Uw salesteam kan deals sluiten en overwinningen behalen, maar zonder een datagestuurd stappenplan kunnen de inspanningen inconsistent worden. Het ene kwartaal kunnen ze uitblinken; het volgende kwartaal kunnen ze targets missen en waardevolle middelen verspillen.
Dat is waar verkoopprognoses kunnen helpen om de vaart erin te houden. Een nauwkeurige verkoopprognose werkt als een kristallen bol voor uw bedrijf en voorspelt toekomstige verkoopopbrengsten. 🔮
Het helpt bij het instellen van realistische targets, het effectief toewijzen van middelen en het aanpassen van strategieën aan veranderende vergaderingen in de markt.
Klaar om het giswerk uit uw verkoopproces te halen? In deze blogpost worden verschillende methoden voor verkoopprognoses onderzocht en voorbeelden gegeven die je team op koers houden naar succes.
Wat is een verkoopprognose?
Een verkoopprognose voorspelt toekomstige verkoopopbrengsten voor een specifieke periode. Dit is gebaseerd op factoren zoals:
- Huidige verkoopgegevens: Om patronen en seizoensinvloeden te identificeren
- Markttrends: Om verschuivingen in consumentengedrag en ontwikkelingen in de sector te benadrukken
- Historische prestaties: Om te laten zien wat in het verleden heeft gewerkt, zodat betrouwbare benchmarks kunnen worden vastgesteld
Deze elementen geven bedrijven substantiële gegevens om de verkoop te schatten voor bestaande producten, nieuwe klanten aan te trekken en nieuwe leden te werven. Bovendien kunnen ze investeringen in nieuwe producten en diensten abonneren en middelen effectief toewijzen voor groei.
Er zijn twee soorten verkoopprognoses:
📌 Voorspellingen op lange termijn: Ze gaan verder dan één jaar en zijn gebaseerd op bredere marktanalyses en historische gegevens. Ze helpen bij het plannen van groei en bij de instelling van strategische prognoses verkoopdoelen en middelen toewijzen voor nieuwe producten en marktuitbreiding
📌 Voorspellingen op korte termijn: Voorspellen de toekomstige verkoop voor maximaal een jaar op basis van recente gegevens en de huidige marktvoorwaarden. Ze geven richting aan beslissingen over voorraad, personeel en marketing
Waarom hebt u een verkoopprognose nodig?
Dit is waarom een verkoopprognose uw sleutel is tot een stabiele groei:
- Stelt realistische targets en quota's in: Het management kan haalbare targets instellen op basis van de verwachte verkoop. Dit motiveert teams met duidelijke, realistische doelen en houdt verkoopteams gefocust en productief zonder extra druk
- Geeft inzicht in de toewijzing van middelen en budgettering: Een nauwkeurige prognose helpt bedrijven om middelen als personeel, voorraad en marketing toe te wijzen waar ze de beste resultaten opleveren. Dit vergemakkelijkt efficiënte uitgaven en maximaliseert het rendement door budgetten af te stemmen op de verwachte inkomsten
- **Een goed opgestelde verkoopprognose geeft inzicht in de verwachte instroom van contanten. Dit stelt bedrijven in staat om uitgaven te plannen, werkkapitaal te beheren en zich voor te bereiden op potentiële groeimogelijkheden zonder financiële druk
➡️ Lees meer: Verkoop en bedrijfsvoering: Planning, voordelen, uitdagingen en beste praktijken
Hoe bereken je een verkoopprognose?
Verkoopleiders maken meestal een verkoopprognose om targets in te stellen voor hun vertegenwoordigers. Maar het is ook een krachtig hulpmiddel voor:
- Executives om budgetten te plannen
- Marketing teams om acquisitie doelen te stellen
- Ondernemers om investeerders aan te trekken
- Eigenaars van kleine bedrijven om sleutel operationele beslissingen te nemen
Zo berekent u een verkoopprognose en krijgt u duidelijkheid over uw financiële en operationele capaciteiten voor de toekomst.
Formule verkoopprognose
Hoewel er geen standaardformule voor verkoopprognoses bestaat, kan deze eenvoudige formule uw uitgangspunt zijn:
🎯 Verkoopvoorspelling = (gemiddelde verkoopprijs) x (verwacht aantal verkopen)
Stel dat u een softwareabonnement verkoopt dat $500 per jaar kost en verwacht 200 abonnementen te verkopen in het komende kwartaal. Om de verkoopprognose voor het kwartaal te berekenen, kunt u de formule gebruiken:
Verkoopverwachting = 500 x 200 = 100.000
Deze methode is handig voor het voorspellen van de totale omzet als je een stabiel prijsmodel hebt en het aantal verkochte eenheden kunt schatten.
Je kunt ook de volgende formule gebruiken:
🎯 Jaarlijkse verkoopprognose = Totale verkoopopbrengst tot nu toe + mogelijke verkoopopbrengst voor de rest van het jaar
Deze benadering geeft een uitgebreidere weergave door rekening te houden met de bevestigde en potentiële verkopen voor het jaar.
➡️ Lees meer: 10 Gratis sjablonen voor verkoopplannen in Word, Excel en ClickUp
Veelgebruikte methoden voor verkoopprognoses met voorbeelden
Bedrijven verschillen in grootte, industrie en marktvoorwaarden. Daarom werkt er niet één enkele methode voor verkoopprognoses voor iedereen.
Het selecteren van de juiste methode hangt af van factoren zoals:
- Grootte en bedrijfstak van het bedrijf
- Beschikbare gegevens en tools
- Complexiteit van de cyclus van verkopen
Laten we, met dat in gedachten, eens kijken naar enkele van de meest gebruikte methoden voor verkoopprognoses.
1. Historische verkoopgegevens
Het voorspellen van historische verkoopgegevens gebruikt verkopen uit het verleden om toekomstige prestaties te voorspellen, ervan uitgaande dat toekomstige verkopen vergelijkbare trends volgen. Dit is effectief voor bedrijven met stabiele markten en producten, maar kan minder betrouwbaar zijn voor nieuwe of snel veranderende bedrijfstakken.
Zo werkt het:
- Analyseer verkoopgegevens over een bepaalde periode (bijv. afgelopen maanden of jaren)
- Identificeer trends, seizoensinvloeden en patronen
- Deze gegevens gebruiken voor toekomstige verkoopprognoses, ervan uitgaande dat de marktvoorwaarden consistent blijven
Dit zijn bijvoorbeeld de historische verkoopgegevens van een jaar voor een boekwinkel:
| Maand | Omzet ($) | Trend geïdentificeerd | |
|---|---|---|---|
| Januari | 10.000 | Verkoopdaling na de feestdagen, gestaag herstel | |
| Februari 11.000 Gestage groei, nieuwe boeken uitgekomen | |||
| Maart | 12.500 | Seizoenspiek (boekbeurspromoties) | |
| April | 11.200 | Terugkeer naar gestage groei | |
| Mei 13.000 Stijging als gevolg van zomerleestrends | |||
| Juni 15.000 Piekverkoopmaand (diploma-uitreiking, zomeruitverkoop) | |||
| Juli 14.500 Lichte daling, midden in de zomer stilte | |||
| Augustus 13.500 Terug naar school: stijging | |||
| September | 12.800 | Constante verkoop, start schoolseizoen | |
| Oktober 13.500 Stijging met herfstuitgaven | |||
| November | 16.000 | Drukte voor de feestdagen (cadeauseizoen begint) | |
| December 18.000 Feestdagenpiek (cadeaushopping) |
Door dit te analyseren, stelt de winkel vast dat:
- In november en december is er een verkooppiek, met een piek in december als gevolg van cadeaushopping
- Maart en juni zijn sterke maanden, gedreven door boekenbeurzen en afstuderen
- Februari, mei en september laten een gestage groei zien door boekreleases, zomertrends en terug-naar-school aanbiedingen
- In juli is er een lichte daling voordat de verkoop in augustus weer aantrekt
Op basis van deze inzichten kan de boekwinkel de voorraad populaire cadeau-items in december uitbreiden en marketingstrategieën op maat maken om te profiteren van het zomerlezen in mei.
2. Op pijplijn gebaseerde voorspelling
Dit verkoopprognoseproces gebruikt gegevens uit de verkooppijplijn van een bedrijf om toekomstige omzet te voorspellen. Het richt zich op actieve deals, hun fase in de verkoopcyclus, waarschijnlijkheid van afsluiting en andere sleutelgegevens zoals 'waarde van de deal' en 'tijdlijn'
Deze aanpak biedt inzicht in real-time inkomsten en helpt prognoses aan te passen naarmate deals voortgang boeken. Zo werkt het meestal:
- Verzamel gegevens over alle deals in de pijplijn, van leads tot bijna-sluitingen
- Wijs aan elke deal een waarschijnlijkheid van afsluiting toe op basis van de fase waarin de deal zich bevindt (bijv. lead, voorstel, onderhandeling, afsluiting)
- Bereken de gewogen waarde van elke deal met behulp van het kanspercentage
- Tel de gewogen waarden op om een omzetprognose te maken
Laten we eens kijken naar een voorbeeld van een verkoopprognose van een softwarebedrijf dat de pipeline prognosemethode gebruikt:
| Client Waarde van de deal ($) Verkoopfase Kans op Gesloten (%) Gewogen waarde ($) | ||||
|---|---|---|---|---|
| A | 35,000 | Eerste vergadering | 10% | 3,500 |
| B | 100,000 | Voorstel verzonden | 40% | 40,000 |
| C | 50,000 | Productdemo | 60% | 30,000 |
| D | 200,000 | Onderhandeling | 80% | 160,000 |
| E | 120,000 | Contract verzonden | 90% | 108,000 |
Als je alle gewogen waarden bij elkaar optelt, kom je uit op een totale verwachte omzet van $341.500.
Met deze prognose kan het salesteam resources toewijzen, strategieën verfijnen en op één lijn komen verkoopcapaciteit met mogelijkheden om efficiënt aan targets te voldoen.
💡Pro Tip: Gebruik een sjabloon voor verkooppijplijn om dealgegevens te centraliseren en automatisch gewogen waarden te berekenen. Zo kunt u deals met een hoge prioriteit snel identificeren en strategieën aanpassen op basis van de waarschijnlijkheid dat ze worden gesloten.
3. Marktonderzoek
Marktonderzoek geeft direct inzicht in klantvoorkeuren, concurrentie en marktvraag. Het is ideaal voor bedrijven die nieuwe producten lanceren of nieuwe markten betreden, om te navigeren door de concurrentie of seizoensgebonden vraag en om economische, sociale of milieueffecten op de verkoop te analyseren.
Een voorbeeld: een bedrijf dat een nieuwe biologische koffielijn lanceert, ontdekt:
- Een groeiende trend naar biologische en duurzame producten, vooral onder gezondheidsbewuste millennials
- Sleutelfiguren zoals Starbucks en lokale merken zijn al actief op de biologische markt, maar hebben geen duurzame verpakking
- Toegenomen consumentenbestedingen aan hoogwaardige producten van ethische herkomst
Op basis van deze inzichten is hier een schatting van de potentiële verkoop en inkomsten, ervan uitgaande dat de prijs van elke eenheid $15 is:
| Geschatte maandelijkse omzet (eenheden) Geschatte maandelijkse omzet ($) Geschatte maandelijkse inkomsten ($) | |||||
|---|---|---|---|---|---|
| Gezondheidsbewuste millennials | Hoog | 2 eenheden | 30% | 15.000 | 225.000 |
| Eco-bewuste consumenten | Hoog | 1,5 eenheden | 20% | 10.000 | $150.000 |
| Premium koffieliefhebbers | Medium | 2 eenheden | 10% | 5.000 | 75.000 |
| Algemene koffiedrinkers | Laag | 1 eenheid | 5% | 2.500 | 37.500 |
| Totaal |
Dit helpt het bedrijf bij het abonnement, de marketingstrategieën en het voorraadbeheer om de verwachte vraag in elk marktsegment te kunnen beantwoorden.
4. Deskundige mening
Deze benadering maakt gebruik van de kennis, ervaring en kennis van verkoopexperts over klantgedrag om toekomstige verkopen te voorspellen.
Dit is voordelig in nieuwe markten, voor productlanceringen of wanneer historische gegevens beperkt zijn - vooral in snel veranderende industrieën zoals technologie of mode, waar de vraag van de consument onvoorspelbaar kan veranderen.
Adviezen van experts passen prognoses vaak aan op basis van de grootte van deals, sluitingspercentages en de lengte van de verkoopcyclus. Laten we eens kijken hoe:
| Factor | Invloed op de opinie van experts | Kwantificeerbaar voorbeeld |
|---|---|---|
| Een verkoopleider verhoogt de prognosewaarschijnlijkheid van een deal van $500.000 van 40% naar 70% omdat de client vier technische beoordelingen heeft voltooid en om een formeel voorstel heeft gevraagd | ||
| Sluitingspercentages Sluitingspercentages worden aangepast op basis van recente trends, promoties of veranderingen in de aantrekkelijkheid van het product Voor een product met een historische sluitingspercentage van 25% voorspelt een verkoopmanager een sluitingspercentage van 35% als gevolg van positieve feedback op een recente upgrade | ||
| Voor een deal in de vierde maand van een cyclus van zes maanden voorspelt de expert een snellere afsluiting met een waarschijnlijkheid van 80% nadat de client om snellere leveringen heeft gevraagd en vergaderingen met interne beslissers heeft gepland |
Verkoopprognoses berekenen is één ding, maar ze in realtime beheren en bijhouden kan een hele uitdaging zijn. Dat is waar u uitgebreide software voor verkoopprognoses die het proces helpt stroomlijnen.
Verbeter uw verkoopprognoses met ClickUp ClickUp is een robuust platform voor projectmanagement waarmee verkoopteams prognoses kunnen beheren, bijhouden en aanpassen met realtime updates, functies voor projectmanagement en aanpasbare dashboards.
ClickUp's Sales Projectmanagement Platform kan u helpen bij het effectief beheren van pijplijnen en het analyseren van prestaties, het garanderen van nauwkeurige verkoopprognoses en het op één lijn houden van teams wat betreft doelen.
Met informatie gecentraliseerd en gemakkelijk toegankelijk op ClickUp, kunnen verkoopteams hun inspanningen prioriteren en duurzame verkoopprocessen opbouwen.
Automatiseer en beheer uw verkoopprocessen met ClickUp's Sales Projectmanagement Platform
Met deze uitgebreide tool kunt u:
- Status- en prioriteitupdates automatiseren terwijl leads door de pijplijn bewegen, zodat belanghebbenden op de hoogte blijven van de huidige status
- Checklists maken om complexe verkoopprocessen op te splitsen in eenvoudige taken en deze toewijzen aan teamleden met aangepaste tags en labels voor prioriteit
- Werk in realtime samen met je team met behulp vanClickUp Documenten om historische verkoopgegevens, markttrends, enz. te analyseren.
Bovendien, ClickUp's CRM stelt teams in staat om elke fase van hun verkooppijplijn in één oogopslag te zien met 15+ Aangepaste weergaven zoals Kanban-borden en lijsten. Dus als een aanzienlijk deel van de deals zich in de laatste fase bevindt, kan dit duiden op een stijging van de verwachte omzet voor het komende kwartaal.
/img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/08/image4-3.png ClickUp's CRM: Voorbeeld verkoopprognose /$$$img/
Bekijk real-time updates van uw verkooppijplijn met ClickUp's CRM ClickUp Automatiseringen zorgt voor een soepele werkstroom in alle fasen van de pijplijn door automatisch taken toe te wijzen, statusupdates in te stellen en prioriteiten in te stellen voor leads die onmiddellijke aandacht nodig hebben.
/img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/ClickUp-Automation-Dashboard-Image-1400x970.png ClickUp Automatisering: Voorbeeld verkoopprognose /$$$img/
Automatische statusupdates triggeren om de werkstroom in stand te houden met ClickUp Automatiseringen
Wanneer een deal bijvoorbeeld de laatste fase bereikt, werkt ClickUp de status bij en waarschuwt het de verkoopmanager om er prioriteit aan te geven. Hierdoor worden omzetprognoses in realtime aangepast. Als meerdere deals die fase bereiken, kan het verkoopteam snel het volume van verwachte transacties inschatten, waardoor de nauwkeurigheid van de prognose en de toewijzing van resources verbetert.
Effectieve verkoopprognoses zijn sterk afhankelijk van datavisualisatie. ClickUp heeft ook op dat gebied een oplossing voor u. Teams voor verkoop kunnen het volgende gebruiken ClickUp's dashboards om statistieken weer te geven die verkooptrends en knelpunten onthullen. Met meer dan 50 aangepaste widgets stellen deze dashboards salesmanagers in staat om te controleren hoe snel deals zich door de pijplijn bewegen, wat een directe invloed heeft op de prognose.
/$$img/ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/11/image-287.png ClickUp Dashboards: productadoptiecurve: Voorbeeld verkoopprognose /$$$img/
Bewaak de snelheid van de verkooppijplijn en de werkstroom met ClickUp Dashboards
Als deals in de offertefase bijvoorbeeld vertraging oplopen, kan de prognose worden aangepast voor potentiële vertragingen. Als deals sneller worden gesloten, kan de voorspelde omzet worden verhoogd om het snellere tempo weer te geven.
Het beste deel? ClickUp biedt aanpasbare sjablonen voor verkooprapporten waarmee het bijhouden van prestaties een fluitje van een cent wordt. Met sjablonen voor maandelijkse verkoop, pijplijngezondheid en omzetprognoses kunnen teams snel rapporten genereren om de sleutel te benadrukken verkoop-KPI's trends bijhouden en knelpunten opsporen - en dat allemaal zonder helemaal opnieuw te hoeven beginnen.
Begin met de ClickUp sjabloon voor verkoopprognoses om verkoopprognoses bij te houden. Het biedt een uitgebreide weergave van uw verkoopdoelen voor slimmere, gegevensgestuurde beslissingen.
Deze sjabloon wordt geleverd met 17+ aangepaste velden om je te helpen de belangrijkste verkoopcategorieën bij te houden. Je kunt het abonnement en het bijhouden ook verder stroomlijnen met de volgende weergaven:
- Totale verkoopprognose: Krijg een weergave op hoog niveau van alle sales targets
- Per opportunity: Houd de verkoop per opportunity bij en identificeer deals die waarschijnlijk worden gesloten
- Per maand: Breng maandelijks de verkoopverwachtingen in kaart voor een betere toewijzing van resources
Deze realtime momentopname helpt u om slimmere verkoopvoorspellingen te doen en strategieën snel aan te passen voor optimale groei.
Geavanceerde technieken voor verkoopprognoses
Wilt u voorspellen als een pro? Hier zijn twee geavanceerde technieken die je kunt overwegen om je verkoopvoorspellingen naar een hoger niveau te tillen.
1. Tijdreeksvoorspelling
Tijdreeksanalyse Onderzoekt verkoopgegevens uit het verleden over een bepaalde periode om verborgen patronen, trends en relaties bloot te leggen. Het maakt gebruik van geavanceerde statistische methoden zoals:
- Smoothing: Vermindert fluctuaties om de onderliggende trend te onthullen
- Decompositie: Breekt trends af in componenten zoals seizoensgebondenheid, cyclische patronen en ruis
- Voorspellingsmodellen: Voorspelt toekomstige verkopen op basis van deze patronen
Door rekening te houden met prestaties uit het verleden en potentiële toekomstige schommelingen in de vraag, stelt tijdreeksanalyse bedrijven in staat om nauwkeurigere, datagestuurde voorspellingen te doen, iets wat met basismethoden niet mogelijk is.
2. Regressieanalyse
Deze statistische methode wordt gebruikt om de relatie te begrijpen tussen een afhankelijke variabele (zoals verkoop) en een of meer onafhankelijke variabelen (zoals marketinguitgaven, websiteverkeer of seizoensinvloeden). Het helpt je te zien hoe veranderingen in deze onafhankelijke factoren de afhankelijke variabele beïnvloeden.
Een bedrijf kan bijvoorbeeld regressieanalyse gebruiken om de verkoop te voorspellen op basis van marketinguitgaven. Door gegevens uit het verleden te analyseren, ontdekken ze misschien dat voor elke stijging van 10% in marketinguitgaven, de verkoop met 5% stijgt.
Dit inzicht helpt bedrijven toekomstige budgetten te plannen en hun marketinginspanningen te optimaliseren voor betere verkoopresultaten.
Vraag ClickUp Brain voor bruikbare tips over het gebruik van regressieanalyse om verkoop en omzet te voorspellen
➡️ Lees meer: Hoe AI gebruiken in verkoop (gebruikscases en tools)
Breng uw verkoopprognoses naar een hoger niveau met ClickUp
Verkoopprognoses helpen bij het stimuleren van groei en geïnformeerde beslissingen. Door gebruik te maken van methoden zoals historische gegevens, pipeline-gebaseerde prognoses, marktonderzoek of meningen van experts, kunnen bedrijven verkooptrends voorspellen, middelen toewijzen en haalbare targets instellen.
Om verkoopprognoses effectief bij te houden en te beheren, hebt u de juiste tool nodig.
Met de software voor projectmanagement voor de verkoop stelt ClickUp verkopers in staat om leads, relaties met klanten en verkooppijplijnen te beheren en bij te houden - alles op één plek. Bovendien vereenvoudigen de veelzijdige sjablonen de installatie van verkoopprocessen, waardoor teams georganiseerd en op één lijn blijven.
Bovendien bieden de intuïtieve dashboards van het platform real-time zichtbaarheid in de verkoopprestaties. Dit stelt teams in staat om datagestuurde beslissingen te nemen en marketingstrategieën direct aan te passen. Meld u vandaag nog aan voor ClickUp en wees de concurrentie een stap voor met nauwkeurige verkoopprognoses.