لا يمكنك النمو بدون عملاء جدد.
غالبًا ما يتحول البحث عن العملاء المحتملين إلى مهمة شاقة تتطلب جهدًا كبيرًا وعائدًا ضئيلًا، بسبب ملاحقة جهات الاتصال غير المستجيبة وتتبع المتابعات وتحقيق الأهداف الأسبوعية.
المشكلة الحقيقية؟ معظم عمليات البحث عن العملاء المحتملين هي رد فعل وتستند إلى الحجم بدلاً من النية. وبدون نظام واضح، من السهل إضاعة ساعات في البحث عن عملاء محتملين لم يكونوا مناسبين أبدًا.
في هذا الدليل، سوف نستكشف استراتيجيات مجربة وأدوات موفرة للوقت ونصائح عملية لبناء قناة مبيعات أكثر اتساقًا وكفاءة.
ما هو البحث عن العملاء المحتملين ولماذا هو مهم؟
يتضمن البحث عن عملاء جدد تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يهتموا بمنتجك أو خدمتك والاتصال بهم من خلال طرق مثل الاتصال الهاتفي المباشر وحملات البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي أو الشبكات. الهدف هو تأهيل هؤلاء العملاء المحتملين كعملاء محتملين ونقلهم عبر مسار المبيعات.
إليك ما يمكن أن يقدمه لك البحث الاستراتيجي عن العملاء المحتملين:
- عزز مسار المبيعات: حافظ على امتلاء مسار المبيعات، وضمان تدفق مستمر للعملاء المحتملين وتجنب فترات الركود مع فرص محدودة
- زيادة نمو الإيرادات: تزيد من احتمالية تحويل العملاء المحتملين المستهدفين ذوي الجودة العالية الذين تتعامل معهم إلى عملاء فعليين
- بناء الوعي بالعلامة التجارية: اعرض علامتك التجارية أمام جماهير جديدة حتى إذا لم يتحول العميل المحتمل إلى عميل فعلي على الفور. يمكن أن تؤدي الرؤية المستمرة عبر البحث عن عملاء محتملين إلى التوصيات الشفهية وتكرار التعاملات أو التحويلات المستقبلية
- تقليل الاعتماد على العملاء المحتملين الواردين: يمنحك التحكم في استهداف العملاء المحتملين وتقليل الاعتماد على العملاء المحتملين الواردين بشكل استباقي
- تعزيز مهارات المبيعات: يساعد فرق المبيعات على تحسين المهارات الأساسية مثل التفاوض والاستماع الفعال والإقناع، بينما يساعدك على إتقان التعامل مع الاعتراضات وإدارة التوقعات وبناء الثقة مع العملاء المحتملين
🤝🏻 تذكير ودي: لا يقتصر البحث عن عملاء محتملين دائمًا على الحصول على "نعم" على الفور. يساعد تتبع التحويلات الصغيرة مثل فتح الرسائل والردود أو حجز الاجتماعات في تحديد العملاء المحتملين المهتمين وترتيب أولويات المتابعة بشكل فعال.
الفرق بين البحث عن العملاء المحتملين وتوليد العملاء المحتملين
على الرغم من ارتباطهما الوثيق، فإن البحث عن العملاء المحتملين وتوليد العملاء المحتملين يخدمان أغراضًا مختلفة في عملية البيع.
توليد العملاء المحتملين هو نشاط تسويقي يركز على جذب المشترين المحتملين. وغالبًا ما يتم ذلك من خلال المحتوى أو الإعلانات أو تحسين محركات البحث (SEO) أو الفعاليات لإنشاء قائمة بالجهات المهتمة.
من ناحية أخرى، يعد البحث عن العملاء المحتملين نشاطًا يركز على المبيعات ويهدف إلى البحث عن العملاء المحتملين وتقييمهم والتفاعل معهم لبدء محادثات مثمرة وتوجيههم خلال مسار المبيعات.
باختصار،
توليد العملاء المحتملين = جذب
البحث عن العملاء = التفاعل والتأهيل
فيما يلي نظرة عامة سريعة على الاختلافات بين البحث عن العملاء المحتملين وتوليد العملاء المحتملين:
| الجانب | توليد العملاء المحتملين | البحث عن عملاء محتملين |
| الهدف | اجذب المشترين المحتملين | حدد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية والقيمة العالية وتواصل معهم |
| الطريقة | الوارد أو الصادر الآلي | يدوي وموجه للخارج |
| الملكية | فرق التسويق | فرق المبيعات |
| توسيع النطاق | وصول واسع النطاق | تواصل محدد وشخصي |
| الأدوات | الإعلانات والصفحات المقصودة وغيرها من المواد التسويقية | CRMs، LinkedIn، التواصل عبر البريد الإلكتروني، المكالمات الباردة |
| جودة العملاء المحتملين | غير مؤهل عادةً؛ يحتاج إلى مزيد من الفحص | تم التأهيل المسبق بناءً على الملاءمة والنية والمشاركة |
| التخصيص | منخفضة إلى متوسطة | رسائل مخصصة للغاية بناءً على الأبحاث |
| النتيجة | التقاط تفاصيل الاتصال لتنمية العلاقات | احجز اجتماعات وابدأ محادثات مبيعات |
أنواع البحث عن العملاء المحتملين
1. الاتصال البارد
يمكنك التواصل مع العملاء المحتملين عبر مكالمة هاتفية دون أي تفاعل مسبق. إنها مهمة تتطلب جهدًا كبيرًا ولكنها تحقق عوائد كبيرة عند القيام بها بالشكل الصحيح.
مثال: يتصل مندوب مبيعات في وكالة رقمية بعلامات تجارية متوسطة الحجم في مجال التجارة الإلكترونية لعرض إجراء تدقيق مجاني لإعلاناتها الإبداعية.
كيفية القيام بذلك بشكل جيد:
- ابدأ بمشكلة من المحتمل أن يواجهها العميل المحتمل (على سبيل المثال، "ألست راضياً عن عائد الاستثمار في الإعلانات؟")
- ركز على القيمة وليس الميزات
- احرص على حجز موعد متابعة، ولا تعرض كل شيء مقدمًا
🧠 تذكر: غالبًا ما يتفوق الأسلوب الودود والفضول الحقيقي على النص المكتوب المثالي. لا يتعلق الأمر بالبيع الفوري، بل بكسب المحادثة التالية.
2. البريد الإلكتروني البارد
تتميز هذه الطريقة بأنها أقل إزعاجًا وأكثر قابلية للتطوير، وهي مثالية للمستقلين وفرق الوكالات التي تسعى إلى بناء علاقات على نطاق واسع.
مثال: يقوم كاتب مستقل بإرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة إلى شركات ناشئة في مجال SaaS مع تعديل سطر الموضوع لزيادة معدلات فتح الرسائل.
كيفية القيام بذلك بشكل جيد:
- قم بتخصيص رسالتك من خلال ذكر موقعهم أو حملتهم أو أحدث إصداراتهم
- قدم فكرة واضحة وقيّمة تظهر أنك قد فكرت جيدًا في أعمالهم
- اختتم بعبارة تحث على اتخاذ إجراء دون ضغط مثل "هل تريد أن أرسل لك عينة سريعة من العناوين لتجربتها؟"
🧠 تذكر: افهم نقاط ضعف العملاء المحتملين وصمم رسائل بريد إلكتروني مخصصة وموجهة نحو الحلول تثير اهتمامهم.
3. البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي
يشير هذا إلى بناء الثقة على LinkedIn أو Instagram أو Twitter قبل التواصل المباشر.
مثال: ينشر مسوق أداء نصائح حول تحليل الحملات على LinkedIn ويدعو إلى المشاركة. عندما يعلق أحد العملاء المحتملين، يتابعه برسالة مخصصة يعرض فيها استشارة مجانية لمدة 15 دقيقة.
كيفية القيام بذلك بشكل جيد:
- انشر بانتظام محتوى قابلاً للتنفيذ
- علق على منشورات العملاء المحتملين بمحتوى مفيد
- انتقل إلى الرسائل المباشرة فقط عندما يكون هناك اهتمام حقيقي أو سياق مناسب
🧠 تذكر: قدم قيمة في الأماكن العامة قبل أن تعرض منتجك في الأماكن الخاصة. قم ببناء علاقة شخصية من خلال تقديم أدلة قيمة أو دعم مجاني.
4. فعاليات التواصل
تعد الندوات عبر الإنترنت وورش العمل واللقاءات بمثابة مناجم ذهب لاكتشاف العملاء المحتملين الذين يضعون العلاقات في المقام الأول.
مثال: يحضر مستشار مبيعات ورشة عمل افتراضية حول GTM ويتواصل مع عملاء RevOps المحتملين الذين أعربوا عن اهتمامهم بتحسين استراتيجية المبيعات الخاصة بهم.
كيفية القيام بذلك بشكل جيد:
- اطرح أسئلة ثاقبة، واستمع بانتباه، وقدم نصائح قيّمة بدلاً من مجرد عرض منتجاتك
- دوّن النقاط الرئيسية من محادثاتك لوضع متابعة مخصصة للغاية
- أعطِ الأولوية للجودة على الكمية من خلال استهداف الحاضرين الذين يتوافقون مع ملف تعريف العميل المثالي لديك
🧠 تذكر: أرسل رسالة مدروسة في غضون 24 ساعة، مع الإشارة إلى شيء محدد من محادثتك. فهذا يظهر أنك استمعت واهتممت.
5. استخراج البيانات من قواعد البيانات
بالنسبة لفرق المبيعات والوكالات المجهزة بأنظمة CRM أو أدوات استكشاف المبيعات مثل ClickUp أو LinkedIn Sales Navigator، يوفر استخراج قواعد البيانات نهجًا عالي التوجيه لاستكشاف العملاء المحتملين.
كيفية القيام بذلك بشكل جيد:
- استفد من البيانات المتعلقة بتغييرات الوظائف وأخبار التمويل أو التغيرات في التكنولوجيا المستخدمة للعثور على عملاء محتملين في مرحلة النمو
- قم بمواءمة رسائلك مع أحدث الإنجازات أو الاحتياجات التجارية للعميل المحتمل
- راقب الردود وأعد استهداف العملاء المحتملين غير المستجيبين ولكن المؤهلين من خلال نهج مختلف أو قيمة إضافية
🧠 تذكر: استخدم المحفزات الحديثة مثل تغيير الوظيفة أو التمويل أو إطلاق المنتجات لإضافة سياق وجعل تواصلك مناسبًا وفي الوقت المناسب.
سير عمل البحث عن العملاء المحتملين
يمكن أن يؤدي وضع سير عمل جيد لاستكشاف العملاء المحتملين إلى تعظيم إمكانات المبيعات. يمكن أن يساعدك استخدام الأدوات المناسبة في تبسيط كل خطوة من خطوات عملية استكشاف العملاء المحتملين وأتمتتها، كما يساعد فرقك على البقاء على المسار الصحيح.
إليك كيفية إنشاء سير عمل سلس وقابل للتكرار لاكتشاف العملاء المحتملين.
الخطوة 1: حدد ملف تعريف العميل المثالي (ICP)
قبل البدء في البحث عن عملاء محتملين، توقف قليلاً واسأل نفسك: من هم بالضبط الذين نحاول بيع منتجاتنا لهم؟
يصف ICP الشركات أو الأفراد الأكثر احتمالًا للاستفادة من منتجك والتحويل. بدون ذلك، ستكون جهودك في الوصول إلى العملاء مبعثرة، وستملأ قناتك بعملاء غير مناسبين.
يشمل ICP القوي ما يلي:
- الصناعة وحجم الشركة
- المشكلات الشائعة والأهداف التجارية
- الأدوار المشاركة في قرار الشراء
- المحفزات التي تشير إلى الاستعداد للشراء (على سبيل المثال، التوظيف، ترحيل الأدوات)
بمجرد تحديد ICP، يجب أن يكون من السهل على ممثلي تطوير المبيعات (SDR) ومسؤولي الحسابات (AE) والمسوقين الوصول إليه والرجوع إليه.
باستخدام ClickUp، يمكنك تحويل ICPs إلى مستندات تعاونية حية.
- استخدم ClickUp Docs لإنشاء ملفات تعريف ICP غنية وتعاونية. قم بتنظيمها في أقسام حسب سمات الصناعة ونقاط الضعف والأهداف والأحداث المحفزة
- تساعد علامات المستندات مثل "السوق المتوسطة" أو "المشتري الفني" على تصفية النتائج بسرعة وكفاءة
- استخدم العلاقات لربط كل ICP بالاعتراضات ذات الصلة أو دراسات الحالة أو قوالب التواصل
🚀 نصيحة للتحسين: استخدم علاقات المستندات لإنشاء نظام بيئي متصل. على سبيل المثال، يمكن ربط مستند "ICP للتجارة الإلكترونية" بما يلي:
- الاعتراضات الشائعة → مستند يضم قائمة بالاعتراضات الشائعة من العملاء المحتملين في مجال التجارة الإلكترونية وكيفية التعامل معها
- دراسات حالة → قصص نجاح حقيقية من عملاء مشابهين يمكنك الرجوع إليها أثناء التواصل
- مواد ترويجية مخصصة لشخصيات معينة → عروض مبيعات، أو أطر عمل للرسائل، أو قوالب بريد إلكتروني مصممة خصيصًا لمديري التسويق أو مؤسسي شركات التجارة الإلكترونية
📚 اقرأ أيضًا: كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي لتوليد العملاء المحتملين
الخطوة 2: إنشاء قائمة العملاء المحتملين
الآن بعد أن تعرفت على ملف تعريف العميل المثالي، حان الوقت للعثور على عملاء محتملين حقيقيين يتطابقون معه.
ولكن إنشاء قائمة عملاء محتملين جيدة يتطلب التقاط سياق ذي مغزى. يجب أن تتضمن القائمة عالية الجودة ما يلي:
- تفاصيل الاتصال (البريد الإلكتروني، الهاتف، LinkedIn)
- بيانات الشركة (القطاع، الحجم، الإيرادات)
- مصدر العملاء المحتملين وإسناد الحملات
- إشارات ملائمة مثل تطابق ICP أو بيانات النوايا
هذا هو المكان الذي تواجه فيه العديد من الفرق عقبات، حيث يتعين عليها إدارة جداول بيانات غير متصلة، والبحث في الأدوات، أو استيراد ملفات CSV قديمة. أنت بحاجة إلى نظام مركزي ومرن يمكنك من خلاله تقسيم العملاء المحتملين وتقييمهم واتخاذ الإجراءات اللازمة.
باستخدام ClickUp CRM، يمكنك تنظيم العملاء المحتملين بسهولة ونقلهم عبر مسار المبيعات.
- استورد قائمة العملاء المحتملين إلى قنوات ClickUp CRM وقم بتقسيمها باستخدام الحقول المخصصة مثل حجم الشركة والمصدر والقيمة التقديرية للصفقة
- استخدم نماذج ClickUp لالتقاط العملاء المحتملين الواردين وتشغيل عمليات التشغيل التلقائي على الفور لتعيين المهام وتحديد المراحل وتنبيه مندوبي المبيعات.
- حافظ على سلاسة التواصل مع تطبيق Email ClickApp، الذي يتيح لك إرسال واستقبال رسائل البريد الإلكتروني مباشرةً من داخل ClickUp، مما يربط كل محادثة بالمهمة المناسبة لتوفير رؤية كاملة وسياق شامل
- تصور خط أنابيبك في الوقت الفعلي باستخدام أكثر من 15 عرضًا مخصصًا في ClickUp. قم بالتبديل بين Kanban لتتبع المراحل بالسحب والإفلات أو Table View للحصول على نظرة عامة على جميع العملاء المحتملين في شكل جدول بيانات.
بالإضافة إلى كل ذلك، يمكنك أيضًا استخدام ClickUp Automations لأتمتة مهام سير عمل CRM:
- قم بتعيين تذكيرات تلقائية للمتابعة
- قم بتشغيل الإشعارات عند تقدم الصفقة
- قم بتعيين مالكي الحسابات عند وصول عميل محتمل
🎥 تعرف على كيفية دمج CRM وإدارة المشاريع لتبسيط سير العمل وتحسين التعاون بين أعضاء الفريق. شاهد هذا الفيديو لتتعرف على كيفية عمل ذلك.
💡نصيحة احترافية: بدلاً من البدء من الصفر، استخدم هيكلًا جاهزًا للاستخدام ومصممًا خصيصًا لعمليات المبيعات. سيتيح لك ذلك البدء في إدارة العملاء المحتملين على الفور. فيما يلي بعض قوالب CRM التي تحتوي على حقول ومراحل وحالات مهام معدة مسبقًا، مما يوفر لك الوقت في الإعداد.
📮 ClickUp Insight: 83% من العاملين في مجال المعرفة يعتمدون بشكل أساسي على البريد الإلكتروني والدردشة للتواصل مع فريقهم.
ومع ذلك، فإن ما يقرب من 60٪ من يوم عملهم يضيع في التبديل بين هذه الأدوات والبحث عن المعلومات. مع تطبيق شامل للعمل مثل ClickUp، تتجمع إدارة المشاريع والرسائل والبريد الإلكتروني والدردشات في مكان واحد! حان الوقت للتركيز وتنشيط العمل.
الخطوة 3: التواصل والمتابعة
ICP. ✔️
قائمة العملاء المحتملين. ✔️
الآن، أصبح التواصل هو المكان الذي يبدأ فيه البحث عن العملاء المحتملين لتوليد فرص حقيقية. ولكنه لا يعمل إلا إذا كان متسقًا ومناسبًا ومخصصًا.
لا تحتاج إلى فريق ضخم من مندوبي المبيعات لتنفيذ ذلك. ما تحتاجه هو نظام قابل للتكرار يتيح لك:
- قم بتخصيص رسائلك بناءً على ICP
- تتبع مكان كل عميل محتمل في التسلسل
- أتمتة عمليات المتابعة دون فقدان اللمسة الإنسانية
على سبيل المثال، يمكنك إنشاء مهام ClickUp لكل عميل محتمل أو حملة وترتيبها باستخدام مهام فرعية وقوائم مراجعة وتواريخ استحقاق وحقول مخصصة مثل آخر اتصال أو حالة الرد. قم بتعيين مالكي المهام وتعيين التبعيات للتحكم في تدفق التواصل وحفظ التسلسلات بالكامل كقوالب مهام قابلة لإعادة الاستخدام — مثل "التواصل البارد — عملاء محتملون عبر التجارة الإلكترونية للربع الثاني" — للحفاظ على قابلية التوسع.
يمكن للأتمتة بعد ذلك تولي المهام الصعبة: تشغيل تذكيرات المتابعة بعد ثلاثة أيام من الخطوة الأخيرة، وتحديث حالة العميل المحتمل عند تغيير أحد الحقول، أو إخطار فريقك عند رد أحد العملاء المحتملين. باستخدام الحقول المخصصة لتتبع الردود (نعم، لا، لا يوجد رد)، يمكنك أيضًا تقسيم أداء التواصل وتحليله بسهولة في لمحة.
💡نصيحة احترافية: صمم رسائل تواصل مخصصة عن طريق إدخال تفاصيل مثل الجمهور المستهدف وميزات المنتج والنبرة المطلوبة باستخدام ClickUp Brain.
الخطوة 4: التأهيل والتحويل
ليست كل العملاء المحتملين مستعدين للشراء، وهذا أمر طبيعي. الهدف هو تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية الذين يستحقون المتابعة وتسريع عملية بيعهم.
استخدم أطر عمل مثل BANT و MEDDIC ضمن نظام إدارة المهام في ClickUp. على سبيل المثال، أنشئ حقول مخصصة للميزانية أو الصلاحيات لتصفية العملاء المحتملين وترتيبهم حسب أولوياتهم بناءً على معايير محددة.
وهذا هو أيضًا المكان الذي يصبح فيه التعاون الوثيق بين SDRs و AEs أمرًا ضروريًا.
يدعم ClickUp for Sales تأهيل الصفقات والتعاون من خلال توفير مساحة عمل مرنة ومركزية لفريق المبيعات لديك لتتبع الصفقات وتقييمها والتعاون بشأنها.
- استخدم الحقول المخصصة لتعيين كل عنصر من عناصر إطار عمل مثل BANT في سير عملك. على سبيل المثال، بالنسبة للميزانيات، يمكنك استخدام قائمة منسدلة أو حقل رقمي مع قيم مثالية مثل 0-5 آلاف دولار، 5 آلاف-20 ألف دولار، وهكذا. بالنسبة للسلطة، يمكنك استخدام حقل منسدل مع قيم مثل "صانع القرار" و"المؤثر" و"حارس البوابة" وما إلى ذلك
- قم بتجميع ملاحظات المكالمات والاعتراضات والمستندات والعقود داخل مهمة كل عميل محتمل
- استخدم قوائم مهام المهام الفرعية لتسليم مهام SDR → AE بشكل واضح
يتيح ClickUp أيضًا تتبع مقاييس الصفقات في الوقت الفعلي، مثل القيمة الإجمالية والمبلغ المتوقع للإغلاق وتكلفة الاكتساب باستخدام حسابات الأعمدة ولوحات معلومات ClickUp.
أدوات لتحسين البحث عن العملاء المحتملين
| اسم الأداة | الميزات | الأفضل لـ |
| ClickUp | إدارة المهام، الحقول المخصصة، الأتمتة، لوحات المعلومات، خطوط الإنتاج على غرار CRM | تنظيم وتعيين وتتبع كل خطوة من خطوات عملية البحث عن العملاء المحتملين |
| ZoomInfo | بيانات الشركة، وإثراء جهات الاتصال، وإشارات النوايا | العثور على معلومات اتصال دقيقة ومحدثة ومعلومات عن الشركات |
| Hunter. io | أداة البحث عن البريد الإلكتروني، والتحقق من البريد الإلكتروني، وامتداد Chrome | العثور على عناوين البريد الإلكتروني والتحقق منها من أجل التواصل الدقيق |
| LinkedIn Sales Navigator | فلاتر بحث متقدمة وتوصيات بشأن العملاء المحتملين وتكامل CRM | اكتشاف العملاء المحتملين والتفاعل معهم بناءً على دورهم الوظيفي أو مؤشرات النمو |
| Dealfront | تتبع الشركات وبيانات النوايا وتحديد زوار الموقع الإلكتروني | تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية واستهدافهم باستخدام إشارات في الوقت الفعلي |
| Cognism | بيانات B2B متوافقة مع اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR)، وإثراء مدعوم بالذكاء الاصطناعي، وفلاتر النوا | توليد عملاء محتملين B2B مدعوم بالذكاء الاصطناعي مع بيانات اتصال غنية |
| Zapier | تكامل التطبيقات، وسير العمل الآلي، وتوجيه العملاء المحتملين | أتمتة إدارة العملاء المحتملين وربط أدوات المبيعات الخاصة بك بسلاسة |
📚 اقرأ أيضًا: أفضل أمثلة برامج CRM
مقاييس لتتبع نجاح البحث عن العملاء المحتملين
لقد قمت بوضع سير عمل تفصيلي لاكتشاف العملاء المحتملين، وهو قيد التنفيذ الآن. السؤال الآن هو: ما مدى فعالية هذا السير؟ هل يولد عملاء محتملين جيدين؟ هل يتقدمون في مسار المبيعات؟
لقياس فعالية جهودك في البحث عن عملاء محتملين، تتبع المقاييس مثل حجم العملاء المحتملين ومعدلات التفاعل ومعدلات التحويل، ودمجها في لوحات معلومات ClickUp للحصول على رؤى مرئية.
- حجم العملاء المحتملين: عدد العملاء المحتملين الذين تم تحديدهم بنجاح من خلال طرق التواصل المختلفة خلال فترة محددة
- وقت الاستجابة للعملاء المحتملين: الوقت الذي يستغرقه فريقك للرد على عميل محتمل جديد
- معدل المشاركة: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تفاعلوا مع جهودك للتواصل معهم
- معدل التحويل: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين ينتقلون من مرحلة إلى أخرى في مسار التحويل
- معدل تأهيل العملاء المحتملين: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتطابقون مع ICP الخاص بك أو المؤهلين بناءً على معايير مثل BANT
- معدل الفرص المكتسبة: الصفقات التي تم إبرامها بنجاح وتحويلها إلى مبيعات بعد تحديدها كفرص.
- معدل المتابعة: عدد المتابعات اللازمة لتحويل عميل محتمل، مما يوضح مقدار الجهد المطلوب للحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين.
- سرعة خط الأنابيب: السرعة التي تنتقل بها العملاء المحتملون عبر خط أنابيب المبيعات، مما يشير إلى مدى كفاءة عمليات البحث عن العملاء المحتملين والتحويل. هذا أيضًا مقياس لخط أنابيب المبيعات يساعد في توقع الإيرادات وتحديد العقبات التي تبطئ تقدم الصفقات
- تكلفة كل عميل محتمل: التكلفة المرتبطة باكتساب كل عميل محتمل، مما يساعدك على فهم ما إذا كانت جهودك في البحث عن عملاء جدد فعالة من حيث التكلفة
ومع ذلك، لا يكفي مجرد تتبع هذه المقاييس. تحتاج إلى تخطيط هذه البيانات لتحديد الأنماط أو الاتجاهات المتكررة في البيانات وتحسين عملية البحث عن العملاء المحتملين.
توفر لوحات معلومات ClickUp طريقة شاملة وقابلة للتخصيص لتصور المقاييس وتحديد الاتجاهات ومجالات التحسين.
أنشئ تقارير مرئية باستخدام المخططات الدائرية والرسوم البيانية الشريطية وغيرها من الأدوات المصغرة لتتبع المقاييس الرئيسية والحصول على رؤى سريعة حول أداء فريقك.
قم بالتصفية حسب نطاقات التواريخ أو مصادر العملاء المحتملين أو مراحل المبيعات لاستكشاف البيانات بشكل أعمق. تتبع الأداء وقارنه عبر مختلف القطاعات لتحسين استراتيجية البحث عن العملاء المحتملين.
التحديات في البحث عن عملاء جدد وكيفية التغلب عليها
تكافح العديد من فرق المبيعات للعثور على العملاء المحتملين المناسبين، وإشراكهم بشكل هادف، ودفعهم عبر مسار التحويل بشكل متسق.
فيما يلي تفصيل لبعض التحديات الأكثر شيوعًا في اكتشاف العملاء المحتملين والطرق العملية للتعامل معها.
1. تحديد العملاء المحتملين المناسبين
إن قضاء الوقت في البحث عن عملاء غير مؤهلين يستنزف طاقة فريقك ويبطئ سير العمل. يؤدي عدم توافق العملاء المحتملين إلى انخفاض معدلات التحويل وطول دورات المبيعات.
الحل:
- أنشئ ملفات ICP مفصلة استنادًا إلى النجاحات السابقة والعملاء الحاليين
- قم بتقسيم العملاء المحتملين وتصنيفهم في ClickUp باستخدام الحقول المخصصة باستخدام أطر عمل مثل BANT أو firmographics
- استخدم قوالب رحلة العميل لفهم مرحلة كل عميل محتمل في دورة الشراء
2. طرق التواصل غير الفعالة
غالبًا ما يتم تجاهل رسائل البريد الإلكتروني الباردة والرسائل العامة. عندما تفتقر جهود التواصل إلى التخصيص أو القيمة، يفقد حتى العملاء المحتملون المناسبون اهتمامهم.
الحل:
- فكر دائمًا في ما يمكن أن يستفيد منه عملاؤك. أثناء جهودك التسويقية، قدم رؤى قيّمة وأدلة مجانية وعينات وغيرها من الحوافز
- قم بتخصيص التواصل باستخدام البيانات وأدوات الأتمتة من مجموعة أدوات التكنولوجيا الخاصة بالمبيعات. أنشئ مسودات بريد إلكتروني مخصصة بناءً على تفاصيل العملاء المحتملين ونبرة الكلام وأهداف الحملة
- قم بتوحيد عرضك التسويقي ومتابعتك باستخدام قوالب خطط المبيعات المصممة خصيصًا لتناسب مختلف الشخصيات أو الصناعات
3. عدم وجود نهج مبيعات منظم
تؤدي عملية البيع غير الفعالة إلى ضياع الفرص بسبب إغفال الخطوات الأساسية وتضارب عمليات البحث عن العملاء المحتملين. كما يمكن أن تؤثر سير العمل غير الواضح سلبًا على إنتاجية فريق المبيعات من خلال تقليل الوقت المستغرق في البيع.
الحل:
- في مخطط تدفق عملية المبيعات المرئي، قم بتحديد كل خطوة بدءًا من توليد العملاء المحتملين وحتى إتمام الصفقة
- أتمتة المهام الروتينية مثل تأهيل العملاء المحتملين والتواصل عبر البريد الإلكتروني وإدخال البيانات
- قم بتنفيذ لوحات المعلومات وأدوات التتبع من خلال منصات إدارة مشاريع المبيعات. راقب مقاييس الأداء في الوقت الفعلي مثل معدل المتابعة ومعدل التحويل وسرعة خط الأنابيب
📚 اقرأ أيضًا: أدوات أتمتة المبيعات للشركات الصغيرة
توقف عن مطاردة العملاء المحتملين وابدأ في إبرام الصفقات مع ClickUp
عندما يتم تنفيذها بشكل صحيح، تعمل عملية البحث عن العملاء المحتملين على دفع عجلة نمو الأعمال من خلال توفير قاعدة ثابتة من العملاء المحتملين. كما أنها توسع نطاق وصولك وتخلق فرصًا لتحقيق
ومع ذلك، تواجه معظم الشركات صعوبات لأن البحث عن عملاء جدد يتطلب جهدًا متواصلًا ونهجًا استراتيجيًا، وتفشل العديد منها في كلا المجالين.
خلاصة القول؟ أفضل استراتيجيات البحث عن العملاء المحتملين لا تتعلق بفعل المزيد؛ بل بفعل الأفضل. وهذا يعني التركيز على العملاء المحتملين ذوي النوايا الجادة، وتخصيص جهود التواصل معهم، واستخدام أدوات مثل ClickUp لتتبع نقاط الاتصال وأتمتة المتابعة والحفاظ على استمرار مسار العمل.
لذا، سجل في ClickUp اليوم وابدأ في بناء محرك استكشاف أكثر قابلية للتطوير!