¿Sabía que la mayoría de los profesionales de ventas dedican sólo el 30% de su tiempo a vender ?
El resto del tiempo lo dedican a tareas administrativas no relacionadas con la venta, como la correspondencia electrónica, la programación de reuniones y la planificación de viajes, que en gran medida no constituyen un uso productivo de su tiempo.
Si quiere crear un entorno de ventas más productivo, debe dotar a su equipo de las herramientas, la información, los procesos y la mentalidad que necesitan para centrarse en la consecución de los objetivos de ventas. Lo mejor es que todo esto es más fácil de poner en práctica de lo que cree.
En esta entrada del blog, le mostraremos cómo
¿Qué es la productividad en ventas?
La productividad de ventas se refiere a la eficiencia y eficacia de un equipo de ventas en la consecución de sus metas y objetivos de ventas.
Esto implica maximizar el rendimiento, hacer más en menos tiempo y crear un entorno de trabajo que favorezca la colaboración y una buena gestión del tiempo.
Importancia de la productividad de ventas en el crecimiento de la empresa
La productividad de ventas mide lo bien que su equipo de ventas genera ingresos para su empresa en relación con el tiempo y los recursos empleados. Esto le permite identificar y eliminar los cuellos de botella a nivel individual y de su equipo en su conjunto, aumentando la productividad de las ventas y mejorando sus ingresos.
Para conocer la productividad de sus ventas, los jefes de ventas se fijan con frecuencia en métricas como el tiempo medio de respuesta de los clientes potenciales, el porcentaje de acuerdos cerrados en la primera propuesta y el ratio de acuerdos ganados y perdidos por representante de ventas para mejorar la productividad de sus equipos.
Sin embargo, con el rápido crecimiento de la tecnología, los jefes de ventas pueden hacer más, como generar contenido de ventas más rápidamente con IA, por ejemplo.
Tendencias actuales en productividad de ventas
El mundo de las ventas evoluciona continuamente en todos los sectores. Lo que hace 10 años hubiera constituido una buena práctica hoy está obsoleto, sobre todo porque la tecnología ha avanzado rápidamente.
He aquí algunas tendencias en la productividad del equipo de ventas que conviene tener en cuenta:
- Prevalencia de la IA: Si todavía te estás preguntando "Cómo utilizar la IA en el equipo de ventaslos representantes de ventas ya están aprovechando la IA para prospectar de forma más eficiente, automatizar las actividades manuales y cumplir sus metas con mayor rapidez, ahorrando tanto como..."dos horas al día *Múltiples puntos de contacto: Las empresas están adoptando un enfoque multicanal, lo que requiere que el equipo de ventas esté preparado para realizar al menos de cuatro a siete interacciones con el cliente durante el ciclo de ventas a través de múltiples plataformas
- Centrarse en las relaciones: Utilizarplantillas de planes de ventas como creadores de relaciones, ayudando a los clientes a comprender mejor sus propias necesidades y orientándoles hacia decisiones informadas
Métricas clave para medir la productividad del equipo de ventas
Antes de entrar en las métricas, aclaremos la eficiencia y la eficacia de las ventas por separado.
¿Cuál es la diferencia entre estos dos términos?
La eficacia de ventas es un ratio que mide cuántos ingresos obtiene una empresa por cada unidad de dinero invertida en promocionar y vender sus productos.
En cambio, la eficacia de ventas es un concepto más cualitativo.
Evalúa hasta qué punto un equipo de ventas puede producir resultados favorables basándose en la calidad de las actividades de ventas y su impacto en los resultados, como cerrar tratos, cultivar las relaciones con los clientes o cumplir objetivos específicos de la empresa.
Por ejemplo, sistematizar el proceso de ventas reduciendo el tiempo invertido por cliente (eficiencia) puede dar lugar a más conversiones. Sin embargo, dedicar tiempo a comprender en profundidad las necesidades del cliente y personalizar el discurso (eficacia) podría dar lugar a ventas de mayor valor o a asociaciones a largo plazo.
Está claro que la eficacia del equipo de ventas repercute directamente en los resultados. A medida que la empresa crece, los equipos de ventas necesitan mejorar el rigor de sus procesos y flujos de trabajo de ventas para satisfacer las demandas de los compradores y convertirse en un motor de crecimiento rentable.
Ahora, exploremos kPI de ventas para evaluar la productividad:
1. Ingresos por equipo de ventas
También conocido como ventas por representante, mide la capacidad de cada representante de ventas para generar ingresos para la empresa. Por ejemplo, un representante genera 500.000 dólares de ingresos durante el primer trimestre del año.
2. Duración del ciclo de ventas
Se refiere al tiempo medio que tarda un cliente potencial en recorrer el proceso de ventas, desde el primer contacto hasta la finalización de la operación. Por ejemplo, se puede tardar una media de 90 días en cerrar una operación desde el primer contacto.
3. Tasa de conversión de clientes potenciales
Se trata de una métrica fundamental para evaluar las estrategias de captación de clientes potenciales. Mide el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes reales de pago. Se calcula como (Número de conversiones / Número de clientes potenciales) x 100%.
Por ejemplo, si de 500 clientes potenciales, 50 se convierten en clientes de pago, la tasa de conversión sería (50 / 500) x 100% = 10%.
4. Tasa de ganancia
Calcula el número de intentos correctos cerrados por su equipo de ventas como porcentaje del número total de oportunidades que persiguieron durante un periodo de tiempo determinado. Por ejemplo, si su equipo cerró 20 tratos de 100 oportunidades, el porcentaje de victorias sería (20 / 100) x 100% = 20%.
5. Tamaño medio de la operación
Esta métrica hace un seguimiento de los ingresos medios generados por operación cerrada. Le ayuda a comprender el valor de cada venta y a identificar si su equipo de ventas se está centrando en oportunidades de gran valor o en ganancias más pequeñas y rápidas.
Estrategias probadas para aumentar la productividad del equipo de ventas
Entonces, ¿cómo puede marcar la diferencia en la productividad de su equipo de ventas? Se trata de saber qué acciones tendrán el mayor impacto. Aquí tiene ocho estrategias de ventas prácticas para aumentar la productividad.
1. Establezca objetivos de ventas claros y viables para su equipo
No hace falta decirlo, pero tener metas y objetivos claros es clave para orientar al equipo de ventas. Cuando todo el mundo sabe lo que tiene que hacer y por qué es importante para la empresa, lo más probable es que se mantenga motivado y en el buen camino.
Cuando establezca metas, asegúrese de definir el intento correcto en términos de un cierto número de clientes añadidos o de tratos de alto valor cerrados. A continuación, acuerde las métricas que utilizará para seguir el progreso de todos.
Por ejemplo, si quiere aumentar la productividad de ventas en un 20% en el próximo trimestre, ajuste una meta para que cada representante cierre al menos un número determinado de operaciones o genere una cantidad mínima de ingresos.
También puedes utilizar Plantilla de Metas SMART de ClickUp para asegurarse de que sus metas están claramente definidas (Específicas), se pueden seguir con números o hitos (Mensurables), son realistas (Alcanzables), están alineadas con sus objetivos generales (Pertinentes) y tienen una fecha límite (Limitadas en el tiempo).
Plantilla de Metas Inteligentes de ClickUp
Esta plantilla agiliza el establecimiento de metas anuales, trimestrales, semanales e incluso diarias. Le permite:
- Categorizar y asignar metadatos de objetivos críticos para capturar los detalles esenciales
- Estimar el tiempo y los recursos necesarios para alcanzar una meta
- Utilizar funciones como el control de tiempo, las etiquetas, las alertas de dependencia y las notificaciones por correo electrónico para crear un plan centrado en el objetivo que se ajuste a las prioridades de sus tareas
Por otro lado, el botón Software de gestión de proyectos de ventas ClickUp le permite gestionarlo todo, desde el seguimiento de clientes potenciales hasta la incorporación de clientes.
Cree tareas con subtareas para asegurarse de que todo el mundo sabe lo que hay que terminar y quién es responsable de cada parte. Añada listas de control sencillas para desglosar los pasos necesarios para completar las tareas de mayor envergadura, lo que facilita el seguimiento del progreso y garantiza que no se pase nada por alto.
El software de gestión de proyectos de ventas ClickUp permite el seguimiento de clientes potenciales, la captación de clientes y la colaboración en una única plataforma
El software también minimiza la entrada manual de datos y mantiene un flujo fluido de clientes potenciales a través del proceso de ventas con Automatización ClickUp .
Puede configurarlo para que asigne automáticamente tareas en distintas fases, desencadene actualizaciones en función de la actividad de los clientes e incluso ajuste las prioridades.
Con herramientas como Salesforce y HubSpot ? No hay problema. Sólo tiene que conectar el Integración de ClickUp y listo. Cualquier acción realizada en cualquiera de las herramientas, incluyendo ClickUp -como conseguir un nuevo cliente potencial o crear una nueva tarea- se sincroniza automáticamente entre las plataformas.
Aplique más de 100 plantillas prediseñadas para automatizar su trabajo con las Automatizaciones de ClickUp
Por último, con Paneles de ClickUp con los cuadros de mando de ClickUp, tendrá una visión clara de cómo progresan las operaciones, quién las está cerrando y el rendimiento general de su equipo. Además, gracias a los gráficos de flujo acumulado, burnup, burndown y velocidad, podrá detectar rápidamente cualquier retraso y mantener el ritmo.
Tenga su propio centro de comando personal para un flujo de trabajo eficiente y organizado con los Tableros de ClickUp
2. Diseñe programas de formación en equipo de ventas a medida para un crecimiento continuo
La incorporación y la formación son vitales para garantizar que sus representantes de ventas puedan empezar a trabajar de inmediato. Cuando incorpore a un nuevo miembro, asegúrese de darle todos los recursos que necesita, establezca metas claras para sus primeros días y consulte con él regularmente mientras se adapta.
Pero la formación no termina ahí.
Colabore con su equipo de ventas para construir un programa de aprendizaje continuo que les ayude a abordar sus carencias de habilidades y a seguir un plan de formación paso a paso y orientado a la meta
Por ejemplo, si su equipo de ventas está distribuido por distintas ubicaciones, invierta en programas como la formación a distancia y mantenga las sesiones breves e interactivas para que no pierdan la concentración. Utilice herramientas de ventas como Plantilla del plan de despliegue de formación de ClickUp para:
- Establecer un cronograma claro de cuándo y cómo se llevará a cabo la capacitación, ya sea en fases o en grupos
- Definir quién necesita ser capacitado, como miembros específicos del equipo o roles de trabajo, y asegurarse de que las personas adecuadas estén involucradas
- Esbozar los objetivos básicos de aprendizaje y organizar los materiales, cursos o módulos de formación necesarios para cumplir dichos objetivos
Plantilla del plan de despliegue de formación ClickUp
El objetivo principal de la plantilla es garantizar que la formación se introduzca de forma estructurada, manteniendo a todos los representantes de ventas en la misma página para que puedan hacer su trabajo correctamente.
3. Optimice su equipo de ventas para lograr la máxima eficacia
Un proceso de ventas típico incluye pasos como la prospección de clientes, la cualificación de clientes potenciales, la presentación del producto, la gestión de objeciones, el cierre del trato y la generación de ingresos. Todas sus actividades diarias deben ser compatibles con uno o varios de estos pasos fundamentales.
Para estandarizar el equipo de ventas, un buen punto de partida es reexaminarlo en su conjunto y evaluar la necesidad de cada paso o tarea.
Pregúntese:
- ¿Cuánto tiempo lleva?
- ¿Es el mejor uso del tiempo de los miembros de su equipo?
- ¿Hay alguna forma de automatizarlo utilizandoherramientas de productividad del equipo de ventas?
Por ejemplo, Plantilla del proceso de ventas de ClickUp puede facilitar este trabajo.
La plantilla le permite a usted y a su equipo colaborar organizando todos los datos relevantes en un sistema centralizado y sin código, ya sea realizando el seguimiento de clientes potenciales, gestionando tareas o visualizando su progreso con gráficos.
Puedes asignar tareas a los miembros del equipo, fijar fechas límite y Asignar comentarios en ClickUp para ajustar el contexto. Si supervisa y ajusta periódicamente su proceso, podrá adaptarse rápidamente a cualquier cambio en el pulso del sector o en su estrategia de ventas.
Plantilla del proceso de ventas de ClickUp
Esta plantilla le capacita para:
- Correlacionar visualmente fases clave como la generación de prospectos, la cualificación de prospectos, la presentación, la negociación y el cierre conVista diagrama de) Gantt de ClickUp Diseñe su mercado objetivo y recabe opiniones de su equipo conDocumentos de ClickUp Identifique las áreas del proceso que necesitan mejoras
4. Domine la gestión del tiempo eliminando las tareas de poco valor
Para asegurarse de que el tiempo de su equipo de ventas se dedica a las cosas correctas, evalúe en qué actividades participan sus representantes de ventas y cuánto tiempo dedican a cada una.
A continuación, examine detenidamente los resultados para hacerse una idea de la división entre las actividades de venta y las que no lo son. Los datos le ayudarán a tomar decisiones informadas sobre cómo ayudar a sus representantes de ventas a optimizar la semana laboral.
Por ejemplo, invirtiendo en software de automatización de ventas para tareas repetitivas o eliminar pasos innecesarios en el proceso, como celebrar excesivas reuniones internas de ventas o complicar en exceso el seguimiento por correo electrónico.
Cree potentes flujos de automatización con ClickUp Automations
Recuerde, no obstante, que el tiempo empleado no es la única métrica.
Es posible que desee utilizar los resultados para impulsar alternativas de gestión del tiempo por ejemplo, invierta en talleres de comunicación para ayudar a su equipo a transmitir sus ideas a los clientes de forma más eficaz (y reducir el número de interacciones adicionales necesarias).
5. Mejorar las estrategias de comunicación para cerrar acuerdos más rápido
Salesforce informa de que el 81% de los representantes de ventas cree que que la venta en equipo es fundamental para cerrar más acuerdos . Sin embargo, alinear equipos interfuncionales, como los de marketing, producto y soporte al cliente, puede resultar complejo debido a las diferentes perspectivas y metas.
Para ello, debe utilizar herramientas y procesos que favorezcan la compatibilidad interna. Esto facilitará que sus representantes de ventas reúnan la información y los recursos necesarios para presentar un caso convincente a sus clientes potenciales.
Por ejemplo, con Chat ClickUp con ClickUp Chat, los equipos de ventas y marketing pueden convertir instantáneamente conversaciones en tareas, enlazar documentos relevantes y garantizar que toda la información relacionada con los clientes potenciales sea fácilmente accesible dentro de la misma plataforma.
También pueden utilizar @menciones en tareas y documentos para captar la atención de los compañeros de equipo e impulsar la colaboración inmediata.
Colabore en ideas y cree impresionantes documentos o wikis con páginas anidadas y opciones de formato personalizadas para hojas de ruta, bases de conocimiento y mucho más
Pero un día ajetreado puede tener mensajes volando en todas direcciones y su equipo puede sentirse abrumado a veces. Entre en Cerebro ClickUp asistente de IA integrado en ClickUp.
El asistente de escritura de ClickUp Brain garantiza que sus correos electrónicos, propuestas y notas sean impecables. Esta función le ayuda a perfeccionar su escritura sin sudar la gota gorda, ya sea para redactar mensajes de difusión o para actualizar la información de sus clientes.
Y con el corrector ortográfico integrado, ni siquiera tendrás que preocuparte por las erratas o los errores: lo comprueba todo automáticamente sobre la marcha, directamente en tus tareas, sin necesidad de plugins adicionales.
Una vez establecida la alineación interna, la atención puede centrarse en garantizar que el equipo de ventas se comunique eficazmente con los clientes potenciales. Así, en lugar de depender de largos hilos de comentarios, puede utilizar Clips de ClickUp para compartir grabaciones de pantalla de forma rápida y presentar tus ideas con claridad.
También puede convertir cualquier Clip en una tarea, lo que facilita la asignación de la propiedad y el seguimiento. El resultado es una toma de decisiones más rápida, mensajes más claros y más operaciones cerradas.
Comparta grabaciones de pantalla para transmitir su mensaje con precisión sin necesidad de una cadena de correo electrónico o una reunión en persona con Clip by ClickUp
Además, ClickUp Brain, cuando se utiliza junto con Clips, abre nuevas vías para mejorar la productividad del equipo de ventas.
Puede utilizarlo para crear vídeos con transcripciones generadas por IA en tiempo real, lo que puede resultar especialmente útil cuando se trata de ganarse a los clientes con vídeos de demostración detallados en los que se explican conceptos complejos.
ClickUp Brain es su asistente de IA dentro de su equipo de ventas
ClickUp Brain convierte automáticamente la voz en texto y utiliza IA para responder a preguntas basadas en sus conversaciones, manteniendo todo documentado y procesable.
Consejo profesional: Organice sesiones de formación periódicas para dotar a su equipo de técnicas de escucha activa y narración de historias. Estas habilidades les ayudarán a elaborar mensajes empáticos y personalizados que respondan directamente a las necesidades y los puntos débiles de los clientes.
6. Cultive una cultura de ventas que motive y capacite a su equipo Cultura de equipo es más importante de lo que se piensa para aumentar la productividad de las ventas, y la mejor forma de crearla es ayudar a cada representante de ventas a sentirse capacitado para dar lo mejor de sí mismo.
Anímelos a fijar metas y a contribuir a los debates sobre el ajuste de la visión y los indicadores clave de rendimiento. Organice oportunidades de tutoría entre iguales para que todos puedan aprender de los demás.
La competencia es una parte inevitable de cualquier equipo de ventas: ¿por qué no compartir de forma transparente las métricas del equipo y gamificar el proceso para incluir premios no monetarios por victorias no convencionales?
Recuerde ser tan abierto a la hora de debatir y aprender de los fracasos como lo es a la hora de celebrar las victorias; esto es esencial para fomentar el crecimiento y la resistencia dentro de su equipo.
Leer más: Un día en la vida de un jefe de ventas: Deberes, retos y recursos para el intento correcto
7. Aplicar revisiones dinámicas del rendimiento para impulsar mejoras
Las revisiones estructuradas del rendimiento son cruciales para promover una cultura de mejora continua en su equipo de ventas. Si repasa periódicamente con sus representantes los KPI asignados, les ayudará a centrarse en lo que importa y a ajustarse metas alcanzables.
Mantenga el proceso de revisión como un diálogo abierto. Pregunte a sus representantes cómo puede ayudarles y qué sugerencias tienen sobre el mercado tal y como lo ven o sobre cualquier mejora de los procesos internos.
Es una buena oportunidad para identificar los retos específicos a los que se enfrentan y ofrecerles la formación y compatibilidad que necesitan.
Por ejemplo, pueden señalar que un nuevo mercado en el que han estado trabajando es mayor de lo esperado, lo que puede ayudarle con planificar la capacidad de ventas para el próximo trimestre. Siempre puede utilizar el estándar plantillas de informes de ventas para simplificar esta parte.
Por ejemplo, Plantilla de seguimiento de ventas de ClickUp puede ser su herramienta de referencia para supervisar todo el proceso de ventas.
Esto es lo que la hace excelente:
- Puede realizar un seguimiento del rendimiento individual y del equipo a medida que se produce, lo que significa que ya no tendrá que esperar hasta el final del trimestre para corregir el rumbo
- Le muestra exactamente dónde están dando resultado sus esfuerzos de ventas y dónde no, para que pueda centrarse en lo que funciona
- Y lo mejor de todo, le ayuda a tomar decisiones inteligentes, basadas en datos, que mueven la aguja de su canal de ventas
Plantilla de seguimiento de ventas ClickUp
Este tipo de visibilidad garantiza que su estrategia de ventas se base siempre en datos concretos y no en conjeturas.
8. Adopte las herramientas más avanzadas para aumentar su productividad en el equipo de ventas
Si se pregunta cómo ampliar un equipo de ventas sin mermar la productividad, la tecnología es la respuesta. Existen múltiples herramientas que le ayudarán a agilizar el ciclo de ventas, como el seguimiento de actividades, el enrutamiento de clientes potenciales, el contacto por correo electrónico/LinkedIn y las llamadas salientes. Software de gestión de proyectos ClickUp CRM le permite, por ejemplo, eliminar silos y agilizar la comunicación integrando sus correos electrónicos en la plataforma.
Con un único hub de correo electrónico, puede colaborar en acuerdos, enviar actualizaciones de proyectos a clientes existentes e incorporar a otros nuevos. El software también le permite organizar sus cuentas con una jerarquía escalable de Carpetas y Listas, con permisos granulares que controlan quién ve qué.
Acelere la captación de clientes potenciales y la satisfacción de los clientes con el software de gestión de proyectos ClickUp CRM
En Plantilla CRM ClickUp lleva la gestión de las relaciones con los clientes a otro nivel, tanto si se trata de una pequeña empresa que acaba de empezar como de una corporación consolidada.
La plantilla proporciona un hub central intuitivo desde el que podrá gestionar fácilmente clientes potenciales, ofertas, cuentas, etc., y relacionarse con los clientes en cada fase de su recorrido.
Plantilla CRM de ClickUp
Con la plantilla CRM de ClickUp podrá:
- Visualizar su equipo de ventas de un solo vistazo y averiguar qué operaciones necesitan atención y cuáles están a punto de cerrarse
- Realizar un seguimiento del historial de comunicación de cada cliente potencial o cliente potencial para que pueda continuar justo donde lo dejó
- Colaborar en tiempo real asignando tareas a los miembros del equipo dentro del CRM
El rol de la dirección en la productividad del equipo de ventas
La dirección de su empresa puede desempeñar un rol importante en la creación de un equipo de ventas más productivo.
Como portaestandartes, su confirmación de expectativas claras, el fomento de la colaboración y la supervisión periódica de los resultados pueden contribuir en gran medida a mejorar la productividad del equipo de ventas.
Hay varias formas de ayudar a los líderes del equipo de ventas a conseguirlo.
1. Predicar con el ejemplo
Esto es crucial para que cualquier nuevo proceso o práctica reciba la aceptación de todo el equipo. Cuando los directivos asumen la responsabilidad de su rol o se muestran abiertos a pedir ayuda cuando la necesitan, los demás estarán dispuestos a emularlos.
2. Coaching y tutoría
Los directivos pueden ofrecer a los representantes de ventas sesiones individuales para entrenarles en habilidades específicas u ofrecerles sesiones de tutoría a largo plazo para ayudarles a alinearse más con sus puntos fuertes y pasiones y a trazar su trayectoria profesional.
3. Fomentar la colaboración
Los directivos pueden fomentar la camaradería y la colaboración dentro de las organizaciones de ventas mediante ejercicios de creación de equipos y haciendo que los representantes de ventas contribuyan al diseño de la estrategia y al ajuste de la visión.
4. Diseñar un plan inteligente de productividad de ventas
El plan de productividad de ventas es su activo más importante para cualquier tipo de gestión de proyectos de ventas . Su equipo directivo puede desempeñar un rol fundamental en su diseño aportando su experiencia y conocimientos al proceso de ajuste de metas
También pueden sugerir y aprobar herramientas adecuadas para su pila tecnológica de ventas para que su equipo sea más eficiente y ponga en marcha programas de formación que les pongan al día de las últimas tendencias y tecnologías.
Además, pueden evaluar activamente el rendimiento del equipo de ventas, identificar las áreas problemáticas y tomar decisiones informadas para superarlas.
Potencie sus equipos de ventas con ClickUp
La optimización de la productividad de ventas es fundamental para el intento correcto de sus representantes de ventas, y la mejor manera de lograrlo es trabajando juntos. Asegúrese de comprobar periódicamente el progreso de sus metas y la compatibilidad que necesitan para lograr más.
La tecnología puede liberar gran parte del tiempo de su equipo, por lo que invertir en herramientas de gestión de ventas merece la pena. Por supuesto, ClickUp destaca por ofrecer una plataforma de capacitación de ventas todo en uno que cubre todos los ángulos de la gestión de proyectos de ventas.
Desde una perfecta integración con CRM hasta potentes análisis en tiempo real y plantillas que puede personalizar según sus necesidades, ClickUp no sólo da compatibilidad a su flujo de trabajo de ventas, sino que lo transforma.
Si está preparado para elevar su estrategia, medir la productividad de sus equipos de ventas y superar sus objetivos, regístrese gratis, gratuito/a en ClickUp .
Por encima de todo, asegúrate de que mantienes y promueves una cultura de colaboración, aprendizaje y bienestar para que cada equipo de ventas se sienta capacitado para dar lo mejor de sí mismo. Mucha suerte