SaaS için Ürün Odaklı Büyüme Stratejilerini Uygulama

Kabul edelim: Hayır, ürün kendi kendine satılmaz. Dünyanın en iyi ürünleri bile arkasında önemli pazarlama, satış ve dağıtım çabaları vardır.

Ancak burada bir sorun var: Harika ürünler yaratan şirketler, pazarlama ve satışlarını ürün etrafında oluştururlar. Bu iş stratejisine ürün odaklı büyüme denir. Hizmet Olarak Yazılım (SaaS) dünyasında, ürün odaklı büyüme (PLG) en popüler ancak aynı zamanda en anlaşılması zor stratejilerden biridir.

Peki, ürün odaklı büyümenin sırrı nedir? Bunu öğrenmek için PLG SaaS'ın kutsal kapılarından geçmemiz gerekiyor. Haydi başlayalım. 🚀

Ürün Odaklı Büyüme (PLG) Nedir?

Ürün odaklı büyüme, pazara giriş girişimlerinin temelini oluşturan ürünü kullanan bir SaaS pazarlama stratejisidir. Satış, pazarlama, müşteri başarısı, tasarım ve geliştirme dahil olmak üzere tüm organizasyon, büyümeyi sağlayan kalıcı ürünler oluşturmak için uyum içinde çalışır.

Ürün odaklı bir stratejinin temel özellikleri şunlardır:

PLG nasıl ortaya çıktı?

Ürün odaklı büyüme, yazılım pazarında yaşanan birçok tarihi ve yeni değişimin sonucudur.

Satın alma kararları: Öncelikle, günümüzde kurumsal yazılımlarla ilgili kararlar demokratikleşmiştir. Kullanıcılar, kuruluşların hangi araçları satın alacağı konusunda daha fazla söz sahibidir. Takımlar, hatta bazen bireyler, işlerini daha hızlı ve daha iyi yapmak için kendi araç setlerini seçerler.

UX trendleri: Çirkin ve kullanışsız kurumsal yazılımların devri sona erdi ve yerini modern, kullanıcı odaklı tasarımlar aldı. Bu tasarımlar, günümüzün B2B teknolojisinin ayırt edici özelliği haline geldi. UX, önemli bir farklılaşma faktörü haline geldi.

Abonelik modelleri: Günümüzde neredeyse tüm yazılımlar, periyodik abonelikler yoluyla ücretlendirilmektedir. Bu, karar vermeden önce çeşitli seçenekleri denemenin önündeki finansal engelleri ortadan kaldırır.

Self servis veya hizmet yok zihniyeti: Gartner, GenZ ve milenyum kuşağı müşterilerinin ihtiyaçlarının self servis ile karşılanmaması durumunda ürünü daha az kullanacaklarını, şirketten bir daha satın almayacaklarını ve ürün hakkında olumsuz yorumlar yapacaklarını ortaya koydu.

Bu pazar trendlerine yanıt olarak, kuruluşlar kullanıcıları etkileyen, bağımsız satın alımlara olanak tanıyan, etkileyici bir kullanıcı deneyimi sunan ve yükseltmeye teşvik eden büyüme pazarlama stratejilerine yöneldi. Böylece PLG doğdu.

Ürün odaklı bir SaaS şirketi olmak ne demektir?

Ürün odaklı bir şirket, neredeyse herkesin büyümeden sorumlu olması bakımından benzersizdir. İşte nasıl.

Birleşik organizasyon yapısı: PLG, bir strateji olarak tüm organizasyonu birleştirir. Ürün, satış, pazarlama vb. arasındaki siloları yıkarak tüm şirketi büyümeye yönlendirir.

Ürün odaklı iletişim: Ürün büyümenin temel itici gücü olduğunda, strateji geleneksel satış ve pazarlamadan ürünü etkili bir şekilde sergileyen bir platform oluşturmaya doğru kayar.

Örneğin, bir lansmanın parçası olarak, işlevler arası bir takım işbirliği yaparak müşteri odaklı içerikler oluşturabilir.

Sürekli iyileştirme: PLG takımları, deneyimler yoluyla UX üzerinde işbirliği içinde yinelemeler yapar. Kullanıcı davranışlarını, benimseme ve terk etme oranlarını vb. inceleyerek riskleri azaltacak stratejiler geliştirir.

Yeniden tanımlanan pazarlama ve satış: Ürün odaklı şirketlerde, özellikle B2B SaaS kurumsal yazılımlarında, pazarlamanın rolü ürün eğitimi, kullanıcı deneyimi ve müşteri etkileşimi etrafında şekillenirken, satış takımları özel çözümler ve ek satışlara odaklanır.

Ürün odaklı büyüme, diğer geleneksel büyüme stratejilerinden nasıl farklıdır?

Geleneksel büyüme stratejileri, satışları üründen ayırır. Satış odaklı veya müşteri odaklı büyümede, ürün ekibi ürünü geliştirir ve pazarlama/satış ekibi ürünü pazara sunar. Ürün odaklı büyüme bunu değiştirir ve böylece diğer SaaS pazarlama stratejilerinden çeşitli şekillerde farklılaşır.

Bu üç strateji birbirinden farklı görünse de, birbirini dışlamaz. En başarılı kuruluşların bazıları, mevcut durumlarına göre bu modellerin en iyi kısımlarını kullanarak ve birleştirerek karma bir yaklaşım benimser.

B2B SaaS işleri genellikle satış odaklı şirketler olarak başlar ve SEO, sosyal medya, içerik vb. pazarlama stratejileri çevrimiçi olarak ilgi gördükçe yavaş yavaş ürün odaklı hale gelir.

PLG'yi tek başına veya diğer yöntemlerle birlikte kullanıyor olsanız da, stratejinizin bir temele ihtiyacı olduğunu unutmayın.

Ürün Odaklı Büyümenin Temelleri

Ürün odaklı büyüme, müşterileri çekmek, etkileşim kurmak ve elde tutmak için yazılıma dayanır. Ürün, viraliteyi, yeni kullanıcı kazanımını, etkileşimi ve bağlılığı artırır. Bunu başarmak için işletmelerin ürünlerini aşağıdaki üç temel üzerine inşa etmeleri gerekir.

1. Kullanıcı odaklı tasarım

Müşterilerinizi çekmek ve elde tutmak için, onların ihtiyaçlarına göre ürünler geliştirmeniz ve en acil sorunlarını çözmeniz gerekir. Bunun için, müşteri yolculuğu boyunca harika bir kullanıcı deneyimi yaratın.

2. Değere odaklanma

SaaS araçları genellikle kullandıkça öde planları veya aylık yenilenen sözleşmeler sunar. Bu, müşterinin çok az bir maliyetle istediği zaman ayrılabileceği anlamına gelir. Bu tür senaryolarda bir müşteriyi elde tutmak için, bir ürünün tutarlı ve düzenli bir şekilde değer sunması gerekir.

3. Pazara giriş niyeti

Geliştirme ve büyüme işlerinin uyumlu bir şekilde yürümesi için iki yönlü işbirliği gerekir. Bunu bilinçli bir şekilde sağlayın.

Ürün odaklı temeller, satış hunisinin üst kısmını genişleterek ve önceden değer sunarak ve sonuçları görmeyi kolaylaştırarak daha fazla kullanıcının aşağıya inmesini teşvik ederek SaaS büyümesini de destekler. Ancak hepsi bu kadar değil.

Ürün Odaklı Büyümenin Avantajları

1. Müşteri edinme maliyetlerini (CAC) düşürün

İlk olarak, PLG müşteri edinme maliyetlerini önemli ölçüde azaltır. Ücretsiz denemeler, self servis onboarding, içerik odaklı etkileşim, otomasyon ve sınırlı satış ekibi etkileşimleri ile PLG şirketleri personel maliyetlerini ve genel giderlerini azaltır. Bu da CAC'yi düşürür.

Örneğin, Zoom, kullanım sınırlamaları olan ücretsiz bir sürüm sunarak deneme engellerini azaltır. Ürün sezgiseldir ve kullanımı kolaydır. Kullanıcılar deneyimden etkilendiklerinde, satış temsilcisiyle tek bir konuşma bile yapmadan kendileri yükseltme yaparlar.

2. Daha hızlı ve daha ölçeklenebilir müşteri büyümesi

Bain & Company, ürün odaklı büyüme stratejisi kullanan şirketlerin, kullanmayanlara göre daha yüksek gelir elde ettiğini ortaya koydu. Ve bu, tasarımın bir sonucudur.

Ürün odaklı büyümede, kullanıcı tabanını genişletmek, istihdam ettiğiniz satış elemanlarının sayısına bağlı değildir. Böylece, işletmeler daha az kaynakla daha fazla kullanıcıyı sisteme dahil edebilir ve daha hızlı büyüme sağlayabilir. Ayrıca, PLG şirketleri viral içerik, ağızdan ağıza yayılma, müşteri tavsiyeleri, yükseltmeler vb. yoluyla daha geniş bir erişim sağlar.

3. Daha kısa satış döngüsü

Güçlü bir ürün odaklı büyüme stratejisi, karmaşık ve pahalı satış süreçlerine daha az bağımlı bir iş modeli oluşturur. PLG yolculuğunda, bir potansiyel müşteri:

Adım 1-4, yani potansiyel müşterilerin ürün için nitelikli potansiyel müşterilere dönüşmesi, satış temsilcisinin uygunluğuna bağlı olmaksızın bir gün içinde veya hatta web sitesinde tek bir oturumda gerçekleşebilir.

Adım 5'e ulaşmak haftalar hatta aylar sürebilir, ancak bu adım, müşterinin üründen elde ettiği değerin teyidi niteliğindedir. Bu da tekrarlayan gelir yaratarak müşteri yaşam boyu değerini (CLV) artırır.

4. Daha yüksek gelir potansiyeli

Geleneksel büyüme stratejileri kullanan şirketlerle karşılaştırıldığında, ürün odaklı işletmelerin Ortalama Kullanıcı Başına Gelir (ARPU) %60 daha fazladır. Kullanıcıların ürünü keşfetmesine, deneyimlemesine, commit yapmasına ve ürün hakkında bilgi yaymasına izin vermek, müşterilere daha önemli bir memnuniyet ve sahiplik kaynağı sağlar.

5. Çalışan başına daha yüksek gelir

SaaS işinde, personel sayısı en büyük maliyetlerden biridir. Yüksek vasıflı çalışanları işe almak ve elde tutmak pahalıdır. Çalışan maliyetlerinin verimliliğini ve ROI'sını ölçmek için SaaS şirketleri, çalışan başına ortalama geliri (ARPE) ölçer.

Ürün odaklı büyüme, keşif, self servis ve otomasyonu mümkün kılarak çalışan maliyetlerini en aza indirir. Bu, büyük satış ve müşteri desteği takımlarına sahip işletmelere kıyasla çalışan başına geliri artırır.

6. Müşteri kaybını azaltın

PLG, tasarımı gereği, ürünün sağladığı tutarlı değer aracılığıyla edinme ve elde tutma için ürünün gücüne dayanır. Sonuç olarak, müşteri satın alma kararını bağımsız ve kademeli olarak verir.

Böylece, satış elemanının baskısı veya etkisinde kalma riski ortadan kalkar. Alıcının pişmanlık duyması olasılığı azalır. Bu da müşteri kaybını azaltarak müşteri yaşam boyu değerini korur.

Yukarıdakiler, kuruluşunuzda ürün odaklı büyüme stratejisi uygulamak için yeterli nedenler gibi görünüyorsa, bunu nasıl yapabileceğinizi burada bulabilirsiniz.

SaaS'ta PLG'yi nasıl uygulayabilirsiniz?

Temelinde, ürün odaklı büyüme, ürün, pazarlama, satış ve müşteri başarısının iş yapma şeklini uyumlu hale getirmektir. Bunu başarmak için stratejik bir yaklaşım ve ClickUp gibi sağlam bir ürün yönetimi aracı gerekir. PLG'yi SaaS kuruluşunuzda nasıl uygulayabileceğinizi görelim.

1. Anında değer sunacak ürünü tasarlayın

Bir ürünün kalıcı olması için, müşteriler deneme sürümüne kaydolur kaydolmaz sorunlarını hemen çözmesi gerekir. Bunu şu şekilde sağlayabilirsiniz:

Ürün ekipleri, ClickUp Beyaz Tahtaları kullanarak kullanıcı yolculuklarını görsel olarak haritalandırır ve bu süreçteki Aha anlarını belirler. Buradan, özellikleri oluşturmak ve yetenekleri ayrıntılı olarak incelemek için yukarıdan aşağıya bir yaklaşım benimserler.

Temel olarak, iyi bir müşteri yolculuğu görselleştirmesi, ürün dahil olmak üzere tüm büyüme takımının PLG'nin üçüncü ayağı olan pazara giriş niyetine uyum sağlamasına yardımcı olur.

2. Değere göre fiyatlandırma

Harika bir ürün geliştirdikten sonra, kullanıcıların yalnızca değer gördükleri takdirde ödeme yapabilmeleri için ürünü ücretsiz olarak sunun. Bunu şu şekilde yapabilirsiniz:

Bu fiyatlandırma yapısında, müşteriler tam olarak ihtiyaçları olan şey için ödeme yaptıklarını görürler, yani harika tasarım yetenekleri, sürekli değer sağlayan bir özellik.

3. Onboarding sürecini iyileştirin

Sorunsuz bir başlangıç deneyimi, ürün odaklı büyümenin temelidir. Basit, kolay ve self servis hale getirin.

Eğitim

Hubspot, potansiyel müşterileri eğitmek üzerine kurulmuş bir SaaS girişiminin mükemmel bir örneğidir. CRM SaaS platformu, yalnızca bloglarında ve raporlarında değil, aynı zamanda web seminerleri, öğrenme programları ve sertifikalar aracılığıyla da bir dizi içerik oluşturur.

Hubspot'tan ilham alarak, potansiyel müşterileri bu yolda eğitmek için videolar, podcast'ler, teknik raporlar, vaka çalışmaları vb. formunda önemli kaynaklar oluşturun. Ürün pazarlama yazılımını kullanarak, potansiyel müşterilerin tek bir düğmeye tıklayarak ihtiyaç duydukları tüm bilgilere ulaşmalarını sağlayın.

ClickUp Görevleri, PLG'yi güçlendirmek için içerik pazarlama boru hattınızı yönetmenin harika bir yoludur. ClickUp ile Etiketler, Özel Alanlar, Özel Durumlar ve daha fazlasıyla içerik programınızı düzenleyin.

Güçlendirin

Ürün odaklı pazarlamanın USP'si, kullanıcıları elinden tutup yönlendirmeden sisteme dahil etme yeteneğidir. Kullanıcılarınız için sezgisel ve keyifli bir self servis kayıt süreci sağlayın. Kırmızı halıyı serin, onlar da üzerinde yürüyecek.

Y kuşağı ve Z kuşağı kullanıcılarının büyük çoğunluğu ürünü kendi başlarına deneyimlemek ister. Bunu yapmaları için onlara rahat verin. Gerekirse, Pendo. io ve Userflow gibi bir onboarding aracı kullanarak bu süreci kolaylaştırın.

Slack, bir başka süper başarılı SaaS örneğidir. Ürün, anlaşılması ve kullanımı kolaydır. Slack, satış temsilcisinin müdahalesi olmadan rehberli bir başlangıç deneyimi sunan bir bot ile bu deneyimi daha da üst düzeye taşır. Slack'in PLG stratejisi, başlangıç desteğini ürünün içine entegre eder.

Katılım

Bazı durumlarda, potansiyel müşteriler desteğe ihtiyaç duyabilir. Ürün karmaşıksa veya kullanıcı benzer yazılımlara aşina değilse, yardım isteyebilir. Bu kullanıcılar için, kayıt sırasında onlara rehberlik edecek istemler oluşturun.

Her tekrar kullanım için, kullanıcıların kendi hızlarında ürün hakkında bilgi edinebilecekleri ürün turları ve ipuçlarına erişim içeren uygulama içi eğitimler tasarlayın. Kullanıcılarınızı çok fazla özellik veya çok fazla bilgi ile başlangıçta bunaltmamaya dikkat edin. İhtiyacı olanlar için özel demolar da sunun.

4. Müşteri geri bildirimlerini toplamak için sistemler kurun

Temel bilgileri doğru öğrenin. Kullanımla ilgili geri bildirim toplamak için anketler ve soru formları hazırlayın.

ClickUp Formları, bu anketleri oluşturmanın ve yürütmenin basit bir yoludur. Basit anketler oluşturun, bunları güvenli bir şekilde paylaşın, ilgili verileri toplayın ve gerekirse doğrudan Görevlere dönüştürün.

Anketlere ek olarak, kullanıcı davranışını izlemek için araçlar kurun.

5. Çapraz fonksiyonlu takımlar arasında işbirliğini sağlayın

PLG'nin temeli, ürün ve büyümenin tek bir birim olarak fonksiyon görmesidir. Ancak, SaaS dahil çoğu şirket, çalışanlarını pazarlama, satış, müşteri başarısı ve ürün gibi takımlar halinde organize eder, yani geleneksel şekilde. Bu nedenle, genellikle bağlam eksikliği olur ve bu da konsensüsü etkiler.

Tüm PLG takımlarını ClickUp gibi sanal bir çalışma alanında bir araya getirerek bunu önleyin.

Plan: ClickUp Belgeleri'nde toplantı notlarını ve geri bildirimleri kaydedin. ClickUp Zihin Haritaları'nda beyin fırtınası yapın. ClickUp Gösterge Panelleri'ni kullanarak sizin için önemli olan metriklerdeki performansı izleyin.

İşbirliği: ClickUp Sohbet'i kullanarak bağlam içinde konuşmalar yapın. ClickUp'ta oluşturduğunuz proje klasörlerinde gözlemlerinizi, geri bildirimlerinizi, fikirlerinizi ve daha fazlasını tartışın.

Yapılacak bir şey mi var? Endişelenmeyin, Sohbet içinden Görevler, Listeler ve daha fazlasını oluşturun ve hemen başlayın.

Otomatikleştir: Sıkıcı işleri kolaylaştırın ve otomatikleştirin. ClickUp Brain'i kullanarak iş sorularının yanıtlarını bulun, güncellemeleri ve stand-up'ları otomatikleştirin, içeriği düzenleyin ve uzun belgeleri özetleyin. Çapraz fonksiyonlu takımın PLG stratejisinin yaratıcı yönlerine odaklanmasını sağlayın.

Etkili olduğu kadar karmaşık da olan ürün odaklı büyüme, organizasyon genelinde kültürel, davranışsal ve lojistik değişiklikler gerektirir. Bu, karşılaşabileceğiniz birkaç zorluğun ilki olacaktır.

Zorlukların Üstesinden Gelmek ve Başarılı Bir PLG Stratejisi Ayarlamak

Ürün odaklı büyüme stratejisi uygularken karşılaşabileceğiniz bazı yaygın zorluklar ve bunları aşmanın yolları.

Aha anı çok geç geldi

Zorluk: PLG'de, bir müşterinin "aha anına" ulaşması, benimseme ve elde tutma açısından çok önemlidir. Müşteri bu noktaya yeterince hızlı ulaşamazsa, tüm PLG stratejisi çöker.

🛠️ Çözüm: Kapsamlı araştırma ve kullanıcı odaklı ürün tasarımı ile bunu önleyin. Her bir persona için "aha" anları yaratmaya odaklanın ve bunu tutarlı bir şekilde geliştirin.

Self servis hizmetlerin kötüye gitmesi

Zorluk: Bu neslin müşterileri self servis hizmetleri tercih etse de, aradıklarını kendi başlarına bulamadıkları takdirde ayrılma olasılıkları yüksektir. Örneğin, başka bir araçtan veri aktarma hakkında bilgi bulamazlarsa, kayıt işlemlerini yarıda bırakabilirler.

🛠️ Çözüm: Self servis ve müşteri desteği arasında doğru dengeyi kurarak bunu önleyin. İlk başvuru noktası olarak, kullanıcıları özellikleri keşfetmeye ve ipuçları sağlamaya teşvik etmek için uygulama içinde otomatik bir iş akışı oluşturun.

Bunu yapmak için bir bot da kullanabilirsiniz. Ancak, müşterinin ihtiyaç duyması durumunda rehberli onboarding hizmetinin her zaman mevcut olduğundan emin olun.

Optimum olmayan deneme süreleri

Zorluk: Sonsuza kadar ücretsiz denemeler karlı değildir. Yeterince uzun olmayan denemeler kullanıcıya yardımcı olmaz. Başarılı bir SaaS şirketi, mükemmel fiyatlandırma stratejisini belirlemelidir.

🛠️ Çözüm: Doğru fiyatlandırma/deneme stratejisine ulaşmak için deneyler yapın. Tepkilerinizi anlamak için sınırlı süreli teklifler/erişimler tasarlayın. Örneğin, AI denemesine 90 günlük uzantı sunan bir Black Friday fırsatı oluşturabilirsiniz.

Uygun olmayan organizasyon tasarımı

Zorluk: Her organizasyon, takımların bir araya gelmesiyle oluşur. Takımlar büyüdükçe, doğal silolar oluşur ve bilgi akışını engeller. PLG'de bu durum, müşteri deneyiminde kopukluklara neden olabilir.

🛠️ Çözüm: İşbirliğine dayalı çalışma alanlarıyla bunu önleyin. Verileri açık ve şeffaf bir şekilde paylaşın. Belgeleme kültürü oluşturun.

Geri bildirim eyleme geçirilmedi

Zorluk: İyi bir PLG stratejisi döngüsel ve tekrarlayıcıdır. Küçük ürün takımları müşterileri yakından gözlemler, onlarla konuşur ve geri bildirim toplar. Ölçek büyüdükçe, geri bildirim mekanizmaları dağınık hale gelir ve döngüde parçalanmalara neden olur.

🛠️ Çözüm: Geri bildirimleri toplamak için sistemler oluşturun ve geliştirin. Müşterilerin içgörülerini paylaşabileceği, sorular sorabileceği ve destek alabileceği bir topluluk oluşturun. SaaS konferanslarına katılarak meslektaşlarınızın geri bildirimlerini alın.

Ürün geliştirme geri bildirimlerini geriye dönük değerlendirmelerin bir parçası haline getirin. Bu verileri ürün yol haritasını oluşturmak için kullanın.

SaaS için ürün odaklı büyüme, birçok yönden kullanıcı odaklı büyümedir. Çekici bir değer önerisi sunar. Zorluklar aşıldığında, bu yaklaşım rekabetçi bir startup ortamında daha iyi ürün benimseme, etkileşim ve büyüme sağlar.

PLG ile Kullanıcı Odaklı SaaS Çözümlerine Geçişi Benimsemek

Ürün odaklı büyüme, SaaS dünyasını temelden değiştirmiştir. Odak noktasını dış satışlardan iç müşteri kazanımına kaydırmıştır. Bu değişimi benimsemek için şunlar gereklidir:

ClickUp ile Ürün Odaklı Büyüme Stratejinizi Bir Üst Düzeye Taşıyın

Ürün odaklı büyüme modeli, sağlam bir ürünün güçlü temelleri üzerine kurulu bir pazara giriş stratejisidir. PLG'de, ürünün kendisi, dış promosyonların desteğiyle pazarlama, satış ve müşteri başarısı motoru olarak işlev görür.

Slackbot'un self servis onboarding'i, Zoom'un ücretsiz sürümü ve Hubspot'un eğitim içeriği, ürün odaklı büyümenin işe yaradığını bize gösterdi. Aslında, pazar ve kullanıcı davranışları geliştikçe, ileriye dönük tek yol bu olabilir.

Güçlü bir pazara giriş stratejisi oluşturmak için kapsamlı bir ürün odaklı büyüme yazılım araçları paketine ihtiyacınız var. ClickUp tam da bunu sunuyor. Uçtan uca proje yönetimi ve otomasyon yetenekleri, ölçeklendirme yoluyla PLG'nin her yönünü destekler. Dahası, faaliyetlerinizi tasarlamak için özelleştirilebilir büyüme planı şablonları da içerir.

Kendiniz deneyin. Bugün ClickUp'a ücretsiz kaydolun.