Votre équipe passe de longues heures à perfectionner chaque élément de contenu de vos campagnes, mais que se passe-t-il si les bons décideurs ne remarquent pas la plupart de vos efforts ?
C'est la réalité pour de nombreuses entreprises B2B qui utilisent encore des approches marketing générales.
Les entreprises intelligentes utilisent des stratégies de gestion de la clientèle éprouvées pour concentrer leurs ressources là où elles sont le plus utiles, et le marketing basé sur les comptes (ABM) est devenu essentiel.
96.6 % des entreprises ont déclaré avoir obtenu de meilleurs résultats après être passées à une approche ciblée et personnalisée.
Cette transition n'est pas simple. Vous avez besoin d'une feuille de route claire et d'exemples pour vous guider. Nous vous aiderons à vous lancer.
Poursuivez votre lecture pour découvrir des exemples inspirants de marketing basé sur les comptes (ABM) qui montrent comment des entreprises de premier plan remportent des comptes cibles grâce à un marketing personnalisé et axé sur les comptes.
Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes (ABM) ?
Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une approche stratégique qui cible les comptes à forte valeur ajoutée avec des campagnes personnalisées. Il aligne les efforts des équipes marketing et commerciales afin d'engager des entreprises spécifiques plutôt qu'un large public. En se concentrant sur les décideurs clés, l'ABM génère des taux de conversion plus élevés et renforce les relations avec les clients.
Voici ce qui différencie une stratégie de marketing basé sur les comptes du marketing B2B classique : vous ne vous contentez pas d'envoyer des messages génériques en espérant que quelque chose fonctionne. Vous étudiez en détail les besoins, les défis et les objectifs de votre public cible. Ensuite, vous créez du contenu pour une campagne CRM qui s'adresse directement à leur situation spécifique.
Considérez le marketing basé sur les comptes comme l'organisation d'une série de dîners intimes plutôt que d'un immense buffet. Plutôt que de ratisser large, vous sélectionnez soigneusement des entreprises spécifiques et créez des expériences personnalisées rien que pour elles.
👀 Le saviez-vous ? Deux tiers (66 %) des organisations les plus performantes font appel à plusieurs équipes pour mettre en œuvre l'ABM, ce qui souligne l'importance de la collaboration interfonctionnelle pour obtenir des résultats.
Principaux avantages de l'ABM
Le marketing basé sur les comptes est très efficace en termes de résultats. Voici pourquoi l'ABM offre des rendements aussi impressionnants :
- Un marketing personnalisé qui fonctionne : le marketing basé sur les comptes vous aide à créer un contenu hautement ciblé qui s'adresse directement aux décideurs. Vous établissez des connexions plus solides avec les acheteurs potentiels en concentrant vos publicités ciblées et vos mailings directs sur des points faibles spécifiques
- Améliorez vos efforts marketing et commerciaux : votre processus CRM gagne en efficacité lorsque les équipes commerciales et marketing travaillent ensemble pour identifier et suivre les comptes clés. Ce partenariat permet d'accélérer les cycles de vente et d'augmenter les taux de conversion
- Suivi clair du retour sur investissement : comme vous vous concentrez sur des comptes spécifiques, il est facile de mesurer la réussite. Vous pouvez facilement suivre l'impact de votre campagne sur le trafic et l'engagement sur le site Web de chaque entreprise cible
- Rendements plus élevés : en concentrant vos ressources sur les comptes les plus susceptibles de se convertir, votre entreprise de services peut réduire les dépenses inutiles et améliorer les coûts d'acquisition de clients
- Croissance de la clientèle améliorée : l'approche du marketing basé sur les comptes ne consiste pas seulement à acquérir de nouveaux comptes, elle vous aide également à développer les relations existantes. En offrant des expériences personnalisées à vos clients actuels, vous ouvrez la voie à l'expansion de vos comptes
🧠 Anecdote : Une entreprise de logiciels B2B a conclu un contrat d'un million de dollars grâce à une vidéo ultra-personnalisée ciblant son client idéal. La vidéo abordait directement les points faibles de l'entreprise, et le contrat a été signé en un clin d'œil. L'ABM prouve que parfois, moins de contenu signifie plus de revenus.
📖 À lire également : Maîtriser le marketing ICP : guide complet pour les spécialistes du marketing B2B
Comment mettre en œuvre l'ABM dans votre organisation ?
Pour élaborer une stratégie de marketing basé sur les comptes réussie, une coordination étroite entre les équipes commerciales et marketing est nécessaire. Elle nécessite également un suivi granulaire de comptes spécifiques et une approche personnalisée à grande échelle.
Voici comment mettre en place votre stratégie ABM :
1. Identifiez les comptes à forte valeur ajoutée
Commencez par rechercher et sélectionner les comptes qui correspondent aux objectifs de votre entreprise. Examinez les tendances du secteur, les données commerciales passées et les données firmographiques afin d'identifier vos profils de clients idéaux (ICP).
Pour créer cela :
- Regardez les succès passés. Quels types d'entreprises ont tendance à conclure rapidement et à rester fidèles ?
- Analysez le taux de désabonnement. Quels comptes ont rencontré des difficultés ou ont été perdus, et pourquoi ?
- Évaluez la valeur à vie (LTV). Quels types de clients ont tendance à se développer et à renouveler leur contrat ?
Votre ICP peut inclure des critères tels que :
- Secteur (par exemple, fintech, SaaS, santé)
- Taille de l'entreprise (effectif, chiffre d'affaires)
- Tech stack (si vous vendez des logiciels)
- Géographie (les équipes commerciales régionales peuvent avoir besoin de cibles spécifiques)
- Étape de croissance (start-ups vs entreprises matures)
Utilisez le CRM pour le marketing afin de classer, suivre et gérer des comptes spécifiques, en veillant à ce que votre équipe se concentre toujours sur les bonnes opportunités.
ClickUp, l'application qui fait tout pour le travail, combine la gestion de projet, la gestion des connaissances et la discussion dans une seule plateforme puissante soutenue par l'IA, vous aidant à tirer le meilleur parti de vos efforts de gestion de la relation client.
Avec ClickUp CRM, vous pouvez unifier votre CRM, votre pipeline commercial et vos interactions avec les clients sur une seule plateforme, optimisée par l'IA pour accélérer les transactions, fidéliser vos clients et augmenter votre chiffre d'affaires. Votre équipe bénéficie ainsi d'une vue centralisée des comptes à forte valeur ajoutée, incluant tous les points de contact, les tâches et les parties prenantes.
Vous pouvez créer des champs personnalisés et choisir parmi plus de 15 vues ClickUp (y compris des listes, des tableaux, etc.) pour suivre l'adéquation de l'ICP, l'étape de la transaction et l'engagement dans le marketing et les ventes. Grâce à l'automatisation et aux informations fournies par l'IA, il est plus facile de hiérarchiser les actions de sensibilisation, de personnaliser les campagnes et de coordonner les efforts entre les équipes.
Vous ne voulez pas partir de zéro ? Organisez votre pipeline commercial et vos relations clients avec le modèle CRM ClickUp.
Ses offres :
- Détails des comptes centralisés : stockez toutes les informations essentielles sur vos clients en un seul endroit
- Gestion détaillée des contacts : suivez les coordonnées et l'historique des interactions en un coup d'œil grâce aux champs personnalisés et aux statuts de tâches personnalisés
- Suivi de l'historique de l'engagement : surveillez chaque point de contact avec vos prospects et clients à l'aide d'automatisations, de rappels et de notifications personnalisables
- Rapports CRM en temps réel : obtenez des informations sur les performances de votre équipe commerciale grâce à des rapports clairs et des tableaux de bord ClickUp personnalisés
📖 À lire également : Gestion du cycle de vie client : définition, stratégies et conseils
2. Menez des recherches approfondies sur les comptes
Une fois votre ICP clairement défini, utilisez des outils tels que ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator ou Bombora pour identifier les entreprises réelles qui correspondent au profil. Comprendre les besoins de chaque compte est la clé pour élaborer des stratégies de prospection personnalisées. Allez au-delà des données démographiques de base : analysez la taille de l'entreprise, les tendances du secteur, les engagements passés, les rôles des décideurs et les objectifs commerciaux.
Les filtres firmographiques vous aident à affiner votre recherche, tandis que les données d'intention indiquent les comptes qui recherchent activement des solutions comme les vôtres.
📌 Par exemple : supposons que vous vendiez une plateforme d'aide à la vente pour les équipes à distance. Vous pourriez rechercher :
- Entreprises comptant entre 200 et 2 000 employés
- Recrutement pour des rôles dans l'équipe commerciale ou les opérations commerciales
- Entreprise récemment financée ou en expansion sur de nouveaux marchés
- Vous utilisez déjà Salesforce ou HubSpot ?
Ces signaux indiquent non seulement qu'ils correspondent à votre ICP, mais aussi qu'ils sont susceptibles d'être en phase d'achat.
Rassemblez également des informations issues d'interactions précédentes, de l'activité sur les réseaux sociaux et de l'analyse de la concurrence afin d'élaborer une stratégie complète adaptée aux points faibles et aux objectifs de chaque compte. Lors du lancement d'un nouveau produit, utilisez l'ABM pour vendre d'abord aux comptes existants.
💡 Conseil de pro : une fois que vous avez compilé une liste, organisez les comptes en niveaux :
- Niveau 1 : comptes à forte valeur ajoutée et très adaptés qui bénéficient d'une personnalisation complète de la part des équipes commerciales et marketing
- Niveau 2 : Comptes bien adaptés qui reçoivent des campagnes semi-personnalisées
- Niveau 3 : Comptes plus larges qui correspondent à votre ICP, mais qui nécessitent une approche plus automatisée et à plus grande échelle
Cette approche vous aide à personnaliser à grande échelle sans disperser les ressources de votre équipe.
Vous pouvez stocker et structurer ces recherches dans ClickUp Docs, en créant une base de connaissances centralisée avec des pages imbriquées, des liens intégrés, des tableaux et des modèles.
Les documents vous permettent de collaborer en temps réel en convertissant le texte en tâches exploitables. Étiquetez les membres de l'équipe, laissez des commentaires et attribuez des actions à effectuer. Cela évite que les informations clés et les modifications ne se perdent dans des fils d'e-mails interminables.
De plus, avec ClickUp, vous n'avez pas besoin d'alimenter un client IA externe avec vos documents de recherche pour en extraire les informations clés. ClickUp Brain, l'assistant IA natif, vous permet de tirer parti d'informations basées sur l'IA pour résumer de grands ensembles de données, extraire les conclusions clés et même générer du contenu personnalisé.
Cela vous aidera à trouver des idées de messages pour vos campagnes, à affiner le ton du contenu généré, voire à automatiser certaines parties de votre processus de recherche, le tout dans le contexte de votre travail existant dans ClickUp.
Il contribue également à réduire les sollicitations aléatoires et les distractions en permettant aux équipes d'accéder de manière indépendante aux informations critiques grâce à des informations basées sur l'IA. Tout le monde y gagne !
📮 ClickUp Insight : En moyenne, un professionnel passe plus de 30 minutes par jour à rechercher des informations liées à son travail, soit plus de 120 heures par an perdues à fouiller dans ses e-mails, ses fils Slack et ses fichiers éparpillés. Un assistant IA intelligent intégré à votre environnement de travail peut changer cela. Découvrez ClickUp Brain. Il fournit des informations et des réponses instantanées en faisant apparaître les bons documents, les bonnes discussions et les détails des tâches en quelques secondes, afin que vous puissiez arrêter de chercher et commencer à travailler.
💫 Résultats réels : Des équipes telles que QubicaAMF ont gagné plus de 5 heures par semaine grâce à ClickUp, soit plus de 250 heures par an et par personne, en éliminant les processus de gestion des connaissances obsolètes. Imaginez ce que votre équipe pourrait accomplir avec une semaine supplémentaire de productivité chaque trimestre !
3. Alignez les efforts de l'équipe commerciale et marketing
L'ABM est une danse délicate entre les équipes commerciales et marketing. Le marketing prépare le terrain avec un contenu et des campagnes sur mesure, tandis que l'équipe commerciale intervient avec une approche personnalisée et établit des relations. Les deux équipes doivent partager leurs données, leurs objectifs et leurs commentaires en temps réel afin de faire progresser les comptes dans l'entonnoir de manière synchronisée.
Un manque d'alignement peut entraîner des messages incohérents et des opportunités manquées. Il est donc essentiel de synchroniser les deux équipes. Elles peuvent ainsi délivrer un message unifié, rationaliser la communication et maximiser l'engagement avec les comptes à forte valeur ajoutée.
ClickUp pour les équipes marketing offre un espace centralisé permettant aux équipes commerciales et marketing de collaborer en toute transparence.
La hiérarchie des projets ClickUp est conçue sur mesure pour faciliter la collaboration ABM entre les équipes commerciales et marketing en organisant le travail de A à Z, de la stratégie globale aux tâches les plus détaillées.
Voici comment cela fonctionne :
🏢 Environnement de travail
L'ensemble de l'entreprise opère dans un environnement de travail partagé. Les équipes commerciales et marketing sont ainsi réunies sous un même toit virtuel, ce qui facilite la collaboration.
🗂️ Espaces
Créez des Espaces distincts pour les équipes commerciales, les équipes marketing et même un programme ABM dédié. Cela permet d'organiser le travail spécifique à chaque service, tout en garantissant une visibilité interfonctionnelle lorsque cela est nécessaire.
📁 Dossiers
Dans chaque espace, vous pouvez créer des dossiers tels que :
- Listes de comptes cibles
- Forfaits campagne
- Guides pratiques pour les équipes commerciales
- Calendriers de contenu
Chaque dossier contient des listes et des tâches alignées sur des objectifs ABM spécifiques.
📋 Listes et tâches
Les listes peuvent représenter des niveaux de compte (par exemple, niveau 1, 2, 3) ou des étapes de campagne (par exemple, pré-engagement, en cours, post-vente). Au sein de celles-ci, les tâches ClickUp peuvent suivre des actions individuelles, telles que les cadences de prospection, les ressources de contenu, le mappage des parties prenantes ou le lancement de campagnes publicitaires.
Déléguez les responsabilités, fixez des délais et surveillez l'avancement des projets en un seul endroit. Les équipes peuvent aligner leurs flux de travail sur une seule plateforme, garantissant ainsi que les suivis et les actions coordonnées ne passent pas à la trappe.
🔄 Champs personnalisés et vues
Suivez les attributs ICP, les scores d'engagement, les étapes des transactions, les personas et le statut des campagnes à l'aide de champs personnalisés. Utilisez les vues ClickUp, telles que la vue Tableau pour le statut des comptes, la vue Tableur pour le suivi des données ou la vue Calendrier pour les échéanciers de lancement, afin de donner à chaque équipe ce dont elle a besoin, sans duplication des efforts.
Le résultat ? Les équipes marketing et commerciales peuvent travailler en étroite collaboration : partage d'informations, suivi de la progression sur les comptes partagés et ajustement de la stratégie en temps réel, le tout à partir d'un centre de commande centralisé.
📖 À lire également : Comment mettre en œuvre avec succès un système CRM
4. Menez des campagnes personnalisées
Une fois que vous avez identifié et étudié vos comptes cibles, élaborez des campagnes marketing personnalisées qui répondent à leurs points faibles, que ce soit par le biais de publicités sur mesure, d'études de cas pertinentes ou d'e-mails individuels. Utilisez un message qui reflète leur langage et montre que vous comprenez leur univers. Plus votre communication est pertinente, plus elle a de chances de trouver un écho, de susciter l'engagement et de faire avancer la transaction.
Regardez cette vidéo pour découvrir comment ClickUp Brain peut vous aider à personnaliser le contenu de vos campagnes👇🏽
📮ClickUp Insight : 62 % de nos répondants s'appuient sur des outils d'IA conversationnelle tels que ChatGPT et Claude. Leur interface chatbot familière et leurs capacités polyvalentes (génération de contenu, analyse de données, etc.) pourraient expliquer leur popularité auprès de rôles et de secteurs très variés.
Cependant, si un utilisateur doit passer à un autre onglet pour poser une question à l'IA à chaque fois, les coûts associés à l'activation/désactivation et au changement de contexte s'accumulent au fil du temps.
Mais pas avec ClickUp Brain. Il se trouve directement dans votre environnement de travail, sait sur quoi vous travaillez, comprend les invites en texte simple et vous donne des réponses très pertinentes pour vos tâches !
Doublez votre productivité avec ClickUp !
Utilisez la visualisation des données en temps réel des tableaux de bord ClickUp pour évaluer les performances des campagnes ABM et la réussite de votre stratégie CRM.
Voici quelques suggestions de cartes et de diagrammes personnalisés à utiliser dans vos tableaux de bord marketing:
- 📊 Diagrammes à barres pour suivre l'engagement par niveau de compte (par exemple, taux de réponse du niveau 1 par rapport au niveau 2)
- ✅ Listes de tâches indiquant la progression de la campagne par canal ou par étape (par exemple, séquences d'e-mails, publicités LinkedIn)
- 📈 Diagrammes linéaires pour le suivi de la vitesse des transactions ou de la croissance du pipeline au fil du temps
- 💡 Cartes personnalisées pour les scores de correspondance ICP, le retour sur investissement des campagnes ou l'efficacité du transfert entre les équipes commerciales et marketing
Ces visuels permettent à tout le monde de rester aligné et réactif face à ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Vous pouvez également identifier les segments de clients les plus à risque parmi vos comptes cibles, ce qui vous permet d'intervenir de manière proactive et de personnaliser votre approche afin de réduire le risque de perte.
Ensuite, utilisez les automatisations sans code de ClickUp pour automatiser les suivis, l'attribution des prospects et les validations de contenu. Réduisez le travail manuel et maintenez l'engagement avec les comptes cibles dans les délais prévus.
Pour l'automatisation du marketing d'entreprise, intégrez ClickUp à des outils tels que HubSpot ou des webhooks personnalisés afin de déclencher des séquences d'e-mails personnalisés. Grâce à des notifications pertinentes et opportunes, vous restez informé de toutes les actions liées à chaque compte.
Le modèle ClickUp Campaign Tracking & Analytics fournit un hub centralisé pour gérer tous les aspects de vos campagnes marketing, du budget aux indicateurs de performance en passant par les ressources créatives.
Avec plus de 10 statuts personnalisés et 10 champs personnalisés, notamment pour enregistrer le budget, le CPA, le CPC, les clics, le taux de conversion, etc., vous pouvez suivre tous vos indicateurs clés de performance (KPI) en un seul endroit. Cela simplifie les rapports CRM.
Notre équipe de direction a réduit les retards dans les projets de plus de 70 % au cours de notre première année d'utilisation de ClickUp. Il est très important pour nous d'avoir une visibilité sur les projets qui s'adapte à tous les styles d'apprentissage et à toutes les préférences. ClickUp a également permis des intégrations avec Slack et Gmail qui rationalisent notre travail d'une plateforme à l'autre.
Notre équipe de direction a réduit les retards dans les projets de plus de 70 % au cours de notre première année d'utilisation de ClickUp. Il est très important pour nous d'avoir une visibilité sur les projets qui s'adapte à tous les styles d'apprentissage et à toutes les préférences. ClickUp a également permis des intégrations avec Slack et Gmail qui rationalisent notre travail d'une plateforme à l'autre.
7 exemples concrets de marketing basé sur les comptes
Une approche personnalisée à grande échelle : voilà ce qui distingue les activités de marketing basé sur les comptes. Mais comment mettre en œuvre cette approche ? Examinons ces exemples d'ABM qui ont donné des résultats remarquables.
1. La stratégie hyper-ciblée de LiveRamp
Avez-vous déjà entendu parler de LiveRamp ? Ce sont les magiciens de la résolution d'identité, qui aident les entreprises à intégrer les données clients hors ligne dans leur stratégie marketing en ligne. Cette fusion offre aux spécialistes du marketing une vue à 360 degrés de leurs clients, améliorant ainsi l'analyse, le ciblage et le contenu personnalisé.
LiveRamp a décidé de passer à la vitesse supérieure avec une stratégie de marketing basé sur les comptes (ABM) ultra-ciblée. L'entreprise a sélectionné 15 clients de premier plan qui correspondaient parfaitement à son profil client idéal.
🦄 Résultats : en consacrant toute leur énergie à ce groupe d'élite, ils ont atteint un taux de conversion époustouflant de 33 % en seulement quatre semaines. Deux ans plus tard, la valeur vie client avait été multipliée par 25.
La conclusion ? Concentrez-vous sur vos comptes les plus précieux et concentrez vos efforts pour éblouir ces quelques privilégiés.
2. La victoire de GumGum grâce à une bande dessinée
Si les efforts de marketing basé sur les comptes reposent entièrement sur la personnalisation, GumGum ne s'est pas contenté de l'adopter, mais l'a élevé au rang de super-héros.
Lorsqu'ils ont jeté leur dévolu sur T-Mobile comme client idéal, ils n'ont pas suivi la voie habituelle des e-mails à froid ou des appels commerciaux. Non. Ils sont allés directement au sommet, chez le PDG lui-même.
Comment ? Grâce à une bande dessinée. 🎭
En fouillant dans le fil Twitter de John Legere (alors PDG de T-Mobile), ils ont découvert qu'il était un grand fan de Batman. Ainsi, au lieu d'envoyer un argumentaire ennuyeux, ils ont créé une bande dessinée personnalisée intitulée « T-Man and Gums »
🦄 Résultats : ce fut un coup de maître en matière de marketing. Legere a adoré, l'a partagé avec ses nombreux abonnés Twitter et, vous l'avez deviné, GumGum a décroché le contrat.
💡 Conseil de pro : la personnalisation ne consiste pas seulement à ajouter un nom à un e-mail. Allez plus loin, faites preuve de créativité et faites de votre prospect le héros de l'histoire. Lorsque vous créez quelque chose de vraiment personnalisé, cela ne se contente pas d'attirer l'attention, cela permet de nouer des relations. Alors, la prochaine fois que vous élaborerez une stratégie ABM, posez-vous la question suivante : est-ce que je me contente de contacter mes prospects ou est-ce que je cherche à avoir un impact ?
3. La réussite de la stratégie de contenu de DocuSign
DocuSign, le logiciel de signature électronique, facilite les tâches administratives. Avec des clients issus de six secteurs différents, la gestion des prospects représentait un défi de taille pour cette entreprise, qui devait jongler avec six stratégies différentes.
C'est là que la vente basée sur les comptes est devenue leur arme secrète.
Au lieu d'adopter une approche unique, DocuSign a créé des profils clients détaillés et s'est lancé à fond, en ciblant plus de 450 comptes d'entreprises avec des messages hyper-spécifiques.
Ils ne se sont pas contentés d'envoyer des publicités, ils ont répondu directement aux besoins de chaque secteur grâce à :
- Témoignages clients adaptés à chaque secteur
- Des livres blancs qui répondent aux besoins réels
- Études de cas ayant donné des résultats concrets
🦄 Résultats : la stratégie ABM de DocuSign a généré 1 million d'impressions, une augmentation de 300 % du nombre de pages affichées, un engagement accru de 60 % et une augmentation de 22 % des ventes, le tout grâce à un contenu dynamique basé sur les données.
La clé ? La personnalisation à chaque point de contact, des publicités aux e-mails, adaptée à chaque secteur et à chaque étape du processus d'achat.
4. Refonte de la marque Kyndryl
Après s'être séparée d'IBM, Kyndryl a dû faire face à une situation difficile : son chiffre d'affaires est passé de 18 milliards de dollars à 16 milliards de dollars en 2024, en grande partie à cause de la suppression de contrats non rentables. Mais ce n'était pas le seul obstacle. Même parmi les clients existants, la notoriété de la marque était faible.
Pour renverser la tendance, Kyndryl a misé tout sur la mise en place d'une stratégie ABM efficace. L'entreprise s'est concentrée sur ses 300 à 400 meilleurs clients, qui représentaient 80 % de son chiffre d'affaires, et a utilisé les données clients et marché pour identifier les opportunités à forte valeur ajoutée.
Le déploiement de l'ABM a commencé modestement, avec seulement sept comptes testés, puis est passé à 50 au cours de la première année et a doublé pour atteindre 100 au cours de la deuxième année.
🦄 Résultats : ce changement a porté ses fruits : 32 points de pourcentage de performance supplémentaire en opportunités remportées, 3,2 milliards de dollars d'expansion dans le pipeline, 11 points de hausse du NPS (un indicateur de confiance majeur) et 573 nouvelles relations avec des décideurs et des influenceurs.
🧠 Anecdote : dans les années 1800, des « sandwich-men » parcouraient les rues vêtus de publicités, une version primitive du marketing ciblé. Tout comme l'ABM aujourd'hui, cette approche consistait à placer les messages directement devant le public cible, garantissant ainsi une visibilité et un engagement élevés.
5. L'approche ABM de Spotify pour vous garder accro
La stratégie marketing de Spotify repose entièrement sur la connaissance approfondie de ses auditeurs. Grâce au marketing basé sur les comptes (ABM), Spotify identifie, engage et personnalise l'expérience de ses utilisateurs cibles.
Il analyse les préférences, les comportements et les besoins des utilisateurs afin de cibler les bons auditeurs avec le bon contenu.
Les fonctionnalités telles que « Discover Weekly » et « Daily Mix » ne sont pas générées de manière aléatoire : elles font partie d'une approche ABM stratégique qui garantit aux utilisateurs un contenu frais et adapté à leurs goûts.
Votre historique d'écoute alimente des recommandations hyper-personnalisées, vous garantissant ainsi de toujours découvrir des chansons qui semblent avoir été choisies spécialement pour vous.
6. Impact positif sur le pipeline de Schneider Electric
Schneider Electric adopte une approche ciblée et axée sur les données pour le marketing basé sur les comptes (ABM) en tirant parti des programmes Priority Engine et Lead Generation d'Informa TechTarget.
Ces outils permettent d'accéder à des groupes d'acheteurs très motivés au sein de leurs comptes cibles, garantissant ainsi que leurs efforts marketing ont un impact direct sur le pipeline et le retour sur investissement.
Leur stratégie ABM s'articule autour d'un ciblage basé sur les comptes afin de stimuler la croissance du chiffre d'affaires. Elle se concentre sur des comptes stratégiques spécifiques et identifie les contacts clés au sein des groupes d'achat afin de mapper précisément les contacts.
Les prospects générés par Priority Engine sont nombreux et de grande qualité, et suscitent un engagement fort tout au long des programmes marketing et des suivis de Schneider Electric.
🦄 Résultats : un indicateur remarquable ? Plus de 10 % des contacts provenant du Priority Engine sont devenus des utilisateurs actifs, montrant un intérêt et un engagement bien supérieurs à ceux des autres sources de prospects.
7. La stratégie ABM ciblée d'Aprimo
Aprimo, un nom bien connu dans le domaine du marketing, a dû relever un défi de taille après avoir refait surface en 2016 avec une notoriété nulle, après avoir changé de nom pendant cinq ans. Malgré une solide base de clients, l'entreprise fonctionnait comme une start-up.
Au départ, Aprimo s'appuyait sur des données firmographiques, des données ICP et l'instinct de son équipe commerciale pour déterminer les comptes à cibler, sans savoir lesquels étaient réellement sur le marché.
Ils se sont tournés vers les données d'intention et l'analyse prédictive pour affiner leurs stratégies commerciales basées sur les comptes, en donnant la priorité aux comptes de niveau 1 et 2 à forte intention.
🦄 Résultats : Aprimo a désormais une longueur d'avance, anticipant les prospects entrants avant même qu'ils ne remplissent un formulaire et lançant des campagnes de manière proactive. Avec une augmentation de 40 % des taux de réussite et une meilleure qualité du pipeline, leur PDG assure un suivi actif des comptes sur le marché.
Bonnes pratiques pour l'ABM
En se concentrant sur les comptes à forte valeur ajoutée à l'aide de stratégies personnalisées, les marques peuvent optimiser leurs efforts en matière d'ABM et créer des campagnes marketing efficaces tout au long du cycle de vie des clients.
Voici quelques bonnes pratiques inspirées d'exemples d'ABM et de réussites d'entreprises de premier plan, notamment dans le secteur des médias :
- Identifiez les comptes à forte valeur ajoutée : utilisez des informations basées sur les données pour cibler les comptes qui correspondent à votre profil client idéal (ICP) et qui sont activement présents sur le marché
- Personnalisez l'engagement : adaptez le contenu, les messages et la communication en fonction des besoins, des points faibles et du parcours d'achat propres à chaque compte
- Alignez les équipes commerciales et marketing : assurez la collaboration entre les départements commerciaux et marketing afin de nourrir efficacement les prospects et d'accélérer le cycle de vente
- Tirez parti des données d'intention : utilisez l'analyse prédictive pour identifier les comptes qui manifestent un intérêt pour vos solutions et hiérarchisez-les dans vos efforts ABM
- Optez pour une approche omnicanale : engagez les prospects via plusieurs points de contact, notamment les e-mails, LinkedIn, les webinaires et les publicités ciblées, afin de rester présent dans leur esprit
- Mesurez et optimisez : suivez les indicateurs clés de performance tels que les taux d'engagement, la vitesse du pipeline et l'impact sur le chiffre d'affaires afin d'affiner votre stratégie et d'améliorer vos résultats
Défis courants de l'ABM et comment les surmonter
L'ABM est une stratégie très efficace, mais elle comporte des obstacles. Cela est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit de cibler des comptes à forte valeur ajoutée et de renforcer les relations avec les clients existants.
Pour tirer le meilleur parti de vos efforts en matière d'ABM, vous devez anticiper ces défis et mettre en place une stratégie pour les relever. En voici quelques-uns :
Identifier les bons comptes
🔴 Défi : De nombreuses entreprises ont du mal à identifier les comptes à privilégier. Sans données précises, elles risquent de cibler des entreprises qui ne sont pas réellement sur le marché ou prêtes à acheter, ce qui entraîne un gaspillage de ressources et des opportunités manquées.
💡 Solution : utilisez les données d'intention, les données firmographiques et l'analyse prédictive pour identifier les comptes intéressants qui recherchent activement des solutions comme les vôtres. Vous vous assurez ainsi que les efforts de l'équipe commerciale et marketing se concentrent sur les prospects les plus susceptibles de se convertir.
Engager les décideurs
🔴 Défi : Même lorsque vous ciblez les bons comptes, il peut être difficile d'atteindre les décideurs et les parties prenantes clés au sein de ceux-ci. Les décideurs sont souvent bombardés de messages marketing, ce qui rend plus difficile pour les marques de se démarquer.
💡 Solution : personnalisez votre approche avec des messages spécifiques à votre secteur d'activité, un contenu personnalisé et un engagement multicanal. En adaptant votre approche à leurs points faibles, à leurs objectifs commerciaux et à leurs canaux de communication préférés, vous augmentez vos chances de capter leur attention.
Fidéliser et développer votre clientèle existante
🔴 Défi : De nombreuses entreprises se concentrent tellement sur l'acquisition de nouveaux comptes qu'elles négligent les opportunités de croissance au sein de leur base de clients existante. Sans stratégie claire de marketing basé sur le cycle de vie des clients, les entreprises risquent de perdre un potentiel de revenus à long terme.
💡 Solution : donnez la priorité à la fidélisation des clients en leur offrant une valeur ajoutée continue grâce à des campagnes de vente incitative et croisée personnalisées. Utilisez les données d'engagement pour identifier les besoins des clients et leur proposer de manière proactive des solutions adaptées à l'évolution de leurs objectifs.
Boostez vos efforts en matière d'ABM avec ClickUp
Pour vous lancer dans l'ABM, vous devez disposer d'un forfait et des outils adéquats pour mettre en œuvre votre stratégie efficacement. Mais avec des bases solides et une utilisation intelligente de la technologie, vous pouvez créer des campagnes ciblées qui trouveront un écho auprès de vos comptes idéaux.
La clé est de disposer d'un hub central où votre équipe peut planifier des campagnes, suivre les progrès et mesurer les résultats. C'est là que ClickUp entre en jeu. Grâce à lui, vous pouvez organiser vos efforts ABM à l'aide d'Espaces dédiés au marketing et aux ventes et de tableaux de bord personnalisables, automatiser les tâches répétitives et maintenir tout le monde aligné sur les priorités. Vous pouvez également vous associer à l'IA intégrée de ClickUp pour extraire des informations sur les comptes et créer plus rapidement du contenu de campagne personnalisé.
Pourquoi jongler entre plusieurs outils alors que vous pouvez gérer l'ensemble de votre stratégie ABM en un seul endroit ? Créez votre réussite dès aujourd'hui : inscrivez-vous à ClickUp dès maintenant!