Votre équipe passe de longues heures à perfectionner chaque élément de contenu de vos campagnes, mais que se passe-t-il si les bons décideurs ne remarquent pas la plupart de ces efforts ?
C'est la réalité pour de nombreuses entreprises B2B qui utilisent encore des approches marketing générales.
Les entreprises intelligentes utilisent des stratégies de gestion de la clientèle éprouvées pour concentrer leurs ressources là où elles sont le plus utiles, et le marketing basé sur les comptes (ABM) est devenu essentiel.
96,6 % des entreprises ont déclaré avoir obtenu de meilleurs résultats après être passées à une approche ciblée et personnalisée.
Cette transition n'est pas simple. Vous avez besoin d'une feuille de route claire et d'exemples pour vous guider. Nous vous aiderons à vous lancer plus facilement.
Poursuivez votre lecture pour découvrir des exemples inspirants de marketing basé sur les comptes (ABM) qui montrent comment des entreprises de premier plan remportent des comptes cibles grâce à un marketing personnalisé et axé sur les comptes.
Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes (ABM) ?
Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une approche stratégique qui cible les comptes à forte valeur ajoutée avec des campagnes personnalisées. Il aligne les efforts des équipes marketing et commerciales afin d'engager des entreprises spécifiques plutôt que des audiences larges. En se concentrant sur les principaux décideurs, l'ABM génère des taux de conversion plus élevés et renforce les relations avec les clients.
Voici ce qui différencie une stratégie de marketing basé sur les comptes du marketing B2B classique : vous ne vous contentez pas d'envoyer des messages génériques en espérant que quelque chose fasse mouche. Vous étudiez en détail les besoins, les défis et les objectifs de votre public cible. Ensuite, vous créez du contenu pour une campagne CRM qui s'adresse directement à leur situation spécifique.
Considérez le marketing basé sur les comptes comme l'organisation d'une série de dîners intimes plutôt que d'un immense buffet. Plutôt que de ratisser large, vous sélectionnez soigneusement des entreprises spécifiques et créez des expériences personnalisées spécialement pour elles.
👀 Le saviez-vous ? Deux tiers (66 %) des entreprises les plus performantes font appel à plusieurs équipes pour mettre en œuvre l'ABM, soulignant ainsi l'importance de la collaboration interfonctionnelle pour obtenir des résultats.
Principaux avantages de l'ABM
Le marketing basé sur les comptes est très efficace en termes de résultats. Voici une analyse approfondie des raisons pour lesquelles l'ABM offre des rendements aussi impressionnants :
- Un marketing personnalisé qui fonctionne : le marketing basé sur les comptes vous aide à créer du contenu hautement ciblé qui s'adresse directement aux décideurs. Vous établissez des connexions plus solides avec les acheteurs potentiels en concentrant vos publicités ciblées et vos mailings directs sur des points faibles spécifiques.
- Amélioration des efforts de marketing et de vente : votre processus CRM gagne en efficacité lorsque les équipes commerciales et marketing travaillent ensemble pour identifier et prospecter les comptes clés. Ce partenariat permet d'accélérer les cycles de vente et d'augmenter les taux de conversion.
- Suivi clair du retour sur investissement : comme vous vous concentrez sur des comptes spécifiques, il devient facile de mesurer votre réussite. Vous pouvez facilement suivre l'impact de vos actions sur le trafic et l'engagement de chaque entreprise cible sur votre site web.
- Rendements plus élevés : en concentrant ses ressources sur les comptes les plus susceptibles d'être convertis, votre entreprise de services peut réduire les dépenses inutiles et améliorer les coûts d'acquisition de clients.
- Croissance améliorée de la clientèle : l'approche du marketing basé sur les comptes ne consiste pas seulement à acquérir de nouveaux comptes, elle vous aide également à développer les relations existantes. En offrant des expériences personnalisées à vos clients actuels, vous ouvrez la voie à l'expansion de vos comptes.
🧠 Anecdote amusante : une entreprise de logiciels B2B a un jour conclu un contrat d'un million de dollars grâce à une vidéo ultra-personnalisée ciblant son client idéal. La vidéo abordait directement les points faibles de l'entreprise, et hop, le contrat était signé. L'ABM prouve que parfois, moins de contenu équivaut à plus de revenus.
📖 À lire également : Maîtriser le marketing ICP : guide complet pour les spécialistes du marketing B2B
Comment mettre en œuvre l'ABM dans votre organisation ?
Pour assurer la réussite d’une stratégie de marketing basée sur les comptes, une coordination étroite entre les équipes commerciales et marketing est nécessaire. Elle nécessite également un suivi précis de comptes spécifiques et une approche personnalisée à grande échelle.
Voici comment mettre en place votre stratégie ABM :
1. Identifiez les comptes à forte valeur ajoutée
Commencez par rechercher et sélectionner des comptes qui correspondent à vos objectifs commerciaux. Examinez les tendances du secteur, les données de vente passées et les données firmographiques afin d'identifier vos profils clients idéaux (ICP).
Pour y parvenir :
- Examinez les succès passés. Quels types d'entreprises ont tendance à conclure rapidement et à rester fidèles ?
- Analysez le taux de désabonnement. Quels comptes ont rencontré des difficultés ou ont été perdus, et pourquoi ?
- Évaluez la valeur à vie (LTV). Quels types de clients ont tendance à se développer et à renouveler leur contrat ?
Votre ICP peut inclure des critères tels que :
- Secteur (par exemple, fintech, SaaS, santé)
- Taille de l'entreprise (effectifs, chiffre d'affaires)
- Tech stack (si vous vendez des logiciels)
- Géographie (les équipes commerciales régionales peuvent avoir besoin de cibles spécifiques)
- Étape de croissance (startups vs entreprises matures)
Utilisez le CRM pour le marketing afin de classer, suivre et gérer des comptes spécifiques, en veillant à ce que votre équipe se concentre toujours sur les bonnes opportunités.
ClickUp, l'application tout-en-un pour le travail, combine la gestion de projet, la gestion des connaissances et le chat dans une seule plateforme puissante soutenue par l'IA, vous aidant à tirer le meilleur parti de vos efforts de gestion de la relation client.
Avec ClickUp CRM, vous pouvez unifier votre CRM, votre pipeline commercial et vos interactions avec les clients sur une seule plateforme, optimisée par l'IA pour accélérer les transactions, renforcer la fidélisation et augmenter le chiffre d'affaires. Cela offre à votre équipe une vue centralisée des comptes à forte valeur ajoutée, y compris tous les points de contact, les tâches et les parties prenantes.
Vous pouvez créer des champs personnalisés et choisir parmi plus de 15 vues ClickUp (notamment des listes, des tableaux, etc.) pour suivre l'adéquation ICP, l'étape de la transaction et l'engagement dans le domaine du marketing et des ventes. Grâce à l'automatisation et aux informations fournies par l'IA, il est plus facile de hiérarchiser les actions de communication, de personnaliser les campagnes et de coordonner les efforts entre les équipes.
Vous ne voulez pas partir de zéro ? Organisez votre pipeline de ventes et vos relations clients avec le modèle CRM ClickUp.
Ses offres :
- Centralisation des informations sur les comptes : stockez toutes les informations essentielles sur les clients en un seul endroit
- Gestion détaillée des contacts : suivez les coordonnées et l'historique des interactions en un coup d'œil grâce aux champs personnalisés et aux statuts de tâches personnalisés.
- Suivi de l'historique des interactions : surveillez chaque point de contact avec vos prospects et vos clients à l'aide d'automatisations, de rappels et de notifications personnalisées.
- Rapports CRM en temps réel : obtenez des informations sur vos performances commerciales grâce à des rapports clairs et des tableaux de bord ClickUp personnalisés.
📖 À lire également : Gestion du cycle de vie client : définition, stratégies et conseils
2. Effectuez des recherches approfondies sur les comptes
Une fois votre ICP clairement défini, utilisez des outils tels que ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator ou Bombora pour identifier les entreprises réelles qui correspondent à ce profil. Il est essentiel de comprendre les besoins de chaque compte pour élaborer des stratégies de communication personnalisées. Ne vous contentez pas des données démographiques de base : analysez la taille de l'entreprise, les tendances du secteur, les engagements passés, les rôles des décideurs et les objectifs commerciaux.
Les filtres firmographiques vous aident à affiner votre recherche, tandis que les données d'intention indiquent quels comptes recherchent activement des solutions comme la vôtre.
📌 Par exemple : supposons que vous vendiez une plateforme d'aide à la vente pour les équipes commerciales à distance. Vous pourriez rechercher :
- Entreprises comptant entre 200 et 2 000 employés
- Recrutement pour des rôles dans l'équipe commerciale ou les opérations commerciales
- Récemment financé ou en expansion sur de nouveaux marchés
- Vous utilisez déjà Salesforce ou HubSpot ?
Ces signaux suggèrent non seulement qu'ils correspondent à votre profil client idéal, mais aussi qu'ils sont susceptibles d'être en mode d'achat.
Recueillez également des informations à partir des interactions précédentes, de l'activité sur les réseaux sociaux et de l'analyse de la concurrence afin d'élaborer une stratégie complète adaptée aux difficultés et aux objectifs de chaque compte. Lorsque vous lancez un nouveau produit, utilisez l'ABM pour le vendre d'abord aux comptes existants.
💡 Conseil de pro : une fois que vous avez compilé une liste, organisez les comptes en niveaux :
- Niveau 1 : comptes à forte valeur ajoutée et hautement adaptés qui bénéficient d'une personnalisation complète de la part des équipes commerciales et marketing
- Niveau 2 : comptes bien adaptés qui bénéficient de campagnes semi-personnalisées
- Niveau 3 : comptes plus larges qui correspondent à votre ICP, mais qui bénéficient d'une automatisation plus grande et d'une approche plus automatisée.
Cette approche vous aide à personnaliser vos services sans surcharger votre équipe.
Vous pouvez stocker et structurer ces recherches dans ClickUp Docs, en créant une base de connaissances centralisée avec des pages imbriquées, des liens intégrés, des tableaux et des modèles.
Docs vous permet de collaborer en temps réel en convertissant le texte en tâches exploitables. Identifiez les membres de l'équipe, laissez des commentaires et attribuez des actions à réaliser. Cela évite que des informations et des modifications importantes ne se perdent dans des fils d'e-mail interminables.
De plus, avec ClickUp, vous n'avez pas besoin d'importer vos documents de recherche dans un client IA externe pour en extraire les informations clés. ClickUp Brain, l'assistant IA natif, vous permet d'exploiter des informations basées sur l'IA pour résumer de grands ensembles de données, extraire des conclusions clés et même générer du contenu personnalisé.
Cela vous aidera à trouver des idées de messages pour vos campagnes, à affiner le ton du contenu généré ou même à réaliser l’automatisation de certaines parties de votre processus de recherche, le tout dans le cadre de votre travail existant dans ClickUp.
Cela permet également de réduire les interruptions et les distractions aléatoires en donnant aux équipes les moyens d'accéder de manière indépendante à des informations essentielles grâce à des analyses basées sur l'IA. Tout le monde y gagne !
📮 ClickUp Insight : En moyenne, un professionnel passe plus de 30 minutes par jour à rechercher des informations liées à son travail, soit plus de 120 heures par an perdues à fouiller dans ses e-mails, ses fils de discussion Slack et ses fichiers éparpillés. Un assistant IA intelligent intégré à votre environnement de travail peut changer cela. Découvrez ClickUp Brain. Il fournit des informations et des réponses instantanées en faisant apparaître les bons documents, discussions et détails de tâches en quelques secondes, afin que vous puissiez arrêter de chercher et commencer à travailler.
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3. Alignez les efforts commerciaux et marketing
L'ABM est une danse délicate entre les équipes commerciales et marketing. Le marketing prépare le terrain avec du contenu et des campagnes sur mesure, tandis que les commerciaux interviennent avec une approche personnalisée et établissent des relations. Les deux équipes doivent partager leurs données, leurs objectifs et leurs commentaires en temps réel afin de faire progresser les comptes dans l'entonnoir de manière synchronisée.
Un manque de coordination peut entraîner des messages incohérents et des opportunités manquées. Il est donc essentiel que les deux équipes restent synchronisées. Elles pourront ainsi délivrer un message unifié, rationaliser leurs actions de communication et maximiser l'engagement avec les comptes à forte valeur ajoutée.
ClickUp for Marketing Teams offre un espace centralisé permettant aux équipes commerciales et marketing de collaborer en toute transparence.
La hiérarchie des projets de ClickUp est conçue sur mesure pour faciliter la collaboration ABM entre les équipes commerciales et marketing en organisant le travail de A à Z, de la stratégie globale aux tâches les plus détaillées.
Voici comment cela fonctionne :
🏢 Environnement de travail
L'ensemble de l'entreprise opère au sein d'un environnement de travail partagé, ce qui permet aux équipes commerciales et marketing de travailler sous un même toit virtuel, facilitant ainsi la collaboration.
🗂️ Espaces
Créez des espaces distincts pour les équipes commerciales, le marketing et même un programme ABM dédié. Cela permet d'organiser le travail spécifique à chaque service, tout en conservant une visibilité interfonctionnelle lorsque cela est nécessaire.
📁 Dossiers
Dans chaque espace, vous pouvez créer des dossiers tels que :
- Listes de comptes cibles
- Plans de campagne
- Guides de l'équipe commerciale
- Calendriers de contenu
Chaque dossier contient des listes et des tâches alignées sur des objectifs ABM spécifiques.
📋 Listes et tâches
Les listes peuvent représenter des niveaux de comptes (par exemple, niveau 1, 2, 3) ou des étapes de campagne (par exemple, pré-engagement, en cours, après-vente). À l'intérieur de celles-ci, les tâches ClickUp peuvent suivre des actions individuelles, telles que les cadences de prospection, les ressources de contenu, la cartographie des parties prenantes ou le lancement de campagnes publicitaires.
Déléguez les responsabilités, fixez des délais et suivez l'avancement des projets en un seul endroit. Les équipes peuvent harmoniser leurs flux de travail sur une seule plateforme, garantissant ainsi que les suivis et les actions de communication coordonnées ne passent pas entre les mailles du filet.
🔄 Champs personnalisés et vues
Suivez les attributs ICP, les scores d'engagement, les étapes des transactions, les personas et le statut des campagnes à l'aide des champs personnalisés. Utilisez les vues ClickUp, telles que la vue Tableau pour le statut des comptes, la vue Tableur pour le suivi des données ou la vue Calendrier pour les échéanciers de lancement, afin de fournir à chaque équipe ce dont elle a besoin, sans duplication des efforts.
Le résultat ? Le marketing et l'équipe commerciale peuvent fonctionner en parfaite harmonie : partage d'informations, suivi des progrès sur les comptes partagés et ajustement de la stratégie en temps réel, le tout à partir d'un centre de commande centralisé.
📖 À lire également : Comment assurer la réussite de la mise en œuvre d’un système CRM
4. Menez des campagnes personnalisées
Une fois que vous avez identifié et étudié vos comptes cibles, élaborez des campagnes marketing personnalisées qui répondent à leurs difficultés, que ce soit par le biais de publicités sur mesure, d'études de cas pertinentes ou d'e-mails individuels. Utilisez des messages qui reflètent leur langage et montrent que vous comprenez leur univers. Plus votre communication est pertinente, plus elle a de chances de trouver un écho, de susciter l'engagement et de faire avancer la transaction.
Regardez cette vidéo pour découvrir comment ClickUp Brain peut vous aider à personnaliser le contenu de vos campagnes👇🏽
📮ClickUp Insight : 62 % de nos répondants utilisent des outils d'IA conversationnelle tels que ChatGPT et Claude. Leur interface familière de chatbot et leurs capacités polyvalentes (génération de contenu, analyse de données, etc.) pourraient expliquer leur popularité auprès de divers rôles et secteurs d'activité.
Cependant, si un utilisateur doit passer à un autre onglet pour poser une question à l'IA à chaque fois, les coûts associés à l'activation/désactivation du contexte et à la commutation s'accumulent au fil du temps.
Mais pas avec ClickUp Brain. Il réside directement dans votre environnement de travail, sait sur quoi vous travaillez, comprend les invites en texte simple et vous donne des réponses très pertinentes pour vos tâches !
Doublez votre productivité avec ClickUp !
Utilisez la visualisation des données en temps réel des tableaux de bord ClickUp pour évaluer les performances des campagnes ABM et la réussite de votre stratégie CRM.
Voici quelques suggestions de cartes et de diagrammes personnalisés à utiliser dans vos tableaux de bord marketing:
- 📊 Des diagrammes à barres pour suivre l'engagement par niveau de compte (par exemple, taux de réponse du niveau 1 par rapport au niveau 2)
- ✅ Des listes de tâches indiquant la progression de la campagne par canal ou par étape (par exemple, séquences d'e-mails, publicités LinkedIn)
- 📈 Diagrammes linéaires permettant le suivi de la vitesse des transactions ou de la croissance du pipeline au fil du temps
- 💡 Cartes personnalisées pour les scores de correspondance ICP, le retour sur investissement des campagnes ou l'efficacité du transfert entre les équipes commerciales et marketing
Ces visuels permettent à tout le monde de rester aligné et réactif à ce qui fonctionne et à ce qui ne fonctionne pas.
Vous pouvez également identifier les segments de clientèle les plus risqués au sein de vos comptes cibles, ce qui vous permet d'intervenir de manière proactive et de personnaliser votre approche afin de limiter le risque de perte de clientèle.
Ensuite, utilisez les automatisations ClickUp sans code pour automatiser les suivis, l'attribution des prospects et les validations de contenu. Réduisez le travail manuel et maintenez l'engagement avec les comptes cibles dans les délais prévus.
Pour l'automatisation du marketing d'entreprise, intégrez ClickUp à des outils tels que HubSpot ou des webhooks personnalisés afin de déclencher des séquences d'e-mails personnalisés. Grâce à des notifications pertinentes et opportunes, vous restez informé de toutes les actions liées à chaque compte.
Le modèle ClickUp de suivi et d’analyse des campagnes fournit un hub centralisé pour gérer tous les aspects de vos campagnes marketing, du budget aux ressources créatives en passant par les indicateurs de performance.
Avec plus de 10 statuts personnalisés et 10 champs personnalisés, notamment pour enregistrer le budget, le CPA, le CPC, les clics, le taux de conversion et bien plus encore, vous pouvez suivre tous vos indicateurs clés de performance (KPI) en un seul endroit. Cela simplifie les rapports CRM.
Notre équipe de direction a réduit les retards dans les projets de plus de 70 % au cours de notre première année d'utilisation de ClickUp. Il est très important pour nous d'avoir une visibilité sur les projets qui réponde à tous les styles et préférences d'apprentissage. ClickUp a également permis des intégrations avec Slack et Gmail qui rationalisent notre travail d'une plateforme à l'autre.
Notre équipe de direction a réduit les retards dans les projets de plus de 70 % au cours de notre première année d'utilisation de ClickUp. Il est très important pour nous d'avoir une visibilité sur les projets qui réponde à tous les styles et préférences d'apprentissage. ClickUp a également permis des intégrations avec Slack et Gmail qui rationalisent notre travail d'une plateforme à l'autre.
7 exemples concrets de marketing basé sur les comptes
Une approche personnalisée à grande échelle : voilà ce qui distingue les activités de marketing basé sur les comptes. Mais comment mettre en œuvre cette approche de manière optimale ? Examinons ces exemples d'ABM qui ont donné des résultats remarquables.
1. La stratégie hyper-ciblée de LiveRamp
Avez-vous déjà entendu parler de LiveRamp ? Ce sont les magiciens de la résolution d'identité, qui aident les entreprises à intégrer les données clients hors ligne dans leur stratégie marketing en ligne. Cette fusion offre aux spécialistes du marketing une vue à 360 degrés de leurs clients, améliorant ainsi l'analyse, le ciblage et le contenu personnalisé.
LiveRamp a décidé de passer à la vitesse supérieure avec une stratégie de marketing basé sur les comptes (ABM) extrêmement ciblée. L'entreprise a sélectionné 15 clients de premier plan qui correspondaient parfaitement à son profil client idéal.
🦄 Résultats : en consacrant toute leur énergie à ce groupe d'élite, ils ont atteint un taux de conversion stupéfiant de 33 % en seulement quatre semaines. Deux ans plus tard, la valeur vie client avait été multipliée par 25.
La conclusion ? Concentrez-vous sur vos comptes les plus précieux et adaptez vos efforts pour impressionner ces quelques clients sélectionnés.
2. Le succès de la bande dessinée GumGum
Si l'effort de marketing basé sur les comptes repose entièrement sur la personnalisation, GumGum ne s'est pas contenté de l'adopter, mais l'a élevé au rang de super-héros.
Lorsqu'ils ont jeté leur dévolu sur T-Mobile comme client idéal, ils n'ont pas suivi la voie habituelle des e-mails ou des appels commerciaux à froid. Non. Ils sont allés directement au sommet, auprès du PDG lui-même.
Comment ? Grâce à une bande dessinée. 🎭
En fouillant dans le fil Twitter de John Legere (alors PDG de T-Mobile), ils ont découvert qu'il était un grand fan de Batman. Ainsi, au lieu d'envoyer un argumentaire ennuyeux, ils ont créé une bande dessinée personnalisée intitulée « T-Man and Gums ».
🦄 Résultats : ce fut un chef-d'œuvre de marketing. Legere a adoré, l'a partagé avec ses nombreux abonnés sur Twitter et, vous l'avez deviné, GumGum a décroché le contrat.
💡 Conseil de pro : la personnalisation ne se limite pas à ajouter un nom dans un e-mail. Allez plus loin, faites preuve de créativité et faites de votre prospect le héros de l'histoire. Lorsque vous créez quelque chose de vraiment personnalisé, cela ne se contente pas d'attirer l'attention, cela permet également de nouer des relations. Alors, la prochaine fois que vous élaborerez une stratégie ABM, posez-vous la question suivante : est-ce que vous vous contentez de contacter vos prospects ou est-ce que vous avez un impact sur eux ?
3. La réussite de la stratégie de contenu de DocuSign
DocuSign, le logiciel de signature électronique, facilite les formalités administratives. Avec des clients issus de six secteurs différents, la gestion des prospects représentait un défi de taille pour l'entreprise, qui devait jongler avec six stratégies différentes à la fois.
C'est là que la vente basée sur les comptes est devenue leur arme secrète.
Au lieu d'adopter une approche unique, DocuSign a créé des profils clients détaillés et s'est lancé à fond, ciblant plus de 450 comptes d'entreprise avec des messages hyper-spécifiques.
Ils ne se sont pas contentés d'envoyer des publicités, ils ont répondu directement aux besoins de chaque secteur grâce à :
- Témoignages clients personnalisés pour chaque secteur
- Des livres blancs qui abordent les points sensibles
- Études de cas ayant donné des résultats concrets
🦄 Résultats : la stratégie ABM de DocuSign a généré 1 million d'impressions, une augmentation de 300 % du nombre de pages vues, un engagement accru de 60 % et une hausse des ventes de 22 %, le tout grâce à un contenu dynamique basé sur les données.
La clé ? La personnalisation à chaque point de contact, des publicités aux e-mails, adaptée à chaque secteur et à chaque étape d'achat.
4. Refonte de la marque Kyndryl
Après s'être séparée d'IBM, Kyndryl a dû faire face à une situation difficile : son chiffre d'affaires est passé de 18 milliards de dollars à 16 milliards de dollars en 2024, en grande partie à cause de la suppression de contrats non rentables. Mais ce n'était pas le seul obstacle. Même parmi les clients existants, la notoriété de la marque était faible.
Pour renverser la situation, Kyndryl a misé tout son capital sur l'élaboration d'une stratégie ABM réussie. L'entreprise s'est concentrée sur ses 300 à 400 principaux clients, qui représentaient 80 % de son chiffre d'affaires, et a utilisé les données clients et marché pour identifier les opportunités à forte valeur ajoutée.
Le déploiement de l'ABM a commencé modestement, avec seulement sept comptes testés, puis est passé à 50 au cours de la première année et a doublé pour atteindre 100 au cours de la deuxième année.
🦄 Résultats : ce changement a porté ses fruits : 32 points de pourcentage de surperformance en termes d'opportunités gagnées, 3,2 milliards de dollars d'augmentation du pipeline, 11 points de hausse du NPS (un indicateur de confiance majeur) et 573 nouvelles relations avec des décideurs et des influenceurs.
🧠 Anecdote amusante : dans les années 1800, des « sandwich-men » parcouraient les rues en arborant des publicités, une version précoce du marketing ciblé. Tout comme l'ABM aujourd'hui, cette approche consistait à présenter les messages directement au public cible, garantissant ainsi une visibilité et un engagement élevés.
5. L'approche ABM de Spotify pour vous garder accroché
La stratégie marketing de Spotify consiste à connaître ses auditeurs sur le bout des doigts. Grâce au marketing basé sur les comptes (ABM), Spotify identifie, engage et personnalise l'expérience de ses utilisateurs cibles.
Il analyse les préférences, les comportements et les besoins des utilisateurs afin de cibler les bons auditeurs avec le bon contenu.
Les fonctionnalités telles que « Discover Weekly » et « Daily Mix » ne sont pas générées de manière aléatoire : elles font partie d'une approche ABM stratégique qui garantit aux utilisateurs d'obtenir du contenu nouveau et adapté à leurs goûts.
Votre historique d'écoute alimente des recommandations hyper-personnalisées, vous garantissant de toujours découvrir des chansons qui semblent avoir été choisies spécialement pour vous.
6. Impact positif sur le pipeline de Schneider Electric
Schneider Electric adopte une approche ciblée et axée sur les données pour le marketing basé sur les comptes (ABM) en tirant parti des programmes Priority Engine et Lead Generation d'Informa TechTarget.
Ces outils permettent d'accéder à des groupes d'acheteurs très motivés au sein de leurs comptes cibles, garantissant ainsi que leurs efforts marketing ont un impact direct sur le pipeline et le retour sur investissement.
Leur stratégie ABM s'articule autour du ciblage basé sur les comptes afin de stimuler la croissance du chiffre d'affaires. Elle se concentre sur des comptes stratégiques spécifiques et identifie les contacts clés au sein des groupes d'achat afin d'établir une cartographie précise des contacts.
Les prospects générés par Priority Engine sont nombreux et de grande qualité, et suscitent un fort engagement tout au long des programmes marketing et des suivis de Schneider Electric.
🦄 Résultats : un indicateur remarquable ? Plus de 10 % des contacts provenant de Priority Engine sont devenus des utilisateurs actifs, montrant un intérêt et un engagement bien supérieurs à ceux des autres sources de prospects.
7. La stratégie ABM ciblée d'Aprimo
Aprimo, un nom bien connu dans le domaine du marketing, a dû relever un défi de taille après avoir refait surface en 2016 avec une notoriété de marque nulle, après avoir passé cinq ans sous un autre nom. Malgré une base de clientèle solide, l'entreprise fonctionnait comme une start-up.
Au départ, Aprimo s'appuyait sur des données firmographiques, des données ICP et l'instinct de l'équipe commerciale pour déterminer les comptes à cibler, sans savoir lesquels étaient réellement sur le marché.
Ils se sont tournés vers les données d'intention et l'analyse prédictive pour affiner leurs stratégies de vente basées sur les comptes, en donnant la priorité aux comptes de niveau 1 et 2 à forte intention.
🦄 Résultats : Aprimo est désormais en avance sur la concurrence, anticipant les prospects entrants avant même qu'ils ne remplissent un formulaire et lançant des campagnes de manière proactive. Avec une augmentation de 40 % des taux de réussite et une meilleure qualité du pipeline, leur PDG effectue le suivi des comptes sur le marché.
Bonnes pratiques pour l'ABM
En se concentrant sur les comptes à forte valeur ajoutée avec des stratégies personnalisées, les marques peuvent optimiser leurs efforts en matière d'ABM et créer des campagnes marketing percutantes tout au long du cycle de vie du client.
Voici quelques bonnes pratiques inspirées d'exemples d'ABM et de réussites d'entreprises de premier plan, notamment dans le secteur des médias :
- Identifiez les comptes à forte valeur ajoutée : utilisez des informations basées sur les données pour cibler les comptes qui correspondent à votre profil client idéal (ICP) et qui sont activement présents sur le marché.
- Personnalisez l'engagement : adaptez le contenu, les messages et la communication en fonction des besoins, des difficultés et du parcours d'achat propres à chaque compte.
- Alignez les équipes commerciales et marketing : assurez la collaboration entre les départements commerciaux et marketing afin de nourrir efficacement les prospects et d'accélérer le cycle de vente.
- Exploitez les données d'intention : utilisez l'analyse prédictive pour identifier les comptes qui manifestent de l'intérêt pour vos solutions et donnez-leur la priorité dans vos efforts d'ABM.
- Optez pour une approche omnicanale : engagez vos prospects via plusieurs points de contact, notamment les e-mails, LinkedIn, les webinaires et les publicités ciblées, afin de rester présent dans leur esprit.
- Mesurez et optimisez : suivez les indicateurs clés de performance tels que les taux d'engagement, la vitesse du pipeline et l'impact sur le chiffre d'affaires afin d'affiner votre stratégie et d'améliorer vos résultats.
Défis courants dans l'ABM et comment les surmonter
L'ABM est une stratégie très efficace, mais elle comporte des obstacles. Cela est particulièrement vrai en ce qui concerne le ciblage des comptes à forte valeur ajoutée et le renforcement des relations avec les clients existants.
Pour tirer le meilleur parti de vos efforts en matière d'ABM, vous devez anticiper ces défis et mettre en place une stratégie pour les relever. En voici quelques-uns :
Identifier les bons comptes
🔴 Défi : De nombreuses entreprises ont du mal à déterminer les comptes à privilégier. Sans données précises, elles risquent de cibler des entreprises qui ne sont pas réellement sur le marché ou prêtes à acheter, ce qui entraîne un gaspillage de ressources et des opportunités manquées.
💡 Solution : utilisez les données d'intention, les données firmographiques et les analyses prédictives pour identifier les comptes intéressants qui recherchent activement des solutions comme les vôtres. Cela permet de garantir que les efforts de l'équipe commerciale et de marketing se concentrent sur les prospects présentant le plus fort potentiel de conversion.
Engager les décideurs
🔴 Défi : même lorsque vous ciblez les bons comptes, il peut être difficile d'atteindre les principaux décideurs et parties prenantes au sein de ceux-ci. Les décideurs sont souvent bombardés de messages marketing, ce qui rend plus difficile pour les marques de se démarquer.
💡 Solution : personnalisez votre approche avec des messages spécifiques à votre secteur d'activité, du contenu personnalisé et un engagement multicanal. En adaptant votre approche à leurs difficultés, leurs objectifs d'entreprise et leurs canaux de communication préférés, vous augmentez vos chances de capter leur attention.
Fidéliser et développer la clientèle existante
🔴 Défi : De nombreuses entreprises se concentrent tellement sur l'acquisition de nouveaux comptes qu'elles négligent les opportunités de croissance au sein de leur clientèle existante. Sans stratégie marketing claire axée sur le cycle de vie des clients, les entreprises risquent de perdre leur potentiel de revenus à long terme.
💡 Solution : donnez la priorité à la fidélisation des clients en leur offrant une valeur ajoutée continue grâce à des campagnes personnalisées de vente incitative et de vente croisée. Utilisez les données d'engagement pour identifier les besoins des clients et leur proposer de manière proactive des solutions adaptées à l'évolution de leurs objectifs.
Boostez vos efforts en matière d'ABM avec ClickUp
Pour vous lancer dans l'ABM, vous devez planifier et disposer des outils adéquats pour mettre en œuvre votre stratégie de manière efficace. Mais avec des bases solides et une utilisation intelligente de la technologie, vous pouvez créer des campagnes ciblées qui trouveront un écho auprès de vos comptes idéaux.
La clé réside dans la mise en place d'un hub où votre équipe peut planifier des campagnes, suivre les progrès et mesurer les résultats. C'est là que ClickUp entre en jeu. Grâce à cet outil, vous pouvez organiser vos efforts ABM à l'aide d'espaces dédiés au marketing et aux ventes et de tableaux de bord personnalisables, automatiser les tâches répétitives et veiller à ce que tout le monde reste aligné sur les priorités. Vous pouvez également vous associer à l'IA intégrée de ClickUp pour extraire des informations sur les comptes et créer plus rapidement du contenu personnalisé pour vos campagnes.
Pourquoi jongler entre plusieurs outils alors que vous pouvez gérer l'ensemble de votre stratégie ABM en un seul endroit ? Créez votre histoire de réussite dès aujourd'hui : inscrivez-vous dès maintenant sur ClickUp!