Ihr Team verbringt viel Zeit damit, jeden Inhalt für Ihre Kampagnen zu perfektionieren, aber was ist, wenn die richtigen Entscheidungsträger den Großteil des Aufwands gar nicht bemerken?
Das ist die Realität für viele B2B-Unternehmen, die immer noch breit angelegte Marketingansätze verfolgen.
Intelligente Unternehmen setzen bewährte Kundenmanagementstrategien ein, um ihre Ressourcen dort zu konzentrieren, wo sie am meisten benötigt werden. Account-basiertes Marketing (ABM) ist dabei unverzichtbar geworden.
96.6 % der Unternehmen gaben nach der Umstellung auf gezielte, personalisierte Kundenansprache bessere Ergebnisse.
Dieser Wandel ist nicht einfach. Sie benötigen einen klaren Fahrplan und Beispiele, die Ihnen als Orientierung dienen. Wir erleichtern Ihnen den Einstieg.
Lesen Sie weiter und entdecken Sie inspirierende Beispiele für Account-basiertes Marketing (ABM), die zeigen, wie führende Unternehmen durch personalisiertes, kontoorientiertes Marketing Einzelziele erreichen.
Was ist Account-Based Marketing (ABM)?
Account-basiertes Marketing (ABM) ist ein strategischer Ansatz, der mit personalisierten Kampagnen auf hochwertige Konten abzielt. Es stimmt den Aufwand der Marketing- und Vertriebsteams aufeinander ab, um bestimmte Unternehmen anzusprechen, anstatt ein breites Publikum. Durch die Konzentration auf Schlüssel-Entscheidungsträger sorgt ABM für höhere Konversionsraten und stärkere Kundenbeziehungen.
Das unterscheidet eine Account-basierte Marketingstrategie vom regulären B2B-Marketing: Sie versenden nicht einfach allgemeine Nachrichten in der Hoffnung, dass etwas hängen bleibt. Sie analysieren die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele Ihrer Zielgruppe im Detail. Anschließend erstellen Sie Inhalte für eine CRM-Kampagne, die direkt auf deren spezifische Situation zugeschnitten sind.
Stellen Sie sich Account-basiertes Marketing wie eine Reihe von Dinnerpartys im kleinen Kreis vor, anstatt wie ein großes Buffet. Anstatt ein großes Netz auszuwerfen, wählen Sie sorgfältig bestimmte Unternehmen aus und schaffen personalisierte Erlebnisse speziell für diese.
👀 Wussten Sie schon? Zwei Drittel (66 %) der leistungsstärksten Unternehmen setzen mehrere Teams für die Umsetzung von ABM ein, was die Bedeutung der funktionsübergreifenden Zusammenarbeit für die Erzielung von Ergebnissen unterstreicht.
Die wichtigsten Vorteile von ABM
Account-basiertes Marketing ist äußerst wirkungsvoll, wenn es um Ergebnisse geht. Hier erfahren Sie, warum ABM so beeindruckende Ergebnisse liefert:
- Personalisiertes Marketing, das funktioniert: Mit Account-basiertem Marketing erstellen Sie zielgerichtete Inhalte, die Entscheidungsträger direkt ansprechen. Sie bauen stärkere Verbindungen zu potenziellen Käufern auf, indem Sie Ihre gezielten Anzeigen und Direktmailings auf bestimmte Pain Points ausrichten
- Besserer Marketing- und Vertriebsaufwand: Ihr CRM-Prozess wird effektiver, wenn Vertriebs- und Marketing-Teams zusammenarbeiten, um Schlüsselkonten zu identifizieren und zu betreuen. Diese Partnerschaft führt zu schnelleren Zyklen und höheren Konversionsraten
- Klare Nachverfolgung des ROI: Da Sie sich auf bestimmte Konten konzentrieren, lässt sich der Erfolg ganz einfach messen. Sie können ganz einfach nachverfolgen, wie sich Ihre Maßnahmen auf den Website-Traffic und das Engagement für jedes Einzelziel auswirken
- Höhere Renditen: Durch die Konzentration Ihrer Ressourcen auf die Konten mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit kann Ihr Dienstleistungsunternehmen unnötige Ausgaben reduzieren und die Kosten für die Kundenakquise senken
- Verbessertes Kundenwachstum: Beim Account-basierten Marketing geht es nicht nur darum, neue Konten zu gewinnen, sondern auch darum, bestehende Beziehungen auszubauen. Indem Sie Ihren bestehenden Kunden personalisierte Erlebnisse bieten, öffnen Sie Türen für die Erweiterung Ihrer Konten
🧠 Fun Fact: Ein B2B-Softwareunternehmen schloss einmal einen Millionen-Dollar-Deal mit einem ultra-personalisierten Video ab, das auf seinen Traum-Client ausgerichtet war. Das Video sprach direkt die Schwachstellen des Unternehmens an, und zack – der Deal war unter Dach und Fach. ABM beweist, dass manchmal weniger Inhalt mehr Umsatz bedeutet.
📖 Lesen Sie auch: Marketing-ICP meistern: Ein vollständiger Leitfaden für B2B-Marketer
Wie implementieren Sie ABM in Ihrem Unternehmen?
Der Aufbau einer erfolgreichen Account-basierten Marketingstrategie erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Außerdem sind eine detaillierte Nachverfolgung bestimmter Konten und eine personalisierte Kundenansprache in großem Maßstab erforderlich.
So richten Sie Ihre ABM-Strategie ein:
1. Identifizieren Sie hochwertige Konten
Beginnen Sie mit der Recherche und Auswahl von Konten, die Ihren Geschäftszielen entsprechen. Sehen Sie sich Branchentrends, vergangene Verkaufsdaten und Firmografien an, um Ihre idealen Kundenprofile (ICPs) zu ermitteln.
So erstellen Sie dies:
- Schauen Sie sich vergangene Erfolge an. Welche Arten von Unternehmen schließen tendenziell schnell ab und bleiben dabei?
- Churn analysieren. Welche Konten hatten Schwierigkeiten oder sind weggefallen, und warum?
- Bewerten Sie den Lifetime Value (LTV). Welche Kundentypen neigen dazu, zu expandieren und zu verlängern?
Ihr ICP könnte Kriterien wie die folgenden enthalten:
- Branche (z. B. Fintech, SaaS, Gesundheitswesen)
- Größe des Unternehmens (Mitarbeiter, Umsatz)
- Tech-Stack (wenn Sie Software verkaufen)
- Geografie (regionale Vertriebsteams benötigen möglicherweise spezifische Einzelziele)
- Wachstumsphase (Start-ups vs. etablierte Unternehmen)
Nutzen Sie CRM für das Marketing, um bestimmte Konten zu kategorisieren, nachzuverfolgen und zu verwalten, damit sich Ihr Team immer auf die richtigen Opportunities konzentrieren kann.
ClickUp, die App für alles, was mit Arbeit zu tun hat, kombiniert Projektmanagement, Wissensmanagement und Chat in einer leistungsstarken KI-gestützten Plattform und hilft Ihnen, die besten Ergebnisse aus Ihren Kundenbeziehungsmanagement-Aufwendungen zu erzielen.
Mit ClickUp CRM können Sie Ihr CRM, Ihre Vertriebspipeline und Ihre Kundeninteraktionen auf einer einzigen Plattform vereinen – angetrieben von KI, um Abschlüsse zu beschleunigen, die Kundenbindung zu stärken und den Umsatz zu steigern. Ihr Team erhält eine zentrale Ansicht aller hochwertigen Konten, einschließlich aller Kontaktpunkte, Aufgaben und Stakeholder.
Sie können benutzerdefinierte Felder erstellen und aus über 15 ClickUp-Ansichten (einschließlich Listen, Boards und mehr) wählen, um die ICP-Eignung, die Deal-Phase und das Engagement in Marketing und Vertrieb zu verfolgen. Mit KI-gestützter Automatisierung und Einblicken ist es einfacher, Outreach-Aktivitäten zu priorisieren, Kampagnen zu personalisieren und die Bemühungen verschiedener Teams zu koordinieren.
Sie möchten nicht bei Null anfangen? Organisieren Sie Ihre Vertriebspipeline und Kundenbeziehungen mit der ClickUp CRM-Vorlage.
Das Angebot umfasst:
- Zentralisierte Kontodaten: Speichern Sie alle wichtigen Client-Informationen an einem Ort
- Detaillierte Kontaktverwaltung: Verfolgen Sie Kontaktdaten und Interaktionsverläufe auf einen Blick mithilfe von benutzerdefinierten Feldern und benutzerdefinierten Aufgabenstatus
- Nachverfolgung der Interaktionshistorie: Überwachen Sie jeden Kontaktpunkt mit Ihren Leads und Kunden mithilfe von Automatisierungen, Erinnerungen und benutzerdefinierten Benachrichtigungen
- CRM-Berichterstellung in Echtzeit: Gewinnen Sie Einblicke in Ihre Vertriebsleistung mit übersichtlichen Berichten und benutzerdefinierten ClickUp-Dashboards
📖 Lesen Sie auch: Customer Lifecycle Management: Definition, Strategien und Tipps
2. Führen Sie gründliche Kontoanalysen durch
Sobald Ihr ICP klar ist, verwenden Sie Tools wie ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator oder Bombora, um reale Unternehmen zu identifizieren, die dem Profil entsprechen. Das Verständnis der Bedürfnisse jedes Kontos ist der Schlüssel zur Erstellung personalisierter Outreach-Strategien. Gehen Sie über grundlegende demografische Daten hinaus – analysieren Sie die Größe des Unternehmens, Branchentrends, frühere Engagements, die Rollen der Entscheidungsträger und die Geschäftsziele.
Firmografische Filter helfen Ihnen, Ihre Suche einzugrenzen, während Absichtsdaten zeigen, welche Konten aktiv nach Lösungen wie Ihrer suchen.
📌 Beispiel: Angenommen, Sie verkaufen eine Sales-Enablement-Plattform für Remote-Teams. Dann könnten Sie Folgendes suchen:
- Unternehmen mit 200 bis 2.000 Mitarbeitern
- Einstellung für Rollen im Vertrieb oder in der Vertriebsabwicklung
- Kürzlich finanziert oder Expansion in neue Märkte
- Sie verwenden bereits Salesforce oder HubSpot?
Diese Signale deuten darauf hin, dass sie nicht nur zu Ihrem ICP passen, sondern möglicherweise auch in der Kaufphase sind.
Sammeln Sie außerdem Erkenntnisse aus früheren Interaktionen, Social-Media-Aktivitäten und Wettbewerbsanalysen, um eine umfassende Strategie zu entwickeln, die auf die Schwachstellen und Ziele jedes Kontos zugeschnitten ist. Nutzen Sie ABM bei der Einführung eines neuen Produkts, um es zunächst an bestehende Kunden zu verkaufen.
💡 Profi-Tipp: Nachdem Sie eine Liste erstellt haben, ordnen Sie die Konten in Ebenen ein:
- Tier 1: Hochwertige, gut passende Konten, die eine vollständige Personalisierung durch Vertrieb und Marketing erhalten
- Tier 2: Gut passende Konten, die halb personalisierte Kampagnen erhalten
- Tier 3: Größere Konten, die Ihrem ICP entsprechen, aber eine skalierbarere, automatisierte Kontaktaufnahme erfordern
Dieser Ansatz hilft Ihnen, die Personalisierung zu skalieren, ohne Ihr Team zu sehr zu belasten.
Sie können diese Recherchen in ClickUp Docs speichern und strukturieren und so eine zentrale Wissensdatenbank mit verschachtelten Seiten, eingebetteten Links, Tabellen und Vorlagen erstellen.
Mit Dokumenten können Sie in Echtzeit zusammenarbeiten, indem Sie Text in umsetzbare Aufgaben umwandeln. Taggen Sie Teammitglieder, hinterlassen Sie Kommentare und weisen Sie Aktionselemente zu. So verhindern Sie, dass wichtige Erkenntnisse und Bearbeitungen in endlosen E-Mail-Threads verloren gehen.
Außerdem müssen Sie mit ClickUp Ihre Forschungsdokumente nicht in einen externen KI-Client einspeisen, um wichtige Details zu extrahieren. Mit ClickUp Brain, dem nativen KI-Assistenten, können Sie KI-gestützte Erkenntnisse nutzen, um große Datensätze zusammenzufassen, wichtige Erkenntnisse zu extrahieren und sogar personalisierte Outreach-Inhalte zu generieren.
Es hilft Ihnen dabei, Ideen für Ihre Kampagnen zu sammeln, den Ton der erstellten Inhalte zu verfeinern oder sogar Teile Ihres Rechercheprozesses zu automatisieren – und das alles im Kontext Ihrer bestehenden Arbeit in ClickUp.
Außerdem werden zufällige Anfragen und Ablenkungen reduziert, da Teams mithilfe von KI-gestützten Erkenntnissen selbstständig auf wichtige Informationen zugreifen können. Eine Win-Win-Situation für alle!
📮 ClickUp Insight: Der durchschnittliche Berufstätige verbringt täglich mehr als 30 Minuten mit der Suche nach arbeitsbezogenen Informationen – das sind über 120 Stunden pro Jahr, die durch das Durchsuchen von E-Mails, Slack-Threads und verstreuten Dateien verloren gehen. Ein intelligenter KI-Assistent, der in Ihren Workspace integriert ist, kann das ändern. Entdecken Sie ClickUp Brain. Es liefert sofortige Einblicke und Antworten, indem es in Sekundenschnelle die richtigen Dokumente, Unterhaltungen und Aufgabendetails findet – so können Sie mit der Suche aufhören und mit der Arbeit beginnen.
💫 Echte Ergebnisse: Teams wie QubicaAMF haben mit ClickUp mehr als 5 Stunden pro Woche eingespart – das sind über 250 Stunden pro Jahr und Mitarbeiter –, indem sie veraltete Wissensmanagementprozesse eliminiert haben. Stellen Sie sich vor, was Ihr Team mit einer zusätzlichen Woche Produktivität pro Quartal erreichen könnte!
3. Vertriebs- und Marketingaufwand aufeinander abstimmen
ABM ist ein empfindlicher Balanceakt zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Das Marketing bereitet das Konto mit maßgeschneiderten Inhalten und Kampagnen vor, während der Vertrieb mit personalisierter Kontaktaufnahme und dem Aufbau von Beziehungen einspringt. Beide Teams müssen Daten, Ziele und Feedback in Echtzeit freigeben, um Konten synchron durch den Trichter zu bewegen.
Uneinheitliche Botschaften und verpasste Chancen sind die Folge, wenn Teams nicht aufeinander abgestimmt sind. Daher ist die Synchronisierung beider Teams unerlässlich. Auf diese Weise können sie einheitliche Botschaften vermitteln, die Kundenansprache optimieren und das Engagement bei hochwertigen Konten maximieren.
ClickUp für Marketing-Teams bietet einen zentralen Space für die nahtlose Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing.
Die Projekthierarchie von ClickUp ist maßgeschneidert, um eine nahtlose ABM-Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams zu unterstützen, indem die Arbeit von Grund auf organisiert wird – von der Gesamtstrategie bis hin zu detaillierten Aufgaben.
So funktioniert es:
🏢 Workspace
Das gesamte Unternehmen arbeitet in einem gemeinsamen Workspace, sodass Vertriebs- und Marketing-Teams unter einem virtuellen Dach zusammenarbeiten und so reibungslos zusammenarbeiten können.
🗂️ Spaces
Erstellen Sie separate Spaces für Vertrieb, Marketing und sogar ein spezielles ABM-Programm. So bleibt die abteilungsspezifische Arbeit organisiert, während bei Bedarf weiterhin eine funktionsübergreifende Sichtbarkeit gewährleistet ist.
📁 Ordner
In jedem Space können Sie Ordner erstellen, z. B.:
- Listen mit Einzelzielen
- Kampagnenpläne
- Sales Playbooks
- Inhaltskalender
Jeder Ordner enthält Listen und Aufgaben, die auf bestimmte ABM-Ziele abgestimmt sind.
📋 Listen & Aufgaben
Listen können Kontoebenen (z. B. Ebene 1, 2, 3) oder Phasen einer Kampagne (z. B. Vorab-Engagement, In der Pipeline, Nachverkauf) darstellen. Innerhalb dieser können ClickUp-Aufgaben einzelne Aktionen nachverfolgen, wie z. B. Outreach-Kadenz, Inhalte, Stakeholder-Mapping oder den Start von Werbekampagnen.
Delegieren Sie Verantwortlichkeiten, legen Sie Fristen fest und überwachen Sie die Projektfertigstellung an einem Ort. Die Teams können ihre Workflows auf einer Plattform aufeinander abstimmen, sodass Follow-ups und koordinierte Kontaktaufnahmen nicht unter den Tisch fallen.
🔄 Benutzerdefinierte Felder und Ansichten
Verfolgen Sie ICP-Attribute, Engagement-Scores, Deal-Phasen, Personas und den Status von Kampagnen mithilfe von benutzerdefinierten Feldern. Verwenden Sie ClickUp-Ansichten – wie die Board-Ansicht für den Kontostatus, die Tabellenansicht für die Datenverfolgung oder die Kalenderansicht für Zeitleisten für Produkteinführungen –, um jedem Team das zu geben, was es braucht, ohne doppelten Aufwand.
Das Ergebnis? Marketing und Vertrieb arbeiten Hand in Hand: Sie geben Informationen frei, verfolgen Fortschritte bei gemeinsamen Konten und passen Strategien in Echtzeit an – alles über ein zentrales Command-Center.
📖 Lesen Sie auch: Wie Sie ein CRM-System erfolgreich implementieren
4. Führen Sie personalisierte Kampagnen durch
Sobald Sie Ihre Einzelziele festgelegt und recherchiert haben, erstellen Sie benutzerdefinierte Marketingkampagnen, die auf die Probleme Ihrer Kunden eingehen – sei es durch maßgeschneiderte Anzeigen, relevante Fallstudien oder persönliche E-Mails. Verwenden Sie eine Sprache, die die Ihrer Kunden widerspiegelt und zeigt, dass Sie ihre Welt verstehen. Je relevanter Ihre Kontaktaufnahme ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie Anklang findet, Engagement weckt und den Abschluss vorantreibt.
Sehen Sie sich dieses Video an, um zu erfahren, wie ClickUp Brain Ihnen dabei helfen kann, Kampagneninhalte zu personalisieren👇🏽
📮ClickUp Insight: 62 % unserer Befragten verlassen sich auf KI-Tools für Unterhaltungen wie ChatGPT und Claude. Die vertraute Chatbot-Oberfläche und die vielseitigen Funktionen – zum Generieren von Inhalten, Analysieren von Daten und mehr – könnten der Grund dafür sein, dass sie in verschiedenen Rollen und Branchen so beliebt sind.
Wenn ein Benutzer jedoch jedes Mal zu einer anderen Registerkarte wechseln muss, um der KI eine Frage zu stellen, summieren sich die damit verbundenen Umschaltkosten und Kontextwechselkosten im Laufe der Zeit.
Nicht mit ClickUp Brain. Es befindet sich direkt in Ihrem Workspace, weiß, woran Sie arbeiten, versteht Nur-Text-Eingaben und gibt Ihnen Antworten, die für Ihre Aufgaben hochrelevant sind!
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Nutzen Sie die Echtzeit-Datenvisualisierung der ClickUp Dashboards, um die Leistung von ABM-Kampagnen und den Erfolg Ihrer CRM-Strategie zu bewerten.
Hier finden Sie einige Vorschläge für maßgeschneiderte Karten und Diagramme, die Sie in Ihren Marketing-Dashboards verwenden können:
- 📊 Balkendiagramme zur Nachverfolgung des Engagements nach Kontoebene (z. B. Antwortraten der Ebene 1 vs. Ebene 2)
- ✅ Aufgabenlisten, die den Fortschritt der Kampagne nach Kanal oder Phase anzeigen (z. B. E-Mail-Sequenzen, LinkedIn-Anzeigen)
- 📈 Liniendiagramme zur Nachverfolgung der Deal-Geschwindigkeit oder des Pipeline-Wachstums im Zeitverlauf
- 💡 Benutzerdefinierte Karten für ICP-Match-Scores, Kampagnen-ROI oder die Effizienz der Übergabe zwischen Vertrieb und Marketing
Diese Visualisierungen sorgen dafür, dass alle auf dem gleichen Stand sind und reagieren können, wenn etwas funktioniert – oder nicht.
Sie können auch die risikoreichsten Kundensegmente innerhalb Ihrer Einzelziele aufdecken, um proaktiv einzugreifen und potenzielle Abwanderungen durch personalisierte Kontaktaufnahme zu verhindern.
Nutzen Sie anschließend die codefreie Automatisierung von ClickUp, um Nachfassaktionen, Lead-Zuweisungen und die Freigabe von Inhalten zu automatisieren. Reduzieren Sie manuelle Arbeit und halten Sie die Interaktion mit Einzelzielen planmäßig auf Kurs.
Für die Automatisierung des Marketings in Unternehmen können Sie ClickUp mit Tools wie HubSpot oder benutzerdefinierten Webhooks integrieren, um personalisierte E-Mail-Sequenzen auszulösen. Mit zeitnahen, relevanten Benachrichtigungen behalten Sie den Überblick über alle Kontoaktionen.
Die Vorlage "ClickUp Campaign Tracking & Analytics" bietet einen zentralen hub für die Verwaltung aller Aspekte Ihrer Marketingkampagnen, vom Budget über kreative Assets bis hin zu Leistungsmetriken.
Mit über 10 benutzerdefinierten Status und 10 benutzerdefinierten Feldern – darunter für die Erfassung des Budgets, des CPA, des CPC, der Klicks, der Konversionsrate und mehr – können Sie alle Ihre KPIs an einem Ort nachverfolgen. Dies vereinfacht die CRM-Berichterstellung.
Unser Führungsteam hat die Projektverzögerungen im ersten Jahr mit ClickUp um über 70 % reduziert. Für uns ist es enorm wichtig, dass die Projekte so sichtbar sind, dass sie allen Lernstilen und Präferenzen gerecht werden. ClickUp ermöglicht auch die Integration mit Slack und Gmail, wodurch unsere Arbeit plattformübergreifend optimiert wird.
Unser Führungsteam hat die Projektverzögerungen im ersten Jahr mit ClickUp um über 70 % reduziert. Für uns ist es enorm wichtig, dass die Projekte so sichtbar sind, dass sie allen Lernstilen und Präferenzen gerecht werden. ClickUp ermöglicht auch die Integration mit Slack und Gmail, wodurch unsere Arbeit plattformübergreifend optimiert wird.
7 Beispiele für Account-basiertes Marketing aus der Praxis
Personalisierte Kontaktaufnahme in großem Maßstab – das ist es, was Account-basierte Marketingaktivitäten auszeichnet. Aber wie lässt sich dieser Ansatz am besten umsetzen? Sehen wir uns diese ABM-Beispiele an, die bemerkenswerte Ergebnisse erzielt haben.
1. Die hyperfokussierte Strategie von LiveRamp
Haben Sie schon einmal von LiveRamp gehört? Das Unternehmen ist ein Experte für Identitätsauflösung und hilft Unternehmen dabei, Offline-Kundendaten in ihr Online-Marketing zu integrieren. Durch diese Fusion erhalten Marketer eine 360-Grad-Ansicht ihrer Kunden, wodurch Analysen, Targeting und personalisierte Inhalte verbessert werden.
LiveRamp beschloss, mit einer zielgerichteten Account-basierten Marketingstrategie (ABM) einen Gang höher zu schalten. Das Unternehmen wählte 15 erstklassige Clients aus, die perfekt zu seinem idealen Kundenprofil passten.
🦄 Ergebnisse: Indem sie ihre Energie auf diese Elitegruppe konzentrierten, erzielten sie in nur vier Wochen eine atemberaubende Konversionsrate von 33 %. Zwei Jahre später war der Wert ihrer Kundenbeziehungen um das 25-Fache gestiegen.
Das Fazit? Konzentrieren Sie sich auf Ihre wertvollsten Konten und richten Sie Ihren Aufwand darauf, diese wenigen Auserwählten zu begeistern.
2. GumGums Comic-Erfolg
Wenn es beim Aufwand für Account-basiertes Marketing um Personalisierung geht, hat GumGum dies nicht nur angenommen, sondern auf ein Superhelden-Niveau gebracht.
Als sie T-Mobile als Traum-Client ins Visier nahmen, gingen sie nicht den üblichen Weg über Kaltakquise-E-Mails oder Verkaufsgespräche. Nein. Sie gingen direkt an die Spitze – zum CEO selbst.
Wie? Mit einem Comic. 🎭
Durch die Analyse des Twitter-Feeds von John Legere (damals CEO von T-Mobile) fanden sie heraus, dass er ein großer Batman-Fan war. Anstatt ihm also eine langweilige Präsentation zu schicken, erstellten sie ein benutzerdefiniertes Comic-Heft mit dem Titel " T-Man and Gums. "
🦄 Ergebnisse: Es war ein Meisterwerk des Marketings. Legere war begeistert, teilte es mit seinen zahlreichen Twitter-Followern und – Sie ahnen es schon – GumGum landete den Deal.
💡 Profi-Tipp: Bei Personalisierung geht es nicht nur darum, einen Namen in eine E-Mail einzufügen. Gehen Sie in die Tiefe, werden Sie kreativ und machen Sie Ihren potenziellen Kunden zum Helden der Geschichte. Wenn Sie etwas wirklich Maßgeschneidertes erstellen, erregen Sie nicht nur Aufmerksamkeit, sondern bauen auch Beziehungen auf. Wenn Sie also das nächste Mal eine ABM-Strategie entwickeln, fragen Sie sich: Wollen Sie nur Kontakt aufnehmen oder etwas bewirken?
3. Der Erfolg der Inhaltsstrategie von DocuSign
DocuSign – die Software für elektronische Signaturen – vereinfacht den Papierkram. Mit Clients aus sechs verschiedenen Branchen war das Lead-Management für das Unternehmen eine enorme Herausforderung – es war, als müsste man sechs verschiedene Spielbücher gleichzeitig jonglieren.
Hier wurde das kontobasierte Verkaufen zu ihrer Geheimwaffe.
Anstelle eines einheitlichen Ansatzes hat DocuSign detaillierte Kundenprofile erstellt und sich voll und ganz darauf konzentriert, über 450 Konten auf Unternehmensebene mit hochspezifischen Nachrichten anzusprechen.
Sie haben nicht einfach nur Werbung verschickt, sondern direkt auf die Bedürfnisse der einzelnen Branchen eingegangen, und zwar durch:
- Auf jede Branche zugeschnittene Kundenreferenzen
- Whitepaper, die genau die richtigen Probleme ansprechen
- Fallstudien, die echte Ergebnisse belegen
🦄 Ergebnisse: Die ABM-Strategie von DocuSign erzielte 1 Million Impressionen, einen Anstieg der Seitenaufrufe um 300 %, ein um 60 % höheres Engagement und eine Umsatzsteigerung von 22 % – und das alles mit dynamischen, datengesteuerten Inhalten.
Der Schlüssel? Personalisierung an jedem Touchpoint – von Anzeigen bis hin zu E-Mails – zugeschnitten auf jede Branche und Phase des Kaufprozesses.
4. Die Neugestaltung der Marke Kyndryl
Nach der Abspaltung von IBM stand Kyndryl vor einer schwierigen Zukunft – der Umsatz sank von 18 Milliarden US-Dollar auf 16 Milliarden US-Dollar im Jahr 2024, was vor allem auf die Aufgabe unrentabler Verträge zurückzuführen war. Aber das war nicht die einzige Hürde. Selbst bei den bestehenden Kunden war die Markenbekanntheit gering.
Um das Blatt zu wenden, setzte Kyndryl voll auf die Entwicklung einer erfolgreichen ABM-Strategie. Das Unternehmen konzentrierte sich auf seine 300 bis 400 wichtigsten Kunden, die 80 % seines Umsatzes ausmachten, und nutzte Kunden- und Marktdaten, um hochwertige Opportunities zu identifizieren.
Die Einführung von ABM begann klein – mit Tests mit nur sieben Konten, dann wurde im ersten Jahr auf 50 Konten skaliert und im zweiten Jahr auf 100 Konten verdoppelt.
🦄 Ergebnisse: Die Umstellung hat sich ausgezahlt: eine 32-prozentige Outperformance bei gewonnenen Opportunities, eine Erweiterung der Pipeline um 3,2 Milliarden US-Dollar, eine Steigerung des NPS um 11 Punkte (ein wichtiges Vertrauenssignal) und 573 neue Beziehungen zu Entscheidungsträgern und Influencern.
🧠 Fun Fact: Im 19. Jahrhundert streiften "Sandwich-Männer" mit Werbeplakaten bekleidet durch die Straßen – eine frühe Version der gezielten Kundenansprache. Ähnlich wie beim heutigen ABM wurden die Botschaften direkt vor die richtige Zielgruppe gebracht, was eine hohe Sichtbarkeit und Interaktion sicherstellte.
5. Der ABM-Ansatz von Spotify, der Sie fesseln wird
Die Marketingstrategie von Spotify basiert darauf, seine Hörer in- und auswendig zu kennen. Mithilfe von Account-basiertem Marketing (ABM) identifiziert Spotify seine Benutzer, bindet sie ein und personalisiert das Erlebnis für seine Einzelziele.
Es analysiert die Präferenzen, das Verhalten und die Bedürfnisse der Benutzer, um die richtigen Zuhörer mit den richtigen Inhalten anzusprechen.
Features wie "Discover Weekly" und "Daily Mix" werden nicht zufällig generiert, sondern sind Teil eines strategischen ABM-Ansatzes, der sicherstellt, dass Benutzer frische Inhalte erhalten, die auf ihren Geschmack zugeschnitten sind.
Ihre Hörgewohnheiten fließen in hyper-personalisierte Empfehlungen ein, sodass Sie immer Songs entdecken, die genau auf Ihren Geschmack zugeschnitten sind.
6. Positive Auswirkungen auf die Pipeline von Schneider Electric
Schneider Electric verfolgt einen zielgerichteten, datengesteuerten Ansatz für das Account-basierte Marketing (ABM), indem es die Priority Engine und die Lead-Generierungsprogramme von Informa TechTarget nutzt.
Diese Tools bieten Zugang zu Kaufgruppen mit hoher Kaufabsicht innerhalb ihrer Einzelziele und stellen sicher, dass sich der Marketingaufwand direkt auf die Pipeline und den ROI auswirkt.
Ihre ABM-Strategie basiert auf einer kontobasierten Ausrichtung, um das Umsatzwachstum zu steigern. Sie konzentriert sich auf bestimmte strategische Konten und deckt Schlüsselkontakte innerhalb von Einkaufsgruppen auf, um eine präzise Kartierung der Kontakte zu ermöglichen.
Die über Priority Engine generierten Leads sind sowohl quantitativ als auch qualitativ hochwertig und sorgen für ein starkes Engagement in allen Marketingprogrammen und Follow-ups von Schneider Electric.
🦄 Ergebnisse: Eine herausragende Metrik? Über 10 % der Kontakte aus Priority Engine wurden zu aktiven Benutzern, deren Zinsen und Engagement andere Lead-Quellen bei weitem übertrafen.
7. Die fokussierte ABM-Strategie von Aprimo
Aprimo, ein bekannter Name im Marketing, stand nach seinem Neustart im Jahr 2016 vor einer großen Herausforderung: Nach fünf Jahren unter einem anderen Namen war die Marke völlig unbekannt. Trotz einer soliden Kundenbasis agierte das Unternehmen wie ein Start-up.
Anfangs stützte sich Aprimo auf Firmografien, ICP-Daten und Vertriebsinstinkte, um zu entscheiden, welche Konten verfolgt werden sollten – ohne zu wissen, welche tatsächlich auf dem Markt waren.
Das Unternehmen nutzte Intent-Daten und Predictive Analytics, um seine Account-basierten Vertriebsstrategien zu verfeinern und Tier-1- und Tier-2-Konten mit hoher Kaufabsicht zu priorisieren.
🦄 Ergebnisse: Aprimo ist jetzt einen Schritt voraus, antizipiert Inbound-Leads, noch bevor diese ein Formular ausfüllen, und startet proaktiv Kampagnen. Mit einer 40-prozentigen Steigerung der Trefferquote und einer höheren Pipeline-Qualität verfolgt der CEO aktiv die Konten auf dem Markt.
Best Practices für ABM
Durch die Konzentration auf hochwertige Konten mit personalisierten Strategien können Marken ihren ABM-Aufwand maximieren und wirkungsvolle Marketingkampagnen für den Kundenlebenszyklus erstellen.
Hier finden Sie einige Best Practices, die von ABM-Beispielen und Erfolgsgeschichten führender Unternehmen, darunter auch aus der Medienbranche, inspiriert sind:
- Identifizieren Sie hochwertige Konten: Nutzen Sie datengestützte Erkenntnisse, um Konten anzusprechen, die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen und aktiv auf dem Markt sind
- Personalisieren Sie das Engagement: Passen Sie Inhalte, Botschaften und die Kontaktaufnahme an die individuellen Bedürfnisse, Probleme und den Kaufprozess jedes einzelnen Kontos an
- Sales- und Marketing-Teams aufeinander abstimmen: Stellen Sie die Zusammenarbeit zwischen Sales- und Marketing-Abteilungen sicher, um Leads effektiv zu pflegen und den Zyklus zu beschleunigen
- Nutzen Sie Intent-Daten: Identifizieren Sie mithilfe von Predictive Analytics Konten, die Zinsen an Ihren Lösungen zeigen, und priorisieren Sie diese in Ihrem ABM-Aufwand
- Setzen Sie auf Omnichannel-Outreach: Binden Sie potenzielle Kunden über mehrere Touchpoints wie E-Mail, LinkedIn, Webinare und gezielte Anzeigen, um im Gedächtnis zu bleiben
- Messen und optimieren: Verfolgen Sie KPIs wie Engagement-Raten, Pipeline-Geschwindigkeit und Umsatzauswirkungen, um Ihre Strategie zu verfeinern und die Ergebnisse zu verbessern
Häufige Herausforderungen bei ABM und wie Sie diese bewältigen können
ABM ist eine äußerst effektive Strategie, die jedoch einige Hürden mit sich bringt. Dies gilt insbesondere für die Ausrichtung auf hochwertige Konten und die Stärkung der Beziehungen zu bestehenden Kunden.
Um den größtmöglichen Nutzen aus Ihrem ABM-Aufwand zu ziehen, müssen Sie diese Herausforderungen antizipieren und eine Strategie entwickeln, um sie direkt anzugehen. Hier sind einige Beispiele:
Identifizieren Sie die richtigen Konten
🔴 Herausforderung: Viele Unternehmen haben Schwierigkeiten, die richtigen Konten für ihre Prioritäten zu identifizieren. Ohne genaue Daten kann es passieren, dass sie sich auf Geschäfte konzentrieren, die gar nicht auf dem Markt sind oder noch nicht kaufbereit sind, was zu verschwendeten Ressourcen und verpassten Chancen führt.
💡 Lösung: Nutzen Sie Intent-Daten, Firmografien und Predictive Analytics, um wertvolle Konten zu identifizieren, die aktiv nach Lösungen wie Ihrer suchen. So stellen Sie sicher, dass sich der Aufwand von Vertrieb und Marketing auf potenzielle Kunden mit dem höchsten Conversion-Potenzial konzentriert.
Entscheidungsträger einbinden
🔴 Herausforderung: Selbst wenn Sie die richtigen Konten als Einzelziele anvisieren, kann es schwierig sein, die Schlüsselpersonen und Stakeholder innerhalb dieser Konten zu erreichen. Entscheidungsträger werden oft mit Marketingbotschaften bombardiert, was es für Marken schwieriger macht, sich von der Masse abzuheben.
💡 Lösung: Personalisieren Sie Ihre Kundenansprache mit branchenspezifischen Botschaften, benutzerdefinierten Inhalten und Multi-Channel-Engagement. Wenn Sie Ihren Ansatz auf die Pain Points, Geschäftsziele und bevorzugten Kommunikationskanäle Ihrer Kunden zuschneiden, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.
Bindung und Erweiterung des bestehenden Kundenstamms
🔴 Herausforderung: Viele Unternehmen konzentrieren sich so sehr auf die Gewinnung neuer Konten, dass sie Wachstumschancen innerhalb ihres bestehenden Kundenstamms übersehen. Ohne eine klare Marketingstrategie für den Kundenlebenszyklus riskieren Unternehmen, langfristiges Umsatzpotenzial zu verlieren.
💡 Lösung: Priorisieren Sie die Kundenbindung, indem Sie durch personalisierte Upselling- und Cross-Selling-Kampagnen kontinuierlich Wert schaffen. Nutzen Sie Engagement-Daten, um Kundenbedürfnisse zu identifizieren und proaktiv Lösungen anzubieten, die auf die sich wandelnden Ziele Ihrer Kunden abgestimmt sind.
Optimieren Sie Ihren ABM-Aufwand mit ClickUp
Der Einstieg in ABM erfordert Planung und die richtigen Tools, um Ihre Strategie effektiv umzusetzen. Mit einer soliden Grundlage und dem intelligenten Einsatz von Technologie können Sie jedoch zielgerichtete Kampagnen erstellen, die bei Ihren idealen Konten Anklang finden.
Der Schlüssel liegt in einem zentralen Hub, in dem Ihr Team Kampagnen planen, Fortschritte verfolgen und Ergebnisse messen kann. Hier kommt ClickUp ins Spiel. Mit ClickUp können Sie Ihren ABM-Aufwand mithilfe spezieller Spaces für Marketing und Vertrieb sowie anpassbaren Dashboards organisieren, sich wiederholende Aufgaben automatisieren und alle Mitarbeiter auf die Prioritäten abstimmen. Sie können auch die integrierte KI von ClickUp nutzen, um Einblicke in Konten zu gewinnen und personalisierte Kampagneninhalte schneller zu erstellen.
Warum mit mehreren Tools jonglieren, wenn Sie Ihre gesamte ABM-Strategie an einem Ort verwalten können? Schreiben Sie noch heute Ihre Erfolgsgeschichte – melden Sie sich jetzt für ClickUp an!