セールスイネーブルメント戦略は、チームの有効性と組織全体の成功を高めるために重要です。
しかし、チームマネージャーやリーダーとして、どのように効果的なセールスイネーブルメント戦略を立てればよいのでしょうか。そこで重要になるのが、セールスイネーブルメントのKPIとメトリクスです。これらの指標をモニタリングし、その指標に沿った努力を行うことで、チームの効率を大幅に向上させ、収益成長を促進することができます。
このブログでは、これらのKPIやメトリクスを詳細に調査し、効果的に測定・追跡する方法を理解するためのガイドを提供します。
セールスイネーブルメントとは？
セールスイネーブルメントとは、セールスリーダーが用いる戦略的アプローチです。営業担当者が製品やサービスの販売を成功させるために必要なリソースを提供することです。これらのリソースには、適切なトレーニング、質の高いコンテンツ、そして営業担当者が潜在的な買い手と有意義につながるためのテクノロジーなどが含まれる。
さらに、構造化されたフレームワークを提供することで、セールス・イネーブルメントは、顧客との円滑な対話を促進し、営業チームが取引を成立させる確率を高め、顧客獲得コストを削減する。
🌟ご存知でしたか: セールス・イネーブルメント・コンテンツを営業戦略に取り入れている営業担当者は、次のようなことを行っています。 58%の確率で 目標を上回る可能性が高い 🎯。
セールスイネーブルメントのメトリクスを特定し追跡することは、セールスやマーケティングの努力がうまくいっているかどうかを理解し、利益を得るために重要である。
これらのメトリクスは、セールス・イネーブルメント・プログラムの有効性と営業チームのパフォーマンスに関する洞察を提供します。これらの指標は次のようなことに役立ちます：
- どの営業支援施策がうまくいっていて、どの施策に見直しが必要かを理解する。
- 営業成績が低迷している分野の改善戦略の立案
- トレーニングのニーズを特定し、トレーニング・プログラムのプランを立てる
- 営業チームの努力が全体像にどのように貢献しているかをアピールする
- 継続的改善の文化をプロモーションする
このように、セールスイネーブルメントのメトリクスは、効果的なセールスイネーブルメント戦略を策定する上で非常に重要です。
セールスイネーブルメントのメトリクスとKPIの比較
セールスイネーブルメントメトリクスとKPI（重要業績評価指標）は、セールスイネーブルメントの成功率を評価するという点では似ているように見えますが、その目的は異なります。
セールスイネーブルメント・メトリクスは、一般的なデータポイントであり、コール数や電子メール送信数など、セールスイネーブルメント・プログラムの特定の要素を測定します。日々の営業活動に関する洞察を提供します。
逆に、セールスイネーブルメントKPIは、戦略的ビジネス目標やオブジェクトに結びついた特定のメトリクスです。KPIは、営業生産性の向上やコンバージョン率の改善など、重要な目標達成に対するセールスイネーブルメント戦略の効果を評価します。
要するに、全てのKPIはメトリクスですが、全てのメトリクスがKPIとして適格というわけではありません。そのため、セールスイネーブルメントのKPIを追跡することで、戦略的インパクトに焦点を当てることができ、メトリクスを測定することで、より広範な営業パフォーマンスの概要を把握することができます。
セールスイネーブルメントの中核メトリクス ## Core Sales Enablement Metrics
セールス・イネーブルメントのメトリクスを理解することは、営業プロセスの日々のパフォーマンスを改善するために不可欠です。コアとなるメトリクスを一つずつ見ていきましょう。
売上成長率
収益成長率は、定量的な営業力強化メトリクスの中でもより重要なものの一つで、特定の期間における企業の売上高の増加を示します。営業リーダーは、営業チームやマーケティングチームがどれだけターゲットを達成し、リードをカスタマに転換できたかを評価するのに役立ちます。
売上高の伸びは、組織の全体的な財務条件を反映し、セールスイネーブルメント・イニシアチブの影響と効果を評価します。このメトリクスは、セールスイネーブルメントチームのパフォーマンスも精査します。
収益成長率を計算するには、当期の収益から前期の収益を引きます。そして、その差を前期の収益で割り、その結果に100を掛けて価値を求めます。
売上高成長率＝ᔍ[(当期売上高-前期売上高)/前期売上高]ᔍ※100
セールスレップの活動
この中核指標は、電話をかけた数、電子メールを送信した数、ミーティングを予約した数、営業担当者全体のパフォーマンスなど、営業チームの日々の活動を追跡します。
これらの活動をモニタリングすることで、営業担当者がどれだけ積極的に見込み客と関わっているか、また彼らの行動がどれだけターゲットの営業成績に関係しているかを把握することができます。
セールスサイクルの長さ
セールスサイクルの長さは、営業チームが最初のタッチポイントから取引を成立させるまでにかかる時間を測定します。
このメトリクスは、チームがどのように見込み客を最終的な販売に導いているかを評価します。さらに、チームメンバーが通常行き詰まるフェーズを特定し、これらのボトルネックを克服する戦略を考案することができます。
営業サイクル全体の平均期間を追跡することで、営業プロセスを合理化し、案件の成約を加速させるためのインサイトがさらに生まれます。
ᔍ ᔍ 平均営業サイクル期間 = 全案件の成約に要した総日数 / 成約件数 ᔍ ᔍ ᔍ 平均営業サイクル期間 = 全案件の成約に要した総日数 / 成約件数
勝率
勝率は、セールスイネーブルメントの重要なメトリクスであり、特定の期間に追求されたオポチュニティの総数と比較して、成功裏に閉じた案件のパーセンテージを反映する。
勝率を評価することで、営業チームのパフォーマンスと営業支援資料の影響力を評価することができます。
このメトリクスは、チームが得意とする案件のタイプと、追加サポートが必要な案件のタイプについての洞察を提供します。また、どの営業手法が他よりも効果的かを評価することもできます。
このように、勝率は営業戦略を改善し、より高い平均勝率を達成するためのパターンや改善点を明らかにします。
勝率 = ᔍ[閉じた案件数/追求した機会の総数]ᔍ*100
ノルマ達成率
クオータ達成率は、ある期間中に営業担当者が営業ターゲットを達成した、または上回った割合を測定する。
ノルマ達成率を追跡することで、コンバージョンを加速し、会社の営業目標を達成するための営業支援戦略の有効性を評価することができます。
ノルマ達成度 = ᔍ[特定期間の総実績売上高/その特定期間に割り当てられた売上高ノルマ]ᔍ*100% ᔍ [特定期間の総実績売上高/その特定期間に割り当てられた売上高ノルマ]ᔍ*100
コンテンツの使用状況
コンテンツ使用率は、営業担当者がケーススタディ、データシート、その他営業支援戦略の一環 として作成したコンテンツリソースを使用しているかどうかを判断する信頼できる指標です。
この指標は、営業担当者がどのセールスイネーブルメントコンテンツに最も依存しているか、また、どれくらいの頻度でアクセスしているかを明らかにします。また、改訂が必要な利用率の低い資料も特定できます。
単なる統計にとどまらず、コンテンツの利用状況は、資料のアクセシビリティ、品質、関連性に関する洞察を提供します。このメトリクスを追跡することで、営業担当者のニーズに合った営業支援努力が可能になります。
セールストレーニング完了率
営業研修プログラムの完了率をモニタリングすることで、チームが研修コンテンツに参加し、利益を得ていることを確認できます。
完了率が高いほど、営業チームはトレーニングコンテンツが有用であり、顧客のニーズに対応する準備が整っていることを示します。
営業研修の完了率 = ᔍ[研修プログラムを完了した従業員数/受講予定従業員総数]ᔍ*100
顧客定着率
顧客維持率(CRR)は、重要な営業評価メトリクスである。顧客維持率（CRR：Customer Retention Rate）は、重要な営業指標である。
CRRが高ければ高いほど、営業チームやカスタマーサポートチームの努力や製品・サービスの品質に対する顧客の満足度が高いことを意味します。これは最終的にビジネス全体の成長と持続可能性に貢献します。
顧客維持率 = ᔍ[(期間終了時の顧客数-期間中に獲得した新規顧客数)/期間開始時の顧客数]ᔍ*100
営業支援における重要業績評価指標(KPI)
理解する 営業におけるKPI イネーブルメントは、営業プロセスにおいてデータに基づいた意思決定を行うのに役立ちます。これらのKPIは、営業目標や組織目標に対する進捗を追跡します。
セールスイネーブルメントの中核となるKPIメトリクスを詳しく見ていきましょう。
製品知識の保持
このKPIは、部分的には定量的メトリクスに分類されるものの、トレーニングセッション後の営業担当者の製品知識の定着度を測定します。
定期的に評価することで、営業チームが販売している製品を十分に理解することができ、より効果的な営業会話、高い成約率、顧客満足度の向上につながります。
セールス生産性
営業生産性は、営業部門が利用可能なリソースをどれだけ効果的に活用し、収益を生み出し、その他の営業ターゲットを達成したかを測定する重要な営業支援KPIです。
企業によって測定方法は異なります。 営業生産性 .
これを通して、あなたのセールスプロセスがどれだけ効率的であるかを評価し、あなたが仕事をしなければならない分野を特定する。
ᔍ ᔍ = ᔍ[Number of qualified opportunities Average deal size Win rate] /Average sales cycle length ᔍ ᔍ = ᔍ[Number of qualified opportunities Average deal size Win rate] /Average sales cycle length ᔍ = ᔍ[Number of qualified opportunities Average deal size Win rate
クロスセル率とアップセル率
この KPI は、クロスセルとアップセルによる既存顧客アカウントの拡大における営業組織の成 功を測定する。
これらの評価メトリクスが高いほど、営業支援戦略が既存顧客基盤の中で担当者が機会を認識し、活用するのに役立っていることを示します。
クロスセル率またはアップセル率 = ︓[クロスセルしたアイテムの収益またはアップセルしたアイテムの収益/総収益]︓*100% ︓[クロスセルしたアイテムの収益またはアップセルしたアイテムの収益/総収益]︓*100%。
平均取引サイズ
平均契約サイズは、顧客が自社の製品やサービスに費やす典型的な金額を表す重要なセールス イネーブルメントKPIである。
このKPIは、営業チームの収益創出パターンに関する洞察を提供し、より多くの情報に基づいた設定を支援します。 営業OKR .営業戦略を変更し、チームが既存顧客や新規見込み客に製品やサービスをアップセルできるようにします。
平均ディールサイズを計算するには、ある期間に発生した総収入を閉じたディールの総数で割る必要があります。
ᔍ ᔍ平均ディールサイズ = 特定の期間に発生した収益の合計 / 特定の期間に獲得した成約ディールの総数 ᔍ平均ディールサイズ = 特定の期間に発生した収益の合計 / 特定の期間に獲得した成約ディールの総数 ᔍ_平均ディールサイズ = 特定の期間に発生した収益の合計 / 特定の期間に獲得した成約ディールの総数
セールスイネーブルメントメトリクスの測定と追跡
さて、セールスイネーブルメントの中核となるKPIとメトリクスをしっかりと理解したところで、次の問題は、それらをどのように測定し、追跡するのか、ということです。
セールスイネーブルメント・プラットフォームを活用しましょう！このようなプラットフォームや分析ツールは、営業チームの勝率を次のように向上させることができます。
/参照 https://salesenablement.pro/assets/2023/07/State-of-Sales-Enablement-Report-2023.pdf 7% /%href/
.
しかし、どのプラットフォームやツールを使うべきか、どうやって決めるのだろうか？
ClickUpは、その包括的なスイートを提供します。
/クリックアップ https://clickup.com/ja/blog/71284/sales-enablement-tools/ 営業支援ツール /クリックアップ
.
カスタマイズ可能なダッシュボードから統合CRMソフトウェアまで、ClickUpはすべての機能を提供しています。
/を提供しています。 https://clickup.com/ja/blog/174949/sales-tech-stack/ 営業技術スタック /%href/
チームが必要とするもの。メトリクスを追跡し、データを可視化し、営業プロセスを合理化することで、取引を成立させ、簡単に収益を上げることができます。
/イメージ https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/10/image-430.png ClickUp セールス・イネーブルメント・チーム向けセールス・プロジェクト管理ソフトウェア /クリックアップ
ClickUp for Sales Teamsは、リードジェネレーションから案件コラボレーションまで、営業プロセス全体を一元管理します。
/参照 https://clickup.com/teams/sales 営業チームのためのClickUp /%href/
ClickUp for Sales Team /%ref:は、営業に関連するすべての活動をひとつ屋根の下に集約し、チームが複数のアプリケーションを切り替える必要がないようにします。また CRMレポート作成 システムにより、シームレスなデータフローと管理が可能になります。
ClickUpでは、リストビュー、テーブルビュー、カンバンボードのようなビューなど、お好みのワークフロービューでクライアントとのリレーションシップを確認、管理することができます。また、連絡先、顧客、アカウント、取引を保存、分析、管理するための独自のシステムを維持することもできます。
さらに、クリックアップの営業支援ソフトウェアは、効果的な注文追跡を容易にし、クライアントとの強固な関係構築を支援します。
セールスメトリクスのリアルタイム追跡
/画像 https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/10/Real-time-tracking-of-sales-metrics.jpg セールスメトリクスのリアルタイム追跡 (セールスイネーブルメントkpis) /リアルタイムトラッキング
クリックアップダッシュボードを使用して、セールスイネーブルメントのKPIとメトリクスをリアルタイムで追跡します。
と
/参照 https://clickup.com/features/dashboards ClickUpダッシュボード /参照
ClickUpダッシュボードは、営業管理者がリアルタイムでセールスイネーブルメントのKPIとメトリクスを追跡することができます。
棒グラフ、列グラフ、円グラフ、折れ線グラフ、バッテリーグラフなど、お好みのセールスイネーブルメントのKPIやメトリクスでダッシュボードをカスタマイズできます。
パフォーマンスを追跡し、ボトルネックを特定し、販売パターンと傾向を発見し、情報に基づいた意思決定を行うことができます。
自動化されたアラートとレポート作成
/画像 https://clickup.com/blog/wp-content/uploads/2024/10/automations.jpg 自動化アラートとレポート作成（セールスイネーブルメントkpis） /%img/
自動化されたアラートを設定し、ClickUp自動化で手作業を削減します。
と
/参照 https://clickup.com/features/automations ClickUp自動化 /参照
ClickUp Automationsは、営業チームが営業関連の活動に対して、以下のような自動化されたアラートとレポートを素早く設定できる機能です。
/を含む https://clickup.com/ja/blog/54246/sales-report-templates/ セールスイネーブルメントKPIの追跡 /%href/
とメトリクス。
例えば、チームは案件の獲得やフォロワーが発生した際にアラートを作成したり、フォローアップタスクのリマインダーを設定したりすることができ、商談がおろそかにならないようにすることができます。
アラートとレポート作成の自動化には、いくつかのメリットがあります：
- 案件がパイプラインを移動したときや、特定のKPIが一定の閾値を下回ったときなど、重要な変化について営業チームに情報を提供し、新たな問題に対する迅速な対応を可能にします。
- 営業チームの全員が同じ情報を一貫したフォーマットで受け取ることができ、一貫性と整合性が維持されます。
- クリックアップで反復的な営業プロセスを自動化することで、営業チームは時間を節約し、手作業によるエラーを減らすことができます。
自動化はまた、営業業務のさまざまな分野で営業チームをサポートします。例えば、クリックアップの自動化は、すべてのリードがフォローアップされるように、テリトリーや専門知識などの基準に基づいて新しいリードをチームメンバーに割り当てます。また、特定の条件が満たされると、自動的に案件のフェーズを変更します。
セールスイネーブルメントの洞察のためのAIの活用
ClickUp Brainを使用して、セールスイネーブルメントの傾向とパターンに関する洞察を得る。
自動化に加えて、営業チームはClickUpのAIを搭載したソリューションを通じて、営業支援に関する洞察を得ることができます、
/参照 https://clickup.com/ai クリックUpブレイン /クリックアップ・ブレイン
.
ClickUp Brainを使えば、こんなことができるようになります：
- 販売傾向やパターンを把握し、今後の販売戦略を練り直すことができます。
- 各顧客のユニークなニーズに合わせて営業テクニックを調整します。
- リードの質を予測し、コンバージョンにつながる可能性の高いリードにチームが集中できるようにします。
- 個々の担当者のパフォーマンスに基づいて、パーソナライズされたフィードバックと改善提案を提供します。
- AIを活用して見込み客の電子メールコピーやその他のコンテンツを生成します。
メトリクスを追跡し、営業プロセスを合理化するテンプレート
ClickUpは、営業チーム向けにカスタマイズ可能で使いやすい様々なテンプレートを提供しています。
/参照 https://clickup.com/ja/blog/188960/sales-pipeline-template/。 営業パイプラインテンプレート /%href/
に
/を参照してください。 https://clickup.com/templates/kpi-t-182201584 ClickUpのKPIテンプレート /%href/
.
これらのうち ClickUpセールスKPIテンプレート が人気です。
ClickUp セールスKPIテンプレート
このテンプレートを使用すると、次のことを定義できます。
/を定義するのに役立ちます。 https://clickup.com/ja/blog/122704/sales-tracking-software/ 販売KPIの定義と監視に役立ちます。 /%href/
を監視し、販売実績を追跡します。これにより、営業チームのメンバーが同じページで、組織のオブジェクトの達成に集中できるようになります。
15のカスタム属性を使用して、アップセルの試行、リピート販売収益などの重要な情報を保存し、タグと依存関係の警告を使用してKPIの追跡を改善します。マンスリーレポートビューは、毎月の販売実績を分析するのに役立ち、月間収益ボードビューは、毎月の収益の概要を示します。
セールス・イネーブルメントのベストプラクティス
ここでは、強固で有用かつ適切なセールスイネーブルメントプログラムを構築し、維持するために従うべき鍵のいくつかを紹介します：
個別化されたトレーニングプログラム
カスタムトレーニングプログラムは、営業チームが顧客と関わり、取引を成功させるためのスキルと知識を提供します。
マーケティングチームと営業チームの連携。
セールスイネーブルメント戦略を成功させるには、営業チームとマーケティングチームの連携が重要です。
全員が同じ方向を向いて仕事を進められるよう、共有目標を策定する。両チームのメンバーがセールスイネーブルメントのKPIやメトリクス、戦略、成功、課題、解決策について話し合うミーティングを定期的に開催する。
💡 プロヒント: SMART目標を簡単に設定する。
/参照 https://clickup.com/features/goals クリックアップ目標 /(参考)
.この機能では、カスタムオブジェクトの作成、グループ化、分類、期限設定、進捗測定などができます。
コンテンツライブラリの使用。
適切なコンテンツを適切なタイミングで利用することで、営業チームの成功率を向上させることができます。
関連するすべての営業資料を一元化された場所に保管し、チームが確実に理解し、活用できるようにしましょう。これらの資料をカテゴリー、コンテンツタイプ、トピック、セールスフェーズなどによって整理し、このセールスコンテンツライブラリへのアクセス可能なリンクを営業チームに提供しましょう。
💡* プロヒント: 使用方法 ClickUp ドキュメント を使って、ネストされたページを持つ一元化されたコンテンツライブラリを作成することができます。このツールを使用すると、ケーススタディから 営業レポートテンプレート .
営業プレイブックの適用
営業プレイブックは、営業チームのメンバーを営業プロセスの各ステップを通じてガイドします。プレイブックは、営業担当者に一般的なベストプラクティスや、営業上のオブジェクトに対処するためのヒントを提供します。これにより、カスタマーのニーズに効果的に対応し、取引を成立させる能力が養われます。
セールス・イネーブルメントのメトリクスを追跡し、クリックアップで営業プロセスを改善しましょう。
セールス・イネーブルメントは、営業チームに必要なリソースを提供し、顧客との円滑なやり取りを促進することで、営業の生産性を向上させ、収益成長を促進します。
セールス・イネーブルメントの中核となるメトリクスとKPIを追跡することは、セールス・イネーブルメント・プログラムが最も効果的であることを確認するために重要です。これらのメトリクスの追跡は、以下をサポートするように設計されたClickUpのようなプラットフォームによって容易になります。
/参照 https://clickup.com/blog/how-to-scale-a-sales-team// 営業チームの拡大 /%href/
.
ClickUpは、ダッシュボードや営業支援ツールなどの営業支援ツールを提供しています。
/ダッシュボードから https://clickup.com/ja/blog/104440/sales-plan-templates/ 販売プランテンプレート /%href/
をAIアシスタントに組み込み、主要メトリクスを監視し、営業支援の成功を測定し、営業支援の努力を強化します。
/参照 https://clickup.com/signup ClickUpに登録する /%href/
に登録し、セールスイネーブルメントプログラムを成功に導きましょう。