電話の最中に、すべてがうまくフローしていたのに、突然、見込み客が変化球を投げてきた。💥
相手がためらったり、価格設定に難色を示したり、あるいは完全に沈黙してしまうこともあるでしょう。今、あなたは会話を軌道に乗せようと必死になっているかもしれません。
セールスコール用トークトラックは、気まずい沈黙を回避します。適切なトークトラックは、スムーズなやりとりを維持し、プロのようにオブジェクトに対処し、鍵となるポイントを確実に伝えることができます。
取引を楽に締結できるトークトラックの作り方を分解してみましょう。 😎
⏰ 60秒のまとめ
効果的なセールストークの追跡を作成することで、スムーズな会話、自信を持ってのオブジェクトへの対応、コンバージョンの促進が実現します。仕事ができるものを構築するには、以下のステップに従ってください。
- 会話の種類に基づいてトークトラックを定義する
- インタラクションを魅力的かつ自然に保つための論理的なフローを維持する
- よくある反論を予測し、あらかじめ回答を用意しておく
- CRMデータ、見込み客の行動、業界トレンドからの洞察を活用して、提案内容をパーソナライズする
- 一貫性を保つために、トークトラックを保存、改良、更新するための集中管理システムを使用する
- コンバージョン率、コールのエンゲージメントレベル、一般的なオブジェクトを追跡することで効果を測定する
ClickUpはプロセスを合理化します。
- ClickUp CRM: 会話、オブジェクト、顧客とのやりとりを1か所で追跡
- ClickUp セールスプロジェクト管理ソフトウェア：トークトラックの開発と最適化を管理
- ClickUp ドキュメント： チーム全体で足並みを揃えるためのトークトラックの保存と更新
- *ClickUp Brain: AIによる回答を生成し、メッセージをリアルタイムで改善
セールストーク追跡とは？
セールストークのトラックとは、営業担当者が会話を効果的に進めるための構造化されたアウトラインです。 セールストークのトラックは、営業担当者が自然で魅力的なやりとりを維持しながら、議論をリードするための鍵となるトークポイントを提供します。
強力なトークトラックがあれば、反論に対処し、製品の利点を強調し、見込み客を説得して決断へと導くことができます。
🧠 豆知識：構造化されたセールストークというコンセプトは新しいものではありません。古代ローマの商人たちは、市場で買い手を説得するために、リハーサルしたスピーチに従うことで知られていました。
トークトラック vs. セールススクリプト vs. セールスプレイブック*
セールストークの追跡、スクリプト、プレイブックはそれぞれ異なる目的を果たします。それらの比較を知ることは、各セールス対応に適切なアプローチを選択するのに役立ちます。
| Aspect | セールストーク追跡 | *セールス スクリプト | セールス・プレイブック |
| 構造化 | 柔軟なアウトライン | 逐語的なガイド | 包括的な戦略 |
| 使用方法 | 会話のガイド | 正確な表現を指示 | 複数の販売シナリオをカバー |
| 適応力 | さまざまな見込み客に対応 | 柔軟性はリミット付き | チームのための幅広いフレームワークを提供 |
| 目的 | 自然で焦点の定まった会話を維持する | メッセージの一貫性を確保 | トレーニングと戦略を提供 |
🔍 ご存知でしたか？ HubSpotによると、営業担当者の63%がコールドアウトリーチに従事しており、その努力の中で37%が電話を通じて最も多くのリードを生み出しています。
セールストーク追跡が重要な理由
営業の会話はさまざまな方向に展開しますが、優秀な営業担当者は常に主導権を握っています。強力なトークトラックは、物事をスムーズに、焦点を絞って、効果的に進めるのに役立ちます。
そのメリットを見てみましょう。 👇
営業チーム全体で一貫性を確保
営業チームはそれぞれ異なるスタイルで会話を進めますが、鍵となるメッセージは常に同じであるべきです。
よく構成されたトークトラックがあれば、経験の度合いに関わらず、すべての担当者が適切な価値を強調することが保証されます。また、新人担当者がより早く業務に慣れることができるため、重要な詳細を見逃すことなく、営業電話に飛び込むことができます。
📌 例：ある企業が新しい価格設定モデルを発表した。一部の営業担当者はそれを明確に説明するが、一方で、見込み客を混乱させる担当者もいる。トークトラックは、全員の足並みを揃え、価格設定に関する会話が常に明確で説得力のあるものになるようにする。
自信を深め、迷いをなくす*
不確実性は取引を遅らせる可能性があります。
担当者がどのように対応すべきか分からなければ、ためらいが生じ、見込み客の興味を失わせてしまいます。強力なトークトラックは、担当者に明確な方向性を与えるため、担当者は集中力を維持し、自信を持って会話を行うことができます。
📌 例：SDRは、典型的な「素晴らしい音質ですが、予算がありません」という意見を耳にします。適切な販売プランがなければ、彼らは反応に戸惑ったり、たじろいでしまうかもしれません。トークトラックは、彼らが懸念事項にスムーズに対応し、会話を継続するのに役立ちます。
効果的にオブジェクトを克服するのに役立ちます
反対意見は、明確な説明を提供し、信頼を築く機会です。優れたトークトラックは、担当者が勢いを失うことなく懸念事項に対処するための体系的な方法を提供します。
その場しのぎの対応ではなく、会話の流れをリードして、より説得力のある製品説明へと導きます。
📌 例：見込み客が「すでに別のソリューションを使用しています」と発言した場合、トークトラックに従う担当者は、話をそらしたり、強く押しすぎたりすることはありません。担当者は、この製品がより適している理由を示しながら、差別化要因に焦点を当てた話し合いを導きます。
🧠 豆知識：営業会話における沈黙は気まずく感じられるかもしれませんが、戦略的な間を置くことで見込み客は沈黙を埋める可能性が高くなり、時には取引を成立させるのに役立つ情報を提供することもあります。
効果的なセールストークの追跡方法
営業電話でロボットのような話し方をする人は誰も望んでいませんが、プランなしで臨むと、適切な言葉が見つからず慌てることになります。優れたトークトラックは完璧なバランスを保ち、会話が自然で魅力的なまま、構造を与えます。
ステップバイステップで、仕事ができる営業トークを作成し、営業プロセスを前進させるためのセールステクノロジスタックに追加するツールも用意しましょう。 🧑💻
ステップ1：会話の目標を定義する*
すべての営業会話には目的があります。トークトラックはその目的を反映し、議論を集中させ、生産性を維持する必要があります。
電話をかける前に、達成すべき目標を明確にしましょう。
見込み客は購買プロセスにおけるそれぞれの段階で異なる懸念事項を抱えているため、画一的なアプローチでは仕事はうまくいきません。 異なるフェーズに合わせたトークトラックを作成することで、営業ファネルを最適化します。
- ディスカバリーコール：目標は、インサイトを集めることであり、すぐに売り込むことではありません。 顧客の悩みや優先度を明らかにするオープンエンドな質問を含めます。
- *デモ：見込み客は、その製品がどのように問題を解決するのかを確認する必要があります。会話がインタラクティブになるようにしながら、鍵となる機能を強調します。
- *クロージングコール：これらの会話では、最後の疑念を取り除くことに焦点を当てます。価値を強調し、残っているオブジェクトに対処し、見込み客を決定へと導きます。
🔍 ご存知でしたか？ 営業担当者は、見込み客に「はい」と何度も言わせるために、同意しやすい小さな質問から始める「イエス・ラダー」と呼ばれる心理テクニックをよく使います。これにより、後で取引を締結できる可能性が高まります。
ステップ#2：エンゲージメントのための会話の構造化*
強力なトークトラックは、営業会話をスムーズかつ魅力的に保ちます。見込み客の興味を維持し、自然にオブジェクトに対処し、担当者は取引を前進させる明確な道筋を得ることができます。
しかし、そのためには、チームはアクセスしやすく、更新しやすい方法でトークトラックを文書化、改善、共同作業できる営業コラボレーションソフトウェアが必要です。
仕事のためのすべてが詰まったアプリ、ClickUpのご紹介。ClickUp CRMは、すべてのやり取りを追跡し、明確に記録された反論、問題点、フォローアップを提供します。一方、ClickUpセールスプロジェクト管理ソフトウェアはトークトラックの開発を整理し、新しいアプローチをテストしたり、メッセージを最適化したりすることを容易にします。
それらを組み合わせることで、販売会話の改善に役立つシームレスなシステムが構築できます。 🤝
顧客の詳細や過去のやり取りからセールススクリプトや鍵となる洞察まで、すべてきちんと整理され、簡単にアクセスできます。一番の利点は？ClickUpのAI搭載の接続検索を使えば、探しているものを即座に正確に見つけることができます。散在するファイルを探しまわる無駄な時間はもう必要ありません。
つまり、営業チームは得意なことに集中できるということです。得意なこととは、リレーションシップの構築と取引の成約です。その間、正しい情報が常にクリックひとつで入手できるという確信を持てるのです。
ステップ#3： 予想される反論を想定し、準備する*
価格、競合他社、タイミングなど、見込み客は常に懸念を抱えています。 強力なトークトラックは、営業担当者が自信を持ってこれらの課題に対処できるように準備します。
見込み客が迷っているときは、価値を明確にし、再調整し、強化するチャンスです。
まず、反論をカテゴリー別に分類することから始めましょう。
- 価格：「今使っているものに比べて高いように感じます」*
- *競合他社との比較：「私たちは [競合他社] も検討しています。御社の方が優れているのはなぜですか？」
- *タイミング：「まだ決断するには早い」
- 社内からの賛同：「先に進む前にチームに確認する必要がある」
一般的な反論がマップアウトされたら、回答は一般的な安心感を与える以上のものになるべきです。担当者は好奇心を持ってリードし、アプローチを調整する必要があります。
例えば、価格に関する懸念をすぐに押し返すのではなく、よく考えられた回答としては次のようなものがあります。「予算は常に重要な要素です。ROIを評価する際に最も重要なのは何でしょうか？コスト削減、効率性、それとも収益への影響でしょうか？」
これにより、会話の焦点が価格から価値へと移り、見込み客が防御的になるのではなく、興味を維持できるようになります。
営業支援コンテンツを保存する中央リポジトリをお探しですか？TeamsはClickUp Docsを使用して、トークトラック、スクリプト、オブジェクト処理ガイド、競合他社との戦い方カード用の中央ナレッジベースを作成できます。
ドキュメントはリアルタイムでの共同作業をサポートしているため、営業リーダーはメッセージを即座に更新でき、全員の足並みを揃えることができます。
例えば、新しい競合他社が市場に参入した場合、営業マネージャーは、最新のポジショニングと一般的なオブジェクトを記載したセクションをすぐに追加することができます。 営業担当者は、これらの更新情報をワークフロー内で直接アクセスでき、常に最新の戦略を入手することができます。
さらに、ドキュメントコラボレーションソフトウェアの許可とバージョン履歴により、チームは変更を追跡し、すべての販売資料の一貫性を維持することができます。
ClickUpは、私がこれまでに遭遇した中で最高のプロジェクト管理、ダッシュボード、CRM、およびスケーリングシステムです！おかげで、100時間から1000時間単位の時間を節約でき、優先順位付けとフォーカスを絞り、現在進行中の50万ドルから数百万ドル規模のビジネス開発に役立てることができました。今、私たちはコンバージョンと結果の追跡に移行しています！ClickUpが大好きです！
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💡 プロのヒント： コール中にリアルタイムのプロンプトを提案するために、AIを営業で活用しましょう。AIは、オブジェクトが提示された際にそれを検出し、最適な回答を即座に提供することができます。
ステップ4：データとパーソナライゼーションを活用して、より大きなインパクトを*
個別対応は、成績の良い営業担当者を他の担当者と差別化します。見込み客が抱える特定の課題に基づいて個別にカスタマイズされた提案を受け取れば、見込み客はより高い確率で契約に至る可能性が高くなります。
営業ダッシュボードは、営業担当者に鍵となる洞察を明確に表示することで、この側面をサポートします。これにより、営業担当者は顧客の心に響くメッセージを作成することができます。
顧客にアプローチする前に、担当者は次のことを確認する必要があります。
- *最近のやりとり：ウェビナーに参加したか、コンテンツに興味を示したか、機能について問い合わせたか？
- *企業活動：資金調達、チームの拡大、新製品の発売などを行いましたか？
- 意思決定の役割：*最終的な意思決定者ですか？それとも、他の人のための洞察を集めているのですか？
営業担当者は、このコンテクストを基に、あらゆるタッチポイントをより関連性の高いものにすることができます。
最近、見込み客が自動化に関するレポートをダウンロードした場合は、次のような導入文が効果的です。「自動化に関する当社のガイドをご覧いただいたのですね。貴社のようなチームは、同様の戦略を用いて手作業を40%削減しています。今、貴社にとって効率化が優先度が高いかどうか、ご興味はありますか？」
このアプローチにより、会話は自然で価値主導型となり、無視しにくくなります。
📖 こちらもどうぞ：セールスに最適なChatGPTプロンプト
セールストーク追跡例
セールストークの追跡から始めたいが、何から始めればよいのかわからない？実際の例を見れば、自然な会話を作り、結果を出すことが容易になります。
さまざまなシナリオと、それらへの対処方法を学んでいきましょう。 📝
初期アプローチ
*目標： 利息を惹きつけ、関連性を確立する
「こんにちは [Prospect’s Name]、私は [彼らの会社や役割に関する具体的な内容] について調べていて、ご連絡させていただきました。 私たちが仕事をしている多くの [業界] チームは [問題点] に苦労しており、私たちは [同様の顧客] のような企業がこの問題を解決するお手伝いをしてきました。 私たちがどのように支援できるか検討してみませんか？」
🎯 なぜ仕事ができるのか：パーソナライズすることで、見込み客は、大量の電子メールや電話ではなく、自分に関連するアプローチだと感じます。共有の課題をメンションすることで信頼性が向上し、オープンエンドな質問はエンゲージメントを促します。
🧠 豆知識：電話営業では、何を言うかよりも、どのように言うかの方が重要であることが多い。自信に満ちた温かい口調は、提案する前に信頼を高めることができる。
製品デモのセットアップ
*目標：より深い会話への同意を得る
「接続できて嬉しいです！デモを始める前に、それが可能な限り役に立つものであることを確認したいと思います。貴社のチームが[関連プロセス]に関して直面している最大の課題は何でしょうか？そうすれば、貴社にとって最も価値のあるものに焦点を当てることができます。」
🎯 なぜ仕事ができるのか：質問から始めることで、一般的な説明ではなく、デモを会話に変えることができます。 顧客の優先度を理解することで、より魅力的で関連性の高いプレゼンテーションに仕立てることができます。
*価格に関する反論への対処
目標：コストから価値へと焦点を移す
「価格設定についてはよく理解しています。常に重要な要素です。私たちが仕事をしている多くのチームも同じ懸念を抱いていましたが、[独自の価値提案]が[特定の利益]につながることを発見しました。ROIを評価する際に最も重要なのは、コスト削減、効率性、収益への影響のうちどれでしょうか？」
🎯 なぜそれが仕事に役立つのか：懸念を無視せずに認めることで、会話がオープンな状態に保たれます。価値を軸に議論を組み立て直すことで、見込み客が価格以外の要素も考えるようになり、投資を正当化しやすくなります。
🔍 ご存知でしたか？ 優秀な営業担当者は、会話の約20%を話し、80%を聞くことに費やしています。見込み客が話す時間が長ければ長いほど、販売の可能性が高くなります。
競合他社との差別化
目標：競合他社を中傷せずにポジションを確立する
「複数の選択肢を評価していただいているのは素晴らしいことです！ 多くのチームが、当社と競合他社を比較しています。なぜなら、両社とも同じような機能を提供しているからです。当社が際立っているのは、[鍵となる差別化要因]です。もし[具体的な利点]が優先度が高いのであれば、当社が他社とは異なるやることについて詳しくご説明したいと思います。」
🎯 なぜ仕事ができるのか：類似点を強調することで信頼性を確立し、独自の強みに焦点を当てることで差別化を明確にします。トーンを中立に保ち、価値主導で進めることで、会話が敵対的にならないようにします。
取引を締結する
*目標：行動を促し、直前の懸念に対処する
「あなたは、[鍵となる優先度]が大きな焦点であることを共有しました。そして、私たちはその点についてどのように支援できるかを説明しました。前進するために御社側で必要なことは何でしょうか？次のステップが容易になるよう、最終的な詳細についてご説明します。」
🎯 なぜ仕事ができるのか： クロージングを要求ではなく話し合いとして位置づけることで、プレッシャーを取り除きます。見込み客に次のステップを共有してもらうことで、直前の懸念事項に対処しながら、見込み客の関心を引き続けます。
これらのメッセージのトーンをそれぞれ調整することは素晴らしいことです。しかし、注意を怠ると、メッセージが独り歩きしてしまい、勤務時間の何時間もを費やしてしまうことにもなりかねません。そこで、完璧なメッセージとトーンを毎回確実に実現するために、スマートアシスタントが必要となるのです！
ClickUp Brainは、ClickUpの統合AIスクリプト生成およびアシスタント機能です。営業リーダーは、トークトラックをリアルタイムで改善するためにこれを使用でき、営業担当者が常に強力で柔軟な対応を即座に用意できるようにします。
例えば、マネージャーがチームの価格に関する反論への対応をより効果的にしたいとします。 このような場合、次のようなプロンプトを入力できます。 「割引を提示せずに価値を強化する、価格に関する反論への簡潔な回答を作成します。 会話形式で自信を持って対応します。」
ClickUp Brainは複数のバージョンを提供しており、チームはアプローチを比較し、言語を微調整することができます。営業リーダーは最良のバージョンを選択し、ClickUpドキュメント内で直接編集を行い、チームと即座に共有することができます。
AIは、ClickUp CRMに保存されている過去の成功した取引に基づいて改善点を提案することもできます。これにより、応答が実際の販売データに基づいていることが保証されます。担当者は、会話のフローを中断することなく、会話中に更新されたトークトラックにアクセスし、鍵となる会話の要点をすばやく引き出すことができます。 はい、他にもあります。 👇🏼
📖 こちらもどうぞ：営業の生産性を向上させるツール
トークトラックテンプレート*
確固としたフレームワークは、各見込み客のニーズに適応しながらも、営業担当者が自信を持って対応できるようサポートします。このセールストークのテンプレートを使用して、説得力があり、自然な流れのセールストークを構築しましょう。
- オープニング：最近の活動や業界のトレンドに基づくパーソナライズされたフックから始めましょう。
📌 例：『最近御社のチームが拡大したのを見ました。多くの成長企業が規模拡大の課題に直面しています。御社ではどうですか？』
- 問題の提示：見込み客が直面している可能性のある一般的な課題を強調する
📌 例： 「多くのチームが、作業を遅らせ、エラーにつながる手動プロセスに苦労しています。」
- 価値提案：御社のソリューションが問題に直接対処する方法を示す
📌 例：『当社のプラットフォームはワークフローを自動化し、チームの管理時間を半分に短縮し、価値の高い仕事に集中できるようにします。』
- *校正：データまたは関連するカスタマーサクセスストーリーでメッセージを補強する
📌 例： 「この変更により、あるクライアントは導入時間を30%短縮しました。」
- 行動喚起：対話を促すために、あえて結論を出さないようにする
📌 例：「あなたのチームにとってこれがどのように仕事に役立つか、検討してみる価値があると思われますか？」
🔍 ご存知でしたか？ 顧客に選択肢を提示しすぎると、顧客を圧倒し、意思決定の停滞につながる可能性があります。 最良のセールストークでは、選択肢を簡素化して意思決定を容易にします。
トークトラックの測定と改善*
トークトラックは、そのインパクトの良し悪しで決まります。定期的な評価と改善により、メッセージは常に鋭く、魅力的で、結果につながるものとなります。
それでは、その方法を見ていきましょう。👀
追跡パフォーマンスメトリクス
特定のトークトラックダッシュボードで主要業績評価指標（KPI）を分析することで、その有効性を明確に把握できます。データに基づく洞察により、強みと改善すべき領域を特定できます。 注目すべき点：
- *コンバージョン率：トークトラックがミーティングの予約、取引の成立、または営業プロセスの次のステップにつながる頻度を測定する
- よくある反対意見：繰り返し出てくる懸念事項を特定し、回答を改善し、反発をより効果的に処理する
- *通話期間とエンゲージメントレベル：見込み客が興味を失うことなく、継続的に関与しているかどうかを評価する
これらの洞察をCRMデータ、通話録音、その他の販売のクロージングテクニックと組み合わせることで、パターンを特定できます。トークトラックが有意義な会話につながっていない場合は、構造やメッセージを微調整することで結果が改善される可能性があります。
💡 プロのヒント：電話での微妙な洞察を常に逃している？ そんなあなた にはAI Notetakerが必要です。そして、私たちは完璧なソリューションを構築しました！
🧠 豆知識：電話営業では、何を言うかよりも、どのように言うかの方が重要であることが多い。自信に満ちた温かい口調は、提案する前に信頼を高めることができる。
フィードバックを集める*
営業担当者は最前線に立つため、彼らの意見は非常に貴重です。彼らに、実際に耳にした反対意見や、最も興味を引くフレーズなど、実体験を共有するよう促しましょう。
録音された通話のレビューは、トーン、ペース、見込み客の反応について、さらに深い洞察を提供します。
また、カスタマー・フィードバックも重要な役割を果たします。アンケートや素早いフォローアップにより、何が響き、何が無理強いされていると感じられるのかが明らかになります。顧客の反応のパターンを認識することで、トーク・トラックをより自然で魅力的かつ説得力のあるものに調整することができます。
🔍 ご存知でしたか？ 営業電話をかけるのに最適な時間は午後4時から5時までで、次いで午前11時から午後0時までです。水曜日はリードに連絡を取るのに最も効果的な曜日で、月曜日と金曜日の午後は最も生産性が低い傾向にあります。
A/Bテストのバリエーション
表現、注文、または配信方法のちょっとした修正が成果に影響を与えることがあります。
さまざまなアプローチをテストすることで、見込み客を惹きつける最も効果的な方法を見極めることができます。レスポンス率、エンゲージメントレベル、取引の進捗を比較し、どのバージョンが最も効果的かを判断します。
例えば、最初の挨拶の言葉を調整することで、より高いエンゲージメントにつながる可能性がある。また、鍵となるポイントを再構成することで、より明確になる可能性がある。
💡 プロのヒント：実際の通話内容の分析や専門家の見解を特集したセールス関連のポッドキャストを聴いてみましょう。トップパフォーマーの実際のやり取りを聞くことで、トークトラックの改善や話し方の向上に役立つ新しいアイデアが得られるでしょう。
*コンテンツを常に最新の状態に保つ
トークトラックは、市場動向、顧客の期待、製品アップデートに合わせて進化させる必要があります。時代遅れの台本に固執すると、会話が古くさく、つながりのないものに感じられる可能性があります。定期的にメッセージを見直し、更新することで、新鮮さを保ち、現在のニーズに一致させることができます。
競合他社のメッセージ、業界トレンド、顧客の課題を研究し、トークトラックを改善する。
新しい成功事例の導入、新たなオブジェクトへの対応、*最近の販売実績に基づくメッセージの微調整は、関連性を維持するのに役立ちます。トレーニングセッションとロールプレイング演習により、担当者は変化に適応しやすくなります。
🔍 ご存知でしたか？ 「想像してみてください」や「あなた」といった言葉は、個人的な提案のように感じさせ、関心を高めます。一方、「私を信じてください」といった表現は、誠実さに欠ける印象を与えるため、逆効果になる可能性があります。
クリック（アップ）するトークトラック
優れたセールストークの追跡は、あなたを鋭く保ち、オブジェクトをより簡単に処理できるようにし、ロボットのような話し方を防ぎます。最高の営業担当者は、その場しのぎの対応はしません。何が効果的かを理解するまで、調整、テスト、改善を繰り返します。
ClickUpがそれを簡単にします。
CRMはパイプラインを追跡し、ドキュメントは最適なトークトラックを決定するのに役立ちます。また、ClickUp Brainという内蔵のAIアシスタントが、必要なときに適切な言葉を提供します。
営業会話を改善するために必要なすべての情報がここに集約されています。