En el proceso de generación de ingresos de una organización intervienen varios roles, como la investigación de mercados, la publicidad, las relaciones públicas (RP), el marketing, las redes sociales, los eventos, las asociaciones, el equipo de ventas, etc.
En una organización business-to-business (B2B), el equipo de ingresos está un poco más optimizado. Especialmente en las empresas de venta de tecnología y SaaS, el motor de ingresos está compuesto por marketing, equipo de ventas y éxito de clientes.
Como puente entre estos departamentos, dentro de lo que normalmente se denomina equipo de ventas interno, aparecen dos roles distintos: el representante de desarrollo de ventas (SDR) y el representante de desarrollo empresarial (BDR).
El debate entre SDR y BDR lleva existiendo desde tiempos inmemoriales. Algunas organizaciones tienen un interés específico en diferenciar ambos roles, mientras que otras los utilizan indistintamente, ya que ambos trabajan con la misma meta.
Antes de decidir cómo va a estructurar sus equipos, aquí tiene una introducción a los SDR y los BDR.
Definición de los roles de SDR y BDR
Dentro del equipo de ventas, tanto los SDR como los BDR desempeñan roles distintos y fundamentales. A continuación te explicamos en qué consisten.
Representante de desarrollo de ventas del equipo de ventas
Un SDR se centra en calificar los clientes potenciales entrantes y pasarlos a los ejecutivos de cuentas. Su rol es:
- Revise los clientes potenciales entrantes.
- Évalúelos como clientes potenciales cualificados para ventas (SQL) o clientes potenciales.
- Conecta con los clientes potenciales para comprender sus necesidades.
- Documente toda la información sobre el cliente potencial y transmítala a los ejecutivos de cuentas.
Representante de desarrollo empresarial
Un BDR es responsable de prospectar clientes potenciales salientes. Su rol es:
- Realice contactos en frío.
- Identifique oportunidades de negocio para empresas.
- Provea el soporte para el desarrollo de servicios.
- Concierte reuniones con los equipos de ventas.
Los roles y responsabilidades de un SDR son muy diferentes de los de un BDR. Veamos los distintos aspectos en los que se diferencian.
Diferencias clave entre SDR y BDR
💡 ¿Sabías que más del 50 % de los clientes interactúan con las marcas en 3-5 canales durante su proceso de compra? Un grupo de compra típico incluye entre 6 y 10 partes interesadas. Y el 75 % de los compradores B2B prefieren una experiencia sin representantes.
Entre los SDR y los BDR hay algunas similitudes básicas. Ambos son roles para profesionales que están empezando su carrera y ofrecen enormes oportunidades para crecer hasta alcanzar puestos de liderazgo en ventas. Por lo general, ambos forman parte del equipo de ventas. Ambos colaboran regularmente con los departamentos de marketing y éxito del cliente.
Más importante aún, como SDR o BDR, su meta es generar ingresos para la organización. Las similitudes terminan ahí. Estas son las diferencias.
Áreas de interés
Los SDR se centran en los clientes potenciales entrantes y los BDR, en las campañas salientes. Como resultado, los SDR buscan crear y nutrir clientes potenciales para convertirlos en ventas, mientras que los BDR construyen relaciones que ayudan a aumentar la cuota de mercado de la empresa.
Por ejemplo, cuando el equipo de marketing genera un cliente potencial en forma de descarga de activos, el representante de desarrollo de ventas se pone en contacto con él para ofrecerle ayuda e iniciar una conversación.
Por otro lado, un representante de desarrollo empresarial investiga entre los clientes existentes y los nuevos mercados para identificar oportunidades de crecimiento.
Participación en el ciclo de ventas
Los SDR tienen el mandato táctico de captar la atención, identificar los requisitos y transmitirlos a los ejecutivos de cuentas (AE). No cierran acuerdos. Esto significa que se centran en la parte superior del embudo de ventas.
Los BDR tienen el mandato estratégico de realizar el seguimiento de las tendencias, llevar a cabo estudios de mercado e identificar oportunidades potenciales. Se involucran con el cliente potencial de principio a fin, participando en todo el ciclo.
Métricas y metas
Las metas de un SDR serían hacer avanzar a más clientes potenciales en el proceso. Esto incluye:
- Divulgación mediante el envío de correos electrónicos o la realización de llamadas telefónicas.
- Tasas de conversión de clientes potenciales entrantes a clientes potenciales cualificados.
- Índice de calificación precisa
- Tasa de reuniones concertadas
Las metas de un BDR se distribuyen a lo largo del ciclo de ventas. Esto incluye:
- Clientes potenciales generados
- Tasa de conversión de clientes potenciales
- Tamaño medio de los pedidos
- Ingresos generados
Vamos a resumirlo.
| Función | SDR | BDR |
|---|---|---|
| Enfoque | Cualificación de clientes potenciales de inbound marketing | Prospección de clientes potenciales salientes |
| Ámbito | Parte superior del embudo | Embudo completo |
| Objetivo | Sienta las bases de la relación comercial y pásela al AE. | Construya la relación y cultívela para generar ingresos. |
| Rol | Táctico, orientado a hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas. | Estratégico, orientado a establecer relaciones |
| Cantidad de clientes potenciales | Trate menos clientes potenciales, pero dedique más tiempo a la interacción. | Trate menos clientes potenciales, pero dedique más tiempo a la interacción. |
| Adecuación de roles | Ideal para organizaciones que ofrecen productos de bajo precio con pocos responsables de la toma de decisiones. | Ideal para organizaciones en las que el tamaño medio de los pedidos es elevado, las decisiones son complejas y hay muchos interesados. |
Dependiendo del producto, las necesidades y las metas de su organización, es posible que necesite SDR, BDR o ambos. Veámoslo.
SDR y BDR: cómo crear el equipo de ventas internas adecuado
Los representantes del equipo de ventas son la opción adecuada si:
- Tienes un motor de marketing maduro que está generando una buena conciencia de marca e interés.
- Tienes un gran número de clientes potenciales entrantes y necesitas a alguien que los califique hasta el final del embudo.
- Tienes una definición clara y concreta del perfil del cliente ideal (ICP).
- El tamaño del ticket de su producto es relativamente pequeño, y las decisiones se pueden tomar rápidamente.
Los representantes de desarrollo empresarial son la opción adecuada si:
- Usted tiene una empresa en fase inicial y aún está construyendo el motor de marketing.
- Necesita equipos de ventas que establezcan relaciones sólidas que puedan aprovecharse para generar oportunidades de ingresos a largo plazo.
- Está explorando los ICP y le vendría bien más investigación y desarrollo.
- El tamaño del valor de su producto es elevado y implica a múltiples partes interesadas.
Además, una combinación equilibrada de BDR y SDR es la mejor opción en diversos escenarios.
Por ejemplo, si usted tiene un producto SaaS que vende a particulares, pequeñas empresas y corporaciones, puede ofrecer autoservicio a los particulares, asignar SDR a las pymes y BDR a las cuentas de corporación.
Si se encuentra en algún punto intermedio del espectro de reconocimiento de marca, madurez de marketing, comprensión del ICP, etc., le convendría contar con un equipo que incluya SDR y BDR. En cualquier caso, es necesario que trabajen bien juntos.
Colaboración entre SDR y BDR
Hoy en día, la mayoría de los equipos de ventas internos prefieren contratar tanto a SDR como a BDR para respaldar sus esfuerzos de generación de ingresos. Sin embargo, dada la naturaleza de su trabajo y sus metas comunes, puede haber cierto solapamiento en sus esfuerzos.
Por ejemplo, supongamos que vendes una herramienta de automatización de pagos. Un SDR podría encontrar un cliente potencial a través del director de marketing de una organización. En este caso, aunque el ICP no coincida, la organización para la que trabajan podría ser una buena opción para tu producto.
En tales casos, el SDR puede pasar la oportunidad a un BDR para que la explore. Estos traspasos sin esfuerzo exigen una colaboración eficaz. A continuación te explicamos cómo puedes configurarlo con una herramienta de gestión de proyectos de ventas todo en uno como ClickUp.
Configure un CRM común.
En las ventas modernas, la información es riqueza. Por lo tanto, antes que nada, añada una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) a su conjunto de tecnologías de ventas.
Consolide toda la información del canal de ventas con ClickUp CRM. Establezca relaciones con los clientes, cree una base de datos, gestione tareas de ventas, colabore en acuerdos y analice datos para la toma de decisiones, todo ello con ClickUp.
Una vez configurado, habilite el acceso a su CRM para sus SDR y BDR. Asigne tareas a personas concretas, cree paneles personalizados y proporcione a los equipos de ventas internos toda la información necesaria para tomar decisiones.
Empiece de inmediato con la plantilla CRM de ventas de ClickUp. Úsela para gestionar la información de los clientes, las comunicaciones y los seguimientos. Con esta plantilla fácil de usar para principiantes, también puede realizar el seguimiento de los clientes potenciales, visualizar las oportunidades de venta y obtener visibilidad en tiempo real de todo lo que importa.
Aumente la visibilidad
No basta con tener toda la información en un solo lugar, también necesitas el tipo de visibilidad adecuado. Utiliza las doce vistas personalizables y la potente plantilla de canal de ventas de ClickUp para obtener una visibilidad práctica de todos tus proyectos.
Para ver todos sus clientes potenciales por fase del ciclo de ventas, pruebe la vista Tablero Kanban. Para ver su calendario de seguimiento, utilice la vista de calendario. Para realizar el seguimiento del tiempo que se tarda en cerrar un trato, pruebe la vista Gantt.
Para filtrar y ordenar tus clientes potenciales en función de cualquiera de los parámetros que captures, utiliza la siempre fiable vista Lista. La plantilla de seguimiento de ventas de ClickUp te dará el impulso que necesitas.
Utilice esta plantilla altamente personalizable para ver todos sus clientes potenciales en el orden que prefiera. Incluya información sobre la productividad del equipo de ventas para realizar el seguimiento de las métricas y el logro de las metas.
Por ejemplo, puede realizar el seguimiento del número de horas dedicadas a cada operación y evaluar el retorno de la inversión en ellas, o puede ver cuántas operaciones gestiona cada BDR al mismo tiempo y reasignar la carga de trabajo.
Gestión de sus operaciones de ventas de forma eficaz.
⚡️ Archivo de plantillas: Echa un vistazo a estas plantillas personalizables de canal de ventas para tu empresa.
Realice la automatización de los procesos.
Cuando hablamos de colaboración, a menudo pensamos en dos o más personas en una reunión discutiendo posibilidades. Si bien eso es una parte importante, muchas de las lagunas en la colaboración pueden llenarse con herramientas de automatización de ventas.
Utilice las automatizaciones de ClickUp para optimizar diversos flujos de trabajo que ayudan a los SDR y BDR a trabajar mejor juntos. Algunos ejemplos son:
- Cuando un SDR marca un cliente potencial no cualificado como una oportunidad potencial para un BDR, asígnelo automáticamente al BDR adecuado.
- Cuando alguien de una oportunidad que está persiguiendo un BDR se convierte en un cliente potencial entrante, envíe una alerta al BDR.
- Cuando un cliente potencial solicite una función que se encuentra en la hoja de ruta, etiquétela automáticamente como tal.
- Si un acuerdo permanece inactivo durante demasiado tiempo, avise al SDR/BDR correspondiente.
Colabore en tiempo real.
Por mucho que lo intente, el proceso de ventas no es lineal ni sencillo. Un cliente potencial puede suscribirse a su boletín informativo, pero rechazar todas las conversaciones de su SDR. Entonces, su gerente puede mostrar interés durante el contacto de un BDR, lo que lo vuelve a incorporar a la conversación.
Alguien que ahora no tiene interés puede tener interés unas semanas más tarde. Hay todo tipo de posibilidades. La única forma de gestionar todo esto y alcanzar las metas de ventas es mediante una colaboración eficaz. Dentro de ClickUp, hay docenas de herramientas de productividad de ventas que lo hacen posible.
Gestión de tareas
Utilice los comentarios anidados en las tareas de ClickUp para diseñar la estrategia del programa de divulgación. Basándose en toda la información disponible, debata las opciones, pruebe los enfoques A/B y cree plantillas de planes de ventas que se adapten a sus necesidades.
Conversaciones
Utilice ClickUp Chat para reunir todas las conversaciones sobre un acuerdo en un solo lugar. Añada tareas a las conversaciones. O convierta los mensajes en tareas. Añada publicaciones sobre cualquier anuncio o actualización importante. Organice las conversaciones en espacios. ¡Y ponga en marcha ClickUp Brain para ponerse al día, generar ideas, intercambiar opiniones y multiplicar por diez su productividad!
Lectura adicional: Cómo utilizar la IA en el equipo de ventas.
Gestión del conocimiento
Organice todos sus guiones de llamadas con la plantilla de llamadas de ventas de ClickUp. Utilice esta plantilla de nivel intermedio para:
- Guarde todos sus guiones de llamadas en un solo lugar.
- Cree listas de control para la calificación de clientes potenciales entrantes.
- Acceda fácilmente a recursos para gestionar las objeciones.
- Manténgase concentrado en la conversación durante la llamada.
Con eso, tendrá la claridad y los sistemas necesarios para crear un equipo de ventas interno sólido. Pero, ¿cómo contratar a las personas adecuadas? A continuación le explicamos cómo hacerlo.
Trayectorias profesionales y habilidades
Como ha visto anteriormente, los roles de SDR y BDR son similares, pero distintos. Por lo tanto, las habilidades y las trayectorias profesionales también suelen ser diferentes.
Experiencia laboral
Un SDR revisa los clientes potenciales entrantes, los califica en función de parámetros claros, establece las primeras conexiones y recopila los requisitos básicos. Con un proceso sólido y listas de control, un recién graduado o un profesional que está iniciando su carrera puede gestionar esto de manera eficiente.
Por otro lado, los BDR realizan investigaciones exploratorias. Necesitan tener formas ingeniosas de identificar clientes potenciales, llegar a ellos de forma contextual y despertar su interés. Para ello se necesita a alguien con más experiencia en el sector y el mercado.
Formación y soporte
Los representantes del equipo de ventas necesitan una formación específica, mientras que los BDR tienen los medios necesarios para manejar cierto nivel de libertad.
Por ejemplo, ambos roles implican cierto nivel de investigación. El SDR investiga los detalles de un cliente potencial entrante, su organización y sus posibles necesidades. Por lo tanto, los SDR necesitan un proceso claro paso a paso.
Por otro lado, los representantes de desarrollo empresarial estudian nuevos mercados y exploran posibilidades. Un marco o unas directrices flexibles serían suficientes.
Iniciativa
Un SDR trabaja con clientes potenciales entrantes, por lo que solo necesita la motivación para limpiar su bandeja de entrada y hacer un trabajo minucioso. Un BDR necesita identificar oportunidades donde no las hay. Necesita habilidades para establecer contactos, una mentalidad proactiva, más iniciativa y automotivación para seguir disparando en la oscuridad.
Sin embargo, rasgos como la empatía con el cliente, la voluntad de aprender, la creatividad, la capacidad para resolver problemas, la comodidad con las herramientas de habilitación de ventas, etc., son necesarios para ambos roles. Si desea entrar en este sector, aquí tiene una guía básica sobre cómo iniciarse en las ventas de tecnología.
En lo que respecta a las trayectorias profesionales, los SDR y los BDR tienen inmensas posibilidades.
Para empezar, tanto los SDR como los BDR pueden ascender hasta puestos de liderazgo en el equipo de ventas. Cualquiera de ellos puede desarrollar habilidades y capacidades en los roles del otro, ascendiendo primero a gerente de ventas, jefe de ventas internas, jefe de ventas regional y jefe de ventas.
Los SDR pueden acercarse más al equipo de marketing entrante, lo que les permite conocer mejor lo que buscan los clientes, qué activos generan los clientes potenciales más cualificados, qué tipo de contenido atrae más clics, etc. Con un poco de formación, pueden orientarse hacia roles relacionados con las operaciones de ingresos.
Los BDR pueden pasar a la investigación básica, desarrollando sus habilidades para identificar mercados, sectores potenciales, asociaciones y colaboraciones. Pueden encargarse de ventas de gran valor como colaboradores individuales o convertirse en soporte de investigación para los equipos de comercialización.
💡Consejo profesional: Si está considerando seguir este camino, ya sea como SDR o BDR, aquí tiene un resumen de un día en la vida de un gerente del equipo de ventas.
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Los procesos del equipo de ventas modernos son complejos, ¡y vender es difícil! Además de contratar a los mejores profesionales del mercado, también es necesario prepararlos para el éxito con el CRM adecuado, herramientas de colaboración, plantillas reutilizables y potentes automatizaciones.
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Sus potentes funciones de automatización facilitan la colaboración y los recordatorios oportunos para que nunca pierda un cliente potencial. Si tiene alguna duda, active ClickUp Brain y haga cualquier pregunta. Obtenga respuestas instantáneas para eliminar cualquier obstáculo.