Đóng giao dịch không chỉ là vấn đề may mắn, mà còn là biết việc cần làm và thời điểm thực hiện.
Hãy nghĩ về điều này: một khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm, nhưng trước khi họ có thể cam kết, họ lại do dự. Có thể họ không chắc chắn về sản phẩm của bạn hoặc đang xem xét các lựa chọn khác. Điều gì sẽ xảy ra tiếp theo phụ thuộc vào cách bạn hướng dẫn họ tiến lên phía trước.
Một quy trình bán hàng được tổ chức khoa học giúp đơn giản hóa hành trình, đảm bảo bạn tập trung vào các giai đoạn quan trọng nhất.
Trong blog này, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn qua các giai đoạn của quy trình bán hàng và những hiểu biết có thể áp dụng để tối ưu hóa quy trình bán hàng và biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành. 💁
⏰ Tóm tắt 60 giây
Quy trình bán hàng là một hành trình có cấu trúc, hướng dẫn khách hàng tiềm năng từ lần tiếp xúc đầu tiên đến khi chốt đơn hàng.
- Các giai đoạn chính: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đánh giá khách hàng tiềm năng, cuộc họp/trình diễn, đề xuất, đàm phán và chốt đơn hàng
- Thúc đẩy chuyển đổi với các hoạt động theo dõi nhất quán và mối quan hệ vững chắc
- Theo dõi hiệu suất bằng các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi, tốc độ bán hàng và tỷ lệ thành công
- Hoàn thiện quy trình của bạn để loại bỏ các điểm nghẽn và tăng cường hiệu quả
- Sử dụng ClickUp CRM để tổ chức, theo dõi và tự động hóa quy trình bán hàng của bạn để đạt năng suất tối đa
Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng là một biểu diễn trực quan về hành trình của khách hàng tiềm năng — từ điểm tiếp xúc đầu tiên đến khi giao dịch thành công.
Nó giúp các nhóm bán hàng xác định các bước tiếp theo và các trở ngại, duy trì tiến trình giao dịch, hướng dẫn khách hàng tiềm năng qua quy trình bán hàng và thúc đẩy chiến lược bán hàng nhất quán và có thể mở rộng.
Tại sao quy trình bán hàng lại quan trọng?
Quy trình bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của kinh doanh. Dưới đây là lý do tại sao nó lại quan trọng như vậy:
- Cung cấp khả năng hiển thị trạng thái của mọi giao dịch đang hoạt động
- Cải thiện dự báo, cho phép dự đoán doanh thu chính xác hơn
- Hỗ trợ nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, khuyến khích theo dõi đều đặn và thực hiện các hành động kịp thời
- Hợp lý hóa sự hợp tác trong nhóm, thống nhất mọi người về mục tiêu và ưu tiên
- Kích thích phân bổ nguồn lực và thúc đẩy sự phối hợp giữa các nhóm bán hàng và tiếp thị
🔍 Bạn có biết? Khái niệm về kênh bán hàng có từ năm 1898, khi E. St. Elmo Lewis phát triển mô hình AIDA (Nhận thức, Lãi suất, Mong muốn, Hành động). Khung này trở thành nền tảng cho các chiến dịch và chiến lược bán hàng và tiếp thị hiện đại.
Quy trình bán hàng (sales pipeline) so với phễu bán hàng (sales funnel)
Hiểu rõ sự khác biệt giữa quy trình bán hàng và phễu bán hàng có thể giúp làm rõ cách mỗi khái niệm này phù hợp với chiến lược bán hàng tổng thể. Hãy cùng tìm hiểu! 💪
| Aspect | Quy trình bán hàng | Phễu bán hàng |
| Tập trung | Hoạt động của nhóm bán hàng và tiến độ giao dịch | Hành trình của người mua và quá trình ra quyết định |
| Góc nhìn | Nội bộ (tập trung vào quy trình) | Bên ngoài (tập trung vào khách hàng) |
| Dòng thời gian | Tiến độ tuyến tính từ khách hàng tiềm năng đến khách hàng | Hình phễu, minh họa quá trình thu hẹp danh sách khách hàng tiềm năng |
| Mục tiêu | Quản lý các giao dịch cụ thể và dự đoán dòng thời gian hoàn tất giao dịch | Tăng tỷ lệ cuộc hội thoại ở mỗi giai đoạn |
| Các giai đoạn | Tạo khách hàng tiềm năng, đánh giá, đề xuất và chốt đơn hàng | Nhận thức, Lãi suất, Mong muốn, Hành động (AIDA) |
| Mục đích | Quản lý và theo dõi các hoạt động bán hàng | Đo lường hiệu quả tiếp thị tổng thể, hành vi khách hàng và tỷ lệ chuyển đổi |
| Thách thức chính | Đảm bảo tiến độ giao dịch suôn sẻ và giải quyết các vướng mắc | Tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng cao và duy trì sự quan tâm của họ |
🧠 Thông tin thú vị: Gọi điện thoại cho khách hàng tiềm năng có lịch sử lâu đời từ năm 1873; John H. Patterson của National Cash Register Company (NCR) là người tiên phong trong phong trào này. Những cuộc gọi điện thoại cho khách hàng tiềm năng đầu tiên của Patterson là những chuyến thăm trực tiếp đến các khách hàng tiềm năng để xây dựng lòng tin trước khi giới thiệu máy tính tiền phù hợp cho doanh nghiệp của họ.
Các giai đoạn của quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là một hành trình — hiểu rõ từng giai đoạn sẽ giúp bạn đưa khách hàng tiềm năng đến gần hơn với việc mua hàng.
Hãy cùng khám phá từng giai đoạn ngay bây giờ. 👀
1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước đầu tiên là xác định khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bao gồm việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua nghiên cứu, giới thiệu, mạng xã hội, mạng lưới quan hệ và các chiến lược tiếp cận khác. Đó là việc mở rộng mạng lưới để thu thập càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt, với hiểu biết rằng chỉ một số ít trong số họ sẽ tiến đến các giai đoạn sau.
📌 Ví dụ: Nếu bạn bán các giải pháp phần mềm, bạn có thể xác định các doanh nghiệp đang phát triển và hưởng lợi từ các công cụ cải thiện hiệu quả.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Đừng dựa vào các trang web và danh sách không đáng tin cậy — hãy sử dụng các công cụ như LinkedIn hoặc danh bạ ngành để tìm kiếm khách hàng tiềm năng thực sự cần sản phẩm của bạn. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng càng có mục tiêu, cơ hội thành công của bạn càng cao.
2. Xác định khách hàng tiềm năng
Không phải mọi khách hàng tiềm năng đều đáng để theo đuổi. Việc đánh giá khách hàng tiềm năng là xác định những khách hàng có khả năng chuyển đổi cao nhất.
Trong giai đoạn này, bạn đánh giá lãi suất, ngân sách, quyền ra quyết định và thời điểm của từng khách hàng tiềm năng để đảm bảo họ phù hợp với sản phẩm của bạn.
Các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện có nhiều khả năng tiến tới giai đoạn tiếp theo, vì vậy bước này giúp bạn tập trung nỗ lực vào các cơ hội hứa hẹn nhất. Dưới đây là các bước để đánh giá khách hàng tiềm năng:
- Xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP)
- Thu thập thông tin khách hàng tiềm năng
- Áp dụng khung đánh giá tiêu chuẩn
- Đánh giá và phân loại khách hàng tiềm năng
📌 Ví dụ: Sau khi liên hệ với các khách hàng tiềm năng, bạn thấy rằng một khách hàng tiềm năng quan tâm nhưng không có ngân sách, trong khi một khách hàng khác rất hào hứng mua hàng vào tháng tới. Hãy ưu tiên khách hàng tiềm năng thứ hai, vì họ có khả năng chuyển đổi nhanh hơn.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Sử dụng khung BANT (Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu, Thời gian) hoặc CHAMP (Thách thức, Quyền hạn, Tiền bạc, Ưu tiên) để đánh giá khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.
3. Cuộc họp hoặc demo
Sau khi đã xác định được khách hàng tiềm năng, đã đến lúc thiết lập cuộc họp hoặc trình diễn sản phẩm. Đây là lúc bạn cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng nhu cầu của họ như thế nào. Mục tiêu là giải thích chi tiết, trả lời câu hỏi và giải quyết các mối quan ngại. Một cuộc họp hoặc buổi trình diễn tốt sẽ xây dựng lòng tin và cho khách hàng tiềm năng thấy rằng giải pháp của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ.
📌 Ví dụ: Nếu bạn bán phần mềm CRM B2B, bạn có thể cung cấp bản demo được cá nhân hóa, hướng dẫn khách hàng tiềm năng về các tính năng khóa và cho họ thấy phần mềm này có thể hợp lý hóa quy trình làm việc của họ như thế nào.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Tùy chỉnh bản demo cho phù hợp với các điểm khó khăn cụ thể của khách hàng tiềm năng. Việc điều chỉnh trải nghiệm sẽ giúp bản demo trở nên hấp dẫn hơn và tăng khả năng khách hàng nhận ra giá trị của sản phẩm. Bạn cũng phải khuyến khích khách hàng đặt câu hỏi và đưa ra phản hồi trong quá trình trình diễn để thu hút sự tham gia của họ.
4. Đề xuất
Sau cuộc họp hoặc buổi giới thiệu, bạn sẽ tạo và trình bày một đề xuất. Tài liệu này nêu tóm tắt giải pháp, giá cả, điều khoản của bạn và cách sản phẩm của bạn sẽ giúp khách hàng tiềm năng đạt được mục tiêu của họ.
Đề xuất cung cấp cho khách hàng tiềm năng tất cả thông tin cần thiết để đưa ra quyết định có căn cứ và giúp làm rõ kỳ vọng của cả hai bên.
📌 Ví dụ: Sau một buổi giới thiệu thành công, bạn có thể gửi một đề xuất bao gồm các tùy chọn giá cả, dòng thời gian và phân tích chi tiết về cách sản phẩm của bạn sẽ giải quyết các thách thức của khách hàng tiềm năng.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Giữ cho đề xuất rõ ràng và súc tích. Tập trung vào nhu cầu của khách hàng tiềm năng và cách giải pháp của bạn giải quyết nhu cầu đó thay vì làm họ choáng ngợp với quá nhiều thông tin. Nêu bật những lợi ích họ sẽ nhận được thay vì chỉ liệt kê các tính năng. Sử dụng các tùy chọn định dạng văn bản hấp dẫn như đánh dấu, in đậm và biểu diễn trực quan.
5. Đàm phán và cam kết
Đàm phán thường là giai đoạn quyết định tiến độ hoặc sự đình trệ của các giao dịch.
Trong giai đoạn này, bạn làm việc với khách hàng tiềm năng để hoàn thiện các điều khoản và giải quyết mọi vấn đề hoặc phản đối. Bạn cố gắng tìm ra điểm chung phù hợp cho cả hai bên, cho dù là điều chỉnh giá, cung cấp các tính năng bổ sung hay thảo luận về điều khoản thanh toán. Cam kết từ cả hai bên là chìa khóa để tiến tới.
📌 Ví dụ: Khách hàng tiềm năng có thể yêu cầu giảm giá hoặc các dịch vụ bổ sung trong gói. Vai trò của bạn là cân bằng nhu cầu của họ với mục tiêu kinh doanh của công ty, đảm bảo cả hai bên đều hài lòng với thỏa thuận.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Nếu có thể, hãy dự đoán và giải quyết các phản đối phổ biến, chẳng hạn như từ chối tính năng hoặc lo ngại về giá cả, trong vòng 24 giờ.
6. Kết thúc giao dịch
Giai đoạn kết thúc là giai đoạn mọi thứ được hoàn thiện. Đây là lúc khách hàng tiềm năng chính thức cam kết sử dụng giải pháp của bạn, ký hợp đồng và thỏa thuận được chốt.
Đây là rào cản cuối cùng trong quy trình bán hàng và thường liên quan đến việc hoàn tất các chi tiết còn tồn đọng, chẳng hạn như thanh toán hoặc thỏa thuận dịch vụ.
📌 Ví dụ: Sau khi đàm phán các điều khoản, khách hàng tiềm năng ký hợp đồng và bạn đặt ngày bắt đầu sử dụng hoặc giao sản phẩm. Lúc này, quá trình bán hàng đã hoàn thành.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Đảm bảo quá trình chốt đơn hàng diễn ra suôn sẻ. Xem lại tất cả các điều khoản và thỏa thuận trước để tránh những sai sót và phức tạp vào phút chót. Điều này cũng giúp xây dựng lòng tin của khách hàng và đảm bảo trải nghiệm tích cực.
7. Sau khi mua hàng
Giai đoạn sau mua hàng cũng quan trọng không kém giai đoạn chốt giao dịch. Bạn phải đảm bảo khách hàng hài lòng với sản phẩm của mình và giúp họ sử dụng sản phẩm một cách hiệu quả.
Hỗ trợ liên tục, nỗ lực thành công của khách hàng và kiểm tra thường xuyên có thể dẫn đến kinh doanh lặp lại, giới thiệu và mối quan hệ lâu dài.
📌 Ví dụ: Sau khi ký kết hợp đồng cho sản phẩm của bạn, bạn có thể liên hệ với khách hàng vài tuần sau đó để đảm bảo họ hài lòng với phần mềm và cung cấp thêm đào tạo nếu cần.
Xem lại quy trình của bạn vào cuối mỗi chu kỳ bán hàng. Đánh giá tiến độ của từng giao dịch, xác định các điểm nghẽn và tìm ra những điểm cần cải thiện. Việc xem lại thường xuyên giúp tinh chỉnh quy trình, dự báo chính xác hơn và dự đoán những thách thức tiềm ẩn.
Xây dựng quy trình bán hàng
Tạo một quy trình bán hàng hiệu quả là rất quan trọng để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành. Thực hiện các bước khóa học sau để xây dựng một quy trình mang lại kết quả và tối ưu hóa chiến lược bán hàng và tiếp thị của bạn. 📊
Bước #1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là nền tảng của quy trình bán hàng. Xác định và tiếp cận những khách hàng tiềm năng có khả năng cao nhất sẽ cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Sử dụng nghiên cứu trực tuyến, giới thiệu và mạng xã hội để tìm kiếm khách hàng tiềm năng phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn.
Càng chính xác trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, quy trình bán hàng của bạn càng hiệu quả.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Tập trung vào chất lượng, không phải số lượng. Thay vì tiếp cận tất cả mọi người, hãy nhắm mục tiêu những người rõ ràng cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tiếp cận cá nhân hóa sẽ tăng cơ hội thành công của bạn.
Bước #2: Phân công các hoạt động bán hàng
Một quy trình được tổ chức tốt đòi hỏi việc quản lý hoạt động bán hàng hiệu quả. Phân công công việc dựa trên thế mạnh của nhóm và đảm bảo mọi người đều hiểu rõ trách nhiệm của mình.
Từ đánh giá khách hàng tiềm năng đến theo dõi và chốt giao dịch, việc phân công nhiệm vụ rõ ràng giúp quá trình diễn ra suôn sẻ, không có sự nhầm lẫn.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Sử dụng công cụ quy trình làm việc CRM để theo dõi các công việc và nhiệm vụ. Điều này sẽ giúp mọi người cùng đồng bộ và tránh trùng lặp nỗ lực.
Bước #3: Xác định độ dài tối ưu của chu kỳ bán hàng
Hiểu được độ dài lý tưởng của chu kỳ bán hàng sẽ giúp bạn quản lý kỳ vọng và tối ưu hóa nỗ lực của mình. Độ dài chu kỳ bán hàng phụ thuộc vào loại sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp và thị trường mục tiêu của bạn.
Chu kỳ ngắn hơn có thể phù hợp với các sản phẩm chi phí thấp, khối lượng lớn, trong khi chu kỳ dài hơn có thể phù hợp với các giải pháp phức tạp hơn hoặc có giá trị cao hơn.
Bước #4: Tìm kích thước phù hợp
Đường ống bán hàng quá nhỏ có thể không tạo ra đủ cơ hội, trong khi đường ống quá lớn có thể làm quá tải nhóm bán hàng của bạn.
Tìm kích thước phù hợp có nghĩa là cân bằng số lượng khách hàng tiềm năng với sức chứa của nhóm để thu hút họ. Bạn muốn có đủ khách hàng tiềm năng để đảm bảo tăng trưởng ổn định mà không làm quá tải nguồn lực của mình.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Áp dụng phương pháp "xác định lại tiêu chí". Thay vì tập trung hoàn toàn vào việc xác định khách hàng tiềm năng, hãy tìm lý do để loại bỏ họ. Phương pháp này, mặc dù có vẻ ngược đời, giúp bạn nhận diện những khách hàng không phù hợp, tiết kiệm thời gian và tập trung vào những khách hàng tiềm năng có triển vọng.
Bước #5: Xác định các chỉ số khóa
Việc thiết lập các chỉ số hiệu suất chính (KPI) cho quy trình bán hàng giúp bạn đo lường tiến độ và phát hiện sớm các vấn đề tiềm ẩn.
Theo dõi các chỉ số của quy trình bán hàng như tỷ lệ chuyển đổi, kích thước giao dịch trung bình và tốc độ bán hàng để đánh giá hiệu quả của từng giai đoạn. Dữ liệu này sẽ hướng dẫn các cải tiến và đảm bảo quy trình của bạn luôn hoạt động hiệu quả.
Quản lý Quy trình Bán hàng
Quản lý quy trình bán hàng có thể khiến bạn cảm thấy quá tải vì có quá nhiều khách hàng tiềm năng cần theo dõi.
Tin vui là?
Một số chiến lược đơn giản có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong việc duy trì sự tổ chức và tiến triển. Hãy cùng xem qua một số chiến lược này. 📑
Giữ sự nhất quán trong việc theo dõi khách hàng
Theo dõi là yếu tố thiết yếu để giữ khách hàng tiềm năng tiếp tục quan tâm và tiến qua các giai đoạn của quy trình bán hàng. Đảm bảo các nỗ lực theo dõi của bạn nhất quán và kịp thời. Bỏ lỡ cơ hội theo dõi có thể dẫn đến mất doanh số, vì vậy hãy đặt nhắc nhở và kiên trì theo đuổi.
💡Mẹo chuyên nghiệp: Đừng chỉ dựa vào một phương thức liên lạc duy nhất. Kết hợp email, cuộc gọi, tin nhắn LinkedIn hoặc thậm chí SMS để giữ liên lạc mà không làm khách hàng tiềm năng cảm thấy quá tải.
Đồng bộ hóa quy trình bán hàng với nhu cầu của khách hàng
Đảm bảo quy trình bán hàng của công ty phù hợp với nhu cầu và điểm yếu cụ thể của từng khách hàng tiềm năng. Hiểu giá trị của từng khách hàng tiềm năng và điều chỉnh cách tiếp cận cho phù hợp có thể đẩy nhanh quá trình ra quyết định và giúp họ tiến nhanh hơn trong quy trình bán hàng.
📖 Đọc thêm: Mẫu bản đồ hành trình khách hàng miễn phí
Tập trung vào xây dựng mối quan hệ
Thay vì coi mỗi khách hàng tiềm năng là một giao dịch, hãy xây dựng mối quan hệ chân thành. Hiểu những thách thức trong kinh doanh của họ và nỗ lực trở thành cố vấn đáng tin cậy. Cách tiếp cận này sẽ thúc đẩy lòng trung thành và khiến họ có nhiều khả năng chuyển đổi và tiếp tục hợp tác với bạn.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Một quy tắc chung là bạn nên lấp đầy đường ống bán hàng của mình với ít nhất ba lần mục tiêu doanh thu trong một kỳ. Tuy nhiên, con số này sẽ thay đổi tùy theo hiệu quả của nhóm bán hàng của bạn.
Hãy chủ động đối phó với các phản đối
Dự đoán trước các phản đối phổ biến và giải quyết chúng một cách chủ động. Điều này giúp giảm thiểu mâu thuẫn và giữ cho chu kỳ bán hàng của bạn diễn ra suôn sẻ. Hiểu các mối quan ngại tiềm ẩn và đưa ra giải pháp để xử lý các phản đối trước khi chúng trở thành nguyên nhân phá vỡ thỏa thuận.
Thường xuyên thực hành các tình huống xử lý phản đối với nhóm của bạn để xây dựng sự tự tin và đảm bảo thông điệp nhất quán trong tất cả các tương tác.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Chia sẻ lời chứng thực, nghiên cứu điển hình hoặc câu chuyện thành công để phản bác trực tiếp những phản đối mà khách hàng tiềm năng có thể đưa ra. Nếu có phản đối cụ thể, như hạn chế về ngân sách, hãy đưa ra các tùy chọn linh hoạt như triển khai theo từng giai đoạn hoặc kế hoạch giá tùy chỉnh.
Giữ tinh thần cấp bách
Khuyến khích khách hàng tiềm năng hành động bằng cách duy trì cảm giác khẩn trương trong suốt quá trình bán hàng. Giúp họ hiểu lý do tại sao việc tiến lên phía trước là điều cần thiết ngay bây giờ, cho dù là do nguồn cung hạn chế, lợi ích có thời hạn hay điều kiện thị trường.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Sử dụng các ưu đãi có thời hạn hoặc hạn chót để tạo sự cấp bách mà không gây áp lực. Một ưu đãi được đưa ra đúng thời điểm có thể khuyến khích khách hàng tiềm năng hành động nhanh hơn.
Chỉ số quản lý quy trình bán hàng
Các chỉ số kênh bán hàng là các điểm dữ liệu giúp bạn đánh giá tình trạng kênh bán hàng và đo lường hiệu suất của nhóm bán hàng. Các chỉ số này theo dõi mọi thứ, từ tạo khách hàng tiềm năng đến chốt giao dịch.
Phân tích chúng giúp xác định các điểm nghẽn, dự báo doanh thu và xác định các lĩnh vực cần tập trung.
Các chỉ số quan trọng của quy trình bán hàng bao gồm:
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng: Tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng chuyển sang giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng
- Tỷ lệ thành công: Tỷ lệ giao dịch đã đóng so với số giao dịch đang được xử lý
- Tốc độ bán hàng: Tốc độ mà khách hàng tiềm năng di chuyển qua quy trình bán hàng
- Kích thước giao dịch trung bình: Giá trị trung bình của các giao dịch đã đóng
- Độ dài chu kỳ bán hàng: Thời gian cần thiết để một khách hàng tiềm năng chuyển từ giai đoạn tìm kiếm sang giai đoạn chốt đơn hàng
🔍 Bạn có biết? 72% nhân viên bán hàng sử dụng mạng xã hội để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, trong đó Facebook (38%), Instagram (31%) và YouTube (29%) là các kênh được sử dụng nhiều nhất.
Tầm quan trọng của việc đặt mục tiêu và OKR
Cài đặt mục tiêu rõ ràng và theo dõi các chỉ số hiệu suất là điều cần thiết để quản lý quy trình bán hàng hiệu quả. Nếu không có mục tiêu có thể đo lường được, bạn sẽ khó biết mình đang thành công ở đâu và cần cải thiện ở đâu.
OKR bán hàng (Mục tiêu và Kết quả chính) là một chỉ số quan trọng mà bạn phải phân tích. OKR giúp đặt ra các mục tiêu rõ ràng, tham vọng và các kết quả chính có thể đo lường được cho nhóm bán hàng của bạn. Chúng giúp mọi người thống nhất xung quanh các mục tiêu chung, đảm bảo tập trung vào cùng một kết quả, như cải thiện tỷ lệ chuyển đổi hoặc rút ngắn chu kỳ bán hàng.
Việc đặt mục tiêu giúp các chuyên gia bán hàng của bạn tập trung và duy trì động lực, trong khi các chỉ số hiệu suất và OKR cung cấp các phương pháp hữu hình để đo lường tiến độ và điều chỉnh chiến lược.
💡 Mẹo chuyên nghiệp: Khi sử dụng OKR, đảm bảo mỗi kết quả khóa được liên kết trực tiếp với các chỉ số của quy trình, chẳng hạn như tăng tỷ lệ thành công lên 10% hoặc giảm thời gian chu kỳ bán hàng xuống 5%. Điều này giúp việc theo dõi tiến độ trở nên dễ dàng và dễ thực hiện hơn.
Ví dụ về quy trình bán hàng
Một quy trình bán hàng B2B được cấu trúc tốt là điều cần thiết để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành. Dưới đây là một ví dụ nghiên cứu điển hình. 📚
Một nhà cung cấp đào tạo doanh nghiệp chuyên về các chương trình phát triển lãnh đạo cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ muốn cải thiện quy trình bán hàng của mình. Họ phát triển một quy trình bán hàng B2B có cấu trúc để hợp lý hóa quy trình bán hàng của mình.
Quy trình bắt đầu với việc tạo ra khách hàng tiềm năng, trong đó nhà cung cấp sử dụng tiếp thị nội dung, hội thảo trực tuyến và các sự kiện kết nối trong ngành để thu hút khách hàng tiềm năng. Nhóm bán hàng liên hệ với họ sau khi thu thập và phân loại khách hàng tiềm năng dựa trên kích thước công ty, ngành và sự sẵn sàng của người ra quyết định.
Họ tham gia vào các cuộc hội thoại qua email hoặc điện thoại được cá nhân hóa để hiểu nhu cầu đào tạo, thách thức và mục tiêu phát triển nhân viên của khách hàng. Với thông tin này, họ soạn thảo một đề xuất phác thảo chương trình đào tạo phù hợp, bao gồm giá cả, dòng thời gian và kết quả mong đợi.
Sau khi thảo luận về đề xuất, nhà cung cấp và khách hàng sẽ đàm phán các điều khoản và hoàn tất hợp đồng. Sau khi thỏa thuận được ký kết, nhà cung cấp sẽ bắt đầu tiếp nhận khách hàng, lên lịch các phiên đào tạo và chuẩn bị tài nguyên. Sau các phiên đào tạo, họ sẽ theo dõi khách hàng để đảm bảo sự hài lòng và tìm kiếm cơ hội cung cấp các dịch vụ đào tạo bổ sung.
🔍 Bạn có biết? Chỉ 8% nhân viên bán hàng tự tin và hiệu quả trong việc truyền đạt giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng tiềm năng.
Công cụ quản lý quy trình bán hàng
Quản lý quy trình bán hàng hiệu quả đòi hỏi các công cụ phù hợp để hợp lý hóa quy trình, cải thiện hiển thị và tăng năng suất. CRM tập trung theo dõi khách hàng tiềm năng, tự động hóa công việc và cung cấp thông tin chi tiết có giá trị, giúp các nhóm bán hàng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và chốt giao dịch.
Trong số các giải pháp hàng đầu, Phần mềm CRM của ClickUp nổi bật với các tính năng đa năng phù hợp với quản lý dự án bán hàng.
Giải pháp của ClickUp cho đội ngũ bán hàng cũng giúp bạn tạo các quy trình tùy chỉnh, theo dõi tiến độ và tự động hóa các công việc lặp đi lặp lại. Hãy xem nó có thể hỗ trợ nỗ lực bán hàng của bạn như thế nào. 📝
Sắp xếp và ưu tiên công việc một cách hiệu quả
ClickUp Tasks cung cấp một cách tuyệt vời để tổ chức quy trình bán hàng của bạn. Chia nhỏ các giao dịch phức tạp thành các bước dễ quản lý để thực hiện trong một khoảng thời gian nhất định, đảm bảo không bỏ sót bất kỳ công việc nào. Bạn có thể giao từng nhiệm vụ cho các thành viên khác nhau trong nhóm, đặt thời hạn và theo dõi tiến độ hoàn thành trong thời gian thực.
Bạn cũng nhận được trạng thái nhiệm vụ tùy chỉnh ClickUp củ , phản ánh các giai đoạn của quy trình bán hàng, chẳng hạn như 'Đã liên hệ', 'Đang đàm phán' hoặc 'Đã đóng'. Điều này giúp các nhóm hình dung tiến độ một cách nhanh chóng.
Ví dụ: một nhân viên bán hàng tạo một Công việc cho một khách hàng tiềm năng mới, gán cho nó trạng thái như 'Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện' và đặt ngày theo dõi. Khi giao dịch tiến độ, trạng thái của công việc sẽ được cập nhật để phản ánh giai đoạn hiện tại.
Cài đặt Ưu tiên nhiệm vụ ClickUp ( ) đảm bảo rằng nhóm của bạn tập trung vào các giao dịch có mức độ ưu tiên cao. Ví dụ: một nhân viên bán hàng có thể đánh dấu tất cả các khách hàng tiềm năng cần theo dõi ngay lập tức là Khẩn cấp và những khách hàng tiềm năng ít hơn là Thấp.
Nhận được những thông tin chi tiết với báo cáo nâng cao
Bảng điều khiển ClickUp là một cách hiệu quả để đo lường các chỉ số chính và KPI trong thời gian thực, giúp bạn đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu trong chu kỳ bán hàng. Chúng cung cấp tổng quan về hiệu suất của nhóm và quy trình bán hàng, cho phép bạn theo dõi tỷ lệ chuyển đổi, tốc độ quy trình bán hàng và hoạt động của nhóm.
Ví dụ: một giám đốc bán hàng sử dụng Bảng điều khiển để theo dõi các giao dịch và phát hiện điểm nghẽn trong giai đoạn đàm phán. Họ tổ chức đào tạo nhóm về chiến lược đàm phán, giúp cải thiện việc chốt giao dịch và hợp lý hóa quy trình bán hàng.
Tự động hóa các quy trình lặp đi lặp lại
ClickUp Automations đơn giản hóa quy trình bán hàng bằng cách giảm các hoạt động lặp đi lặp lại, chẳng hạn như phân công trách nhiệm và cập nhật trạng thái. Nó loại bỏ sự can thiệp thủ công, cho phép các giám đốc bán hàng tập trung vào các hoạt động chiến lược.
Ví dụ: bạn thiết lập tự động hóa để giao công việc cho một thành viên cụ thể trong nhóm khi trạng thái của khách hàng tiềm năng thay đổi thành "Đủ điều kiện". Điều này đảm bảo rằng nhóm của bạn xử lý các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, từ đó nâng cao tỷ lệ chuyển đổi.
Mẫu sẵn sàng cho thành công trong bán hàng
ClickUp cung cấp các mẫu thiết kế sẵn để giúp bạn bắt đầu nhanh chóng.
Mẫu ống dẫn bán hàng ClickUp ( ) cung cấp một cách rõ ràng và có cấu trúc để quản lý khách hàng tiềm năng và cơ hội. Hình ảnh hóa kênh bán hàng động cho phép bạn theo dõi từng giai đoạn trong hành trình của khách hàng tiềm năng — từ liên hệ ban đầu đến ký kết hợp đồng — chỉ trong nháy mắt.
Mẫu này nổi bật nhờ tính linh hoạt. Bạn có thể quản lý dữ liệu khách hàng bằng giao diện kéo và thả, sắp xếp thứ tự ưu tiên của khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí khác nhau và đính kèm tài liệu và ghi chú trực tiếp trong quy trình.
mạnh mẽ Các công cụ báo cáo CRM bổ sung thêm một lớp giá trị. Sử dụng mẫu để phân tích các chỉ số quan trọng như tỷ lệ chuyển đổi và kích thước giao dịch trung bình, giúp bạn xác định xu hướng và tinh chỉnh chiến lược bán hàng.
Hơn nữa, Mẫu theo dõi bán hàng ClickUp giúp bạn theo dõi các giao dịch ở mọi giai đoạn bán hàng để tổ chức và năng suất tốt hơn.
Để lập kế hoạch, hãy thử Mẫu kế hoạch bán hàng ClickUp. Mẫu này cung cấp một khung cấu trúc để phác thảo hiệu quả chiến lược và mục tiêu của nhóm bạn. Mẫu CRM ClickUp cho phép bạn tập trung thông tin liên hệ, theo dõi tương tác và cải thiện sự tương tác với khách hàng một cách liền mạch.
Vượt qua thách thức trong quy trình bán hàng
Các chiến lược phù hợp giúp bạn vượt qua những thách thức khó khăn trong quy trình bán hàng. Từ khách hàng tiềm năng bị đình trệ đến dự báo không chính xác, những vấn đề này làm gián đoạn luồng công việc và ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn.
Hãy cùng tìm hiểu cách giải quyết chúng một cách hiệu quả. 📈
Rào cản trong đàm phán
Các cuộc đàm phán thường bị đình trệ khi có sự không phù hợp giữa kỳ vọng của khách hàng tiềm năng và sản phẩm/dịch vụ của bạn. Sự thiếu rõ ràng, vấn đề về niềm tin hoặc không thể giải quyết các phản đối có thể dẫn đến sự chậm trễ hoặc mất giao dịch.
Kỹ năng đàm phán mạnh mẽ là yếu tố quan trọng để duy trì tiến độ các giao dịch. Tập trung vào việc hiểu rõ điểm yếu của khách hàng tiềm năng và điều chỉnh đề xuất của bạn cho phù hợp với nhu cầu của họ.
Giao tiếp rõ ràng, đồng cảm và lắng nghe tích cực giúp xây dựng lòng tin và tạo ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi để đóng giao dịch nhanh hơn.
Điểm nghẽn trong quy trình bán hàng
Các điểm nghẽn trong quy trình bán hàng, chẳng hạn như chậm trễ trong việc theo dõi hoặc kéo dài thời gian phê duyệt hợp đồng, làm gián đoạn đà phát triển và có thể dẫn đến mất cơ hội. Quản lý công việc kém hoặc không rõ ràng về các bước tiếp theo thường là nguyên nhân gây ra những tắc nghẽn này.
Các điểm nghẽn có thể làm chậm tiến độ, vì vậy điều quan trọng là phải nhanh chóng xác định và giải quyết chúng. Thường xuyên xem xét quy trình của bạn để phát hiện sự chậm trễ trong các giai đoạn như theo dõi hoặc phê duyệt hợp đồng.
Sử dụng các công cụ tự động hóa bán hàng (như ClickUp) để gửi nhắc nhở, hợp lý hóa quy trình phê duyệt và đảm bảo luồng bán hàng diễn ra suôn sẻ.
🧠 Thông tin thú vị: Mỉm cười khi gọi điện bán hàng có thể cải thiện giọng nói của bạn và tăng khả năng nhận được phản hồi tích cực. Khách hàng tiềm năng có thể 'nghe' thấy nụ cười của bạn!
Thách thức trong việc tạo khách hàng tiềm năng
Việc tạo ra các khách hàng tiềm năng không nhất quán hoặc chất lượng thấp khiến đường ống của bạn không được lấp đầy, dẫn đến các kỳ hoạt động thấp và giảm tiềm năng doanh thu. Việc nhắm mục tiêu sai đối tượng hoặc sử dụng các phương pháp tiếp cận chung chung càng làm trầm trọng thêm vấn đề.
Một dòng khách hàng tiềm năng chất lượng cao ổn định giúp quy trình của bạn luôn suôn sẻ. Tập trung vào việc tiếp cận mục tiêu, tận dụng các công cụ như phần mềm CRM để phân khúc đối tượng của bạn. Tương tác với khách hàng tiềm năng thông qua email được cá nhân hóa và nội dung hỗ trợ bán hàng giàu giá trị. Ưu tiên xây dựng mối quan hệ hơn là thành công nhanh chóng để thúc đẩy tăng trưởng lâu dài.
📖 Xem thêm: Cách sử dụng Trí tuệ nhân tạo (AI) trong bán hàng (Các trường hợp sử dụng & Công cụ)
Đóng giao dịch với ClickUp
Nắm vững quy trình bán hàng là chìa khóa để tạo ra một hành trình liền mạch cho khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ ý nghĩa. Với các chiến lược phù hợp, các giai đoạn rõ ràng và những hiểu biết có thể hành động, bạn có thể tinh chỉnh quy trình bán hàng và đạt được kết quả nhất quán.
Với ClickUp, một nền tảng năng suất tất cả trong một vững chắc, sẽ tạo ra sự khác biệt. Nó cung cấp trạng thái nhiệm vụ có thể tùy chỉnh, quy trình làm việc tự động và báo cáo nâng cao, giúp bạn quản lý quy trình của mình một cách chính xác.
Đừng để sự kém hiệu quả cản trở thành công bán hàng của bạn. Đăng ký ClickUp miễn phí ngay hôm nay! ✅