jimmy Rodriguez
is de VP e-commerce van
Shift4Shop
voltooid, een gratis eCommerce oplossing voor ondernemingen. Hij is toegewijd aan het helpen van internetwinkeliers om online succesvol te zijn door het ontwikkelen van digitale marketingstrategieën en geoptimaliseerde winkelervaringen die conversies stimuleren en de bedrijfsprestaties verbeteren._
Een verkooppijplijn is een visueel overzicht van waar uw prospects zich in het verkoopproces bevinden. U moet de statistieken van uw verkooppijplijn regelmatig onderzoeken en herzien om te begrijpen wat wel en niet werkt en wat de sterke en zwakke punten van uw verkoopproces zijn.
Bij de analyse van verkooppijplijnstatistieken gaat het erom te bepalen waarom een specifieke prospect slaagt of faalt in de laatste reeks acties voor het sluiten van een verkoopcontract.
Om een goede pijplijnanalyse uit te voeren, moet u de volgende essentiële punten beoordelen verkoop-KPI's en doelen met behulp van de juiste CRM-tool.
Daarom bespreken we 11 sales pipeline metrics die je moet monitoren om je sales funnel te verbeteren.
11 verkooppijplijnstatistieken die u moet controleren om uw verkooptrechter te verbeteren
1. Aantal gekwalificeerde leads
Iedereen die contact heeft gehad met uw bedrijf wordt een lead genoemd. Een gekwalificeerde lead is een toekomstige potentiële klant die voldoet aan specifieke, vooraf gedefinieerde criteria van de behoeften van uw bedrijf.
Alleen bereidwillige leads worden gecategoriseerd als gekwalificeerde leads, wat aangeeft dat ze de informatie vrijwillig hebben aangeboden. Gekochte leads en databases worden bijgevolg niet als gekwalificeerde leads beschouwd.
Je kunt geen deals voltooien zonder solide leads, wat bijna vanzelfsprekend is. Houd je totale inkomende en uitgaande leads bij om ervoor te zorgen dat je verkoopteam genoeg gekwalificeerde leads heeft om de doelen voor inkomsten van uw bedrijf.
Als je te weinig gekwalificeerde leads hebt voor het volgende kwartaal, is dat een rode vlag. Zet alles opzij en concentreer je op het vinden van een oplossing.
Overweeg je marketingbudget te verhogen om extra prospects aan te trekken, verkoopmedewerkers te trainen in het bijhouden van hun lijsten met contactpersonen en prospecttechnologieën te gebruiken om realtime waarschuwingen te ontvangen over positiewijzigingen bij je prospects.
Lead scoring software kan je ook helpen om de kwaliteit van je leads te verhogen. Deze systemen kunnen automatisch parameters zoals geografie en betrokkenheid beoordelen om uw lijst met minder aantrekkelijke prospects op te schonen.
U kunt ook gebruikmaken van trechter software om bezoekers automatisch te verzamelen als verkoopleads en ze te groeperen op basis van hun betrokkenheid om ze te kwalificeren.
2. Gemiddelde cyclus verkoop
De sales cycle is de tijd die het kost om een lead te converteren van het eerste contact tot een gesloten verkoop. U kunt kansen die wegkwijnen in uw pijplijn herkennen zodra u weet hoe lang uw cyclus wordt uitgevoerd.
Deze deals zitten al een langere periode in je pijplijn vergeleken met typische deals in je verkoopcyclus. Concentreer je op deze deals, zoek uit wat er mis ging en bedenk een abonnement om de deal sneller rond te krijgen.
Het kan de pijplijnsnelheid vertragen als een lead er te lang over doet om door elke fase van de verkooptrechter te gaan (meer hierover hieronder).
Het berekenen van de lengte van een verkoopcyclus voor een specifiek contract is net zo eenvoudig als het berekenen van het tijdsinterval ertussen:
- Wanneer werd het eerste contact gelegd?
- Wanneer de transactie werd afgerond
De gemiddelde duur van de verkoopcyclus wordt dan berekend door het aantal dagen tot afsluiting te delen door het aantal afgesloten overeenkomsten.
Een andere techniek om een langzame verkoopcyclus te versnellen is het opvolgingsproces van prospects automatiseren. Misschien is er sprake van inactiviteit of vertraging omdat een vertegenwoordiger geen contact heeft opgenomen of niet heeft gecontroleerd of ze nog vragen hadden. Vertegenwoordigers kunnen follow-up e-mails programmeren om op regelmatige tijdstippen te verzenden met behulp van een CRM zoals Sell.
3. Kosten voor klantenwerving
Kosten voor klantenwerving (CAC) zijn de kosten voor het werven van een nieuwe klant die een product of dienst koopt. Het is een van de KPI's of statistieken waarmee je een meetbare schatting kunt maken van de kosten van elke consument en een langetermijnbeeld kunt krijgen van hoeveel je genereert uit elke conversie.
Wanneer je analyseert of je verkooptrechter effectief is, moet je dit op zijn minst evalueren. Je kunt statistieken gebruiken om de gemiddelde client per acquisitie vast te stellen, zoals geïllustreerd in de afbeelding.
Via Demandjump.nl Dus als je CAC hoger is dan de norm, moet je de uitgaven van je verkooporganisatie aanpassen. Een bescheiden aanpassing zoals het alleen toestaan van zakelijke uitgaven wanneer deze betrekking hebben op prospects met een specifieke grootte van de deal kan soms een aanzienlijk verschil maken.
Bonus: Sales enablement tools !
4. MQL naar SQL conversiegraad
Het conversiepercentage van MQL naar SQL is een verkoopcijfer KPI's metriek waarmee het aandeel marketing gekwalificeerde leads wordt gemeten dat is geconverteerd naar verkoop gekwalificeerde leads. Het is een van de nauwkeurigste manieren om de kwaliteit van leads te beoordelen en een goede indicator van het succes van uw leadgeneratiecampagnes.
De ideale conversie van MQL naar SQL is ongeveer 13%. Dat betekent dat voor elke 100 MQL's, elke marketingcampagne zou minstens 13 succesvolle SQL's moeten opleveren.
Om je MQL-naar-SQL conversiepercentage te verbeteren, moet je eerst bepalen waarom je minder leads krijgt. Is het mogelijk dat uw landingspagina gewoon niet meer genoeg geoptimaliseerd is? Misschien moet u uw lijst met e-mails opschonen om meer leads uit uw e-mailmarketing te halen? Of misschien moet u een geheel nieuwe marketingstrategie instellen?
Wat de reden ook is, je moet je onderzoek Nog te doen en je strategie daarop afstemmen. Blijf vervolgens dezelfde KPI's bijhouden en kijk of uw veranderingen werken. Overweeg het gebruik van ClickUp's middelenbeheer functies om je te helpen de voortgang te meten en je team efficiënter te beheren.
Bonus: Bekijk onze top 10 lijst van de beste CRO-tools .
5. Klantlevensduur waarde
Lifetime Value (LTV) is een metriek die bepaalt hoe waardevol elke client is gedurende een relatie. Het is een kritieke metriek voor eCommerce platforms die voornamelijk afhankelijk zijn van herhalingsverkopen van dezelfde clients.
Analyseer laag- en hoogpresterende doelgroepsegmenten om de LTV te verbeteren en pas je verkoop- en marketingactiviteiten hierop aan.
Klant waarde levensduur is een nuttig hulpmiddel om de effectiviteit van uw marketinginitiatieven te bepalen en de klanttypes te identificeren die het meest waarschijnlijk geld zullen opleveren. Een analyse van de 'client lifetime value' kan helpen bij het ontwikkelen van strategieën voor het maximaliseren van inkomsten zodra een klant is verworven.
Vergeet niet dat het behouden van een bestaande klant veel goedkoper is dan het verkrijgen van een nieuwe. De CLV-metriek kan u helpen om te beslissen waar u uw beperkte middelen wilt inzetten.
6. LTV tot CAC-verhouding
De LTV tot CAC-ratio is een maatstaf die de levenslange waarde van een client vergelijkt met de kosten om hem te werven. Als je LTV tot CAC-ratio 5:1 is, betekent dit dat je voor elke $1 die je uitgeeft $5 aan lifetime waarde van je client terugverdient.
Het Corporate Finance Institute heeft een industriebenchmark voor LTV tot CAC van 3:1 ingesteld.
via HubSpot.nl In tegenstelling tot een geaggregeerd totaal, kun je met de sales velocity zien hoeveel geld je verkoopteam dagelijks binnenhaalt.
Als je dit weet, kun je bepalen welke dagen van de maand het meest productief zijn. Dat kan nuttig zijn voor van alles en nog wat, van het vergroten van het bereik op specifieke dagen van de week tot het bepalen van de beste weken om teamleden over te halen vakantie op te nemen.
9. Gemiddelde grootte van deals
Uw verkoopstrategie en het tempo van uw pijplijn worden beïnvloed door de gemiddelde waarde van een gewonnen contract.
Wat is de gemiddelde opbrengst van een deal?
Je kunt pas beginnen met je abonnement en strategieën om je dealgrootte te vergroten als je de grootte van je deal kent. Bepaal hoe je de middelen van je teams gaat inzetten op basis van je typische grootte van deals.
Stel dat de helft van uw accountmanagers enterprise accounts afsluit, maar dat de gemiddelde grootte van uw transacties slechts $5.000 is. In dat geval kan het een verstandiger gebruik van middelen zijn om enkele account executives naar kleinere accounts te verschuiven.
Bij grotere deals duurt het doorgaans langer om ze om te zetten omdat er meer geld op het spel staat en er meer middelen nodig zijn voor de omzetting besluitvormingsproces . Kleinere transacties verlopen daarentegen aanzienlijk sneller.
10. Totale waarde pijplijn
Tel de waarde van alle deals in de pijplijn op - dat is de totale waarde van je pijplijn.
Hoe groter het nummer, hoe beter, want het betekent meer omzetkansen. Je kunt echter niet verwachten dat alle deals in je pijplijn worden gesloten, dus je moet voorzichtig zijn met het schatten van de totale pijplijnwaarde.
Deel de totale waarde van de pijplijn op per fase, zoals lead, opportunity en geplande vergaderingen.
Naarmate u dichter bij de afsluiting van de pijplijn komt, zult u zien dat het totaalbedrag daalt. Aan de andere kant is de kans het grootst dat deze prospects op de stippellijn tekenen. Om de prestaties van verkopers te vergelijken, gebruikt u de totale waarde van de pijplijn.
11. Dealwinstgevendheid
De metriek van de verkooppijplijn is dealwinstgevendheid. Het is immers van cruciaal belang om te weten hoeveel van de bruto-opbrengst van een contract uiteindelijk op de bankrekening van het bedrijf terechtkomt.
Om de winstgevendheid van een transactie te bepalen, moet je eerst bepalen hoeveel je moet uitgeven om de deal binnen te halen. Alleen deal-specifieke kosten, zoals uurloon, reizen, documentatie en entertainment voor de client, worden meegerekend.
Trek de totale kosten van de transactie af van de totale kosten van de transactie. Deze statistiek geeft de winstgevendheid van een deal weer.
Als je de winstgevendheid van je transacties kent, is het gemakkelijker om investeringen in dealgerelateerde kosten te rechtvaardigen of veranderingen te vermijden die te duur zijn om te winnen. Het is van cruciaal belang om strategisch te spenderen om contracten binnen te halen, en je zult in staat zijn om dat te doen als je de winstgevendheid van een deal bijhoudt.
via Gesloten.com Een onderzoek naar de winstgevendheid van transacties kan ook onthullen welke soorten contracten het meeste geld opleveren voor uw organisatie. De winstgevendheid van een transactie is van vitaal belang wanneer je beslist welke soorten contracten je gaat nastreven en welke items of diensten je gaat aanbieden als upsell.
Houd de statistieken van uw verkooppijplijn bij voor efficiëntere verkoopcampagnes
Hoe waardevol ze ook zijn, deze verkooppijplijn statistieken zijn betekenisloos als ze uit hun context worden gehaald. Alle statistieken moeten worden weergegeven als dynamische indicatoren van de prestaties van uw bedrijf.
U moet de criteria voortdurend verbeteren, omdat conversiepercentages zullen schommelen afhankelijk van uw bedrijfssituatie. Uiteindelijk kunt u zich in verschillende periodes van uw bedrijf meer richten op specifieke meetgegevens dan op andere, of u kunt ze volledig vervangen.
En dat is prima.
Bij het runnen van een bedrijf is kennis een krachtig hulpmiddel KPI voorbeelden . Hoe meer statistieken je gebruikt om het succes van je salesteam te beoordelen en om de prestaties van je bedrijf in andere opzichten te evalueren, hoe beter je in staat zult zijn om weloverwogen beslissingen te nemen. Dat zal de prestaties van je salesteam en het succes van je business verbeteren.
Aan de slag met ClickUp's sjabloon voor verkooppijplijn naar uw deals bijhouden en analyseer deze statistieken vandaag nog.
Veel succes!