerà"
Quando usarlo: Quando la posta in gioco è bassa, il problema è banale o si sta guadagnando tempo per trovare un approccio migliore.
**Caratteristiche dei negoziatori riluttanti (stile passivo-aggressivo)
evita i conflitti anche se ciò comporta risultati meno che ideali
riluttante ad affrontare conversazioni difficili lasciando talvolta problemi irrisolti
Come usare saggiamente questo stile:
Impostare piani di follow-up: Evitare non significa ignorare per sempre. Programmate un momento per rivedere l'argomento quando sarà più fattibile
📌 Creare alternative vincenti: proporre soluzioni temporanee che funzionino per entrambe le parti finché non si è pronti ad affrontare il problema principale
📎 Esempio: I membri del vostro team vogliono negoziare per opzioni di lavoro ibride o da remoto . Invece di tuffarvi subito in una conversazione potenzialmente complicata, prendete atto della loro richiesta e dite:
"Mettiamo la questione in sospeso per il momento e tornerò da voi con una decisione dopo aver esaminato le politiche aziendali e aver consultato la leadership"_ In questo modo avrete il tempo di valutare la situazione senza escludere il cliente.
4. Compromesso (io perdo/vinco qualcosa, tu perdi/vinci qualcosa)
Il compromesso è l'approccio alla negoziazione del tipo "incontriamoci a metà strada", in cui nessuna delle due parti ottiene tutto ciò che vuole, ma tutti se ne vanno con la sensazione di aver guadagnato qualcosa.
Quando usarlo: È perfetto quando si deve trovare una soluzione pratica e veloce che possa essere accettata da entrambe le parti.
**Cosa fa di un negoziatore un compromesso?
forte senso di correttezza ed equità nel processo decisionale
✅ Capacità di bilanciare efficacemente interessi contrastanti
**Per rafforzare le trattative di compromesso
Individuare l'essenziale: Sapere a quali punti si è disposti a rinunciare e quali non sono negoziabili
Creare opzioni: Presentare più soluzioni che soddisfino le esigenze di entrambe le parti, rendendo più facile trovare un terreno comune
📎 Esempio: Il team commerciale vuole un aumento del budget del 10% per finanziare nuove campagne. Tuttavia, il reparto finanziario può solo offrire il 4%. Dopo un po' di trattative, si riuniscono al 6%, con il commerciale che passa a coprire il resto. Non è tutto quello che volevano, ma entrambe le parti ne escono vincenti.
5. Collaborare (io vinco, tu vinci)
I negoziatori collaborativi si sentono a proprio agio quando fanno team per ottenere una vittoria condivisa. Invece di vedere l'altra parte come un avversario, si lavora insieme per trovare una soluzione che vada a vantaggio di tutti. Si tratta di una soluzione creativa dei problemi, in cui entrambe le parti si sentono vincenti.
Quando usarlo: Perfetto quando entrambe le parti hanno a cuore il problema, vogliono vincere e hanno il tempo di chattare
**Che cosa rende un negoziatore collaborativo?
cercano soluzioni innovative ai problemi
✅ Hanno la pazienza di scavare in profondità e di lavorare in modo approfondito
Come sconfiggere lo stile di negoziazione collaborativo:
Usare sessioni di brainstorming: Fate brainstorming come un team per trovare idee che funzionino per tutti
Creare accordi di collaborazione: Mettete tutti d'accordo sulla stessa pagina redigendo un accordo scritto. Se tendete a tralasciare i dettagli cruciali, utilizzate modelli di accordo di collaborazione per lavorare con facilità
📎 Esempio: Un'azienda tecnologica e un rivenditore stanno negoziando una partnership per una nuova linea di prodotti. L'azienda tecnologica propone una ripartizione dei ricavi 70-30. Il rivenditore vuole una quota maggiore, ma accetta di destinare il 10% del proprio fatturato. Il rivenditore vuole una quota maggiore, ma accetta di destinare il 10% del proprio budget di marketing al prodotto
Dopo aver negoziato, i due si accordano su una ripartizione 60-40, con il rivenditore che aumenta il suo contributo di marketing al 15%. Questo accordo vantaggioso per tutti aumenta l'esposizione dell'azienda tecnologica e offre al rivenditore un nuovo prodotto di punta per promuovere le vendite.
**Per saperne di più Stili di gestione dei conflitti: Una guida per migliorare la comunicazione e la risoluzione dei conflitti
Adattare gli stili di negoziazione in base al contesto
La differenza tra una vittoria e un'opportunità persa è una mentalità adattabile_.
Vi aiuta a trasformare le sfide in opportunità, a costruire partnership più solide e a garantire risultati che soddisfino sia le esigenze immediate sia gli obiettivi a lungo termine.
Ecco come fare:
Contesto | Stile di negoziazione | Tecniche chiave
| ------------------------------------------------------- | --------------------- | ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ |
| Decidere le condizioni per unire due aziende | Collaborativo | Identificare i benefici condivisi e gli scenari vincentiFavorire un dialogo aperto per trovare soluzioni creativeLavorare su una tabella di marcia che consideri gli interessi di entrambe le parti |
| Chiedere uno stipendio più alto in un'offerta di lavoro | Competitivo | Mostrate le vostre qualifiche e i vostri risultatiPosizionatevi come il candidato miglioreSiate sicuri di voi stessi e fermi nelle vostre richieste |
| Avviare un contratto con un client internazionale | Collaborativo | Ricercare le norme culturaliAdeguare il ritmo della negoziazioneStare attenti ai segnali non verbali |
| Piccoli disaccordi tra membri del team | Evitare | Scegliere di non partecipare alla discussione se non è crucialeMantenere la neutralità e lasciare che siano gli altri a risolverlaRidurre l'attenzione su problemi più importanti |
| Decidere l'uso delle risorse del progetto | Compromettere | Proporre soluzioni di condivisione delle risorsePrivilegiare le esigenze essenzialiOffrire un'allocazione bilanciata |
| Un fornitore chiede un aumento di prezzo per i suoi servizi | Accogliere | Accettare i nuovi prezzi se giustificatiNegoziare servizi a valore aggiunto in cambio dell'accettazione di prezzi più alti |
| Collaborare con un'altra organizzazione per un evento congiunto | Compromesso | Condividere le responsabilità dell'evento in base ai punti di forza di ciascuna organizzazioneDividere i lavori richiesti per dividere equamente il caricoAccordarsi sui profitti condivisi derivanti dalla vendita dei biglietti e dalle sponsorizzazioni |
Tecniche chiave per i diversi stili di negoziazione
**Per saperne di più Tipi di contratti e come gestirli in modo efficiente
Suggerimenti per padroneggiare tutti gli stili di negoziazione
Che vogliate assicurarvi una fusione aziendale multimilionaria o chiudere un affare immobiliare ad alto rischio, il segreto sta nel padroneggiare i cinque stili.
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Non importa quale sia lo stile di negoziazione che state cercando di padroneggiare, se competitivo, collaborativo o una via di mezzo, la chiave è l'organizzazione. Senza di essa, le cose possono rapidamente precipitare e, prima di accorgersene, si perde il controllo della conversazione.
Ma con Attività di ClickUp è possibile suddividere il processo in passaggi gestibili. Impostazioni Stati personalizzati come "In corso", "In revisione" e "Completato", aiutano a conoscere lo stato attuale di ogni attività, in modo da arrivare alla riunione ben preparati e informati su tutti i dettagli. È anche possibile impostare ruoli, scadenze e dipendenze, in modo che tutti i membri del team sappiano cosa c'è da fare e quando è necessario.
Il Lista di controllo delle attività in ClickUp monitorare lo stato di avanzamento a colpo d'occhio e assicurarsi che nulla venga tralasciato.
Visualizzazione della gestione delle attività e dello stato di avanzamento con le liste di controllo di ClickUp
Evitare la confusione dell'ultimo minuto con i promemoria di ClickUp
Quando si devono affrontare diverse attività, è facile perdere qualcosa di importante. Con tante cose da fare, perdere le scadenze è inevitabile se non si ricevono avvisi al momento giusto.
Con ClickUp Promemoria clickUp Reminders /%ref/, è possibile impostare avvisi per attività chiave come l'invio di bozze di contratto, l'impostazione di riunioni o il follow-up dopo le trattative. Non dovrete più mancare le scadenze o giocare a recuperare, ma solo negoziare senza intoppi e in tempo con risultati favorevoli.
Rimanete organizzati e assicurate il completamento tempestivo delle attività di ClickUp Reminders
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Durante le trattative, errori di comunicazione, aggiornamenti mancati e ruoli poco chiari possono lasciarvi in difficoltà, impreparati e in difficoltà.
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- Comunicazione centralizzata: Mantenete tutte le discussioni sulle trattative e gli aggiornamenti sui progetti in un unico posto. Non c'è bisogno di passare da un'app all'altra o di cercare informazioni importanti in più app
- Canali personalizzabili: Impostazione di canali basati su argomenti come "Contratti con i fornitori" o "Revisioni interne", in modo che le discussioni pertinenti siano facili da trovare e da seguire
Mantenere comunicazioni chiare e in tempo reale sulle trattative in ClickUp Chat
Inoltre, è facile perdere piccoli ma significativi commenti quando le trattative sono in corso. Con ClickUp assegna i commenti è possibile assegnarlo istantaneamente al membro del team giusto. Tutti vengono avvisati, la responsabilità è chiara e nulla si perde nella confusione.
Trasformare i feedback importanti dei commenti in attività di ClickUp assegnate
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- Vuoi vedere come si è comportato ogni stile di negoziazione nel tempo? Chiedete di generare reportistica o di monitorare lo stato per stile per migliorare i vostri approcci
- Ottieni suggerimenti per le trattative future: Una volta conclusa la trattativa, puoi chiedere a ClickUp Brain di darti suggerimenti su come gestire meglio le cose la prossima volta
Raccomandazioni per un piano di negoziazione efficace via ClickUp Brain
Prompts per iniziare 🏃
**Quali sono stati i punti chiave della nostra ultima negoziazione con il [Nome del cliente]?
✅ Quale stile di negoziazione abbiamo fatto in [Nome del progetto] e quanto è stato positivo?
✅ Mostratemi un confronto tra gli stili di negoziazione che abbiamo usato per [Client A] e per [Client B].
✅a Fornirmi un riepilogo delle lezioni apprese dai nostri precedenti stili di negoziazione.
**Quali tattiche di negoziazione dovremmo evitare con il cliente?
3 errori comuni da evitare nella negoziazione
La negoziazione è un'abilità cruciale in ambito aziendale. Tuttavia, alcuni errori possono far deragliare i lavori richiesti e impedire esiti positivi. Ecco quelli più comuni da evitare:
1. Farsi coinvolgere emotivamente
Emozioni come la frustrazione o l'eccitazione possono offuscare il giudizio e portare a decisioni sbagliate.
Per rimanere in carreggiata:
praticare la consapevolezza, fare delle pause e regolare le emozioni
✅ Fare dei giochi di ruolo con i colleghi e ricevere un feedback
prendetevi il tempo necessario per valutare le offerte ed evitate di prendere accordi affrettati
2. Sottovalutare la posizione della controparte
Presumere di sapere cosa vuole la controparte senza comprendere appieno il suo punto di vista può portare a dei passi falsi.
Per evitarlo:
fare domande acute per scoprire i bisogni e le motivazioni dell'interlocutore
✅ Ascoltare attivamente, evitare interruzioni e mostrare un interesse genuino per il loro punto di vista
3. Mancata comprensione delle differenze culturali
Nelle trattative globali, le diverse culture hanno norme e aspettative uniche. La mancata comprensione di queste può risultare in incomprensioni e sfiducia.
Per evitarlo:
✅ Comprendere i personalizzati, le tradizioni e le galatei di chattare della cultura del vostro interlocutore
considerate la possibilità di assumere un consulente culturale o un interprete per garantire una comunicazione rispettosa e accurata
**Per saperne di più Riepilogo/riassunto delle conversazioni cruciali: chiavi di lettura e idee che dovreste conoscere
Dominare le trattative e siglare l'esito positivo con ClickUp
Conoscere i propri stili di negoziazione e passare da uno all'altro nei momenti giusti può fare la differenza tra un buon accordo e uno ottimo.
Ma per ottenere il massimo, avete bisogno degli strumenti giusti, ed è qui che entra in gioco ClickUp.
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