セールスのプロフェッショナルのほとんどが、次のようなことをやっていることをご存じだろうか。 の30％しか実際の販売に時間を費やしていない。 ?
残りの時間は、電子メールのやりとりやミーティングのスケジュール、出張のプランなど、販売以外の事務的なタスクに追われている。
より生産性の高い営業環境を構築するには、チームが営業ターゲットの達成に集中できるようなツール、情報、プロセス、マインドセットを提供する必要があります。最も良い点は、あなたが思っているよりも簡単に実行できることです。
このブログ記事では、その方法をご紹介します！
営業生産性とは？
営業生産性とは、営業目標やターゲットを達成するための営業チームの効率性と有効性を指します。
これには、アウトプットを最大化し、より少ない時間でより多くのことをやり遂げ、共同作業やしっかりとした時間管理ができる仕事環境を整えることが含まれます。
ビジネス成長における営業生産性の重要性
営業生産性とは、営業チームが費やした時間とリソースに対して、どれだけビジネスに収益をもたらすことができたかを測るものです。これにより、個人レベルやチーム全体のボトルネックを特定・解消し、営業生産性を高めてトップラインを改善することができます。
営業マネージャーは、チームの生産性を向上させるために、平均リードタイム、1回目の提案で閉じた案件の割合、営業担当者1人あたりの案件獲得率などのメトリクスをよく見ます。
しかし、急速に成長するテクノロジーにより、営業マネージャーは、例えば、インスタンスンスを使って営業コンテンツをより速く生成するなど、より多くのことをやることができます。
営業生産性の最新トレンド
営業の世界は、あらゆる業界で絶えず進化している。10年前であればベストプラクティスであったことも、テクノロジーの急速な進歩により、今日では時代遅れとなっている。
ここでは、営業生産性のトレンドをご紹介します：
- AIの普及： もしあなたがまだ自問自答しているのであれば、"営業におけるAIの活用方法営業担当者はすでにAIを活用し、より効率的に見込み客を開拓し、手作業を自動化し、目標をより早く達成している。 /を節約している。 https://www.hubspot.com/hubfs/hubspot_AI_%20Trend_Report=2024.pdf?hubs_signup-url=offers.hubspot.com%2Fai-marketing&hubs_signup-cta=Submit&hubs_offer=offers.hubspot.com%2Fai-marketing&ga=2.46017378.710650584.1726799539-1055917462.1721743692&\_gl=1\*2d4952\*\_gcl\_au\*MzUwMTkwNDk5LjE3MjE5MTM4MTQ.\*\Ъ*MTA1NTkxNzQ2Mi4xNzIxNzQzNjky*LXTM6CQ0XK*MTcyNjc5OTUzOS4yMi4xLjE3MjY3OTk2NDIuNTYuMC4w 1日2時間 /%href/
- 複数のタッチポイント: カスタムはマルチチャネルアプローチに移行しているため、営業チームは複数のプラッ トフォームを介し、セールスサイクルを通じて顧客と少なくとも4～7回のインタラクション を行う準備が必要である。
- リレーションシップの重視: Use販売プランテンプレート リレーションシップの構築者として、カスタマが自らのニーズをよりよく理解し、十分な情報に基づいた意思決定ができるよう後押しする。
営業生産性を測る鍵メトリクス
メトリクスの説明に入る前に、営業効率と営業効果を分けて考えてみよう。
この2つの用語の違いは何でしょうか？
販売効率は、ビジネスが製品のプロモーションや販売に費やした費用1単位に対して、どれだけの収益を上げたかを測る比率です。
一方、販売効果は、より定性的な概念です。
これは、営業チームがどれだけ有利な結果を生み出せるかを評価するもので、営業活動の質と結果に与える影響に基づいている。
例えば、顧客一人あたりに費やす時間（効率）を短縮することで営業プロセスをシステム化すれば、より多くのコンバージョンにつながるかもしれない。しかし、時間をかけて顧客のニーズを深く理解し、ピッチをカスタム化すること（有効性）は、より価値の高い売上や長期的なパートナーシップをもたらす結果になるかもしれない。
クリアされた営業効率は、利益に直結する。企業が成長するにつれ、営業チームは営業プロセスやワークフローを改善し、バイヤーの要求に応え、収益性の高い成長エンジンとなる必要がある。
それでは、一般的な 営業KPI で生産性を評価する：
1.営業担当者一人当たりの売上高
営業担当者一人当たりの売上高とも呼ばれ、各営業担当者がビジネスに収益をもたらす能力を測定します。例：ある営業担当者がその年の第1四半期に50万ドルの収益を上げたとする。
2.営業サイクルの長さ
リードがセールスパイプラインを通過し、最初のコンタクトから取引が成立するまでにかかる平均時間を指します。例：最初の接触から成約まで平均90日かかる。
3.リード転換率
これは、リードナーチャリング戦略を評価するための中核となるメトリクスである。リードのうち、実際の有料カスタマーにコンバージョンした割合を測定します。コンバージョン数÷リード数）×100％で計算される。
例：500件のリードのうち、50件が有料カスタムに転換した場合、コンバージョン率は (50 / 500) x 100% = 10% となります。
4.勝率
一定期間中に営業チームが獲得した商談の総数に対する成功した商談の数をパーセンテージで計算します。例：チームが100件のオポチュニティのうち20件をクローズした場合、勝率は (20 / 100) x 100% = 20% となります。
5.平均案件サイズ
このメトリクスは、閉じた案件ごとに発生した平均収益を追跡します。各販売の価値を理解し、営業チームが価値の高いオポチュニティに注力しているのか、それとも小規模で迅速な獲得に注力しているのかを特定するのに役立ちます。
営業の生産性を高める実証済みの戦略
では、営業チームの生産性を高めるにはどうすればいいのでしょうか？それは、どの行動が最大の効果をもたらすかを知ることです。ここでは、生産性を高めるための実践的な営業戦略を8つ紹介する。
1.チームに明確で実行可能な営業ターゲットを設定する。
これは言うまでもないことだが、明確な目標とオブジェクトを持つことは、営業チームに方向性を与える鍵だ。自分がやること、そしてそれがビジネスにとってなぜ重要なのかを全員が理解することで、モチベーションを維持し、軌道に乗せることができる。
目標を設定する際は、一定数の顧客を増やす、または価値の高い取引を閉じたという観点から成功を定義するようにしてください。そして、全員の進捗を追跡するために使用するメトリクスについて合意しましょう。
例えば、次の四半期に営業の生産性を20％向上させたいのであれば、各担当者が最低限基準数の取引を成立させる、または最低額の収益を上げるという目標を設定します。
また ClickUpのSMART目標テンプレート を使い、目標が明確に定義され（Specific）、番号やマイルストーンで追跡可能で（Measurable）、現実的で（Achievable）、全体的なオブジェクトと一致し（Relevant）、期限がある（Time-bound）ことを確認しましょう。
ClickUp スマート目標テンプレート
このテンプレートは、年単位、四半期単位、週単位、さらには日単位での目標設定を効率化します。これにより、以下のことが可能になります：
- 重要な目標のメタデータを分類して割り当て、重要な詳細を把握する。
- 目標達成に必要な時間とリソースの見積もり
- 時間追跡、タグ付け、依存関係アラート、電子メール通知などの機能を使って、タスクの優先度に合わせた集中的な「Go; Get Em！」プランを作成する。
一方 ClickUp 販売プロジェクト管理ソフトウェア は、リードの追跡からカスタマーのオンボーディングまで、すべてを管理することができます。
サブタスク付きのタスクを作成することで、全員がやること、誰がどの部分を担当するかを把握できます。簡単なチェックリストを追加して、大きなタスクを完了するためのステップを細分化すれば、進捗追跡が簡単になり、見落としがなくなります。
ClickUpダッシュボードで、効率的で整理されたワークフローのためのあなただけの指令センターを持ちましょう。
2.継続的な成長のためにオーダーメイドの営業トレーニングプログラムを設計
オンボーディングとトレーニングは、営業担当者が即戦力として活躍するために不可欠です。新メンバーを迎え入れたら、必要なリソースをすべて与え、最初の数日間には明確な目標を設定し、慣れるまで定期的にチェックしましょう。
しかし、トレーニングはそれだけにとどまりません。
営業チームと協力して、スキルのギャップに対処し、ステップ・バイ・ステップで目標指向のトレーニングプランに従うことができるような、継続的な学習プログラムを構築しましょう。
例：営業チームが場所に分散している場合、リモートコーチングのようなプログラムに投資し、セッションを簡潔かつインタラクティブにすることで、終始集中できるようにする。次のような営業ツールを活用する。 ClickUpのトレーニング展開プランテンプレート を参照してください：
- トレーニングをいつ、どのように実施するか、段階的またはグループ別に明確なタイムラインを設定します。
- 特定のチームメンバーや役割など、誰がトレーニングを受ける必要があるかを定義し、適切な人材が参加できるようにします。
- 中核となる学習目標を概説し、その目標を達成するために必要な研修教材、コース、またはモジュールを編成する。
ClickUp トレーニング展開プランテンプレート
このテンプレートの主な目的は、トレーニングを計画的に導入し、すべての営業担当者が同じページで同じ内容を理解し、適切に仕事をこなせるようにすることです。
3.営業パイプラインを最適化し、効率を最大化する
典型的な営業プロセスには、見込み客の開拓、リードの選別、製品の紹介、オブジェクトへの対応、契約の締結、収益の創出といったステップが含まれる。すべての日常活動は、これらの中核ステップの1つ以上をサポートする必要がある。
営業プロセスを標準化するには、まず全体を見直し、各ステップやタスクがどの程度必要かを評価することから始めるのがよいでしょう。
自問してみよう：
- やることにどれくらい時間がかかるか？
- それはチームメンバーの時間を最も有効に活用できるものだろうか？
- を使って自動化する方法はあるか？ /参照 https://clickup.com/ja/blog/168688/undefined/ 営業生産性ツール /%href/ ?
インスタンス ClickUpの販売プロセステンプレート を使えば、この作業が簡単になります。
このテンプレートは、リードの追跡、タスクの管理、チャートによる進捗の可視化など、すべての関連データを一元化されたコード不要のシステムに整理することで、あなたとチームのコラボレーションを可能にします。
チームメンバーにタスクを割り当てたり、期日を設定したりすることができます。 ClickUpでコメントを割り当てる でコンテキストを設定します。定期的にプロセスをモニタリングし、調整することで、業界のパルスや販売戦略の変化に素早く対応することができます。
ClickUp 営業プロセステンプレート
このテンプレートは、以下のことを可能にします：
- リードジェネレーション、リードクオリフィケーション、プレゼンテーション、ネゴシエーション、クロージングなどの重要なフェーズを視覚的にマップ化することができます。クリックアップのガントチャートビュー ターゲット市場のレイアウトとチームからのフィードバックの収集ClickUp ドキュメント 改善すべきプロセスの領域を特定する
4.価値の低いタスクを排除して時間管理をマスターする
営業チームの時間を適切なことに費やすために、営業担当者がどのような活動に従事し、それぞれにどれだけの時間を割いているかを評価しましょう。
そして、その結果を注意深く調べ、販売活動と非販売活動の割合を把握する。 このデータは、営業担当者が1週間の仕事を最適化するための方法について、十分な情報に基づいた意思決定を行うのに役立つ。
このデータには、次のような投資も含まれる。 販売自動化ソフトウェア 例えば、社内で過剰な営業ミーティングを行ったり、電子メールのフォローアップを複雑にしすぎたりするような場合です。
Clip by ClickUpを使えば、電子メールや直接ミーティングをすることなく、画面録画を共有してメッセージを正確に伝えることができます。
さらに、ClickUp BrainをClipと併用することで、営業の生産性を向上させる新たな手段がロック解除されます。
これは、複雑なコンセプトを説明する詳細なデモビデオで顧客を獲得しようとする場合に特に役立ちます。
ClickUp Brainは、営業ワークフローに最適なAIアシスタントです。
ClickUp Brainは、音声を自動的にテキストに変換し、AIを使ってあなたのディスカッションに基づいた質問に回答します。
💡 Pro Tip: アクティブリスニングとストーリーテリングのテクニックをチームに身につけさせるために、定期的なトレーニングセッションを行いましょう。これらのスキルは、顧客のニーズやペインポイントに直接語りかける共感的でパーソナライズされたメッセージを作成するのに役立ちます。
6.チームのモチベーションを高め、力を与える営業文化を育む チーム文化 チーム文化を構築する最善の方法は、営業担当者一人ひとりがベストをやることに力を与えられていると感じるようにすることだ。
目標を設定し、ビジョン設定やKPI設定の議論に貢献するよう奨励する。ピアツーピアのメンタリングの機会を設け、全員が互いに学び合えるようにする。
どのような営業チームであれ、競争は避けられないものです。チームのメトリクスを透明性をもって共有し、型にはまらない勝利に対して金銭以外の賞を与えるなど、プロセスをゲーム化してはどうでしょうか？
チームの成長と回復力を育むには、このことが不可欠です。
続きを読む: 営業マネージャーの一日を探る：職務、課題、成功のためのリソース
7.ダイナミックな業績評価を実施し、改善を促す
定期的なパフォーマンスレビューは、営業チームの継続的な改善文化をプロモーションする上で極めて重要です。割り当てられたKPIを担当者と定期的に確認することで、担当者が重要なことに集中し、達成可能な目標を設定できるようになります。
レビューのプロセスをオープンな対話に保つ。 MRにどのような手助けができるか、また彼らが見ている市場についてどのような提案があるか、あるいは社内のプロセス改善について尋ねましょう。
担当者が直面しているかもしれない具体的な課題を特定する絶好の機会なので、必要な追加トレーニングやサポートを与えることができます。
例えば、彼らが取り組んでいる新市場が予想以上に大きいと指摘するかもしれません。 販売キャパシティプラン を使用します。標準的な 販売レポートテンプレート を使ってこの部分を簡略化することができます。
インスタンスンス、 ClickUpのセールストラッカーテンプレート は、営業プロセスのすべてをモニタリングするのに最適なツールです。
その優れた点は以下の通りです：
- 個人とチームのパフォーマンスをその都度追跡できるため、四半期末まで待って軌道修正する必要がない。
- 営業努力の成果が出ているところとそうでないところが正確にわかるので、うまくいっている仕事に集中できる。
- そして何より、パイプラインの針を動かす、データに基づいたスマートな意思決定を支援します。
ClickUp Sales Tracker テンプレート
このような可視性により、販売戦略が推測ではなく、常に確かなデータに基づいていることが保証されます。
8.最先端のツールを導入し、営業の生産性を高める
もしあなたが 営業チームをどのようにスケールさせるか？ 生産性を低下させることなく営業チームを拡大するには、テクノロジーが解決策となる。アクティビティ追跡、リードルーティング、電子メール/LinkedInアウトリーチ、アウトバウンドコールなど、営業サイクルの合理化を支援するツールが複数存在する。 ClickUp CRM プロジェクト管理ソフトウェア 例えば、電子メールをプラットフォームに統合することで、サイロをなくし、コミュニケーションを迅速に行うことができます。
単一の電子メールハブを使用することで、案件のコラボレーション、既存顧客へのプロジェクトアップデートの送信、新規顧客へのオンボードが可能になります。また、フォルダとリストという拡張可能な階層でアカウントを整理し、きめ細かな許可で誰が何を見るかをコントロールすることができます。
ClickUp CRMプロジェクト管理ソフトウェアでリード獲得と顧客満足度を加速させる
その ClickUp CRMテンプレートです。 は、顧客関係管理を新たなレベルに引き上げます-あなたが始めたばかりの小規模ビジネスであろうと、すでに確立された企業であろうと。
このテンプレートは、リード、カスタム、アカウントなどを簡単に管理できる直感的なセントラルハブを提供し、顧客との関係構築のあらゆるフェーズに対応します。
ClickUpのCRMテンプレート
ClickUpのCRMテンプレートを使用すると、次のことができます：
- 営業パイプラインを一目で可視化し、どの案件に注意が必要で、どの案件がクロージング間近かを知ることができます。
- 各リードやカスタマーのコミュニケーション履歴を追跡することで、商談を中断したところから再開することができます。
- CRM内でチームメンバーにタスクを割り当てることで、リアルタイムにコラボレーションを行うことができます。
営業生産性におけるマネジメントの役割
生産性の高い営業チームを構築する上で、ビジネスリーダーは大きな役割を果たすことができます。
明確な期待を設定し、コラボレーションを奨励し、可能にし、結果を定期的にモニタリングすることで、営業の生産性を向上させることができます。
営業リーダーを支援する方法はいくつかあります。
1.例によってリードする
これは、新しいプロセスや慣習がチーム全体に受け入れられるために極めて重要である。マネジャーが自分の役割にアカウント責任を負い、必要なときに助けを求めることをオープンにしていれば、他のマネジャーもマネをするようになる。
2.コーチングとメンタリング
リーダーは、営業担当者に1対1のセッションを提供し、特定のスキルをコーチングしたり、長期的な指導セッションを提供することで、彼らが自分の強みや情熱をより発揮できるようにし、キャリアの軌道を描く手助けをすることができる。
3.コラボレーションの促進
チームビルディングの練習や、戦略設計やビジョン設定に営業担当者を参加させることで、マネージャーは営業組織内で仲間意識を高め、コラボレーションを促進することができる。
4.スマートな営業生産性プランの設計
営業生産性プランは、どのような状況においても最も重要な資産である。
/の最も重要な資産である。 https://clickup.com/ja/blog/5131/undefined/ 販売プロジェクト管理 /%href/
.あなたのリーダーシップは、目標設定プロセスに経験と専門知識を提供することによって、その設定において中核的な役割を果たすことができます。
彼らはまた、あなたの目標設定に適したツールを提案し、承認することもできる。
/参照 https://clickup.com/ja/blog/174949/undefined/ 営業技術スタック /%href/
チームをより効率的にし、最新のトレンドやテクノロジーをアップデートするトレーニングプログラムを実施する。
さらに、営業成績を積極的に評価し、問題領域を特定し、それを克服するための情報に基づいた意思決定を行うことができます。
ClickUpで営業チームを強化しよう
営業の生産性を最適化することは、営業担当者の成功に不可欠であり、それを達成する最善の方法は協力することです。目標の進捗状況や、もっとやるために必要なサポートについて、定期的に全員に確認し、連携するようにしましょう。
テクノロジーはチームの時間の多くを無料にすることができるため、営業管理ツールに投資する価値は十分にあります。もちろん、クリックアップは、営業プロジェクト管理のあらゆる側面をカバーするオールインワンの営業支援プラットフォームを提供しており、際立っています。
CRMとのシームレスな統合から、パワフルなリアルタイム分析、ニーズに合わせてカスタマイズできるテンプレートまで、ClickUpは営業ワークフローをサポートするだけでなく、変革します。
戦略を強化し、営業の生産性を測定し、ターゲットを上回る準備が整いましたら、ぜひClickUpをご活用ください、 ClickUpに無料登録してください。 .
何よりも、コラボレーション、学習、福利厚生の文化を守り、プロモーションすることで、すべての営業担当者がベストを尽くすことに力を与えられていると感じられるようにしましょう。幸運を祈る！