En el proceso de generación de ingresos de una organización intervienen varios roles, como la investigación de mercados, la publicidad, las relaciones públicas (RRPP), el marketing, las redes sociales, los eventos, las asociaciones, las ventas, etc.
En una organización de empresa a empresa (B2B), el equipo de ingresos está un poco más racionalizado. Especialmente en las empresas de ventas de tecnología y SaaS, el motor de ingresos está formado por marketing, ventas y el intento correcto del cliente.
Como puente entre estos departamentos, dentro de lo que se suele llamar el equipo de ventas interno, aparecen dos roles distintos: el representante de desarrollo de ventas (SDR) y el representante de desarrollo de negocio (BDR).
El debate entre SDR y BDR se remonta a tiempos inmemoriales. Algunas organizaciones tienen un interés específico en diferenciar a ambos; otras utilizan estos dos roles indistintamente, ya que ambos trabajan con la misma meta.
Antes de que decida cómo va a estructurar sus equipos, aquí tiene una introducción sobre los SDR y los BDR.
Definición de los roles de SDR y BDR
Dentro de la organización de ventas, tanto los SDR como los BDR desempeñan roles distintos y fundamentales. Esto es lo que parece.
Representante de desarrollo de ventas
Un SDR se centra en la cualificación de los clientes potenciales entrantes y su transmisión a los ejecutivos de cuentas. Su rol es:
- Revisar los leads entrantes
- Evaluarlos como clientes potenciales cualificados para ventas (SQL) o clientes potenciales
- Conectar con el cliente potencial para comprender sus necesidades
- Documentar toda la información sobre el cliente potencial y transmitirla a los ejecutivos de cuenta
Representante de desarrollo de negocios
Un BDR es responsable de la prospección de clientes potenciales salientes. Su rol consiste en:
- Llevar a cabo contactos en frío
- Identificar oportunidades de negocio
- Soporte en el desarrollo de servicios
- Establecer reuniones con los equipos de ventas
Los roles y responsabilidades de un SDR son muy diferentes de los de un BDR. Veamos en qué se diferencian.
Diferencias clave entre los SDR y los BDR
💡 ¿Sabías que? Más del 50% de los clientes se relacionan con las marcas en 3-5 canales durante su proceso de ventas. A grupo de compra típico implica a entre 6 y 10 partes interesadas. Y el 75% de De los compradores B2B prefiere una experiencia libre de representantes .
Entre los SDR y los BDR hay algunos puntos en común. Ambos desempeñan roles en las primeras etapas de su carrera profesional con inmensas oportunidades de convertirse en líderes de ventas. Normalmente, ambos forman parte del equipo de ventas. Ambos colaboran regularmente con los departamentos de marketing e intento correcto con el cliente.
Y lo que es más importante, como SDR o BDR, su meta es generar ingresos para la organización. Las similitudes terminan aquí. He aquí las diferencias.
Áreas de interés
Los SDR se centran en los clientes potenciales entrantes y los BDR, en las campañas salientes. Como resultado, los SDR buscan crear y nutrir leads para convertirlos en ventas, mientras que los BDR construyen relaciones que ayudan a aumentar el share of wallet de la empresa.
Por ejemplo, cuando el equipo de marketing genera un cliente potencial en forma de descarga de activos, el representante de desarrollo de ventas se pone en contacto con él ofreciéndole ayuda e iniciando una conversación.
Por otro lado, un representante de desarrollo de negocio investiga entre los clientes existentes y los nuevos mercados para identificar oportunidades de crecimiento.
Implicación en el ciclo de ventas
Los SDR tienen el mandato táctico de captar la atención, identificar las necesidades y transmitirlas a los ejecutivos de cuentas (EA). No cierran tratos. Esto significa que se centran en la parte superior del embudo de ventas.
Los BDR tienen el mandato estratégico de hacer un seguimiento de las tendencias, realizar estudios de mercado e identificar posibles oportunidades. Involucran al cliente potencial de principio a fin: se ocupan de todo el ciclo.
Métricas y metas
Las metas de un SDR serían mover más prospectos en el pipeline. Esto incluye
- Alcance en forma de correos electrónicos enviados o llamadas realizadas
- Tasas de conversión de clientes potenciales entrantes a clientes potenciales cualificados
- Tasa de cualificación precisa
- Porcentaje de reuniones concertadas
Las metas de un BDR se distribuyen a lo largo del ciclo de ventas. Esto incluye
- Contactos generados
- Tasa de conversión de clientes potenciales
- Tamaño medio de los pedidos
- Ingresos generados
Concluyamos.
| Función | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Enfoque | Cualificación de clientes potenciales de marketing entrante | Prospección de clientes potenciales salientes |
| Alcance | Parte superior del embudo | Embudo completo |
| Propósito | Establecer las bases de la relación empresarial y transmitirlas al EA | Construir la relación y fomentar los ingresos |
| Rol | Táctico | Orientado a hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo |
| Cantidad de leads | Pasar por menos leads pero dedicar más tiempo al engagement | Pasar por menos leads pero dedicar más tiempo al engagement |
| Mejor en organizaciones que ofrecen productos de bajo precio con pocas partes interesadas en la toma de decisiones | Mejor en organizaciones que ofrecen productos de alto precio con muchas partes interesadas en la toma de decisiones |
Diferencias entre SDR y BDR
En función del producto, las necesidades y las metas de su organización, es posible que necesite SDR, BDR o ambos. Veámoslo.
SDR y BDR: Cómo crear el equipo de ventas interno adecuado
Los representantes de desarrollo de ventas son la elección correcta si:
- Dispone de un motor de marketing maduro que está generando un buen conocimiento e interés por la marca
- Tiene un gran número de clientes potenciales entrantes y necesita a alguien que los cualifique hasta el final del embudo
- Tiene una definición clara y concreta del cliente ideal (ICP)
- El tamaño del ticket de su producto es relativamente pequeño, y las decisiones pueden tomarse rápidamente
Los representantes de desarrollo de negocio son la elección correcta si:
- Se trata de una empresa en fase inicial, que aún está construyendo el motor de marketing
- Necesita equipos de ventas que establezcan relaciones profundas que puedan aprovecharse para obtener oportunidades de ingresos a largo plazo
- Está explorando ICPs y podría utilizar más investigación y desarrollo
- El tamaño del ticket de su producto es grande e implica a múltiples partes interesadas
Además, una combinación saludable de BDRs y SDRs es lo mejor en varios escenarios.
Por ejemplo, si se trata de un producto SaaS que se vende a particulares, pequeñas empresas y corporaciones, puede ofrecer autoservicio a particulares, asignar SDR a PYMES y BDR a cuentas de corporaciones.
Si se encuentra en algún punto intermedio del espectro de conocimiento de la marca, madurez de marketing, comprensión del ICP, etc., puede que le convenga tener un equipo que incluya SDR y BDR. En cualquier caso, es necesario que trabajen bien juntos.
Colaboración entre los SDR y los BDR
En la actualidad, la mayoría de los equipos de ventas internos prefieren contratar tanto SDR como BDR para compatibilizar sus esfuerzos de generación de ingresos. Sin embargo, dada la naturaleza de su trabajo y sus metas comunes, puede haber cierto solapamiento en sus esfuerzos.
Por ejemplo, supongamos que vende una herramienta de automatización de pagos. Un SDR puede encontrarse con un cliente potencial del director de marketing de una organización. En este caso, aunque el ICP no coincida, la organización para la que trabajan podría encajar bien con su producto.
En estos casos, el SDR puede pasar la oportunidad a un BDR para que la explore. Estas transferencias sin esfuerzo exigen una colaboración eficaz. A continuación le mostramos cómo puede ajustarla con un sistema todo en uno herramienta de gestión de proyectos de ventas como ClickUp.
Configurar un CRM común
En el equipo de ventas moderno, la información es riqueza. Así que, antes de nada, añada una plataforma de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) a su equipo de ventas .
Consolide toda la información del proceso de ventas con CRM ClickUp . Ajuste las relaciones con los clientes, cree una base de datos, gestione las tareas de ventas, colabore en los acuerdos y analice los datos para la toma de decisiones, todo ello con ClickUp .
Gestione y potencie las relaciones con sus clientes con ClickUp
Una vez ajustado, permita el acceso a su CRM a sus SDRs y BDRs. Asigne tareas a las personas, cree paneles personalizados y permita que los equipos de ventas internos tengan el contexto completo para tomar decisiones.
Empiece al instante con Plantilla CRM de ventas de ClickUp . Utilícela para gestionar la información de los clientes, las comunicaciones y los seguimientos. Con esta plantilla fácil de usar para principiantes, también puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales, visualizar las oportunidades de ventas y obtener visibilidad en tiempo real de todo lo que importa.
Construir visibilidad
No basta con tener toda la información en un solo lugar; también necesita el tipo adecuado de visibilidad. Utilice la docena de vistas personalizables y una potente Plantilla de canal de ventas ClickUp para obtener visibilidad procesable de todos sus proyectos.
Para ver todos sus clientes potenciales por fase del ciclo de ventas, pruebe la vista Tablero Kanban. Para ver su programa de seguimiento, utilice la vista de calendario. Para hacer un seguimiento del tiempo que se tarda en cerrar un trato, pruebe la vista de diagrama de Gantt.
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Para filtrar y ordenar sus clientes potenciales en función de cualquiera de los parámetros que capture, utilice la siempre fiable vista Lista. En Plantilla de seguimiento de ventas de ClickUp le dará el impulso que necesita.
Utilice esta plantilla altamente personalizable para ver todos sus clientes potenciales en el orden que prefiera. Incluya información sobre la productividad del equipo de ventas para realizar un seguimiento de las métricas y la consecución de metas.
Por ejemplo, puede realizar un seguimiento del número de horas dedicadas a cada operación y evaluar el retorno de la inversión en ellas, o puede ver cuántas operaciones gestiona cada BDR a la vez y reasignar la carga de trabajo.
Gestione sus operaciones de ventas con eficacia.
⚡️ Archivo de plantillas: Eche un vistazo a estas plantillas personalizables plantillas de equipo de ventas para su empresa.
Automatización de procesos
Cuando hablamos de colaboración, a menudo pensamos en dos o más personas en una reunión discutiendo posibilidades. Aunque esa es una parte importante, muchas de las lagunas en la colaboración se pueden llenar con herramientas de automatización de ventas .
automatiza procesos de ventas con ClickUp_
Utilice Automatizaciones ClickUp para agilizar varios flujos de trabajo que ayudan a los SDR y BDR a trabajar mejor juntos. Algunos ejemplos son
- Cuando un SDR marca un cliente potencial no cualificado como una oportunidad potencial para un BDR, se asigna automáticamente al BDR adecuado
- Cuando alguien de una oportunidad perseguida por un BDR se convierte en un cliente potencial entrante, envíe una alerta al BDR
- Si un cliente potencial solicita una función que está en la hoja de ruta, etiquételo automáticamente como tal
- Si una oportunidad está inactiva durante demasiado tiempo, alerte al SDR/BDR correspondiente
Colaborar en tiempo real
Por mucho que lo intente, el proceso de ventas no es lineal ni sencillo. Un cliente potencial puede suscribirse a su boletín de noticias pero rechazar todas las conversaciones de su SDR. Después, puede que su jefe muestre interés durante un acercamiento de un BDR, lo que le llevará de nuevo a la conversación.
Alguien que ahora no está interesado puede volver a estarlo unas semanas más tarde. Existen todo tipo de posibilidades. La única forma de navegar por todo esto y conseguir metas de ventas es mediante una colaboración eficaz. Dentro de ClickUp, hay docenas de herramientas de productividad de ventas para permitirlo.
Seguimiento del ciclo de vida de cada cliente Tareas de ClickUp
Gestión de tareas
Utilice los comentarios anidados en Tareas de ClickUp elaborar estrategias para el programa de divulgación. Basándose en toda la información disponible, debata las opciones, pruebe los enfoques A/B y construya plantillas de equipos de ventas para sus necesidades.
ClickUp Chat para conversaciones contextuales en tiempo real
Conversaciones
Utilice Chat ClickUp para reunir todas las conversaciones sobre una operación en un solo lugar. Añada tareas a las conversaciones. O convertir Mensajes en tareas. Añade mensajes sobre anuncios o actualizaciones importantes. Organice las conversaciones en espacios. Y lanza ClickUp Brain para ponerte al día, idear, hacer lluvias de ideas, ¡y multiplicar por 10 tu productividad!
Lectura de bonificación: Cómo utilizar la IA en el equipo de ventas .
Gestión del conocimiento
Conserve todos sus guiones de llamadas con el Plantilla de llamadas de ventas de ClickUp . Utilice esta plantilla de nivel intermedio para:
- Almacenar todos sus guiones de llamadas en un solo lugar
- Crear listas de control para la cualificación de clientes potenciales entrantes
- Tener fácil acceso agestión de objeciones recursos
- Manténgase centrado en la conversación durante la llamada
Con esto, tiene la claridad y los sistemas necesarios para crear un equipo de ventas interno fuerte. Pero, ¿cómo contratar a las personas adecuadas? He aquí cómo.
Trayectorias profesionales y competencias
Como ha visto anteriormente, los roles de SDR y BDR son similares pero distintos. Por lo tanto, las competencias y las trayectorias profesionales también suelen ser diferentes.
Experiencia laboral
Un SDR revisa los clientes potenciales entrantes, los cualifica en función de parámetros claros, establece las conexiones iniciales y recopila los requisitos básicos. Con un proceso sólido y listas de control, un recién licenciado o un profesional al principio de su carrera puede gestionar esto con eficacia.
Por otro lado, los BDR realizan una investigación exploratoria. Necesitan medios ingeniosos para identificar posibles clientes, llegar a ellos en el contexto adecuado y suscitar interés. Para ello se necesita a alguien con más experiencia en el sector y el mercado.
Formación y compatibilidad
Los representantes de desarrollo de ventas necesitan formación específica, mientras que los BDR tienen los medios para manejar cierto nivel de libertad.
Por ejemplo, ambos roles implican cierto nivel de investigación. El SDR investiga las características específicas de un cliente potencial entrante, su organización y sus posibles necesidades. Por tanto, los SDR necesitan un proceso claro paso a paso.
Por otro lado, los representantes de desarrollo de negocio estudian nuevos mercados y exploran posibilidades. Un marco o unas directrices flexibles serían suficientes.
Iniciativa
Un SDR trabaja con clientes potenciales entrantes, por lo que sólo necesita motivación para despejar su bandeja de entrada y hacer un trabajo minucioso. Un BDR necesita identificar oportunidades donde no las hay. Necesitan habilidades para establecer contactos, una mentalidad proactiva, más iniciativa y automotivación para seguir disparando en la oscuridad.
Sin embargo, rasgos como la empatía con el cliente, la voluntad de aprender, la creatividad, la resolución de problemas, la comodidad con la herramientas de capacitación de ventas etc. son necesarias para ambos roles. Si desea introducirse en este sector, a continuación le ofrecemos información básica sobre cómo entrar en el equipo de ventas de tecnología .
En cuanto a las salidas profesionales, las posibilidades de los SDR y los BDR son inmensas.
Para empezar, tanto los SDR como los BDR pueden avanzar hacia el liderazgo de ventas. Cualquiera de ellos puede desarrollar habilidades y capacidades en el rol del otro, ascendiendo primero a director de ventas, jefe de ventas internas, jefe regional de ventas y jefe de ventas.
Los SDR pueden acercarse más al equipo de marketing entrante, dándoles información sobre lo que buscan los clientes, qué activos generan los clientes potenciales más cualificados, qué tipo de contenido hace clic, etc. Con un poco de formación, pueden orientarse hacia roles de operaciones de ingresos.
Los BDR pueden pasar a la investigación básica, fortaleciéndose en la identificación de mercados, posibles industrias, asociaciones y colaboraciones. Pueden encargarse de las ventas de grandes volúmenes como colaboradores individuales o convertirse en colaboradores de investigación de los equipos de comercialización.
consejo profesional: Si estás considerando este camino, ya sea como SDR o BDR, aquí tienes un vistazo a un un día en la vida de un jefe de ventas .
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