営業の世界は常に変化している。AIや営業自動化ツールなどのテクノロジーのおかげで、営業職は今後20年で絶滅するだろうと懐疑論者は予測している。
しかし、人間は依然として感情に基づいて購入を決定する。ここが、営業幹部が違いを生み出し続ける場所なのだ。
優れたセールス・プロフェッショナルは、共感的に話を聞く、他のチームと協力する、バイヤーのアドバイザーになるなど、セールスを補完するスキルをいくつか持っている。また、優れたセールス・リーダーは、感情的知性を駆使してチームの士気を高め、カスタムとのつながりを深めている。
良いニュースもある。最高のセールス本を読むことで、これらのスキルを磨くことができる。セールスマネージャーやチームのために、そのような本を10冊リストアップした。
伝統的な営業テクニックから、営業成績を管理するための営業加速式、成長マインドセットから営業心理学に至るまで、これらの本は、初心者から熟練した営業プロフェッショナルまで、実例と実践可能なアドバイスを提供している。
さっそく読んでみよう！
営業担当者が営業スキルを向上させるのに役立つ本10冊
1.究極のセールス・マシン
経由
本について
- 著者名チェット・ホームズ
- 出版年2008
- 見積もり時間：15時間
- 推奨レベル初級～中級
- ページ数：336 ページ
- 評価：4.5/5（アマゾン
- 4.5/5（アマゾン）
- 4.1/5 (グッドレッズ)
セールスのトレンドは移り変わる。すべてのトレンドがあなたの会社に適しているとは限りません。チェット・ホームズのベストセラー『究極のセールス・マシン』は、最も永続的なものを見極めるのに役立つ。
このセールス入門書では、新規セールスとリピーター獲得のための12の戦略を共有している。どれか一つの戦略に従うだけでも、売上は倍増するだろう。
本書は、プレミアム・クライアントを引きつけ、最高の人材を採用し、営業手法を大幅に改善するための実践的な営業スキルを身につけることができる。
ホームズは、営業チームがシナリオを効果的に視覚化して実生活で実践し、営業プロセスを最適化できるよう、日々の簡単な例えを示している。
例えば、彼は靴を売るピッチを使ってカスタマーを教育する方法を教えている。コールドコールで靴を売る場合、一握りのバイヤーに売ることができる。しかし、足と健康に関する無料パンフレットを持って見込み客に接触すれば、靴が欲しい人に販売し、将来の顧客との接続を築くことができる。
Teamsは、既存の営業チームに対して、常に新鮮な教訓を頭に叩き込むためのトレーニングを繰り返し行うことを強調している。彼の言葉を借りれば、「熟達とは4000のことをやることではなく、12のことを4000回やることだ」。
営業担当者個人に対しては、言いふらすのを控え、代わりに信頼できるアドバイザーとして行動するなどのヒントを共有している。例えば、夫婦が初めて家を購入するとき、優秀な営業マンは売り込みの冒頭で、"家を買うことは大きな決断です。"と言うでしょう。
大企業の意思決定者をターゲットにすること、クライアントとの信頼関係を築くこと、セールス・マネジメント、マインドセットの再プログラミングに関する彼のヒントは、経営ボードやマーケティング・チーム、セールス・チームの助けとなるだろう。
市場に最大かつ最高の情報を提供する者は、常に製品やサービスを売りたいだけの者を屠る」。
チェット・ホームズ
鍵はここにある：
- 1つの商品だけを売るのではなく、店舗全体を売り、販売サイクルを短縮せよ
- 販売文化に高い基準を設ける
- 大物を狙え。優秀な見込み客は、営業時間を大幅に短縮してくれる。
- コミュニケーション・スキルと感情的知性を磨き、個人的なやりとりをする。
- 会社として、営業戦略、マーケティング戦術、営業スキル、会社の営業プロセスを完成させる。
読者の声
「チェット・ホームズは、長期的な営業成長の術を見事に単純化した。彼が言うように、4000の戦略よりも12の戦略で卓越することを決意し、集中することから始める。価値の高いピッチを作り、営業戦略オブジェクトを作成し、優秀な人材を採用し、維持する。この本は私の必携リストに加えてある。今すぐ手に入れよう👍"
2.SPINセールス
経由
本について
- 著者名ケンドラ・リー
- 出版年2013
- 見積もり時間：19時間
- 推奨レベル初級～中級
- ページ数：282 ページ
- 評価：3.9/5（アマゾン
- 3.9/5（アマゾン）
- 3.4/5（グッドレッズ）
コールドコールなしで顧客を増やす方法』では、ケンドラ・リーが、新人もベテランも真似できるセールスプロスペクティングプロセスをステップ・バイ・ステップで紹介している。
本書では、中小ビジネスがどのように見込み客を獲得しているのかを共有する。 営業の自動化 ビジネスの停滞を防ぐために。
中小企業の営業担当者との仕事に関するリーの貴重な洞察が、本書を際立たせている。成功事例を共有するだけでなく、非効率的に実行される営業プランと会話の落とし穴についても言及している。
本書は、営業担当者の性格にまつわる課題を取り上げており、中小企業のビジネス所有者、起業家、エントリーレベルの営業担当者にとっても同様に役立つ内容となっている。
彼女の無料サポート・ツール・キット、ケース・スタディ、実践しやすい戦略や営業戦術は、様々な性格のタイプやほとんどの営業場面で仕事に役立つ。
見込み客が問題を抱えていると認識したとき、あなたはその前にいなければなりません。彼らはあなたの指導や提案を求めるでしょう。あなたは、彼らが答えをマップするのを助ける、信頼できるアドバイザーになるのです」。
ケンドラ・リー
鍵はここにある：
- 魅力的な戦略は、複数のメディアで一貫して見込み客を温めるのに役立つ
- 商品の認知度を高め、見込み客の目の前に置き続け、見込み客に選んでもらう。
あなたのテリトリーや市場を、同じようなニーズを共有し、似たようなメッセージに反応するグループのマイクロセグメントに分割する。そうすれば、コンテンツを一度だけ作成すればよくなり、メッセージをパーソナライズすることに集中できる。
読者の声
「ケンドラは、理想のクライアントを惹きつけるための実証済みの戦略を提供している。彼女は本とオンライン・リソースで多大な価値を提供している。売上を大きく伸ばしたいのであれば、この本を手に入れ、その戦略を使わなければなりません。"
4.リトル・レッド・ブック・オブ・セールス
経由
本について
- 著者ジェフリー・ギトマー
- 出版年2023
- 見積もり時間：15時間
- 推奨レベル初級
- ページ数：232ページ
- 評価：4.5/5（アマゾン
- 4.5/5（アマゾン）
- 3.9/5（グッドリーズ）
なぜセールスが起こるか、やること？
リトル・レッド・ブック・オブ・セールス』にあるように、セールスは、販売員であるあなたが彼らのニーズに純粋に興味を持っているとカスタマが確信したときに起こる。
それをどうやって示すのか？その方法の一つは、カスタマにあなたから買う理由を聞くことです。これはまた、今後のセールスに活かせる購買動機を明らかにするのにも役立つ。
The Little Red Book of Selling（リトル・レッド・ブック・オブ・セールス）』は、ウィットとユーモアを駆使して最先端の販売戦略を共有するセールス本のひとつである。
例えば、この本のサブタイトルを見てみよう：なぜ12.5なのか？なぜ12.5なのか？おそらく、「宇宙の総支配人としてのポジションから辞任せよ」と書かれているからだろう。
営業マンは賢く戦いを選び、課題に集中しなければならない。見込み客が製品やサービスに価値を見出すのは、それを販売する人間に価値を見出すようになってからだ。
著者は、常に人脈を広げ、友人を作り、パーソナル・ブランディングに取り組むことで、誰もが「セールス・マインドセット」を持つことを奨励している。
あなたがB2Cの営業チームの一員であろうと、マーケティングの見出しであろうと、企業における最高営業責任者であろうと、本書には実践的な知恵が詰まっている。
お金を節約することではなく、利益と生産性の話をすること-アイデアと機会の話をすること-私のやることを話すチャンスではない-彼らは親身な助け、答え、生産性、利益を求めている」。
ジェフリー・ギトマー
鍵はここにある：
- 見込み客にアプローチする前に、見込み客のビジネスを徹底的にリサーチすること。最も準備の整った営業マンが勝つ
- すべては価値であり、価格ではない。営業マンがカスタマーを大切にし、時間をかけて教育していることを示せば、価値を生み出すことができる。
- 自分の情報を共有してもらう最善の方法のひとつは、探りを入れるような質問をすることだ。自社の製品やサービスについてわめくのではなく、時間をかけて見込み客とそのニーズに耳を傾けよう。
読者の声
"リトル・レッド・ブック・オブ・セールス "には、セールスマンにどうすればセールスがうまくなるかを教える定番のセールス・テクニックが書かれている。私にとっては、この本はむしろ「初心者向け」の本であり、より多く、より良く売る方法を学ぶすべての人に強く勧めたい。
5.インバウンド・セールス
経由
本について
- 著者ブライアン・シニョレリ
- 出版年2018
- 見積もり時間：15時間
- 推奨レベル中級から上級
- ページ数：230ページ
- 評価：4.5/5（アマゾン
- 4.5/5（アマゾン）
- 3.9/5（グッドレッズ）
フォローアップ電話やコールドメールが仕事になっていないと感じることはないだろうか？そんな時、突然、見込み客がコンバージョンした...大した理由もなく。
ブライアン・シニョレリの インバウンド・セリング は、このような販売管理に関する釈然としない疑問に答えてくれる。著者はHubSpotのグローバルセールスパートナープログラムのディレクターであり、人々は営業担当者と話す前に、自分のニーズが緊急になるまで待つという点を強調している。
シニョレッリ氏はさらに、2020年までに購買決定の80％が営業担当者なしで行われるようになるなど、いくつかの厳然たる事実を述べ、この前提に立脚している。そのうえで、次のような営業担当者のタイプについて力説している。 チャレンジャー営業 すなわち、学ぶことが大好きな目標志向の教育者である。
インバウンドセールスとは、アウトバウンドセールスのプロセスとは対照的に、最も受容的なバイヤーを惹きつける、人間中心でバイヤーファーストのセールスのアプローチを指す。
本書では、潜在的な買い手を特定・セグメント化し、セールス・サイクルの中でこの戦略を実行するために、Identify（識別）＞Connect（接続）＞Explore（探索）＞Advise（助言）という方法論を提案している。本書は、成功するセールス・キャリアのために、すべてのセールス・プロフェッショナルがインバウンド・セラーになるよう促している。
また、ビジネスリーダーに対しても、インバウンドセリングをターゲットにしなければ、業績が伸び悩むと述べている。
インバウンド・セリングは、買い手が主導権を握るようになった顧客心理の変化に適応したいと考える専門家や組織のための、無駄のないセールス・プレイブックである。簡潔な語り口で、本書は軽妙なアプローチでセールスを説きながら、高業績を上げるセールスのプロフェッショナルへと導いてくれる。
プロのアドバイス？著者がHubSpot在職中に実際に使用した電子メールから作成したイラストを活用することをお忘れなく。
このセールス本は、B2Bセールスのエグゼクティブ、インバウンドマーケティングのプロフェッショナル、購買プロセスに積極的に参加するデジタルマーケターに最適です。
本書は、B2Bの営業幹部、バウンドマーケティング担当者、購買プロセスに積極的に参加するデジタルマーケティング担当者に最適な一冊である。
ブライアン・シニョレリ
鍵はここにある：
- すべての営業担当者は、営業戦術の一環としてブログを書くべきである。
- 予測可能な収益の上に立ちたいのであれば、私の仕事とマーケティングは協力すべきである。
- 今日のバイヤーはかつてないほど情報に精通しているため、営業担当者は営業管理コードを洗練させるべきである。
- 営業サイクルはバイヤーズ・ジャーニーを取り入れるべき
読者の声
「これまで数多くのセールス本を読んできたが、新しい本が出るといつも懐疑的になる。セールスパーソンやマネジャーであれば、この本を読めば、自分のキャリアを伸ばし、スキルを向上させるための実践的な方法を学ぶことができるだろう。また、この業界で働く人なら誰でも知っておくべき、この職業の将来についての実に興味深い見解もある。"
6.インサイト・セリング
経由
本について
- 著者アンソニー・イアナリーノ
- 出版年2016
- 見積もり時間：15時間
- 推奨レベル中級から上級
- ページ数：240 ページ
- 評価：4.3/5（アマゾン
- 4.3/5（アマゾン）
- 4.2/5（グッドレッズ）
ここにリストアップしたセールス本の中で、常にデスクに置いておくべき唯一の参考書である。なぜか？その名にふさわしいからだ。
The Sales Blog_』の著者アンソニー・イアナリーノは、正しい戦略さえあれば誰でも売れる、と信じている。
あなたが必要とする唯一のセールス・ガイド』では、すべてのセールス・リーダーやセールスパーソンにとって最も悩ましい質問に答えている。
なぜ少数の営業マンだけが成功し、残りは平凡な結果しか残せないのか？それは市場や競争相手、生産性の問題ではない。売り手の問題なのだ。
イアナリノは25年の経験を本書に注ぎ込み、成功するセールスマンはトランザクションではなく、価値作成のプロセスとしてセールスに取り組むと結論づけた。その違いとは？
トランザクション・セールスでは、企業も営業マンも自社の製品やサービス、価格設定モデル、機能に集中する。顧客は自分で価値を見出さなければならない。
付加価値ビジネスでは、組織は顧客の問題に対するソリューションを構築する。営業担当者は、そのソリューションを導入した結果に焦点を当てる。ソリューションの）価格と（顧客にとっての）価値の比率は、1：10で顧客に有利でなければならない。
本書では、以下のようなさまざまな利点から、価値付加アプローチを支持している：
- コアとなる市場セグメントを慎重に選択するため、市場規模が小さくなる。
- 自分のためにならない取引は断るため、少ない回数で高額・価値ある取引を行うことができる。
- 顧客獲得コストが大幅に削減される一方で、各取引から得られる利益が大幅に増加する。
クライアントや見込み客を3人リストアップし、彼らに電話をかけて、個人として、またプロとして、彼らがどんなふうにやっているかを知る。売り込んだり、何かを求めたりしてはいけない。ただ、あなたが気にかけているから電話するのです」。
アンソニー・イアナリーノ
鍵はここにある：
- 営業マンは自己満足を恐れるべきだ。その解毒剤は主体性であり、あなたがカスタムとその問題を気にかけていることを証明する。
- よく聞くことを学べ。傾聴のオブジェクトは、理解することであるべきだ。クライアントが話し終えてから4拍待つ。そうすることで、彼女はもっと話したくなるだろう。
- 何をやることよりも、どんな人間であるかが重要だ。カスタマがあなたから買いたいと思うような人物であるべきだ。
読者の声
「アンソニー・イアナリーノは、私が書きたかった本を書いてくれた。この本には、私がセールスキャリアを築き、チームを指導してきた基本的なルールがすべてプロバイダーされている。クリアされた簡潔な言葉で、アンソニーはセールスで成功するために必要な核となる知識を詳しく説明している。これは、すぐに一過性の流行になるような新しい「セールス・フレームワーク」ではない。大量注文して、私のコンサルティング・クライアントに使おうと思っている。"
8.トップ・セールス・リーダー・プレイブック
経由
本について
- 著者マーティン・リンドストローム
- 出版年2010
- 見積もり時間：15時間
- 推奨レベル中級
- ページ数：272 ページ
- 評価：4.4/5（アマゾン
- 4.4/5（アマゾン）
- 3.8/5（グッドレッズ）
消費者がロゴ、広告、コマーシャル、ブランド、製品をどのように認識しているかについての魅力的な考察である。
このベストセラーのセールス本は、世界中の2000人のボランティアを対象とした彼のニューロマーケティングの3年間の研究の結果である。
購入者の心理と営業手法の一端を垣間見ることができる。著者は、何が人々の購買意欲を駆り立てるのかについての一般的な神話に疑問を投げかけ、感情的知性がいかにセールスの勝利に役立つかを説明している。
著者は次のような疑問を解き明かしている：
- 私たちの他の感覚-匂い、手触り、音-は、商品を見たときに刺激されるのか？
- クール」なブランドは交配本能をトリガーするのか？
- セックスは実際に売れるのか？
リンドストロムは、この前提に立つために、私たちの脳のミラーニューロンが、他の人がやることを観察すると、それを再現させることを証明した1992年のサルの研究を引用している。
ビジネスでは、広告によって購買者のミラーニューロンを利用し、購買意欲をそそる。私たちのミラーニューロンは、特定の行動をしている人の映像のような「ターゲット・ジェスチャー」に反応する。例えば、イケメンのモデルが特定の銘柄のコーヒーを飲んでいるのを見ると、同じことをやってみたくなる。
このように、買い手のニーズや欲求のトリガーとなるものを知ることは、販売員にとって非常に貴重なのである。
リンドストームが紹介するもうひとつの魅力的な概念は、「ソマティック・マーカー」と呼ばれるもので、自動的な反応を引き起こすショートカットである。
潜在顧客が何かを購入するとき、彼らの脳は思考やアイデアを処理し、ひとつの反応に凝縮する。カスタマが再び同じ決断を迫られたとき、この『ショートカット』が決断を助ける。これが、マーケティング担当者が恐怖を利用し、それがより多く売れる理由である。
全体として、『Buyology』は、セールス会話のエースとなる方法など、実践的なアドバイスが満載のセールス本である。もしあなたがセールス・トレーナーやシニア・セールス・マネージャーなら、サブリミナル・メッセージ、エモーショナル・インテリジェンス、性的表現、免責事項、健康上の警告などについての洞察も役に立つだろう。
物事をブランド化すると、私たちの脳はそれを実際よりも特別で価値のあるものとして認識する。
マーティン・リンドストローム
鍵はここにある：
- ほとんどの購買決定は無意識のうちに行われるため、従来のアンケートでは市場調査として不十分である。製品やサービスの成功を予測する最善の方法は、ニューロマーケティングとエモーショナル・インテリジェンスを活用することである。
- 嗅覚や触覚などの感覚刺激によるサブリミナル・メッセージも関連性が高い
- バイヤーはストレスや恐怖を感じているとき、心地よい体験を求める。ほとんどの場合、そのような体験を得るために製品やサービスを求めるだろう。
読者の声
「この本は、私たちの購買習慣に影響を与える要因を科学的に分析している。広告の神話のほとんどを暴き、マーケターがどのように私たちの思考プロセスに影響を与えようとしているのか、そして私たち消費者がどのように乗せられないように警戒すべきなのかについて、新たな光を投げかけている。専門的すぎず、知的な読み物であることは間違いない。"
10.売ることは人間である
経由
本について
- 著者ダニエル・ピンク
- 出版年2012
- 見積もり時間：16時間
- 推奨レベル中級から上級
- ページ数：272 ページ
- 評価：4.4/5（アマゾン
- 4.4/5（アマゾン）
- 3.9/5（グッドレッズ）
周りを見渡してみよう。教師が生徒を説得して勉強させたり、チームリーダーがチームにやる気を起こさせたり、起業家が投資家にビジネスアイデアを売り込んだり。
このセールス本は、あらゆるプロフェッショナルがチャレンジャー・セールスのビジネスに携わっていることを説得力を持って説いている。
一流の心理学者によって書かれた『To Sell is Human』は、トランザクションが相手の人生を向上させると買い手が知っていれば、いかにセールスが容易になるかを説いている。相手に同調し、自分の視点から抜け出して相手の視点に入る。そうすることで、営業成績が向上するのだ。
本書は、ケンドラ・リーの『セールス・マグネット』とは正反対のスタンスで、アンビバーがセールス・マネジメントを成功させる最高のチャンスを持っていると主張している。見込み客の話を聞くことと話すことをバランスよくこなす人こそ、最高のセールスパーソンなのだ。
営業成績を上げるために、ピンクは買い手の好意を勝ち取る「戦略的模倣」を提案する。
この概念には3つの鍵ステップがある：
- 観察する：見込み客がやることを観察する。
- Wait（待つ）：観察した後、タイミングを待つ
- 衰える：相手がやっていることをさりげなく真似る。その後、自分がやっていることをあまり意識せず、相手がやっていることに注意を払うようにする。
要するに、このセールス本は、本当にセールスに向いている人もいるのだという確信を強めてくれる。
誰かにアップセルしたくなったら、今やっていることをやめて、代わりに観察してみよう。
ダニエル・ピンク
鍵はここにある：
- インターネットによって誰もが情報にアクセスできるようになったため、誠実さとサービスがセールスに取って代わりつつある
- カスタムと話すときは、「はい、それで...」というフレーズを使いましょう。こうすることで、顧客は集中力を維持し、前向きになり、興味を持ってくれる。
- セールス・ゲームでは、断られたことを個人的に受け止めないこと。多くの場合、断られた理由は売り手の能力とは関係ない。
読者の声
「まさに変革的。今日、誰もが何かを "売って "いる。ダニエル・ピンクはこれを書くことで、人類に大きな奉仕をした。彼の例は、よく研究された提言の多くを明確にしている。この教材を購入し、吸収することを強く勧める。"
入選
クラッキング・ザ・セールス・マネジメント・コード
/画像 https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2023/12/Cracking-The-Sales-Management-Code.png 販売管理コードを解読する /%img/
経由
本について
- 著者ジェイソン・ジョーダン, ミシェル・ヴァッツァーナ
- 出版年2011
- 見積もり時間：10時間
- 推奨レベル中級から上級
- ページ数：272
- 評価：4.4/5（アマゾン
- 4.4/5（アマゾン）
- 4.0/5 (グッドレッズ)
ジェイソン・ジョーダンとミシェル・ヴァッツァーナの『Cracking The Sales Management Code』を挙げれば、ベストセールスブックのリストは完了する。
この本は、チャレンジャー・セールスのための本であり、あなたとあなたのチームのセールス・パフォーマンスをよりコントロールする方法を教えてくれる。
著者は、営業がどのように変化してきたかについて語っている：
- 選択：ポテンシャルの高い営業マンの採用
- 戦略各アカウントに対する洞察に満ちたセールスプランの作成支援
- スキル効果的な営業電話のかけ方の指導
新しいセールスの世界で成功するための3つの新しい要素へ：
- マネジメント：特に第一線の営業監督
- メトリクス：通常の活動ベースの管理を超えるもの
- 方法論体系的かつ規律あるアプローチによる仕事
適切な営業担当者を採用し、適切な方法で配置し、適切なカスタマーをターゲットとし、適切な生産性を販売することが、長期的に組織を健全化する唯一の式である」。
ジェイソン・ジョーダン
鍵はここにある：
- コーチング能力、モチベーション、役割に合った営業担当者を採用する
- 目標設定、フィードバック、定期的なセッションを通じてコーチングし、育成する。
- 結果よりも営業活動のモニタリングと指導に重点を置く
読者の声
「もう10回は読み返しただろう！営業に携わっている人なら、そのコンテンツはよくご存知だろうが、著者は読者に例や実行可能なアイテム、日常の活動やメトリクスに構造を与えることで素晴らしい仕事をしている。著者たちを祝福したい！私のセールス・リーダーシップ・チームにも1冊ずつ買いましたが、とても気に入ってくれました。
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