Ihr Team verbringt viele Stunden damit, jeden einzelnen Inhalt für Ihre Kampagnen zu perfektionieren, aber was ist, wenn die richtigen Entscheidungsträger den Großteil dieses Aufwands gar nicht bemerken?
Das ist die Realität für viele B2B-Unternehmen, die immer noch breit angelegte Marketingansätze verwenden.
Intelligente Geschäfte nutzen bewährte Kundenmanagementstrategien, um ihre Ressourcen dort einzusetzen, wo sie am wichtigsten sind, und Account-basiertes Marketing (ABM) ist dabei unverzichtbar geworden.
96,6 % der Unternehmen berichteten von besseren Ergebnissen, nachdem sie auf gezielte, personalisierte Kundenansprache umgestellt hatten.
Diese Umstellung ist nicht einfach. Sie benötigen einen klaren Fahrplan und Beispiele, die Ihnen als Orientierung dienen. Wir erleichtern Ihnen den Einstieg.
Lesen Sie weiter und entdecken Sie inspirierende Beispiele für Account-basiertes Marketing (ABM), die zeigen, wie führende Unternehmen durch personalisiertes, account-fokussiertes Marketing Einzelziele gewinnen.
Was ist Account-basiertes Marketing (ABM)?
Account-basiertes Marketing (ABM) ist ein strategischer Ansatz, der mit personalisierten Kampagnen auf hochwertige Accounts abzielt. Es stimmt den Aufwand der Marketing- und Vertriebsteams aufeinander ab, um bestimmte Unternehmen anzusprechen, anstatt ein breites Publikum. Durch die Fokussierung auf wichtige Entscheidungsträger sorgt ABM für höhere Konversionsraten und stärkere Kundenbeziehungen.
Das unterscheidet eine Account-basierte Marketingstrategie vom herkömmlichen B2B-Marketing: Sie versenden nicht einfach allgemeine Nachrichten in der Hoffnung, dass etwas hängen bleibt. Sie analysieren die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele Ihrer Zielgruppe im Detail. Anschließend erstellen Sie Inhalte für eine CRM-Kampagne, die direkt auf deren spezifische Situation zugeschnitten sind.
Stellen Sie sich Account-basiertes Marketing wie eine Reihe von Dinnerpartys im kleinen Kreis vor, anstatt wie ein großes Buffet. Anstatt ein breites Netz auszuwerfen, führen Sie eine sorgfältige Auswahl bestimmter Unternehmen durch und schaffen personalisierte Erlebnisse speziell für diese.
👀 Wussten Sie schon? Zwei Drittel (66 %) der leistungsstärksten Unternehmen setzen mehrere Teams für die Umsetzung von ABM ein, was die Bedeutung der funktionsübergreifenden Zusammenarbeit für die Erzielung von Ergebnissen unterstreicht.
Die wichtigsten Schlüsselnutzungen von ABM
Account-basiertes Marketing ist äußerst wirkungsvoll, wenn es um Ergebnisse geht. Hier erfahren Sie, warum ABM so beeindruckende Erträge liefert:
- Personalisiertes Marketing, das funktioniert: Account-basiertes Marketing hilft Ihnen dabei, zielgerichtete Inhalte zu erstellen, die Entscheidungsträger direkt ansprechen. Sie bauen stärkere Verbindungen zu potenziellen Käufern auf, indem Sie Ihre gezielten Anzeigen und Direktmailings auf bestimmte Probleme ausrichten.
- Bessere Marketing- und Vertriebsmaßnahmen: Ihr CRM-Prozess wird effektiver, wenn Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um wichtige Kunden zu identifizieren und zu betreuen. Diese Partnerschaft führt zu schnelleren Geschäftszyklen und höheren Konversionsraten.
- Klare Nachverfolgung des ROI: Da Sie sich auf bestimmte Konten konzentrieren, lässt sich der Erfolg leicht messen. Sie können ganz einfach verfolgen, wie sich Ihre Maßnahmen auf den Website-Traffic und das Engagement für jedes Einzelziel auswirken.
- Höhere Renditen: Durch die Konzentration Ihrer Ressourcen auf die Konten mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit kann Ihr Dienstleistungsunternehmen unnötige Ausgaben reduzieren und die Kosten für die Kundenakquise senken.
- Verbessertes Kundenwachstum: Beim Account-basierten Marketing geht es nicht nur darum, neue Konten zu gewinnen, sondern auch darum, bestehende Beziehungen auszubauen. Indem Sie Ihren bestehenden Kunden benutzerdefinierte Erlebnisse bieten, öffnen Sie Türen für die Erweiterung Ihres Kundenstamms.
🧠 Wissenswertes: Ein B2B-Softwareunternehmen hat einmal einen Millionen-Deal geschlossen, indem es ein hochgradig personalisiertes Video einsetzte, das genau auf seinen Traumclient zugeschnitten war. Das Video sprach direkt die Schwachstellen des Unternehmens an, und schon war der Deal unter Dach und Fach. ABM beweist, dass weniger Inhalt manchmal mehr Umsatz bedeutet.
📖 Lesen Sie auch: Marketing-ICP meistern: Ein umfassender Leitfaden für B2B-Vermarkter
Wie implementieren Sie ABM in Ihrem Unternehmen?
Der Aufbau einer erfolgreichen Account-basierten Marketingstrategie erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Außerdem ist eine detaillierte Nachverfolgung bestimmter Konten und eine personalisierte Kundenansprache in großem Maßstab erforderlich.
So können Sie Ihre ABM-Strategie aufbauen:
1. Identifizieren Sie hochwertige Konten mit hohem Wert
Beginnen Sie mit der Recherche und Auswahl von Konten, die zu Ihren Geschäftszielen passen. Betrachten Sie Branchentrends, vergangene Verkaufsdaten und Firmografien, um Ihre idealen Kundenprofile (ICPs) zu ermitteln.
Um dies aufzubauen:
- Schauen Sie sich vergangene Erfolge an. Welche Arten von Unternehmen schließen tendenziell schnell ab und bleiben Ihnen treu?
- Analysieren Sie die Abwanderung. Welche Konten hatten Schwierigkeiten oder sind abgewandert, und warum?
- Bewerten Sie den Lifetime Value (LTV). Welche Kundentypen neigen dazu, zu expandieren und zu verlängern?
Ihr ICP könnte Kriterien wie die folgenden enthalten:
- Branche (z. B. Fintech, SaaS, Gesundheitswesen)
- Größe des Unternehmens (Mitarbeiter, Umsatz)
- Tech-Stack (wenn Sie Software verkaufen)
- Geografie (regionale Vertriebsteams benötigen möglicherweise spezifische Einzelziele)
- Wachstumsphase (Start-ups vs. etablierte Unternehmen)
Nutzen Sie CRM für das Marketing, um bestimmte Konten zu kategorisieren, zu verfolgen und zu verwalten, damit sich Ihr Team immer auf die richtigen Chancen konzentrieren kann.
ClickUp, die All-in-One-App für die Arbeit, kombiniert Projektmanagement, Wissensmanagement und Chat in einer leistungsstarken, KI-gestützten Plattform und hilft Ihnen dabei, die besten Ergebnisse aus Ihrem Kundenbeziehungsmanagement-Aufwand zu erzielen.
Mit ClickUp CRM können Sie Ihr CRM, Ihre Vertriebspipeline und Ihre Kundeninteraktionen auf einer einzigen Plattform vereinen – unterstützt durch KI, um Geschäfte zu beschleunigen, die Kundenbindung zu stärken und den Umsatz zu steigern. Es bietet Ihrem Team eine zentralisierte Ansicht über hochwertige Konten, einschließlich aller Kontaktpunkte, Aufgaben und Stakeholder.
Sie können benutzerdefinierte Felder erstellen und aus über 15 ClickUp-Ansichten (einschließlich Listen, Boards und mehr) wählen, um die ICP-Eignung, die Deal-Phase und das Engagement in Marketing und Vertrieb zu verfolgen. Mit KI-gestützter Automatisierung und Erkenntnissen ist es einfacher, Outreach-Maßnahmen zu priorisieren, Kampagnen zu personalisieren und den Aufwand aller Teams zu koordinieren.
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Das Angebot:
- Zentralisierte Konto-Details: Speichern Sie alle wichtigen Informationen zu den Clients an einem Ort.
- Detaillierte Kontaktverwaltung: Verfolgen Sie Kontaktdaten und Interaktionsverlauf auf einen Blick mithilfe von benutzerdefinierten Feldern und benutzerdefinierten Aufgaben-Statusen.
- Nachverfolgung der Interaktionshistorie: Überwachen Sie jeden Kontaktpunkt mit Ihren Leads und Kunden mithilfe von Automatisierungen, Erinnerungen und benutzerdefinierten Benachrichtigungen.
- Echtzeit-CRM-Berichterstellung: Verschaffen Sie sich mit übersichtlichen Berichten und benutzerdefinierten ClickUp-Dashboards Einblicke in Ihre Vertriebsleistung.
📖 Lesen Sie auch: Customer Lifecycle Management: Definition, Strategien und Tipps
2. Führen Sie gründliche Recherchen zu den Kontoschulden durch
Sobald Ihr ICP klar ist, verwenden Sie Tools wie ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator oder Bombora, um echte Unternehmen zu identifizieren, die dem Profil entsprechen. Das Verständnis der Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden ist der Schlüssel zur Entwicklung personalisierter Outreach-Strategien. Gehen Sie über grundlegende demografische Daten hinaus – analysieren Sie die Größe des Unternehmens, Branchentrends, frühere Engagements, die Rollen der Entscheidungsträger und die Geschäftsziele.
Firmografische Filter helfen Ihnen dabei, Ihre Suche einzugrenzen, während Intent-Daten zeigen, welche Konten aktiv nach Lösungen wie Ihrer suchen.
📌 Beispiel: Nehmen wir an, Sie verkaufen eine Sales-Enablement-Plattform für Remote-Teams. Sie könnten nach folgenden Beispielen suchen:
- Unternehmen mit 200 bis 2.000 Mitarbeitern
- Einstellung für Rollen im Vertrieb oder in der Vertriebsabwicklung
- Kürzlich finanziert oder Expansion in neue Märkte
- Sie nutzen bereits Salesforce oder HubSpot?
Diese Signale deuten darauf hin, dass sie nicht nur zu Ihrem ICP passen, sondern möglicherweise auch in Kauflaune sind.
Sammeln Sie außerdem Erkenntnisse aus früheren Interaktionen, Social-Media-Aktivitäten und Wettbewerbsanalysen, um eine umfassende Strategie zu entwickeln, die auf die Schwachstellen und Ziele jedes einzelnen Kontos zugeschnitten ist. Nutzen Sie ABM, um bei der Einführung eines neuen Produkts zunächst bestehende Konten zu gewinnen.
💡 Profi-Tipp: Nachdem Sie eine Liste erstellt haben, ordnen Sie die Konten in Stufen ein:
- Stufe 1: Kontos mit hohem Wert und guter Passung, die eine vollständige Personalisierung durch Vertrieb und Marketing erhalten
- Stufe 2: Gut passende Konten, die halb-personalisierte Kampagnen erhalten
- Stufe 3: Größere Konten, die zu Ihrem ICP passen, aber eine skalierbarere Automatisierung der Kundenansprache erfordern
Dieser Ansatz hilft Ihnen, die Personalisierung zu skalieren, ohne Ihre Teams zu sehr zu belasten.
Sie können diese Recherche in ClickUp Docs speichern und strukturieren und so eine zentralisierte Wissensdatenbank mit verschachtelten Seiten, eingebetteten Links, Tabellen und Vorlagen erstellen.
Mit Docs können Sie in Echtzeit zusammenarbeiten, indem Sie Text in umsetzbare Aufgaben umwandeln. Markieren Sie Mitglieder des Teams, hinterlassen Sie Kommentare und weisen Sie Aktionspunkte zu. So verhindern Sie, dass wichtige Erkenntnisse und Änderungen in endlosen E-Mail-Threads verloren gehen.
Außerdem müssen Sie mit ClickUp Ihre Forschungsdokumente nicht in einen externen KI-Client einspeisen, um Schlüsseldetails zu extrahieren. Mit ClickUp Brain, dem nativen KI-Assistenten, können Sie KI-gestützte Erkenntnisse nutzen, um große Datensätze zusammenzufassen, Schlüssel Erkenntnisse zu extrahieren und sogar personalisierte Outreach-Inhalte zu generieren.
Es hilft Ihnen dabei, Ideen für Ihre Kampagnen zu sammeln, den Ton der erstellten Inhalte zu verfeinern oder sogar Teile Ihres Rechercheprozesses zu automatisieren – und das alles im Rahmen Ihrer bestehenden Arbeit in ClickUp.
Außerdem hilft es, zufällige Anfragen und Ablenkungen zu reduzieren, indem es Teams in die Lage versetzt, mithilfe von KI-gestützten Erkenntnissen selbstständig auf wichtige Informationen zuzugreifen. Eine Win-Win-Situation!
📮 ClickUp Insight: Der durchschnittliche Berufstätige verbringt täglich mehr als 30 Minuten mit der Suche nach arbeitsbezogenen Informationen – das sind über 120 Stunden pro Jahr, die durch das Durchsuchen von E-Mails, Slack-Threads und verstreuten Dateien verloren gehen. Ein intelligenter KI-Assistent, der in Ihren Workspace integriert ist, kann das ändern. Hier kommt ClickUp Brain ins Spiel. Es liefert sofortige Einblicke und Antworten, indem es innerhalb von Sekunden die richtigen Dokumente, Unterhaltungen und Aufgaben-Details anzeigt – so können Sie mit der Suche aufhören und mit der Arbeit beginnen.
💫 Echte Ergebnisse: Teams wie QubicaAMF haben durch die Abschaffung veralteter Wissensmanagementprozesse mit ClickUp mehr als 5 Stunden pro Woche eingespart – das sind über 250 Stunden pro Person und Jahr. Stellen Sie sich vor, was Ihr Team mit einer zusätzlichen Woche Produktivität pro Quartal alles erreichen könnte!
3. Stimmen Sie den Aufwand für Vertrieb und Marketing aufeinander ab
ABM ist ein sensibler Balanceakt zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Das Marketing bereitet die Kunden mit maßgeschneiderten Inhalten und Kampagnen vor, während der Vertrieb mit personalisierten Kontaktaufnahmen und dem Aufbau von Beziehungen einspringt. Beide Teams müssen Daten, Ziele und Feedback in Echtzeit freigeben, um die Konten synchron durch den Trichter zu führen.
Uneinheitliche Botschaften und verpasste Chancen können durch mangelnde Synchronisierung entstehen. Daher ist es unerlässlich, beide Teams aufeinander abzustimmen. Auf diese Weise können sie eine einheitliche Botschaft vermitteln, die Kundenansprache optimieren und das Engagement mit hochwertigen Konten maximieren.
ClickUp for Marketing Teams bietet einen zentralen Space, in dem Vertrieb und Marketing nahtlos zusammenarbeiten können.
Die Projekthierarchie von ClickUp ist maßgeschneidert, um eine nahtlose ABM-Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams zu unterstützen, indem sie die Arbeit von Grund auf organisiert – von der Gesamtstrategie bis hin zu detaillierten Aufgaben.
So funktioniert es:
🏢 Workspace
Das gesamte Unternehmen arbeitet in einem gemeinsamen Workspace – so sind sowohl Vertriebs- als auch Marketing-Teams unter einem virtuellen Dach vereint, was eine reibungslose Zusammenarbeit ermöglicht.
🗂️ Spaces
Erstellen Sie separate Spaces für Vertrieb, Marketing und sogar ein spezielles ABM-Programm. So bleibt abteilungsspezifische Arbeit organisiert, während bei Bedarf weiterhin eine funktionsübergreifende Sichtbarkeit gewährleistet ist.
📁 Ordner
In jedem Space können Sie Ordner erstellen, z. B.:
- Zielkontenlisten
- Kampagnenpläne
- Sales Playbooks
- Inhalt-Kalender
Jeder Ordner enthält Listen und Aufgaben, die auf bestimmte ABM-Ziele abgestimmt sind.
📋 Listen & Aufgaben
Listen können Konto-Stufen (z. B. Stufe 1, 2, 3) oder Kampagnenphasen (z. B. Vorab-Engagement, In der Pipeline, Nach dem Verkauf) darstellen. Innerhalb dieser Listen können ClickUp-Aufgaben einzelne Aktionen verfolgen – wie Outreach-Kadenz, Content-Assets, Stakeholder-Mapping oder den Start von Werbekampagnen.
Delegieren Sie Verantwortlichkeiten, legen Sie Fristen fest und überwachen Sie die Fertigstellung des Projekts an einem Ort. Die Teams können ihre Workflows auf einer Plattform aufeinander abstimmen und so sicherstellen, dass Follow-ups und koordinierte Kontaktaufnahmen nicht unter den Tisch fallen.
🔄 Benutzerdefinierte Felder und Ansichten
Verfolgen Sie ICP-Attribute, Engagement-Werte, Deal-Phasen, Personas und den Kampagnenstatus mithilfe benutzerdefinierter Felder. Nutzen Sie ClickUp-Ansichten – wie die Board-Ansicht für den Account-Status, die Tabellenansicht für die Nachverfolgung der Daten oder die Kalenderansicht für Zeitleisten –, um jedem Team das zu geben, was es braucht, ohne zusätzlichen Aufwand zu leisten.
Das Ergebnis? Marketing und Vertrieb können Hand in Hand arbeiten: Sie können Informationen austauschen, die Nachverfolgung des Fortschritts bei gemeinsamen Konten durchführen und Strategien in Echtzeit anpassen – alles von einem zentralen Command-Center aus.
📖 Lesen Sie auch: So implementieren Sie erfolgreich ein CRM-System
4. Führen Sie personalisierte Kampagnen durch
Sobald Sie Ihre Einzelziele festgelegt und recherchiert haben, erstellen Sie benutzerdefinierte Marketingkampagnen, die auf deren Probleme eingehen – sei es durch maßgeschneiderte Anzeigen, relevante Fallstudien oder persönliche E-Mails. Verwenden Sie eine Sprache, die deren Sprache widerspiegelt und zeigt, dass Sie deren Welt verstehen. Je relevanter Ihre Kontaktaufnahme ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie Anklang findet, Engagement weckt und das Geschäft vorantreibt.
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Wenn ein Benutzer jedoch jedes Mal zu einer anderen Registerkarte umschalten muss, um der KI eine Frage zu stellen, summieren sich die damit verbundenen Kosten des Umschaltens und des Kontextwechsels im Laufe der Zeit.
Nicht mit ClickUp Brain. Es befindet sich direkt in Ihrem ClickUp-Workspace, weiß, woran Sie arbeiten, versteht Nur-Text-Befehle und gibt Ihnen Antworten, die für Ihre Aufgaben hochrelevant sind!
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Nutzen Sie die Echtzeit-Datenvisualisierung der ClickUp-Dashboards, um die Leistung von ABM-Kampagnen und den Erfolg Ihrer CRM-Strategie zu bewerten.
Hier sind einige Vorschläge für maßgeschneiderte Karten und Diagramme, die Sie in Ihren Marketing-Dashboards verwenden können:
- 📊 Balkendiagramme zur Nachverfolgung des Engagements nach Konto-Ebene (z. B. Antwortraten der Ebene 1 im Vergleich zur Ebene 2)
- ✅ Aufgabenlisten, die den Kampagnenfortschritt nach Kanal oder Phase anzeigen (z. B. E-Mail-Sequenzen, LinkedIn-Anzeigen)
- 📈 Liniendiagramme zur Nachverfolgung der Deal-Geschwindigkeit oder des Pipeline-Wachstums im Zeitverlauf
- 💡 Benutzerdefinierte Karten für ICP-Match-Scores, Kampagnen-ROI oder Effizienz der Übergabe zwischen Vertrieb und Marketing
Diese Visualisierungen sorgen dafür, dass alle auf dem gleichen Stand sind und reagieren können, was funktioniert – und was nicht.
Sie können auch die risikoreichsten Kundensegmente innerhalb Ihrer Einzelziele aufdecken und so proaktive Maßnahmen und personalisierte Kontaktaufnahmen ermöglichen, um potenzielle Abwanderungen zu verringern.
Nutzen Sie anschließend die No-Code -Automatisierungen von ClickUp, um Follow-ups, Lead-Zuweisungen und Freigaben für Inhalte zu automatisieren. Reduzieren Sie manuelle Arbeit und halten Sie das Engagement mit Zielkonten genau im Zeitplan.
Für die Marketingautomatisierung in Unternehmen integrieren Sie ClickUp mit Tools wie HubSpot oder benutzerdefinierten Webhooks, um personalisierte E-Mail-Sequenzen als Auslöser zu verwenden. Mit zeitnahen, relevanten Benachrichtigungen behalten Sie den Überblick über alle Kontoaktivitäten.
Die ClickUp-Vorlage für die Kampagnen-Nachverfolgung und -analyse bietet einen zentralen hub für die Verwaltung aller Aspekte Ihrer Marketingkampagnen, vom Budget über kreative Assets bis hin zu Metriken.
Mit über 10 benutzerdefinierten Status und 10 Benutzerdefinierten Feldern – darunter solche für die Erfassung des Budgets, CPA, CPC, Klicks, Konversionsrate und mehr – können Sie alle Ihre KPIs an einem Ort verfolgen. Dies vereinfacht die CRM-Berichterstellung.
Unser Führungsteam hat die Projektverzögerungen im ersten Jahr der Nutzung von ClickUp um über 70 % reduziert. Für uns ist es enorm wichtig, dass wir Projekte auf eine Weise mit Sichtbarkeit präsentieren können, die allen Lernstilen und Präferenzen gerecht wird. ClickUp ermöglicht auch die Integration mit Slack und Gmail, wodurch unsere Arbeit plattformübergreifend optimiert wird.
Unser Führungsteam hat die Projektverzögerungen im ersten Jahr der Nutzung von ClickUp um über 70 % reduziert. Für uns ist es enorm wichtig, dass wir eine hohe Sichtbarkeit der Projekte erreichen können, die allen Lernstilen und Präferenzen gerecht wird. ClickUp ermöglicht auch die Integration mit Slack und Gmail, wodurch unsere Arbeit plattformübergreifend optimiert wird.
7 Beispiele für Account-basiertes Marketing aus der Praxis
Personalisierte Kundenansprache in großem Maßstab – das ist es, was Account-basierte Marketingaktivitäten auszeichnet. Aber wie lässt sich dieser Ansatz am besten in die Praxis umsetzen? Schauen wir uns diese ABM-Beispiele an, die zu bemerkenswerten Ergebnissen geführt haben.
1. Die hyperfokussierte Strategie von LiveRamp
Haben Sie schon einmal von LiveRamp gehört? Das Unternehmen ist ein Experte für Identitätsauflösung und hilft Unternehmen dabei, Offline-Kundendaten in ihr Online-Marketing zu integrieren. Diese Fusion verschafft Marketern eine 360-Grad-Ansicht ihrer Kunden und verbessert so die Analyse, die Zielgruppenansprache und die Personalisierung von Inhalten.
LiveRamp beschloss, mit einer zielgerichteten Account-basierten Marketingstrategie (ABM) einen Gang höher zu schalten. Das Unternehmen wählte 15 Top-Clients aus, die perfekt zu seinem idealen Kundenprofil passten.
🦄 Ergebnisse: Indem sie ihre Energie in diese Elitegruppe steckten, erzielten sie in nur vier Wochen eine atemberaubende Konversionsrate von 33 %. Zwei Jahre später war ihr Kundenlebenswert um das 25-Fache gestiegen.
Die Erkenntnis? Konzentrieren Sie sich auf Ihre wertvollsten Konten und richten Sie Ihren Aufwand darauf aus, diese wenigen Auserwählten zu begeistern.
2. Der Comic-Erfolg von GumGum
Wenn es beim Account-basierten Marketing vor allem um Personalisierung geht, hat GumGum diesen Aufwand nicht nur angenommen, sondern auf ein Superhelden-Niveau gebracht.
Als sie T-Mobile als Traumclient ins Visier nahmen, gingen sie nicht den üblichen Weg mit Kaltakquise-E-Mails oder Verkaufsgesprächen. Nein. Sie gingen direkt an die Spitze – zum CEO selbst.
Wie? Mit einem Comic. 🎭
Durch die Analyse des Twitter-Feeds von John Legere (dem damaligen CEO von T-Mobile) fanden sie heraus, dass er ein großer Batman-Fan war. Anstatt ihm also eine langweilige Präsentation zu schicken, erstellten sie einen benutzerdefinierten Comic mit dem Titel „T-Man and Gums”.
🦄 Ergebnis: Es war ein Meisterwerk des Marketings. Legere war begeistert, gab es seinen zahlreichen Twitter-Followern frei und – Sie ahnen es schon – GumGum erhielt den Zuschlag.
💡 Profi-Tipp: Bei der Personalisierung geht es nicht nur darum, einen Namen in eine E-Mail einzufügen. Gehen Sie in die Tiefe, werden Sie kreativ und machen Sie Ihren potenziellen Kunden zum Helden der Geschichte. Wenn Sie etwas wirklich Maßgeschneidertes schaffen, zieht es nicht nur die Aufmerksamkeit auf sich, sondern baut auch Beziehungen auf. Wenn Sie also das nächste Mal eine ABM-Strategie entwickeln, fragen Sie sich: Wollen Sie nur Kontakt aufnehmen oder etwas bewirken?
3. Der Erfolg der Content-Strategie von DocuSign
DocuSign – die Software für elektronische Signaturen – vereinfacht den Papierkram. Mit Clients aus sechs verschiedenen Branchen war die Verwaltung von Leads eine große Herausforderung für das Unternehmen – es war, als müsste man sechs verschiedene Spielbücher gleichzeitig jonglieren.
Hier wurde Account-basierter Vertrieb zu ihrer Geheimwaffe.
Anstelle eines einheitlichen Ansatzes erstellte DocuSign detaillierte Kundenprofile und setzte voll auf diese Strategie, indem es mehr als 450 Unternehmen mit hochspezifischen Botschaften ansprach.
Sie haben nicht einfach nur Werbung verschickt, sondern direkt auf die Bedürfnisse der einzelnen Branchen eingegangen, und zwar durch:
- Benutzerdefinierte Kundenreferenzen für jede Branche
- Whitepaper, die genau die richtigen Probleme ansprechen
- Fallstudien, die echte Ergebnisse belegen
🦄 Ergebnisse: Die ABM-Strategie von DocuSign führte zu 1 Million Impressionen, einem Anstieg der Ansichten auf Seiten um 300 %, einem um 60 % höheren Engagement und einer Umsatzsteigerung von 22 % – und das alles mithilfe dynamischer, datengesteuerter Inhalte.
Der Schlüssel? Personalisierung an jedem Berührungspunkt – von Anzeigen bis hin zu E-Mails –, zugeschnitten auf jede Branche und jede Phase des Kaufprozesses.
4. Die Neugestaltung der Marke Kyndryl
Nach der Abspaltung von IBM stand Kyndryl vor einer schwierigen Aufgabe: Der Umsatz sank von 18 Milliarden US-Dollar auf 16 Milliarden US-Dollar im Jahr 2024, was vor allem auf die Aufgabe unrentabler Verträge zurückzuführen war. Aber das war nicht die einzige Hürde. Selbst unter den bestehenden Kunden war die Markenbekanntheit gering.
Um das Blatt zu wenden, setzte Kyndryl voll und ganz auf die Entwicklung einer erfolgreichen ABM-Strategie. Das Unternehmen konzentrierte sich auf seine 300 bis 400 wichtigsten Kunden, die 80 % seines Umsatzes ausmachten, und nutzte Kunden- und Marktdaten, um hochwertige Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren.
Die Einführung von ABM begann klein – mit Tests mit nur sieben Konten, dann einer Skalierung auf 50 im ersten Jahr und einer Verdopplung auf 100 im zweiten Jahr.
🦄 Ergebnisse: Die Umstellung hat sich gelohnt: eine Outperformance von 32 Prozentpunkten bei gewonnenen Opportunities, eine Erweiterung der Pipeline um 3,2 Milliarden US-Dollar, ein Anstieg des NPS um 11 Punkte (ein wichtiges Vertrauenssignal) und 573 neue Beziehungen zu Entscheidungsträgern und Influencern.
🧠 Wissenswertes: Im 19. Jahrhundert liefen „Sandwich-Männer” mit Werbeplakaten durch die Straßen – eine frühe Version der gezielten Kundenansprache. Ähnlich wie beim heutigen ABM wurden die Botschaften damit direkt der richtigen Zielgruppe präsentiert, was eine hohe Sichtbarkeit und Interaktion sicherstellte.
5. Der ABM-Ansatz von Spotify, der Sie fesseln wird
Die Marketingstrategie von Spotify basiert darauf, seine Benutzer genau zu kennen. Mithilfe von Account-basiertem Marketing (ABM) identifiziert Spotify seine Zielgruppe, bindet sie und personalisiert das Erlebnis für sie.
Es analysiert die Vorlieben, Verhaltensweisen und Bedürfnisse der Benutzer, um die richtigen Zuhörer mit den richtigen Inhalten anzusprechen.
Features wie „Discover Weekly” und „Daily Mix” werden nicht zufällig generiert – sie sind Teil eines strategischen ABM-Ansatzes, der sicherstellt, dass Benutzer neue Inhalte erhalten, die auf ihren Geschmack zugeschnitten sind.
Ihr Hörverlauf liefert die Grundlage für hyper-personalisierte Empfehlungen, sodass Sie immer Songs entdecken, die genau auf Ihren Geschmack zugeschnitten sind.
6. Positive Auswirkungen auf die Pipeline von Schneider Electric
Schneider Electric verfolgt einen zielgerichteten, datengestützten Ansatz für Account-basiertes Marketing (ABM), indem es die Priority Engine und Lead-Generierungsprogramme von Informa TechTarget nutzt.
Diese Tools bieten Zugang zu Kaufgruppen mit hoher Kaufabsicht innerhalb ihrer Zielkonten und stellen sicher, dass ihr Marketing-Aufwand sich direkt auf die Pipeline und den ROI auswirkt.
Ihre ABM-Strategie basiert auf Account-basiertem Targeting, um das Umsatzwachstum zu steigern. Sie konzentriert sich auf bestimmte strategische Accounts und deckt Schlüsselkontakte innerhalb von Einkaufsgruppen auf, um eine präzise Kontaktzuordnung zu ermöglichen.
Die durch Priority Engine generierten Leads sind sowohl quantitativ als auch qualitativ hochwertig und sorgen für ein starkes Engagement in allen Marketingprogrammen und Follow-ups von Schneider Electric.
🦄 Ergebnisse: Eine herausragende Metrik? Über 10 % der von Priority Engine generierten Kontakte wurden zu aktiven Benutzern, deren Interesse und Engagement andere Lead-Quellen bei weitem übertrafen.
7. Die fokussierte ABM-Strategie von Aprimo
Aprimo, ein bekannter Name im Marketingbereich, stand nach seiner Neugründung im Jahr 2016 vor einer großen Herausforderung: Nach fünf Jahren unter einem anderen Namen war die Marke völlig unbekannt. Trotz einer soliden Kundenbasis agierte das Unternehmen wie ein Start-up.
Anfangs stützte sich Aprimo auf Firmografien, ICP-Daten und den Instinkt der Vertriebsmitarbeiter, um zu entscheiden, welche Konten verfolgt werden sollten – ohne zu wissen, welche tatsächlich auf dem Markt waren.
Sie nutzten Intent-Daten und Predictive Analytics, um ihre Account-basierten Vertriebsstrategien zu verfeinern, wobei sie hochabsichtliche Tier-1- und Tier-2-Konten priorisierten.
🦄 Ergebnisse: Aprimo ist jetzt der Konkurrenz einen Schritt voraus, indem es Inbound-Leads antizipiert, noch bevor diese ein Formular ausfüllen, und proaktiv Kampagnen startet. Mit einer Steigerung der Trefferquote um 40 % und einer höheren Pipeline-Qualität führt der CEO des Unternehmens die Nachverfolgung der auf dem Markt befindlichen Konten durch.
Best Practices für ABM
Durch die Konzentration auf hochwertige Konten mit personalisierten Strategien können Marken ihren ABM-Aufwand maximieren und wirkungsvolle Marketingkampagnen für den Kundenlebenszyklus erstellen.
Hier sind einige Best Practices, inspiriert von ABM-Beispielen und Erfolgsgeschichten führender Unternehmen, darunter auch aus der Medienbranche:
- Identifizieren Sie hochwertige Konten: Nutzen Sie datengestützte Erkenntnisse, um Konten anzusprechen, die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen und aktiv auf dem Markt sind.
- Personalisieren Sie das Engagement: Passen Sie Inhalte, Botschaften und Kontaktaufnahmen an die individuellen Bedürfnisse, Probleme und Kaufprozesse jedes einzelnen Kontos an.
- Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abstimmen: Stellen Sie die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingabteilungen sicher, um Leads effektiv zu pflegen und den Verkaufszyklus zu beschleunigen.
- Nutzen Sie Intent-Daten: Identifizieren Sie mithilfe von Predictive Analytics Accounts, die Interesse an Ihren Lösungen zeigen, und priorisieren Sie diese in Ihren ABM-Maßnahmen.
- Setzen Sie auf Omnichannel-Outreach: Binden Sie potenzielle Kunden über mehrere Kontaktpunkte wie E-Mail, LinkedIn, Webinare und gezielte Anzeigen, um im Gedächtnis zu bleiben.
- Messen und optimieren: Verfolgen Sie KPIs wie Engagement-Raten, Pipeline-Geschwindigkeit und Umsatzauswirkungen, um Ihre Strategie zu verfeinern und Ihre Ergebnisse zu verbessern.
Häufige Herausforderungen bei ABM und wie man sie bewältigt
ABM ist eine äußerst effektive Strategie, aber sie hat auch ihre Hürden. Dies gilt insbesondere für die Ansprache hochwertiger Kunden und die Stärkung der Beziehungen zu bestehenden Kunden.
Um das Beste aus Ihrem ABM-Aufwand herauszuholen, müssen Sie diese Herausforderungen antizipieren und eine Strategie entwickeln, um sie direkt anzugehen. Hier sind einige Beispiele:
Die richtigen Konten identifizieren
🔴 Herausforderung: Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, die Konten zu identifizieren, die sie priorisieren sollten. Ohne genaue Daten zielen sie möglicherweise auf Geschäfte ab, die nicht wirklich auf dem Markt sind oder nicht kaufbereit sind, was zu verschwendeten Ressourcen und verpassten Chancen führt.
💡 Lösung: Nutzen Sie Intent-Daten, Firmografien und Predictive Analytics, um wertvolle Accounts zu identifizieren, die aktiv nach Lösungen wie Ihrer suchen. So stellen Sie sicher, dass der Aufwand für Vertrieb und Marketing auf potenzielle Kunden mit dem höchsten Konversionspotenzial konzentriert wird.
Entscheidungsträger einbinden
🔴 Herausforderung: Selbst wenn Sie die richtigen Konten ansprechen, kann es schwierig sein, die wichtigsten Entscheidungsträger und Stakeholder innerhalb dieser Konten zu erreichen. Entscheidungsträger werden oft mit Marketingbotschaften bombardiert, was es für Marken schwieriger macht, sich von der Masse abzuheben.
💡 Lösung: Personalisieren Sie Ihre Kundenansprache mit branchenspezifischen Botschaften, benutzerdefinierten Inhalten und Multi-Channel-Engagement. Wenn Sie Ihren Ansatz auf die Probleme, Geschäftsziele und bevorzugten Kommunikationskanäle Ihrer Kunden zuschneiden, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, deren Aufmerksamkeit zu gewinnen.
Bindung und Ausbau des bestehenden Kundenstamms
🔴 Herausforderung: Viele Unternehmen konzentrieren sich so sehr auf die Gewinnung neuer Konten, dass sie Wachstumschancen innerhalb ihres bestehenden Kundenstamms übersehen. Ohne eine klare Marketingstrategie für den Kundenlebenszyklus riskieren Geschäfte, langfristiges Umsatzpotenzial zu verlieren.
💡 Lösung: Priorisieren Sie die Kundenbindung, indem Sie durch benutzerdefinierte Upselling- und Cross-Selling-Kampagnen kontinuierlich Wert bieten. Nutzen Sie Engagement-Daten, um Kundenbedürfnisse zu identifizieren und proaktiv Lösungen anzubieten, die auf die sich wandelnden Ziele Ihrer Kunden abgestimmt sind.
Steigern Sie Ihren ABM-Aufwand mit ClickUp
Der Einstieg in ABM erfordert Planung und die richtigen tools, um Ihre Strategie effektiv umzusetzen. Mit einer soliden Grundlage und dem intelligenten Einsatz von Technologie können Sie jedoch gezielte Kampagnen erstellen, die bei Ihren idealen Kunden Anklang finden.
Der Schlüssel liegt darin, über einen zentralen hub zu verfügen, an dem Ihr Team Kampagnen planen, Fortschritte verfolgen und Ergebnisse messen kann. Hier kommt ClickUp ins Spiel. Mit ClickUp können Sie Ihren ABM-Aufwand mithilfe spezieller Spaces für Marketing und Vertrieb sowie anpassbarer Dashboards organisieren, wiederholende Aufgaben automatisieren und alle Beteiligten auf die Prioritäten abstimmen. Sie können auch die integrierte KI von ClickUp nutzen, um Account-Einblicke zu gewinnen und personalisierte Kampagneninhalte schneller zu erstellen.
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