¿Cómo define usted el intento correcto?
En el mundo de los negocios modernos, especialmente en tecnología, el intento correcto es una idea compleja de entender. Convertirse en un unicornio -es decir, conseguir mil millones de dólares de valoración- se considera un intento correcto. Sin embargo, menos del 1% de estos unicornios generan 1.000 millones de dólares en ingresos o efectivo .
Tradicionalmente, la rentabilidad era un indicador de éxito, pero, hoy en día, las startups asumen pérdidas en busca de la disrupción del mercado o de un crecimiento espectacular. Con la evolución de los modelos de empresa y las nuevas estructuras de inversión, se redefine la idea de crecimiento e intento correcto.
En este mundo, las métricas que elija le servirán de estrella polar y de meta a la que dirigirse. En esta entrada del blog, analizamos algunas de las principales métricas de SaaS que puede utilizar para guiar su camino hacia el intento correcto.
¿Qué son las métricas SaaS?
Las métricas del software como servicio (SaaS) son indicadores clave del rendimiento (KPI) para las organizaciones que crean y venden software basado en la nube.
Definición e importancia de las métricas SaaS
A diferencia de los KPI tradicionales, las métricas SaaS se diseñan en función de las necesidades, los modelos de negocio y el crecimiento de las empresas basadas en suscripciones. Son importantes para:
Medir el rendimiento: Correlacionar hitos en varias dimensiones, como ingresos, rentabilidad, satisfacción del cliente, desarrollo de productos, etc.
Controlar la salud de la empresa: Utilizando métricas como el flujo de caja operativo, la tasa de combustión, el ciclo de conversión de efectivo, etc. para controlar su capacidad para pagar sus cuotas y gestionar las inversiones.
Guiar la estrategia: Validando la aceptación del mercado y definiendo la hoja de ruta del producto en consecuencia.
Por ejemplo, si el índice de rotación es alto, probablemente significa que el producto no está cumpliendo lo prometido, lo que exige un cambio en la estrategia de marketing o en las funciones del producto.
Dirigir hacia el crecimiento: Comprender el estado actual de la empresa para dirigir a los equipos de ventas, marketing, productos e intentos correctos hacia metas comunes.
En esencia, las métricas de SaaS juegan un rol poderoso en la navegación de la organización hacia el intento correcto. Estas son algunas de las métricas de SaaS de eficacia probada entre las que elegir.
Métricas clave de SaaS que se deben seguir
Antes de elegir una métrica, entienda la meta de su empresa. Una startup en fase inicial podría establecer como meta principal la captación de clientes y los ingresos medios por cliente. Por otra parte, una organización que se prepara para una oferta pública inicial o una venta podría tener objetivos en torno a la eficiencia de costes, los ingresos recurrentes o el valor del ciclo de vida del cliente.
A continuación se presentan importantes métricas de SaaS que las organizaciones suelen utilizar. Elija el más adecuado para usted en función del tipo de producto, modelo de empresa, coste, fase de crecimiento, etc.
1. Ingresos recurrentes mensuales
La meta principal de cualquier empresa es ganar dinero. Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) ayudan a seguir exactamente eso. Mide las ventas/efectivo generado por la empresa mensualmente.
¿Cómo calcular el MRR?
El MRR se calcula multiplicando el número de usuarios por cuánto pagan al mes de media. Dependiendo de los planes de pago que ofrezcas, es posible que quieras calcular los ingresos recurrentes anuales (ARR) en su lugar.
MRR = Número de cuentas activas x Ingresos / suscripción por cuenta
- Si eres una app de calendario basada en SaaS que vende a 100 clientes con una cuota de suscripción de 10 $ al mes, tu MRR = 100x10 $ = 1.000 $
- Si cobras 2 $ por cada evento programado en tu calendario, tu MRR sería el número de eventos al mes x 2 $
- Y si vendes planes anuales, divide la cuota por 12 para obtener tu MRR
panel de ingresos mensuales con ClickUp_
¿Por qué calcular el MRR?
El modelo SaaS se basa en captar un cliente una vez y obtener ingresos de él a largo plazo. Por lo tanto, el MRR es el principal indicador de la estabilidad financiera de una empresa SaaS.
Si una organización puede generar MRR de forma constante, se considera que tiene éxito y que se puede invertir en ella. Un MRR en trayectoria ascendente representa el crecimiento de la organización.
Con el tiempo, esta trayectoria ayuda a prever los ingresos con precisión y a planificar eficazmente las inversiones, el personal, los presupuestos de marketing, etc.
¿Cómo mejorar el MRR?
La forma más sencilla de aumentar el MRR es captar más clientes. Sin embargo, si usted tiene un modelo de precios basado en el uso, también puede aprovechar las iniciativas de éxito del cliente para ayudar a ampliar el uso del producto para aumentar el MRR.
2. Ingresos medios por usuario
El ingreso medio por usuario (ARPU) o, en algunos casos, el ingreso medio por cuenta (ARPA) es lo que cada cliente/cuenta paga de media a la empresa de SaaS.
¿Cómo calcular el ARPU?
ARPU = Ingresos totales / Número de usuarios
Puede calcular el ARPU para cualquier periodo de tiempo. La mayoría de las empresas lo hacen mensualmente para alinearlo con el MRR.
¿Por qué calcular el ARPU?
El ARPA puede tener un significado diferente en función de su modelo de empresa. Así es como se ve para varios tipos de empresas de SaaS.
Modelo de suscripción: Para una empresa típica de suscripción basada en el usuario, el ARPU sería consistente y, por lo tanto, no tan revelador. Por ejemplo, si tiene un plan de suscripción único de 10 $ para todos los usuarios, su ARPU es de 10 $.
A pesar de su simplicidad, este número puede ser útil. Puede utilizar estos datos para ajustar las cuotas de suscripción, rediseñar las suscripciones, ofrecer niveles adicionales, etc.
Clientes de corporación: Si atiende a clientes de corporaciones, el ARPA es más significativo que el ARPU. Por ejemplo, para una corporación con 100 usuarios, cada uno de los cuales paga un ARPU de 8 dólares al mes, los ingresos por esta cuenta serían de 800 dólares. Otra corporación con 200 usuarios generará 1.600 dólares de ingresos, aunque el ARPU siga siendo el mismo.
Puede utilizar esta métrica para elaborar estrategias de comercialización.
Por ejemplo, puede dirigirse a las cuentas de corporaciones con más usuarios. O puede centrar sus esfuerzos de marketing basado en cuentas (ABM) en aumentar la cuota de cartera.
portales de clientes personalizables para el seguimiento del ABM y la entrega_
Precios basados en el uso: Los precios basados en el uso son aquellos que cobran una tarifa por cada actividad en lugar de una suscripción fija. Si se cobran 2 dólares por cada evento programado en el calendario, el ARPU puede variar en función del tipo de usuario.
El ingreso medio por usuario le ayuda a validar su modelo de precios y a construir una estrategia en torno al aumento de la actividad de los usuarios en su producto.
¿Cómo mejorar el ARPU?
Hay dos formas habituales de aumentar el ARPU:
- Aumentar el precio: Basta con aumentar la cuota de suscripción de cada usuario
- Aumentar el uso: Establezca un modelo de precios basado en el uso y anime al cliente a utilizar más su producto
3. Valor de vida del cliente
El valor del ciclo de vida del cliente (CLTV o LTV) mide los ingresos generados en el eje del cliente y no del tiempo.
¿Cómo calcular el CLTV?
CLTV = ARPA x Vida media del cliente
Por ejemplo, si un cliente permanece activo durante cinco años, con un ARPA de 120 $ anuales, entonces CTLV = 120 $ x 5 = 600 $.
¿Por qué debería calcular CLTV?
El CLTV es especialmente significativo en SaaS por varias razones. Antes de profundizar en ellas, es importante entender otra métrica SaaS relacionada: El coste de adquisición de clientes.
4. Coste de adquisición de clientes
El Coste de Adquisición de Clientes (CAC) es la cantidad que una empresa gasta en adquirir cada nuevo cliente. Incluye todos los gastos de ventas y marketing incurridos en un periodo determinado.
¿Cómo calcular el CAC?
CAC = Gasto total en ventas y marketing / Número de clientes captados
Por ejemplo, si ha gastado 10.000 dólares este año y ha captado 1.000 nuevos clientes, su CAC = 10.000 / 1.000 = 10 dólares.
¿Por qué calcular el CAC?
El CAC es uno de los mayores gastos que realiza una empresa de SaaS aparte, quizás, del propio desarrollo del producto. Por lo tanto, es importante entender el ROI del CAC de forma regular. Este ROI se calcula en tres dimensiones.
ARPA: Si los ingresos medios por cuenta son superiores a su CAC, lo está haciendo bastante bien.
Por instancia, si tu CAC es de 10 $ y tu ARPA es de 120 $, tu ratio CAC-ARPA es de 1,2x, lo cual es bueno.
CLTV: Si el valor del ciclo de vida de tu cliente es múltiplo de tu CAC, estás en un buen lugar.
Por instancia, si tu CAC es de 10 $, pero tu CLTV es de 1.200 $, tu ratio CAC-to-CLTV es 120x, ¡lo cual es fantástico!
Hay otra razón por la que debería calcular el CAC: para comprender su periodo de amortización.
5. Periodo de recuperación
El periodo de retorno de la inversión es el tiempo que tarda una empresa de SaaS en recuperar los costes de adquisición de clientes. Es similar al umbral de rentabilidad, a partir del cual todos los ingresos se consideran beneficios.
¿Cómo calcular el periodo de retorno de la inversión?
Periodo de recuperación = CAC / ARR
Si gastas 10 $ en CAC y el cliente paga una suscripción anual de 120 $, tu periodo de recuperación es de 10/120 = 0,083, es decir, un mes.
Sin embargo, las empresas suelen tener en cuenta los márgenes brutos en lugar de los ingresos a la hora de calcular la amortización. Por instancia, de los 120 $ de ingresos, si sólo el 50% son márgenes brutos, el periodo de amortización es de 10/(120*50%), es decir, dos meses.
¿Por qué calcular el periodo de recuperación?
En términos sencillos, el periodo de recuperación muestra si la inversión merece la pena.
Por ejemplo, si se tarda 10 años en recuperar el CAC, la empresa en sí no merecería la pena, dado el ritmo al que evoluciona la tecnología
Una trayectoria descendente del periodo de recuperación indica que la empresa tiene un intento correcto, lo que la hace más susceptible de inversión.
¿Cómo reducir el periodo de amortización?
Las empresas de éxito reducen el periodo de retorno de la inversión principalmente reduciendo el CAC. Transcurrido un periodo de tiempo, por ejemplo de 3 a 5 años, una marca puede haber logrado establecer su notoriedad, visibilidad, credibilidad, red de referencias, etc., lo que reduce el CAC.
Por ejemplo, el gasto en SEO durante los tres primeros años puede tener un impacto a largo plazo durante otros tres años, lo que contribuye a reducir el CAC y, por tanto, los periodos de amortización.
Por otro lado, con el tiempo, también se puede reforzar el producto, añadir funciones, etc. y aumentar los ingresos medios por cliente, lo que da lugar a periodos de amortización más cortos.
6. Tasa de rotación
Hay dos tipos de rotación: La pérdida de clientes y la pérdida de ingresos. Como empresa de SaaS, es bueno medir ambos.
¿Cómo calcular la tasa de rotación de clientes?
Tasa de cancelación de clientes = Número de clientes cancelados en un periodo / Total de clientes al inicio del periodo
Supongamos que tenía 100 clientes al principio y 90 al final del año, su tasa de rotación de clientes = (100-90)/100 = 10%
¿Cómo calcular el índice de rotación de ingresos?
Tasa de rotación de ingresos = Ingresos perdidos por clientes que han abandonado en un periodo / Ingresos totales de ese periodo
El churn de ingresos es un indicador más preciso de la salud de su empresa, ya que mide el flujo de caja en lugar del recuento de clientes. Esto es especialmente valioso cuando su ARPA varía significativamente.
En el ejemplo anterior, si el 10% de los clientes que perdió contribuyó al 90% de sus ingresos, su rotación de ingresos es del 90%, aunque la rotación de clientes sea sólo del 10%.
¿Por qué debería calcular el índice de rotación??
El churn rate es la medida de la pérdida de clientes o ingresos. Ayuda a comprender:
- La tasa a la que está perdiendo el cliente/ingreso que adquiere
- El índice de satisfacción del cliente y, por tanto, de retención
- Los gastos adicionales en los que debe incurrir para reemplazar a los clientes/ingresos perdidos
- El coste de oportunidad de perder los clientes captados
¿Cómo reducir la pérdida de clientes?
Aunque un cierto nivel de pérdida de clientes es inevitable, es importante reducirlo en la medida de lo posible. He aquí algunas formas de hacerlo.
Incorporarse a fondo
A menudo, los clientes abandonan porque no tienen paciencia para explorar su producto por completo. Por eso, crea un proceso de incorporación exhaustivo que garantice que todos los usuarios se sientan cómodos con todas las funciones, especialmente con las que son importantes para ellos.
Ajústelos para el intento correcto
Ofrézcales material educativo, como vídeos de ajuste, demostraciones, plantillas, etc.
Centrarse en el intento correcto del cliente
Involucre al cliente con regularidad y asegúrese de ofrecerle todo lo que necesita para tener éxito.
**Escuchar las opiniones de los clientes
Pregunte a los clientes qué les gusta y qué no. Invierta en comprender el comportamiento del cliente mediante análisis de productos -y actualice planifique su hoja de ruta en consecuencia.
Tenga una estrategia de riesgo
Identifique a los clientes de riesgo en función de su uso, comentarios, etc. Póngase en contacto con ellos de forma proactiva y evite la pérdida de clientes antes de que se produzca.
Refinar los objetivos de los clientes
A veces, a pesar de sus esfuerzos, es posible que su producto no sea el más adecuado para el cliente. Esto significa que, para empezar, no era el cliente adecuado para usted. Prevenga esta situación con una mejor segmentación y orientación de los clientes.
7. Tasa neta de retención
La tasa neta de retención (Net Retention Rate, NRR), también conocida como retención neta de ingresos, es la inversa de la rotación, en el sentido de que mide el porcentaje de usuarios que permanecen con usted al final de un periodo determinado.
¿Cómo calcular el NRR?
NRR = (MRR al inicio del periodo - churn - downgrades + upstages) / MRR al inicio del periodo
Digamos que tienes
- 1200 $ en MRR el 1 de enero
- 120 $ en bajas durante enero
- 80 $ en usuarios que cambian a un plan gratuito/a
- 500 $ en usuarios que cambian al plan IA
Tu NRR es (1200-120-80+500) / 1200 =1,25 o 125%.
¿Por qué debe calcular el NRR?
Un NRR positivo es un indicador de que su empresa está creciendo a partir de los clientes existentes. Esto significa que está aumentando los ingresos sin incurrir en CAC adicionales.
Por ejemplo, si su NRR es del 125% y obtuvo 10.000 $ de ingresos el año pasado, es probable que gane 12.500 $ sin gastar nada en la adquisición de nuevos clientes.
🎯 Comprobación de hechos: Los estudios demuestran que aumentar la tasa de retención de clientes en un 5% puede mejorar los beneficios hasta en un 95%
¿Cómo aumentar el NRR?
Las empresas aumentan el NRR:
- Aumentando los precios de los productos a intervalos regulares
- Utilizando prácticas de éxito del cliente para aumentar las ventas o ampliar la cuota de cartera del cliente
- Suscribiendo contratos a más largo plazo
- Diseñando incentivos para las renovaciones
- Ajuste de procesos sólidos de retención de ingresos con domiciliaciones bancarias, recordatorios automáticos de pago, procesos de pago fluidos, etc.
8. Usuarios activos
Los usuarios activos diarios (DAU) o mensuales (MAU) se refieren al número de usuarios únicos que interactúan activamente con el producto.
¿Cómo calcular los DAU?
DAU/MAU = Número de nuevos usuarios únicos + número de usuarios únicos que vuelven en un periodo determinado
En este caso, puedes definir "activo" en función de lo que signifique para el producto. Para una app, correo electrónico, podría ser simplemente conectarse para comprobar la bandeja de entrada. En el caso de una app, aplicación de calendario, podría ser iniciar sesión o hacer clic en un evento existente o crear una nueva entrada. En el caso de una app de juegos para móviles, puede ser jugar.
A menudo, las empresas de SaaS utilizan una versión de esta métrica para el seguimiento de la adopción de funciones. De este modo, puede supervisar el DAU/MAU de una función o módulo concreto que haya lanzado recientemente.
¿Por qué debería calcular DAU/MAU?
El DAU es un indicador precoz del churn. Es una métrica que ayuda a prever si los usuarios van a renovar sus suscripciones o no.
Por ejemplo, si un usuario no ha iniciado sesión en su Calendario en un mes, es seguro asumir que está utilizando otra herramienta y es probable que renuncie.
¿Cómo aumentar DAU/MAU?
Además de las diversas tácticas basadas en la retención comentadas anteriormente, también ayuda utilizar el propio producto para ello. Unas notificaciones móviles bien pensadas o una comunicación por correo electrónico personalizada, como un resumen semanal de las actividades o los próximos eventos, pueden ayudar a que vuelvan a la aplicación con regularidad.
9. Concentración de clientes
La concentración de clientes es la medida de si tiene todos los huevos en la misma cesta (o sólo unos pocos).
¿Cómo calcular la concentración de clientes?
Concentración de clientes = % de ingresos generados por el mayor x % de clientes
Por ejemplo, si tiene 10 clientes de pago y 2 de ellos contribuyen al 90% de sus ingresos, su concentración de clientes puede expresarse como:
el 90% de sus ingresos procede del 20% de sus clientes. Se trata de una situación de alto riesgo.
¿Por qué debería calcular la concentración de clientes?
En primer lugar, las empresas calculan la concentración de clientes para conocer sus riesgos. Cuando los ingresos se distribuyen más ampliamente entre varios clientes, la probabilidad de que todos ellos se desplomen a la vez es muy baja.
Sin embargo, si la mayor parte de sus ingresos procede de uno o dos clientes, su pérdida de clientes puede tener un impacto importante. Además, tendrán un poder de negociación desproporcionado sobre usted, lo que va en detrimento del intento correcto de la empresa.
¿Cómo reducir la concentración de clientes?
Puede reducir la concentración de clientes con dos enfoques.
Ampliar la huella: amplíe sus esfuerzos de ventas e incorpore más clientes para repartir los riesgos
Incluir a los clientes: redacte contratos a más largo plazo con sus clientes más valiosos. Cree estabilidad estableciendo relaciones más profundas y aumentando el coste de cambiar de proveedor.
10. Pasarela de efectivo
Mide cuánto tiempo puede sobrevivir una empresa emergente con su saldo de caja actual y su ritmo de gasto. Esta métrica se utiliza normalmente en las nuevas empresas en fase inicial sin ingresos o beneficios significativos.
¿Cómo calcular la capacidad de financiación?
Cash runway = Saldo de caja / Ritmo de gasto
Si estás gastando 10.000 $ al mes y tienes un saldo de caja de 100.000 $, tienes 10 meses antes de tener que reunir capital.
¿Por qué debes calcular la previsión de tesorería?
La previsión de tesorería es una medida clave para saber cuánto tiempo te queda antes de recibir una inversión o quebrar. Esto ayuda de varias maneras.
- Asegurándote de que tienes dinero suficiente para pagar a tus empleados, proveedores y otros deudores
- Planificar las salidas para maximizar la pista de aterrizaje y reducir los gastos según sea necesario
- Asignación presupuestaria para actividades necesarias y beneficiosas
- Programar eficazmente las actividades de recaudación de fondos
Y lo que es más importante, conocer tu margen de tesorería te ayuda a acercarte a los inversores desde una posición de confianza, presentando una valoración ambiciosa. Por ejemplo, si estás hablando con un inversor y sólo te queda una semana de margen, tendrás poca confianza o poder de negociación. En estos casos, puede que acabes aceptando una inversión con una valoración mucho más baja de lo que vales.
¿Cómo aumentar la liquidez?
La forma más sencilla de aumentar la liquidez es reducir el gasto. Esto puede terminarse:
- Eliminando despilfarros, como suscripciones innecesarias, espacio de oficina adicional, etc.
- Reducir los grandes gastos: las organizaciones suelen reducir el número de empleados para conseguirlo
- Minimizar los gastos discrecionales, como viajes, salidas en equipo, dietas, etc.
- Ser agresivos en los cobros y gestionar las cuentas por cobrar
Dependiendo de a quién se pregunte, existen docenas de Ejemplos de KPI para medir el intento correcto de SaaS.
Los inversores pueden estar interesados en la tasa de combustión, el múltiplo de combustión -los dólares que se gastan para generar nuevos ingresos netos-, la regla de los 40, etc. Indicadores clave de rendimiento de marketing girarían en torno a métricas de canalización, como la tasa de conversión de clientes potenciales en oportunidades, la duración del ciclo de ventas, la tasa de activación, etc.
Los equipos financieros podrían querer ver el margen bruto y el margen neto. El responsable de RRHH se centraría en los ingresos medios por empleado, el tiempo medio en la empresa, la rotación de empleados, etc. Indicadores clave de rendimiento de la experiencia del cliente giran en torno a la puntuación del promotor neto, la puntuación de satisfacción del cliente, etc.
Aunque todos ellos ofrecen información, no todos son igual de importantes para cualquier tipo de empresa de SaaS. Comience con las diez métricas de Business descritas anteriormente y elabore una lista de todo lo demás que desee seguir.
Independientemente de las métricas que elija, a continuación le indicamos cómo puede realizar un seguimiento y utilizarlas de forma eficaz.
Cómo hacer un seguimiento y utilizar las métricas de SaaS de forma eficaz
Ninguna métrica es esclarecedora por sí sola. De hecho, las métricas se entienden mejor en comparación. Puede tratarse de puntos de referencia del sector o de resultados anteriores.
Por ejemplo, El inversor de capital riesgo David Sacks sugiere que "La startup que genera 1 millón de dólares en ARR quemando 2 millones es más impresionante que la que lo hace quemando 5 millones" Esto se puede tratar como puntos de referencia de la industria.
Por otro lado, si has estado reduciendo constantemente el CAC en un 10% año tras año, esto demuestra que tus esfuerzos de marketing y ventas están dando sus frutos. Se trata de evaluar métricas basadas en resultados anteriores.
Para ambos métodos, se necesita la información adecuada Software de KPI para seguir y utilizar las métricas de SaaS. A continuación le explicamos cómo puede hacerlo.
Identificar las métricas a seguir
Hay docenas de métricas de las que puede hacer un seguimiento, desde la supervisión de la imagen general hasta el zoom en los detalles granulares. Sin embargo, realizar un seguimiento de demasiadas métricas puede generar más confusión que conocimiento.
Por lo tanto, elija las 5-7 métricas más importantes para usted. Si es una empresa en fase inicial, céntrese en la generación de clientes potenciales, conversiones y CAC. Durante el primer año, si realizas un seguimiento del valor del ciclo de vida del cliente, es posible que no tengas una visión completa porque no dispondrás de datos sobre suficientes clientes que hayan pasado por todo el ciclo de vida.
Si está en fase de crecimiento, mida el MRR, el ARPU y el flujo de caja. En esta fase, seguirás optimizando tu estrategia de equipo de ventas y marketing. Por lo tanto, fijarse demasiado en las métricas del embudo o en el cumplimiento podría ralentizarle.
Como startup madura, piensa en CLTV, ingresos por expansión y métricas granulares del embudo. A estas alturas, si todavía estás luchando para calcular el CAC, estás en un gran problema.
Tenga en cuenta su modelo de negocio, sus metas, las expectativas de los inversores, su fase de crecimiento y elija las métricas más adecuadas para usted.
Elegir las herramientas SaaS adecuadas
El seguimiento, la supervisión y la elaboración de informes de las métricas de SaaS requieren una atención especial, sobre todo por la naturaleza dispersa de los datos que necesita. Tomemos como ejemplo el cálculo del coste de adquisición de clientes.
- El gasto total de ventas incluye suscripciones a salestech, honorarios de consultores, gastos de viaje, etc., cada uno de una fuente diferente
- El gasto total en marketing incluye suscripciones martech, anuncios, patrocinios, eventos, gastos de viaje, etc., cada uno procedente de una fuente diferente
- Es probable que el número de nuevos clientes netos se encuentre en el CRM
Para calcular una métrica sencilla como el CAC, se necesita una herramienta que se integre con una docena de fuentes, incluida una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM). A medida que aumenta la complejidad de sus métricas, su Herramientas SaaS son cada vez más importantes.
Al elegir la herramienta SaaS para el seguimiento de sus métricas, tenga en cuenta lo siguiente.
Seguimiento de metas
¿Es su herramienta de gestión de métricas también un app de seguimiento de metas ? ¿Permite establecer metas para cada métrica y seguir el progreso de cada una de ellas en tiempo real? Metas de ClickUp está diseñado para hacer exactamente esto.
seguimiento del progreso hacia múltiples potros relacionados con el progreso roll-up_
En ClickUp puede establecer objetivos como completar tareas, numéricos, monetarios o de verdadero/falso y realizar un seguimiento en tiempo real.
Por ejemplo, si está realizando un seguimiento de la concentración de clientes, puede establecer una meta para controlar si el 20% de los clientes más importantes generan menos del 60% de los ingresos. También puede optar por configurar una alerta para el jefe de ventas si no se alcanza este objetivo.
¿No sabe por dónde empezar? Aquí tienes algunos plantillas de ajuste de metas para iniciar tu viaje.
Integraciones
Introducir datos manualmente en cualquier herramienta para crear una Panel de indicadores clave de rendimiento (KPI) es la mayor pesadilla de un líder de SaaS. Por lo tanto, elija un herramienta de growth hacking que se integra sin esfuerzo con un número de otras herramientas.
Yendo más allá de la simple extracción de información de una hoja de cálculo, podría ser capaz de importar dinámicamente datos de varias herramientas, como HubSpot, Salesforce, Google Forms, Typeform, etc. ClickUp puede hacer todo esto y mucho más. Con la API pública de ClickUp, también puede crear sus propias integraciones personalizadas según sus necesidades.
Visualización
Los directivos de las startups suelen consultar sus datos todas las semanas, si no todos los días. Revisar cientos de filas y columnas no merece la pena. Lo que necesitan son visualizaciones de datos claras y atractivas.
Disfrute de métricas multifacéticas en visualizaciones fáciles de entender en los cuadros de mando de ClickUp
El cuadro de mandos dinámico y totalmente personalizable Paneles de ClickUp le ayudan a obtener toda la información relevante de un vistazo. Los widgets prediseñados le ayudan a realizar un seguimiento de lo que le importa, ya sea la productividad del equipo, la utilización del presupuesto o el resumen de ventas.
Cuando utiliza ClickUp como su plataforma de gestión de proyectos de marketing y ventas, eleva sus conocimientos con un contexto empresarial de 360 grados. Por ejemplo, puede establecer conexiones entre el coste por cliente potencial y el CAC en un solo lugar.
Plantillas y marcos de trabajo
Una buena herramienta SaaS para la elaboración de informes de rendimiento también debe permitirle empezar a trabajar rápidamente. La mejor manera de hacerlo es con plantillas prediseñadas, como en ClickUp.
Plantilla KPI de ClickUp
Este Plantilla KPI de ClickUp es rica en funciones y adaptable con personalizaciones granulares. Utilícela para realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento y compartirlo con todo el equipo, lo que permite claridad, visibilidad y concentración.
¿Sigues ajustando metas? Pruebe Metas SMART de ClickUp plantilla.
Integre métricas en su toma de decisiones
Normalmente, los líderes de SaaS utilizan estas métricas para atraer a partes interesadas externas, como inversores o clientes. Puede que digan "los equipos aumentan la eficiencia 3 veces" en sus campañas de ventas. O puede que utilicen su elevado ratio CAC-to-LTV al dirigirse a los inversores.
Aunque este es un buen uso de las métricas, se pierde una oportunidad importante: La toma de decisiones interna.
Utilice los datos de las métricas para tomar decisiones sobre desarrollo de productos, precios, equipo de ventas, marketing, atención al cliente, etc.
- ¿Su campaña de prueba gratuita ofrece mejores resultados que la demostración personalizada? Redoble la apuestaEstrategia de marketing SaaS* ¿Es bajo el DAU de su nueva función? Averigüe por qué y adapte la función
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Aproveche la IA para obtener información
Las empresas de SaaS tienen equipos pequeños que trabajan para conseguir grandes cosas. A menudo, no tienen tiempo para profundizar en los datos y obtener información. ¿Y si pudiera automatizarlo?
AI para desbloquear insights
Elija una herramienta como
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que muestra información de cualquier panel. Utilícelo para obtener información y aportar ideas sin distraer a sus compañeros.
Evaluar y optimizar
A pesar de sus esfuerzos, no todas las métricas son significativas. Por ejemplo, si su ARPU es de 10 $ porque es su único nivel de suscripción, no tiene sentido crear un informe de página completa para ello.
Para que sus métricas sigan siendo significativas y procesables, evalúelas con regularidad. ¿Es su ARR demasiado amplio? Piense en el MRR. ¿Su ARPU es constante pero el ARPA cambia? Haga un seguimiento. ¿Su margen de liquidez es de cinco años? Piense en el burn rate.
Dedique tiempo a evaluar y optimizar sus métricas de SaaS para satisfacer mejor sus necesidades.
El camino hacia el ajuste y seguimiento de sus métricas de SaaS le planteará retos. A continuación le indicamos a qué puede enfrentarse y cómo evitarlos.
Errores comunes que hay que evitar en el seguimiento de las métricas de SaaS
SaaS, por su propia naturaleza, es una empresa disruptiva. Las empresas SaaS hacen cosas que no se han intentado antes, creando nuevas posibilidades. Como en todo lo nuevo, se cometen errores por el camino. Algunos de los más comunes son los siguientes.
Centrarse en métricas de vanidad
Seguidores en Twitter, impresiones en Instagram, tamaño de la lista de correo electrónico... Estas son algunas métricas de vanidad comunes que las empresas de SaaS siguen porque son fáciles. A veces, esto crea cierta expectación por la marca, aunque no se refleje en el rendimiento de la empresa.
Evite dejarse llevar por métricas de vanidad. Céntrese en las metas de la empresa. Derive métricas relevantes de sus objetivos.
Elegir el qué en lugar del por qué
Los datos son poderosos. Pueden revelar información que de otro modo quedaría oculta. Basarse en los datos es una forma eficaz de tomar decisiones. Sin embargo, los datos muestran mejor el qué que el por qué. Su informe puede decir que las ventas en APAC están cayendo, pero no puede explicar por qué.
En lugar de aumentar ciegamente el esfuerzo de ventas en esa región, confíe en el personal sobre el terreno para entender las razones. Dé importancia a las percepciones cualitativas y escuche las teorías. Vuelva atrás y utilice los datos para validar estas hipótesis.
Ignorar las opiniones de los clientes
La cita apócrifa de Henry Ford: "Si le hubiera preguntado a la gente qué quería, me habría dicho que caballos más rápidos", puede que no sea auténtica, pero es muy utilizada y muy discutida. Los empresarios inconformistas suelen creer que los clientes no saben lo que quieren. Esto es rotundamente falso.
Puede que los clientes no sepan cómo crear productos que resuelvan sus problemas, pero sin duda son los que mejor los entienden. Por eso, ignorar las opiniones de los clientes, especialmente en el competitivo mercado del SaaS, es un gran error.
Busque regularmente la opinión de los clientes.
- Envíe encuestas para profundizar en el planteamiento del problema
- Supervise el uso del producto para ver qué les atrae y qué no
- Realice investigaciones de observación para conocer las tendencias de comportamiento
- Realice pruebas A/B para ver qué funciona mejor
Siga las métricas de SaaS y refuerce el crecimiento de su empresa con ClickUp
A pesar de la gran actividad y la rápida evolución, la creación de una empresa SaaS es un maratón, no un sprint. Los líderes empresariales y los inversores corren durante años antes de conseguir ingresos y beneficios considerables.
Durante esta carrera, es fácil desviarse y descarrilar, especialmente cuando uno se cansa y se desespera. Las métricas juegan un rol clave para mantener la carrera y el seguimiento. Unas buenas métricas de SaaS confirman que merece la pena correr el maratón.
Para ser eficaces, las métricas de SaaS deben ser precisas, actualizadas, relevantes y visuales. ClickUp puede ayudarle precisamente con eso.
Con integraciones profundas, actualizaciones en tiempo real, personalizaciones y plantillas prediseñadas, ClickUp le ofrece todo lo que necesita para realizar un seguimiento como parte de sus estrategias de marketing de crecimiento . Las potentes funciones de gestión de proyectos son la guinda del pastel. ¿A qué espera? Póngase en marcha, ajuste y pruebe ClickUp gratis/a hoy mismo .