Para la mayoría de las empresas, una meta típica de ventas se centra en vender tanto como sea posible.
Pero esos no son los mejores tipos de metas de ventas.
Es como decir que «divertirse» es tu meta para las vacaciones de verano.
Pero, ¿qué es divertido?
¿Pasar todo el día chapoteando en la piscina o buceando?
Del mismo modo, en el equipo de ventas también es necesario definir los cómo para formular metas bien articuladas.
En este artículo, analizaremos qué son las metas de ventas, sus tipos, cinco ejemplos y cómo establecer excelentes metas de ventas . También le diremos cómo alcanzar sus metas de ventas y responderemos a algunas preguntas frecuentes relacionadas.
¿Listo para hacer llover? 💸 ¡Vamos!
¿Qué son las metas de ventas?
Las metas de ventas son resultados cuantificables para su equipo de ventas que suelen documentarse en su plan de ventas.
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Algunas metas realistas pueden ser:
- Aumente los ingresos en un 20 % cada año.
- Mejora la tasa de conversión en un 5 % en el segundo trimestre.
- Aumente la retención de clientes en un 8 % en 2024.
Una vez establecidas las metas, su equipo de ventas puede traducirlas en acciones medibles y alcanzables que le reporten beneficios.
Y tal vez entonces puedas comprar esa casa de vacaciones con piscina con la que siempre has soñado.
¿Es una meta diferente de un objetivo?
Echa un vistazo a nuestra comparación detallada entre metas y objetivos para descubrirlo.
5 tipos de metas de ventas
Estos son los cinco tipos de metas de ventas que establecen la mayoría de las empresas:
1. Metas de ventas anuales
Si existe una meta de ventas definitiva, es esta.
Una meta anual le ayuda a trazar una hoja de ruta y a decidir todo, desde las metas de ventas personales hasta las profesionales.
Pueden ser metas relacionadas con:
- ¿Cuánto dinero quieres ganar este año?
- ¿Cuántas unidades de sus productos o servicios desea vender?
Todo el mundo, incluidos los miembros del consejo de administración y los inversores, estará pendiente de estas metas, ya que son fundamentales para el éxito de una empresa.
2. Metas del equipo de ventas
Su equipo de ventas no debe centrarse únicamente en la meta de ventas anual, ya que puede llevar tiempo alcanzarla.
No querrás desmotivar a tu equipo con un progreso lento, ¿verdad?
En su lugar, la meta de su equipo debe ser una meta de ventas semanal, trimestral o mensual. Por ejemplo, podría tener una meta de ventas mensual como vender 20 000 dólares en sombreros de verano antes de finales de agosto.
3. Metas de ventas individuales
¿Sabes cómo algunas personas se broncean, otras no y otras se ponen rojas como un cangrejo después de ir a la playa?
Bueno, el equipo de ventas también es así.
Algunos prosperan cuando venden a un sector específico, otros obtienen buenos resultados en todos los campos y otros tienen un rendimiento medio en un día cualquiera.
Como todos tendrán diferentes índices de éxito, es necesario planear y establecer metas de ventas individuales para cada vendedor.
4. Metas de actividad individuales
Todo comercial necesita establecer metas de actividad para tener control sobre sus metas generales. Las metas de actividad miden lo que el representante de ventas necesita hacer para alcanzar esas metas de ventas más amplias.
Por lo general, las metas de actividad se pueden medir como el número de:
- Correos electrónicos enviados
- Llamadas de ventas realizadas por el equipo de ventas
- Citas concertadas por semana
- Propuestas de ventas enviadas, etc.
5. Metas ambiciosas
A veces, su representante de ventas o su equipo superarán sus metas de ventas.
Pero antes de que planes celebrar tus ganancias con un viaje de verano a Bali...
Introduzca: metas ambiciosas para los representantes del equipo de ventas.
Los objetivos ambiciosos son metas fijadas por encima de lo esperado para ayudar a los representantes de ventas a esforzarse aún más.
Si sus representantes cumplen sus metas ambiciosas, puede ofrecerles incentivos.
Puede ser dinero o un suministro gratuito de helado durante un año para combatir el calor. 🍦😋
5 ejemplos de metas de ventas
Una lista de ejemplos de metas de ventas puede ser como un largo día de verano... ¡nunca termina!
Afortunadamente, solo tienes que establecer metas que se ajusten a tus necesidades.
Para que te hagas una idea, aquí tienes algunos ejemplos de metas y objetivos de ventas:
- Genere más ingresos por ventas: desea obtener más dinero aumentando el volumen de llamadas de ventas, mejorando la generación de clientes potenciales, etc.
- Reduzca la duración del ciclo de ventas: la duración media del ciclo de ventas le indica cuánto tiempo tardan sus representantes en convertir un cliente potencial y cerrar la venta. Reducirla ayuda a generar más ingresos.
- Realice un seguimiento del tiempo dedicado a las ventas: calcule cuánto tiempo dedican sus representantes cada semana a las actividades de ventas. Esto le ayudará a gestionar mejor las cargas de trabajo.
- Reduzca la pérdida de clientes: la pérdida de clientes es el número de clientes que abandonan su empresa durante un periodo determinado. Redúzcala para crear una base de clientes fieles.
- Reducir el coste de adquisición de clientes (CAC) : es el gasto que se realiza en el equipo de ventas, marketing, salarios, etc., para ganar nuevos clientes. Un CAC más bajo significa más clientes y un mejor retorno de la inversión.
Cómo establecer metas de ventas
Ahora que ya conoce algunos ejemplos de metas de ventas, comencemos a establecerlas de inmediato.
Paso 1: decide el tipo de meta de ventas
¿Una meta de ingresos anual? ¿Una meta trimestral individual? ¿O una meta mensual de generación de clientes potenciales?
Como líder o gerente de un equipo de ventas, debe establecer metas de ventas relevantes basadas en sus objetivos de empresa.
Por ejemplo, para medir el éxito de su empresa, podría establecer un objetivo de ingresos.
Pero si desea mejorar la eficiencia, tal vez tenga más sentido aspirar a una mayor tasa de éxito (la tasa a la que su equipo de ventas convierte a los clientes potenciales en clientes).
La conclusión es que debe conectar cada meta de ventas establecida con la intención de la empresa.
Paso 2: haz que tus metas de ventas sean SMART
No, no hay que vestirlos con traje y corbata. 👔
En cambio, las metas de ventas SMART son:
- Especifico (específico): establezca metas que sean claras en cuanto a lo que desea lograr.
- Medible: asegúrate de que tus metas sean medibles para poder realizar el seguimiento del progreso en un informe de ventas.
- Achievable (alcanzable): establezca metas de ventas realistas que sean alcanzables, pero eso no significa que no puedan ser metas desafiantes.
- Relevante: su objetivo de ventas debe estar en consonancia con las metas de cada empresa, equipo y persona.
- Temporal: establezca un cronograma definido para alcanzar su meta.
Utilice estos factores como lista de control para convertir cada objetivo en una meta SMART e impulsar su empresa hacia el éxito.
Paso 3: establece una meta ambiciosa
Ahora puede centrarse en metas que supongan un pequeño reto adicional para su equipo de ventas.
Sin embargo, asegúrate de que no sea imposible, como contar cuántas semillas de sandía te has comido.
Pero tampoco demasiado fácil, como sudar en pleno mes de julio.
En su lugar, cuando lo ajustes, echa un vistazo a los datos de ventas anteriores y comprueba la probabilidad de que tus representantes alcancen la meta. Esto te ayudará a encontrar el equilibrio entre que sea desafiante y alcanzable.
Paso 4: identifique los incentivos
Los incentivos en el mundo del equipo de ventas son tan comunes como los estampados florales y las chanclas en las playas.
Pero, ¿cómo se diseña un sistema de incentivos?
Empieza por recabar opiniones de tu personal o equipo de ventas sobre las reglas, recompensas y otros aspectos del programa de incentivos. De esta manera, podrás crear un sistema que funcione para todos.
Y recuerde, un vendedor que alcanza una meta ambiciosa debería recibir un incentivo mayor que alguien que alcanza una meta individual.
Paso 5: aclare las metas con su equipo
¿Sabes qué es lo que no motiva?
¡No saber por qué estás abordando la meta en primer lugar!
Discuta y aclare sus metas de ventas con su equipo de ventas para que sepan lo que se espera de ellos.
Por ejemplo, supongamos que desea que sus representantes aumenten la generación de clientes potenciales.
Pero debe darles una razón para hacerlo, como por ejemplo, cómo les ayudará a aumentar los ingresos, expandir la empresa u obtener incentivos.
¡Les motivará a alcanzar su objetivo de ventas!
Paso 6: configura un sistema de seguimiento
Debería poder realizar un seguimiento del progreso de cada profesional de ventas de la empresa. Utilice plantillas para establecer metas y realizar un seguimiento del progreso de su equipo.
Un sistema de seguimiento le indica cuál es su situación y le informa de si va por buen camino o no.
De lo contrario, establecer metas puede ser tan inútil como usar protector solar cuando estás en casa viendo Netflix.
Cómo alcanzar las metas de ventas
Una vez que tenga una estrategia de ventas, así es como puede alcanzar sus metas de ventas:
1. Priorice las metas con regularidad.
Determine qué metas generan el mayor valor o tienen un mayor impacto.
Estas tareas suelen ayudar a los representantes de ventas con sus metas profesionales y contribuyen al panorama general de la empresa. Las prioridades también dependen de cuándo se desea alcanzar esa meta específica.
Anime a sus representantes a centrar su energía en esas metas. Esto les ayudará a aprovechar su tiempo de la mejor manera posible.
2. Recopile datos en tiempo real sobre la actividad de ventas.
Con datos en tiempo real sobre cada actividad del equipo de ventas, su equipo puede visualizar sus esfuerzos y su trayectoria hacia el éxito.
Esto no solo ayudará a que todos estén en sintonía, sino que también puede motivar a sus representantes cuando vean cómo sus esfuerzos se traducen en ingresos. Y los representantes del equipo de ventas motivados pueden superar constantemente las cuotas y generar más ingresos.
Los datos de ventas en tiempo real también ayudan a los equipos a reconocer los logros de sus compañeros.
Después de todo, un poco de reconocimiento público puede ser muy útil.
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3. Planifica para el fracaso
Ningún director del equipo de ventas se propone fracasar.
Pero en la empresa, los obstáculos a veces son inevitables. Como pasar junto a niños (o adultos) que juegan con globos de agua sin que te den. #JustSumerThings
¿Qué puede hacer?
¡Ponte un impermeable o lleva un paraguas para esquivarlos! 😝
Básicamente, prepárese con antelación.
Desarrolle un plan proactivo para hacer frente a los obstáculos, de modo que pueda estar en una mejor posición para superarlos rápidamente.
Así es como puede empezar:
- Determine si su equipo cuenta con las habilidades y los sistemas adecuados para alcanzar sus objetivos.
- Estudia tu mercado, la demanda y la competencia.
- Reconozca las posibles barreras y establezca estrategias para superarlas.
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4. Desarrolla el soporte y la estructura
Además de establecer y supervisar las metas, su equipo necesita un apoyo adecuado.
¿Y qué mejor sistema de apoyo que un director de equipo de ventas o un jefe de equipo, verdad?
Pueden orientar a los representantes de ventas para que se centren en su desarrollo personal y profesional, animándoles a dar lo mejor de sí mismos. Esto puede hacerse en reuniones rápidas semanales que empoderen al equipo para superar sus objetivos.
Además, pregunte al equipo:
- ¿Se sienten seguros con las metas establecidas?
- ¿Prevén algún reto?
- ¿En qué aspectos necesitan tu apoyo?
También debe invertir en el software adecuado, como una herramienta de CRM o de gestión de proyectos, para facilitar la gestión del proceso de ventas. Esto ayuda al responsable del equipo de ventas y al representante de ventas a optimizar los procesos y realizar el seguimiento del rendimiento con facilidad.
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5. Recompense a su equipo
Imagina que completas una carrera a pesar de que fuera hace un calor insoportable y luego te tomas un zumo de sandía recién exprimido. 🍉
¡Una recompensa bien merecida!
Las bonificaciones y los incentivos basados en el rendimiento del equipo de ventas son obvios si quieres obtener los mejores resultados de tu equipo. Pero no siempre tiene que ser zumo de sandía o dinero.
Piense en formas de reconocer objetivos más pequeños, como las ventas adicionales y la retención. Esto debería inspirar a su equipo a mejorar su rendimiento de forma constante.
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ClickUp es una de las herramientas de gestión de proyectos de ventas y CRM con la mejor valoración del mundo, utilizada por varios equipos en pequeñas y grandes empresas.
Así es como ClickUp hace que la gestión de las metas de ventas sea tan agradable como una brisa de verano:
1. Establecer metas de ventas
Con ClickUp's Metas , puedes establecer tus metas de ventas con facilidad.
Puede establecer metas con cronogramas claros, OKR (objetivos y resultados clave) y realizar un seguimiento automático de su progreso.
Las metas son metas de alto nivel que se pueden dividir en objetivos más pequeños para facilitar su gestión.
Los objetivos son metas cuantificables que se pueden asociar con:
- Finalización de tareas
- Dinero
- Valores numéricos
- Campos simples de verdadero/falso
A medida que sus equipos de ventas completen estos objetivos, podrá visualizar el progreso hacia la consecución de la meta.
Establecer objetivos y ver el progreso con la función Metas de ClickUp.
2. Analice la actividad de ventas y los posibles cuellos de botella con los paneles.
Los paneles son la mejor manera de tener una vista completa de todo lo que sucede en tu entorno de trabajo de ClickUp.
Puede personalizarlos con widgets que le ayudarán a visualizar los KPI de ventas que desea seguir para el seguimiento.
Por ejemplo, puede utilizar Sprint Widgets como Cumulative Flow, Burnup, Burndown y Velocity Gráficos para medir lo bien que ha definido el alcance de su trabajo.
También obtendrá otros widgets como:
3. Automatice sus procesos de ventas
Con las automatizaciones de ClickUp, puede optimizar las actividades de ventas monótonas para garantizar que su equipo pueda centrar sus esfuerzos en alcanzar las metas de ventas.
Por ejemplo, ClickUp te permite:
- Asigne automáticamente clientes potenciales a sus representantes del equipo de ventas.
- Cambie las prioridades de los clientes potenciales o muévalos a una nueva lista una vez que cambie su estado.
- Cree una tarea para cada llamada programada (a través de Calendly ), etc.
Todo lo que tienes que hacer es realizar el ajuste:
- Desencadenante: lo que debe suceder para iniciar una automatización.
- Condición: debe cumplirse para continuar con la automatización.
- Acción: qué ocurre después de que se desencadena una automatización.
Configuración de una automatización en ClickUp
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Establecer metas de ventas le ayuda a alcanzar los objetivos de la empresa y los individuales.
Eso solo es posible si realiza los ajustes y realiza el seguimiento de ellos.
¿Pero hacerlo manualmente?
¡Ni hablar! A menos que quiera sudar la gota gorda haciendo cálculos y creando gráficos en lugar de dedicarse al equipo de ventas.
No se preocupe.
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