成功する取引はすべて接続から始まり、完璧なクロージングで終わる。
しかし、クロージングとは、単にピッチ・デッキを提示するだけではありません。見込み客を駆り立てるものを理解し、課題を一緒に乗り越え、結果を出す戦略を用いることです。正しいクロージング・テクニックは、あなたのアプローチ全体を向上させ、すべてのやりとりをより効果的なものにします。
自信を持ってクロージングを行い、スキルを磨き、競争の激しい今日の営業環境で優位に立つための、実践的な戦術と最新のツールをご紹介します。
⏠ 60秒要約
商談を成立させることや、複雑な営業プロセスのナビゲートに苦労していませんか？アプローチを洗練させ、一貫した結果を出す方法がここにある：
- ClickUp CRMのような強力なCRMプラットフォームで営業努力を合理化しましょう。時間を節約し、リレーションシップの育成に集中できるよう、分析やタスクの自動化を提供するCRMを探しましょう。
- 想定クローズ、テイクアウェイ・クローズ、試用版クローズなど、仕事に効くクロージング・テクニックを使い、見込み客を自信を持って決断に導く。
- 見込み客のニーズやオブジェクトに合わせた戦略で、価格抵抗、優柔不断、異議申し立てなどの課題を克服する
- 自動化とタイムリーなコミュニケーションを活用することで、フォローアップを強化し、商談疲れを管理する
クロージングとは？
クロージングとは、見込み客が貴社の製品やサービスを購入すると決断する、営業プロセスにおける極めて重要な瞬間です。
信頼関係の構築から価値の実証まで、あなたの努力が確固としたコミットに結実する瞬間です。強力なクロージングは取引を完了し、永続的な顧客関係の基礎を築く。
営業プロセスにおける効果的なクロージングの重要性
クロージングの技術をマスターすることは、セールスの成功に不可欠です。それは、単に「イエス」の返事をもらうことでも、点線の署名をもらうことでもなく、ソリューションが顧客のニーズを確実に満たし、ビジネスの成長を促進することなのです。
効果的なクロージングには、以下のような戦略が必要です：
- 営業プロセスを加速させる： よく実行されたクロージング・テクニックは、優柔不断な態度を減らし、次の機会に素早く移ることを可能にする。
- 自信に満ちた価値主導のクロージングは、あなたの信頼性を強化し、信頼できるパートナーとしてのポジションを確立します。
- コンバージョン率と収益を高める：効果的なクローザーは、忠実なクライアントに潜在的な顧客を変換し、すべてのリードの価値を最大限に引き出します。
- 見込み客の苦痛のポイントにあなたの解決を一直線に並べて下さい: 終わりの間に挑戦を演説することによって、彼らの決定に顧客が明確な価値を見ることを保障して下さい
クロージングを成功させることで、双方に利益がもたらされ、最終的な合意事項が明確になり、自信が生まれます。
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/参考文献 https://clickup.com/ja/blog/219598/sales-and-marketing-strategy/ 営業・マーケティング戦略の立て方 /%href/
一般的な営業クロージングのテクニック
クロージングには、見込み客のニーズ、意思決定のスタイル、セールスサイクルのフェーズに合わせた戦略的アプローチが必要です。
以下に、非常に効果的で、素晴らしい仕事をする10のクロージングテクニックを挙げ、それぞれを適切に使うための詳細な洞察、例、シナリオとともに解説する。
想定クローズ
このテクニックは、プロスペクトが前に進む準備ができていると仮定し、明確な確認を求める代わりに次のステップへと会話を誘導する。
私の仕事
すでに決定しているかのように話を組み立てることで、ためらいをなくし、勢いを維持する。
さあ始めよう」「＜解決策＞の使い方はこうだ」といった自信に満ちたフレーズを使うことで、プロセスをスムーズに集中させることができる。
例
"来週のオンボーディングを予約しておきました。月曜日と水曜日、どちらで仕事をされますか？"
いつ使うか
- 見込み客が一貫した利息を示している
- 大きなオブジェクトが残っていない
- 会話が前向きかつ着実にクロージングに向かっている。
想定クローズは、見込み客がほぼコミットする準備ができているが、自信をもって後押しする必要がある場合に最も効果的な仕事です。
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今か今かのクロージング
このテクニックは、期間限定のチャンスや限定特典を強調することで、優柔不断な見込み客の行動を促すために緊急性を活用する。
私の仕事
割引や在庫の有無など、希少性や一刻を争うインセンティブを強調し、今すぐ行動することをより魅力的にする。このアプローチは、逃すことへの恐怖をトリガーし、見込み客を迅速な決断へと向かわせる。
例
「このオファーは20％割引ですが、今週末までしか有効ではありません。今すぐ予約したほうがいいですか？"
いつ使うか
- 利息があるにもかかわらず、見込み客がためらっている。
- 割引やリミットなど、一刻を争うインセンティブがある場合。
- 競争圧力が決断を促す
今しかない」というクロージングは、見込み客に勢いや切迫感を与え、取引が不必要に停滞しないようにするために有効な仕事です。
持ち帰りクローズ
このアプローチは逆心理学を利用し、オファーの一部を削除または最小化することで利息に再び火をつけ、見込み客にその価値を再考するようプロンプトを出す。
私の仕事
特定の機能やベネフィットの除外を提案することで、取引の価値を強調する喪失感を作り出す。この戦術は多くの場合、好奇心をかき立て、見込み客が見逃すかもしれないものに再び焦点を当てるのを助ける。
例
「このプレミアム機能はあなたのチームには必要ないようですね。代わりに標準パッケージで進めましょうか？"
いつ使うか
- 見込み客がためらっていたり、自信がなさそうな場合
- 選択肢の多さに圧倒されている様子
- 意思決定の焦点を絞るために、微妙な後押しが必要である。
テイクアウェイクローズは、元のオファーのメリットや価値に注意を戻したいときに特に効果的です。
テイクアウェイ・クローズ」の背後にある心理学は、次のようなものに根ざしている。 希少性の原理 .研究によると、人は何かが奪われるかもしれないと感じたとき、その価値に価値を見出す傾向が強いという。この考え方は、「期間限定オファー」や「独占販売」が効果的な理由でもある。
鋭角のクローズ
このテクニックは、見込み客からの追加特典の要求を成約のチャンスに変え、コミットを促しながら柔軟性をアピールする。
私の仕事
見込み客が追加特典や譲歩を要求してきたら、相手の同意に結びつく条件を返答する。このアプローチにより、交渉のバランスを保ちながら、会話をさりげなく決定へと導くことができる。
例
"セットアップサポートを無料にするよう、営業の見出しを説得しました。それで、今日契約する準備はできていますか？"
いつ使うか
- 見込み客が交渉中で、さらなる価値を求めているとき
- その付加価値が相手のコミットを確実にすると確信している場合
- 取引は間近に迫っているが、見込み客が最後の後押しを必要としている場合
鋭角的なクロージングは交渉でうまく機能し、取引を確実に前進させながら、相手のニーズに応えようとするあなたの意志を示す。
子犬クローズ
このテクニックは、見込み客にあなたの製品やサービスを直接体験させることで信頼を築き、知覚リスクを減らし、意思決定を容易にする。
私の仕事
試用版、デモ版、または製品やサービスへの一時的なアクセスを提供する。これにより、見込み客はすぐにコミットすることなく、その利点を体験することができ、親しみと信頼を築くことができる。
例
"チームのワークフローに合うかどうか、14日間の無料試用版を設定しませんか？"
いつ使うか
- 見込み客が慎重で、前もってコミットすることに自信がない場合
- 製品が自分たちのニーズを満たすという安心感が必要な場合
- 実際の価値を示すことが決断に重要である
子犬のようなクロージングは、見込み客が購入の確信を得るために実際に製品を見る必要がある場合に最も効果的な仕事です。
👀**Did You Know? 子犬クローズ "の由来は、所有希望者に子犬を数日間ホームに連れて帰らせるペットショップにある。一度その犬と絆が深まれば、家族がその犬を飼う可能性ははるかに高くなる。これと同じ原理がセールスにも当てはまる。誰かが直接価値を体験すれば、その人はコミットする傾向が強くなる。
ニーズを閉じる
このアプローチでは、見込み客の具体的な痛みに対処し、あなたのソリューションが必要不可欠であり、彼らの課題に合ったものであるとポジションを決めることが中心になる。
私の仕事
自社のソリューションがいかに見込み客のニーズに合致し、問題を直接的に解決するかを繰り返し説明する。彼らが最も気にしているベネフィットを強調し、関連性を強める。
例
"あなたのチームは手作業に苦労していると言っていました。当社の自動化機能は作業負荷をすぐに30％削減します。"
いつ使うか
- 見込み客が解決したい課題がクリアされた場合
- ソリューションの実用的な利点を強調する必要がある
- ペインポイントに対処することで、製品の価値が高まる
ニーズ・クロースは、具体的な問題を解決し、測定可能な成果を達成することに動機づけられている見込み客に効果的な仕事です。
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/参考文献 https://clickup.com/ja/blog/104685/sales-automation-tools/ 中小ビジネス向け営業自動化ツール10選 /%href/
オブジェクトクローズ
このテクニックは、見込み客の懸念を正面から解決し、自信を持って決断するための道をクリアさせることに焦点を当てる。
私の仕事
見込み客にオブジェクトを共有するよう促し、事実、解決策、または安心感をもって、そのひとつひとつに対処する。懸念事項に直接取り組むことで、適切な適合者を見つけるというコミットメントを示す。
例
「コストが心配だとおっしゃいましたね。最初の四半期でどのようにROIをもたらすか、やり方を見せてください。"
いつ使うか
- 見込み客が具体的なためらいや疑念を抱いている場合
- オブジェクトが成約への最終障壁になっている
- 懸念に対処することで、相手の自信を回復させることができる
プロスペクトがコミットを妨げているクリアされたが解決可能な懸念を持っている場合、オブジェクション・クローズは最もうまくいく。
続きを読む:
/参照 https://clickup.com/ja/blog/15485/sales-okrs/ 営業OKRの書き方（例＋テンプレート） /%href/
ベンジャミン・フランクリンのクローズ
この論理的なアプローチは、長所と短所を分解することで分析的な見込み客にアピールし、彼らが明確で理性的な決断を下せるようにします。
私の仕事
メリットとデメリットを具体的に比較し、前進するメリットを強調する。グラフやテーブル、アニメーションのような視覚的なツールを使って、この変化を説明する。このテクニックは、複雑な検討事項を実行可能な洞察に単純化する。
例
"今すぐ始める利点と、あと半年待つ利点を天秤にかけてみよう"
いつ使うか
- 見込み客は、構造化されたデータ主導の意思決定を価値としている
- 選択肢を単純化することで、疑念を解消することができる
- 論理的な推論が信頼を築く鍵になる
ベンジャミン・フランクリン・クロースは、明確な比較に頼って最終的な選択をする分析的な意思決定者に有効な仕事である。
ベンジャミン・フランクリン自身も、厳しい決断を下すためにこの方法を用いていた。彼はこれを" 道徳代数 長所と短所をリストアップし、それぞれに重みを持たせ、論理に導かれて選択する。これは何世紀も前からあるテクニックで、今日でもセールスで素晴らしい仕事をする。
試用版クローズ
このソフトなテクニックは、見込み客にプレッシャーをかけることなく、コミットする準備ができているかどうかを測るもので、早期に懸念事項を特定しやすくする。
私の仕事
仮定の質問、あるいは探索的な質問をして、相手の利息やためらいを探ります。相手のポジションを見極め、会話を導く優しい方法です。
例
"今週から始めたら、金曜日までに実施を開始するためのリソースを確保できますか？"
いつ使うか
- 見込み客が決断に近づいているように見えるが、完全にはコミットしていない。
- 隠れた懸念やオブジェクトを明らかにする必要がある
- 相手の意思決定のペースに合わせた微妙なアプローチ
試用版クロージングは、見込み客の準備ができているかどうか不安で、前進する意志を測りたい場合に最も効果的な仕事です。
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共同作業によるクロージング
この方法は、取引をパートナーシップと位置づけ、相互利益と共有目標を強調し、信頼関係を築く。
私の仕事
見込み客のオブジェクトを達成するための共同努力としてソリューションを位置づけ、コラボレーションがいかに成功につながるかを強調する。
例
"一緒に仕事をすることで、チームの効率を高めながら、今年のオペレーションコストを15％削減することができます。"
いつ使うか
- 長期的なリレーションシップと戦略的な連携に重点を置いている。
- 見込み客がパートナーシップと成功の共有を価値としている。
- 協力関係を強調することで、信頼と親密さを築くことができる
相互の成功が第一目標である長期的な関係構築には、協調的なクロージングが効果的である。
これらのテクニックを自信をもって活用し、成果を上げ、あなたの目標と見込み客のニーズの両方に合致した取引を獲得しましょう。
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/参考文献 https://clickup.com/ja/blog/126699/sales-books/ セールスプロフェッショナルに必要なセールス本ベスト10 /%href/
セールスクロージングの成功に影響する要因
クロージングを成功させるには、テクニックだけでは不十分である。
以下は、考慮すべき重要な要素である：
1.感情的接続
バイヤーは論理と感情の両方に基づいて意思決定を行う。強い感情的接続は信頼を育み、行動を動機づける。
- 見込み客の目標に共鳴する、親近感のわくストーリーや例を共有する。
- 製品のベネフィットを、見込み客の個人的または仕事上の願望と一致させる。
2.意思決定の明確化
混乱はためらいにつながる。見込み客が前進するには明確さが必要。
- プロバイダーの主要な利点をわかりやすく説明する。
- 簡単な比較やビジュアルを使い、貴社製品がどのように際立っているかを概説する。
- 過剰な情報や機能で相手を圧倒するのは避ける
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/参照
https://clickup.com/ja/blog/215844/sales-process-flowchart/
営業プロセスのフローチャートを作成するには？
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3.ソリューションへの自信
あなたの製品に対する熱意と自信は、買い手の信頼を呼び起こす。
- 具体的なメトリクスやケーススタディを使って、主張を裏付ける。
- かもしれない」「できるかもしれない」といった回りくどい表現は避け、あなたの製品が「やること」に焦点を当てる。
4.ビジネス目標との整合性
バイヤーは、戦略的目標に合致し、測定可能なインパクトをもたらすソリューションを求めています。
- ビジネス目標にどのように貢献するかを説明しましょう。
- ROIや効率性の向上を強調するようにピッチをカスタマイズする。
5.効果的なストーリーテリング
ストーリーは記憶に残り、見込み客があなたのソリューションを実際に目にするのに役立ちます。
- 他の人があなたの製品によってどのような利益を得たかを示すケーススタディを共有する。
- 複雑なアイデアをより親しみやすくするために、例え話やシナリオを使う。
6.シームレスなプロセスを作る
複雑なセールスプランは見込み客の意欲をそぐ。彼らがイエスと言いやすいようにしよう。
- 明確で実行可能なステップを使い、クロージング・プロセスに導く。
- サポートやリソースを提供し、ロジスティクスの懸念に対処する。
ボーナス：
/参照 https://clickup.com/ja/blog/104440/sales-plan-templates/ Word、Excel、ClickUpのFreeセールスプランテンプレート10選 /%href/
7.プレッシャーをかけずに緊急性を高める
緊急性は、やる気を起こさせるものであって、圧倒するものであってはならない。見込み客が自信を持つには時間が必要。
- 早めに行動することのメリットを強調する。
- 期限や期間限定のオファーは、コミットを促すために控えめにする。
8.期待の管理
現実的な期待を設定することで、販売後の後悔を減らし、長期的な信頼を築く。
- 製品にできること、できないことを明確にする。
- インプリメンテーションやオンボーディングプロセスの概要を説明する
9.販売後の安心感
クロージングの成功は署名だけで終わらない。販売後の安心感は、ロイヤリティを高め、買い手の後悔を最小限に抑える。
- お礼の電子メールやメモでフォローアップする。
- リソースやクイックスタートガイドを共有し、サポートされていると感じてもらう。
10.営業チームの適応性
すべての見込み客はユニークであり、成功するクロージャーはそれに応じてアプローチを変える。
- バイヤーの好みに合わせてコミュニケーションスタイルを調整する。
- 新しい情報に基づいて戦略を転換する準備をする
これらの要素を理解することで、双方にとって自然で効果的と感じられるクロージングへの道筋を作ることができます。
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/参考文献 https://clickup.com/ja/blog/56658/customer-journey-templates/ 11の無料カスタマージャーニーマップテンプレート /%href/
セールスをクロージングする際にテクノロジーを活用する方法
テクノロジーを活用することで、プロセスを合理化し、効率を高め、最も重要なクロージングに集中することができます。ここでは
/以下はその例である。 https://clickup.com/teams/sales クリックUpセールス /クリックアップセールス
はあなたの営業努力をサポートします：
1.CRMと営業ソフトウェアで営業プロセスを整理する
ClickUp Integrationsを使って仕事注文管理を簡素化しよう
使用方法
ClickUpインテグレーション
電子メール、ビデオチャットポータル、カレンダーなどのプラットフォームを統合し、営業プロセス全体でシームレスなコミュニケーションを実現します。
- リード育成のためのフォローアップ電子メールの自動化
- カレンダーとスケジュールを同期し、ミーティングや締切を常に把握。
- 他のツールと接続することで、手作業によるデータエントリーを減らし、正確性を向上させます。
この統合により、非効率を排除し、一貫性のあるタイムリーなコミュニケーションを実現します。
5.見込み客ごとにソリューションをパーソナライズ
テクノロジーは、拡張性を失うことなくアプローチをカスタム化するのに役立ちます。
- クライアントのニーズに合わせた提案書やプレゼンテーション用の編集可能なテンプレートを使用できます。
- 異なる営業フェーズに特化したワークフローの作成
- 進捗を追跡し、各カスタマーのシームレスなエクスペリエンスを確保します。
パーソナライズされたアプローチは、信頼関係を築き、顧客とのリレーションシップを強化し、セールスを成功に導く可能性を高めます。
重要な理由
テクノロジーは、営業チームが的確に取引を成立させる力を与えます。雑多なものを取り除き、コラボレーションを強化し、努力が最も必要なところに向けられるようにします。
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営業クロージングのスキルを向上させる
クロージングは、練習と反省、そして適応する意欲によって進化するスキルです。真に秀でるためには、有意義な方法でアプローチを強化する行動に集中することだ：
買い手の行動に対する理解を深める
意思決定のスタイルを特定するだけでなく、何が見込み客を駆り立てるのかを深く掘り下げる。業務上の課題であれ、個人的なキャリア目標であれ、あなたのソリューションを彼らの具体的な動機に接続する。このようなパーソナライズされたアプローチによって、あなたの売り込みは本質的なものになります。
戦略的質問術をマスターする
適切な質問をすることは、単に発見するだけではありません。戦略的な質問を使って、優先度を暴き、隠れた懸念事項を浮き彫りにし、見込み客を共鳴する解決策へと導こう。
リアルタイムの適応性を実践する
どんなに良いプランでも、予期せぬ展開に遭遇することがある。トーンの変化であれ、新たに提起されたオブジェクトであれ、場の空気を読んで柔軟性を保ちましょう。見込み客は、あなたが彼らのニーズに寸分の狂いもなく対応することを高く評価します。
ボーナス 無料営業レポートテンプレート10選（日次、週次、月次）
フォローアップを形式的なものに終わらせない
フォローアップは単なるタスクではなく、価値を高めるチャンスです。一般的なメッセージではなく、相手のビジネス目標に関連したリソースや洞察を送りましょう。具体的な懸念に対処したり、新鮮な価値を付加したりするフォローアップは、会話を前進させ続ける。
フィードバックを最大の資産に変える
すべての営業活動の後、何が仕事で何が失敗だったかを振り返る。 同僚や見込み客からの建設的なフィードバックを活用し、自分のセールストークに磨きをかけましょう。勝ち負けのパターンを追跡することで、常に改善することができる。
粘り強さとプロ意識のバランスをとる
しつこくすることは、押しつけがましくなることではありません。相手を圧倒することなく、見込み客の意思決定プロセスに寄り添うことに集中しましょう。過度なプレッシャーを与えることなく、プロフェッショナルでタイミングよくチェックインすることで、印象に残る。
あなたのエッジを研ぎ澄ますためにツールを活用する。
ClickUpのような最新の営業ツールを使えば、案件を管理し、進捗を追跡し、反復タスクを効率化することができる。煩雑な作業を自動化することで、効率的なクロージングや長期的なリレーションシップ構築に集中する時間を確保できます。
クロージング・スキルを高めるには、集中力と戦略、そして成長への素直さが必要です。接続のひとつひとつが、あなたのスキルを磨き、見込み客とつながり、彼らのニーズに合った取引を成立させるチャンスなのです。
こちらもお読みください
/参考文献
https://clickup.com/ja/blog/105193/crm-reporting/
営業チームのためにCRMレポートを作成するには？
/%href/
営業クロージングの課題を克服する
どんなにベテランの営業担当者でも、商談をクロージングする際には困難に直面する。鍵は、よくある営業クロージングの失敗を見極め、それを効果的に乗り切る戦略を採用することにある。
ここでは、これらの課題に正面から取り組む方法を紹介する：
1.優柔不断への対応： 選択肢をシンプルなステップに分解し、自社のソリューションがいかに相手の目標を満たすかを繰り返し説明する。試用版やデモを提供し、コミットメントへの不安を和らげる。
2.遅れてきた異論に対処する： たとえ会話にかなり入ってきたとしても、解決策や例で懸念に対処することで、異論に備える。信頼関係を築き、取引を軌道に乗せるために、相手のためらいを認めよう。
3.価格の抵抗に打ち勝つ： コストではなく、ROIと長期的価値に焦点を当てる。価格を正当化する機能を強調し、不必要な割引を避ける。
💡 プロからのヒント：* 価格の議論は、費用ではなく、価値を中心に組み立てましょう。
4.取引疲労をクリアさせる：* 明確なタイムラインを設定し、プロセスを簡素化することで、勢いを維持する。頻繁な更新や洞察は、燃え尽きそうな見込み客に再び関心を持たせることができる。
5.フォローアップの強化： パーソナライズされた、タイムリーで付加価値のあるフォローアップを確保する。ClickUpのようなツールを使って、タッチポイントを自動化し、シームレスに追跡する。
6.アプローチの適応： 1つの戦略で全てに適合することはない。見込み客のニーズやフィードバックに基づいてテクニックを調整し、柔軟性を保つ。
なぜこれらの課題を克服することが重要なのか？
セールスクロージングの課題は避けられませんが、それはプロセスを洗練させ、回復力を高める機会でもあります。ミスを早期に発見し、ターゲット戦略を適用することで、潜在的な障害を、より強力で安定した結果を得るためのステップに変えることができる。
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クロージングの極意をマスターしよう
セールスの成功はただ起こるものではなく、スキル、戦略、適応力の組み合わせによって築かれる。セールスクロージングのテクニックを効果的に活用することで、営業担当者は自信を持って見込み客の痛みに対処し、すべての対話が有意義な進捗につながるようにすることができる。
握手のひとつひとつがチャンスとなり、会話のひとつひとつがより強いリレーションシップと測定可能な結果への道を開くのです。適切なマインドセットとリソースがあれば、課題をステップに変え、双方にとって永続的な価値を生み出す取引を成立させることができる。
あなたのセールス・ゲームを次のレベルに引き上げる準備はできていますか？
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