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ジミー・ロドリゲス Shift4Shop
/ジム・ロドリゲス
ジミー・ロドリゲス
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ジミー・ロドリゲス
ジミー・ロドリゲス
のeコマース担当副社長である。
ジミー・ロドリゲス
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シフト4ショップ
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完全無料の企業グレードのeコマースソリューションです。彼は、コンバージョンを促進し、ビジネスperformance._を向上させるデジタルマーケティング戦略と最適化されたショッピング体験を開発することにより、インターネット小売業者のオンライン成功を支援することに専念しています。
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セールスパイプラインとは、見込み客が販売プロセスのどの段階にいるのかを視覚的にまとめた概要です。セールスパイプラインのメトリクスを定期的に検証し、見直すことで、何が仕事で何がうまくいっていないのか、セールスプロセスの強みと弱みを理解する必要があります。
セールス・パイプライン・メトリクスの分析は、特定の見込み客が成約に至るまでの最後の一連の行動において、なぜ成功したのか、あるいは失敗したのかを判断することに関係します。
良いパイプライン分析を行うには、以下の項目を評価する必要があります。
/を評価する必要があります。
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営業KPI
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そして
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https://clickup.com/blog/tag//goals/
目標
/を参照してください。
適切なCRMツールを使って
そこで今回は、セールスファネルを改善するためにモニタリングすべき11のセールスパイプラインのメトリクスについて説明します。
セールスファネルを改善するためにモニタリングすべき11のメトリクス
1\.適格リード数
御社と接触した人は誰でもリードと呼ばれます。適格なリードとは、貴社のニーズについて事前に定義された特定の基準を満たす将来の潜在顧客のことです。
意欲的なリードのみが、情報を自由に提供したことを示す適格リードに分類されます。その結果、購入したリードやデータベースは適格リードとはみなされません。
確かなリードなしに取引を完了することはできませんが、これはほとんど言うまでもありません。インバウンドリードとアウトバウンドリードの合計を追跡し、営業チームが十分な数の適格リードを獲得できるようにしましょう。
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収益目標
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あなたの会社の
次の四半期のリード獲得数が不足しているなら、それは赤信号だ。すべてを保留にして、解決策を見つけることに集中しよう。
見込み客を増やすためにマーケティング予算を増やし、営業担当者にコンタクトリストを常に最新の状態に保つようトレーニングし、見込み客のポジション変更に関するリアルタイムアラートを受け取るためにプロスペクティングテクノロジーを利用することを検討しましょう。
リードスコアリング・ソフトウェアは、リードの質を高めるのにも役立ちます。これらのシステムは、地域やエンゲージメントのようなパラメーターを自動的に評価し、望ましくない見込み客のリストを切り捨てることができます。
また
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https://launchspace.net/software-comparison/sales-funnel-software/
ファネルソフトウェア
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を使用すると、訪問者を自動的にセールスリードとして収集し、彼らのエンゲージメントの度合いに応じてグループ分けして、彼らの質を高めることができます。
2\.平均セールスサイクル
セールスサイクルとは、リードが最初の接触から閉じたセールスに転換するまでのタイムです。リードの獲得から成約までにかかる時間を知ることで、パイプラインに滞留しているチャンスを見つけることができます。
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https://blog.hubspot.com/sales/sales-cycle
セールスサイクル
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が実行される。
これらの案件は、通常のセールスサイクルの案件と比べて、長期間パイプラインにある。そのような案件に集中し、何が問題だったのかを把握し、案件をより早く進めるためのプランを練りましょう。
リードがセールスファネルの各フェーズを通過するのに時間がかかりすぎると、パイプラインの速度が遅くなる可能性があります。
特定の契約のセールスサイクルの長さを計算するのは、その間の時間間隔を計算するのと同じくらい簡単です：
* 最初のコンタクトがいつ行われたか
* トランザクションが確定した時
平均セールスサイクル期間は、成約までの日数を閉じた契約数で割って算出します。
遅いセールスサイクルをスピードアップするもう一つのテクニックは、見込み客のフォローアッププロセスを自動化することである。おそらく、担当者が見込み客に連絡を取らなかったり、質問がないか確認しなかったりしたために、活動が停滞したり、遅れたりしたのだろう。担当者は、SellのようなCRMを使って、定期的に送信するフォローアップ電子メールをプログラムすることができる。
3\.顧客獲得コスト
顧客獲得コスト（CAC）とは、製品やサービスを購入してくれる新規顧客を獲得するためのコストです。これは
/の一つである。
https://clickup.com/ja/blog/8956/undefined/
KPIまたはメトリクス
/を意味する。
これは、各消費者のコストの測定可能な見積もりを取得し、各コンバージョンから生成された金額の長期的な画像を取得することができます。
セールスファネルが効果的かどうかを分析する際には、最低限この点を評価する必要があります。画像のように、統計を使って獲得あたりの平均クライアントを設定することができます。
経由
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http://Demandjump.com
デマンドジャンプドットコム
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ですから、もしあなたのCACが標準より大きいなら、営業ビジネスの経費を調整する必要があります。特定の取引サイズの見込み客に関連する場合のみビジネス経費を認めるなど、ささやかな修正で大きな違いが生まれることもある。
_Bonus:_
_/href/
https://clickup.com/ja/blog/71284/undefined/
営業支援ツール
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_!_
4\.MQLからSQLへの会話変換率
MQLからSQLへのコンバージョン率は、セールス
/への変換率である。
https://clickup.com/ja/blog/8956/undefined/
KPIメトリクス
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これは、マーケティング適格リードが営業適格リードに転換された割合を測定する指標です。リードの質を評価する最も正確な方法の一つであり、リード生成キャンペーンがどれだけ成功しているかの良い指標です。
その
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https://www.salesforce.com/blog/b2b-sales-benchmark-research-finds-some-pipeline-surprises-infographic/
理想的なMQLからSQLへの会話率
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の指標はおよそ13％である。つまり、100件のMQLに対して、それぞれ
/は
https://clickup.com/ja/blog/45808/undefined/
マーケティング・キャンペーン
/となります。
を実行すると、少なくとも13個のSQLが成功するはずである。
MQLからSQLへのコンバージョン率を改善するには、まずリード獲得数が減少している理由を特定する必要があります。ランディングページが十分に最適化されていない可能性はありませんか？メールマーケティング努力からより多くのリードを獲得するためには、電子メールリストを整理する必要があるのではないでしょうか？あるいは、まったく新しいマーケティング戦略を設定する必要があるのではないでしょうか？
どのような理由であれ、リサーチすること、そしてそれに応じて戦略を微調整する必要があります。そして、同じKPIを追跡し続け、変更がうまくいっているかどうかを確認しましょう。クリックアップの
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https://clickup.com/teams/resource-management
リソース管理
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進捗を測定し、チームをより効率的に管理するのに役立つ機能。
特典：トップ10リストをご覧ください。
_/href/
https://clickup.com/ja/blog/74397/undefined/
最高のCROツール
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_._
5\.顧客生涯価値
顧客生涯価値 (LTV)は、各クライアントがビジネス関係を通じてどれだけ価値があるかを判断するメトリクスである。eコマースにとって重要なメトリクスである。
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https://blog.shift4shop.com/whats-the-best-ecommerce-platform
プラットフォーム
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は、主に同じクライアントからのリピート販売に依存している。
LTVを向上させるために、パフォーマンスの低いオーディエンス・セグメントと高いオーディエンス・セグメントを分析し、それに応じてセールスとマーケティング活動を調整する。
カスタム顧客
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https://www.forbes.com/sites/theyec/2021/09/16/how-to-calculate-and-improve-lifetime-value/?sh=771d1d58691c
生涯価値
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は、マーケティング施策の有効性を判断し、お金を生み出す可能性の高いカスタムタイプを特定するのに役立つツールです。クライアント生涯価値の分析は、顧客獲得後の収入を最大化するための戦略立案に役立ちます。
既存顧客を維持することは、新規顧客を獲得するよりもはるかに低コストであることを忘れてはならない。CLVメトリクスは、限られたリソースをどこに投入するかを決定する際に役立ちます。
6\.LTV対CAC比率
LTV対CAC比は、クライアントの生涯価値と獲得コストを比較する指標です。LTV対CAC比が5:1であれば、1ドル使うごとに5ドルのクライアント生涯価値を得られることを意味する。
Corporate Finance Instituteは、LTC対CACの業界ベンチマークを3:1に設定している。
Via
/参照
http://Corporatefinanceinstitute.com
企業金融研究所ドットコム
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レバレッジが1:1しかなければ、儲かる可能性は低い。逆に、5:1の比率は、ビジネスを拡大するためにより多くのリードが必要であることを意味します。
/つまり、より多くのリードを獲得することができる。
https://clickup.com/teams/marketing
マーケティング・キャンペーン
/%href/
.
7\.勝率
勝率は、クライアントになった適格なリードの数を表す数字です。この数値をあなたの
/に記録しておきましょう。
https://clickup.com/ja/blog/10471/undefined/。
KPIレポート作成
/%href/
四半期ごとなど、指定した期間を通じて、その推移を確認する。
閉じた案件の数をリード、オポチュニティ、ミーティングの数で割ると、勝率%になります。プロセスの各フェーズで計算することも可能です。
次のシナリオを考えてみよう：
* 勝率3%は、100件のリードと3件の成約に基づいています。
* 25件の商談と3件の契約が成立した場合、勝率は12％です。
パイプラインのある時点で、勝率が低い、あるいは悪化していることがわかったとする。その場合、その原因を突き止め、コンバージョンパスを迅速に強化する戦略を考案することが重要だ。
あるいは、勝率は高いが全体的な売上が落ちている場合は、見込み客やマーケティングに問題がある可能性がある。
8\.セールス・ベロシティ
パイプライン・ベロシティとは、リードがセールスパイプラインを通過するペースです。一般的に、速ければ速いほど良い。リードのコンバージョンが早ければ早いほど、他の可能性に割く時間が増える。
営業パイプラインの速度を上げるには、方程式に含まれる少なくとも一つのレバーを改善する必要があります。勝率の向上、取引サイズの拡大、平均営業サイクルの短縮などです。
経由
集計とは対照的に、売上速度では、営業部門が毎日獲得する資金を観察することができます。
これを知ることで、月のどの日が最も生産性が高いかを判断することができます。これは、特定の曜日にアウトリーチを増やすことから、チームメンバーに休暇を取るよう説得するのに最適な週を決定することまで、すべてにおいて役に立つ。
9\.平均契約サイズ
営業戦略とパイプラインのペースは、獲得した契約の平均価値に影響される。
契約によって生み出される平均収益はどのくらいですか？
契約サイズがわかって初めて、将来のプランニングや契約サイズ向上のための戦略を立てることができます。典型的な契約サイズに基づいて、チームのリソースをどのように配置するかを決めましょう。
アカウント・エグゼクティブの半数が企業アカウントを獲得しているが、平均トランザクション・サイズが5,000ドルしかないとする。その場合、一部のアカウント・エグゼクティブを小規模アカウントにシフトさせる方が、リソースの使い方として賢明かもしれない。
大きな取引は、通常、転換に時間がかかる。
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https://clickup.com/ja/blog/68335/undefined/
意思決定プロセス
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.一方、小規模なトランザクションはかなり速く進む。
10\.パイプライン総額
パイプラインバリューに全案件の価値を足す-これがパイプライン全体の価値である。
収益機会の増加を意味するため、番号は大きいほど良い。しかし、パイプライン内のすべての案件が成約することは期待できないため、パイプライン全体の価値を見積もる際には注意が必要です。
リード、オポチュニティ、ミーティングの予定など、フェーズごとにパイプラインの総価値を分解する。
パイプラインの終結に近づくにつれ、総額が下がるのがわかるだろう。一方で、これらの見込み客は点線の上にサインする可能性が最も高い。営業担当者のパフォーマンスを比較するには、パイプライン全体の価値を使います。
11\.ディールの収益性
セールスパイプラインのメトリクスは、ディールの収益性である。結局のところ、契約の総収入のうち、どれだけが会社の銀行口座に入るかを知ることは非常に重要である。
取引の収益性を判断するためには、まず、トランザクションを獲得するためにいくら支出しなければならないかを決定する。時間当たりの人件費、出張費、文書作成費、クライアントとの接待費など、取引に特有のコストのみを含める。
トランザクションの総コストから、トランザクションにかかるコスト全体を差し引く。この統計は取引の収益性を表す。
トランザクションの収益性を知ることで、トランザクション関連費用への投資を正当化したり、勝つためには高すぎる変更を避けることが容易になる。契約を獲得するためには、戦略的に支出することが重要であり、取引の収益性を追跡していれば、それをやることができる。
経由
また、トランザクションの収益性を調査することで、どの種類の契約が組織にとって最も大きな利益を生み出すかを明らかにすることができる。どのような種類の契約を追求し、どのようなアイテムやサービスをアップセルとして提供するかを決定する際、取引収益性は極めて重要である。
セールスパイプラインのメトリクスを追跡し、より効率的なセールスキャンペーンを実現しよう。
セールス・パイプラインのメトリクスは、文脈から外れると意味がありません。全てのメトリクスは、御社のパフォーマンスを示す動的な指標としてビューされなければなりません。
コンバージョン率はビジネス状況によって変動するため、継続的に基準を改善する必要があります。完了後、ビジネスの異なる期間において、他のメトリクスよりも特定のメトリクスに重点を置くかもしれませんし、完全に置き換えるかもしれません。
それでも構いません。
ビジネスを運営する上で、知識は強力なツールである。
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KPIの例
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.営業チームの成功を評価し、ビジネスのパフォーマンスを他の側面から評価するためのメトリクスが多ければ多いほど、十分な情報に基づいた意思決定ができるようになります。そうすることで、営業チームのパフォーマンスを向上させ、ビジネスを成功に導くことができるのです。
まずは
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ClickUpのセールス・パイプライン・テンプレート
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から
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取引を追跡する
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で、これらのメトリクスを分析しよう。
幸運を祈る！
