¿Cómo define el éxito?
En el mundo de las empresas modernas, especialmente en el ámbito tecnológico, el éxito es un concepto complejo de entender. Convertirse en un unicornio, es decir, alcanzar una valoración de 1000 millones de dólares, se considera un éxito. Sin embargo, menos del 1 % de estos unicornios generan 1000 millones de dólares en ingresos o efectivo.
Tradicionalmente, la rentabilidad era un indicador de éxito, pero hoy en día las empresas emergentes asumen pérdidas en su búsqueda de la disrupción del mercado o un crecimiento espectacular. Con la evolución de los modelos de negocio y las nuevas estructuras de inversión, se redefine la idea de crecimiento y éxito.
En este mundo, las métricas que elijas te servirán de guía y de meta hacia la que avanzar. En esta entrada del blog, analizamos algunas de las principales métricas SaaS que puedes utilizar para guiar tu camino hacia el éxito.
¿Qué son las métricas SaaS?
Las métricas de Software as a Service (SaaS) son indicadores clave de rendimiento (KPI) para las organizaciones que crean y venden software basado en la nube.
Definición e importancia de las métricas SaaS
A diferencia de los KPI tradicionales, las métricas SaaS se diseñan en función de las necesidades, los modelos de negocio y el crecimiento de las empresas basadas en suscripciones. Son importantes para:
Mida el rendimiento: correlacione hitos en diversas dimensiones, como los ingresos, la rentabilidad, la satisfacción del cliente, el desarrollo de productos, etc.
Supervise la salud de su empresa: utilice métricas como el flujo de caja operativo, la tasa de consumo de capital, el ciclo de conversión de efectivo, etc. para supervisar su capacidad para pagar sus deudas y gestionar sus inversiones.
Estrategia guía: validar la aceptación del mercado y definir la hoja de ruta del producto en consecuencia.
Por ejemplo, si la tasa de abandono es alta, es probable que el producto no esté cumpliendo con lo prometido, lo que exige un cambio en la estrategia de marketing o en las funciones del producto.
Diríjase hacia el crecimiento: comprenda el estado actual de la empresa para dirigir los equipos de ventas, marketing, productos y éxito de los clientes hacia metas comunes.
En esencia, las métricas SaaS desempeñan un rol fundamental en el camino de la organización hacia el éxito. A continuación, le presentamos algunas de las métricas SaaS más probadas y contrastadas entre las que puede elegir.
Métricas clave de SaaS de seguimiento
Antes de elegir una métrica, comprenda su meta empresarial. Una startup en fase inicial podría fijarse como meta principal la captación de clientes y los ingresos medios por cliente. Por otro lado, una organización que se prepara para una oferta pública inicial o una venta podría tener objetivos relacionados con la rentabilidad, los ingresos recurrentes o el valor del ciclo de vida del cliente.
A continuación se muestran las métricas SaaS importantes que suelen utilizar las organizaciones. Elija la que más le convenga en función del tipo de producto, el modelo de negocio, el coste, la fase de crecimiento en la que se encuentre, etc.
1. Ingresos mensuales recurrentes
La meta principal de cualquier empresa es ganar dinero. Los ingresos mensuales recurrentes (MRR) ayudan al seguimiento exacto de eso. Miden las ventas/el efectivo generado por la empresa mensualmente.
¿Cómo se calcula el MRR?
El MRR se calcula multiplicando el número de usuarios por la cantidad media que pagan al mes. Dependiendo de los planes de pago que ofrezcas, es posible que te interese calcular los ingresos recurrentes anuales (ARR) en su lugar.
MRR = Número de cuentas activas x Ingresos / suscripción por cuenta
- Si tienes una aplicación de calendario basada en SaaS que vendes a 100 clientes con una cuota de suscripción de 10 $ al mes, tu MRR = 100 x 10 $ = 1000 $.
- Si cobras 2 $ por cada evento programado en tu Calendario, tu MRR sería el número de eventos al mes x 2 $.
- Y si vendes planes anuales, divide la cuota entre 12 para obtener tu MRR.
¿Por qué debería calcular el MRR?
El modelo SaaS se basa en captar un cliente una sola vez y obtener ingresos de él a largo plazo. Por lo tanto, el MRR es el principal indicador de la estabilidad financiera de una empresa SaaS.
Si una organización puede generar MRR de forma constante, se considera exitosa y susceptible de inversión. Un MRR en trayectoria ascendente representa el crecimiento de la organización.
Con el tiempo, esta trayectoria ayuda a realizar una previsión precisa de los ingresos y a planificar eficazmente las inversiones, la plantilla, los presupuestos de marketing, etc.
¿Cómo mejorar el MRR?
La forma más sencilla de aumentar los ingresos mensuales recurrentes (MRR) es captar más clientes. Sin embargo, si tiene un modelo de precios basado en el uso, también puede aprovechar las iniciativas de éxito de los clientes para ayudar a ampliar el uso del producto y aumentar los MRR.
2. Ingresos medios por usuario
Los ingresos medios por usuario (ARPU) o, en algunos casos, los ingresos medios por cuenta (ARPA) son lo que cada cliente/cuenta paga de media a la empresa SaaS.
¿Cómo se calcula el ARPU?
ARPU = Ingresos totales / Número de usuarios
Puede calcular el ARPA para cualquier periodo de tiempo. La mayoría de las empresas lo hacen mensualmente para alinearlo con el MRR.
¿Por qué debería calcular el ARPU?
El ARPA puede tener un significado diferente según su modelo de negocio. A continuación se muestra cómo se aplica a distintos tipos de empresas SaaS.
Modelo de suscripción: en una empresa típica basada en suscripciones de usuarios, el ARPU sería constante y, por lo tanto, no tan revelador. Por ejemplo, si tiene un único plan de suscripción de 10 dólares para todos los usuarios, su APRA es de 10 dólares.
A pesar de su simplicidad, este número puede resultar útil. Puede utilizar estos datos para ajustar las cuotas de suscripción, rediseñar las suscripciones, ofrecer niveles adicionales, etc.
Clientes empresariales: si presta servicios a clientes empresariales, el ARPA es más significativo que el ARPU. Por ejemplo, para una corporación con 100 usuarios, cada uno de los cuales paga un ARPU de 8 dólares al mes, sus ingresos por esta cuenta serían de 800 dólares. Otra corporación con 200 usuarios generaría 1600 dólares en ingresos, aunque el ARPU siguiera siendo el mismo.
Puede utilizar esta métrica para diseñar su estrategia de comercialización.
Por ejemplo, puede que te interese conseguir cuentas de corporación con más usuarios. O puede que quieras enfocar tus esfuerzos de marketing basado en cuentas (ABM) en aumentar la cuota de mercado.
Precios basados en el uso: los precios basados en el uso consisten en cobrar una tarifa por cada actividad en lugar de una suscripción fija. Si cobras 2 $ por cada evento programado en el Calendario, tu ARPU puede variar según cada usuario o tipo de usuario.
Los ingresos medios por usuario le ayudan a validar su modelo de precios y a crear una estrategia para aumentar la actividad de los usuarios en su producto.
¿Cómo mejorar el ARPU?
Hay dos formas muy utilizadas para aumentar el ARPU:
- Aumentar el precio: simplemente aumente la cuota de suscripción de cada usuario.
- Aumente el uso: establezca un modelo de precios basado en el uso y anime al cliente a utilizar más su producto.
3. Valor del ciclo de vida del cliente
El valor del ciclo de vida del cliente (CLTV o LTV) mide los ingresos generados en función del cliente y no del tiempo.
¿Cómo se calcula el CLTV?
CLTV = ARPA x Vida media del cliente
Por ejemplo, si un cliente permanece activo durante cinco años, con un ARPA de 120 dólares al año, entonces el CTLV = 120 dólares x 5 = 600 dólares.
¿Por qué debería calcular el CLTV?
El CLTV es especialmente significativo en SaaS por varias razones. Antes de profundizar en ellas, es importante comprender otra métrica relacionada con SaaS: el coste de adquisición de clientes.
4. Coste de adquisición de clientes
El coste de adquisición de clientes (CAC) es la cantidad que gasta una empresa para adquirir cada nuevo cliente. Esto incluye todos los gastos de ventas y marketing incurridos en un periodo de tiempo determinado.
¿Cómo calcular el CAC?
CAC = Gasto total en ventas y marketing / Número de clientes adquiridos
Por ejemplo, si ha gastado 10 000 dólares este año y ha adquirido 1000 nuevos clientes, su CAC = 10 000 dólares / 1000 = 10 dólares.
¿Por qué debería calcular el CAC?
El CAC es uno de los mayores gastos que realiza una empresa SaaS, aparte, quizás, del propio desarrollo del producto. Por lo tanto, es importante comprender el ROI del CAC de forma regular. Este ROI se calcula en tres dimensiones.
ARPA: si los ingresos medios por cuenta son superiores a su CAC, lo está haciendo bien.
Por ejemplo, si su CAC es de 10 $ y su ARPA es de 120 $, su ratio CAC/ARPA es de 1,2, lo cual es bueno.
CLTV: si el valor del ciclo de vida de sus clientes es múltiplo de su CAC, se encuentra en una excelente posición.
Por ejemplo, si su CAC es de 10 dólares, pero su CLTV es de 1200 dólares, su ratio CAC/CLTV es de 120x, ¡lo cual es fantástico!
Hay otra razón por la que debería calcular el CAC: para comprender su periodo de amortización.
5. Periodo de amortización
El periodo de amortización es el tiempo que tarda una empresa SaaS en recuperar los costes de adquisición de clientes. Es similar al punto de equilibrio, tras el cual todos los ingresos se consideran beneficios.
¿Cómo calcular el periodo de amortización?
Periodo de amortización = CAC / ARR
Si gasta 10 $ en CAC y el cliente paga una cuota de suscripción anual de 120 $, su periodo de amortización es 10/120 = 0,083, es decir, un mes.
Sin embargo, las organizaciones suelen tener en cuenta los márgenes brutos en lugar de los ingresos al calcular la recuperación de la inversión. Por ejemplo, de los 120 dólares de ingresos, si solo el 50 % son márgenes brutos, el periodo de recuperación es 10/(120*50 %), es decir, dos meses.
¿Por qué debe calcular el periodo de amortización?
En términos sencillos, el periodo de recuperación muestra si la inversión merece la pena.
Por ejemplo, si se tarda 10 años en recuperar el CAC, la empresa en sí no valdría la pena, dada la velocidad a la que evoluciona la tecnología.
Una trayectoria descendente del periodo de recuperación de la inversión indica que la empresa tiene éxito, lo que la hace más atractiva para los inversores.
¿Cómo reducir el periodo de amortización?
Las empresas exitosas reducen el período de recuperación de la inversión principalmente mediante la reducción del CAC. Después de un período de tiempo, digamos de 3 a 5 años, una marca puede haber logrado establecer el reconocimiento de marca, la visibilidad, la credibilidad, la red de referencias, etc., lo que reduce el CAC.
Por ejemplo, el gasto en SEO durante los tres primeros años puede tener un impacto a largo plazo durante otros tres años, lo que contribuye a reducir el CAC y, por lo tanto, a acortar los periodos de amortización.
Por otro lado, con el tiempo, también puede reforzar el producto, añadir funciones, etc. y aumentar los ingresos medios por cliente, lo que resulta en períodos de amortización más cortos.
6. Tasa de abandono
Hay dos tipos de abandono: el abandono de clientes y el abandono de ingresos. Como empresa SaaS, es bueno medir ambos.
¿Cómo calcular la tasa de abandono de clientes?
Tasa de abandono de clientes = Número de clientes que han abandonado en un periodo / Total de clientes al inicio del periodo
Supongamos que al principio tenía 100 clientes y al final del año tiene 90, su tasa de abandono de clientes = (100-90)/100 = 10 %.
¿Cómo calcular la tasa de pérdida de ingresos?
Tasa de pérdida de ingresos = Ingresos perdidos por clientes que han abandonado la empresa en un periodo / Ingresos totales de ese periodo
La pérdida de ingresos es un indicador más preciso de la salud de su empresa, ya que mide el flujo de caja en lugar del número de clientes. Esto es especialmente valioso cuando su ARPA varía significativamente.
En el ejemplo anterior, si el 10 % de los clientes que perdió contribuyeron al 90 % de sus ingresos, su pérdida de ingresos es del 90 %, aunque la pérdida de clientes sea solo del 10 %.
¿Por qué debería calcular la tasa de abandono?
La tasa de abandono es la medida de la pérdida de clientes o ingresos. Ayuda a comprender:
- La tasa a la que está perdiendo los clientes/ingresos que adquiere.
- El índice de satisfacción del cliente y, por lo tanto, la retención.
- Los gastos adicionales en los que debe incurrir para reemplazar a los clientes/ingresos perdidos.
- El coste de oportunidad de perder clientes adquiridos
¿Cómo reducir la pérdida de clientes?
Aunque cierto nivel de abandono es inevitable, es importante reducirlo en la medida de lo posible. A continuación le indicamos algunas formas de hacerlo.
Incorpórese a fondo
A menudo, los clientes se marchan porque no tienen la paciencia necesaria para explorar tu producto en su totalidad. Por lo tanto, crea un proceso de incorporación exhaustivo para garantizar que todos los usuarios se sientan cómodos con todas tus funciones, especialmente aquellas que son importantes para ellos.
Configúrelos para alcanzar el éxito
Ofrézcales material educativo, como vídeos de configuración, demostraciones, plantillas, etc.
Céntrese en el éxito de los clientes
Interactúe con el cliente de forma regular y asegúrese de proporcionarle todo lo que necesita para tener éxito.
Escucha los comentarios
Pregunte a los clientes qué les gusta y qué no les gusta. Invierta en comprender el comportamiento de los clientes, mediante el análisis de productos, y actualice su plan en consecuencia.
Tenga una estrategia de riesgo
Identifique a los clientes en riesgo en función de su uso, comentarios, etc. Póngase en contacto con ellos de forma proactiva y evite la pérdida de clientes antes de que se produzca.
Refina la segmentación de clientes
A veces, a pesar de sus mejores esfuerzos, es posible que su producto no sea el adecuado para el cliente. Esto significa que, en primer lugar, no eran los clientes adecuados para usted. Evite esto con una mejor segmentación y orientación de los clientes.
7. Tasa de retención neta
La tasa de retención neta (NRR), también conocida como retención neta de ingresos, es lo contrario a la tasa de abandono, ya que mide el porcentaje de usuarios que siguen contigo al final de un periodo determinado.
¿Cómo se calcula el NRR?
NRR = (MRR al comienzo del periodo – cancelaciones – bajadas de categoría + subidas de categoría) / MRR al comienzo del periodo
Supongamos que tienes:
- 1200 $ en MRR el 1 de enero.
- 120 $ en pérdida de clientes durante enero.
- 80 $ en usuarios que cambian al plan Free.
- 500 $ en usuarios que se actualizan al plan IA.
Su NRR es (1200-120-80+500) / 1200 = 1,25 o 125 %.
¿Por qué debería calcular el NRR?
Un NRR positivo es un indicador de que su empresa está creciendo gracias a los clientes existentes. Esto significa que está aumentando los ingresos sin incurrir en CAC adicionales.
Por ejemplo, si su NRR es del 125 % y el año pasado obtuvo unos ingresos de 10 000 dólares, probablemente ganaría 12 500 dólares sin gastar nada en la captación de nuevos clientes.
🎯 Datos contrastados: ¡Los estudios demuestran que aumentar la tasa de retención de clientes en un 5 % puede mejorar los beneficios hasta en un 95 %!
¿Cómo aumentar el NRR?
Las empresas aumentan el NRR mediante:
- Aumentar los precios de los productos a intervalos regulares.
- Utilizar prácticas de éxito con los clientes para aumentar las ventas o ampliar la cuota de mercado de los clientes.
- Celebración de contratos a más largo plazo
- Diseñar incentivos para las renovaciones
- Establezca procesos sólidos de retención de ingresos con domiciliaciones bancarias, recordatorios de pago automáticos, procesos de pago fluidos, etc.
8. Usuarios activos
Los usuarios activos diarios (DAU) o los usuarios activos mensuales (MAU) se refieren al número de usuarios únicos que interactúan activamente con el producto.
¿Cómo se calcula el DAU?
DAU/MAU = Número de usuarios nuevos únicos + número de usuarios recurrentes únicos en un periodo determinado.
En este caso, puede definir «activo» en función de lo que significa para el producto. Para una aplicación de correo electrónico, podría ser simplemente iniciar sesión para consultar la bandeja de entrada. Para una aplicación de Calendario, podría ser iniciar sesión o hacer clic en un evento existente o crear una nueva entrada. Para una aplicación de juegos para móviles, podría ser jugar al juego.
A menudo, las empresas SaaS utilizan una versión de esta métrica para realizar el seguimiento de la adopción de funciones. De esta manera, puede supervisar el DAU/MAU de una función o módulo concreto que haya lanzado recientemente.
¿Por qué debería calcular el DAU/MAU?
El DAU es un indicador temprano de la pérdida de usuarios. Es una métrica líder que ayuda a realizar la previsión de si los usuarios renovarán sus suscripciones o no.
Por ejemplo, si un usuario no ha iniciado sesión en su Calendario en un mes, es seguro asumir que está utilizando otra herramienta y que probablemente lo abandonará.
¿Cómo aumentar el DAU/MAU?
Además de las diversas tácticas basadas en la retención que se han comentado anteriormente, también es útil utilizar el propio producto para ello. Las notificaciones móviles bien pensadas o las comunicaciones personalizadas por correo electrónico, como resúmenes semanales de actividades o próximos eventos, pueden ayudar a que vuelvan a la aplicación con regularidad.
9. Concentración de clientes
La concentración de clientes es la medida que indica si ha puesto todos los huevos en la misma cesta (o solo unos pocos).
¿Cómo calcular la concentración de clientes?
Concentración de clientes = % de ingresos generados por el x % de clientes principales
Por ejemplo, si tiene 10 clientes de pago y 2 de ellos contribuyen al 90 % de sus ingresos, su concentración de clientes se puede expresar como:
El 90 % de sus ingresos proviene del 20 % de sus clientes. Se trata de una situación de alto riesgo.
¿Por qué debe calcular la concentración de clientes?
Principalmente, las empresas calculan la concentración de clientes para comprender sus riesgos. Cuando la distribución de los ingresos se realiza de manera más amplia entre varios clientes, la probabilidad de que todos ellos se vayan a la vez es muy baja.
Sin embargo, si una parte importante de sus ingresos proviene de uno o dos clientes, su pérdida puede tener un impacto significativo. Además, tendrán un poder de negociación desproporcionado sobre usted, lo que es perjudicial para el éxito de la empresa.
¿Cómo reducir la concentración de clientes?
Puede reducir la concentración de clientes con dos enfoques.
Amplíe su presencia: amplíe sus esfuerzos de ventas y capte más clientes para distribuir los riesgos.
Fidelice a sus clientes: redacte contratos a más largo plazo con sus clientes más valiosos. Genere estabilidad mediante el establecimiento de relaciones más profundas y el aumento del coste de cambiar de proveedor.
10. Liquidez disponible
La liquidez mide cuánto tiempo puede sobrevivir una startup con su saldo de caja actual y su tasa de gasto. Esta métrica se utiliza normalmente en startups en fase inicial sin ingresos o beneficios significativos.
¿Cómo calcular la liquidez disponible?
Margen de liquidez = Saldo de caja / tasa de consumo de efectivo
Si gastas 10 000 dólares al mes y tienes un saldo de caja de 100 000 dólares, dispones de 10 meses antes de tener que recaudar capital.
¿Por qué debería calcular la liquidez disponible?
La liquidez disponible es una medida clave del tiempo que tienes antes de conseguir inversión o ir a la quiebra. Esto ayuda de varias maneras.
- Asegúrate de tener suficiente dinero para pagar a tus empleados, proveedores y otros acreedores.
- Planifique los gastos para maximizar la trayectoria y reducir los gastos según sea necesario.
- Asignación presupuestaria para actividades imprescindibles y recomendables.
- Planificar eficazmente las actividades de recaudación de fondos
Lo más importante es que conocer su liquidez le ayuda a acercarse a los inversores desde una posición de confianza, presentando una valoración ambiciosa. Por ejemplo, si está hablando con un inversor y solo le queda una semana de liquidez, tendrá poca confianza o poder de negociación. En tales casos, podría terminar aceptando una inversión con una valoración mucho más baja de lo que vale.
¿Cómo aumentar la liquidez?
La forma más sencilla de aumentar la trayectoria es reducir el gasto. Esto se puede conseguir mediante:
- Elimine el desperdicio, como suscripciones innecesarias, espacio de oficina adicional, etc.
- Reducir los grandes gastos: las organizaciones suelen reducir la plantilla para lograrlo.
- Minimice los gastos discrecionales, como viajes, salidas en equipo, dietas, etc.
- Ser agresivo en el cobro y la gestión de las cuentas por cobrar
Dependiendo de a quién le preguntes, hay docenas de ejemplos de KPI para medir el éxito del SaaS.
Los inversores pueden estar interesados en la tasa de consumo, el múltiplo de consumo (el dinero que se gasta para generar nuevos ingresos netos), la regla del 40, etc. Los KPI de marketing girarían en torno a métricas de canalización, como la tasa de conversión de clientes potenciales en oportunidades, la duración del ciclo de ventas, la tasa de activación, etc.
Los equipos financieros pueden estar interesados en conocer el margen bruto y el margen neto. El responsable de RR. HH. se centrará en los ingresos medios por empleado, el tiempo medio en la empresa, la rotación de personal, etc. Los KPI de la experiencia del cliente giran en torno al índice de recomendación neto, el índice de satisfacción del cliente, etc.
Aunque todas ellas ofrecen información valiosa, no todas tienen la misma importancia para todos los tipos de empresas SaaS. Comience con las diez métricas empresariales descritas anteriormente y elabore una lista con todo lo demás que desee realizar el seguimiento.
Independientemente de las métricas que elija, aquí le mostramos cómo puede hacer el seguimiento y utilizarlas de forma eficaz.
Cómo realizar el seguimiento y utilizar las métricas SaaS de forma eficaz
Ninguna métrica es reveladora por sí sola. De hecho, las métricas se entienden mejor en comparación con otras. Estas pueden ser referencias del sector o resultados anteriores.
Por ejemplo, el inversor de capital riesgo David Sacks sugiere que «una startup que genera un millón de dólares en ingresos anuales recurrentes (ARR) gastando dos millones es más impresionante que otra que lo hace gastando cinco millones». Esto puede considerarse como un punto de referencia del sector.
Por otro lado, si ha reducido constantemente el CAC en un 10 % interanual, esto demuestra que sus esfuerzos de marketing y equipo de ventas están dando sus frutos. Se trata de evaluar las métricas basándose en el rendimiento pasado.
Para ambos métodos, necesita el software de KPI adecuado para realizar el seguimiento y utilizar las métricas SaaS. A continuación le explicamos cómo hacerlo.
Identifique las métricas de seguimiento.
Hay docenas de métricas que puede realizar el seguimiento, desde supervisar el panorama general hasta ampliar los detalles más específicos. Sin embargo, el seguimiento de demasiadas métricas provocaría más confusión que información útil.
Elija las 5-7 métricas más importantes para usted. Si se trata de una startup en fase inicial, céntrese en la generación de clientes potenciales, las conversiones y el CAC. Durante el primer año, si realiza el seguimiento del valor del ciclo de vida del cliente, es posible que no obtenga una visión completa, ya que no dispondrá de datos sobre un número suficiente de clientes que hayan completado todo el ciclo de vida.
Si se encuentra en fase de crecimiento, mida el MRR, el ARPU y la liquidez disponible. En esta fase, seguirá optimizando su estrategia de ventas y marketing. Por lo tanto, prestar demasiada atención a las métricas del embudo o al cumplimiento normativo podría ralentizarle.
Como startup madura, piensa en el CLTV, los ingresos por expansión y las métricas granulares del embudo. A estas alturas, si todavía te cuesta calcular el CAC, tienes un gran problema.
Tenga en cuenta su modelo de negocio, sus metas, las expectativas de los inversores y la fase de crecimiento, y elija las métricas que más le convengan.
Elija las herramientas SaaS adecuadas.
El seguimiento, la supervisión y la elaboración de informes sobre las métricas SaaS requieren una atención especial, sobre todo debido a la naturaleza dispersa de los datos que necesita. Tomemos como ejemplo el cálculo del coste de adquisición de clientes.
- El gasto total en ventas incluye suscripciones a tecnología de ventas, honorarios de consultores, gastos de viaje, etc., cada uno de una fuente diferente.
- El gasto total en marketing incluye suscripciones a martech, anuncios, patrocinios, eventos, gastos de viaje, etc., cada uno de ellos procedente de una fuente diferente.
- Es probable que el número de nuevos clientes netos se encuentre en el CRM.
Para calcular una métrica sencilla como el CAC, necesita una herramienta que se integre con una docena de fuentes, incluida una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM). A medida que aumenta la complejidad de sus métricas, sus herramientas SaaS cobran cada vez más importancia.
A la hora de elegir la herramienta SaaS para realizar el seguimiento de sus métricas, tenga en cuenta lo siguiente.
Seguimiento de metas
¿Su herramienta de gestión de métricas es también una aplicación de seguimiento de metas? ¿Le permite establecer metas para cada métrica y realizar el seguimiento del progreso de cada una de ellas en tiempo real? ClickUp Metas está diseñado precisamente para eso.
En ClickUp, puede establecer objetivos como la finalización de tareas, datos numéricos, monetarios o afirmaciones verdaderas/falsas y realizar el seguimiento en tiempo real.
Por ejemplo, si está realizando un seguimiento de la concentración de clientes, puede establecer una meta para comprobar si el 20 % de los clientes más importantes generan menos del 60 % de los ingresos. También puede optar por enviar una alerta al director del equipo de ventas si no se alcanza esta meta.
¿No sabe por dónde empezar? Aquí tiene algunas plantillas para establecer metas que le ayudarán a poner en marcha su proyecto.
Integraciones
Introducir datos manualmente en cualquier herramienta para crear un panel de control de KPI es la mayor pesadilla de cualquier líder de SaaS. Por lo tanto, elija una herramienta de growth hacking que se integre fácilmente con otras herramientas.
Más allá de la simple extracción de información de una hoja de cálculo, puede importar datos de forma dinámica desde diversas herramientas, como HubSpot, Salesforce, Google Forms, Typeform, etc. ClickUp puede hacer todo esto y mucho más. Con la API pública de ClickUp, también puede crear sus propias integraciones personalizadas según sea necesario.
Visualización
Los líderes de las startups suelen revisar sus datos cada semana, si no cada día. No vale la pena perder el tiempo revisando cientos de filas y columnas. Lo que necesitas son visualizaciones de datos claras y atractivas.
Los paneles dinámicos y totalmente personalizables de ClickUp le ayudan a obtener toda la información relevante de un vistazo. Los widgets prediseñados le ayudan a realizar el seguimiento de lo que le importa, ya sea la productividad del equipo, la utilización del presupuesto o los resúmenes de ventas.
Cuando utiliza ClickUp como plataforma de gestión de proyectos de marketing y ventas, mejora su visión con un contexto empresarial de 360 grados. Por ejemplo, puede establecer conexiones entre el coste por cliente potencial y el CAC, todo en un solo lugar.
Plantillas y marcos
Una buena herramienta SaaS para la elaboración de informes de rendimiento también debe permitirle empezar a trabajar rápidamente. La mejor manera de hacerlo es con plantillas prediseñadas, como las de ClickUp.
Esta plantilla de KPI de ClickUp tiene muchas funciones y se puede adaptar con personalizaciones detalladas. Úsala para realizar el seguimiento de los indicadores clave de rendimiento y realiza un uso compartido de ella con todo el equipo, lo que te dará claridad, visibilidad y enfoque.
¿Todavía estás estableciendo metas? Prueba la plantilla de metas SMART de ClickUp.
Integre las métricas en su proceso de toma de decisiones.
Por lo general, los líderes de SaaS utilizan estas métricas para atraer a partes interesadas externas, como inversores o clientes. Pueden decir, por ejemplo, que «los equipos aumentan la eficiencia tres veces» en sus campañas de ventas. O pueden utilizar su alta relación CAC-LTV al presentar su proyecto a los inversores.
Aunque se trata de un buen uso de las métricas, se pierde una oportunidad importante: la toma de decisiones internas.
Utilice la información obtenida de los datos de las métricas para tomar decisiones sobre el desarrollo de productos, los precios, las ventas, el marketing, el servicio al cliente, etc.
- ¿Su campaña de prueba gratuita está generando mejores resultados que la demostración personalizada? Redoble sus esfuerzos en esa estrategia de marketing SaaS.
- ¿El DAU de su nueva función es bajo? Explore el motivo y adapte la función.
- ¿Tu liquidez es demasiado escasa? Optimiza el gasto de inmediato y lanza tus campañas de recaudación de fondos.
Aproveche la IA para obtener información valiosa.
Las empresas SaaS cuentan con equipos pequeños que trabajan para lograr grandes cosas. A menudo, es posible que no tengan tiempo para profundizar en los datos y extraer información. ¿Y si pudiera automatizar eso?
Elija una herramienta como ClickUp Brain que muestre información detallada desde cualquier panel. Úsela para recopilar información y generar ideas sin distraer a sus compañeros de trabajo.
Evalúa y optimiza.
A pesar de sus mejores esfuerzos, no todas las métricas son significativas. Por ejemplo, si su ARPU es de 10 dólares porque ese es su único nivel de suscripción, no tiene sentido crear un informe de página completa para ello.
Para que tus métricas sigan siendo significativas y útiles, evalúalas con regularidad. ¿Tu ARR es demasiado amplia? Considera el MRR. ¿Tu ARPU es constante, pero tu ARPA cambia? Haz el seguimiento de eso en su lugar. ¿Tu liquidez te da para cinco años? Piensa en la tasa de consumo.
Reserve tiempo para evaluar y optimizar sus métricas SaaS con el fin de satisfacer mejor sus necesidades.
El proceso de configuración y seguimiento de sus métricas SaaS le planteará retos. A continuación le indicamos a qué se puede enfrentar y cómo evitarlo.
Errores comunes que se deben evitar al realizar el seguimiento de las métricas SaaS
El SaaS, por su propia naturaleza, es una iniciativa disruptiva. Las empresas de SaaS hacen cosas que nunca se han probado antes, creando nuevas posibilidades. Como en cualquier cosa nueva, cometen errores por el camino. Algunos de los más comunes son los siguientes.
Centrarse en métricas vanidosas
Seguidores en Twitter, impresiones en Instagram, tamaño de la lista de correo electrónico: estas son algunas de las métricas vanidosas más comunes que las empresas SaaS siguen porque son fáciles. A veces, esto crea cierto revuelo en torno a la marca, aunque no se refleje en el rendimiento empresarial.
Evite dejarse llevar por métricas vanidosas. Céntrese en las metas de la empresa. Derive métricas relevantes a partir de sus metas.
Elegir qué en lugar de por qué
Los datos son poderosos. Pueden revelar información que de otro modo permanecería oculta. Basarse en los datos es una forma eficaz de tomar decisiones. Sin embargo, los datos son mejores para mostrar el qué que el porqué. Su informe puede indicar que las ventas en APAC están cayendo, pero no puede explicar por qué.
En lugar de aumentar ciegamente los esfuerzos del equipo de ventas en esa región, confíe en las personas que están sobre el terreno para comprender las razones. Dé importancia a los conocimientos cualitativos y escuche las teorías. Vuelva atrás y utilice los datos para validar estas hipótesis.
Ignorar los comentarios de los clientes
La cita apócrifa de Henry Ford, «Si hubiera preguntado a la gente qué quería, me habría respondido que caballos más rápidos», puede que no sea auténtica, pero se utiliza mucho y es muy controvertida. Los emprendedores inconformistas suelen creer que los clientes no saben lo que quieren. Esto es claramente falso.
Es posible que los clientes no sepan cómo crear productos que resuelvan sus problemas, pero sin duda son los que mejor entienden cuáles son esos problemas. Por lo tanto, ignorar los comentarios de los clientes, especialmente en el mercado SaaS, que es muy competitivo, es un gran error.
Solicite regularmente opiniones a los clientes.
- Envíe encuestas para obtener información más detallada sobre el problema.
- Supervise el uso del producto para ver qué atrae a los clientes y qué no.
- Realice investigaciones observacionales para conocer las tendencias de comportamiento.
- Realice pruebas A/B para ver qué funciona mejor.
Realice un seguimiento de las métricas SaaS y refuerce el crecimiento de su empresa con ClickUp
A pesar de la gran actividad y la rápida evolución, crear una empresa SaaS es una maratón, no un sprint. Los líderes empresariales y los inversores corren durante años antes de lograr ingresos y beneficios considerables.
Durante esta carrera, es fácil dejarse llevar y descarrilar, especialmente cuando uno se siente cansado y desesperanzado. Las métricas desempeñan un rol clave para mantenerte en marcha y encaminado. Las buenas métricas SaaS confirman que realmente vale la pena correr la maratón.
Para que sean eficaces, las métricas SaaS deben ser precisas, estar actualizadas, ser relevantes y visuales. ClickUp puede ayudarte precisamente con eso.
Con integraciones profundas, actualizaciones en tiempo real, personalizaciones y plantillas prediseñadas, ClickUp ofrece todo lo que necesita para realizar el seguimiento como parte de sus estrategias de marketing de crecimiento. Las potentes funciones de gestión de proyectos son la guinda del pastel. ¿A qué espera? En sus marcas, listos, y pruebe ClickUp gratis hoy mismo.