Qual è il tuo budget di marketing?
E qual è il risultato delle vendite generate?
Il rapporto tra queste due voci, ovvero il fatturato totale e il budget totale di marketing, rappresenta la tua efficienza di marketing. Per qualsiasi marketer, titolare di azienda o agenzia che desideri ottimizzare la propria spesa, il Marketing Efficiency Ratio (MER) è una metrica fondamentale.
Il MER ti dice chiaramente se le tue attività di marketing sono efficaci. In questo post del blog vedremo come.
Che cos'è il Marketing Efficiency Ratio (MER)?
Il Marketing Efficiency Ratio (MER) è il rapporto tra il fatturato totale e la spesa totale per il marketing. Più alto è il MER, migliore è l'efficienza.
MER = Ricavi totali/spesa totale di marketing
Ad esempio, se hai speso 120.000 dollari in pubblicità e marketing e hai realizzato 900.000 dollari di vendite, il tuo MER è 900.000/120.000 = 7,5. Ciò significa che stai guadagnando 7,5 volte il tuo investimento in marketing.
Se pensi di già fare il calcolo del ROI, hai ragione. Ogni team di marketing fa il calcolo del ritorno sull'investimento (ROI) delle proprie spese in vari modi.
- Il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) misura il fatturato generato per ogni dollaro speso in pubblicità.
- Il Customer Lifetime Value (CLV) misura il valore del fatturato generato da ciascun cliente nel corso della sua intera vita come acquirente dei tuoi prodotti.
- Le aziende SaaS utilizzano il tasso di fidelizzazione dei clienti (CRR), ovvero la percentuale di clienti che rimangono fedeli a un'azienda alla fine di un determinato periodo
Sebbene tutte queste siano ottime metriche, non misurano l'efficienza delle attività di marketing nella loro totalità. Ad esempio, il ROAS si concentra sulla spesa pubblicitaria totale e per canale. Il valore del ciclo di vita del cliente copre diversi anni.
Il Marketing Efficiency Ratio risponde a una domanda fondamentale: tutte le nostre iniziative di marketing stanno generando ricavi positivi?
Il ruolo del MER nel marketing digitale
A differenza dei canali tradizionali come la televisione o la pubblicità stampata, il marketing digitale ha portato con sé la possibilità di raccogliere e analizzare i dati per ottimizzare i risultati. Puoi entrare nei dettagli granulari di ogni titolo o di ogni URL personalizzato nella tua campagna.
Questa attenzione ai dettagli dovrebbe tradursi anche nella comprensione dell'impatto complessivo del tuo lavoro richiesto. Anche se il tuo annuncio sui social media potrebbe avere le migliori prestazioni, come possiamo sapere che gli annunci di remarketing non hanno influenzato il cliente?
È qui che il MER svolge un ruolo cruciale.
Visione a 360 gradi: il Marketing Efficiency Ratio misura le prestazioni di tutte le attività di marketing nel loro complesso. Questo tiene conto di tutti i lavori richiesti dal marketing diretto e indiretto compiuti durante l'anno.
Orientato ai risultati: a differenza del costo per clic, del costo per lead, ecc., che sono solo metriche di riferimento, il MER riguarda i profitti dell'azienda. Fornisce un quadro chiaro e unificato dei KPI di marketing e commerciali ai dirigenti aziendali.
Orientato al business: il MER eleva i KPI di marketing dall'acquisizione/coinvolgimento dei clienti al ritorno in termini di dollari su ogni azione di marketing. I responsabili del marketing possono dire "questo è quanto abbiamo guadagnato", il che è molto più convincente di "questo è il numero di persone che hanno cliccato sul nostro annuncio di ricerca".
Elimina i problemi di "attribuzione": ogni team di marketing ha conflitti sull'attribuzione: SEO, ricerca, social ed eventi vogliono tutti rivendicare un lead/una vendita come proprio. In realtà, nessun cliente percorre un percorso lineare e breve attraverso un unico canale.
Il MER elimina questo conflitto concentrandosi sull'efficienza complessiva anziché sulle attribuzioni individuali. Pertanto, il calcolo del MER è anche molto meno complesso. Vediamo come farlo passo dopo passo.
Come calcolare il Marketing Efficiency Ratio del tuo team
Il MER è composto da due elementi: ricavi e spese. La precisione del calcolo del MER dipende dalla completezza e dall'accuratezza dei dati relativi a questi due elementi. Inizia da qui.
1. Somma le tue entrate
Il fatturato dovrebbe comprendere tutti i guadagni attribuibili al marketing, dai dati relativi alle vendite commerciali ai flussi di entrate indiretti, come l'aumento della notorietà del marchio che porta alle vendite commerciali.
Tuttavia, se hai realizzato vendite commerciali grazie a un riferimento diretto al CEO, queste potrebbero non essere attribuibili al marketing e quindi non essere incluse.
2. Somma i tuoi costi
Dal punto di vista delle spese, considera ogni elemento di costo relativo al marketing. Sebbene la spesa pubblicitaria sia la voce di spesa più semplice, valuta attentamente se includere gli stipendi del team di marketing, i costi degli strumenti, le sponsorizzazioni, i servizi di terze parti, ecc.
3. Effettua i calcoli
Ora dividi il fatturato totale per le spese totali. Questa è la parte facile. Ad esempio, se il tuo fatturato totale è 800.000 e le spese sono 500.000, il tuo MER è 800.000/500.000 = 1,6.
Se utilizzi uno strumento come ClickUp per gestire i tuoi progetti di marketing, questo calcolo risulterà molto semplice direttamente nella stessa finestra. Con le funzioni avanzate di ClickUp, puoi effettuare calcoli quando e come ti serve!
Un MER pari a 1,6 è sufficiente? Per rispondere a questa domanda è necessario considerare il contesto.
4. Analizza i risultati
In teoria, un MER più elevato indica una strategia di marketing più efficiente, suggerendo che il tuo lavoro richiesto per il marketing si traduce in entrate significative. Al contrario, un MER più basso potrebbe segnalare la necessità di una rivalutazione della strategia.
Tuttavia, ciò che è alto e ciò che è basso dipende da diversi fattori, quali:
Ciclo di vendita: se il tuo ciclo di vendita è di tre mesi, non ha senso calcolare il MER ogni mese, poiché il lavoro richiesto non corrisponderà alle vendite dello stesso periodo.
Risultati passati: hai aumentato il tuo MER rispetto al periodo di misurazione precedente? Se sì, stai andando bene.
Metriche di riferimento del settore: il MER non è una metrica universale in base alla quale 5 è un buon risultato e 2 è un risultato negativo. Un numero positivo nel settore SaaS potrebbe non essere sufficiente nell'e-commerce. È quindi importante comprendere le metriche di riferimento del settore e dell'area geografica.
Una cosa è certa: se il tuo MER è inferiore a 1, significa che stai spendendo più di quanto guadagni. Questo è positivo nella maggior parte dei casi.
5. Ottieni informazioni utili
L'analisi del MER non consiste solo nel riconoscere un rapporto alto o basso, ma anche nel comprendere cosa significano questi numeri per la salute e l'efficienza del marketing della tua azienda. Utilizza il MER in combinazione con altre metriche.
Utilizza metriche complementari: sfrutta il ROAS e il valore del ciclo di vita del cliente per ottenere un contesto migliore. Il MER fornisce l'efficienza complessiva del marketing, mentre il ROAS fornisce il ROI solo per il canale pubblicitario. Puoi ottimizzare la tua spesa visualizzando il ROAS come una metrica che si aggiunge al tuo MER.
Considera i fattori che contribuiscono: valuta in che modo le diverse campagne pubblicitarie e i punti di contatto con i clienti influenzano il MER. Ad esempio, una campagna sui social media può generare ricavi più elevati rispetto a una pubblicità stampata. I punti di contatto con i clienti, come una richiesta diretta, possono portare a conversioni molto più elevate rispetto alle visite occasionali al sito web. Presta attenzione ai valori anomali nei tuoi dati. Tieni conto anche delle loro deviazioni.
Esegui il drill-down sui dettagli: concentrati sulle metriche del costo per azione (CPA) e del costo per mille (CPM). Il CPA è il costo per acquisire un cliente che compie un'azione specifica, come effettuare un acquisto o iscriversi a una newsletter. Il CPM è il costo per mille impressioni.
Utilizza il MER come panoramica generale della tua efficienza di marketing e il CPA/CPM come dettagli granulari. Se il tuo CPA è elevato per un'azione specifica, ad esempio l'iscrizione a una newsletter costa più della partecipazione a un webinar, ottimizza il tuo budget di marketing di conseguenza.
Sebbene il MER sia un’ottima metric per vari motivi, non è privo di difficoltà. Vediamo quali sono e come superarle.
Sfide che influiscono negativamente sul Marketing Efficiency Ratio
Il calcolo e l'applicazione del MER comportano una serie di sfide specifiche, come quelle riportate di seguito.
Qualità dei dati: dati imprecisi o incompleti possono alterare gravemente il tuo MER, portando a decisioni errate. Ad esempio, trascurare le spese di marketing indirette può fornire un quadro distorto dell'efficienza.
Portata delle operazioni: il MER è una metrica di alto livello. Ciò significa che deve tenere conto di tutte le attività e i costi di marketing. In un'organizzazione che spende milioni di dollari su decine di canali di marketing, le informazioni critiche potrebbero sfuggire, influenzando negativamente il MER.
Dinamiche di mercato in evoluzione: fattori quali fluttuazioni stagionali, cambiamenti economici e comportamenti dei consumatori in evoluzione possono influire sull'efficacia di una specifica campagna di marketing, incidendo sul MER.
Modelli di attribuzione: il modello scelto, ad esempio first-click, last-click o multi-touch, può influire sul MER. Ad esempio, se il modello di attribuzione è first-click e il ciclo di vendita è di 12 mesi, i risultati del tuo lavoro richiesto non appariranno nel periodo di tempo corrente.
Focus a breve termine: il MER non è adatto alle revisioni settimanali/mensili. L'efficienza complessiva del lavoro richiesto per le attività di marketing non cambia quotidianamente. Concentrandosi troppo sui guadagni a breve termine, i team possono utilizzare il MER in modi non previsti.
Integrazione delle attività offline: il MER combina tutte le attività di marketing. Tuttavia, non tutte le attività di marketing sono uguali. Per le aziende che utilizzano una combinazione di strategie di marketing online e offline, non cogliere l'intero spettro di queste attività può influire sul calcolo del MER.
Nonostante queste sfide, le organizzazioni possono misurare, effettuare il monitoraggio e migliorare il MER per ottenere risultati migliori. Ecco come.
Migliorare il Marketing Efficiency Ratio
Il modo migliore per migliorare il Marketing Efficiency Ratio è tornare alle basi e rafforzare ogni attività.
Migliora il coinvolgimento dei clienti personalizzato
Un cliente coinvolto è un cliente che acquista. Per migliorare il MER, investi nel miglioramento del coinvolgimento dei clienti su tutti i canali. Ciò potrebbe significare creare contenuti sui social media che mantengano vivo l'interesse dei clienti o condurre webinar formativi per costruire una comunità.
Migliora il valore del ciclo di vita dei clienti
Il MER viene solitamente calcolato per un periodo specifico. Ad esempio, per calcolare il MER per il primo trimestre del 2024, dovrai dividere il fatturato totale da gennaio a marzo 2024 per la spesa totale di marketing per lo stesso periodo. Puoi misurare il MER nel tempo incorporando i tassi di fidelizzazione dei clienti e i ricavi derivanti dai clienti fidelizzati.
Comprendi e applica le migliori pratiche per l'utilizzo del MER
Alcune delle best practice comunemente utilizzate sono:
- Creazione di sistemi per il monitoraggio dell'insieme delle attività e dei risultati di marketing
- Raccogli dati relativi al marketing utilizzando strumenti per la gestione delle relazioni con i clienti e il project management
- Garantire l'accuratezza dei dati di marketing assegnando la responsabilità a un dipendente/team addetto alle operazioni di marketing
- Utilizza i benchmark giusti per valutare le prestazioni del MER
- Utilizza le metriche per visualizzare una visione d'insieme e non un'analisi granulare
Utilizzo dell'analisi predittiva e dei test A/B con MER
Il MER è un ottimo indicatore dell'efficienza del tuo lavoro, ma è di scarsa utilità per ottimizzare i tuoi investimenti. Ad esempio, il MER è inutile se vuoi decidere a quale canale dare la priorità, perché non tiene affatto conto dell'attribuzione.
Tuttavia, il MER è un ottimo modo per progettare il tuo marketing mix al fine di migliorare i risultati complessivi. È qui che l'analisi predittiva e i test A/B possono essere di grande aiuto.
Analisi predittiva per la pianificazione di scenari: supponiamo che il tuo marketing mix sia composto per il 30% da ricerca, per il 30% da social media e per il 40% da partnership. Se questo mix genera un MER quadruplo, puoi utilizzare l'analisi predittiva per simulare scenari con combinazioni diverse al fine di ottimizzare i risultati.
Test A/B: se non sei pronto a investire ingenti somme in strumenti di analisi predittiva, prova i semplici test A/B. Utilizza due diversi mix di marketing per due periodi diversi e misura il MER. Ottimizza in base all'opzione che offre un MER più elevato.
Non dimenticare la saggezza tradizionale: le campagne di marketing più efficaci sono quelle che smuovono i potenziali clienti. Utilizza la personalizzazione e il marketing della relazione per avvicinarti al tuo pubblico. Verifica l'impatto di queste campagne sul tuo MER e punta su quelle migliori, sfruttando gli strumenti di automazione del marketing.
Perché preoccuparsi se il MER non aiuta i leader a prendere decisioni specifiche sull'allocazione del budget o sull'efficacia dei canali? Scopriamolo insieme.
MER nella strategia e pianificazione di marketing
Il Marketing Effectiveness Ratio è una misura strategica, non operativa. Svolge un ruolo cruciale nel mettere in luce il quadro generale. Offre un punto di partenza da cui i team di marketing possono concentrarsi sui propri problemi o trovare opportunità di ottimizzazione.
Inizia con il MER
Inizia con il Marketing Efficiency Ratio durante le revisioni trimestrali/annuali o le riunioni della dirigenza. Utilizzalo per mostrare l'impatto diretto del marketing sui ricavi.
Confronta i tuoi risultati di marketing passati con gli standard del settore. Se sei molto lontano dal benchmark, esegui il drill-down e identifica la causa principale.
Utilizzalo per mostrare la crescita
Soprattutto nelle startup e nelle piccole imprese, il marketing svolge un ruolo fondamentale nella crescita dell'azienda. Utilizza il MER per dimostrare la crescita: un leggero miglioramento del MER può tradursi in un notevole aumento dei ricavi.
Ad esempio, se lo scorso anno la tua spesa di marketing è stata di 100.000 dollari e il tuo fatturato è stato di 400.000 dollari, il tuo MER è pari a 4. Quest'anno, anche un aumento di un solo punto del MER può portare a un aumento del fatturato pari a 100.000 dollari.
Questo può essere particolarmente efficace nel misurare la produttività delle agenzie di marketing. L'agenzia che offre un MER più elevato è chiaramente la scelta migliore.
Pianifica il tuo piano di marketing
Di conseguenza, puoi anche pianificare le tue attività di marketing in base al tuo MER. Utilizzando lo stesso esempio sopra riportato, se il tuo MER attuale è 4 e il tuo obiettivo di marketing è un fatturato di 800.000 dollari, avrai bisogno di un budget di marketing di 200.000 dollari.
Consideralo come la somma delle sue parti
Un buon MER richiede che ogni processo sia efficiente, inclusi pubblicità, SEO, social media, partnership, prestazioni del team e altro ancora. Una volta determinato il tuo MER complessivo, concentrati sulle metriche di efficienza di ciascuno dei tuoi fattori/canali.
Abbiamo discusso tutte le idee e i processi principali relativi al MER. Prima di concludere, vediamo alcune azioni che puoi intraprendere oggi stesso per ottimizzare la tua efficienza di marketing.
Come ottimizzare il MER e raggiungere i tuoi obiettivi di marketing
Abbiamo ripetuto più volte che per avere metriche affidabili sono necessari dati di buona qualità. Getta le basi con uno strumento di project management affidabile come ClickUp.
Consolida le tue informazioni
Consolida tutte le tue informazioni di marketing, come attività, campagne, obiettivi, membri del team e carico di lavoro, per ottenere un quadro completo. In genere, i team utilizzano vari strumenti di gestione delle attività, CRM, app di monitoraggio degli obiettivi, ecc. per scopi specifici. Consolidare tutte queste informazioni può diventare complicato.
Uno strumento completo come l’area di lavoro di ClickUp per i team di marketing consente tutto questo e molto altro ancora.
Diverse organizzazioni utilizzano anche ClickUp come CRM, integrando i dati relativi alle relazioni con i clienti per una valutazione più completa.
Pianifica il tuo lavoro di marketing
Il MER è influenzato da due fattori: la produttività del tuo team e il ROI sui budget di marketing. Tieni traccia di entrambi direttamente su ClickUp.
- Vista Carico di lavoro è il tuo software di gestione delle risorse di marketing che ti consente di visualizzare il lavoro in corso, la produttività e la disponibilità
- La vista del Calendario visualizza il ciclo di vita delle campagne
- La panoramica del progetto consente di ottenere visibilità sullo stato di tutte le attività in corso
Se non sai da dove iniziare, utilizza uno di questi modelli di piano di marketing come punto di partenza.
Implementa un marketing efficiente
Rendi efficiente la tua attività di marketing con uno strumento completo per il project management. Le agenzie e i team di marketing di tutto il mondo utilizzano ClickUp per creare e realizzare campagne di marketing efficienti.
- Suddividi i tuoi progetti in aree di lavoro, cartelle, attività e sottoattività per mantenere tutto organizzato
- Assegna gli utenti alle attività per una maggiore responsabilità. Le attività di ClickUp dispongono anche di una funzione di chat integrata che consente ai team di collaborare in modo contestuale
- Rimani concentrato sui tuoi obiettivi con ClickUp Goals. Tieni traccia del tuo stato per mantenere il team allineato su ciò che è importante
- Elimina le attività superflue con strumenti di automazione del marketing come ClickUp Automations
Puoi anche scrivere i tuoi brief creativi su ClickUp Documenti e effettuare la condivisione con le tue agenzie e i tuoi consulenti come preferisci!
Rimani al passo con le prestazioni
Ottieni reportistica in tempo reale sul tuo indice di efficienza di marketing con ClickUp Dashboard. Personalizzalo in base alle tue esigenze. Clicca sui vari elementi della dashboard per ingrandire i report.
Domande frequenti sul Marketing Efficiency Ratio
1. Qual è un buon indice di efficienza di marketing?
Come regola generale, qualsiasi valore superiore a tre può essere considerato un buon indice di efficienza di marketing. Tuttavia, questo può variare in modo significativo in base alle dimensioni dell'organizzazione, alla sua posizione, al settore, al budget di marketing, ecc.
2. Come si calcola l'efficienza del marketing?
L'efficienza di marketing è calcolata come rapporto tra il fatturato totale derivante dal marketing e le spese totali di marketing. Un MER più basso significa che i team devono ottimizzare la spesa di marketing.
3. Che cos'è l'efficienza del processo di marketing?
L'efficienza del processo di marketing è il rendimento che può produrre per ogni dollaro investito. L'obiettivo principale di un responsabile marketing è massimizzare l'efficienza per ottimizzare i risultati in termini di ricavi.
Migliora i tuoi risultati di marketing con ClickUp
Per qualsiasi organizzazione in crescita, il marketing rappresenta una delle spese più ingenti. Tuttavia, la correlazione diretta tra ricavi e spesa di marketing viene spesso ignorata.
Mentre i responsabili del marketing si concentrano sul costo per clic, sul costo per azione, sulle prestazioni delle campagne, ecc. , spesso perdono di vista il quadro generale, ovvero l'efficacia complessiva del marketing, perché si tratta di un calcolo complesso.
Non deve essere così!
Quando utilizzi ClickUp come strumento di project management per le tue iniziative di marketing, raccogli in modo organico i dati necessari per calcolare il MER. Cosa c'è di più? Puoi utilizzare il calcolatore avanzato per fare i tuoi calcoli o lasciare che sia la dashboard di ClickUp a farlo per te. Semplifica il tuo marketing e ottimizza la tua efficienza. Prova ClickUp gratis oggi stesso.