Guida completata al calcolo delle previsioni commerciali (con esempi)

Il vostro team commerciale potrebbe chiudere accordi e ottenere vittorie, ma senza una roadmap guidata dai dati il lavoro richiesto può diventare incoerente. Un trimestre potrebbero eccellere, quello successivo potrebbero mancare i traguardi e sprecare risorse preziose.

È qui che la previsione commerciale può aiutare a mantenere lo slancio. Un'accurata previsione delle vendite agisce come una sfera di cristallo per la vostra azienda, prevedendo i futuri ricavi commerciali. 🔮

Aiuta a fissare traguardi realistici, ad allocare le risorse in modo efficace e ad adattare le strategie alle mutevoli condizioni del mercato.

Siete pronti a eliminare le congetture dal vostro processo commerciale? Questo post del blog esplora i vari metodi di previsione commerciale e mette in evidenza esempi che permettono al team di avere un esito positivo.

Che cos'è una previsione commerciale?

Una previsione di vendita prevede le entrate commerciali future per un periodo specifico. Si basa su fattori quali:

• dati attuali sulle vendite: per identificare modelli e stagionalità
• **Tendenze di mercato: per evidenziare i cambiamenti nel comportamento dei consumatori e gli sviluppi del settore
• Prestazioni storiche: Per rivelare ciò che ha funzionato in passato, aiutando a stabilire parametri di riferimento affidabili

Questi elementi forniscono alle aziende dati sostanziali per stimare le produttività esistenti, le acquisizioni di nuovi clienti e le iscrizioni di soci. Inoltre, possono pianificare gli investimenti in nuovi prodotti e servizi e allocare efficacemente le risorse per la crescita.

Esistono due tipi di previsioni commerciali:

📌 Previsioni a lungo termine: vanno oltre l'anno e si basano su analisi di mercato più ampie e dati storici. Aiutano a pianificare la crescita, a impostare le strategie di vendita e a gestire le vendite obiettivi commerciali e allocare le risorse per nuove produttività e l'espansione del mercato

📌 Previsioni a breve termine: Prevedono le vendite commerciali future fino a un anno sulla base di dati recenti e delle condizioni di mercato attuali. Guidano le decisioni in materia di inventario, personale e marketing

Perché Da fare una previsione commerciale?

Ecco perché una previsione commerciale è la chiave per garantire una crescita costante:

• Impostazione di traguardi e quote realistici: La direzione può impostare traguardi raggiungibili in base alle vendite commerciali previste. Questo motiva i team con obiettivi chiari e realistici e mantiene i commerciali concentrati e produttivi senza ulteriori pressioni
• **Una previsione accurata aiuta le aziende ad allocare le risorse, come il personale, l'inventario e il marketing, dove producono i risultati migliori. Ciò facilita l'efficienza della spesa e la massimizzazione dei rendimenti, allineando i budget alle entrate previste
• **Una previsione commerciale ben costruita fornisce informazioni sui flussi di cassa previsti. Ciò consente alle aziende di pianificare le spese, gestire il capitale circolante e prepararsi a potenziali opportunità di crescita senza subire tensioni finanziarie

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Come calcolare una previsione commerciale?

I leader commerciali di solito creano una previsione di vendita per impostare i traguardi per i loro rappresentanti. Ma è anche un potente strumento per:

• I dirigenti per pianificare i budget
• Teams di marketing per stabilire obiettivi di acquisizione
• Imprenditori per attrarre investitori
• Titolari di piccole aziende per prendere decisioni operative chiave

Ecco come calcolare una previsione commerciale e ottenere chiarezza sulle vostre capacità finanziarie e operative per il futuro.

Formula della previsione commerciale

Sebbene non esista una formula unica per la previsione delle vendite, questa semplice formula può essere il punto di partenza:

🎯 Previsione delle vendite = (prezzo medio di vendita) x (numero previsto di vendite)

Supponiamo di vendere un software in abbonamento che costa 500 dollari all'anno e di prevedere di vendere 200 sottoscrizioni nel prossimo trimestre. Per calcolare la previsione delle vendite per il trimestre, si può usare la formula:

Previsione di vendita = 500 x 200 = 100.000

Questo metodo è utile per prevedere le entrate totali quando si dispone di un modello di prezzo stabile e si può stimare il numero di unità vendute.

Si può anche utilizzare la formula seguente:

🎯 Previsione annuale delle vendite = Ricavo totale delle vendite fino ad ora + possibile ricavo delle vendite per il resto dell'anno

Questo approccio fornisce una visualizzazione più completa considerando le vendite confermate e potenziali per l'anno.

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Metodi comuni per la previsione commerciale con esempi

Le aziende differiscono per dimensioni, settore e condizioni di mercato, motivo per cui non esiste un unico metodo di previsione commerciale valido per tutti.

La selezione del metodo giusto dipende da fattori quali:

• Dimensione aziendale e settore di riferimento
• Dati e strumenti disponibili
• Complessità del ciclo commerciale

Tenendo conto di ciò, esploriamo alcuni dei metodi di previsione commerciale più comuni.

1. Dati storici sulle vendite

La previsione dei dati storici sulle vendite utilizza le vendite passate per prevedere i risultati futuri, supponendo che le vendite future seguano tendenze simili. È efficace per le aziende con mercati e produttività stabili, ma può essere meno affidabile per i settori nuovi o in rapida evoluzione.

Ecco come funziona:

• Analizzare i dati commerciali relativi a un periodo specifico (ad esempio, mesi o anni passati)
• Identificare tendenze, stagionalità e modelli
• Utilizzare questi dati per progetti commerciali futuri, supponendo che le condizioni di mercato rimangano costanti

Ad esempio, ecco i dati storici delle vendite di un anno per una libreria:

Analizzando questo dato, il negozio identifica che:

• Novembre e dicembre registrano un'impennata delle vendite, con un picco a dicembre dovuto agli acquisti di regali
• Marzo e giugno sono mesi forti, trainati dalle fiere del libro e dalle lauree
• Febbraio, maggio e settembre registrano una crescita costante grazie alle uscite di libri, alle tendenze estive e alle offerte per il ritorno a scuola
• Luglio registra un leggero calo, prima della ripresa delle vendite commerciali in agosto

Sulla base di queste informazioni, la libreria può aumentare l'inventario degli elementi da regalo più popolari a dicembre e adattare le strategie di marketing per sfruttare le letture estive a maggio.

2. Previsione basata sulle pipeline

Questo processo di previsione delle vendite utilizza i dati della pipeline commerciale di un'azienda per prevedere le entrate future. Si concentra sulle trattative attive, la loro fase nel ciclo commerciale, la probabilità di chiusura e altre metriche chiave come il "valore della trattativa" e la "Sequenza"

Questo approccio fornisce informazioni in tempo reale sulle entrate e aiuta a modificare le previsioni in base allo stato delle trattative. Ecco come lavora di solito:

• Raccogliere dati su tutte le trattative in corso, dai lead alla quasi chiusura
• Assegnare una probabilità di chiusura a ciascun accordo in base alla sua fase (ad esempio, lead, proposta, negoziazione, chiusura)
• Calcolare il valore ponderato di ogni accordo in base alla percentuale di probabilità
• Sommare i valori ponderati per creare una previsione dei ricavi

Vediamo un esempio di previsione commerciale di un'azienda di software che utilizza il metodo della pipeline forecasting:

Sommando tutti i valori ponderati si ottiene un fatturato totale previsto di 341.500$.

Questa previsione consente al team commerciale di allocare le risorse, affinare le strategie e allineare i risultati capacità commerciale con opportunità di raggiungere i traguardi in modo efficiente.

💡Pro Tip: Utilizzate un modello di pipeline commerciale per centralizzare i dati sulle trattative e calcolare automaticamente i valori ponderati. In questo modo è possibile identificare rapidamente le trattative ad alta priorità e adattare le strategie in base alla loro probabilità di chiusura.

3. Ricerca di mercato

Le ricerche di mercato forniscono informazioni dirette sulle preferenze dei clienti, sulla concorrenza e sulla domanda del mercato. È l'ideale per le aziende che lanciano nuovi prodotti o entrano in nuovi mercati , per orientarsi nella domanda competitiva o stagionale e per analizzare l'impatto economico, sociale o ambientale sulle vendite.

Ad esempio, un'azienda che lancia una nuova linea di caffè biologico scopre:

• Una tendenza crescente verso prodotti biologici e sostenibili, soprattutto tra i millennial attenti alla salute
• Concorrenti chiave come Starbucks e marchi locali sono già presenti nel mercato del biologico ma non hanno un packaging sostenibile
• Aumento della spesa dei consumatori per prodotti di qualità superiore e di provenienza etica

Sulla base di queste informazioni, ecco una stima delle vendite e dei ricavi potenziali, considerando che il prezzo di ogni unità è di 15 dollari:

Questo aiuta l'azienda a pianificare la produttività, le strategie di marketing e la gestione delle scorte per soddisfare la domanda prevista in ogni segmento di mercato.

4. Opinione dell'esperto

Questo approccio si basa sulla conoscenza del settore, sull'esperienza e sulla comprensione del comportamento dei clienti da parte degli esperti commerciali per prevedere le vendite future.

È vantaggioso nei nuovi mercati, per il lancio di prodotti o quando i dati storici sono limitati, soprattutto in settori in rapida evoluzione come la tecnologia o la moda, dove la domanda dei consumatori può cambiare in modo imprevedibile.

Le opinioni degli esperti spesso aggiustano le previsioni in base alle dimensioni delle transazioni, alle percentuali di chiusura e alla lunghezza del ciclo commerciale. Vediamo come:

Fattore Influenza sull'opinione degli esperti Esempio quantificabile | ------------------ | -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- | | Un leader commerciale aumenta la probabilità di previsione di un accordo da 500.000 dollari dal 40% al 70% perché il client ha completato quattro revisioni tecniche e ha richiesto una proposta formale | Per un prodotto con un tasso di chiusura storico del 25%, un responsabile commerciale prevede un tasso di chiusura del 35% grazie al feedback positivo su un recente aggiornamento | Lunghezza del ciclo commerciale | Gli esperti valutano se le trattative possono chiudersi prima o dopo rispetto alla durata media del ciclo in base al comportamento dei clienti | Per una trattativa al quarto mese di un ciclo di sei mesi, l'esperto prevede una chiusura più rapida con una probabilità dell'80% dopo che il client ha richiesto consegne più rapide e ha programmato riunioni interne con i responsabili delle decisioni |

Calcolare le previsioni commerciali è una cosa, ma gestirle e monitorarle in tempo reale può essere una sfida. Per questo è necessario un sistema di software per le previsioni commerciali che aiuta a semplificare il processo.

Elevate le vostre previsioni commerciali con ClickUp ClickUp è una solida piattaforma di project management che consente ai team commerciali di gestire, monitorare e regolare le previsioni con aggiornamenti in tempo reale, funzionalità di gestione delle attività e dashboard personalizzabili.

La piattaforma di project management commerciale di ClickUp può aiutarvi a gestire efficacemente le pipeline e ad analizzare le prestazioni, garantendo previsioni commerciali accurate e mantenendo i team allineati sugli obiettivi.

Con le informazioni centralizzate e facilmente accessibili su ClickUp, i team commerciali possono dare priorità ai lavori richiesti e costruire processi di vendita sostenibili.

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/10/image-331.png Soluzione di project management commerciale di ClickUp: Esempio di previsione commerciale /$$$img/

Automazioni e gestione dei processi commerciali con la piattaforma di project management per le vendite di ClickUp

Questo strumento completo vi permette di:

• Automazioni dello stato e delle priorità durante il passaggio dei lead nella pipeline per aiutare gli stakeholder a rimanere aggiornati sullo stato corrente
• Creare liste di controllo per suddividere processi commerciali complessi in attività semplici e assegnarle ai membri del team con tag personalizzati ed etichette di priorità
• Collaborare con il proprio team in tempo reale usandoDocumenti ClickUp per analizzare i dati storici commerciali, le tendenze del mercato, ecc.

Inoltre, Il CRM di ClickUp permette ai team di vedere a colpo d'occhio tutte le fasi della pipeline commerciale, grazie a oltre 15 visualizzazioni personalizzate come le tavole Kanban e gli elenchi. Quindi, se una parte significativa degli accordi è in fase finale, può indicare un aumento delle entrate previste per il prossimo trimestre.

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/08/image4-3.png CRM di ClickUp: Esempio di previsione commerciale /$$$img/

Aggiornamenti in tempo reale della pipeline commerciale con il CRM di ClickUp Automazioni di ClickUp mantiene il flusso delle attività nelle varie fasi della pipeline assegnando automaticamente le attività, triggerando gli aggiornamenti di stato e impostando avvisi di priorità per i lead che necessitano di attenzione immediata.

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/ClickUp-Automazioni-Dashboard-Image-1400x970.png Automazioni ClickUp: Esempio di previsione commerciale /$$$img/

Trigger gli aggiornamenti di stato automatici per mantenere il flusso della pipeline con le Automazioni di ClickUp

Ad istanza, quando una trattativa raggiunge la fase finale, ClickUp ne aggiorna lo stato e avvisa il responsabile commerciale di darle priorità. In questo modo si adeguano le previsioni di guadagno in tempo reale. Se più trattative raggiungono quella fase, il team commerciale può valutare rapidamente il volume di chiusure previste, migliorando l'accuratezza delle previsioni e l'allocazione delle risorse.

Una previsione commerciale efficace dipende molto dalla visualizzazione dei dati. ClickUp ha pensato anche a questo. I team commerciali possono utilizzare Le dashboard di ClickUp per visualizzare le metriche che rivelano le tendenze commerciali e i colli di bottiglia. Con oltre 50 widget personalizzati, queste dashboard permettono ai responsabili commerciali di verificare la velocità con cui le trattative si muovono nella pipeline, con un impatto diretto sulla previsione.

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-287.png ClickUp Dashboard: curva di adozione del prodotto: Esempio di previsione commerciale /$$$img/

Monitorare la velocità della pipeline commerciale e il flusso delle transazioni con ClickUp Dashboards

Ad esempio, se le trattative in fase di proposta sono in ritardo, la previsione può essere modificata per tenere conto di potenziali rallentamenti. Se le trattative si chiudono più rapidamente, le previsioni di fatturato possono essere aumentate per riflettere il ritmo più veloce.

La parte migliore? ClickUp offre la possibilità di personalizzare modelli di reportistica commerciale personalizzabili che rendono il monitoraggio delle prestazioni un gioco da ragazzi. Con i modelli per le vendite mensili, la salute della pipeline e la previsione dei ricavi, i team possono generare rapidamente reportistica per evidenziare le chiavi di lettura kPI commerciali monitorare le tendenze e individuare i colli di bottiglia, il tutto senza partire da zero.

Iniziate con il Modello di previsione commerciale ClickUp per monitorare i progetti commerciali. Offre una visualizzazione completa degli obiettivi commerciali per prendere decisioni più intelligenti e basate sui dati.

/$$$cta/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/03/ClickUp-Sales-Forecast-Template.jpg Modello di previsione commerciale ClickUp https://app.clickup.com/signup?template=t-200694629&department=sales-crm Scaricare questo modello /$$$cta/

Questo modello è dotato di oltre 17 campi personalizzati che aiutano a tenere traccia delle categorie commerciali chiave. È inoltre possibile semplificare ulteriormente la pianificazione e il monitoraggio con le seguenti visualizzazioni:

• Previsione totale delle vendite: Visualizza una vista dettagliata di tutti i traguardi commerciali
• Per opportunità: Monitoraggio delle vendite per opportunità, identificando le transazioni che si chiuderanno con probabilità
• Per mese: Mappa delle aspettative commerciali mensili per una migliore allocazione delle risorse

Questa istantanea in tempo reale vi aiuta a fare previsioni commerciali più intelligenti e ad adattare rapidamente le strategie per una crescita ottimale.

Tecniche avanzate di previsione commerciale

Volete fare previsioni da professionisti? Ecco due tecniche avanzate che potete prendere in considerazione per portare le vostre previsioni commerciali a un livello superiore.

1. Previsioni in serie temporali

L'analisi delle serie temporali esamina i dati commerciali passati in un periodo specifico per scoprire modelli, relazioni e tendenze nascoste. Utilizza metodi statistici avanzati come:

• Smoothing: Riduce le fluttuazioni per rivelare la tendenza di fondo
• Decomposizione: Scompone le tendenze in componenti come la stagionalità, i modelli ciclici e il rumore
• Modelli di previsione: Prevedono le vendite commerciali future sulla base di questi modelli

Tenendo conto delle prestazioni passate e delle potenziali fluttuazioni future della domanda, l'analisi delle serie temporali consente alle aziende di creare previsioni più accurate e basate sui dati, cosa che i metodi di base non possono ottenere.

2. Analisi di regressione

Questo metodo statistico viene utilizzato per comprendere la relazione tra una variabile dipendente (come le vendite) e una o più variabili indipendenti (come le spese di marketing, il traffico del sito web o la stagionalità). Consente di capire come le variazioni di questi fattori indipendenti influenzino la variabile dipendenza.

Ad esempio, un'azienda potrebbe utilizzare l'analisi di regressione per prevedere le vendite in base alle spese di marketing. Analizzando i dati passati, potrebbe scoprire che per ogni aumento del 10% delle spese di marketing, le vendite aumentano del 5%.

Questa conoscenza aiuta le aziende a pianificare i budget futuri e a ottimizzare i loro lavori richiesti per ottenere migliori risultati commerciali.

/$$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/ClickUp-Brain-7.png ClickUp Brain per la previsione commerciale /$$$img/

Chiedete a ClickUp Brain consigli pratici sull'uso dell'analisi di regressione per prevedere le vendite e i ricavi

➡️ **Leggi di più Come utilizzare l'IA nel settore commerciale (casi d'uso e strumenti)

Portare le previsioni commerciali al livello successivo con ClickUp

Le previsioni commerciali aiutano a guidare la crescita e a prendere decisioni informate. Utilizzando metodi come i dati storici, le previsioni basate sulle pipeline, le ricerche di mercato o le opinioni degli esperti, le aziende possono prevedere l'andamento delle vendite, allocare le risorse e fissare traguardi raggiungibili.

Per monitorare e gestire efficacemente le previsioni commerciali, è necessario lo strumento giusto.

ClickUp, con il suo software di project management per le vendite, consente ai rappresentanti commerciali di gestire e tenere traccia di lead, relazioni con i clienti e pipeline di vendita, il tutto in un unico posto. Inoltre, i suoi modelli versatili semplificano la configurazione dei processi commerciali, mantenendo i team organizzati e allineati.

Inoltre, i dashboard intuitivi della piattaforma forniscono visibilità in tempo reale sulle prestazioni commerciali. In questo modo i team possono prendere decisioni basate sui dati e adattare al volo le strategie di marketing. Iscriviti a ClickUp oggi stesso e anticipa la concorrenza con previsioni commerciali accurate.